상품 생산과 교환이 발달하면서 사례분석의 필요성이 대두된다. 그래서 다음은 제가 정리한 기업 마케팅 전략의 사례 분석입니다. 저와 함께 살펴보시기 바랍니다. 기업 마케팅 전략 사례 연구 1:
Cailan.com: Lei Jun이 10분 만에 사랑에 빠질 수 있는 신선 식품 전자상거래 회사
이 회사는 상상력이 풍부한 회사입니다. 신선식품 전자상거래 회사의 관행은 신선식품 전자상거래 회사의 일반적인 관행과 다르거나 심지어 반대되는 경우도 있습니다.
예를 들어 비즈니스 모델 측면에서 Cailan.com은 신선식품 전자상거래 중 가장 어려운 유형인 야채를 개발하기로 선택했으며(비교하면 과일은 훨씬 덜 어렵습니다) 대중 시장에서. 그런데 이렇게 파격적인 신선식품 전자상거래 기업이 하루 3,000건의 주문을 달성하는 성과를 거두었습니다. 주문량이 5,000개에 달하면 수익이 난다! 이 신선식품 전자상거래 기업은 다른 신선식품 전자상거래 기업과는 확연히 다른 O2O 길을 걷고 있다고 할 수 있다.
O2O: 프랜차이즈 매장의 역할은 단순히 트래픽을 유도하는 것이 아닙니다
O2O이기 때문에 Cailan.com이 온라인에만 있다면 진정한 O2O라고 할 수 없습니다!
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많은 수직 신선식품 전자상거래 기업이 문제에 직면하고 있습니다. 오프라인 매장을 구축하려면 많은 자본과 인력 투자가 필요하다는 것은 의심의 여지가 없습니다! 끔찍한 점은 오프라인 매장에 트래픽이 충분하지 않으면 단일 매장이 수익을 내지 못하면 결국 집주인을 위해 일하고 O2O는 불가능하다는 것입니다
많은 신선식품 전자상거래 기업들이 오프라인 매장 오픈을 두려워하거나 주저하고 있을 때, Cailan.com은 매장 오픈 속도가 매우 빠르며(곧 가맹점 수가 2,000개에 이를 것으로 예상됨), 트래픽이 풍부하고 (식료품을 사기 위해 줄을서는 것이 일반적입니다) 더 중요한 것은 투자가 거의 없다는 것입니다.
Cailan.com은 개설 비용 이후로 무엇을 했습니까? 매장이 너무 높기 때문에 Cailan.com은 단순히 소셜 리소스를 통합하고 일부 소규모 매장(교통량이 있는 한 담배 매장, 과일 매장, 이발소와 협력할 수 있음)과 협력하여 매장 내에 매장을 엽니다.
이와 같은 프랜차이즈 매장(점내점포)은 방문자 유치, 회원가입, 충전의 3가지 주요 기능을 가지고 있습니다.
트래픽 배수를 달성하는 방법은 무엇입니까? Cailan.com은 매장 내 단일 제품만 판매하며 초저가 (안팎에서도) 인기 제품입니다. 트래픽을 유치하기 위해. 가격이 얼마나 저렴합니까? 상상 이상입니다. 소매 가격은 정저우 완방 도매 시장에서 구매하는 톤당 도매 가격과 동일합니다. 이러한 저렴한 폭발물이 주민들에게 매력적이며 단일 품종이 대량으로 판매되는 것은 자명합니다. 하루에 수 톤에 달하는 양이 흔합니다.
가격이 매우 저렴하더라도 주민들이 한 가지 요리만 구매하는 것은 불가능하지만 프랜차이즈 매장에서는 여전히 하루에 한 가지 제품만 만드는 것이 전형적인 단식 마케팅이다.
프랜차이즈 매장의 장점은 무엇인가요? 실제 매장의 가장 끔찍한 점은 트래픽이 없다는 것입니다.
프랜차이즈 매장이 Cailan.com과 협력한 후 Cailan.com뿐만 아니라 자체적으로도 트래픽을 유치했습니다. 하나의 핫한 제품이 관련 소비를 가져오기 때문이다. CaiLan.com이든 가맹점이든 소비자는 일반적으로 한 가지 유형의 음식만 구매하지 않습니다. 소비자가 더 많은 요리를 원할 경우 매장 주인은 CaiLan.com 회원으로 등록하도록 안내할 수 있습니다.
