가장 중요한 것은 고객 파일 관리의 기본 요소 중 일부를 참고해서 귀사에 적합한 것을 찾는 것입니다. 핵심, 일반 고객 정보를 파악해야 한다는 점을 상기시켜 주세요. 1. 고객 아카이브의 원시 데이터. 고객 파일 원본은 고객 파일의 기본 내용이며, 일반적인 고객 파일 원본은 주로 거래 중 계약, 협상 기록, 타당성 조사 보고서, 승인 문서 등입니다. 의뢰인의 기업법인 영업허가증, 사업단위 영업허가증 및 사업단위 영업허가증 사본 고객 준수 능력 증명 자료 사본 고객 법정 대리인 또는 계약자의 직업 자격증, 개인 신분증, 소개서, 위탁서 원본 또는 사본 고객 보증인의 보증 능력 및 주체 자격 증명서 사본 쌍방이 서명하거나 이행한 전보, 전보, 서신, 전화 기록 등 서면 및 시청각 자료 비자, 공증 및 기타 서류; 계약서 정본과 사본, 그리고 계약 변경 및 해지에 대한 서면 합의 주제의 수락 기록; 인수인계, 수령, 지불의 원본 증명서 사본. 고객 파일 보관 및 분석 과정에서 각종 원본 자료를 보관하고 정리하는 것이 가장 기본적인 작업이다. 거래 과정에서 대량의 고객 원본 파일이 점차 형성되고 있기 때문에 향후 경제 분쟁을 피하기 위해 이러한 서면 원본 파일은 기업과 고객 경제 간의 계약 위험, 법적 위험 및 신용 위험을 효과적으로 방지하기 위해 적절하게 보관해야 합니다. 2. 고객 신용 조사 보고서. 고객 신용 조사 보고서는 고객 아카이브의 핵심 내용이며 고객 아카이브의 원시 데이터 정리 분석을 바탕으로 고객 신용을 종합적으로 반영하는 자료이다. 신용 정보 보고서의 형성 과정과 주요 용도 측면에서 볼 때, 기업 신용 정보 담당자가 고객의 신용 동기와 신용 능력을 반영하기 위해 작성한 종합적인 보고서이며 고객의 신용 정보를 상세히 기록하는 수단입니다. 신용조사보고서의 주요 내용은 조사대상 회사의 개요입니다. 주주 및 경영 정보 재무 상태 은행 신용 지불 기록 업무 상황 현장 조사 결과 계열사와 관련 당사자 간의 거래 * * * 기록; 미디어 공개 및 의견 고객 회사에 대한 전반적인 평가 고객에 대한 신용 조언 등. 또한 신용 조사 보고서에는 분석을 통해 얻은 분류 범주, 거래 추세, 고객의 구매 패턴 및 선호 특성이 포함될 수 있습니다. 기업 징신 보고서의 형식은 엄격한 규정이 없다. 실제로 기업의 구체적인 상황에 따라 다른 형식을 선택할 수 있으며, 일반적으로 작성 과정에서 전문 정보 기관의 표준 보고서를 참조할 수 있습니다. 고객 프로필 관리 (1) 의 대상은 기존 고객, 신규 고객, 미래 고객을 포함한 시계열로 나뉩니다. 기존 고객 및 신규 고객에 초점을 맞춥니다. (2) 거래 과정에서 거래 업무를 한 고객, 거래 중인 고객, 곧 거래할 고객을 포함합니다. 첫 번째 유형의 고객의 경우 거래 중단으로 인해 파일 관리를 포기할 수 없습니다. 두 번째 유형의 고객의 경우 파일 관리 컨텐츠를 점진적으로 풍부하게 하고 보완해야 합니다. 세 번째 유형의 고객의 경우, 파일 관리는 고객 정보를 종합적으로 수집하고 정리하여 향후 거래 업무를 위한 자료를 준비하는 데 중점을 두고 있습니다. (3) 고객의 성격에 따라 정부 기관 (주로 국가구매), 특수회사 (예: 우리 회사와의 특수업무), 일반회사, 고객 (개인), 거래처를 포함한다. 이들 고객은 특성, 요구 특성, 요구 방식, 요구 사항 등이 다르기 때문에 파일 관리 기능이 다릅니다. (4) 거래량과 시장 지위별 구분: 주요 고객 포함 (거래 기간 연장, 거래량 등). ), 일반 고객 및 흩어진 고객. 고객 파일 관리는 주요 고객에 초점을 맞춰야 한다는 것은 말할 필요도 없습니다. 요약하자면, 각 기업은 어느 정도 고객층을 가지고 있고, 고객마다 특성이 다르며, 파일 관리 방식도 다르므로 고유한 고객 파일 관리 시스템이 형성됩니다. 일반적으로 기업 고객 아카이브의 수집, 처리 및 평가 결과는 표준 기업 신용 조사 보고서에 반영되어 자격을 갖춘 고객 아카이브의 핵심 내용을 구성합니다. 