1. 영업에는 기존 고객(Existing Customer), 잠재 고객(Possible Customer), 미래 고객(Future Customer)의 세 가지 고객이 있습니다.
기존 고객은 성과의 기반이고, 잠재 고객은 성과의 성장점이며, 미래 고객은 지속적인 매출 성장의 원천입니다. 좋은 판매 성과는 이들 세 고객에 대한 상응하는 판매 전략 개발에 기초합니다.
1. 기존 고객 안정화
기존 고객은 기여도와 안정성을 기준으로 기여도와 안정성이 높은 EI 고객과 기여도가 높고 안정성이 낮은 EII 고객으로 나눌 수 있습니다. 고객, 기여도가 낮고 안정성이 높은 EIII 고객, 기여도가 낮고 안정성이 낮은 EIV 고객입니다. 분기별 거래, 월별 거래, 단일 거래량 등의 거래 내역을 통해 고객 기여도와 안정성을 분석할 수 있습니다.
1) EI 고객은 충성도가 높은 고객이며, 이를 유지하기 위한 전략은 통합입니다.
방법: 서비스 대상에 집중하고, 고객 문제 및 불만 사항을 적시에 해결하고, 관심 커뮤니티를 구축하고, 비즈니스 컨설턴트가 되어, 리소스 지원을 제공하고, 비즈니스 성장을 더욱 촉진합니다. 제품 전략 측면에서는 기존 제품을 유지하면서 새로운 제품을 제공할 수 있어 신제품을 새로운 비즈니스 성장 포인트로 만들 수 있다.
2) EII 고객은 충성도가 낮은 무료 고객이며 전환 전략을 채택합니다.
방법: 이러한 유형의 고객에 대해서는 제품, 서비스, 경쟁, 고객 관심 등 다양한 측면에서 안정성이 낮은 이유를 분석해야 합니다. 문제를 식별하고 해결하십시오. 고객 이탈의 이유는 다음과 같습니다.
a. 새로운 것을 시도하는 것을 좋아함
대책: 고객이 계정을 계산하도록 돕고 전환에 따른 추가 비용이 가치가 없음, 고객 충성도 프로그램 개발 - 연말 리베이트, 누적 수량 보상 등을 통해 통합될 수 있습니다.
b. 경쟁업체는 더 많은 혜택을 제공했습니다.
대책: 성능 측면에서 제품의 장점을 강조하고, 당사 제품이 대상 고객에게 제공하는 이점을 강조하며, 고객 충성도 프로그램을 결합합니다. 굳히다.
c. 당사 제품 및 서비스에 만족하지 않음
대책: 고객과 심도 있게 소통하여 불만 사항을 파악하고 수정을 위해 해당 정보를 회사에 피드백합니다. 이러한 고객 불만을 해결하는 열쇠는 좋은 태도와 공감, 가장 적합한 제품과 서비스를 제공하는 것입니다.
3) EIII 고객은 충성도가 높은 고객이며, 이를 유지하기 위한 전략은 프로모션입니다.
방법: 정기적인 방문, 비즈니스 분석 및 자원 제공, 홍보 지원, 디스플레이 지원, 고객 개발 지원 및 프로모션 지원을 통해 기여도를 높입니다.
4) EIV 고객은 충성도가 낮은 고객이며 이러한 고객을 위해 청산 전략이 채택됩니다.
방법: 고객이 기업에 실제 및 미래의 이익(특정 이익 포함)을 가져올 수 있는지 여부(공급 비용, 시간 비용, 마케팅 비용 등 포함) 및 이익 분석을 수행합니다. 고객의 노력이 수익을 초과하고 고객이 변화하기 어려운 경우 포기 전략을 채택할 수 있습니다.
영업사원의 시간 자체가 자원이기 때문에 고객마다 시간을 다르게 할당해야 합니다. EI 고객은 중요한 고객이지만 EII 고객만큼 긴급하지는 않습니다. 따라서 EI 고객의 경우 장기적인 관계를 유지하고 장기적인 비즈니스 개발 계획을 수립하며 계획에 따라 점진적으로 실행하는 데 중점을 둡니다. EII 고객은 단기적으로 장기적인 관계를 발전시키는 것이 필요합니다. 해당 제품 및 서비스 전략 계획을 수립하는 데 더 많은 시간과 에너지를 투자하십시오. EIII 고객은 정기적인 방문을 통해 해당 지원을 받을 수 있습니다. EIV 고객은 상대적으로 적은 에너지를 투자합니다. 영업사원은 기존 고객에 의존하여 영업 목표 달성을 위한 기반을 확보하지만, 영업 챔피언이 되어 장기적인 매출 성장을 유지하기에는 역부족입니다.
