3 고객을 위한 긍정적인 판매 후 정보 강화 소비자는 치약을 구매할 때 제품의 품질과 가격뿐만 아니라 유사 제품의 다양한 특성을 비교해야 합니다. 충치 예방을 원하는 소비자도 있고, 향기로운 맛을 원하는 소비자도 있으며, 흡연하는 남성은 치아 세정제를 선택하는 소비자도 있습니다. 또 다른 예: 냉장고를 구매하는 소비자는 냉장고 용량, 전력 소비, 스타일, 보존 효과 등 제품 특성을 고려해야 하는 경우가 많습니다. 기업은 소비자의 이상에 가까운 제품을 생산하기 위해 다음과 같은 목표 대응 조치를 취해야 합니다. (1) 소비자의 이상에 가깝게 만들기 위해 제품의 특정 속성을 수정합니다. (2) 마케팅 계획 및 홍보 보고서를 통해 소비자의 마음 속에 있는 브랜드 신념을 바꾸고 비현실적인 편견을 제거합니다. 예를 들어, 어떤 제품은 품질이 좋고 가격도 저렴하지만 일부 소비자는 값싼 제품이 고가 제품만큼 좋지 않을 것이라고 생각합니다. 따라서 기업은 소비자의 편견을 바꾸기 위해 이와 관련하여 광범위한 홍보를 수행해야 합니다. (3) 경쟁 브랜드에 대한 소비자의 믿음을 변화시킵니다. 경쟁 브랜드에 대한 소비자의 믿음이 현실을 뛰어넘는 경우, 비교 마케팅 프로그램을 사용하여 경쟁 브랜드에 대한 소비자의 믿음을 바꿀 수 있습니다. (4) 마케팅 계획 홍보를 통해 소비자의 관심을 제품 성능으로 전환합니다. (5) 소비자가 생각하는 이상적인 제품의 기준을 바꿔라. 4. 소비자는 상품을 구매한 후 가족, 친척, 친구, 동료의 사용과 판단을 통해 자신의 구매 선택을 자주 확인하고 반성하여 구매하는 것이 현명한 것인지 판단합니다. 상품과 그 효용이 적절한지 여부는 구매 후 만족스럽거나 불만족스러운 경험을 만들어냅니다. 소비자의 구매 후 감정 품질은 소비자의 재구매 여부에 영향을 미칠 뿐만 아니라 다른 사람의 구매에도 영향을 미쳐 회사의 신뢰도와 이미지에 큰 영향을 미칩니다. 소비자가 만족하면 반복 구매를 하게 되고, 회사 제품에 대한 충성도가 높아지며, 제품의 장점을 다른 사람에게 이야기하게 되어 회사 최고의 자원봉사 영업사원이 됩니다. 그렇지 않으면 역효과를 낳게 됩니다. 회사의 마케팅 담당자로서 우리는 소비자의 구매 후 감정에 주의를 기울여야 하며, 언제든지 시장 피드백 정보를 수집하고, 회사의 제품을 지속적으로 개선하고 소비자 요구에 따라 애프터 서비스를 강화하여 소비자의 구매 후 감정을 더욱 향상시켜야 합니다. 그리고 제품의 시장성을 향상시킵니다. 3. 고객에게 깊은 인상을 주기 위해서는 멋진 시연 작업이 필요합니다. 판매 세계에 널리 퍼진 속담이 있습니다. 판매하는 제품이 눈에 띄지 않는 조약돌이라도 벨벳으로 포장해야 합니다. 이 문장의 의미는 평범해 보이는 제품에도 풍부한 가치가 있다는 것을 고객에게 확신시키겠다는 것입니다. 귀하의 판매 활동은 고객이 이를 깨닫는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 자동차나 가전제품을 고객에게 판매할 때 손으로 두드리지 말고 조심스럽게 만져야만 고객이 눈에 보이지 않게 상품의 고귀함과 가치를 느낄 수 있습니다. 어쩌면 귀하의 제품은 매우 평범할 수도 있지만 시연 활동을 통해 제품의 사용 가치를 고객에게 생생하게 소개할 수 있다면 확실히 관심을 끌 것입니다. 예를 들어, 고객에게 우산을 판매할 때 우산은 쉽게 펴고 어깨에 걸치고 회전시키는 것이 좋다고 오랫동안 말없이 말하면서 우산의 매력을 충분히 발휘시켜 고객에게 감동을 선사합니다. 깊은 인상을 남기고 제품에 대한 좋은 인상을 심어주세요. 참신한 시연 활동을 통해 매우 일반적인 제품을 전시할 수 있다면 효과는 더 좋을 것입니다. 예를 들어 기름얼룩 세척제를 판매할 때 일반적인 시연 방법은 판매하는 세척제를 사용하여 더러워진 천을 청소하는 것입니다. 그러나 평소의 행동을 바꾸고 먼저 옷 소매를 더럽힌 다음 세제로 세탁한다면 그러한 시연의 효과는 물론 이전과 매우 다를 것이며 판매에 더 많은 이익을 가져다 줄 것입니다. . 성공. 판매하는 제품에 특별한 성격이 있는 경우 시연에서는 이러한 특별함을 즉시 표현해야 합니다. 서로 부딪혀도 깨지지 않을 만큼 튼튼한 강화유리 와인잔을 판매하고, 피크닉에 딱 맞는다고 설명하면 고객은 놀라지 않을 것입니다. 또 다른 예를 들면, 일종의 보험유리를 판매하는 경우, 유리조각과 망치를 들고 고객이 보는 앞에서 망치로 유리잔을 쳐야 고객이 놀라서 구매를 원할 것입니다. 그가 이야기하면 대화가 매우 쉽게 진행되고 거래가 매우 빨리 완료된다는 것을 알게 될 것입니다. 4. 상대방이 합의에 도달하도록 설득하는 전략 다음 제안은 최근 심리학 연구에 기초한 것입니다.
