비즈니스 협상 기술 및 방법
1. 협상 태도 결정
비즈니스 활동에는 다양한 협상 대상이 있기 때문에 우리는 모든 협상을 같은 태도로 대할 수 없다. 우리는 협상 대상과 협상 결과의 중요성에 따라 협상에서 취해야 할 태도를 결정해야 한다.
만약 협상의 대상이 기업에게 중요하다면, 예를 들면, 장기적으로 협력하는 큰 고객이고, 이번 협상의 내용과 결과는 회사에게 그다지 중요하지 않다면, 당신은 양보적인 마음가짐으로 협상할 수 있습니다. 즉, 큰 손실과 영향력을 초래하지 않고 상대방을 만족시킬 수 있습니다. 이렇게 하면 앞으로의 협력에 더욱 힘이 될 것입니다.
협상의 대상이 기업에 중요하다면 협상 결과도 기업에 똑같이 중요하다면 우호협력의 태도를 가지고 윈윈을 시도하고 쌍방의 갈등을 제 3 자에게 넘어야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈) 예를 들어, 시장 구역에 갈등이 있다면, 우리는 쌍방이 협력하거나 새로운 시장을 개발하고, 지역 면적을 확대하고, 협상에서 대립 경쟁을 협력으로 바꿀 것을 건의할 수 있다.
협상 대상이 기업에 중요하지 않지만 협상 결과가 기업에 중요하다면, 적극적인 경쟁 태도로 협상에 참여하고, 협상 상대를 고려하지 않고, 전적으로 최적의 협상 결과를 지향한다.
2. 협상 상대를 충분히 이해하다
속담에 지기가 백전백전을 알고 위태롭지 않다는 말이 있다. 이것은 비즈니스 협상에서 특히 중요합니다. 상대를 알수록 협상의 주도권을 장악할 수 있다. 상대를 이해할 때, 당신은 그의 협상 목적과 최종선뿐만 아니라 그의 회사의 경영 상황, 업계 상황, 협상가의 성격, 그의 회사의 문화, 그의 습관과 금기도 알아야 한다.
이렇게 하면 많은 문화와 생활습관상의 충돌을 피할 수 있는데, 이러한 충돌은 협상에 추가적인 장애를 초래할 수 있다. 동시에, 또 다른 중요한 요소가 있어 이해하고 파악해야 한다. 바로 다른 경쟁사의 상황이다.
3. 여러 세트의 협상 계획을 준비한다
협상 쌍방이 제기한 초보적인 방안은 자신에게 매우 유리하며, 쌍방은 협상을 통해 더 많은 이익을 얻기를 희망한다. 따라서 협상 결과는 쌍방이 제시한 원래 방안이 아니라 협상, 타협, 유연한 결과일 것이다.
밀고 당기는 과정에서, 종종 원래의 의지를 잃거나 상대방에게 오해를 받기 쉽다. 이때 가장 좋은 방법은 몇 가지 협상 방안을 더 준비하는 것이다. 먼저 가장 유리한 방안을 내놓고, 합의에 도달하기 전에 두 번째 방안을 내놓고, 합의에 도달하기 전에 두 번째 방안을 내놓는다. 비록 우리가 이러한 방안을 주동적으로 생각해 내지 않더라도, 상대방과의 타협이 당초 정한 틀에서 벗어났는지 알 수 있기 때문에 협상이 끝난 후 자신의 양보가 예상을 벗어나는 것을 발견하지 못할 것이다.
4. 조화로운 협상 분위기 조성
협상 초기에는 양측이 동의하는 곳을 찾아 표현하고, 상대방에게 파트너와 더 비슷한 잠재의식을 남기는 것이 가장 좋다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언) 이렇게 하면 다음 협상은 긴장된 대립이 아니라 * * * * 이해의 방향으로 쉽게 진행될 수 있다. 교착상태에 처했을 때, 서로의 지식을 내놓아 서로의 자신감을 키우고 의견 차이를 해소할 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지식명언)
또한 관심 있는 비즈니스 정보를 제공하거나 중요하지 않은 문제에 대해 간단히 논의할 수 있으며, 이해를 이루면 양측의 내면에 놀라운 변화가 일어날 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 관심명언)
5. 협상 금지 구역을 설치하다.
