마케팅 채널은 특정 상품이나 노무가 생산자에서 소비자로 이동할 때 그러한 상품이나 노무의 소유권을 취득하거나 소유권을 이전하는 데 도움을 주는 모든 기업이나 개인을 의미합니다. 다음은 JY135 제가 정리한 아이폰의 마케팅 채널입니다. 읽어 주시기 바랍니다. < P > 애플 휴대폰 마케팅 채널 < P > (1) 채널
1, 독립 유통업자 < P > 전국 * * 그들은 중국 본토에 있는 애플사의 지정 채널 대리상이다. 쌍방이 대리하는 제품은 배타성이 있다. 한 제품이 선전 천음회사에 도착하면 더 이상 중국 우편기재 본사에 줄 수 없고, 그 반대의 경우도 마찬가지이다. 현재 이 두 회사는 애플의 다양한 휴대폰 제품을 각각 대리하고 있으며, 그들의 마케팅 네트워크를 통해 전국 각지, 시, 현, 향의 각급 소매점을 포괄할 수 있다. 이 두 회사는 노키아 삼성 LG 도푸다 등 제품의 전국 대리상이기도 하며, 그 유통력은 전국에서 상위 2 위를 차지하며 각각 특징이 있어 백중을 가리지 않는다. 분명히 아이폰 신제품 출시에는 두 주요 대리점 간의 에이전트 선택 문제가 관련되어 있습니다.
2, 대규모 소매상 (DKR), 직공급자 또는 직급고객 < P > 애플제품은 중국 주요 가전제품 소매업체 (예: 국미전기, 쑤닝 전기, 디통신전기 등) 와 함께 각지에서 가장 큰 가전제품 소매상이나 휴대전화 소매상까지 총 83 개 정도 된다. 이 소매상들과 애플은 직접 공급 계약을 체결했다. 계약에 따라 전국 대리점을 통해 애플에서 직접 구매할 수 있는 것은 일반 소매상보다 더 큰 가격 우위와 시장 지원을 받을 수 있지만, 동시에 애플은 그에 대한 요구와 관리 강도가 높다. 이러한 고객은 상호 배타적이지 않으며 채널 선택 문제를 거의 다루지 않습니다.
3, 일반 소매점 (KR)
은 이들 두 대리점에서 직접 제품을 구매하여 최종 판매를 하고 있으며 현재 전국에 385 명의 주요 KR 고객이 있습니다. 다년간의 발전을 거쳐 휴대전화 소매시장은 상대적으로 성숙했고, 소형 도매상 (KW) 도매업무는 매우 작았으며, 이 글은 KR 고객류에 통합되었다. 동시에 전국 시장에는 78 개의 공인 전문점이 있으며 KR 고객에도 있습니다. 제품 출시에 따라 소매 채널 및 KR 고객 수준에서 제품의 수명 주기 단계에 따라 채널 선택 문제가 발생합니다. < P > (2) 채널 선택
1, 유통업자 선택 < P > 두 독립 유통업자가 애플과 체결한 계약에는 분업 내용이 약간 다르다. 중국 우편기재 본사는 통신업체 제품에 편중하고, 선전 천음회사는 이동통신업체 제품에 편중한다. 이런 분업은 2G 시대에는 분명하지 않지만, 3G 시대는 시장을 완전히 개방하지 않았기 때문에 운영자와 결박하면 시장 기회가 크다. 아이폰 제품은 WCDMA 제식 제품으로, 인터넷 지원이 연결되어 있으며, 중국 우편기재 본사와 선전 천음회사의 채널 능력이 상대적으로 균형을 이루고 있기 때문에 대리권은 보통 중국 우편기재 본사에 부여된다. 앞으로 이동식 제품이 있으면 선전 천음회사에 부여한다.