모든 연구와 마찬가지로 실험과 실제 상황은 정확히 동일하지 않을 수 있으므로 현실과 실험 사이의 격차를 해소하려면 올바른 비즈니스 판단에 의존해야 합니다. (1) 협상 초기에는 해결하기 쉬운 문제를 먼저 논의한 다음 논란이 될 수 있는 문제를 논의해야 한다. (2) 논의 중인 문제와 해결된 문제를 연결할 수 있다면, (3) 양측의 기대는 양측 간의 협상 결과와 분리될 수 없습니다. 그들은 상대방의 의견에 영향을 미칠 수 있는 메시지를 보낼 기회를 기다립니다. (4) 동시에 상대방에게 보낼 메시지가 두 개 있는 경우, 그 중 하나가 국민에게 더 만족스럽고 다른 하나는 덜 만족스러운 경우, 다른 하나는 협상 결과에 영향을 미칩니다. (5) 서로의 상황의 차이점을 강조하는 것보다 서로의 상황의 유사성을 강조하는 것이 상대방을 더 잘 이해할 수 있습니다(6). ) 계약서에 유리한 조건을 강조하여 계약을 쉽게 체결할 수 있도록 합니다. (7) 먼저 상대방의 호기심과 흥미를 유발할 수 있는 소식을 공개한 다음 그의 요구를 충족시키려고 노력합니다. . 이런 종류의 메시지는 위협적이지 않아야 합니다. 그렇지 않으면 상대방이 이를 받아들이지 않을 것입니다. (8) 한쪽만 말하는 것보다 양쪽의 문제를 말하는 것이 더 효과적입니다. (10) 듣는 사람은 상대방이 말한 내용의 시작과 끝을 기억하기 쉽지만, 중간 부분은 기억하기가 쉽지 않습니다. (11) 끝 부분은 듣는 사람보다 더 깊은 인상을 남길 수 있습니다. 특히 논의 중인 문제를 이해하지 못할 때 (12) 상대방이 결론을 내리도록 하기보다는 스스로 명확하게 설명하는 것이 좋습니다. (13) 메시지를 반복적으로 설명하는 것이 상대방을 더 잘 격려할 수 있습니다. 그것을 이해하고 받아들이는 것. 5. 거래 성사에 가까워질수록 침착함을 유지해야 합니다.고객과의 협상이 순조롭게 진행되어 성사 단계에 접어들 때 가장 중요한 것은 침착한 태도를 유지하는 것입니다. 당황하거나 흥분하여 서두르지 말아야 합니다. 질서 있게 행동하고, 주문서를 꺼내고, 상대방에게 확인을 요청하고, 서명 위치를 지적하고, "방금 이야기한 내용에 동의한다면 여기에 이름을 적어주세요."라고 말해야 합니다. 상품을 준비하고 상대방에게 상품 상태를 주의 깊게 확인하도록 요청한 후 결제하세요. 이 모든 것을 잘 해내고 익숙해진 것처럼 보여야 구매자가 주문을 자주 받고 걱정할 필요가 없는 사람이라는 느낌을 받을 수 있을 것입니다. 일반적으로 말해서, 당신이 고객의 심리를 파악하기 위해 완벽하게 준비되고 세심한 주의를 기울여 마침내 거래를 성사시킬 수 있을 때, 당신은 확실히 매우 흥분될 것이고, 당신의 심장은 더 빨리 뛰게 될 것이며, 당신은 혀와 다른 것으로 마른 입술을 핥게 될 것입니다. 작은 행동. 초심자처럼 보여서 구매자로 하여금 또 다시 망설이게 만들 것이기 때문에 초조하고 흥분된 상태를 꼭 숨겨주세요. 신중하게 생각하는 것이 좋을 것입니다." 잠시 시간을 내어 아무것도 간과하지 마십시오. 따라서 차분한 태도가 매우 중요합니다. 거래에 접근할 때 침착함을 유지하는 것도 이때 장황하게 말하지 않고, 계속해서 제품을 추천하거나 고객을 칭찬하지만, “할 말은 다 하겠습니다”라고 자신감 있는 태도로 적당한 침묵을 유지하는 것에도 반영됩니다. 끝입니다. 구매의 이점을 신중하게 고려한 후에 반드시 구매를 결정하게 될 것입니다. 이렇게 하면 제품에 대한 자신감을 보여줄 수 있을 뿐만 아니라 상대방에게 생각할 여지를 충분히 주어 제품을 만들 수 있습니다.” 긍정적으로 대답하고, 동시에 너무 많이 말하고 불필요한 세부 사항을 추가하여 초기 노력을 헛되게 만드는 실수를 피하십시오. “불안하면 뜨거운 두부를 못 먹는다”는 말이 있듯이, 불안할수록 자신감이 부족해 일을 미룰 가능성이 커집니다. 거래의 마지막 단계에서 좀 더 인내심을 갖고 침착하고 침묵을 지키면 상대방이 이념적 투쟁을 벌이게 되고 결과가 더 좋아지는 경우가 많습니다. 그러므로 마지막 순간에 당황하지 말고, 서두르지 말고, 감정을 표현하지 말고, 침착하고 침착하십시오. 그러면 당신은 확실히 승리할 것입니다.