따라서 보고서 관리는 영업 프로세스 및 판매 시나리오의 표시이므로 영업 팀 관리에 매우 중요합니다.
영업 관리자는 영업 담당자가 작성한 영업 보고서를 통해서만 영업 담당자의 비즈니스 확장 프로세스 및 고객과의 대화 시나리오를 이해할 수 있습니다. 판매 보고서 관리 시스템이 판매 관리의 중점이라고 할 수도 있다.
수업할 때마다 영업 관리자에게 물어봐야 한다. 당신들의 영업 사원은 매일 몇 부의 보고서를 작성해야 합니까? 어떤 것은 없다고 하고, 어떤 것은 세 가지 형태를 말하고, 어떤 것은 열 가지 형태를 말하는데, 모두 다르다.
심도 있는 서비스 기업에 대한 조사를 통해 기업 영업 관리에서 보고서 관리 작업에 세 가지 공통적인 문제가 있음을 발견했습니다.
1 .. 책상이 너무 적습니다
2. 책상이 너무 많아요
3. 내용이 불합리하다 (보고서는 업무상황에 따라 설계되지 않았다)
일반적으로 중소기업의 문제는 시계가 너무 적고 대기업의 문제는 시계가 너무 많다는 것이다. * * * 문제는 불합리한 내용이 많다는 것이다. 다음으로 하나씩 분석해 보겠습니다.
1 .. 책상이 너무 적습니다
일부 판매 회사에서는 영업 사원이 보고서를 작성할 필요가 없습니다. 그들의 사장과 사장은 모두 소위 결과 지향을 제창한다. 나는 결과만 원한다. 이런 기업의 사장과 관리자의 입버릇과 좌우명이다. 그들이 말하는 것은 모두 일리가 있다.
이제 기업의 사장과 관리자는 관리의 중심을 맹목적인 결과에서 과정으로 옮겨야 한다. 영업 직원을 감독하고 정해진 판매 프로세스에 따라 엄격하게 추진해야 하며, 영업 사원이 정해진 판매 조치에 따라 고객과 상호 작용할 수 있도록 감독해야 고객의 신뢰를 얻고, 최종적으로 주문을 받고, 효과를 얻을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
결과만 요구하면 과정을 불문하고, 시대에 뒤떨어진 조잡한 관리 모델이다.
시장 경쟁이 심화되고 고객 구매가 더욱 이성적으로 이루어지면서 영업 사원의 기존' 삼판 도끼' 는 이미 함께 일하기가 어려웠다. 과학적 판매 프로세스, 효율적인 판매 작업, 전심전력으로 고객과의 상호 작용을 통해서만 고객의 신뢰를 얻고 최종적으로 주문을 받을 수 있습니다.
다시 말해, 판매원을 다투는 시대는 이미 지나갔고, 지금은 기업 간의 경쟁에서 더 많은 경쟁이 이루어지고 있다. 기업 간 이런 경쟁의 핵심은 누구의 제품이 고객에게 더 인기가 있는지, 누구의 과정이 더 과학적이고 효율적인지, 누구의 관리체계가 더 효율적인지, 누가 진정으로 효율적인 인재 양성 체계를 가지고 있는지, 한 명 이상의 재능 있는 영업사원을 다투는 것이 아니라 더 많은 우수한 영업사원을 양성할 수 있다는 것이다.
판매 보고서에 기재된 수량은 개인의 의지와 무관하다. 몇 가지 보고서를 작성하는 것은 판매 프로세스를 기반으로 하며, 업종마다 다른 판매 프로세스가 있습니다.
예: B2B 판매 프로세스, 일상적인 관리에는 고객 정보 수집, 유효 고객 필터링, 고객 방문, 고객 후속 조치, 고객 마감, 고부가가치 고객 관리 등이 포함됩니다.
영업 사원의 보고서 관리가 이 일반 판매 프로세스에 따라 설정된 경우 최소한 6 개 이상의 보고서가 필요합니다.
고객 정보를 수집하고 고객 정보 수집 양식을 작성합니다.
고객을 필터링하거나 고객을 식별하고 고객 정보 필터 양식을 작성합니다.
고객 방문, 고객 방문 일정 및 고객 방문 기록 양식 작성
대형 고객 추적 "대형 고객 추적 기록 양식" 작성
결제 고객은 결제 고객 등록 양식을 작성해야 합니다.
고부가가치 고객 관리는 고부가가치 고객 서비스 기록표를 작성해야 합니다.
이 일반적인 판매 프로세스에 따르면 판매 보고서를 디자인하려면 최소한 6 개의 보고서를 작성해야 합니다.
테이블이 6 개 미만이면 판매 프로세스 및 판매 시나리오를 관리할 수 없습니다. 물론 비교 사양을 관리하는 기업에는 CRM 시스템이 있지만 CRM 시스템이 완벽하다는 뜻은 아닙니다. CRM 시스템도 판매 프로세스와 시나리오에 따라 설계해야 합니다.
따라서 CRM 시스템이나 보고서를 사용하는 경우 영업 사원의 전체 프로세스를 관리할 수 있어야 효과적으로 관리할 수 있습니다.
2. 책상이 너무 많아요
책상이 너무 많아요. 앞서 언급했듯이 이들 중 절반 이상이 대기업이다.
일부 대기업의 판매원들은 서로 조롱하며 서로 사촌이라고 부르는데, 이는 매일 채울 수 없는 양식이 있다는 뜻이다.
테이블이 너무 많으면 두 가지 문제가 발생할 수 있습니다.