2, 소매 고객 선택
소매 수준에는 두 가지 유형의 고객 DKR 과 KR 이 있습니다. DKR 은 직접 공급 시스템에 속하며, 자체 관리가 완벽하며, 애플은 전문 고객팀 추적 시스템을 갖추고 있어 소화력이 뛰어나 회사 오픈 시장 판매량의 약 3% 를 차지하며 아이폰 제품 출시의 주요 채널이다. DKR 고객의 경우 전략적 중요성, 첫 번째 서비스 제공, 물론 서로 다른 고객의 첫 계획 작업에 대해 매장을 포괄하는 양, 역사적 성과 기록과 쌍방 영업 사원이 현재 형식의 분석에 대해 판단해야 합니다. KR 고객은 전체 오픈 시장 채널의 7% 를 차지하지만, 고객은 많고, 잡잡다한, 난잡하고, 판매량이 고르지 않고, 성숙도가 다양하다. 이에 따라 아이폰은 중급형 소셜네트워크서비스 (Social Network) 에 치중하는 휴대폰인 아이폰에 대해 KR 고객의 선택은 그에 상응하는 선택이 있다. 회사의 과거 경험과 아이폰 제품 특징에 따라 일반적으로 다음과 같은 접근 방식을 취하고 있습니다.
① 회사 CRM (고객 관계 관리) 에 따라 385 명의 고객을 집계하여 지난 3 개월 동안 소매 다기능 휴대폰 A31 또는 유사 가격대 휴대폰 VL8 판매량을 각각 5 대 이상 또는 총 8 대 이상 판매한 고객을 대체 유통업체로 1 차 고객 적용.
② 채널 부서는 해당 성 대리점 담당자에게 연락한 후 각 도시의 KR 고객 영업 담당자가 해당 점포에 판매권을 부여할지 여부를 최종 확인한다. 동시에 다른 고객이 참가할 수 있는 충분한 조건이 있다면 시스템에 추가할 수 있다. 마케팅이 지속적으로 진행됨에 따라 소비자 인지도가 높아지고 소매 가격이 낮아져 KR 고객의 서비스 범위를 확대하는 것을 고려해 볼 수 있습니다.
채널 선택은 일반적으로 제품이 ga 되기 3 주 전에 영업 운영 부서가 주도하고, 출시 2 주 전에 피드백이 완료된 후 전국 총지배인이 확인하고, 다른 판매 계획과 함께 채널, 소매, 시장, 재무 등의 기능 부서에 전달할 준비를 하고 있다. < P > 아이폰의 마케팅 전략 < P > (1) 체험 마케팅 < P > 체험 마케팅은 기업이 목표 고객이 제공하는 제품이나 서비스를 직접 체험할 수 있도록 하는 방식으로 제품 또는 서비스의 품질이나 성능을 실제로 인식하여 고객의 인식, 선호도 및 구매를 촉진하는 것을 말합니다. 이런 방식은 소비자의 체험 수요를 충족시키는 것을 목표로 서비스 제품을 플랫폼으로 하고, 유형제품을 전달체로 하여 고품질의 제품을 생산, 경영하고 기업과 소비자 사이의 거리를 좁히는 데 유리하다. < P > 물질문명이 발전함에 따라 소비자들은 자신이 심리적으로나 정신적으로 얻는 만족도에 더 관심이 많다. 체험은 바로 이런 만족의 정도를 나타내는 경제 공급물이라고 할 수 있다. 치열한 시장 경쟁으로 기술 전파 속도가 빨라지고 업계에서 제공되는 상품과 서비스가 점점 더 융합되고 있다. 이런 상품과 서비스의 융합성은 상품과 서비스가 가져다주는 개인화를 말살하기 때문에 독특한 느낌과 체험이 더욱 소중하다. 아이폰은 소비자들의 이런 호소를 포착하고 감각과 사고식 마케팅 전략을 대대적으로 추진해 사람들의 마음속에서 표현하지 못한 잠재적 수요를 깊이 파고들며 독특한 디자인감, 기술의 사용 편의성, 창조성과 패션 유행 문화를 완벽하게 결합시켜 애플 제품의 독특한 기질과 소비미학을 창조했다.
