품목을 판매하는 단계:
1. 마케팅 중인 제품의 대상 소비자 그룹을 결정하기 위해 세그먼트를 진행해야 합니다.
가족 또는 단위에 대한 명확한 목표; 범용 또는 전용 기능입니까? 일반 가격인가요, 아니면 고급 소비재인가요?
대상 소비자가 가정이든 회사든 간에, 당신은 가능한 한 많은 목표를 달성하여 제품이 어떤 소비자 집단과 계층에 적합한지 결정해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 예를 들어, 하이 엔드 제품은 대상 집단으로 나뉘어 단위 규모가 크고 수익성이 좋다. 가정에 팔 때는 반드시 고급 주택지, 부자들이 모여 사는 지역을 찾아야 한다. 중저급 제품의 보급은 중소단위와 저소득 가정을 겨냥한 것이다. 너는 이 점을 이해해야 한다.
당신이 누구에게 팔려고 하든, 제품에 대해 충분히 이해해야 한다. 기능과 장점뿐 아니라 제품의 단점과 부족함도 인식해야 한다. 기능 지식: 재료, 구조, 용도, 사용 및 유지 관리 기술 등 장점에 대한 인정: 당신의 제품은 동종 제품에 비해 독특한 장점을 가지고 있습니다. 즉, 내구성이 뛰어나고, 더 실용적이며, 더 저렴하고, 세 가지 신뢰도가 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 단점과 부족에 대한 인식: 제품이 동종 제품에 비해 어떤 단점과 부족함, 즉 소재, 사용 불량, 높은 가격, 애프터 무보증 등이 있는가. 때때로 고객에게 제품을 판매할 때 자신의 제품의 단점을 먼저 말하는 것은 종종 뜻밖이다. 시도해 보는 것이 좋습니다 (그리고 사람마다 다를 수 있음).
3. 평소 자신의 소통, 대화, 표현 능력을 단련해야 하는 것은 영업 사원이 갖추어야 할 기본적인 자질이다. 학교 도서관에서 교제예절 방면의 책을 찾아 잠시 충전할 수 있다.
마지막으로, 나는 제품을 이해하고, 대상 군중을 정확히 찾고, 사람들과의 교제 기술을 연습했다고 말하고 싶다. 마지막으로, 나는 무엇을 주의해야 하는가-수요 대상과 그 심리. 예를 들어, 제 목문, 고급품, 가정사용자들에게 팔았습니다. 내가 알아야 할 것-도움이 필요한 사람이 어디 있는지! 건설될 (아직 건설되지 않은) 동네와 신설 동네는 종종 문을 설치해야 하지만, 건설될 동네의 책임자에게 팔려고 하면 관계, 공제 등의 문제가 관련될 가능성이 높다. 대학생으로서 하기 어려운 큰일이다. (너는 반드시 충분한 정력을 가지고 시도해야 한다.) 새로 지은 동네의 가족들은 모두 문을 설치했지만, 많은 가족들이 문을 바꾸는 것을 고려할 것이며, 여기에는 큰 기회가 있을 것이다. 그런 다음 소비자의 심리를 헤아려 제품에 대한 가장 큰 불평이 무엇인지, 즉 제품의 판매점을 분석해야 한다. 당신은 다른 사람들 앞에서 다른 말을 하는 능력을 연습해야 합니다. 그가 필요로 하는 것은 무엇이든 말하고, 소비자들은 실용성을 추구하고, 신분을 과시하고, 가격만 인정해야 합니다. 너는 이것들을 이해하려고 노력해야 한다.
대학생은 잘 연마해야 한다. 업무원이 가장 실용적이고 전도가 있다. 모르는 것이 있으면 앞으로 계속 교류할 수 있습니다. 나는 단지 창의력으로 생계를 꾸릴 뿐이다. 나는 계속 인터넷에서 질문에 대답하는 것이 내 일을 망치고 있다고 생각한다. 현실에서 나는 창의력을 팔아 생계를 유지한다! 너의 직책을 다하다.
보충: 외지의 답변을 드리겠습니다. 한 직원이 갖추어야 할 자질입니다.