협동조합 매장의 경우 소비자는 야채만 구매하는 것이 아니라 가맹점 관련 상품(간장, 조미료, 신선식품 등)의 소비를 유도해 윈윈(win-win)하는 경우가 많다. .
물론 CaiLan.com의 경우 오프라인 매장의 가장 중요한 기능은 트래픽을 유도하는 것입니다. 그리고 고려해야 할 또 다른 요소는 오프라인 매장에서도 야채를 판매하므로 안내하는 방법입니다. 소비자 등록 후 소비자는 온라인으로 식품을 구매하게 되는데, 당연히 오프라인 판매에 영향을 미치게 될까요? 온라인과 오프라인 상품이 2가지 시스템이고, 오프라인 매장에서는 단일상품만 판매하고 있기 때문에(온라인에서는 구매가 불가능합니다) 온라인과 오프라인이 충돌할 가능성은 없습니다.
현 시점에서 우리는 트래픽 배수에 장애가 없다고 생각합니다. 그러나 O2O를 구현하는 또 다른 핵심 요소는 바로 수익 분배입니다.
창업자 Jiang Xiaoyu는 다음과 같이 생각합니다. 온라인만 있다면 온라인도 오프라인도 없다면 O2O라고 할 수 없습니다.
CaiLan.com의 성과는 다음과 같이 분배됩니다. 고객이 특정 프랜차이즈 매장에 등록하고 충전하면 향후 고객은 CaiLan.com에서 식료품을 구매하고 프랜차이즈 매장은 수익 배분에 영구적으로 참여합니다(물론 이를 달성하기 위한 시스템이 있습니다). 이런 방식으로 매장의 열정이 크게 동원되고 상생이 이루어집니다.
높은 연락빈도와 서비스 품질로 평판을 얻다
오프라인 프랜차이즈 매장과 저가 핫상품을 통해 트래픽을 유도한 뒤, 다음 질문은 어떻게 전환율을 높일 것인가이다.
신선식품 수직 전자상거래 플랫폼인 Cailan.com은 놀라운 전환율을 보이고 있습니다.
카일란닷컴 관련 운영 데이터를 무작위로 확인한 날(2015년 7월 8일), 그날 주문량은 4690, 독립 UV는 9344, 전환율은 50이었다.
CaiLan.com은 어떻게 높은 전환율(JD.com은 2~5)을 달성했나요? CEO Jiang Xiaoyu는 "서비스에 의존하세요!"라고 확신했습니다. 회사 평가 측면에서 Cailan.com에는 직원 평가에 대한 지표가 고객 만족도, 직원 동기 부여, 인재 개발이라는 세 가지뿐입니다.
특별한 판매 목표는 없으며 단지 최고의 서비스를 제공하는 것입니다.
예를 들어 Cailan.com은 신선식품 전자상거래에서 여러 가지 최초의 제품을 만들었습니다. 모든 Fresh 제품은 이유 없이 반품이나 교환이 가능하다고 제안합니다. 고객이 서비스를 요청하는 한 문제는 30분 이내에 해결됩니다.
고객이 제품 교환을 원하지 않고 제품 반품을 고집한다면 어떻게 될까요? Cailan.com 회원카드, 은행카드, Alipay 등) 모두 사용자의 편의를 위해 제공됩니다.
Cailan.com은 또한 배송비가 없는 최초의 신선식품 전자상거래 회사입니다(홈페이지에는 배송비가 없습니다). 고객이 10센트 상당의 물건을 구매하더라도 CaiLan.com에서는 무료로 배송해 드립니다. Jiang Xiaoyu는 다음과 같이 말했습니다. Cailan.com의 서비스를 시험해 보기 위해 10센트에 물건을 구매한 실제 고객이 있습니다. 실제로 Cailan.com이 상품을 배송하면서 그들은 Cailan.com의 성실한 서비스에 계속해서 감동을 받았습니다. 고객. ?
각 사람은 하루에 60개의 주문만 배송합니다.
