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경쟁업체로부터 고객을 확보하는 방법

1. 직장인이 일을 잘하려면 먼저 도구를 갈아야 한다.

한 영업사원이 화장품을 팔러 찾아온 뒤, 필요한 예의를 갖춘 인사를 했다. 다른 사람은 화장품 포장에 있는 "과일산"이라는 단어를 보고 그것이 무엇을 의미하는지, 어떤 효과가 있는지 물었습니다. 판매원은 그 말을 듣고 즉시 혼란스러워서 결과를 설명할 수 없었습니다. 그리고 또 다른 화장품 회사의 영업사원은 고객이 무엇을 요구하든 유창하게 대답하고 고객의 요구를 충족시키기 위해 최선을 다했습니다. 그의 영업 성과는 동료들보다 훨씬 앞서 있었습니다.

2. 영업사원은 자신의 회사를 이해해야 합니다. 영업사원이 회사의 시스템, 인력 배치 등에 대한 이해가 충분하지 않은 경우 영업활동을 정상적으로 수행할 수 있나요? 더 나아가, 회사의 제품은 세일즈맨의 시그니처이며, 그 시그니처 중 회사의 이미지와 평판은 시그니처이기도 합니다. 잘 알려진 회사나 제품의 품질이 좋은 회사는 세일즈맨에 대한 고객의 신뢰를 높이고, 세일즈맨의 자신감을 높여줄 것입니다. 이는 고객을 위한 경쟁에도 도움이 됩니다.

Jicheng Company와 Erqi Chemical Company의 서비스 부서는 모두 화학 제품을 다루는 회사이지만 두 회사의 영업 사원은 제품을 홍보할 때 다른 대우를 받는 경우가 많습니다. 전자에 속한 영업사원이 자신을 Jicheng Company의 구성원이라고 소개하면 상대방은 즉시 그를 멍하니 쳐다볼 것입니다. 그러나 후자의 영업사원이 사업을 수행할 때 상대방의 태도는 매우 다릅니다. 구매를 원하든 원하지 않든, 최소한 그에게 멍한 표정을 줄 것입니다. Jicheng Company의 영업사원은 고객들이 자신에게 왜 이런 짓을 하는지 궁금했습니다. 장기간 관찰한 결과, 그들은 마침내 자사 제품이 부족하거나 품질이 좋지 않은 경우가 많으며 심지어 위조 제품도 있다는 사실을 알게 되었습니다. 고객에게 손해를 입힌 것에 대해 사과도 하지 않고, 합리적인 설명도 하지 않습니다. Jicheng Company는 화학 판매 시장에서 악명 높으며 이로 인해 판매원이 정상적인 비즈니스 업무를 수행하는 데 큰 어려움을 겪고 있습니다. Erqi Chemical Service Department의 접근 방식은 정반대입니다. 무슨 일이 있어도 고객이 항상 옳다고 믿습니다. 우리는 고객이 그럴 자격이 있을 때 보상하고 영업사원이 그럴 자격이 있을 때 처벌할 것입니다. 엄격한 판매 시스템은 모든 고객이 자신의 제품을 안심하고 사용할 수 있도록 보장합니다.

2. 경쟁사의 약점을 파악하라

판매원은 제품을 판매하기 전에 자신의 제품에 대해 깊이 이해할 뿐만 아니라 경쟁사의 제품과 판매 상태도 충분히 이해해야 합니다. . 만약 그가 경쟁사의 판매 상황과 약점을 잘 이해한다면, 그는 고객을 위해 더 쉽게 경쟁할 수 있을 것이고, 반대로 그는 자신의 고객을 위해 더 쉽게 경쟁할 수 없을 것입니다. 하지만 그는 또한 그들이 자신의 제품에 대한 불신을 갖게 만들고 회사 이미지에 영향을 미칠 것입니다.

한 관리자는 이렇게 말한 적이 있습니다. 나는 수동적 경쟁만으로는 좋은 사업이 될 수 없다고 생각하지만, 영업사원이 경쟁사의 상황에 대해 논의하는 것을 금지하는 것은 큰 실수라고 생각합니다. 이를 통해 경쟁사의 상황을 이해하는 것이 얼마나 중요한지 알 수 있습니다. 상대방의 상황을 이해한다는 것은 주로 상대방의 애프터 서비스와 개발 속도, 제품의 실제 가격, 상대방의 판매 약점 등을 이해하는 것입니다. 삼국시대 주유는 배를 꽃배로 장식하여 조나라의 진영 주위를 행진했는데, 조나라 군대의 배치와 수를 알고 돌아와서 준비를 하고 주도적으로 공격을 개시했다. 그 결과 조조의 군대는 패배했다.

