고객 중심: 고객 중심이란 기업이 고객을 경영 활동의 중심에 두고 고객의 요구와 이익에 따라 상응하는 경영 전략을 세우고 고객의 만족도와 충성도를 높이며 궁극적으로 기업의 이익을 극대화해야 한다는 의미입니다.
제품을 판매할 때 고객 중심은 매우 중요합니다. 고객이 제품 판매의 핵심이기 때문입니다. 다음은 고객 중심의 접근 방식입니다.
고객 연구: 제품을 판매하기 전에 고객의 요구 사항, 산업, 경쟁 환경 등에 대해 알아야 합니다. 이 정보는 온라인 검색, 연구 및 시장 보고서 분석을 통해 얻을 수 있습니다.
고객 요구 사항 이해: 고객과 커뮤니케이션할 때, 고객의 목소리를 듣고, 그들의 불만 사항과 요구 사항을 이해하고, 이러한 문제에 대한 맞춤형 솔루션을 제공해야 합니다. 예를 들어, 고객의 비즈니스가 시장 수요에 신속하게 대응해야 하는 경우, 고객이 시장 과제에 더 잘 대처할 수 있도록 유연한 생산 방안을 추천할 수 있습니다.
고객 관계 유지: 고객 관계가 수립되면 고객과 연락을 유지하고, 최신 상황을 이해하고, 고객의 질문과 피드백에 즉시 답해야 합니다. 동시에 고객 만족과 충성도를 높이기 위해 개인화된 서비스를 제공할 수 있습니다.
고객 피드백 수집: 고객 피드백은 제품 개선에 매우 중요합니다. 전화, 메일, 온라인 설문 조사 등 다양한 방식으로 고객 피드백을 수집하여 피드백 결과에 따라 제품과 서비스를 적시에 최적화할 수 있습니다.
결론적으로 고객 중심의 기본 판매 원칙은 기업이 좋은 고객 관계를 구축하고 고객 만족과 충성도를 높이며 궁극적으로 판매 및 이익 성장을 실현할 수 있도록 지원하는 것입니다.
이야기를 지침으로 삼다.
이야기 지향이란 제품이나 서비스를 판매할 때 생동감 있고 재미있는 이야기를 들려줌으로써 고객의 흥미를 끌고, 그들의 주의를 끌고, 판매를 촉진하는 것을 말한다. 인간은 이야기를 듣는 것을 좋아한다. 왜냐하면 이야기는 감정을 자극하고 노래를 부를 수 있기 때문이다. 따라서 제품을 소개할 때 고객의 성공 사례를 통해 고객의 관심을 끌 수 있습니다.
영업 담당자는 추상적인 제품 특징과 장점을 보다 구체적이고 생생한 표현으로 전환하여 제품에 대한 고객의 인식과 이해를 높였습니다. 다음은 이야기를 지도하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 방법과 예입니다.
직접 체험: 제품이나 서비스와 관련된 직접 경험을 공유함으로써 제품의 기능과 가치를 설명할 수 있습니다. 예를 들어, 사람의 효율성과 성과 향상, 가장 중요한 회사의 이익률이 크게 향상되었는지 여부와 같은 서비스 사용으로 인해 팀이 어떻게 변했는지 설명할 수 있습니다.
유머 감각 사용: 이야기에 유머러스한 요소를 넣으면 고객의 주의를 끌고 판매 효과를 높일 수 있다.
성공 사례 참조: 성공 사례를 참조하여 제품 또는 서비스의 가치와 역할을 설명할 수 있습니다. 성공적인 고객 사례를 공유하고 제품 또는 서비스를 사용하여 성과를 높일 수 있는 방법에 대해 자세히 설명할 수 있습니다.
시나리오 만들기: 감성적인 이야기를 들려주고 고객과 제품 사이에 감성적인 윙윙거리는 소리를 만들어 판매를 촉진할 수 있다. 고객과 관련된 실화를 통해 고객에게 비슷한 상황과 요구 사항이 있는지 생각해 볼 수 있습니다.