2. 잠재고객 돌파
잠재고객은 성과의 성장 포인트이며, 이를 조기에 기존 고객으로 성장시키는 데 집중하는 전략입니다. 마찬가지로 잠재 고객은 의도와 예상 기여도에 따라 네 가지 유형의 고객으로 나눌 수 있습니다.
기대 기여도가 높고 의도가 높은 PI 고객, 기대 기여도가 높고 의도가 낮은 PII 고객, 기대 기여도가 낮고 의도가 높은 PIII 고객, 기대 기여도가 낮고 의도가 낮은 PIV 고객입니다. 고객 강점 및 규모, 고객 관리 수준, 타겟 바이어의 네트워크 분포 구성 및 구매력 수준, 고객 마케팅 수준, 미래 사업 성장 역량, 당사의 비교 경쟁 우위 등의 지표를 설정하여 분할 기준을 설정할 수 있으며, 포괄적인 분석 및 평가를 위해 개인적인 경험을 결합하고 향후 판매 성과 및 기업 발전에 대한 이 고객의 전략적 중요성을 고려할 수도 있습니다.
1) PI 고객은 돌파구의 중심이다
방법 : 의지가 강하기 때문에 최대한 빨리 매매계약을 체결하는 것이 주요 목표이며, 반드시 미계약을 분석합니다. 불필요한 장애물을 제거하고, 서비스 및 주요 인물과의 관계를 강화하며, 고객에게 제품의 우수성과 잠재적인 구매 혜택을 알리기 위한 것입니다. 하루 늦게 구매하더라도 잠재적인 손실을 입을 수 있습니다.
2) PII 고객은 육성이 필요한 고객입니다.
방법: 조기에 준비하고 획기적인 전략과 실행 계획을 수립하며 지속적으로 시간과 노력을 투자하고 서비스를 강화하며 최고 핵심 인물과 관계를 구축하는 데 적합한 제품입니다. 이러한 고객을 돌파하는 데는 오랜 시간이 걸리고 경쟁업체와의 치열한 경쟁에 직면할 수 있습니다. 따라서 서비스 수준, 제품 품질, 비교 우위, 미래 이익, 협력 비용, 장기 추적 내구성 등은 모두 고객이 측정하는 지표입니다. 이러한 고객에 대해서는 의도가 낮은 이유를 분석하고 그에 따른 대응 조치를 취하는 것도 필요합니다. 고객 의도가 낮은 이유는 다음과 같습니다:
a. 당사 및 제품에 대해 잘 알지 못함
대책: 먼저 개인적인 관계를 구축하고 동시에 당사에 대한 이해를 강화하십시오. 회사의 강점과 제품 장점 집중적인 소개를 통해 고객은 제품의 구체적인 장점을 이해할 수 있습니다.
b. 잠재적인 전환 비용이나 판매 위험에 대한 우려
대책: 타사 제품을 장기간 사용함에 따라 발생할 수 있는 위험에 대한 우려가 더 큽니다. 전환을 통해 시도할 의사가 없다면 가능한 위험을 하나씩 분석하고 해결 방법을 제안하여 고객이 시도하도록 최선을 다해야 합니다. 비용과 효율성 측면에서 제품.
c. 경쟁업체가 더 강합니다.
대응책: 제품 및 서비스 측면에서 경쟁업체를 상대로 획기적인 발전을 이룰 수 있습니다. 첫째, 좋은 고객 서비스를 제공하고 고객 신뢰를 구축합니다. 고객이 선택을 할 때 서비스 역시 제품 사용 및 협력 후 지속적인 제품 공급 측면에서 위험과 비용을 줄일 수 있기 때문에 의사 결정에 중요한 요소입니다. 등 제품에 대한 고객의 신뢰를 강화합니다. 가격이 경쟁의 주요 수단으로 활용되어서는 안 되지만, 실제로 경쟁사와의 격차가 있고 제품 자체가 저가라는 장점이 있다면 경쟁에서 가중치로 활용될 수 있습니다.
