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텔레마케팅: 고객을 고객으로 만들고, 질문으로 고객을 안내한다. 질문으로 고객을 인도하는 것은 먼저 사실을 진술한 다음, 이 사실에 근거하여 문제를 제기하여 상대방이 그에 상응하는 정보를 제시하도록 하는 것이다. 실제로 질문을 통해 고객을 안내하면 쉽게 받아들일 수 있다.
그렇다면 영업 담당자는 어떻게 질문을 통해 고객을 안내할 수 있습니까? 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.
우선, 문제를 귀납해야 한다
질문법의 긍정 귀납은 긍정진술, 유도진술, 질문법을 동시에 사용하는 것이다. 첫 번째는 긍정입니다. 긍정적인 언어의 사용이 인기가 많습니까? 。 둘째, 제품은 크고 작은 두 가지가 있다. 나는 네가 어떤 것을 선택하고 싶은지 모르지만, 나는 큰 것이 더 좋은지 알고 싶다. 마지막으로 질문하는 방법. 선생님, 어떻게 사용하세요?
둘째, 비슷한 문제에 비해
간단히 말해서, 고객의 개인 물품을 실제 사례로 사용하여 고객을 설득하는 것이다.
예를 들어, 진샤오는 소프트웨어를 연구하는 판매원이다. 한 번, 한 고객이 제품 소개를 읽고 구매할 소프트웨어 콘텐츠를 보고 싶었습니다.? 제가 사고 싶은 제품의 내용에 근거해야 합니다.
내가 살 것인지 안 살 것인지를 결정하는 것이 맞습니까?
첸 샤오:? 당신 말이 맞아요. 하지만 이 책을 출판하는 출판사가 유명해요. 일류 출판사를 믿을 수 있기를 바랍니다. 손님, 노트북은 어떤 브랜드입니까?
고객:? 국산품입니다. -응?
첸 샤오:? 오! 네가 이 컴퓨터를 살 때, 너는 그것을 분해해서 안의 부품을 볼 수 있니?
고객:? 아니요?
첸 샤오:? 나는 네가 컴퓨터를 산 것은 네가 회사의 신용과 서비스를 믿었기 때문이라고 생각한다. 설령 네가 보고 나서 컴퓨터의 질이 괜찮다고 생각하더라도. 마찬가지로 차를 살 때도 놓을 수 없다
너는 왜 차를 분해해서 엔진을 보지 않니? 또한 약을 살 때는 100 원짜리 약 한 갑에서 아무거나 골라 먹어보고 약효를 시험해 보고 사지 않기로 결정할 수 없다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 약명언) 브랜드에 따라 제품마다 가격 차이가 많을 수 있지만 품질을 구분할 수 없다면 제조업체의 입소문에 따라 구매해야 한다고 생각합니다. 이 학습 소프트웨어를 사는 것도 마찬가지다. 너는 출판사의 명성을 믿어야 한다. -응?
셋째, 분할 문제지도
이 방법은 비싼 제품을 판매할 때 매우 효과적이다. 판매원은 비싼 가구 세트를 판매할 때 분할 문제로 고객을 설득하는 경우가 많다. 이 가구는 너무 비싸요. -응?
영업 담당자:? 얼마나 비싸다고 생각하세요?
고객:? 1000 원을 초과했습니다. -응?
영업 담당자:? 그래서 1000 원이라고 가정합니다. -응? 이때 판매원은 휴대한 노트북을 꺼내서 1000 원을 대상 고객에게 보여 주었습니다.
영업 담당자:? 선생님, 당신은 이 가구가 적어도 10 년 안에 반드시 대체될 수 있을 것이라고 생각합니까?
고객:? 무슨 일이야?
영업 담당자:? 그래서, 당신의 생각에 따르면, 1 년에 100 원을 더 써야 합니다. 그게 무슨 뜻이야?
고객:? 네, 그렇게 생각합니다. -응?