Cailan.com은 또한 매우 독특한 접근 방식을 가지고 있습니다. 배달 직원은 하루에 60개의 주문만 배송하고 나머지 시간은 채팅으로 보냅니다. 손님과 함께 할 수 있고 심지어 아이들을 돌보고 화장실을 수리하는 일도 할 수 있습니다. 서비스 품질과 연락 빈도를 높이기 위해 Cailan.com은 각 배달원의 서비스 범위를 엄격하게 제한합니다. 각 배달원은 180~240가구에만 서비스를 제공합니다.
이렇게 물을 수도 있습니다. Cailan.com은 자체 비즈니스 논리를 가지고 있습니다. 고객을 자주 만날수록 끈기가 커지고 고객 만족도와 재구매율이 높아집니다. . 신뢰의 기본은 무엇입니까? CaiLan.com의 배송 직원은 빈번한 접촉을 통해 고객이 신뢰를 얻도록 돕습니다. Jiang Xiaoyu는 농담을 했습니다. "이 사람은 더 이상 배달원이 아니라 가족 개인 비서입니다. 내 배달원의 활동 범위는 300미터입니다. 이렇게 3~6개월 근무하면 그는 숙소보다 당신과 더 친숙해질 것입니다. 경영진과 이웃." 내가 원하는 것은 신뢰다. 일단 이 신뢰가 완성되면 티몰이나 징동닷컴 같은 거대 기업이 이 분야에 뛰어들더라도 기회는 없을 것이다.
장샤오위는 "앞으로 야채만 판매하는 것이 아니라 더 높은 가치의 제품을 선보여 지역사회 주민들의 더 많은 요구를 진정으로 충족시키겠다"고 자신있게 말했다. 우리가 하는 일은 스마트 커뮤니티이며, 고부가가치, 저부가가치 제품을 활용하여 고부가가치, 저부가가치 제품의 판매를 촉진한다는 아이디어입니다. 이것이 전체 비즈니스 모델의 청사진입니다. ?
그런데 앞으로는 Cailan.com이 부동산 작업도 할 수 있을 것 같아요.
물론 주문량을 3,000개에서 5,000개로 늘리기 위해서는 막대한 자본 투자(인력, 차량, 콜드체인 장비 증원 등)가 필요하다.
장샤오위는 정저우 같은 2선 도시에 뿌리를 두고 있기 때문에 1선 도시보다 자금조달이 더 어렵다고 인정했다.
장샤오위는 자금에 대한 욕심을 전혀 숨기지 않았고, "레이쥔과 10분만 얘기하면 그 사람이 내 프로젝트에 꼭 투자해줄 거에요"라고 농담까지 했다. 기업 마케팅 전략 사례 분석 2:
Aixianfeng이 사용자의 문제점을 어떻게 해결하는지 살펴보세요
팬 경제 시대에 성공한 기업은 무엇을 하는지 살펴보겠습니다. Xiaomi는 Mi Fan과 소통하고, MIUI는 휴대폰 매니아의 요구를 충족하기 위해 출시되었습니다. 세 아빠 공기 청정기는 아이들의 공기 청정기에 대한 요구를 충족함으로써 30일 만에 JD.com에서 크라우드 펀딩으로 천만 위안이라는 기록을 세웠습니다.
모바일 인터넷 시대에 가장 좋은 전파 방법은 팬들이 직접 전파하도록 하는 것이다. 주제를 만들어 핵심 팬층을 통해 전파하기만 하면 된다. 창의적인 주제를 찾고 싶다면 현장에서부터 시작하여 사용자의 페인 포인트나 가려움 포인트를 찾아 주제와 인터랙션을 형성하고 궁극적으로 브랜드 확산의 목적을 달성해야 합니다.
'손바닥 위의 1시간 편의점'으로 포지셔닝된 신선식품 전자상거래 브랜드 아이시안펑(Aixianfeng)은 타깃 소비자층에 정확히 초점을 맞추고, 주제를 하나하나 정확하게 찾아내며, 타겟 사용자의 문제점.
시나리오 1 : '편안함을 위해 베팅하고 싶다'는 인터넷 출발
최근 Aixianfeng이 기획 한 '편안함을 위해 베팅하고 싶다'는 주제가 인터넷에서 인기를 얻었습니다.
이 주제의 유래를 이야기하려면 Aixianfeng Fans의 타겟 고객부터 시작해야 합니다.