3. 미래 고객 발굴
잠재 고객은 실제 매출 성장 포인트이고, 미래 고객은 미래 매출 성장의 원천입니다. 미래 고객을 대하는 전략은 그들을 잠재 고객으로 전환하는 것입니다.
미래 고객을 발굴하려면 다음 측면에서 생각해야 합니다.
a. 어떤 채널에서 신규 고객에 대한 정보를 얻을 수 있습니까? 정보의 출처, 관련 채널에 오랫동안 관심을 기울이십시오. 예를 들어, 언론의 관련 보도, 친구의 소개 등.
b. 기존 목표 고객이 완전히 활용되지 않은
제품 및 브랜드의 목표 시장 포지셔닝을 분석하고 아직 진입하지 않은 판매 채널과 진입하지 않은 고객을 발견합니다. 연락했다. 예를 들어, 아직 확장되지 않은 새로운 지역 시장과 아직 개발되지 않은 직접 사용자에 대해서는 자원 및 기업 채널 전략을 기반으로 진입 가능성을 분석해야 합니다.
c. 제품과 브랜드는 어떤 새로운 채널로 확장될 수 있나요?
기존 판매 채널을 기반으로 새로운 판매 채널도 열릴 수 있습니다. 예를 들어 초콜릿의 전통적인 판매 채널은 매장이지만 항공사와 고급 호텔도 새로운 판매 장소이자 고객 소스가 될 수 있습니다.
d. 회사의 신제품 중 다른 유형의 신규 고객을 확대할 수 있는 가능성을 제공하는 제품
회사의 제품 라인 포트폴리오를 분석하고 신제품이 타겟으로 하는 새로운 유형의 고객을 연구합니다. 유형, 획기적인 기회를 찾고 있습니다.
고객의 위치를 명확히 한 후, 고객에 대한 기본 정보를 수집하고, 해당 상품에 대한 고객의 가능한 수요 지점을 분석하고, 이를 기반으로 개인화된 상품 및 기업 관련 정보 시스템을 준비해야 합니다. 즉, 고객과의 접촉을 달성하기 위한 접촉 방법에 중점을 두어야 하며, 접촉이 이루어진 후에는 고객의 실제 요구 사항을 충족하는 것부터 시작하여 제품과 브랜드의 가치, 협력의 이점을 설명하고 점차적으로 구축해야 합니다. 고객과의 관계를 통해 고객의 신뢰를 얻으세요.
요컨대 위의 세 고객을 확보하는 것은 지속적인 업무 열정에서 비롯되는 것이며, 영업에 있어서 열정과 탁월한 성과를 유지하는 열쇠이기도 합니다. 고객 분석을 통해 데이터베이스를 고객의 특정 특성과 결합하여 적절하고 적절한 고객 전략을 채택합니다.
（/u/zhuyanqun/archives/2007/953.html）
2. 다음은 비수기에 고객을 안정시키는 방법을 맥주 산업을 예로 들어 설명합니다.
여름 가을이 지나가자마자 맥주 시장은 눈에 띄게 암울해졌고 각종 맥주의 판매도 급락했다. 소비자 수요와 판매 측면에서 비수기는 있지만, 마케팅에는 비수기가 없습니다.
맥주 업계의 전통적인 유통 방식은 상품이 생산업체를 거쳐 1급 딜러에게 전달된 뒤 2차 배치를 거쳐 터미널에 들어가거나 딜러가 직접 터미널을 공급하는 방식이다. 분명히 이 유통 방식은 딜러에 너무 많이 의존하고 있으며 제조업체의 딜러 관리는 기껏해야 두 가지 수준에 도달할 수 있으며 단말기 시장에 대한 신속한 대응, 정보 수집 및 효과적인 관리를 전혀 달성할 수 없습니다. 이제 이미 결정적인 단계에 도달했습니다. 이제 최종 승리의 단계입니다. 거의 모든 맥주 제조 회사는 문제의 심각성을 알고 있습니다. 성수기에는 딜러들이 판매 확대를 위해 운영 및 관리에 분주한 반면, 비수기에는 시장 판매 및 판매 모멘텀 감소로 인해 일반적으로 딜러들이 덜 집중하고 다른 발전을 모색합니다. 맥주 산업의 비수기 산업. 비수기 기회를 이용하여 고객을 찾고 유통업체를 개발하는 다른 회사 및 판매자도 있습니다. 이는 모두 맥주 산업의 향후 발전과 유통업체의 안정성에 부정적인 요소입니다! 이러한 요인 때문에 맥주회사들은 어떻게 비수기에 딜러를 확보하고, 딜러의 열의를 높이며, 딜러와의 협력의 깊이를 심화시킬 수 있는가? 이를 위해서는 맥주회사들이 비수기부터 더욱 심층적인 고객관리 업무를 수행하여 딜러들의 열정과 전문성을 확립해야 한다.