교활한 세일즈맨은 경쟁사의 세일즈맨 모집 광고를 통해 경쟁사의 세일즈맨 손실 정도를 알아낸 뒤 이를 기회로 삼아 상대방의 고객을 사로잡을 것이다. 상대방의 판매 상황을 알아보기 위해, 상대방이 판매원이나 다른 직원을 모집할 때 일부 판매원은 상대방 회사에 지원자로 지원하여 자신에게 유리한 판매 정보를 얻습니다. 물론 후자는 비윤리적인 경쟁 방식이지만, 상대의 상황을 이해하는 것이 상대 고객을 위해 경쟁하는 효과적인 방법이 되었다는 것도 알 수 있다.

3. 철을 만들려면 스스로 열심히 노력해야 한다

영국의 화학회사에서 생산하는 바니시가 시중에서 가장 좋은 제품이다. 이 바니시를 자주 사용하는 중부지역은 회사의 영업사원인 스미스가 배달한 물품이 바로 스미스의 단골고객이라고 할 수 있다. 사업이 확장되면서 Smith는 회사가 매번 많은 상품을 요구하지 않았기 때문에 이 작은 마을의 고객을 무시했습니다. 점차 배달 방식을 바꿔가며 회사 고위 간부들이 야식이나 선물을 요구하지 않는 이상 물건을 배달하지 않았다. 시간이 지남에 따라 회사의 최고 구매 담당자 중 한 명은 Smith의 접근 방식이 터무니없고 과도하며 단순히 오만하다고 느꼈습니다. 그러나 자신의 제품을 장기간 사용했기 때문에 다른 회사의 제품에 대한 깊은 이해가 없었습니다. 다른 회사 제품에 대해 잘 몰랐습니다. 함부로 물건을 구매하지 마세요.

마침 다른 화학회사의 영업사원인 Peter가 그 회사에서 생산한 바니시를 판매하러 왔고, 품질이 만족스럽다고 판단하여 Peter의 제품을 사용하기로 결정했습니다. Peter는 Smith의 실수를 교훈삼아 고객이 요구하는 수량에 관계없이 고객의 요구 사항을 충족하기 위해 제 시간에 상품을 배송했습니다.

스미스가 고객을 공정하고 공평하게 대한다면 고객 손실은 없을 것이라고 생각해 보는 것이 좋을 것 같습니다. 세일즈맨으로서 자신의 품격을 높여 공정하고 공평한 마케터가 되어야 합니다.

4. 경쟁사 능가

이름에서 알 수 있듯이 A/S는 제품이 판매된 후의 서비스입니다. 제품이 고객에게 판매된다고 해서 모든 것이 잘 될 것이라는 의미는 아닙니다. 세일즈맨이 경쟁사로부터 고객을 확보하고 싶다면 애프터 서비스의 품질이 중요합니다. 애프터 서비스가 제대로 이루어지지 않으면 고객은 조만간 떠나게 됩니다. 가전제품 회사의 영업사원인 샤오하오는 주로 TV, 세탁기 등 대형 가전제품을 판매한다. 고객이 물건을 원할 때마다 샤오하오는 직접 고객의 집으로 물건을 배달하고 고객의 요구에 따라 배치한다. 적절한 장소에서 고객이 수리가 필요하다고 알리면 샤오하오가 제 시간에 도착해 빠르고 효율적으로 수리해 준다. 다른 전기제품 회사의 영업사원 샤오첸도 방문 서비스를 실시하지만 매번 그 사람이 물건을 배달할 시간에 문앞이나 심지어 아래층까지 배달됐고 무시당했습니다. 손님은 방문수리를 요청했지만, 몇번의 알림과 네번의 요청 끝에 만나기를 꺼렸지만 결국 수리를 받았습니다. 수리한 지 얼마 지나지 않아 TV가 다시 고장나기 시작했습니다. 마침 샤오하오의 의뢰인이 샤오첸의 의뢰인과 멀지 않은 곳에 살고 계시는데, 어느 날 우리가 대화를 나누던 중, 샤오첸의 의뢰인은 샤오하오의 소개를 듣고 매우 감동했습니다. 고객은 Xiao Hao를 만나 그의 애프터 서비스를 직접 경험했습니다. 그 이후로 Xiao Chen의 고객은 가전 제품을 구입해야 하는 친척이나 친구를 만날 때마다 Xiao Hao를 소개하게 되었습니다. 얼마 전 아들이 결혼식을 위해 구입한 가전제품은 거의 모두 샤오하오의 회사에서 팔았다.