사무직 노동자들은 표면적으로는 사람들의 부러움을 사지만, 그 이면에는 많은 부담을 안고 있습니다. 출근길에 100위안을 지불하면(보통 1시간 30분) 사람들의 기분이 덜해질 수 있습니다. 베이징 등 1급 도시에서는 출근길 교통체증이 일상화됐다. 교통 체증이 발생하면 누구나 불평할 것이 있다고 할 수 있습니다.
또 교통체증!? 젠장, 또 늦었어!? 평소에는 괜찮다면, 성질이 나쁜 사람도 불안하고 목마르면 감당하기 어려울 수 있습니다. 이것이 교통체증에 갇힌 도시 사람들의 실제 모습이다. 어떤 사람들은 교통체증이 교통체증이 아니라 심장이 막히는 것이라고 말한다. 교통 체증이라는 사회적 규범에 직면한 O2O 커뮤니티 전자상거래 회사인 Aixianfeng은 최근 공식 Weibo에서 #囧多发素#라는 주제로 토론을 시작했으며, 이번에 Aixianfeng이 버스 본체를 통해 널리 광고할 예정입니다. ? 국경 없는 도시 주제 토론에는 총 5억 위안의 보너스가 투자되었습니다. 주제를 팔로우하는 사람은 누구나 교통 체증 음식 보조금을 받을 수 있습니다. Aixianfeng은 또한 큰 상을 받을 의향이 없습니까?
?국경없는 도시를 주제로 한 토론은 교통체증을 걱정할 필요가 없습니다. Aixianfeng은 이번에 '국경 없는 도시 주제 토론'을 시작하여 단일 미디어 커뮤니케이션을 깨고 전통적인 버스 본체 광고를 소셜 플랫폼과 연결하고 지리적 제한을 깨고 전국의 사용자를 동원하여 실시간으로 상호 작용하고 사회적 인기 주제에 관심을 기울였습니다. 2015년 11월 초, 버스 차체에 '오늘 교통 체증이 있나요?'라는 주제가 공개되자마자 많은 관심을 끌었습니다. 교통체증이 편할 것”이라는 글을 온라인 소셜 플랫폼에 게재했다. 많은 젊은이들이 버스 차체에 붙어 있는 "오늘 교통 체증이 있나요?"라는 눈에 띄는 질문을 보고 모두 휴대전화를 들고 이번 '국경 없는 도시 주제 토론회'에 참여했습니다. 이벤트 참여 방법도 매우 간단합니다. 웨이보에서 Aixianfeng #向动cusush #를 팔로우하고 링크를 클릭하면 해당 도시의 교통 정체 사진을 찍어 보내면 Aixianfeng 교통 정체 음식 보조금을 받을 수 있습니다. Sina Weibo에서 토론 및 @爱freshbee 주제에 참여하고 행운권 추첨에도 참여해 보세요. 이번 행사는 11월과 12월 두 달간 진행되며, Aixianfeng에서는 매주 추첨을 진행해 주제에 참여하는 팬들에게 패셔니스타와 매니아들의 필수품인 드론과 아름다운 풍경을 기록하는 스마트카를 선물할 예정이다. 자율주행 투어를 따라가며 녹음기, 멋진 휴대용 세탁기, 좋아하는 Aixianfeng 상품권, 달콤한 초콜릿 선물 상자 및 기타 패셔너블한 선물을 받으세요.
이번 '국경 없는 도시 논의'를 시작하기 위해 일상적인 교통 정체에 초점을 맞춘 이유에 대해 Aixianfeng의 마케팅 부서 담당자는 교통 정체가 도시 젊은이들이 매일 직면하는 문제라고 말했습니다. 그리고 노상 분노, 지하철 내 안전거리 위반으로 인한 갈등은 사회적 현상으로까지 발전했으며, 이러한 부정적인 감정은 젊은이들의 일과 삶에 심각한 영향을 미쳤습니다. Aixianfeng은 낙천적인 브랜드 유전자를 활용하여 젊은이들이 긍정적인 태도로 교통 정체에 직면할 수 있도록 안내하고 일상 생활을 보다 쉽게 만들어줌으로써 도시 젊은이들에게 행복한 라이프스타일을 전달하는 메신저가 되기를 희망합니다. Aixianfeng의 사려 깊고 긍정적인 인터랙티브 주제는 스마트 하드웨어, 3C, 라이프스타일 엔터테인먼트, 전자상거래, 여행 등 다양한 분야에서 50명이 넘는 젊은이들이 선호하는 브랜드 Blue V의 인지도와 참여를 이끌어 냈습니다. 소셜 미디어에서 활동하는 젊은이들은 플랫폼에서 경계 없는 토론에 참여합니다.