그렇다면 비수기에는 어떻게 딜러 관리 업무를 심층적으로 수행할 수 있을까요? 다음은 내 개인적인 견해에 대한 간략한 논의입니다.
1. 비시즌 동안 우리는 딜러가 상황을 분석하고 목표를 명확히 하며 자신감을 갖도록 도와야 합니다.
1. 도움말 딜러는 시장 조사를 실시하고 합격합니다. 2차 배치, 터미널 및 비수기 총 시장 수요 감소, 수요 구조 변화, 회사 제품이 어떻게 영향을 받을 수 있는지, 회사 가능성 등 기타 요인에 대한 종합 분석 비수기에 머무르는 제품을 통해 딜러는 시장 변화를 심층적으로 이해할 수 있습니다. 시장 운영을 이해하고 이해하려면 특정 단계가 있습니다.
2. 성수기 요구 사항에 따라 비수기에 달성할 판매 목표를 결정하고, 이러한 목표를 고객 및 제품별로 분류하고, 해당 고객 및 제품의 자연 판매 목표를 평가하고, 딜러가 판매 목표와 동기에 대해 어느 정도 이해할 수 있게 해줍니다.
3. 기업 비즈니스 담당자는 "비수기 시장 만 있고 비수기 생각은 없다"는 개념을 확립해야합니다. 영업 직원은 딜러가 목표를 세분화하고 위치를 명확히 할 수 있도록 도와줍니다. 비수기 시장 성장 포인트는 이러한 성장 포인트를 더욱 잘 파악하여 딜러들의 다양한 고민을 해소하고 판매에 전념하는 것입니다.
위의 사항은 의사결정과 실행에 중점을 두어야 하며, 모든 직급의 마케팅 인력은 딜러에게 서비스를 제공하기 위해 모든 측면에서 투자해야 합니다!
2. 비수기 동안 딜러들이 2차 가맹점과 터미널 소매점을 개발할 수 있도록 도와주세요.
비수기 동안 2차 배치와 터미널을 개발한다면 큰 일은 없을 것입니다. 단기간에 매출 돌파. 대량의 좋은 품질의 2차 배치와 터미널이 있고 시장이 뜨거워지는 한 매출은 확실히 견고하게 성장할 것입니다. 시간과 2차 배치 및 터미널 사고 측면에서 비수기 판매는 2차 판매자와 터미널 소매점을 개발하기에 좋은 시기입니다. 딜러용 2차 배치 및 단말기를 더 많이 개발하여 비수기 이후 판매 성수기에 딜러의 자신감을 높여 딜러의 사고를 안정시킵니다.
1. 대상자 : 주요 경쟁사 우수 2차 배치 및 단말기
2. 개발 계획 : 면적, 방문 횟수, 방문 횟수 등을 포함하여 매월 개발 계획을 수립합니다. 개발 일정, 개발 수량 등을 포함한 일일 작업 계획
3. 주간 분석 및 월별 평가: 매주 정기 회의를 개최하여 2차 배치 및 최종 개발 진행 상황, 기존 문제에 대해 보고합니다. 지역 관리자는 매월 말 각 영업사원의 성과에 대한 각 Comment를 검토하고 해당 월의 개발 계획 달성을 평가하여 좋은 것은 포상되고 나쁜 것은 처벌됩니다. .
딜러는 결과에 집중하기 때문에 개발 계획에 대한 엄격한 지표가 있어야 합니다. 시장과 두 번째 배치만이 기업에 대한 신뢰를 구축할 수 있기 때문입니다.
