WTO 에 가입한 후 외자 IT 기업의 진입은 중국 IT 기업 서비스 시장의 심각한 변화를 불러일으켰다. 점점 더 많은 IT 기업들이 고객에게 서비스를 제공하는 가치를 인식하고 다양한 탐구와 실천을 하고 있습니다. 동시에, 우리나라는 정보화와 정보산업 건설을 대대적으로 제창하고 지지하며, IT 산업은 좋은 외부 환경과 발전 기회를 얻었다.
IT 기업의 시장 규모가 커지면서 IT 기업과 서비스 시장 간의 경쟁이 치열해지고 기존의 시장 대응 전략이 도전을 받고 있다. 시장 침투율을 높이고 기업 경쟁력을 강화하기 위해 IT 기업은 고객에게 서비스를 제공하는 데 주력하기 시작했습니다.
내부 및 외부 환경의 변화는 IT 기업의 발전에 큰 기회를 가져왔지만. 우리나라의 많은 IT 기업들은 서비스를 제공할 때 종종 막대한 투자를 하지만, 응당한 보답을 받지 못하고, 서비스 제공의 질이 향상되지 않고, 심지어 하락하기도 한다. 그 이유 중 하나는 IT 엔터프라이즈 서비스를 제공할 관련 기업이 충분하지 않고 충분히 규모가 성숙한 IT 엔터프라이즈 서비스 시장이 형성되지 않았기 때문이지만, IT 기업이 IT 에 투자하고 서비스를 제공할 때 IT 와 서비스의 진정한 결합을 중시하지 않았기 때문이다.
서비스를 구현하려면 전체 시장의 변화, 특히 IT 기술을 활용하여 고객에게 서비스를 제공하는 IT 기업을 명확하게 파악해야 합니다. 기술과 제품의 빠른 업데이트 때문에 그들이 직면한 시장은 놀라운 속도로 변화하고 있다. 우리나라가 아직' 조잡한 군사' 단계에 있는 IT 기업의 서비스에 대해 성숙하고 효과적인 이론적 방법과 지도가 부족하기 때문에, 결정은 종종 시장의 발전에 뒤처져 기회를 포착할 수 없다. 그 이유는 시장과 고객에 대한 정확한 분석이 없기 때문이다. IT 엔터프라이즈 서비스는 고객을 대상으로 하며, 서비스 내용은 고객의 요구에 따라 다르며, 서비스 구현 및 품질은 고객의 평가에서 비롯됩니다. 따라서 어느 정도까지 고객은 기업의 운명을 결정합니다. 고품질, 첨단 기술, 만족스러운 서비스를 고객에게 최대한 제공하기 위해 가장 좋은 방법은 시장을 세분화하고, 대상 고객을 선택하고, 목표 시장을 포지셔닝하는 것입니다. 이것이 STP 이론입니다.
1, STP 이론
STP 이론은 세그먼트, 시장 목표 및 시장 포지셔닝의 세 부분으로 구성됩니다. 세그먼트를 통해 대상 고객을 선택한 다음 이를 기준으로 대상 시장을 결정하고 마지막으로 시장 포지셔닝을 수행합니다.
1..1.세그먼트 고객을 특정 특징에 따라 분류하는 것을 말합니다. 같은 와인 저장고를 세분화라고 합니다. 일반적으로 고객이 요구하는 서비스 유형과 조직의 의사 결정 모델의 세 가지 분석 기준이 있습니다.
다음은 일반적으로 사용되는 몇 가지 세그먼트 방법입니다.