영업 담당자:? 1 년 100 원, 매달 얼마여야 합니까?
고객:? 오! 한 달에 약 8 달러! -응?
영업 담당자:? 좋아, 8.5 원으로 하자. 너는 하루에 적어도 두 번, 아침저녁으로 각각 한 번씩 사용해야 한다. -응?
고객:? 때로는 더 많습니다. -응?
영업 담당자:? 우리는 보수적으로 하루에 두 번, 즉 1 달에 60 번을 쓸 것으로 예상한다. 그래서 이 가구가 한 달에 8.5 위안을 더 쓰면 0 도 안 된다. 매번 15 원입니다. -응?
고객:? 무슨 일이야?
영업 담당자:? 그러면 하루10.5 센트 미만이면 집을 깔끔하게 만들 수 있어 걱정과 걱정을 하지 않아도 되고 장식적인 역할을 할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) Don' t 당신은 그것이 좋은 거래 이라고 생각 합니까?
고객: 네. 그럼 제가 사겠습니다. 배달해 드릴까요?
영업 담당자:? 물론이죠! -응?
넷째, 문제 단순화
영업 담당자는 고객이 왜 구매하지 않는지 간단한 질문을 통해 이해할 수 있으며, 고객의 상황에 따라 영업 담당자는 어떤 전략을 사용하여 대처할 수 있는지, 극복할 수 있는 영업 장벽을 줄이고 영업 성공률을 높일 수 있습니다. 이때 문제를 단순화하는 것이 고객의 질문을 유도하는 가장 좋은 방법입니다. 예를 들어, 이렇게 질문할 수 있습니다. "지금 살 필요가 없다고 생각하십니까? 만약 지불 문제라면, 우리는 당신과 협력할 계획이 있습니다. -응?
-응? 가격에 대해 불만이 있습니까?
-응? 내 설명 너는 아직도 이해할 수 없는 점이 있니?
-응? 너 아직 사고 싶지 않아?
-응? 당신은 다른 곳에서 주문했습니까?
-응? 당신은 다른 바이어로부터 구매하는 것을 고려하고 있습니까?
-응? 너는 이런 스타일을 좋아하지 않니?
-응? 이 제품에 관심이 없습니까?
-응? 이 공장에 대해 어떻게 생각하세요?
질문으로 고객을 유도하는 것은 영업 사원이 주도권을 잡는 중요한 방법이지만 부적절한 사용은 역효과를 낼 수 있습니다. 따라서 영업 담당자는 고객에게 질문하도록 안내할 때 다음 사항에 유의해야 합니다.
1. 고객의 사고 유도
우선, 고객이 자신이 옳다는 것을 증명하고 고객이 자신이 판매한 제품을 믿게 하는 데 문제가 있다. 만약 네가 말한다면, 고객은 의심할 것이다. 고객이 직접 말한 것은 사실이다.
둘째, 인도하기 전에 보장이 있는지 확인해야 한다. 시간이 얼마나 걸리는지 상황에 따라 큰 차이가 있을 것이다. 처음부터 고객을 유도하고 싶다면, 고객이 구매할 확률은 매우 적다. 다시 한번, 고객에게 고려할 기회를 주지 마라, 그렇지 않으면 그들의 대답은 네가 원하는 것이 아닐 것이다. 이를 위해서는 영업 사원이 미리 연습, 실천, 행동을 해야 한다. 이렇게 하면 고속 운행을 유지함으로써 고객의 정서를 고조시킬 수 있다.
주동을 취하다
일반적으로 영업 사원이 자신의 결정을 내리면 고객은 상대방이 구매를 강요하고 있다고 생각하여 거부 반응을 보입니다. 따라서 영업 담당자는 상황의 변화에 따라 예의 바르게 질문하고 점차 고객이 원하는 방향으로 발전하도록 유도해야 합니다. 물론, 이렇게 하는 전제는 영업 사원이 반드시 주도권을 확고히 장악해야 한다는 것이다. 만약 그들이 주동성을 잃고 고객들에게 끌려간다면, 판매원은 혼란에 빠지기 쉬우며, 판매 협상도 순조롭게 진행되지 않을 것이다.