기업의 고객 프로필 관리의 경우, 자격을 갖춘 가장 간단한 고객 프로필은 일반 버전의 고객 엔터프라이즈 정보 보고서입니다. 즉, 고객 아카이브의 데이터 플랫폼은 일반 버전의 엔터프라이즈 정보 보고서이며, 고객 프로필은 이를 바탕으로 구축됩니다. 고객 전자 아카이브의 구축 및 유지 관리는 기업 발전의 단계에 따라 운영 모드 및 전체 아키텍처에 따라 달라질 수 있습니다. 현재 두 가지 일반적인 고객 파일 관리 모드가 있습니다. 1, 간단한 고객 파일 관리. 초창기의 소규모 기업들은 대부분 매출이 상대적으로 적고 고객 수가 적기 때문에 일부 고객 파일을 전자 문서로 만들어 WORD, EXCEL 등의 사무 자동화 소프트웨어를 통해 간단한 편집과 통계를 진행한다. 이 관리 모델의 장점은 비용이 상대적으로 낮고 관리자의 기술 수준이 높지 않다는 것입니다. 단점은 고객 데이터의 분석 효과가 좋지 않아 데이터 통합 재사용 가능성이 크지 않다는 것입니다. 2. 고객 프로필 데이터베이스 관리. 기업이 어느 정도 발전함에 따라 고객 수가 일정 규모를 갖게 되면 고객 프로필을 만들어 고객을 더 잘 관리해야 합니다. 실제로 고객 프로필 데이터베이스 구축에는 두 가지 모델이 있습니다. 하나는 고객 신용 프로필 데이터베이스를 별도로 구축하는 것입니다. 또 다른 하나는 기업에 통합된 정보 관리 시스템으로, 그 중 일부는 고객 신용 아카이브 데이터베이스입니다. 기업 데이터베이스 구축의 전제는 잘 훈련된 신용 관리 관리자가 주관하고 합리적인 예산을 세우는 것이다. 예산이 허용하는 경우 신용관리 전문가를 고용하여 고객 프로필 작성을 돕고 기업 아키비스트를 교육할 수도 있다. 기업 고객 파일 건설 예산과 관련된 요소는 총 고객 수, 핵심 고객 수, 국내외 고객 비율, 컴퓨터 관리 시스템 수준, 현지 시장 확장 속도, 인수 계획, 해외 개발 계획 등 다양하다. 기업 고객 프로필 데이터베이스의 예산에 비례합니다. 우리나라에서는 현재 징신 제품의 가격과 경험 데이터를 근거로 고객 아카이브 데이터베이스 건설의 투자 규모를 추정할 수 있다. 또한 고객 아카이브 데이터베이스를 구축하는 과정에서 데이터 마이닝 기술을 최대한 활용하고 엔터프라이즈 고객 아카이브의 특성에 따라 합리적인 데이터 마이닝 분석 모델 및 마이닝 방법을 구축하고 데이터 선택 및 테스트를 통해 대량의 고객 프로필 원본 자료에서 잠재적 가치를 지닌 숨겨진 정보를 밝혀야 합니다. 고객 파일 관리 원칙의 실천은 기업 고객 파일 구축이 중앙 집중화, 동적, 분류 관리의 원칙에 따라 과학적 관리를 실시해야 한다는 것을 증명한다. 오랫동안 고객 프로필은 우리나라 기업 관리 관행에서 적절한 중시를 받지 못했고, 고객 데이터 분산, 데이터 정보 업데이트 둔화, 적절한 고객 분류 부족 등의 문제가 두드러졌다. 이러한 불리한 요소들은 고객 아카이브가 기업 외상 매출금 관리 및 부실 위험 통제에서 응당한 역할을 하는 것을 제약하여 피할 수 있는 대량의 부실 손실을 현실로 만들었다. 1, 중앙 집중식 관리. 분산된 엔터프라이즈 고객 데이터에는 일반적으로 두 가지 유형이 있습니다. 하나는 비즈니스 인력의 손에 분산되고, 다른 하나는 기업의 각 부서에 분산되어 있습니다. 첫 번째 경우 고객이 기업의 고객이 아닌 업무 담당자의 고객이 될 수 있습니다. 기업의 경영진이 모든 고객에 익숙하지 않기 때문에 업무 직원이 기업을 떠날 때 고객과 업무도 퇴사하여 회사에 큰 경제적 손실을 초래할 수 있습니다. 실생활에서는 이런 사례가 적지 않다. 예를 들어, 한 회사의 영업 사원이 사정 또는 집단 이직을 하면서 자신이 보유한 고객 정보와 관계를 회사의 경쟁사에게 전달하면 단기간에 회사 매출이 크게 하락할 수 있습니다. 더욱이, 영업 담당자가 판매 계약 및 배송 서류를 가져가면 일부 고객이 빚진 빚은 악재가 되어 회수할 수 없게 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 여기에 업무 인력의 임금을 장기간 지불하고 고객 유지 관리 비용을 더하면 손실이 만만치 않다. 