영업사원 관리에 대해 말하자면 시장 일선의 고위 임원으로서 말할 수 없는 느낌이 든다. 어떤 마케팅 교재든 기업관리책이든 영업사원 관리가 중점이지만 영업사원 관리의 사상은 여전히 통제론과 인간성 사이를 맴돌고 있다. 현재 중소기업은 영업사원 관리에 대한 역설이 있다. 거대한 마케팅 전략과 판매 계획은 결국 영업사원이 행동해야 한다는 것이다. 많은 영업 임원들은 결과에만 초점을 맞추는지, 프로세스나 세부 사항, 일상적인 행동에 초점을 맞추지 않는지 실제로 고려하지 않았습니다. 그래서 한 가지 역설이 생겼습니다. 판매에 문제가 있을 때는 결과 지향적이고, 판매가 비교적 안정적일 때는 프로세스 모니터링을 해야 한다는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 이것은 관리가 아니라 관리자의 정서적 카타르시스입니다! 관리자는 합리적인 과정이 원하는 결과를 얻을 수 있다고 믿습니까? 프로세스 제어를 통해 원하는 결과를 얻을 수 있다고 확신합니까? 아니면 프로세스 관리를 영업 사원을 괴롭히는 도구로 사용합니까? 게다가, 관리자의 역할은 감독관입니까, 아니면 창의적인 지도자입니까? 모든 영업 임원들은 감히 마음속으로 판매 실적이' 관리된 것' 인지' 자연적으로 생긴 것' 인지 스스로에게 물어본다. 영업 이사 (영업 이사/마케팅 이사/마케팅 총괄 책임자) 는 실제로 영업 관리 시스템에서' 세밀하게' 정의해야 하는 직책입니다. 기업이 습관적으로 취직을 할 때, 영업 책임자의 실제 역할을 측정해야 한다. 즉, 회사의 자원 (브랜드, 제품, 판매 정책, 채널 상태) 과 관리 기능 사이에서 영업 책임자의 실제 역할, 즉 회사의 자원이 어떤 판매 실적을 창출하는지, 판매 관리가 어떤 판매 실적을 내는지 고려해야 한다. 영업 임원은 크게 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 경험 많은 임원은 기업의 과거 판매 챔피언에서 많이 발생하며, 기업 자원을 동원하는 능력은 종종 시장을 계획하고 소비를 활용할 수 있는 능력보다 강합니다. 전문경영인은 보통 대학, 4A 준 4A 광고회사, 대형 다국적 기업의 업무 배경을 가진 사람들이다. 그들은' 관리자' 로 자처하며, 종종 이론과 관리 형식으로 자신의 관리의 정교함을 드러낸다. 브랜드나 신제품 개발에 집착하는 사람도 있고, 판매망 건설에 집중하는 사람도 있고, 시장에 대한 기획력은 항상 회사의' 정치적 분위기' 에 대한 통제를 뛰어넘는다. 영업 담당자 관리의 경우 두 가지 유형의 영업 책임자는 동일합니다. 즉, 영업 직원을 영업 전략을 구현하는 도구로 사용합니다. 따라서 이 두 가지 유형의 영업 관리자는 모두 소위' 집행력' 이 적절하지 않은 곤경에 처하게 된다. 경험 많은 관리자들 중에서 집행력이 떨어지는 것은 자신의 생각이 부하 직원의 인정을 받지 못하고 권력에 의지하여 영업사원과 이익관계를 유지하는 것이다 (리더와 관계를 잘 하면 더 많은 승진 정책을 얻을 수 있다). 매니저형 관리자들 중 집행력이 떨어지는 것은 부하 직원의 아이디어에 대한 인정을 받을 수는 있지만 이상화된 양식화 관리를 제대로 시행하고 관철할 수는 없기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경영명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경영명언) 실전파의 경험이 반드시 새로운 환경에 적응할 수 없는 것도 아니고, 관리자파의 표가 너무 번거로운 것도 아니다. 