(1) 지리적 요소 세그먼트 방법은 고객이 거주하는 지역에 따라 시장을 세분화하는 것입니다. 지역 세분화는 실제로 지역 간 IT 서비스를 제공할 수 있으며, 그 결과 지역 시장은 일반적으로 채널 관리 모델을 채택하고, 다른 지역에 규제 기관을 설립하고, 해당 지역의 시장 개발 및 관리를 관리합니다. 예를 들어 서남, 화북, 화동, 동북, 서북으로 나눌 수 있다. 해당 사무실과 지사를 설립하다. 국제적으로 유럽, 아시아, 북미 등 대륙간 지역을 나눌 수 있다. 지리적 세분화는 IT 기업이 지역 간 IT 서비스를 수행하는 중요한 기반이 될 것입니다. 예를 들어, HP 는 전 세계적으로 아시아, 북미, 유럽 등 지역으로, 아시아에서는 동남아시아, 동아시아, 중국에서는 화북, 화동, 서남, 화중 등 지역 시장으로 나뉘어 이들 지역에 규제 기관을 설립하고 있습니다.
(2) 소비자 행동 시장 세분화법, 고객 소비의 행동 특성에 따라 시장 세분화. 소비의 성격에 따라 시장은 기업 대 기업 (BtoB) 또는 기업 대 소비자 서비스 시장 (BtoC) 의 두 가지 부문으로 나눌 수 있다. 예를 들어, IT 기업으로서 Dell 은 ERP 시스템과 개인에게 가계 재테크 시스템을 모두 제공할 수 있습니다.
(3) 인적 요소 시장 세분화법은 고객의 사회적 특성에 따라 세분화된다. 사람의 요인에 따라 목표 시장을 정하고, 무차별 없이 IT 서비스를 내놓는다. 예를 들어, 학생과 상인에 따르면, 우리는 핸드헬드 제품을 학생 컴퓨터와 상용 컴퓨터로 나눌 수 있다.
(4) 이익 요소 세그먼트 방법은 고객 및 잠재 고객의 실제 요구 사항과 이러한 요구 사항을 충족한 후 누릴 수 있는 이익을 정의하고 이를 바탕으로 고객을 여러 시장 영역으로 나누는 것입니다. 이를 통해 정보 구축 속도를 높이고 가치를 높이기 위해 TT 서비스를 제공해야 하는 업계 시장을 파악할 수 있습니다. 통신, 세무, 금융, 교육, 보험, 교통 등의 업종.
1.2. 시장 포지셔닝: 다양한 세그먼트의 매력을 평가하고, 대상 고객을 선택하고, 그에 따라 서비스를 제공하는 것입니다.
따라서 Dell 은 지리적 지역, 소비 행동, 인적 요소, 관심 요소에 따라 시장을 세분화하여 대상 시장, 즉 대상 고객을 포지셔닝할 수 있습니다. 예를 들어, Lenovo 그룹은 지리적 지역에 따라 지역마다 생활수준의 차이에 따라 지역마다 다른 가격의 지역 특가기를 제공합니다. 업종에 따라 Lenovo 는 중국 텔레콤, 중국세, 중국금융을 목표로 하고, 인위적인 요인에 따라 컴퓨터를 비즈니스 컴퓨터와 가정용 컴퓨터로 나눕니다.
1.3. 시장 포지셔닝: 선택한 대상 고객에 대한 서비스 기관의 개입 조치를 나타냅니다.
시장 세분화는 IT 서비스 구현의 필수 부분이므로 시장 포지셔닝은 IT 서비스를 선택한 대상 시장에 적용합니다. 또한 우리의 목표 시장은 끊임없이 변화할 수 있으며 빠르게 변화하는 세분화시장이라는 점도 인식해야 합니다. 따라서 IT 기업은 기존 부문에 초점을 맞추는 대신 변화하는 시장에서 미리 계획을 세우고 새로운 시장을 개발하기 위해 끊임없이 변화하는 포지셔닝 계획을 세워야 합니다.
2.2 응용 프로그램. STP 이론
STP 이론에 따르면, 우리는 어떤 전략적 결정과 서비스 행동을 취해야 합니까? STP 이론 (세그먼트, 대상 고객 선택, 시장 포지셔닝) 분석을 통해 IT 기업이 서비스 번들을 구현하는 결정은 다음과 같은 측면을 가지고 있습니다.
