첫 번째 단계: 마케팅 전략 포지셔닝에 따라 판매 태스크 구조를 결정합니다.
판매에는 두 가지 핵심 주제가 있습니다. 첫째, 만약 기업이 고속 성장기에 처해 있다면, 주로 판매 규모 확대를 고려한다. 2. 성숙한 경쟁기라면 주로 이윤을 얻는 것을 고려한다. 판매 임무의 제정은 기업의 전략적 수요에 따라 판매 구조를 구체적으로 조정해야 한다. 조정의 중요한 지표는 다음과 같습니다.
판매 품목은 비례 계획이 있어야 한다. 전투기, 규모, 이익, 이미지 제품의 분류에 따라 제품 포트폴리오를 통해 특정 제품 구조 패키지를 형성합니다. 판매 규모뿐만 아니라 기업의 이윤 공간도 보장했다.
판매 지역은 표적이 되어야 한다. 지역마다 시장 상황이 다르다는 점을 감안하면 시장 질감과 결합하여 서로 다른 판매 임무를 분배하고 이윤과 규모의 균형을 맞춰야 한다.
2 단계: 해당 월의 판매 태스크 척도에 대한 계획 값을 결정합니다.
판매 임무 지표를 결정할 때는 네 가지 요소를 고려해야 한다. 하나는 월별 지표가 계획되지 않았다는 것이다. 둘째, 지난 3 년간 같은 기간 판매 데이터; 셋째, 산업의 연간 성장률; 넷째, 업계 벤치마킹 기업 성장률. 이 네 가지 요소를 종합해 판매 계획 센터는 객관적인 평가를 형성해야 하고, 결국 월말에 예비 판매 계획 지수를 형성해야 한다.
단계 3: 판매 계획 게재 및 승인
판매 계획은 결코 하향식의 단선이 아니라 하향식으로 판매 단위에 배정된 후 상향식 피드백이다. 이때 주의해야 할 세 가지가 있습니다.
첫째, 부하 대도시는 필사적으로 업무량이 많다는 것을 반영한다. 이때 지도자는 장단점을 따져보고 객관적인 분석을 할 줄 알아야 한다.
둘째, 판매 계획 커뮤니케이션 과정에서 사장은 영업 담당자와 세심한 소통을 통해 현재의 시장 상황과 고객 상황을 분석하고 완성할 수 있는 판매 임무 가치를 마련해야 합니다.
셋째, 영업 사원이' 군령서' 에 서명하도록 하여 구두 약속을 피하게 한다. 영업 사원이 판매 임무를 인정하게 하다.
4 단계: 판매 임무가 정식으로 하달되다.
판매 임무는 하향식 및 상향식 프로세스를 통해 확인되어 공식적인 판매 계획 지표를 형성하여 판매 단위로 발행됩니다. 판매 작업 분할 과정에서 제품 항목은 가능한 한 영업 사원으로 분할되어 판매 목표가 명확하다는 점에 유의해야 합니다. 또한 영업 관리자가 주의해야 할 두 가지 사항이 있습니다. 하나는 판매 임무가 사람에게 분할되어야 하고, 다른 하나는 판매 임무가 지역으로 분할되어야 하는 모든 종점이다. (존 F. 케네디, 판매, 판매, 판매, 판매, 판매, 판매, 판매)
5 단계: 판매 비용 및 자원 지원을 정의합니다.
많은 기업들이 판매 목표나 판매에 주력하며 원가 임무의 하달도 소홀히 하고 있다. 비용 지표가 명확하지 않으면 세 가지 악영향을 미치기 쉽다.
1. 시장 비용이 증가하면 회사 이익이 감소합니다.
2. 판매비용의 강성 통제로, 단순히 판매와 연계되어, 육성시장 육성 부족, 지역시장 약세로 이어지기 쉽다.
3. 비용은 업무원이 통제한다. 비용이 들지 않는 결과로 판매비용이 반복적으로 투입되어 최대의 가치를 발휘하지 못한다.
그래서 판매 관리자는 판매 임무를 하달할 때 비용 지표를 동시에 하달해 업무 인원에게 알려야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업)
6 단계: 프로세스 데이터 추적 및 영업 사원의 업무 감독 메커니즘을 설정합니다.
분할 된 판매 작업이 효과적으로 수행 될 수 있도록 프로세스 모니터링도 중요한 두 가지 부분입니다. 감독의 목적은 부하 직원들이 작업 계획에 따라 실시하도록 지도하는 것이다. 어렵거나 돌발적인 일에 대해서는 부하 직원의 보고를 제때에 듣고 지도적 의견을 제시하여 이미 내려진 판매 임무를 완수하도록 도와야 한다. 이 과정에서 두 가지 중요한 제어 메커니즘이 있는데, 하나는 영업 사원의 일상적인 행동 제어 메커니즘이고, 다른 하나는 영업 직원 업무 주간회와 관리자 리뷰 지침 메커니즘입니다. 업무 담당자의 일상적인 행동 통제 메커니즘에는 일일 계획, 일일 일정, 일일 비용, 일일 고객 방문, 고객 정보 피드백 메커니즘 및 프로세스가 포함됩니다. 매주 서술직과 사장의 평론 지도는 영업사원에게 열심히 일하도록 독촉하는 것이 아니라 팀 * * * 공동 성장의 이념을 실현하기 위한 것이다. 문제가 있으면 팀의 도움으로 문제를 해결하고 함께 성장한다.
7 단계: 월말에 평가를 요약하고 성과를 장려하십시오.
판매원에게 월말은 관문이다. 따라서 실행 가능한 인센티브 정책과 처벌 조치를 효과적으로 세워야 한다. 만약 이' 게임 규칙' 을 제정한다면 관리상 상벌, 공평함, 하지만 더 중요한 것은 사실상의 인센티브가 더 좋고, 우수함은 더 좋고, 낙후된 것은 독촉되어 개선될 것이다.