문제는 "영업 관리" 방법이 아니라 "영업 담당자" 관리의 의미에 대한 이해일 수 있습니다! 현재 영업사원에 대한 관리는 판매 관리에 지나치게 중점을 두고 있으며,' 사람' 에 대한 관리, 즉 자연인, 사회인, 직업인 삼위일체의 특정 개인을 소홀히 하고 있다! 판매를 하는 것은 바로 이런' 사람' 이고, 이런 한 사람의 사상과 행동만이 판매가 일어나게 할 수 있고, 모든 과정과 결과가 나올 수 있다. 판매는 단순한 자동화 과정이 아닙니다! 영업 관리 또는 영업 사원의 세밀한 관리는 영업 사원의' 인간성' 의 세밀한 관리로 시작하지 않으면 모든 전문 판매 기술과 방법이 소용이 없습니다! 이러한 의미에서 영업 관리자는 먼저 자신의 관리 역할을 반성하고 변화시켜 높은 성과, 고품질, 전투력을 갖춘 영업 팀을 이끌어야 한다고 제안합니다. 규칙은 우선 영업사원의 인간성 본원에서 영업사원의 마음 속' 의지' 요소 (마음) 를 해방시키고, 판매 목표를 인정하고, 판매 과정의 전문 교육을 통해 효율적인 일상 업무 습관 (힘) 을 길러야 한다는 것이다. 이것이 영업사원 관리의 핵심 내용이다. 우리는 이것을' 심장-뇌-힘' 3 시 일선 영업 관리 모델이라고 부른다. 둘째, 심리훈련 성공에는 행운+방법+열정 (의지) 의 세 가지 요소가 있다. 나는 거꾸로 말하려 한다: 행운은 평범한 사람들이 위대한 일을 이룰 수 있게 하고, 세상의 불확실성에 직면하여 우리는 피할 수 없지만, 행운아는 성공자 중에서 10% 이하일 수 있다. 방법은 성공한 사람들의 두드러진 특징이다. 90% 이상의 성공한 사람들이 모두 방법에 의해 움직인다고 할 수 있다. 열정, 즉 자발적이거나 강제적인' 의지' 는 100% 성공자의 필연적인 특성이다. 무슨 뜻 이죠, 기꺼이? 단순한' 나' (내구동력은 사랑하는 사람을 추구하는 것) 또는' 나' (외압은 생계에 의해 강요됨) 가 아니라, 의사 소통을 통해 전달할 수 있는 더 깊은 의미를 가지고 있다. 소원은 사실 자신의 운명 (현재와 미래) 에 대한 인식이며, 한 사람과 외부 환경의 내적 화해이다. 의지는 긍정적인 태도이고, 자신과 외부 사물에 대한 긍정과 수용이며, 인간 본성에서 가장 중요한 성공의 기초이며, 사업, 배경, 출발점이다. 인정부터 시작하겠습니다! 영업 집행력은 목표, 프로세스, 일상적인 행동에 대한 영업 담당자의 인정에서 비롯됩니다! 영업 사원의 승인을 받으려면 어떻게 해야 합니까? 인센티브와 승진 제도인가요? 임금과 직위는 일의 두 가지 핵심 목적이며, 고임금과 직위는 의심할 여지 없이 가장 강력한 원동력이다. 그러나 사람들은 항상 임금에 대한 끝없는 열망을 가지고 있으며, 직위는 항상 제한되어 있다. 아무리 좋은 인센티브와 승진 제도라도 항상 소수의 사람들에게 효과가 있어 대다수 사람들의 추진력 문제를 해결할 수 없다. 아니면 처벌? 처벌은 가장 직접적이고 강경한 관리 방법이며, 행동과학의 관점에서 볼 때 단기 행위에 대한 시정이 가장 효과적이다. 그러나 손자는 말했다: 몇 번 보상, 미안 해요; 벌을 세어 졸음을 하다. 