다음은 판매 사례의 예입니다.
자격을 갖춘 대행사의 영업 사원이 고객에게 대행 서비스를 소개할 때. 그는 한 창업회사가 자격증을 신청해야 할 때 우리의 대리 서비스를 직접 사용하여 입찰 비용이 높고 처리 주기가 너무 길어 절차가 너무 복잡하다는 것을 포함한 많은 문제를 해결해 주는 이야기를 했다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 이 이야기는 고객의 흥미를 불러일으켜 자질대리가 편리하고 빠르다는 것을 깨닫게 하여 결국 서명을 했다. 이 이야기를 통해 영업 담당자는 제품의 장점을 구체적이고 생생한 이미지로 성공적으로 전환하여 자격 기관에 대한 고객의 인식과 이해를 높임으로써 판매를 촉진했습니다.
유머 사용:
유머는 교착상태를 타파하고 긴장된 분위기를 완화시켜 편안하고 편안하게 한다. 그러나 유머에도 주의해야 하고, 너무 위험을 무릅쓰지 말고, 역효과를 내지 않도록 해야 한다. 유머를 사용하는 것은 판매에서 흔히 사용되는 전략으로, 영업사원과 고객 간의 친화력을 높이고 고객의 방어심리를 줄이며 판매 협상의 효과를 높일 수 있다. 다음 네 가지 요점은 유머를 사용하는 방법과 예시로, 고객과 더 잘 소통할 수 있도록 도와준다.
고객 중심의 유머: 이 유머는 고객의 경험, 요구, 관심, 성격 등에 따라 고객과 관련된 유머러스한 말을 통해 고객의 흥미와 취미를 끌어들이는 것입니다. 예를 들어, 영업 사원은 고객이 여행을 좋아한다는 것을 알게 되면 이렇게 말할 수 있습니다. "나는 네가 정말 여행을 좋아하는 것 같아! Dell 제품을 구입하시면 안심하고 여행할 수 있습니다. Dell 제품은 프런트 엔드에서 고객 관리에 이르는 원스톱 서비스를 제공합니다. 고객의 개입이 전혀 필요 없고, 여행을 더욱 안전하고 즐겁게 할 수 있습니다. "라고 밝혔습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 여행명언)
사실 기반 유머: 이 유머는 실생활의 사실, 상식, 사건 등을 바탕으로 고객과 관련된 유머러스한 말을 통해 영업 사원과 고객 간의 입소문과 신뢰를 높인다. 예를 들어, 영업 사원이 고객이 제품 구입을 망설이고 있다는 것을 알게 되면, 그는 이렇게 말할 수 있습니다. "사실, 당신의 현재 망설임은 경매에서 구매자의 망설임과 같습니다. 모두들 가격을 최저치로 내리려고 했지만, 결국 아무도 감히 브랜드를 들고 있지 않아 마음에 드는 제품을 놓쳤다. 만약 당신이 지금 우리 제품을 놓쳤다면, 앞으로 더 좋은 선택을 찾지 못할 수도 있습니다. "
비유 대비 유머: 이 유머는 비유, 대비 등 수사적 수법을 이용해 제품이나 서비스의 장점을 고객의 실제 수요와 연결시켜 판매 협상의 효과를 높인다. 예를 들어, 영업 담당자는 고객이 완벽하고 가격 대비 성능이 뛰어난 제품이 필요하다는 것을 알고 있을 때 이렇게 말할 수 있습니다. "우리 제품은 정교한 외관과 편안한 좌석, 효율적인 동력과 안전 보장, 그리고 합리적인 가격으로 최고의 운전 경험을 즐길 수 있습니다."
풍자와 자조식 유머 사용: 이 유머는 풍자와 자조를 통해 영업사원의 약점과 부족을 유머러스한 요소로 바꿔 고객과의 친화력과 신뢰감을 높인다.
