조화로운 대화 분위기는 고객과의 효과적인 소통에 필수적이다. 경험 많은 업무원은 고객과 소통하는 과정에서 항상 여러 가지 방법을 생각해 낸다. 첫째, 그는 서로 소통하는 데 유리한 분위기를 조성할 것이다. 일부 고객의 경우, 어떤 제품이 필요하다고 해도 좋은 분위기가 없고, 업무원과 과도하게 소통하지 않는다.
우리는 영업 사원이 반드시 친화력이 있어야 한다고 주장해 왔다. 친화력은 판매에서 어떤 역할을 합니까? 첫째, 친화력이 있는 업무원이 신속하게 고객과의 거리를 좁히고, 고객과' 귀여움' 을 느끼며, 업무원과 고객 간의 조화로운 소통 분위기를 조성할 수 있다.
따라서 조화로운 소통 분위기를 조성하려면 먼저 친화력을 세우는 것부터 시작해야 한다.
고객과 소통하는 과정에서 일부 업무원들은 언변이 좋지만 독백이 오래되어 고객은 아무런 반응을 보이지 않는다. 왜냐하면 그들은 고객과의 유사점을 발견하지 못했기 때문이다. 속담에' 사물이 모이다' 는 말이 있는데, 사람과 사람 사이에 비슷한 것이 많을수록 그들의 화제는 많아지고, 그들의 교류도 쉬워진다.
모두가 이런 느낌을 가지고 있다고 믿는다. 우리가 기차에 있을 때 낯선 사람이 우리 맞은편에 앉아 있었다. 우리는 이 낯선 사람과 얼마 동안 이야기를 나누지 못했는데, 그 후 한 번 보면 예전과 다름없이 다시 만나는 느낌이 들었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 이별명언) 무의식적으로, 당신은 그에 대해 알 수 없는 호감과 신뢰를 갖게 될 것이며, 당신들은 대화의 분위기가 매우 높습니다. 왜요 상대방이 비범한 친화력을 가지고 있기 때문에, 이런 사람은 종종 마케팅 인재가 된다.
[사례 연구]
왕군은 제철소의 판매원이다. 그는 매일 동분서주하며 사람을 무수히 읽는다. 물론 그는 고객을 잘 파악한다. 하지만 가장 자랑스러운 것은 어떤 고객을 만나든 고객을 만날 때 조화로운 소통 분위기를 조성할 수 있다는 점이다.
이날 소소는 천진의 한 공장에 와서 사업에 대해 이야기하다가 곧 소소가 이 공장의 공장장을 찾았다.
소소: "안녕하세요, 저는 어느 철강회사의 영업사원입니다. 나는 이전에 너와 약속했고, 너와 나에게 중요한 일을 토론했다. "
고객: "오, 앉으세요! 클릭합니다 "당사자는 공손하게 소소소에게 앉으라고 청했다.
앉은 후 소소는 서둘러 사업을 시작하지 않았다. 고객이 들어와서 한 마디만 해서 분위기가 좀 어색해 보였기 때문이다. 그러나 그는 즉시 고객 테이블에서 공예 축구를 보았습니다. 그래서 샤오 자오 (Xiao Zhao) 는 이렇게 말했습니다. "회사에 있을 때 동료가 당신이 완벽한 팬이라고 말하는 것을 들었습니다. 나는 이미 당신을 방문하고 싶었지만 기회가 없었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 오늘 드디어 너를 만났구나! "
고객: "과찬이십니다! 과찬이십니다, 팬님, 취미일 뿐이에요! "
소소: "말도 마세요. 당신 같은 충실한 팬들의 지지로 국가대표팀이 작년에야 출전했어요. 그렇지 않으면 더 나빠질 거예요!" ""
고객: "네가 이 방면을 연구한 것 같은데, 나는 그것이 싫어."
당시 고객 사무실의 분위기는 매우 화기애애하여 고객과 소소가 매우 활기차게 이야기했다. 이때 소소는 적당한 시기를 찾아 말했다. "오늘 당신과 축구 지식을 좀 물어보고 싶습니다. 또 중요한 일이 하나 있습니다. 우리의 철강 공급을 보세요 ... "
고객: "말하기는 쉬워요. 계약서를 가져오세요, 제가 좀 볼게요. "
......