1, 제품 감각: 인간적인 조작감 < P > 애플 제품의 외형 디자인으로 심플하고 스타일리시하며 현대적인 미관에 부합합니다. 아이폰 4 를 예로 들면 현대감이 강한 유선형 외관과 부드럽고 심플한 디자인 스타일을 가지고 있습니다. 외형 라인은 매우 간단합니다. 전체 조작 인터페이스에는 하나의 홈 키만 수동 컨트롤로, 나머지는 터치스크린 조작으로, 전체 동체의 외형은 스타일리시하고 냉혹한 현대감을 줍니다. 기계를 조작할 때, 그 인간적인 조작 인터페이스와 절차를 실감할 수 있다. 따라서 어떤 연령층의 사용자든 아이폰을 사용할 때 운영 경험의 따뜻함, 친절, 인간미를 느낄 수 있다. 소비자들은 시각, 청각, 촉각에서 완전히 새로운 전방위적인 경험을 얻었다.
2, 체험점 감각: 개방적인 쇼핑 환경 < P > 의 새로운' 제품은 새로운 적재방식이 소비자에게 전달되어야 한다. 애플은 전문점 이념을' 생활에 보채기' 로 포지셔닝하고, 가게를 체험을 창조하는 사업으로 이해함으로써 고객이 쇼핑을 위해 오는 것을 흥분으로 가득 채웠다. 이를 위해 애플은 전통적인 소매업이 점포 디자인, 부지 선정, 직원 결정권에 관한 규제를 포기했다. 가게 디자인에서 애플은 사계절 호텔 (경험: 전통적인 사고방식은 전통적인 생각밖에 낼 수 없고, 업계의 전통적인 규범에서 벗어나 새로운 영감을 얻어야 함), 점포 디자인은 간결하고 대범하며, 스테인리스강, 유리, 스칸디나비아 바닥의 세 가지 재료만 골라 장식한다. 점포는 햇빛과 공간을 최대한 활용해 개방적인 자세로 고객을 맞이하기 때문에 고객도 자연스럽게 제품에 대한 체험과 접촉을 하게 된다.
3, 사고체험 < P > 사고마케팅청구는 지성, 고객의 놀라움, 관심, 문제 집중 또는 분산에 대한 사고를 불러일으키며, 고객을 위한 인지와 문제 해결을 위한 체험을 만들어준다. 전자제품 전체 역사에서 애플처럼 소비자, 전자제품계, 통신산업계, 심지어 상업계 전체에서 제품부터 마케팅, 산업체인 건설 등 여러 분야에 대한 사고를 불러일으킬 수 있는 브랜드는 없을 것이다. 27 년 애플의 아이폰이 출시된 지 6 주만에 매진됐고,' 비즈니스위크' 가 27 년 최고의 제품으로 선정됐을 때 잡스는 "애플이 뿌리로 돌아갔으니 다시 혁신을 시작해야 한다" 고 말했다. 또 사고 마케팅의 프로모션 방안과 함께' 색다른 사고' 를 광고 표어로 아인슈타인, 간디, 권투왕 알리, 리처드, 브랜슨, 존, 블루농, 오노요코 등 다양한 분야의' 창의적 천재' 를 광고 주인공으로 삼고 있다. < P > 애플 신제품 발표회는 사고 경험의 중요한 수단이며, 주요 제품이 발표될 때마다 잡스는 신제품에 대한 강연을 위해 선명하고 구체적이며 기억에 남는 제목을 만들어 청중, 독자, 소비자의 호기심을 불러일으킨다. 아이폰 발표회에서 "오늘 애플이 핸드폰을 다시 발명했습니다." 