잦은 상벌은 경영진이 어려운 난처한 상황에 처해 있다는 표현이다. 장기적으로 잦은 처벌은 처벌받는 사람의 죄책감을 덜어주지만, 처벌받는 사람이 자발적으로 시정하는 동력을 강화하는 것이 아니라 약화시킨다. 따라서 영업 담당자의 "의지" 는 다른 요소가 아닌 영업 작업 자체에서만 나올 수 있다고 생각합니다. 이것은 우리를 마케팅의 기원으로 돌아가게 한다: 판매원은 무엇을 하는가? 대부분의 소비재 판매에는 고도의 전문 지식이 필요하지 않으며, 입문문턱도 높지 않다. 말을 할 줄 아는 사람이 할 수 있는 직업이다. 생계를 꾸려간다는 생각으로 판매 생활을 시작하는 사람들이 많지만, 간단하고 행동이 오래 가는 소수의 사람들만이 첫 번째 성공의 행운아가 될 것이다. (존 F. 케네디, 행운명언) 생각이 흔들리는 사람은 항상 판매 밑바닥에 시간을 낭비하여 결국 신세대에 의해 도태될 것이다. 비효율적이고 저능한 영업 사원은 세 가지 근본 원인이 있습니다. 마케팅이 무엇인지 이해하지 못합니다. 판매의 본질을 아는 많은 사람들이 마케팅의' 고생' 을 보았다. 마케팅의 고통을 아는 사람은 적어야 마케팅의 즐거움을 누릴 수 있다. 마케팅의 본질은 경쟁이다. 브랜드, 제품, 자원의 경쟁이자 각 브랜드 영업 사원의 경쟁입니다. 이런 경쟁은 잔혹하고, 시장 점유율은 바로 이런 경쟁의 반영이다. 시장 점유율에 반영된 것은 영업사원의 이익 차이뿐만 아니라 명예의 차이도 있다. 마케팅은 모든 영업 사원에게 도전과 압력이다. 영업 사원의 지식, 경험, 심리, 생리에 도전하는 영업 사원의 스트레스는 성공과 실패, 명예와 치욕에서 이익과 존엄성에 이르기까지 전방위적이다. 따라서 판매원은 타향의 외로움, 목표를 달성할 수 없는 불안, 밤에 잠을 못 자고, 고객에게 거절당하는 좌절, 누구의 도움도 받지 못하는 어쩔 수 없는, 상급자에게 꾸중을 받는 억울함 등 마케팅의 고통을 견뎌야 할 운명이다. 판매 일선에서 싸우는 모든 영업사원들은 이런 잊을 수 없는 심정을 잊지 않을 것이다! 이처럼 엄청난 외부 압력으로 영업 담당자는 어디에서 긍정적인 힘을 얻습니까? 극복의 용기는 어디서 오는가? 인간 본성의 가장 깊은 곳에서만 마케팅 자체에 대한 이해에서 출발할 수 있다. 마케팅의 아름다움, 재미, 즐거움을 느껴보세요! 마케팅은 생활이고 마케팅은 어디에나 있다. 마케팅은 자신의 브랜드 (제품) 를 다른 사람에게 소개하고, 다른 사람이 자신의 브랜드 (제품) 를 받아들이게 하고, 다른 사람이 자신의 브랜드 (제품) 를 더 좋아하거나 충성스럽게 소비하게 하는 것이다. 이것은 사람의 사회생활-일, 사랑, 가족, 사업과 같은 법칙이다. 마케팅인의 마음은 삶에 대한 호기심과 깨달음으로 가득 차 있고, 인간성의 아름다운 면에 기쁨과 열정으로 가득 차 있다. 이것이 마케팅의 아름다움이다. 마케팅은 승리의 예술이다. 마케터는 승리를 추구하고 승리를 추구하는 과정에서 과정의 성공을 추구한다. 경쟁의 기교를 발견하고, 상업운영의 윤리규칙을 이해하고, 인간성의 균형 발전의 위로를 느낀다. 대학에는' 군자는 큰길이 있다' 는 말이 있다! 마케팅 과정은 성적을 얻는 것뿐만 아니라 성장을 얻는 것이 마케팅의 관심사다. 마케팅은 창조의 즐거움을 즐기는 것이다. 새로운 시장의 개발이든 신제품의 보급이든 판매 성공의 기쁨은 말로 넘쳐난다. 