화학회사 영업사원 장샤오가 보낸 톨루엔을 사용한 페인트 공장에서 품질 문제가 발생했다. 생산된 페인트는 문에 바르자마자 굳었다. 책임자인 Lao Fu는 Xiao Zhang에게 전화를 걸어 와서 살펴보라고 말했습니다. Xiao Zhang은 자신의 톨루엔에 문제가 있음을 발견했지만 보상할 생각이 없었습니다. 큰 손실을 입었기 때문에 그는 거절하고 다시 돌아가서 매니저와 해결책을 논의하겠다고 했지만 그는 거기로 돌아가지 않았습니다. 절망에 빠진 라오푸는 다른 화학회사에 전화를 걸었고, 영업사원인 샤오런은 톨루엔을 주의 깊게 테스트한 후 그 안의 메탄올 함량이 너무 높다는 사실을 발견하고는 자신의 회사를 통해 남은 톨루엔 통을 교환했습니다. 반면 Lao Fu가 사용한 톨루엔은 Xiao Ren이 제공했습니다.

넷째, 벤처 캐피탈이 많을수록 좋습니다.

벤처 캐피탈을 얻는 것이 반드시 더 많이, 더 좋을 것은 아니며, 더 일찍, 더 좋은 것은 아닙니다. 특히 벤처 캐피탈을 더 금기시하는 기업가에게는 더욱 그렇습니다. 돈을 차익거래하거나 돈을 태우는 기업가적 개념. 지난 2년간 벤처캐피털이 뜨거웠던 시절, 많은 대학생들이 좋은 아이디어(아이디어)를 바탕으로 거액의 벤처캐피탈을 얻었고, 그 결과 기업가들이 과열되어 맹목적으로 규모를 확대하고 전략적 목표를 세우는 경우가 많았다. .. 그들이 운영하고 있는 것이 단지 스타트업이라는 사실조차 잊어버릴 정도로 거창합니다. 많은 스타트업은 돈을 모두 태운 후에도 아직 좋은 수익 모델을 찾지 못했습니다. 사업을 시작하려면 단계별로 꾸준한 노력이 필요합니다. 사업을 운영하는 길에서 한 걸음에 하늘에 닿는 것은 불가능합니다. 맹목적으로 벤처 캐피털을 추구하고 탄탄한 일을 무시하는 것은 매우 위험합니다.

반대로 기업이 필요에 따라 벤처캐피탈을 도입하지 못한다면 창업기업의 발전에도 치명적인 타격을 입게 될 것이다. 왜냐하면 스타트업은 자금이 부족하면 의사결정을 하기가 쉽지 않기 때문입니다. 많은 좋은 아이디어는 구현하기 어렵거나 감히 구현되지 않고, 스타트업은 도약적인 발전을 이루지 못할 것입니다. 이러한 상황이 발생하는 데는 크게 두 가지 이유가 있습니다.

첫 번째는 기업가적 기업 자체가 매력이 부족하고 벤처캐피털의 호감을 얻을 수 없다는 점입니다. 이러한 기업은 내부 역량을 강화하고 때가 무르익을 때까지 기다려야 합니다. 펀드를 도입한다는 것은 하루빨리 창업을 포기하는 것과 마찬가지다.

창업 기업이 흔히 겪는 또 다른 문제는 창업가가 자금 조달 가격에 대해 투자자와 합의에 도달하지 못한다는 점이다. 많은 기업가들은 기업 자체의 가치를 지나치게 강조하고 형평성에 너무 집착하다 작은 격차로 인해 투자를 놓치는 경우가 많다. 우리는 기업가가 사업을 시작할 때 올바른 사고방식을 가져야 한다고 믿습니다. 한편으로 사업을 시작하는 것은 기업가에게 부의 축적을 가져다 줄 수도 있지만 기업가에게는 기업 경험, 특히 사업을 시작하는 것이 더 중요합니다. .성공적인 경험. 따라서 스타트업이 성공하려면 부를 어느 정도 타협할 가치가 있어야 합니다.

그러나 통제 문제는 또 다른 문제이다.

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