비즈니스 직원들은 종종 한탄합니다. 오늘날의 고객은 정말 상대하기 어렵고, 제품을 소개하는 데 모든 시간을 할애하지만 결국 무관심합니다. 그러면 그들은 고객의 비전 부족을 경멸하고, 화를 내며 불만을 터뜨리며, 심지어 고객을 비방할 것입니다. 1. 비교 방법 소위 비교 방법은 자사 제품을 유사한 제품과 효과적으로 비교하여 효과, 가격 등의 측면에서 보다 확실한 차이를 만들어 고객의 진정한 관심을 끌고 협력을 이루는 것을 의미합니다. 예를 들어, 귀하는 세팔로스포린 항생제를 판매하는 중소기업의 영업사원이며 유통업체에 제품을 판매하고 있습니다. 딜러는 종종 당신이 뛰어들 수 있는 함정을 설정합니다. 그들은 항상 Yuekang의 제품이 귀하의 제품보다 좋다거나 Weiqida의 가격이 귀하의 제품보다 좋고 리베이트 서비스가 귀하의 것보다 낫다고 말할 것입니다. 이때 경험이 풍부한 비즈니스 인력은 이러한 함정을 신속하게 파악하고 해결하지만, 경험이 부족한 비즈니스 인력은 이를 어떻게 처리해야 할지 모르고 결국 고객이 성공할 수 없게 만들고 협력할 기회를 잃게 됩니다. 사실 이 문제는 그리 어려운 문제는 아닙니다. 핵심 요인은 우리가 충분히 전문적이지 않고 유사한 제품 및 제조업체의 구체적인 조건을 이해하지 못한다는 것입니다. 우리가 항생제 제품 전문 마케터라면 일반적으로 Shanghai Pioneer와 같은 세팔로스포린 항생제의 고급 제조업체와 Lukang, Yuekang, Harbin Pharmaceutical, Furen 등과 같은 중급 강자 기업뿐만 아니라 중급 수준의 항생제 제품을 잘 알고 있습니다. - 웨이퀴다의 사양, 가격, 정책 등 저가형 제품 또한, 자사 제품의 장점과 상대방 제품의 단점을 명확하게 비교함으로써 전문적인 지식과 수치를 가상으로 활용하여 비교에서 자사 제품의 가치를 높일 수 있으며, 이를 통해 고객을 더욱 쉽게 설득할 수 있습니다. . 그러므로 우리가 사업가로서 가장 먼저 잘해야 할 일은 전문적인 제품 컨설턴트이자 전문가가 되는 것임을 분명히 해야 한다. 자사 제품의 장점과 단점을 종합적이고 체계적으로 파악한 후, 업계 동향과 유사 제품에 대한 관련 정보도 이해해야 합니다. 이렇게 고객이 귀하의 제품이 비싸다고 말할 때 귀하의 제품과 동일한 수준의 제품을 예를 들어 분석하여 고객의 의심을 풀고 고객이 설정한 함정을 제거하며 개선할 수 있습니다. 의사소통 성공률. 2. 예시 방법 또한 비즈니스 개발 과정에서 고객은 협력 후 시장이 잘 운영될 수 있는지에 대한 질문에 자주 직면합니다. 이때, 예시 방법을 활용하고 자신이 주변에서 명확하게 느낄 수 있는 예시를 활용하는 것이 좋은 해결책을 얻을 수 있어 고객의 의심과 동요를 없애고 긍정적인 결정을 내리는 속도를 높일 수 있습니다. 사실 우리는 일반적으로 이 방법을 더 자주 사용하므로 여기서는 사용법에 대해 자세히 설명하지 않겠습니다. 상기해야 할 한 가지는 주어진 사례의 진정성과 비교 가능성이며, 이는 매우 중요합니다. 소규모 고객을 상대하면서 대규모 고객이 거래를 성사시킬 수 있도록 돕는 방법에 대한 예를 항상 제시한다면 고객이 인정하지 않을 것입니다. 예를 들어 공간과 지역을 선택할 때는 멀리 있지 않은 실제 고객을 선택하는 것이 더 강한 동일성을 가질 수 있어 협력이 용이해질 수 있다. 