협상은 매우 민감한 소통이기 때문에 언어는 간결하고 해서는 안 되는 말을 피해야 하지만, 어렵고 긴 협상 과정에서 실수는 불가피하다. 가장 좋은 방법은 협상 중인 금지 구역을 미리 설정하는 것이다.
어떤 주제가 위험하고, 어떤 행동이 할 수 없는지, 협상의 최종선. 이렇게 하면 협상에서 상대방이 세운 함정에 빠지는 것을 최소화할 수 있다.
6. 세련된 언어 표현
비즈니스 협상에서 느슨한 언어나 캐주얼 언어 스타일을 사용하지 말고 가능한 한 언어를 간결하게 해야 한다. 그렇지 않으면 키워드가 지루하고 무의미한 언어에 잠길 가능성이 높다. (존 F. 케네디, 언어명언)
진주 하나가 바닥에 놓여 있을 때, 우리는 그것을 쉽게 찾을 수 있지만, 우리가 그 위에 자갈 한 봉지를 붓으면 진주를 찾기가 매우 어렵다. 마찬가지로, 우리 인간은 외부 소리나 시각 정보를 수신하는 데 다음과 같은 특징을 가지고 있습니다.
처음에는 주의력이 집중되면 수신 정보가 증가함에 따라 주의가 분산되고, 무관한 정보라면 소홀히 된다.
따라서 협상할 때 언어는 간결하고 표적이 되어야 하며, 상대방의 뇌가 정보를 받을 수 있는 최상의 상태에서 자신의 정보를 명확하게 표현하도록 노력해야 한다.
여기서 우리는 침착함과 지연의 차이를 구분해야 한다. 전자는 언어 표현이 느리지만, 단어를 꼼꼼히 다듬어 쓸데없는 말이 없고, 이런 말의 속도도 상대방의 정보 내용에 대한 이해와 소화에 도움이 된다. 협상에서 작가는 이런 표현 방식을 높이 평가했다. 협상에서 입만 번지르르하고 공격적인 기세로 상대를 억누르려고 하면 종종 역효과를 낼 수 있으며, 결과는 대부분 이상적이지 않다.
7. 부드러운 못을 만들다
상업 협상은 정치 군사 협상보다 별로 좋지 않지만, 협상의 본질은 게임, 대항, 화약 냄새로 가득 차 있다.
따라서 비즈니스 협상에서 양측은 의견 차이를 만나면 미소를 짓고, 언어는 완곡하고 날카롭게 맞서야 상대방이 머리 속에서 본능적인 적의를 시작하지 않아 후속 협상이 교착 상태에 빠지지 않도록 해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
비지니스 협상에서, 너는 이를 달리지 않지만, 남의 기세를 잡으면, 너는 주동적으로 행동할 것이다. 반대로, 감정이 상대방의 인도를 받지 않고, 생각이 상대방이 이해하지 못하는 방식으로 상대를 구속할 수 있다. 가장 부드러운 사람은 영생하고, 가장 굳은 사람은 연약하다. 만약 당신이 비지니스 협상 전문가가 되고 싶다면, 당신은 연골이어야 합니다.
8. 커브 공격
손자는 "굽은 길을 가는 것은 곧은 길이다" 고 말했고, 클로비스 장군도 "목적지에 도착하는 가장 짧은 길은 가장 구불구불한 길이다" 고 말했다. 따라서 목표를 달성하려면 우회해야 한다. 그렇지 않으면 상대방의 경각심과 대립만 불러일으킬 뿐이다.
질문을 통해 상대방이 듣고 싶은 답을 알려 주는 것과 같이 상대방의 생각을 자신의 포위망으로 인도해야 한다. 반대로, 당신이 목적을 달성하기 위해 서두를수록, 자신의 의도를 드러내고 상대방에 의해 이용될 가능성이 더 높습니다.
9. 협상은 귀로 이기는 것이지 입으로 이기는 것이 아니다.
협상에서, 우리는 종종 오해에 빠진다. 바로 주동적으로 출격하는 사고의식이다. 항상 말을 하고, 항상 상대방의 말을 억압하고, 항상 상대방에게 더 많은 생각을 심어주고, 이렇게 하면 협상에서 주도권을 차지할 수 있다고 생각한다.
사실 이런 경쟁 환경에서, 네가 말하는 것이 많을수록 상대방은 더 배척하고, 네가 듣는 것이 적을수록, 들어가는 것이 적다. 그리고 많이 말하면 전체 대화 시간을 차지할 것이고 상대방은 할 말이 많을 것이다. 억압된 결과는 타협하거나 합의하기 어렵다는 것이다.