3. 깨달아야 한다.
동시에 영업 담당자는 고객의 잘못된 답변을 처리하는 방법을 연습하고 연습해야 합니다. 이러한 질문 중 일부는 대답 할 필요가 없으며 무시할 수 있습니다. 다른 대답은 때때로 영업 사원이 전략을 바꾸도록 강요할 수 있기 때문에 영업 담당자는 사전에 충분한 준비를 해야 한다. 영업 사원이 결정을 내려야 고객이 결정을 내릴 수 있다. 고객은 일반적으로 제품에 익숙하지 않습니다. 다양한 제품과 서비스가 있다면, 일반 고객은 몇 가지를 선택합니까, 아니면 한 가지를 선택합니까? 이 경우, 판매원은 판매하는 모든 제품을 휴대할 수 없다. 하지만 전문 영업 사원으로서, 당신은 당신의 고객을 위해 결정을 내려야 합니다. 만약 당신이 스스로 결정을 내릴 수 없다면, 고객은 판매원에게 무엇을 해야 합니까?
4. 풍부한 전문 지식을 습득하다
영업 담당자는 문제 해결 및 고객 기회 창출에 대한 전문 지식을 갖추고 있어야 합니다. 전문가 및 전문 영업 담당자는 고객에게 제품 및 서비스 문제를 해결하고 고객에게 생산성 향상, 즐거움, 안전 및 수익 증대, 지위 향상 기회를 제공합니다. 두 경우 모두 영업 담당자는 어느 고객보다 더 많은 지식 보유액을 보유하고 있어야 합니다. 즉, 영업 담당자는 각 고객의 요구 사항을 가장 잘 충족시키는 지식 부분을 찾아내야 합니다. 조직적이고 실천적인 컨설팅 습관을 통해 문제를 발견하고, 구분하고, 혁신하고, 각 고객의 문제와 기회를 파악하고, 토론의 습관을 형성해야 합니다.
전문가 지도
영업 담당자는 고객에게 질문을 할 때 각 질문에 대한 답을 반드시 알아야 한다는 점을 상기시켜 드립니다. 만약 당신이 고객에게 어떻게 대답해야 할지 모르는 질문을 한다면, 그들은 어떻게 생각할까요? 분명히 고객이 올바르게 생각하도록 안내 할 수는 없습니다. 또한 영업 담당자는 고객을 위해 결정을 내리는 방법을 알아야 합니다. 만약 영업 사원이 고객에게 문제를 발견하고 결정을 내리게 한다면, 그것은 자격을 갖춘 영업 사원이 아니다. 또한 영업 담당자는 자신의 고민을 제품에 귀결해서는 안 된다. 영업 사원이 전문 능력이 부족하고 제품과 서비스를 비난하는 습관을 기르면 전체 판매 과정을 더 빨리 망칠 수 있다.
전화 영업 사원이 갖추어야 할 여섯 가지 이념. 어떻게 전화 마케팅을 잘 할 수 있습니까?
1 .. 지불하면 보상이 있다는 개념을 굳게 믿는다.
