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이곳을 보면 중국의 SaaS 도 폭발할 것이라고 말하는 사람이 있을 것이다. 모두 기업 서비스이기 때문에 폭발하지 않는 것은 의미가 없다. 중국의 SaaS 시대가 다가오고 있기 때문이다.
이것은 또 다른 희망찬 생각이다. 사실 SaaS 시대는 전혀 없고, 어떤 것은 시대의 SaaS 일 뿐, 즉 SaaS 는 이 서비스 시대의 필연적인 산물이다.
외국 SaaS 가 급속히 발전할 수 있었던 것은 그들이 서비스 경제 시대의 기회를 잡았기 때문이다. 소프트웨어 이외의 기업 서비스 분야에서 완전히 새로운 상업 시장을 개척하였다.
중국과 외국의 SaaS 차이를 비교할 때, 많은 사람들이 항상 원인을 사용자의 문제로 귀결한다. 사실 국내 SaaS 의 진짜 문제는 서비스에 대한 인식이다.
솔직히 말해서, 많은 SaaS 회사들은 기업 소프트웨어로 시장을 다투고, 전심전력으로 소프트웨어를 팔고 있다. SaaS 는 서비스로서의 것으로 알려져 있지만 실제 SaaS 는 서비스와 관련이 없습니다.
클라우드 서비스 시대에 엔터프라이즈 소프트웨어는 비즈니스 모델과 운영 효율성에서 천장에 도달했습니다. SaaS 판매 소프트웨어는 이 상황을 바꿀 수 없다.
소프트웨어 판매는 SaaS 를 폭발시키거나 중국과 외국 SaaS 간의 격차를 좁히지 못한다.
추적과 벤치마킹은 항상 SaaS 벤처 투자의 황금기준으로 여겨져 왔다. 그러나 현실은 해외 SaaS 트랙은 계속 뜨거워지고, 국내 벤치마킹은 시종 미지근하다는 것이다.
가장 큰 오해는 외국 SaaS 제품을 기준으로 하는 것이지 서비스를 기준으로 하는 것이 아니다. SaaS 의 서비스는 외국에서 막 필요하지만 국내에는 시장이 없을 수도 있는데, 이것은 제품에 반영되지 않았다.
SaaS 의 경우, 제품과 서비스는 동전의 양면이다. 일반적으로 사용자는 소프트웨어 제품에 대해 비용을 지불하고 싶지 않고 문제를 해결할 수 있는 서비스에 대해 비용을 지불하려고 합니다. 이 이치는 간단하지만, 일부 SaaS 기업가들은 의식이 부족하여 이것에 대해 아무것도 모른다. 이것은 이론적인 문제가 아니라, 다른 운영 경로를 결정하는 문제이다.
추적 및 벤치마킹 방법을 통해 창업자들은 벤치마킹의 수준에 도달하거나 초과하면 벤치마킹과 같은 성공을 거둘 수 있다고 생각하게 됩니다. 이는 다른 업계에서는 가능할 수 있지만 SaaS 분야에서는 그다지 효과적이지 않은 경우가 많습니다.
컨설팅 과정에서 저는 Intuit 을 예로 들어 제품과 서비스의 이중성을 설명하는 경향이 있습니다. 회계 회계 서비스를 하는 많은 SaaS 창업자들은 나와 같은 문제를 토론했다. Intuit 은 몇 가지 기능만을 가지고 있고, 제품은 아직 완성되지 않은 것 같다. 왜 6543 억 8 천만 달러 이상의 시가가 있을까요? 우리 제품을 다시 보면 중소기업의 모든 업무를 전면적으로 포괄할 수 있다. 고객이 이러한 원스톱 솔루션을 구입하지 않는 이유는 무엇입니까?
나는 보통 창업가에게 먼저 목표 고객을 찾아가서 그들이 사업에 가장 도움이 된다고 생각하는 것을 이해한다고 말한다. 대부분의 경우 피드백의 결과는 사용자가 가장 중요하게 생각하는 내용입니다. SaaS 의 한 무더기의 기능 중, 없거나 분명하지 않다.
이것은 전형적인 제품 사고이다. 소프트웨어 제품의 경우 아키텍처가 선진적이고, 기능이 완벽하며, 적용 범위가 넓어야 소프트웨어라고 할 수 있고, 더 잘 팔 수 있다. 그러나 고객의 관점에서 이 문제를 본다면, 이는 자업자득이며, 자신의 인식과 안목으로 사용자의 미래와 방향을 결정하는 것이다. 만약 고객이 사지 않는다면, 그것은 그들의 시야가 짧기 때문이다.
