수십 명, 수백 명의 영업 팀이 30 여 개 성, 600 여 개 도시의 중국 시장에 직면하고, 바다에서 바늘 찾기와 같은 귀중한 고객 정보를 얻어야 한다.
산업기업 책임자들과 교류할 때, 모두들 자신의 정보 수집 방식과 방법에 대해 이야기했는데, 그들의 일선 실천 경험은 특히 배우고 본받을 만한 가치가 있다.
쉽게 적용할 수 있도록 예돈명은 이를 일반 정보 채널, 엔트리급 방법 및 기술의 세 가지 범주로 나눕니다. 혁신적인 정보 채널, 편리하고 효율적인 도구 정보 채널의 최적화는 공개 투표의 결과이다. 샘플이 적기 때문에, 우리는 방향성 토론을 할 권리가 있다.
1, 일반 정보 채널, 해결? 어떤 용도? 문제
공산품 판매원은 왕왕 소비재 판매원을 부러워하며, 거리를 가득 채우면 많은 유용한 업계 정보를 얻을 수 있다. 공산품의 고객 정보, 사온 데이터는 사실이 아니지만, 실제 정보는 개인의 노력만으로 단기간에 활성화할 수 있는 정규 정보 채널을 먼저 마련할 수 있다.
직접적인 정보 채널은 주로 영업 동료와 단골 고객을 포함한다. 판매 동행은 당연히 제품 보완의 가치 사슬 관련 유형이다. 만약 그들이 가치 사슬의 상류에 있다면, 정보의 가치는 더 클 것이다. 먼 친척은 가까운 이웃보다 못하지만, 가까운 이웃은 동행하는 것보다 못하다. 그들이 성공하거나 실패할 때, 고객에게 고객 수요 정보를 쉽게 제공할 수 있다. 공산품 판매원은 고의로 자신의 동행권을 경영해야 한다.
전문 중개인 채널은 주로 입찰회사, 설계원, 과학연구소, 환경보호국의 환경보호국 (Environmental Report) 입니다. 직업중개상은 공급과 수요 양측을 자주 상대하며, 정보원이 많고, 금량이 높으며, 고객의 영향력이 있다. 산업 영업 사원은 이 정보 창을 열어야 합니다.
제 3 자 정보 채널은 주로 고객 기업 웹 사이트, 정부 웹 사이트, 전문 프로젝트 웹 사이트, 산업 웹 사이트 뉴스, 산업 신문 잡지를 포함합니다. 이러한 공개 정보는 예비 참고로 사용할 수 있지만, 반드시 시효성과 진실성을 감별하고, 정보 출처를 거슬러 올라가 게시자를 찾는 법을 배워야 한다. 예돈명은 공개 정보의 심도 있는 가공은 시간이 많이 걸리지만 직접 정보 채널과 전문 중개인 채널이 원활하지 않으면 어쩔 수 없이 노력해야 한다고 생각한다.
2, 혁신적인 정보 채널, 솔루션? 사용하기 좋습니까? 문제
한 업계에서 3 년 동안 일하면 몇 가지 업계 노하우와 인맥을 쌓을 수 있다.
재래식 정보 채널의 건설도 이미 정상 궤도에 들어섰다. 이 시점에서 영업 담당자는 혁신적인 정보 채널을 활용하여 경쟁 업체 앞에서 뛰어야 영업 기회를 얻을 수 있습니다. 예돈명은 세 가지 혁신적인 정보 채널, 즉 인간관계, 전문권, 정부권, 세 가지 사이의 관계를 좁음에서 넓음으로 요약했다.
대인권, 주로 상회, 가족 위챗 모멘트, 정보원, 동종 경쟁 업체 등이 포함됩니다. 저전압 전기 업체가 온주 류시진에 운집했다. 규모가 작고 가격 대비 성능이 뛰어난 일부 기업들은 그들의 판매원들이 고향을 찾아 전국 각지에서 중개 판매를 하는 것을 좋아한다. 또한 취안저우, 온주, 닝보 등지의 상회는 전국 일선 도시에 광범위하게 분포되어 영향력이 크다. 가족과 위챗 모멘트, 우정과 학우의 관계에 의지하고, 정보는 비교적 진실하다. 한편, 정보 제공자는 고객 기업에서 개발한 내부 정보 채널입니다. 동업자의 경쟁자는 놀지 않으면 포기해라, 그렇지 않으면 격노할 것이다.
전문계에는 주로 전시회, 산업협회, 영향력 있는 제 3 자 (예: 공사감리회사), 품질 검사 부서, 인재 채용망 등이 있다. 이 원을 잘 사용하면 더 깊은 정보 출처를 얻을 수 있다. 그러나 너는 인내심이 필요하고, 성급하게 성취하려고 하면 아무것도 얻지 못할 것이다. (존 F. 케네디, 인내명언) 프로서클에서 자주 걷는 것도 영업 인력에 대한 전문 훈련이다. 업계 동향에 민감하고 신기술에 집중하며 경쟁사에 대해 더욱 실감나게 하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언)
정부권은 주로 발전개혁위, 모집국, 경신위, 개발구관리위원회 등이다. 기업의 일거수일투족은 이들 부문의 눈을 벗어날 수 없다. 그리고 많은 우대 정책과 정부 보조금도 여기에서 나온다. 물론, 정부권의 관리는 계기가 필요하며 강요해서는 안 된다.
경험: 가장 효과적인 정보 채널
정보가 없으면 정보가 소화가 안 될까 봐 걱정이다. 몇 명의 오래된 판매가 다시 앉아서 의견을 심도 있게 교환한 후, 다섯 가지 정보원, 즉 단골 고객, 영업 동료, 설계원, 정부, 지인이 가장 믿을 만하다는 데 동의했다. 그 중 단골 고객, 설계원, 지인의 소개로 정보의 진실성과 깊이가 가장 좋다.
양질의 고객 정보가 있어야 업무 발전이 물고기처럼 될 수 있다. 또한 개인 비즈니스 정보는 영업 조직에서 공유하며 팀 판매를 위한 내장형 인터페이스를 제공합니다. 정보 수집 채널은 문외한에서 전문가에 이르기까지 공산품 판매원에게 매우 중요하다.