하늘에는 파이가 떨어지지 않고 모든 것을 주고 지불해야 한다. 네가 무엇을 사랑하든, 무엇을 미워하든, 대가를 치러야 한다. 텔레세일즈 직원으로서 텔레세일즈 과정에서 티격태격하고 억울한 일이 생길 수밖에 없다. (윌리엄 셰익스피어, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈) 이를 위해 텔레세일즈 직원은 무엇을 하든 돈을 지불하면 보답이 있을 것이라고 굳게 믿어야 한다. 꽃이 피는 결과의 필연적인 것과 같다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 낙관적이어야 하고, 강해야 하며, 전화마케팅 과정의 억울함과 어려움을 자신에 대한 시련으로 여기고, 견지해야 한다. 주는 것만이 보답이 있을 수 있다고 굳게 믿고, 보답이 없으면 태연히 자신의 헌신에 직면해야 한다. 조급해하지 마라. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언)
일부 전화 판매원들은 고생을 두려워하고, 안일함을 원하고, 일찍 일어나고 싶지 않고, 고객을 만나고 싶지 않다. 그들이 고객의 오해나 불만을 만났을 때, 그들은 좌절감을 느끼고 판매를 두려워하기 시작한다. 과거에는 텔레세일즈 직원이 업무 심리에 영향을 줄 뿐만 아니라 더 많은 고객을 잃을 뿐만 아니라 판매 실적이 크게 떨어지기도 했습니다. (윌리엄 셰익스피어, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈) 사실, 모든 사람은 어려움을 겪을 것이고, 모든 일은 좀 어려울 것이다. 텔레세일즈 직원은 좌절을 겪을 때 마음속으로 묵념해야 한다. 걱정하지 마, 이건 시작일 뿐이야. 나의 노력은 반드시 보답이 있을 것이다. 다만 이 과정은 좀 느리고, 성공의 열매는 결국 올 것이다. -응?
2. 적극적인 태도를 유지하다.
적극적이고 적극적인 신념을 유지하는 것은 텔레세일즈 직원으로서 좋고 정확한 방면을 넓히고, 동시에 열정을 투입하고, 고객 커뮤니케이션, 조정, 판매에 적극적으로 연락해야 한다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈, 텔레세일즈)
일은 여러 가지 문제를 해결하는 것이다. 많은 사람들은 문제를 해결하는 것을 좋아하지 않고, 숨기거나 넘겨주는 것을 좋아하며, 문제를 자신에게 맡기고 싶지 않다. 물건이 많으면 항상 적은 것보다 낫다고 한다. 한 가지 더, 한 가지 더 책임, 한 가지 더 수고, 한 가지 안일함. 그러나 장기적인 회피는 결국 임시방편일 뿐이니 직면해야 할 문제는 여전히 직면해야 한다. 따라서 전화 영업 담당자는 문제를 해결하기 위해 적극적이고 적극적인 태도를 유지해야 하며, 어려운 문제에 직면했을 때 방법을 강구하고, 길을 많이 찾아야 한다. 문제를 해결하기 위해 주도권을 잡을 때, 당신은 갑자기 당신이 문제를 처리하는 경험을 증가시킬 수 있을 뿐만 아니라, 자신의 업무에 더 익숙해지고, 단련의 기회를 늘리고, 자기 가치를 실현할 수 있다는 것을 알게 될 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 전화 판매 과정에서 많은 어려움을 겪었을지 모르지만, 전화 판매원으로서 이러한 어려움을 극복한 후에는 푸른 하늘을 볼 수 있을 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전화명언)
3. 책임있는 생각이 있어요.
책임은 모든 일을 잘 하는 것이다. 자신의 결과의 100% 를 짊어지고 그에 따른 모든 결과를 감당하는 것이다. 핑계를 대지 않고 이유를 찾지 않다. 그런 다음 가능한 결과를 적극적으로 바꾸십시오. 진정으로 책임감 있는 사람은 다양한 형식과 방법을 통해 자신의 책임감을 표현할 수 있다. 책임감은 조건이 아니라 의무이기 때문이다.