마케팅 담당자가 갖추어야 할 자질은 몇 가지 사항, 즉 좋은 마음가짐이다. 강한 심리적 자질-자신감, 쉽게 포기하지 않고, 감히 실패에 직면한다. 전문 지식을 습득하고, 제품, 회사, 시장 정보 등을 통제하다. 자기 재배를 향상시키고 에티켓 규범에주의를 기울이십시오. 판매 관리 능력이 강하고, 선택이 적절하며, 심리를 잘 파악하고, 분위기를 조절하고, 국면을 통제하고, 경직성을 피하고, 인간관계를 처리하고, 판매 기교, 고객 관계를 유지하는 기교 등을 잘 파악한다.
= = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = 어떤 판매든 과정은 일반적인 무술 루틴일 뿐이다. 적을 물리치려면, 길을 몇 번 앞뒤로 연습해야 할 수도 있지만, 한두 수만 있으면 될 것 같다. (존 F. 케네디, 전쟁명언)
구매점을 완전히 소화하는 것이 중요하다. 이것이 판매의 기초이다. 당신의 제품이 어떤 특징을 가지고 있는지, 어떤 사람을 끌어들일 수 있는지 아는 것이 바로 이른바 제품 판매점이다.
능숙하게 말과 동작을 판매하는 것은 전문 배우처럼 숙련된 연기를 하는 것이다. 한 번의 마케팅은 마치' 쇼' 와 같다.
판매원도 이해심을 가져야 한다. 이른바' 산에 들어가 산을 만나다' 는 것이 이치다. 판매원은 마케팅 원칙인' 사심 없는' 과' 나 없는' 의 표현이어야 한다. 고객이 제품을 원하든 원하지 않든 간에, 당신은 그들을 홍보하기 위해 해야 할 일을 해야 합니다. 거절은 모든 영업 사원이 성장하는 과정에서 거의 매일 마주치는 일이다. 그러나, 우리는 거절당해야 한다고 해서 팔지 않을 수 없다. 고객의 반응은 이 세 가지에 그치지 않는다.
1) 사이코패스
2) 말하지 마세요
3) 잘됐네요!
우리는 모든 고객이 "좋아요! 클릭합니다 마찬가지로, 우리는 당신이 사이코패스라고 말하는 모든 고객을 만나지 않을 것이다. 당신이 방문하는 모든 고객은 인민폐이고, 판매는 항상 많은 수의 법칙이며, 당신이 방문하는 고객 수에 비례합니다.
판매원의 가장 중요한 두 단어는' 두려움' 과' 게으름' 이고, 판촉은 옳고 그름의 전쟁이며, 하지 않는 싸움이다.
공격이 다시 공격하면, 한 판매원은 끊임없이 자신에게 도전하고 꾸준히 해야 성공할 수 있다.
고객 개발은 실제로 한 영업 사원의 판촉 경력의 성패에 영향을 미친다. 한 회사에서 이직한 직원 700 명을 조사한 결과 95% 가 고객을 찾는 방법을 모르는 것으로 나타났다. 고객은 영업 사원의 가장 귀중한 재산이자 판매 홍보의 연속인 명맥이다. 그럼 고객은 어디에 있습니까?
이 방법의 장점은 비교적 익숙한 사람이 비교적 접근하기 쉽고, 비교적 성공하기 쉬우며, 단점은 득과 실이 많다는 것이다. 중국 같은 사회에서는 지인에게 파는 것은 부끄러운 일이지만, 판매원은 우리 제품이 그에게 유리하다는 것을 분명히 해야 하며,' 그를 죽이라' 가 아니라 그의 문제를 해결하기 위해 온 것이다. 제품을 사랑하고 제품의 구매점을 완전히 소화하면 이런 거침은 사라진다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
소개 방법은 타인의 영향력을 이용하거나 기존 고객을 이어가며 입소문 효과를 세우는 것이다. 판매계에는' 고객마다 49 명의 고객이 숨어 있다' 는 명언이 있다.