이것은 창조의 기쁨이며, 마케팅 직원에게 가장 큰 보답이며, 어떤 판매 보너스도 대체할 수 없는 것이다. 이것이 마케팅의 즐거움이다. 마케팅에 발을 들여놓은 사람은 누구나 여기서 멈춰야 한다. 당신의 마음이 마케팅의 아름다움, 재미, 기쁨에 흥분될 때, 당신은 이 직업을 팔기로 선택해야 한다. 그렇지 않으면 마케팅을 그만두고 다른 길을 찾아야 한다! 이것은 영업 사원이 관리하는' 훈련병심' 이다. 셋째, 뇌를 연마하는 것은 일반 제품의 마케팅에 있어서 영업 담당자는 너무 깊은 전문 지식을 가질 필요가 없지만, 판매는 확실히 스마트한 방법이 필요한 직업이다. 판매 관리는 전통적인 환불부터 시장화 배송과 생동감, 현대 채널 관리의 고객서비스 시스템, 상하류 정보 및 프로세스 통합 기술에 이르기까지 점점 더 과학적이고, 프로세스화되고, IT 네트워크화된 고급 판매 관리 시스템이 되었습니다. 경험과 느낌으로 처리할 수 있는 운영 체제가 아닙니다. 그러나 판매 실행의 실제 과정을 살펴보면 인사 관리의 경우 문제는 이러한 체계적인 접근 방식을 이해하고 집행하는 것이 아니라 판매 목표를 식별하는 것입니다. 먼저 이야기를 읽어 보자: 사냥개 세 마리가 두더지 한 마리를 쫓고, 두더지가 나무 구멍에 들어갔다. 이 나무동에는 출구가 하나밖에 없었지만, 얼마 지나지 않아 토끼 한 마리가 안쪽에서 뚫고 나왔다. 토끼는 빠르게 앞으로 달려가 큰 나무 한 그루를 올랐다. 토끼는 나무에서 발붙일 곳을 잃고 땅에 넘어져 놀라서 고개를 들고 쳐다보는 사냥개 세 마리를 깜짝 놀라게 했다. 마침내 토끼가 마침내 도망쳤다. 이야기가 끝나자 선생님은 물었다. "이 이야기에 무슨 문제가 있습니까?" " 어떤 사람들은 "토끼는 나무에 오르지 않는다" 고 말합니다. "토끼 한 마리가 사냥개 세 마리를 동시에 기절시킬 수는 없다." ...... "또 어디 있어?" 선생님께서 계속 물으십니다. 더 이상 문제가 없을 때까지 선생님은 이렇게 말씀하셨습니다. "하지만 아직 언급하지 않은 문제가 하나 더 있습니다. 두더지는 어디에 있습니까? 클릭합니다 이야기는 영업 담당자의' 뇌 훈련' 에 존재하는 핵심 문제를 생생하게 반영한다. 판매 목표 추구 (마우스를 땅에서 뽑는다) 과정에서 우리는 때때로 도중에 사소한 일과 무의미한 사소한 일로 주의를 산만하게 하여 중도에 포기하거나 갈림길에 올라 원래의 목표를 포기한다. 영업사원 뇌 훈련의 핵심은 판매 목표 수립부터 판매 목표 달성에 이르기까지 이 논리적 사고 습관을 분해하는 것이다. 다른 단계에서 기업의 판매 목표가 동일해서는 안 된다는 점을 지적해야 한다. 다른 시장, 다른 발전 단계에서 판매 목표가 일치한다면, 기업의 마케팅 관리는 아직 조잡한 경험 관리 단계에 있다는 것을 알 수 있다. 판매 목표는 세 가지로 나눌 수 있습니다: A, 판매 (리베이트): 성장하는 브랜드와 시장에 적합합니다. B. 이익률: 성숙한 제품 및 시장에 적합 C. 시장 점유율: 기업의 전략적 리더십 요구 사항이 있는 시장 또는 범주에 적용됩니다. 세 가지 판매 목표는 상호 연관되어 있지만, 실행 관점에서 볼 때 세 가지 또는 두 가지 목표의 중요성을 동시에 강조하면 구체적인 작업의 초점이 흐려져 지시가 모호하고' 전군이 몰락한다' 는 국면까지 나타날 수 있다. 