3. 딜러 교육
판매 성수기에는 딜러는 매일 많은 일을 해야 하며, 일반적으로 체계적인 교육과 학습을 받을 시간이 없습니다. . 회사는 비수기 판매 기간을 활용하여 회사에 딜러를 조직하고 전문 교수 및 회사 리더를 고용하여 딜러의 미래, 딜러와 제조업체의 협력 방법, 회사의 판매 정책 및 향후 계획과 같은 주제에 대해 딜러를 교육할 수 있습니다. 단계별 전략 기획 등 딜러의 업무 인식, 업무 태도, 업무 역량을 향상시켜 딜러의 전문 지식과 시장 지배력을 향상시킵니다.
4. 출장 및 기타 활동 조직
이 활동은 이제 많은 회사에서 가능합니다. 일부 회사는 이러한 활동을 딜러에게 직접 수수료를 분배하는 것으로 위장합니다. 원래 이 활동은 다채로웠으나 회사의 운영이 너무 단순했기 때문에 일부 딜러들은 다른 회사와 비교하여 지출액이 많은 회사를 보고, 지출액이 적은 회사를 반대하고 심지어 불만을 토로하는 결과를 낳았습니다. 비용 비용은 영향을 미치지 않습니다. 어떻게 하면 이 활동을 보다 의미 있게 구성하고, 회사와 딜러 사이에 더 깊은 감정적 유대를 형성하고, 업무와 비즈니스에 존재하는 문제와 해결책을 딜러와 깊이 있게 논의할 수 있는 분위기를 바꿀 수 있습니다. 일상 업무에는 상호 이익이 관련되어 있기 때문에 일부 문제는 완전히 전달되고 해결될 수 없습니다. 비수기 영업 시즌을 이용하여 훈련 후 딜러를 조직하여 관광지를 방문하고 엔터테인먼트 활동에 참여하고 회사의 전임 대표를 임명하여 팀을 이끌며 특히 딜러의 의견과 제안을 수집합니다. 활동 중에도 문제를 논의합니다. 동일한 효과. 이를 통해 회사를 향한 딜러들의 진심을 의심할 여지가 없으며, 회사의 든든한 지원에 진심어린 감사의 마음을 표명함으로써 회사에 대한 딜러의 충성도를 제고합니다.
5. 딜러 ***와 함께 성수기 시장 상황에 대해 논의 및 예측하고, 성수기 시장 판매 계획을 세우고, 성수기 도래를 맞이할 준비를 충분히 하십시오. 회사는 또한 이 기간 동안 딜러와 협력하여 시장의 품종 구조를 조사할 수 있으며, 잘 팔리지 않는 품종과 딜러가 판매하기를 꺼리는 품종에 대해서는 그 이유를 면밀히 분석하고 취약한 품종을 대상으로 해야 합니다. 단계를 제거하고 약화시킵니다. 그리고 딜러들과 함께 상세하고 철저한 판매 및 판촉 계획을 혁신하고 개발하겠습니다. 신제품을 유통할 시간을 확보하고 시장을 먼저 선점하세요. 기본적인 업무를 잘 수행하고, 성수기 매출 트렌드를 창출하고, 성수기 최고 매출의 기반을 마련합니다. 더 나아가 제품 구조와 회사의 마케팅 전략을 조정함으로써 딜러에게 '팔에 주사'를 주입하는 것과도 같다. 우리는 성수기에 대해 더 자신감과 희망을 갖고 있기 때문에 회사와 함께 발전하고 시장에서 이익을 추구하는 데 인내할 수 있습니다.
위의 내용을 정리하자면, "마케팅에는 비수기가 없다"가 주제이자 본질이자 대원칙입니다! 성수기는 실적의 반영이고, 비수기는 실적의 바탕이다. 비수기에 기본적인 업무가 제대로 이루어지지 않으면 성수기에도 실적의 기반이 굳건하지 않다! 비수기에는 충실한 딜러와 안정적인 시장이 회사의 최우선 과제입니다. 딜러를 확고하게 장악하고 더 넓은 시장 공간을 열어야만 성수기 때 기업이 성공할 수 있습니다!
（.com/Article/200704/154157_3.html）