(1) 물이 너무 많습니다
(2) 낭비가 너무 많다
수분이 너무 많음: 보고서가 너무 많아서 영업 사원이 보고서 요구 사항에 따라 할 시간이 부족해서 직접 보고서를 작성해서 제출한다. 결국 경영진은 보고서를 받았지만 수분이 너무 많아 기본적으로 허위 정보와 허위수치로 관리 업무에 대한 참고가치가 크지 않고 영업 사원이 기입한 귀중한 시간도 낭비했다.
낭비가 너무 많습니다. 영업 사원이 작성해야 하는 보고서가 많고 영업 사원도 필요에 따라 보고서를 작성하지만 제출 후 후속 조치가 없고, 심사도 없고, 자원도 낭비합니다. 판매원의 보고서는 우리 영업 관리자가 관리 결정을 내리고 시장 전략을 수립하는 효과적인 근거이다. 관리자가 영업 사원에게만 작성하라고 요구하고 신청하지 않는 것이 가장 큰 낭비다.
물이 너무 많고 물이 너무 많은 문제를 어떻게 처리합니까?
1. 업무 프로세스를 재구성하여 업무 프로세스 정의에 따라 영업 사원이 작성해야 하는 보고서 내용과 수량을 정의합니다.
2. 보고서 발행 프로세스를 표준화하여 불필요한 보고서를 줄입니다.
3. 수량을 줄이고, 품질을 향상시키고, 교육과 지도를 통해 영업 사원에게 보고서에 무엇을 기입해야 하는지 알려 줍니다.
과도한 낭비 문제를 어떻게 처리합니까?
위에서 언급한 낭비의 주된 원인은 영업 직원이 영업 보고서를 작성하는 데 시간을 허비하지만, 관리자는 볼 수 없고 관리에 영향을 미치지 않기 때문이다.
이런 낭비를 줄이거나 없애기 위해 좋은 결과를 얻을 수 있는 세 가지 방법이 있다.
1. 영업 보고서를 설정할 때 감독자의 서명과 의견이 있는 내용을 설정해야 합니다.
각 판매 보고서에는 영업 책임자의 서명과 의견이 있습니다. 즉, 영업 책임자에게 각 영업 사원이 작성한 보고서를 주의 깊게 읽도록 요청하여 영업 사원의 업무와 성과를 파악하고 영업 사원을 효과적으로 지도할 수 있습니다.
예: 고객 방문 일정. 영업 담당자는 고객을 방문하기 전에 고객 방문 계획표를 작성해야 하며, 영업 책임자의 서명을 받아야 고객을 방문할 수 있습니다. 그러면 영업 관리자는 고객을 방문하기 전에 영업 담당자와 함께 고객의 배경과 상황을 분석하고 효과적인 방문 전략을 개발하여 영업 직원이 방문하기 전에 효과적인 기술 과외를 할 수 있습니다.
영업 담당자는 고객을 방문한 후 고객 방문 기록표를 작성하며, 영업 관리자는 영업 담당자와 함께 방문을 검토 및 분석하고, 방문 시나리오와 고객의 관심사에 대한 효과적인 의사 소통을 하고, 효과적인 과외를 제공할 수 있도록 작성된 보고서 양식을 영업 관리자에게 제출해야 합니다.
모든 판매 보고에는 판매 매니저의 서명과 의견이 필요한데, 약간 관료적으로 보이지만 사실은 그렇지 않다. 영업 관리자의 영업 직원 업무 및 업무 상황에 대한 심층적인 파악 강화, 영업 담당자와 함께 고객 분석, 고객 방문으로 인한 문제, 효과적인 영업 상담 등을 수행할 수 있습니다. 이렇게 하면 팀 분위기를 효과적으로 개선하고 영업 관리자와 영업 직원 간의 관계를 개선할 수 있습니다.
2. 영업 사원의 판매 보고서를 회의, 서술 및 성과 평가의 근거로 사용합니다.
많은 일반적인 판매 회의는 원하는 효과를 얻지 못했다. 영업 사장은 이 점을 당당하게 이야기하여 영업 사원이 대충 얼버무리는 것에 영합하였다. 회의, 서술 및 성과 평가의 효과를 높이기 위해 영업 관리자에게 해당 기간 동안 영업 담당자의 영업 보고서 및 데이터와 의사 소통할 것을 요구하여 효율성이 높아집니다.
3. 판매 보고서 관리를 판매 관리자 성과 평가의 가중치 지표로 사용합니다.
영업 관리자가 영업 사원에 대해 보고한' 승인' 은 성과 평가의 핵심 지표로 간주됩니다.
지표로 영업 관리자가 영업 담당자와 상호 작용하고 지도하는' 매체' 로 영업 보고서를 사용함으로써 영업 보고서의 애플리케이션 가치를 높일 수 있을 뿐만 아니라 영업 관리자가 영업 인력을 지도하는 능력을 향상시키고 영업 팀의 업무 분위기를 개선할 수 있습니다.
판매 보고 시스템은 판매 관리에서 매우 중요한 부분이므로 기업과 영업 관리자는 진정으로 중시해야 합니다.
영업 보고서는 별로 중요해 보이지는 않지만, 영업 프로세스의 프레젠테이션일 뿐만 아니라 영업 담당자와 고객 간의 상호 작용, 영업 관리자와 영업 담당자의 대화가 영업 팀 분위기의 중요한 부분이기 때문에 매우 중요합니다. (윌리엄 셰익스피어, 영업 보고서, 영업 보고서, 영업 보고서, 영업 보고서, 영업 보고서, 영업 보고서, 영업 보고서, 영업 보고서, 영업 보고서)
성과 향상 또는 영업 관리에 대해 자세히 알고 싶으십니까?
아니면 왕비 선생님의 수업에 대해 알고 싶거나
아래 웹 큐알（QR）코드 를 스캔하거나 www.zhaowangfei.com 을 복사해 브라우저에 왕페이 개인 홈페이지로 들어가세요.
매일 건화물 공유가 있습니다.