고객 정보가 여러 부서에 분산되어 있는 경우, 개인이 기업 고객 자원을 파악하는 문제는 근절될 수 있지만 부서 간, 부서 간, 기업 전체의 이익 균형 문제도 야기될 수 있습니다. 실제로 여러 부서가 같은 고객을 상대하는 것으로 구체적으로 드러났으며, 그 결과 서로 다른 부서가 주문을 쟁취하기 위해 한 부서보다 더 유리한 신용 조건을 제공할 수 있었다. 부처의 이익은 보존됐지만 기업의 전반적인 이익이 훼손되면서 본사와 지사 사이에서도 같은 상황이 벌어질 것으로 보인다. 따라서 고객 데이터 분산 문제에 대한 기업의 유일한 해결책은 고객 아카이브를 중앙 집중식으로 관리하는 것입니다. 고객 프로필을 중앙 집중식으로 관리하면 회사는 통일된 신용, 전면적인 추적, 발생 가능한 문제를 적시에 억제할 수 있습니다. 중앙 집중식 관리 모드에서 기업은 신용 관리 부서 직원에 대한 직업 윤리 교육을 강화하여 고객 파일이 기업의 특수 자산이며 기업 영업 비밀의 중요한 내용임을 인식하도록 해야 합니다. 2. 동적 관리. 동적 관리란 고객 프로필 정보를 지속적으로 업데이트하는 것을 말합니다. 이는 고객 자체의 상황이 끊임없이 변화하고 있기 때문입니다. 고객의 신용 보고의 경우, 일반적으로 3 개월에서 1 년 동안 유효한 실시간 고객 프로필에 속합니다. 이 시간이 지나면 고객에 대한 새로운 조사가 필요하다. 이와 동시에 고객 파일 동적 관리의 또 다른 목적은 고객의 재무, 경영, 인원이 변화함에 따라 정기적으로 고객에 대한 신용 한도를 조정하는 것입니다. 신용관리부의 신용은 고객 협의에 따라 진행되어야 하며, 당기신용 유효기간은 일반적으로 연별로 결정된다. 고객의 기본 상황이 변경되면 신용 한도는 그에 따라 조정되어야 합니다. 고객 정보를 장기간 축적하는 것도 중요하다. 전체 내역을 통해 고객의 추세를 보고 발전 잠재력을 더 잘 분석할 수 있습니다. 또한 과거 누적 데이터는 통계 분석의 기초로 고객 재무제표의' 수분' 을 짜내고 비교적 정확한 예측 근거를 제공하는 데 도움이 된다. 결론적으로 고객 프로필은 정적이 아니라 동적 통합 프로세스입니다. 3. 분류 관리. 고객 프로필을 적절히 분류하는 것은 주로 기업에 대한 고객의 중요성과 고객 파일 관리 비용을 기준으로 합니다. 기업 고객 규모가 다르고 기업 판매에 대한 기여도 다르므로 차별화해야 합니다. 한편, 고객 파일 관리에서도 제한된 자원을 최대한 활용할 수 있도록 비용 효율성 원칙을 고려해야 합니다. 기업에 대한 고객의 중요성을 고려하여 신용 관리 부서는 고객을 일반 고객의 핵심 고객으로 나눌 수 있습니다. 구분 기준은 기업과 고객의 연간 평균 거래량이며, 동시에 고객과 함께 지내는 기간을 고려해야 한다. 핵심 고객과 기업의 거래량이 큰 것이 이윤의 주요 원천이다. 통계에 따르면 국유공업기업의 80% 이상 매출은 모두 이런 고객으로부터 나온 것으로 나타났다. 이러한 고객이 위험에 처하면 손실은 엄청날 것이며, 이러한 고객의 관리는 특히 중요합니다. 고객이 핵심 고객으로 분류되면 파일 관리의 복잡성이 증가하고 그에 따른 파일 관리 비용도 증가합니다. 비용 증가의 주요 원인은 핵심 고객에 대한 심층적인 신용 조사를 실시하면서 정보의 적시 업데이트를 보장하는 것입니다. 따라서 예산이 상대적으로 어려운 기업의 경우 단시간에 핵심 고객의 총수를 통제해야 한다. 핵심 고객 관리에 주력한다고 해서 일반 고객 관리를 완화할 수 있는 것은 아닙니다. 일반 고객 수가 많고 거래량이 적으며 집단 분석과 점수 통제를 적용하는 것이 더 편리하고 효과적이다. 주목할 만하게도, 이 기업은 다년간의 업무 왕래를 유지하는 중소 고객이 있다. 기업과 그들 사이의 연간 거래량은 높지 않지만, 우리는 그들이 단골손님이고 거래량이 많지 않기 때문에 그들에 대한 위험 예방을 소홀히 해서는 안 된다.