아이팟이 출시되면' 1 곡을 주머니에 넣는다' 는 간결하고 구체적이며 이익이 뚜렷하다. < P > (2)' 기아마케팅' 모델 < P > 이른바' 기아마케팅' 은 공급과 수요의 양끝을 조절하여 단말기의 판매가격에 영향을 주어 가격을 인상하는 목적이다. 배고픔 마케팅의 조작은 간단하지만, 호객의 경희가격을 정하고 잠재 소비자를 끌어들이고 공급량을 제한하여 공급이 부족한 인기 환상을 만들어 판매가격을 올리고 더 높은 이윤을 얻는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 음식명언) 그러나 기아 마케팅 운영의 전말은' 브랜드' 라는 요소를 관통한다. 우선 그 운영은 강력한 브랜드 호소력에 의존해야 하고,' 브랜드' 라는 요소가 있어 기아마케팅은 양날의 검이 될 것이다. 검을 잘 쓰면 원래 강세였던 브랜드에 더 큰 부가가치를 창출할 수 있다. 잘못 사용하면 브랜드에 해를 입히고 부가가치를 낮출 수 있다. < P > 애플의 기아마케팅은 2 단계 지연과 한도로 구성됐다. 시작은 신제품이 출시되었다는 소식일 뿐, 이후 소식을 봉쇄하고, 고객을 극도로' 배고픔' 을 느끼게 했다. (종종 알 수 없는 것이 다가올수록 사람들은 진실을 더 절실히 알고 싶어한다.) 이른바' 호기심이 고양이를 죽인다' 는 말이 바로 이런 사람의 천성이다. 애플이 아이폰이 정식 발매되기 전에 모든 세부 사항을 3 개월 동안 기밀로 유지한다면, 이 엄밀한 비밀제도는 신제품에 대한 시장의 굶주림의 강도를 통제하기 위한 것이다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언) 애플은 아이폰 외관 산업 디자인에 대한 억측과 추측에서 비즈니스 모델 구현에 이르기까지 소비자와 언론에 대한 정보를 극도로 갈망하게 했다. 27 년 이전에는 애플이 휴대전화 제품을 준비하고 있다는 사실만 외부에 알려졌지만, 애플 자신은 입을 다물고 아이폰과의 어떤 자료도 일부러 숨겨져 있었다. (윌리엄 셰익스피어, 아이폰, 아이폰, 아이폰, 아이폰, 아이폰, 아이폰, 아이폰, 아이폰) 아이폰 정보가 발표되자 애플은 다른 휴대폰처럼 아이폰의 모든 기능과 장점을 묘사하기 위해 최선을 다한 것은 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 아이폰, 아이폰, 아이폰, 아이폰, 아이폰, 아이폰, 아이폰) 대대적인 홍보도 하지 않고 소비자들이 와서 구매하길 바라며 아이폰 관련 메시지를 조금씩 조금씩 공개하기로 했다. 홍보할 때마다 거의 서스펜스가 쌓여 소비자의 입맛을 돋우고 있다. 게다가 애플 창업자 스티븐의 신기한 언어 묘사는 이 신제품에 대한 극도의 열망을 불러일으켰다. 잠시 후 새로운 정보를 공개하는 이런 수법은 아이폰의 토론과 인기를 지속적으로 유지하고 끌어올리고, 사람들은 끊임없이 의견을 교환하고, 정보를 비교한다. 소비자의 힘을 성공적으로 활용해 아이폰을 위한 무료 광고를 했고, 애플의 강력한 브랜드 호소력이 기존 고객과 잠재 소비자를 끌어들였다.