텔레세일즈 직원으로서 책임감이 강하지 않은 사람도 있고, 단지 생계를 위해 회사가 얼마를 주고, 자기가 얼마나 많은 일을 하는지, 어느 날 스님이 하루 시계를 부딪치다. 문제가 생겨서 책임을 회피하다. 판매 임무를 완수하지 못하면 여러 가지 이유를 찾는다. 어떤 사람들은 아예 가버린다. 네가 가면 문제를 피할 수 있지만, 모든 사람이 평생 책임과 소홀함을 피할 수는 없다. 따라서 영업 사원으로서 문제를 직면하고, 문제를 해결하고, 자신의 행동에 책임을 지고, 하루 동안 책임지는 습관을 길러야 한다. 진지하게 책임지는 사람만이 고객의 신뢰를 얻을 수 있다.
4. 너그럽고 감사해야 한다.
전화 판매원으로서, 당신은 판매 중에 다양한 판매상과 소비자를 접할 수 있습니다. 텔레세일즈 직원은 고객에게 서비스를 제공하고 고객의 요구를 충족시키는 것이 1 위이기 때문에 텔레세일즈 직원은 포용을 배우고, 다른 사람의 취향을 포용하며, 다른 사람의 트집을 잡는 법을 배워야 한다. 물이 맑으면 물고기가 없고, 하이나백천이다. 고객을 포용하는 법을 배워야 고객의 요구를 더 잘 이해하고 고객의 신뢰를 얻어야 더 잘 판매할 수 있다.
자격을 갖춘 전화 판매원은 다른 사람을 포용하는 법을 배워야 할 뿐만 아니라 감사하는 법도 배워야 한다. 항상 다른 사람의 좋은 것을 기억하다. 감사하는 마음을 가져야 다른 사람의 아름다움을 발견할 수 있다. 다른 사람에게 감사하는 법을 배우라. 지도자, 고객, 동료 등이 우리에게 다양한 기회를 제공하고, 다양한 대항과 도전을 통해 우리의 지식과 삶을 풍요롭게 하기 때문이다.
5. 행동의 생각이 있다.
모든 사람은 행동으로 자신의 존재와 가치를 증명해야 한다. 텔레세일즈 직원으로서, 당신은 진정으로 행동으로 고객에게 관심을 갖고 행동으로 판매 목표를 달성해야 합니다. 모든 계획, 목표, 소망이 종이 위에 머물러 있고 행동으로 옮기지 않는다면, 계획은 실행할 수 없고, 목표는 달성할 수 없고, 소원은 비누 거품이다.
모두가 하는 것과 하지 않는 것의 차이를 알고 있다. 시장에는 많은 기회가 있고, 잡거나 잡지 않고, 안 한 결과와는 다르다. 다른 사람이 아직도 생각하고 말을 하고 있을 때, 너는 이미 해냈고, 네가 이미 상대의 앞에 이르렀다는 것을 설명한다. (존 F. 케네디, 생각명언) 지금의 시대는 누구보다도 리듬이 빠르고 행동이 누구보다도 빠른 시대다. 누가 먼저 1 등을 하면 경쟁에서 얻기 어려운 우세를 얻을 수 있다. 물론, 행동은 맹목적으로 진행해야 한다는 것이 아니라, 목표적이고 계획적으로 진행해야 한다.
6. 빈 컵 학습의 개념이 있습니다
사람은 완벽하지 않고, 모든 사람은 자신의 결함을 가지고 있으며, 그는 상대적으로 약한 곳이다. 아마도 당신은 이미 어떤 업종의 모든 것을 알고 있을 것입니다. 아마도 당신은 이미 풍부한 기술을 가지고 있을 것입니다. 그러나 새로운 기업, 새로운 리셀러, 새로운 고객, 당신은 여전히 당신, 당신은 특별한 것이 없습니다. 너는 빈 컵의 마음으로 자신의 지혜를 새로 고치고, 현재, 다른 사람의, 옳고, 우수한 것을 흡수해야 한다. 기업은 자기만의 기업 문화를 가지고 있고, 자기만의 기업 발전 사고를 가지고 있으며, 자기만의 관리 방법을 가지고 있다. 정확하고 합리적이라면 전화 판매원으로서 반드시 이해하고 느껴야 한다. 자신을 기업에 통합하고 팀에 통합하십시오. 그렇지 않으면 당신은 항상 기업에서 외부인이 될 것입니다.