서비스 관점에서 볼 때 사용자는 자신이 절실히 필요로 하는 서비스, 해결해야 할 문제, 공급업체의 설교가 필요하지 않다는 것을 자연스럽게 알고 있습니다. 따라서 스마트 SaaS 서비스 공급업체는 우선 순위와 명확한 비즈니스 경계를 갖게 됩니다. 더 많은 기능으로 승리하는 대신 사용자가 가장 필요로 하는 요구 사항을 충족합니다. 어떤 기능을 하든 하지 않는 기능은 서비스의 목적에 따라 결정된다. 여러 가지 기능을 하는 대신 사용자에게 "필요한 것" 을 알려 줍니다.
표면적으로 볼 때, 이것은 단지 함수 정렬과 선택 문제일 뿐, 사실은 그렇지 않다. 하나는 상품을 판매하는 생각이고, 하나는 서비스를 찾는 기회이다.
기업마다 비즈니스 모델이 다르기 때문에 비즈니스 논리도 다릅니다. 잘못을 저질렀으니 어떤 수확도 기대하지 마라.
소프트웨어 비즈니스의 비즈니스 모델과 달리 SaaS 의 비즈니스 모델은 고객 확보, 보존 및 성장입니다. 이 모델은 SaaS 고객이 저비용, 고효율, 고품질이어야 한다는 것을 요구합니다. 높은 보유율을 달성하기 위해서는 서비스 점도에만 의존 할 수 있습니다. 성장은 규모의 결과이다.
두 가지 비즈니스 모델이 이렇게 다른 이유는 운영 소프트웨어, 운영 서비스, 즉 비즈니스 모델이 다르다는 것입니다.
실제로 소프트웨어 운영을 통해 SaaS 서비스를 운영하는 가장 큰 문제는 고객 판매 또는 확보의 문제입니다. 높은 비용은 소프트웨어든 SaaS 업무든 이윤을 내기 어렵다.
소프트웨어 판매와 SaaS 고객은 의미가 비슷해 보이지만 실제로는 매우 다릅니다. 소프트웨어 판매의 목적은 거래를 성사시키는 것이고, SaaS 인수의 목적은 서비스 기회를 얻는 것이다. 반드시 판매로 귀속되어야 하는 경우 SaaS 는' 비판매' 로만 간주될 수 있습니다.
소프트웨어 판매가 큰 거래 불확실성과 긴 판매 주기가 있는 이유는 소프트웨어 판매에는 신뢰 비용과 검증 비용의 두 가지 비용이 있기 때문입니다.
신뢰의 비용은 이해하기 쉽다. 시중에 나와 있는 교육과 서적은 실무자들에게 어떻게 신뢰 비용을 낮춰 거래를 성사시킬 수 있는지를 알려주는 것이다. 실제로 소프트웨어 판매 주기가 길어지는 것은 신뢰 비용이 아니라 검증 비용입니다.
소프트웨어 업계는 인지 비대칭으로 이윤을 낼 수 있다고 해도 과언이 아니다. 여러 가지 개념을 창조함으로써 미래를 이끌어가는 고위급 산업으로 자신을 만들었다는 것이다. 이런 접근법의 부작용은 더 큰 비대칭을 증가시켜' 바이어 신중함' 의 구매 습관을 세우는 것이다. 이것은 검증 비용이 높은 근원이며, 스스로에게 큰 구덩이를 팠다.
즉, 고객은 "잘못된 소프트웨어" 를 쉽게 구입할 수 있습니다. 일단 잘못 구매하면 회사의 손실이 크므로 구매자가 책임을 져야 할 수도 있습니다. 따라서 고객은 계약을 체결하기 전에 "검증" 을 위해 필사적으로 노력하고 있습니다. 이는 신뢰 구축 비용보다 훨씬 높습니다. 설상가상으로, 검증 어려움으로 인해 고객은 결국 구매를 포기하거나 저렴한 제품 구매를 선택하여 잘못된 구매 비용을 절감할 수 있습니다.
SaaS 의 고객 유치 프로세스로 돌아가면 소프트웨어를 판매하여 SaaS 를 판매하면 SaaS 의 검증 비용이 증가할 수밖에 없습니다. 이는 CAC (고객 취득 비용) 를 증가시켜 SaaS 사업의 장기 손실을 초래할 수 있는 것과 같으며 국내 SaaS 회사가 직면한 주요 문제 중 하나입니다.
SaaS 고객은 단 한 번의 서비스 기회만 받기 때문에 이렇게 큰 대가를 치를 필요는 없다. SaaS 가 소프트웨어로 판매되기 때문에, 이용객 비용이 높고 이윤이 아득히 멀기 때문이다.
이 함정은 뒤에 있는 일련의 문제를 초래할 수 있다. 예를 들어, 거래가 급급하여 고객 품질이 나빠지면 서비스는 점성을 상실하고 얻은 고객은 유실될 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
SaaS 의 발전은 또 다른 힘의 집합, 즉 소프트웨어 기업에서 SaaS 로의 전환과 불가분의 관계에 있다.
전통적인 엔터프라이즈 소프트웨어 산업의 발전은 이미 규모 천장에 이르렀고, 엔터프라이즈 소프트웨어도 클라우드로 전환하고 있다. 그러나 클라우드 개조 자체는 광범위한 개념이며, 형식과 내용에 따라 다른 효과를 낼 수 있습니다.