이런 식으로 고객은 마침내 흔쾌히 계약을 체결했다.
소소가 고객을 만난 후, 고객은 예의바르게 행동했지만 분위기는 어색했다. 그래서 소소는 고객의 취미를 소개로 삼아 이런 어색한 장면을 깨고 소소소소씨와 함께 있는 것이 편하다고 느끼게 했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 겸손명언) (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언)
이런 상황에서 소소가 처음부터 어색한 분위기 속에서 고객과 소통한다면 좋지 않은 효과를 낼 수밖에 없다. 이때 가장 좋은 방법은 먼저 고객과의 거리를 좁히는 것이다. 이를 위해서는 고객이 업무원의 친화력을 느낄 필요가 있다. 많은 방법이 있습니다. 판매원은 고객의 취미가 어디에 있는지 선택합니다. 물론 표현 과정에서 약간의 처리가 필요하다. 예를 들어, 사례 중 "회사에 있을 때 동료가 당신이 완벽한 팬이라고 말하는 것을 들었는데 ..." 이런 포장을 통해 언어의 감정적 색채가 더욱 강화되어 업무원의 친화력이 크게 향상되었다.
[능숙한 점금술]
어떻게 친화력을 확립하여 고객에게 집요한 느낌을 주어 조화로운 분위기를 조성할 수 있습니까? 가장 좋은 방법은 다음과 같이 고객이 영업 담당자와 자신이 동기화되어 있다고 생각하게 하는 것입니다.
첫째, 감정적 경로. 감정적 친밀함은 영업 사원의 정서가 의사 소통 대상과 같은 빈도여야 한다는 것을 말한다. 예를 들어, 고객이 매우 진지하고 진지한 사람일 때, 우리도 진지하게 대해야 한다. 이런 고객과 쉽게 농담을 하지 마라. 왜냐하면 너의 농담은 상대방이 너를 경박하고, 심각하지 않아, 너를 믿지 않거나 신뢰를 잃을 수 있기 때문이다. 그러므로 상대방이 상심할 때 농담을 하지 마라.
둘째, * * * 닫기 방법. 고객과의 의사 소통에서, 고객이 협력적 이익과는 거리가 먼 의견을 표명할 때, 영업 사원은 즉시 동조할 수 있으므로, 고객은 당신이 그들의 의견을 인정하고 자유롭게 말할 수 있다고 느낄 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 7 더하기 1 이라는 규칙이 있습니다. 즉, 당신의 관점이 상대방에게 말할 수 있다면, 예, 동의합니다. 그리고 상대방이 7 회 연속 당신에게 동의한다면, 그는 여덟 번째 동의에 익숙해질 것입니다. 이에 따라 판매원은 상대방이 질문하는 흥미를 불러일으켜 친밀함을 느끼게 할 수 있다.
셋째, 신체 동작 방법. 연구에 따르면 교류 과정에서 언어는 7%, 말투는 38%, 몸짓은 55% 로 나타났다. 따라서 신체 언어는 의사 소통 과정에서 가장 중요한 의사 소통 도구라고 할 수 있다. 영업 담당자는 고객이 자주 사용하는 바디 랭귀지를 사용하여 고객과 의사 소통할 때 고객과 친밀감을 쌓는 경우가 많습니다.
넷째, 언어 표현 방법. 고객마다 보이스, 스피치, 서면 표현이 다릅니다. 예를 들어, 어떤 고객은 언어속도가 비교적 빠르다면, 업무원의 언어속도도 빨라야 한다. 고객의 말투가 높아졌으니, 업무원도 어조를 높여야 한다. 일부 고객은 "OK" 와 "Done" 과 같은 단어를 사용하기를 좋아합니다. 이때 업무원이 이런 말로 고객과 소통할 수 있다면 고객은 더 쉽게 받아들일 수 있을 것이다.
결론적으로, 고객과의 소통에서 좋은 조화로운 분위기를 조성하려면 친화력을 세워 고객에게 친근감을 느끼게 해야 한다.