(1) 어떤 부문을 선택해야 합니까?
가장 좋은 방법은 먼저 자원을 몇 개의 부문시장에 투입한 다음, 이러한 부문이 공고해짐에 따라 점차 범위를 다른 시장으로 확대하는 것이다. 그러나 결정을 내리기 전에 신중한 조사를 통해 몇 가지 방안을 선택하고 각 방안을 저울질하여 가장 적합한 방안을 선택해야 한다.
(2) 대상 고객에게 서비스를 제공하기 위해 다른 조직이 필요합니까?
부문마다 의사결정 방식이 다르기 때문에 우리가 서비스를 제공해야 하는 팀 조직과 서비스 방식도 다르다. 시장 꼭대기에는 경험 많은 협상 전문가를 채용해야 합니다. 시장 하층에는 전문적이고 경험 많은 서비스 팀이 필요하다. CEO, CFO 등과 같은 개인 회원. , 1 급에서 팀을 바꾸는 사람. 고객회사의 동급자에게 우리의 서비스를 판매할 수 있다.
필요한 투자를 할 준비가 되셨습니까?
새로운 부문으로 진입하여 대상 고객을 선정한 후 우리 IT 기업은 막대한 자금과 시간을 투입해야 한다는 극복 할 수 없는 장애물에 직면해 있습니다. 이러한 투자는 우리가 새로운 시장에서 자신의 지위를 확립하고, 목표 고객을 확고히 파악하고, 조직 전체의 미래 발전을 보장할 수 있도록 하는 데 매우 필요합니다.
(4) 부문마다 다른 서비스가 필요합니까?
각 부문 고객은 자신이 가장 만족스러운 서비스를 받을 수 있다고 느껴야 하기 때문에 우리가 제공해야 할 서비스는 정확히 같을 수 없다. 우리가 해야 할 일은 고객이 우리가 제공하는 서비스로부터 최대의 이익을 얻을 수 있고, 우리는 최대의 상업적 이윤을 얻을 수 있다고 생각하게 하는 것이다.
(5) 각기 다른 부문이 서로 다른 서비스 가격을 감당할 수 있습니까?
부문마다 같은 서비스에 대해 서로 다른 판단을 내리고, 부문마다 같은 서비스에 대해 서로 다른 수요를 제시하고, 이런 서비스가 제공하는 가치, 경쟁도, 그리고 직면한 기회 비용에 대해 서로 다른 견해를 가지고 가격에 영향을 미칠 수 있다. 이를 위해서는 독일의 각 부문 가격에 대해 정확한 판단을 내리고 가장 적합한 가격으로 고객에게 가장 많은 제품과 서비스를 제공하여 이윤을 극대화해야 합니다.
STP 이론을 적용하여 고객에 대한 분석을 통해 IT 기업의 서비스 행동에 대해 다음과 같은 요구 사항이 있습니다.
(1) 고객에게 제공하는 서비스가 서로 다른 수익을 가져다 줄 것이라고 약속했다.
같은 서비스로 인해 고객마다 다른 수익을 기대합니다.
(2) 서비스를 제공할 때 고객마다 서로 다른 커뮤니케이션 형식을 채택한다.
동일한 서비스, 서로 다른 고객을 대할 때 제공되는 서비스의 정보 포지셔닝은 정확히 동일해서는 안 됩니다.
(3) 우리의 서비스를 홍보할 때, 우리는 다른 매체를 사용하는 것을 고려해야 한다.
(4) Dell 은 고객마다 다른 서비스 지원을 제공할 수 있습니다.
부문마다 다른 서비스가 필요합니다. 각 부문 시장에서 고객과 상호 작용할 수 있는 능력이 강할수록 부문을 점령할 수 있는 능력이 강해진다.