일반적으로 말하는 SaaS 는 주로 공용 클라우드 배포 모델을 의미합니다. 그래야만 SaaS 가 빠르게 진화하고 효율적으로 운영되는 공공 서비스 자원이 되어 서비스 비용이 가장 낮은 대규모 비즈니스가 될 수 있기 때문입니다.
소프트웨어 시스템만 클라우드에 배포하면 로컬 배포와 다릅니다. SaaS 모델로 볼 때, 이러한 클라우드 전환은 소프트웨어 공급업체에 대한 형식에서 콘텐츠로의 전환이 아니므로 SaaS 전환에 속하지 않습니다.
사실, Adobe 와 같은 소프트웨어 회사가 완전한 SaaS 전환을 이룩한 경우는 거의 없으며, 대부분의 소프트웨어 회사들은 일부 비즈니스를 SaaS 로 전환했습니다.
이 기준으로 따지면 국내 SaaS 전환을 하는 소프트웨어 업체는 달성하기 어렵다.
이제 대기업이든 작은 회사든 생태에 대해 이야기하고 있다. 네, 생태는 SaaS 폭발의 조건입니다.
서비스 관점에서 볼 때, 특정 비즈니스 문제를 해결하기 위한 SaaS 는 일반적으로 특정 비즈니스 영역에 초점을 맞추고 있습니다. 그것들은 명확한 업무 경계를 가지고 있으며, 업무 세분성은 소프트웨어 시스템보다 작다. 하지만 한 가지 문제도 제기됩니다. 기업이 해결해야 할 비즈니스 문제가 하나 이상 있고, 대량의 SaaS 가 필요하고, * * * 모두 기업에 서비스를 제공하기 때문입니다. 사실, 외국 회사가 여러 개의 SaaS 를 사용하는 것은 매우 흔하다.
이렇게 하면 다양한 SaaS 로 구성된 서비스 지도가 형성되어 SaaS 생태가 생겨났다. SaaS 생태의 형성 과정을 보면 가장 큰 특징은' 중심화 제거' 라는 것을 알 수 있다. 즉, SaaS 생태계에는 다른 생태 구성원을 지휘하고 통제하는 지배적인' 사장' 이 없다. SaaS 통합 및 통합은 전적으로 고객의 비즈니스 목적에 따라 결정됩니다.
이런 생태계에서는 새로운 기회만 있으면 창업회사가 메울 수 있다. 분중 업무라면 심도 있는 경쟁이 있을 수 있는데, 이것은 빠르게 발전하는 건강한 생태이다.
한편 국내 SaaS 분야에서 SaaS 생태 형성의 가장 큰 장애물은' 중심화' 다. 회사가 크든 작든 자기 중심적이고 다른 사람이 자신의 규칙에 따라 놀 수 있도록 하는 것이다. 이렇게 하면 생태연합서비스의 의미를 잃게 되고, 결과적으로 여러 개의 불완전한' 생태' 를 형성할 수밖에 없다.
모든 엔터프라이즈 소프트웨어 공급업체는 기업 비즈니스 및 기업 정보화를 가장 잘 알고 있기 때문에 SaaS 생태계 구축에 주도적인 역할을 할 수 있다고 생각합니다. 이것이 실제로 중요한 생태 기반이라는 것은 부인할 수 없습니다. 그러나 무시할 수 없는 것은 SaaS 의 강력한 자기성장력이다.
소위 자기 성장 능력은 낮은 것에서 높은 것까지 빠른 성장과 자기 진화의 능력이다. 전통적인 엔터프라이즈 소프트웨어는 다년간 축적된 경험에서 제한된 업그레이드를 통해 계층적 진화를 이룰 수 있다. 그러나 인터넷에 뿌리를 둔 SaaS 는 대용량 데이터 피드백과 혁신적인 비즈니스 접근 방식을 활용하여 빠른 반복을 통해 최적화된 비즈니스 모델에 더 빠르게 접근할 수 있습니다.
따라서 SaaS 가 주업에서 엔터프라이즈 소프트웨어 회사의 축적을 따라잡는 것은 어렵지 않다. SaaS 는 Salesforce, Workday, Shopify, Snowflake, Intuit, Slack, Zoom 등과 같은 회사입니다. 각자의 업무 분야에서 기존의 기존 소프트웨어를 능가하여 SaaS 의 강력한 자기성장 능력을 입증했습니다.
제약 요인이 많기 때문에 국내 SaaS 생태의 형성에는 시간이 더 걸린다. 생태가 형성되기 전에 SaaS 는 폭발하기 어렵다.
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원래 제목: 다이크: SaaS 의 함정과 본질
작성자: 다이크
이 기사는 36Kr 엔터프라이즈 서비스 리뷰에서 나온 것입니다.