(3) 입소문 마케팅 전략
마케팅학에서 입소문 마케팅이란 기업이 시장 수요를 조사하고 소비자에게 필요한 제품과 서비스를 제공하는 동시에 소비자들이 회사 제품과 서비스에 대한 좋은 평가를 자동으로 퍼뜨릴 수 있도록 입소문 마케팅 프로그램을 개발하는 것을 말한다 즉, 사용자의 입소문 홍보 네트워크를 통해 정보는 바이러스처럼 퍼지고 확산되며 빠른 복제를 통해 수천, 수만 명의 청중에게 전달된다는 것이다. 가치 있는 제품이나 서비스를 제공함으로써 "모두에게 알리게" 하고, 다른 사람을 통해 당신을 홍보함으로써 "마케팅 지렛대" 역할을 합니다. 인터넷에서는 이런' 입소문 전파' 가 더 편리하다. 이런 전파는 사용자 간에 자발적으로 이뤄지기 때문에 비용이 거의 들지 않는 인터넷 마케팅 수단이다. 애플의 입소문 마케팅은 주요 마법 무기 중 하나로 소비자에 대한 문화적 정체성 배양을 통해 장기적인 고객을 육성하고 있다. 애플의 입소문 마케팅의 요점은
(1) 독특한 제품 가치 개발이다. 애플의 각 제품은 사용 편의성, 기능성, 확장성 등 여러 경쟁 제품이 가지고 있지 않은 장점을 융합해 소비자들에게 독특한 가치를 제공한다.
(2) 올바른 제품 이미지를 만듭니다. 애플의 제품은 경쟁사보다 성능이 더 좋을 뿐만 아니라 예술과 기술을 하나로 융합해 제품의 외관을 더욱 아름답게 만들어 소비자들이 휴대에 열중하고 친구들에게 선보일 수 있도록 했다. 이런 예술과 기술의 혼인으로 애플은 단일 컴퓨터 제조사에서 여러 주먹 제품을 보유한 브랜드 업체로 업그레이드되었다.
(3) 적절한 대상 그룹을 선택하십시오. 애플의 제품은 보통 입소문 마케팅에 가장 민감한 두 가지 부류를 대상으로 한다. 하나는 이른바' 선봉' 이다. 이들은 젊고, 불안하고, 호기심이 많고, 맛을 좋아하는 소비자들이다. 또 다른 하나는' 조기 사용자' 입니다. 즉, 개인 및 비즈니스 생활수준을 높이기 위해 항상 신제품을 찾는 소비자입니다. 후자의 규모는 전자보다 더 크며 제품과' 초기 대중사용자' 사이의 다리 역할을 한다.
(4) 제품에 대한 소비자의 관심과 구매 욕구를 자극한다. 애플의 예술과 기술상의 성공적인 융합은 자사 제품에 후광을 주어 소비자의 흥미를 자극할 수 있게 하는데, 이런 작용은 보통 제품의 사전 발표회에 의해 확대된다. 제품의 후광, 사전 발표회, 한정 공급의 역할까지 더해져 소비자의 흥미를 구매욕과 제품에 대한 열정으로 바꿔 전염성 있는 소비자 행동과 입소문을 만들어 제품이 빠르게' 폭발점' 을 넘어 대중소비시장으로 확대할 수 있도록 도와준다.
(5) 입소문 전파의 열기를 유지하다. 애플은 소비자들에게 신제품을 선보일 것이라는 암시를 제공함으로써 차세대 아이팟, 아이폰, 심지어 신제품의 사전 발표회를 열어 입소문 전파의 열기를 유지하는 데 성공했다. < P > 아이폰이 우리나라 휴대전화 기업에 대한 참고와 계시 < P > (1) 소비자 < P > 를 종합해 보면 애플은 소비자의 태도와 수요에 더 많은 관심을 기울이고 있다. 우리나라 기업을 비교해 보면 문제가 있는 고객을 대할 때 대부분 도피를 선택한다. 더욱이, 아예 사용자가 직접 인터넷을 통해 자주 묻는 질문에 대한 답을 읽게 한다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 독서명언) 따라서 우리 기업은 고객과 마음을 다해 교류하고, 그들의 수요를 연구하고, 발굴하고, 그들의 피드백을 통해 제품을 더욱 소비자를 만족시킬 필요가 있다. 그래야 소비자의 심리를 사로잡고 소비자의 호의를 얻고 기업 발전에 더 많은 기회를 가져다 줄 수 있다. <