반면에 상대방이 하고 싶은 말을 모두 말하게 하다. 그가 마음을 억누르는 모든 말을 할 때, 그는 숨을 헐떡이는 고무공처럼 정신을 잃을 것이다. 그리고 네가 반격하면, 그의 상대는 수가 없다. 더 중요한 것은, 상대방의 말에서 상대방의 진실한 의도, 심지어 허점을 발견할 수 있는 말을 잘 듣는 것이다.
언어 기교를 협상하다
성공적인 비즈니스 협상은 쌍방이 언어예술을 잘 활용한 결과이다.
1, 목표 중심;
완곡 어법을 표현하십시오.
3. 유연해야 합니다.
4. 소리 없는 언어를 적절하게 사용합니다.
비결 2: 협상에서 이기다.
담판은 바둑을 두는 것과 같다. 너는 처음부터 유리하거나 전략적인 자리를 차지해야 한다.
협상의 목적은 윈-윈 솔루션을 달성하는 것입니다. 하지만 현실에서는 오렌지 쥬스 한 개, 귤껍질로 케이크를 굽는 경우는 드물다. 여러분은 구매자 앞에 앉아 있습니다. 여러분의 머리 속에는 모두 같은 목적이 있습니다. 여기에는 마법의 윈-윈 솔루션이 없습니다. 그녀는 최저가격을 원하고, 너는 최고가를 원한다. 만약 당신이 판매 협상 전문가가 되고 싶다면, 바둑처럼, 판매 협상 기술을 사용할 때, 당신은 반드시 일련의 규칙을 따라야 합니다.
협상과 바둑의 가장 큰 차이점은 협상할 때 상대방이 이러한 규칙을 알지 못하고 너의 바둑 길만 예측할 수 있다는 것이다. 기사는 체스 중의 이런 전략 바둑 단계를' 바둑' 이라고 부른다. 처음부터 바둑판의 형세를 너에게 유리하게 만들었다. 중판에서 우세를 유지하다. 막판에 들어가 우세를 이용하여 상대를 해치우다. 당신이 판매에서 그것을 사용할 때, 당신은 구매자가 주문을 하기를 원합니다.
1, 개판: 레이아웃 성공;
2, 중국 국: 장점을 유지하십시오.
3, 끝: 충성심을 얻으십시오;
팁 3: 판매 협상의 주요 원칙
협상은 한 가지 문제에 국한되어서는 안 된다. 만약 다른 문제들이 모두 해결되고, 마지막에 가격 협상만 남는다면, 결과는 1 패로 이길 수밖에 없다. 협상 테이블에 몇 가지 더 많은 질문을 남기면 항상 공정 거래에 도달 할 교환 조건을 찾을 수 있습니다.
사람들은 서로 다른 협상 목적을 가지고 있다. 판매원의 가장 큰 오해는 가격이 협상에서 주도적인 문제라는 것이다. 분명히, 제품 또는 서비스의 품질, 유연한 지불 조건 등과 같은 많은 다른 요소들도 구매자에게 중요합니다. 너는 한 치의 양보도 할 수 없다, 너는 너무 욕심이 많다.
협상에서 모든 이익을 얻지 마라. 네가 이겼다고 생각할지 모르지만, 바이어가 네가 그녀를 이겼다고 생각한다면, 너의 승리는 무슨 소용이 있느냐? 그래서 상대방에게 좋은 점을 남겨서 그녀가 협상에서 이겼다고 느끼게 했다.
팁 4: 협상 행동에서 진실과 거짓의 식별
협상 행위는 협상가의 언어 상호 작용, 행동 상호 작용, 심리적 상호 작용의 다차원, 복잡하게 얽힌 교류와 함께 매우 복잡한 인간 교제 행위이다.
어떤 의미에서 담판 행위는 인류의 수많은 게임 중 하나로 볼 수 있으며, 엄숙하고 지적인 재미로 가득 차 있다. 참가자는 특정 게임 규칙을 준수하면서 언제 어디서 어떤 상황에서 나타날 협상 결과를 찾습니다. 미국 협상학회 의장, 협상 전문가 닐 렌버그는 협상이' 협력 이기주의' 과정이라고 말했다.