Aixianfeng 신선한 과일 푸드 버스는 수도를 순환합니다. 2015년 11월부터 Aixianfeng의 빠른 비행을 상징하는 작은 벌의 이미지가 베이징 버스 차체에 등장했습니다. 버스 차체와 함께 Aixianfeng의 브랜드 포지셔닝은? 교통이 혼잡하더라도 신선한 과일과 진미가 1시간 이내에 배송된다는 약속으로 인해 많은 사람들이 교통체증에 갇힌 채 휴대폰을 들고 주문을 하게 되었습니다. 사용자 유치를 위한 O2O 업계의 치열한 보조금 전쟁에 비해 Aixianfeng은 출시 1년여 만에 편리한 1시간 서비스와 빈번한 인터랙티브 마케팅 활동으로 젊은층 사이에서 탁월한 브랜드 인지도를 쌓아왔다.
시나리오 2: 핵심 세일즈데이
중국 발렌타인데이를 앞두고 주요 전자상거래 업체들은 '신선한 과일 잔치', '요거트 크레이지'에 이어 활발한 프로모션을 펼치고 있다. , Aixianfeng도 출시 중국 발렌타인 데이 이벤트 "당신을위한 중국 발렌타인 데이 가격"을 시작하고 3 개의 7.7 위안 특산품과 다양한 "구매 가치가있는"상품, 연인 (Dan)과 커플 (Gou)이 먹고 싶은 것, 앱에서 직접 구매 주문을 하세요. 이번 행사에 맞춰 Aixianfeng도 상하이 지역에서 대규모 오프라인 런칭을 진행하고, 집중 광고를 통해 상하이 전역의 사무실 건물을 취재하며 대규모 마케팅을 진행했다.
가재는 전국 사람들의 입맛을 사로잡았습니다. '당신을 위한 칠석 가격' 이벤트에서 Aixianfeng은 젊은이들이 좋아하는 맞춤형 가재를 특별히 준비했습니다. 매운 가재는 단돈 7.7위안입니다. 가재의 각 상자 포장에는 "이빨과 발톱을 보여주는 모습이 마음에 드는데 결국에는 나에게 잡아 먹힐 것입니까?" "한손으로 새우껍질 벗기면 여신이랑 결혼할래?" 등의 유머러스한 선언이 중국 밸런타인데이 분위기와도 잘 어울린다. 18살 때 사람들은 포장마차를 꽃이라고 불렀다. 입을 벌려 맥주를 한 손으로 까면 된다. 자기소개서가 마음에 와닿네요. 맛있는 맛, 저렴한 가격, 개인화로 네티즌들은 매료되어 잇달아 주문하고 있습니다.
게다가 안토시아닌이 풍부한 베트남 레드 피타야 2개는 정가 25.6위안으로 단돈 7.7위안으로 구입할 수 있고, 자두오바오 4병은 정가 18위안으로 단돈 7.7위안입니다! 상하이 지역에서는 일주일간 진행된 '중국 발렌타인데이 가격' 이벤트에서 젊은이들에게 인기 있는 제품을 대거 활용하여 트래픽을 유도하고 매우 좋은 결과를 얻었습니다.
Aixianfeng에서는 특별 제품에 대한 기간 한정 특별 행사 외에도 Fresh Bee Black Bolin(9.9위안), 미국 체리(19.8위안), Foodie Three Kingdoms 조림 음식 및 빨간색 소시지를 포함하여 더 많은 "구매 가치" 카테고리를 선택했습니다. , 가리비, 요구르트 음료 Aixianfeng 앱을 열기만 하면 "Qixi Festival Price for You" 이벤트 페이지에서 주문할 수 있습니다.
'당신을 위한 중국 발렌타인 데이 가격'에 이어 Aixianfeng은 다양한 할인과 혜택이 포함된 일련의 풍성한 후속 활동을 시작하여 미식가들의 입맛을 완전히 자극했습니다.