물론 유머를 사용할 때도 몇 가지 주의해야 한다.
적당히 지나치지 않음: 유머의 목적은 영업 담당자와 고객 간의 접촉과 윙윙거리는 소리를 늘리는 것이지, 고객이 영업 사원이 전문적이지 않거나 진지하지 않다고 생각하게 하는 것이 아니다. 그래서 유머의 정도는 적당히 해야 하지만 지나치게 해서는 안 된다.
기분을 상하게 하지 마라: 유머러스한 내용은 인종, 종교, 정치 등과 같은 고객과 관련된 민감한 주제는 피해야 한다. , 고객의 불편과 반감을 일으키지 않도록.
문맥: 유머의 효과는 문맥에 크게 좌우되므로 영업 담당자는 고객의 실제 상황과 수요에 따라 유머를 사용하고 적절한 시기와 용어를 선택해야 합니다.
활용도 문제:
활용 문제는 영업 담당자들이 고객의 요구와 문제점을 더 잘 이해할 수 있도록 도와주는 일반적인 영업 기술이며, 이를 통해 보다 구체적인 솔루션을 제공하고 영업 성공 가능성을 높일 수 있습니다.
질문을 사용하는 기본 원칙은 고객에게 제품이 얼마나 좋은지 직접 알려주지 말고 일련의 질문을 통해 고객이 자신의 문제와 수요를 인식하도록 유도하고 점차 제품에 대한 수요로 전환하는 것입니다.
다음은 영업 사원이 문제 기술을 더 잘 활용할 수 있도록 도와주는 구체적인 단어와 문맥입니다.
1. 공개 질문: 공개 질문은 고객이 자신의 요구와 생각을 자유롭게 표현할 수 있도록 고객의 사고와 표현을 유도하는 매우 효과적인 방법입니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
당신은 우리 제품이 당신을 위해 어떤 문제를 해결할 수 있기를 가장 바랍니까?
현재 사용하고 있는 제품의 어떤 측면이 만족스럽지 않습니까?
2. 후추법: 후추법은 고객이 자신의 문제와 수요를 인식하도록 유도하는 한 가지 방법입니다. 고객에게 단계별로 질문하여 자신의 불만 사항과 요구 사항을 찾아 제품 솔루션을 쉽게 받아들일 수 있도록 합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
만약 네가 X 문제를 해결할 수 있다면, 너의 생활이 더 좋아질 수 있을까?
만약 당신이 짧은 시간 내에 Y 임무를 완성할 수 있다면, 당신의 업무 효율은 향상될 것입니까?
3. 비교법: 비교법은 고객이 현재 사용하고 있는 제품과 당신의 제품의 장단점을 비교함으로써 고객이 자신의 요구를 인식하도록 유도하는 방법입니다. 예를 들면 다음과 같습니다.
현재 사용 중인 제품에 비해 우리 제품의 장점은 무엇입니까?
우리 제품과 경쟁사 제품의 차이점은 무엇이라고 생각하십니까?
문제를 활용함으로써 영업 담당자는 고객의 요구와 문제점을 더 잘 이해하고 고객의 요구에 더 적합한 솔루션을 제공하여 영업 성공 가능성을 높일 수 있습니다. 그러나 질문의 수와 난이도가 너무 클 수 없다는 점에 유의해야 한다. 그렇지 않으면 고객에게 스트레스와 불편함을 초래할 수 있다. 동시에, 고객의 반감과 불만을 일으키지 않도록 질문하는 방식도 세심해야 한다.
결론적으로, 회사 사람들이 당신의 말을 잘 들을 수 있도록, 당신은 그들의 요구, 억양, 선호도, 그리고 어떻게 매력적인 방식으로 당신의 제품을 전시할 수 있는지를 이해해야 합니다. 또한 고객이 신뢰할 수 있는 파트너라고 생각하도록 유머러스한 개인 스타일을 보여야 합니다.
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