그렇지 않으면, 위의 문제를 무시하는 것은 원래 의도에 어긋나고, 고객이 속고 있다는 느낌을 갖게 하고, 고객에게 분노를 불러일으키고, 다음 회의와 의사소통의 기회를 잃게 됩니다! 예를 들어, 당신과 소통하고 있는 고객은 경구용 의약품을 판매하는 OTC 채널 고객인데, 당신은 그에게 임상 주사 품종을 판매할 것을 고집하고, 그 사람이 카운티에서 잘 아는 사람들이 만든 여러 제품을 나열합니다. 고향 등. 아무리 좋아도 좋은 결과를 얻지 못할 운명입니다. 왜냐하면 사람이 익숙한 채널에서 익숙하지 않은 채널로 전환하여 제품을 만드는 것이 상당히 어렵고 성공률도 매우 낮기 때문입니다. 3. 진짜를 피하고 약함을 이용하는 병법은 적의 방어가 막힌 곳을 피하고 적의 방어의 약점을 공격하여 견고한 기반을 다지는 것을 의미한다. 최종 승리. 이는 당사의 사업담당자와 고객 간의 의사소통에도 동일하게 적용됩니다. 이 방법의 핵심은 설명되는 제품에 대한 고객의 관심 수준에 기초합니다. 고객이 귀하가 추천하는 상품에 대해 강한 관심을 표명하는 경우, 고객 자신이 귀하의 사유로 인해 특정 상품이나 유형의 상품에 관심이 없는 경우, 전문적인 지식과 유연한 의사소통 능력을 활용하여 고객의 협조를 유도하십시오. 관심이 없으면 즉시 귀하에게 연락해야 합니다. 이 제품 주제에 대한 커뮤니케이션을 중단하고 고객이 더 관심을 갖는 주제에 대한 커뮤니케이션으로 전환해야 합니다. 즉시 의사소통을 중단하고 다른 적절한 대화 기회를 찾아야 할 수도 있습니다. 너무 끈질기게 행동한다는 이유로 고객이 반항하고 모든 제품을 거부하는 것을 방지하세요. 4. "위(魏)를 포위하고 조(趙)를 구하라"는 손자의 병법에도 나오는 동작이다.
원래는 전국시대 제나라 군대가 위나라를 포위하여 조나라를 공격하던 위나라 군대를 철수시켜 조나라를 구한 방법을 가리킨다. 나중은 적의 후방 요새를 공격하여 공격하는 적을 후퇴시키는 전술을 말한다. 이 트릭은 고객을 대할 때 사용되는데, 이는 주변 사람들과 관계를 구축하여 고객 자신에게 간접적으로 영향을 미치고 이를 통해 고객과의 거래를 성사시키려는 목적을 달성하는 것을 말합니다. 예를 들어, 우리가 자주 이야기하는 홍보 마케팅도 거의 비슷합니다. 간단히 말해서, 완전한 협력을 위해 고객과 직접 소통할 수 없는 경우, 고객이 제품을 잘 작동할 수 있는 충분한 힘이 있다는 것을 인식하는 한, 우리는 고객과 직접적으로 관련된 가족이나 친구에게 더 집중할 수 있습니다. 그러므로 고객과 긴밀한 관계를 맺고 있는 이들의 설득력에 의지하여 고객은 결국 우리에게 관심을 갖게 되고 협력을 완성하게 됩니다. 시기적으로는 의뢰인의 가족이 최우선입니다. 이들은 의뢰인에게 영향을 미치는 가장 직접적인 요인입니다. 고객의 자녀를 위한 작은 선물을 구입하여 고객의 자녀와 연인을 사로잡을 수 있습니다(물론 상대적으로 어린 경우). 또한 여성의 장점을 활용하여 선물이나 명예 물건을 선택하여 고객에게 홍보할 수도 있습니다. (여성 고객을 의미함) 또는 고객의 연인은 물론, 고객이 특별한 사유로 인해 병원에 입원한 경우 중국 국가의 전통적인 효도에 의지하여 고객의 부모를 자주 방문할 수도 있습니다. 몸이 좋지 않은 것도 우리의 훌륭한 홍보 기회입니다. 기회를 잡아야 합니다.