익숙하지 않은 법률은 시장을 무한히 넓힐 수 있다. 누구나 너의 고객이다. 그러나 익숙하지 않은 방법은 수량과 품질을 기반으로 할 수 있습니다. 너는 거절당할 때까지 훌륭한 판매원이 되지 않을 것이다. 진정한 최고 판매량은 이런 이상한 방문에서 비롯되며, 끊임없이 거부되고, 또 끊임없이 방문된다!
금메달 부동산 중개인의 판매 경력에서, 나는 처음 일을 시작한 동료들에게 네 마디를 요약했다.
\ "미소, 첫 번째 트릭을 들어 봐. 칭찬은 값진 것이고, 인품은 뒷받침이다. "
"그런데 어떻게 고객의 거절에 직면할 수 있을까요? 나는 줄곧 필사적으로 고객을 찾고 있었지만, 많은 고객들이 나를 거절했지만, 나는 어떻게 대처해야 할지 모르겠다. 만약 내가 거절을 잘 처리할 수 있다면, 내가 다시 한 번 나의 성과를 높일 수 있을까? "
사실 거절은 세 가지밖에 없다. 첫 번째는 영업사원 본인을 거절하는 것이고, 두 번째는 고객 본인에게 문제가 있고, 세 번째는 당신의 회사나 제품에 대한 자신감이 없다는 것이다.
거절은 단지 고객의 습관적인 반사 동작일 뿐, 그가 소개를 듣고 사지 않는 한, 아쉽게도 이런 경우는 드물다. 일반적으로 거부만이 고객의 진정한 생각을 이해할 수 있고, 거부 처리는 거래를 도입하기에 가장 좋은 시기입니다.
처리를 거부하는 기술은 중국인의 성격 분석부터 시작해야 한다. 중국인의 성격의 장단점은 모두 거래할 기회이다.
중국인의 기억력은 매우 좋으니, 너는 반드시 고객에 대한 약속을 이행해야 한다. 그렇지 않으면, 너는 평생 거래를 성사시킬 기회가 없을 것이다.
중국인들은 아름다움을 좋아하기 때문에 판매원이 주는 첫인상이 중요하다.
중국인은 감정을 중시하므로, 사람들은 판매에서 소통에 중점을 두어야 한다.
중국인은 친구를 사귀는 것을 좋아하기 때문에 너도 너의 고객과 친구를 사귀어야 한다. 오, 샤오왕, 너의 동창이다. 그는 나의 이웃이다. 이렇게 하면 관계가 바로 가까워질 수 있다.
중국인들은 얼굴을 보는 데 습관이 되어 있고, 표정은 모두 얼굴에 쓰여 있으니, 너는 그들이 하는 말에 주의해야 한다.
중국인들은 예의상 왕래하는 것을 좋아하기 때문에 우리는 상대방을 존중하는 방법을 알아야 한다.
중국인들은 칭찬을 받는 것을 좋아하기 때문에 모든 사람의 나이를 낮추고 모든 물건의 가격을 올려야 한다.
중국인은 체면을 좋아하기 때문에, 너는 너의 고객에게 체면을 세워야 한다.
중국인은 다른 사람을 쉽게 믿지 않지만, 이미 믿었던 사람을 믿어 의심치 않는다. 따라서 판매에서 가장 중요한 것은 고객의 신뢰를 얻는 것입니다.
중국인은 너무 똑똑해서 고객의 생각에 끌려가지 않는다. 누가 판매의 모든 부분을 주도할 것인지는 당신이 거래할 수 있는지, 아니면 고객이 거절할 수 있는지를 결정한다.
중국인은' 즉시' 를 좋아하지 않는다. 1 등을 할까봐, 알면서도 안 되고, 반시간 동안 공론을 좋아한다. 따라서 적절한 경우 고객을 위해 결정을 내릴 줄 알아야 합니다.
중국인들은 뒷포를 좋아하기 때문에 너는 그에게 동의해야 한다.
중국인은 다른 사람을 칭찬하지 않으니, 너는 칭찬하는 법을 배워야 한다.
따라서 성공적인 부동산 중개업자가 된 결론은 이의 처리 기술의 관건은 인간성을 파악하고 고객 거부 뒤의 현실 문제를 분석하는 데 있다.
응, 너에게 도움이 될 거야. 성공을 기원합니다!