협력의 결과를 찾기 위해서는 쌍방이 모두 받아들일 수 있는 규칙에 따라 행동해야 한다. 이를 위해서는 협상자가 실제 신분으로 협상 행위의 모든 부분에 나타나 상대방의 신뢰를 얻어 협상 활동을 완성해야 한다. 그러나 협상 행위 자체의 이기성과 복잡성, 그리고 게임이 허용하는 수단으로 인해 협상가들은 거짓된 신분으로 자신을 감추고 상대를 미혹시키고 승리를 거둘 가능성이 높기 때문에 이미 복잡한 협상 행위는 더욱 진위와 거짓을 분간하기 어렵다.
다음은 협상 활동에서 참과 거짓을 세 가지 측면에서만 분석한다.
1, 진심으로 대하고, 비위를 맞추는 척;
2, 소리 동쪽 공격 서쪽, 거짓 숨겨진 진실;
3. 진갈고리를 던지고 교묘하게 함정을 설치하다.
팁 5: 협상 및 협상의 예술
장애물 1: 나는 내 감정과 태도를 통제하지 못했다.
장애물 2: 상대방에 대해 부정적인 느낌을 가지고 있다. 즉, 불신과 적대감;
장애물 3:' 견지해', 쌍방의 같은 요구를 무시한다.
장애 4: 체면의 심리적 필요 때문에 타협과 필요한 양보를 거부한다.
장애물 5: 협상 협상을' 승패' 또는' 생사전' 으로 간주한다
이 다섯 가지 장애물이 돌파되고 해결될 수 있을지는 협상과 협상 성공의 관건이다!
대책:
첫째, 자신의 감정과 태도를 통제한다. 상대방의 감정을 위해 극단으로 가지 마라.
둘째, 협상가의 정서를 평온하게 유지하고 쌍방의 불신을 해소한다.
셋째, 협상자와의 유사점을 찾는다.
넷째, 협상 과정에서 상대방이 체면을 만회하게 한다.
다섯째, 협상가들에게' 상호 조화와 협력' 을 이해시켜라.
팁 6: 윈-윈 협상은 어떤 기준을 충족시켜야합니까?
일반적으로, 우리는 일반 협상에서 몇 가지 원칙과 기교에 주의를 기울이는 것을 생각할 것이다. 매매 쌍방이 상업 거래를 성사시킬 때, 우리는 통상 쌍방이 모두 최선을 다해 자신의 오퍼를 변호하는 것을 볼 수 있다.
평소 협상도 가격에 가장 쉽게 집중할 수 있다. 예를 들어, 영리한 판매자가 그의 제품에 대해 이야기하고, 그의 제품의 가격을 올리고, 가능한 한 높은 가격을 제시하려고 합니다. 또 다른 비범한 바이어도 계란에서 뼈를 골라 다른 각도에서 제품의 단점을 지적해 흥정가격을 상대방의 입찰가의 최소 절반으로 낮춘다. 결국 양측은 자신의 제시가격을 지지하기 위해 수많은 이유를 제시하고, 최후의 협상은 어쩔 수 없는 상황에서 교착 상태에 빠졌다. 교착 상태가 아니라면, 보통 한쪽이 약간의 양보를 하거나, 여러 차례의 긴 라운드를 거쳐 쌍방이 모두 양보를 하여 중간 가격을 달성한다. 이런 협상은 우리에게 매우 흔하다.
상술한 협상 방식은 협상 과학에서' 입장 토론 협상' 이라고 불린다. 입장 판단을 주장하는 특징은 협상 중 각 측이 자신이 정한 입장을 놓고 논쟁하며 일련의 양보를 통해 합의를 이루고자 한다는 것이다. 방위 협상은 가장 흔한 전통 협상 방식이다. 도입된 많은 협상 기교도 이 출발점에서 토론한 것이다.
그러나 모든 사람이 비즈니스 활동에서 이러한 협상 원칙과 기교를 따른다면 협상은 종종 오해에 빠질 수 있다고 생각한다. 그러나, 우리가 실천에서 얻은 교훈은 이런 협상이 때때로 즐겁지 않고 흩어질 수도 있고, 심지어 쌍방의 미래 진일보한 협력의 기회를 망칠 수도 있다는 것이다.
따라서 우리가 따르는 협상 원칙과 기교는 최소한 다음 세 가지 기준을 충족해야 한다.
1, 협상은 현명한 합의에 도달해야 한다.