영업 책임자가 명확한 판매 목표를 진지하게 연구하지 않는 것은 기업과 영업 사원의 가장 큰' 잘못' 이다! 판매 계획의 조잡함은 필연적으로 판매 집행의 임의성을 초래한다. 판매 목표와 분할 프로세스가 세분화되고 실행 가능해야' 상하동욕' 을 할 수 있어 구체적인 판매 실행 과정에서' 한 사람이 한마음 한뜻으로 협력' 할 수 있습니다! 핵심 판매 목표가 확정돼야 목표 달성의 과정과 세부 사항에 대해 명확한' 실행 경로' 를 가질 수 있다. 예를 들어 판매 리베이트를 핵심 목표로 하고, 임무 분할의 두 번째 단계는 신제품을 내놓거나 판매망을 늘리는 것이다. 매장을 추가한 후의 세 번째 단계는 선반의 생생한 점유를 높이고 포인트 판매를 늘리는 것이다. 선반 분해의 네 번째 단계는 방문 빈도와 상품 서비스 기교를 늘리고, 포인트 판매를 늘리는 것은 가게 주인이나 영업 사원의 첫 번째 추진률을 높이거나 현장 판촉을 하는 것이다. 그래서 영업 직원의 일상적인 업무 일정이 계획될 때까지 목표를 계속 분해한다. 이런 식으로 프로세스와 접근 방식은 판매 목표를 중심으로 이루어집니다. 판매 계획은 목표에서 세부 사항으로, 세부 사항에서 목표로, 고리로 이행됩니다. 이것이 바로 영업 교육의 과정이다. 많은 기업 소유주나 영업 책임자는 기층 영업 사원의 집행력 부족에 대해 불평한다. 사실 그들의 판매 계획은 너무 형편없고, 논리가 불분명하며, 고리가 맞물려 있다. 영업 직원은 계획을 세우거나 회의를 할 때 판매 목표에 대해 이야기한다. 실제 업무에 이르러 혼란스러운 시장 현상과 문제 (토끼) 가 빠르게 판매원의 방향을 잃었다. 그들은 최대 몇 개의 공허한 지표를 기억하고 있으며, 목표를 분해하기 위한 구체적인 실행 절차가 없다. 판매 목표는 자연히 잊혀졌다. 영업 책임자부터 채널 영업 담당자에 이르기까지 모든 영업 담당자는 모든 링크, 모든 사람, 매일 매일 매일 매일 검사 및 검토 프로세스를 수립해야 하는 실행 설명서를 명확하게 작성해야 합니다. 모든 영업 담당자는 구현 일정에 따라 일상적인 작업을 엄격하게 완료해야 합니다. 예정된 계획을 완성하지 못하면, 즉시 이탈 원인을 분석하고 그에 따른 처벌을 해야 한다. 이 전체 운영 체계는 각 영업사원을 멈추지 않는 병거에 묶는 것이다. 시스템이 인원의 전진을 추진하고 있고, 인원도 시스템을 전진하고 있다. 양자는 하나로 기어처럼 서로 맞물려 서로 밀린다. 인사와 관리 시스템을 하나로 융합하는 것은 영업 사원이' 뇌를 연습하는' 한 방법이다. 넷째, 듣기 연습, 설레는 생각, 하지만 행동은 하지 않았다. 많은 영업 사원이 반복되는 현상이다. 무슨 원인일까요? 판매 관리 실무에서 저는 많은 영업 사원과 함께 생활하고 일하는데, 이는 집행력이 아닙니다! ) 나쁜 현상을 자세히 분석하고, 결국 두 가지 핵심 요소, 즉 기술과 습관을 얻어낸다. 먼저 습관을 말하다. 많은 영업 교육들은 매슬로우의 변조된 관점을 표지에 적는다: 당신은 어떤 태도를 가지고 있고, 당신은 어떤 생각을 가지고 있는가; 너는 무엇을 생각하고, 너는 무엇을 하느냐; 당신은 어떤 행동을 하고, 당신은 어떤 습관을 가지고 있습니까? 너는 무슨 습관이 있으면, 너는 무슨 성격이 있느냐; 네가 어떤 성격을 가지고 있으면, 너는 무슨 운명이 있다. 