공부는 영원히 늦지 않을 것이다. 경쟁이 심해지고, 실력과 능력의 쟁탈이 갈수록 치열해질 것이다. 공부하지 않는 사람은 진보할 수 없고, 혁신하지 않는 사람은 누구의 무기도 뒤떨어진다. (서양속담, 공부속담) 동료는 선생님이다. 상급자는 선생님이다. 당사자는 선생님이다. 경쟁자는 교사이다. 공부는 마음가짐일 뿐만 아니라 영업사원으로서의 생활방식이기도 하다. 2 1 세기, 배우는 사람은 누구나 성공하고, 학습은 이미 자신의 경쟁력, 기업의 경쟁력이 되었다.
전화 판매의 작업 내용은 1 입니다. 우선 이번 전화 면접의 목적을 분명히 하고 이번 전화 면접을 통해 무엇을 얻고 싶은지 알아야 한다.
2. 전화하기 전에 원하는 목표를 달성하는 과정을 설계하고, 문제 목록을 준비하고, 가능한 답을 준비해야 한다.
3. 한 회사나 조직의 여러 부서에 전화를 걸어 적절한 인터뷰 대상을 찾는 데 도움이 될 뿐만 아니라 회사의 조직 운영 모델 (예: 프로젝트 의사 결정 프로세스, 조달 프로세스 등) 을 이해하는 데도 도움이 될 수 있습니다. ). 비슷한 기업들에게 같은 전화를 해야 한다면, 이 정보는 큰 도움이 될 것이다. 인적자원부, 회장사무실, 구매부, 투자부는 모두 첫 접촉할 수 있는 부서다.
4. 한 회사의 상급 행정부 (예: 총재 사무실) 를 선택해 전화 면접을 시작하는 것이 좋다. 회사의 사장이나 총재 비서는 보통 회사의 이런 일이 어느 부서나 누가 책임지는지 잘 알고 있기 때문이다. 그들의 일이 매우 바쁘다는 것을 감안하면, 직접 질문하는 것은 좋은 선택이다. 예를 들면, 너희 회사는 누가 책임질 것인가? 일?
총재 사무실과 같은 높은 직위에서 낮은 직위를 받는 연락처라면 면접 시작 시 높은 직위의 사람의 이름이나 직위를 말하여 면접의 신뢰성과 중요성을 높여야 한다. 예를 들면? 너희 회사 지배인 왕이 너에게 전화해서 알아보라고 했다.
6. 자신과 회사를 간략하게 소개한 후 먼저 면접관의 동의를 얻어 전화 면접의 정식 내용에 들어가야 한다.
7. 면접관이 지금 바쁘면 면접관과 다음 면접을 예약하려고 합니다. 프로토콜에서 사용과 같은 선택적 질문을 사용해야 합니까? 당신은 우리가 다음 면접이 내일 오전인지 오후인지 생각합니까? ,? 지금 오후 2 시인가요, 아니면 3 시인가요? 。
8. 전화면접을 볼 때 전화벨, 초인종, 누군가 말하는 등 휴대전화의 배경소리에 주의해야 한다. 이때 당신은 면접관에게 떠나야 할 필요가 있는지 물어봐야 합니다. 이것은 면접관에 대한 존중입니다. (존 F. 케네디, 명예명언) (알버트 아인슈타인, 명예명언)
9. 질문하고 듣는 능력을 향상시킵니다. 질문을 통해 전화 면접을 유도하고, 응답자의 답변을 들을 때 음성 해설을 포함한 고객의 의도를 정확하게 이해하세요.
10. 마지막으로 중요한 것은. 너는 반드시 자신감과 끈기가 있어야 한다. 견지해 나가면 반드시 정보를 제공하거나 제품을 구매하는 사람을 찾을 수 있을 것이다.
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