우리는 행동력이 떨어지는 모든 사람, 태도, 사상에 문제가 있다는 것을 발견했고, 태도와 사상에 문제가 없더라도 집행 결과는 이상적이지 않다. 90% 의 이유는 판매원의 생활습관 때문이다. 전문적인 훈련을 받지 않은 뇌는 90% 가 매일 세 가지를 생각하고 있다. 식사, 놀이, 성, 일, 목표, 사고의 5% 시간도 없을 수 있다. 아침 회의를 마치고 나가서 50% 의 판매 달성율로 돌아온 업무원, 실제로 일하는 시간의 90% 는 정격 근무 시간의 30% 미만이다! 성과가 높은 판매원이 되려면 우선 일반인과 다른 습관이 있어야 한다. 이러한 습관은 근무 시간 계획 및 준수, 개인 청결 및 위생 유지, 충분한 수면 보장, 일정 고정, 적당량의 운동 유지, 과음 없음, 적당한 오락 활동 (바/마작 등) 입니다. ) 그리고 나쁜 취미가 없다. 이러한 간단하고 쉽게 관찰할 수 있는 생활습관은 영업 책임자가 영업사원 검사에 중점을 두어야 한다. 이러한 생활습관이 90% 이상의 목표를 결정하기 때문이다. 영업 직원' 훈련' 의 첫 번째 핵심은 좋은 생활 습관이다. 개인 생활습관은 영업사원의 유동성에 영향을 주며, 또 다른 핵심 요소는 판매 기교, 즉 마케팅 방식이다. 판매는 다른 사람이 자신을 받아들일 수 있도록 하는 과정 (즉, 거래) 이며, 마케팅 방법 (즉, 거래 기술) 은 영업 사원의 집행 능력 (추진력이 아님) 을 구성합니다! ) 내적 장애 부족. 행동력은 자신의 계획을 행동으로 옮기는 능력이고, 실행력은 예상 결과를 얻을 수 있는 능력이며, 신용을 지키는 것은 습관이고, 신용을 지키는 것은 힘이다! 습관은 자신을 바꾸는 것이고, 실력은 다른 사람을 바꾸는 것이다. 마케팅에서 다른 사람의 선택을 바꿀 수 있는 능력은 브랜드와 광고에서 전시 및 대면 판매에 이르는 마케팅 방법입니다. 영업 직원의 경우 주로 대면 판매 기술에 중점을 둡니다. 어떻게 빨리 거래를 성사시킬 것인가는 영업사원 업무의 핵심이다. 영업 사원의 전문 교육은 8 단계 방문, 협상 기술, 재방문 서비스 기술에 초점을 맞추고 있으며, 빠른 거래이며 우수한 영업 사원이 되기 위한 필수 과정입니다. 판매력 훈련이란 마케팅 방식과 생활습관이라는 두 가지 핵심 문제를 해결하는 것이고, 훈련과 규율은 병을 없애는 두 가지 처방이다. 5. 3 시 일선 손자가 말했다: 적의 의도를 이해하는 것은 군사적인 일이다. 적들은 줄곧 천리 밖에서 장군을 죽이고 있다. 즉 지모가 성사될 수 있다는 것이다. 클라우세비츠는 가능한 많은 부대를 결정적인 장소에 투입해야 한다고 말했다. 우리는 영업 사원이 관리하는' 마음-뇌-힘' 3 시 1 선 모델을 제시했습니다. 일반적인 세 가지 측면의 암시가 아니기 때문에' 삼위일체' 가 아니라' 3 시 1 선' 을 제시했습니다. 단지 이 관리 모델이 영업 사원이 관리하는 방법이 아니라, 이런 규칙을 따르지 않는 모든 관리는 실패할 운명이라는 것을 설명하기 위해서였습니다. 3 시 일선의 관리 모델은 통합을 강조한다. 3 시 일선의 훈련을 거쳐 개인이나 영업팀은 자신의 판매 잠재력을 연마하여 판매 고수가 될 수 있다. 머리, 뇌, 힘을 훈련시켜 마케팅 철군을 훈련시켜 공성을 공략하고, 공업을 세우고, 빠른 거래를 성사시키고, 효율성을 높일 수 있는 것은 영업사원의 개인 업무 능력을 바탕으로 한 통일운병 방식이다!