협상 방법은 효율적이어야합니다.
3. 협상은 적어도 협상 쌍방의 관계를 개선하거나 해치지 않을 수 있어야 한다.
팁 7: 인적 요소가 협상에 어떤 영향을 미칩니 까?
1.' 장사 실패, 인의가 존재한다' 는 것은 무슨 뜻입니까?
2. "나는 인간의 요소에 충분한 주의를 기울였는가?"
인적 요소가 협상에서 해결 될 수 있습니까?
팁 8: 성공적인 비즈니스 협상에서의 양보 전략.
1, 목표 값 최대화 원칙;
강성 원칙;
타이밍 원칙;
명확성의 원칙;
보상 원칙;
팁 9: 협상 담당자가 성질을 잃으면.
협상에서 관념 문제 외에 사람의 요소, 감정 표현도 협상에 중요한 영향을 미칠 수 있다. 물론, 우리는 협상 상대의 감정 유출이 협상의 원활한 진행에 도움이 되기를 기대한다.
예를 들어, 당신의 협상 상대가 방금 아름다운 장사를 하거나 복권 1 등상에 당첨되어 그녀가 협상에서 미소를 짓게 했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 상대방의 높은 감정이 담판을 매우 순조롭게 할 수도 있고, 곧 합의에 도달할 수도 있다. 그러나, 당신은 또한 불행한 상대를 만나고, 억압을 느끼며, 심지어 당신에게 노발대발할 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 행복명언) 우리는 가끔 가게에서 만나는데, 개별 고객은 판매한 상품의 질이나 다른 이유로 판매원과 다투어 크게 화를 낸다. 영업 사원은 종종 자신의 문제가 아니라는 것을 설명하려고 노력하지만 고객은 전혀 듣지 않고 반품을 요구합니다. 그리고 계속 시끄럽게 떠들어대며, 때로는 쌍방이 격렬한 다툼을 벌이기도 한다. 감정의 유출은 협상에서 때때로 쌍방이 억제하기 어렵다. 개인적인 감정도 전염된다. 때론 처리가 부당하고 갈등이 격화되면서 협상이 피할 수 없는 지경에 빠지기도 한다. 쌍방은 결코' 얼굴' 을 돌보기 위해 서로 양보하지 않을 것이다. 이렇게 되면 쌍방이 더 이상 합작하기가 매우 어렵다. 따라서 협상가의 감정 표현을 대하고 파악하는 것도 사람의 문제를 해결하는 중요한 측면이다. 비지니스 교류에서 사람들의 심정은 협상의 분위기를 결정할 수 있다.
협상가들의 감정 표현, 특히 협상가들이 억누르는 감정, 심지어 분노한 감정까지 어떻게 처리할지는 쌍방의 향후 협력에 지대한 영향을 미칠 것이다. 경험 많은 협상가들은 대면 강경한 방법으로 협상 중의 정서적 충돌을 처리하지 말 것을 건의했다. 강경한 해결책을 채택하는 것은 종종 충돌을 격상시킬 수 있지만, 협상의 계속에는 불리하다. 과도한 감정 문제를 다루려면 다음 세 가지 부면에서 해결할 수 있습니다.
1, 먼저 상대방의 감정을 배려하고 이해하세요. 자신을 포함해서요.
상대방의 감정을 환기 시키십시오.
3. 상징적인 몸짓으로 정서 충돌을 완화한다.
우세 협상 기교
담판인지
우리가 협상할 때, 우리는 입장을 취하고, 상대방의 시각에 서서 문제를 생각하는 법을 배우고, 상대방이 무엇을 원하는지, 상대방이 무엇을 원하는지, 당신이 무엇을 원하는지, 무엇을 원하는지 알아야 한다. (존 F. 케네디, 자기관리명언) 너는 지기를 알아야 무패의 땅에 설 수 있다. 따라서 상대방의 관점에서 문제를 고려하려고 노력하십시오. 특정 실행 범위 내에서 타협하여 양 당사자 간의 분쟁이 해결 될 수 있습니다.
예를 들어, 오늘 당신은 A 를 원하고, 상대방은 A 를 원하고, 상대방은 B 를 원하고, 당신은 B 를 설득할 수 있고, 당신은 그에게 A 를 줄 수 있습니다. 이때 당신은 윈윈 협상을 받고, 상대방도 A 를 받고, 당신은 B 를 받고, 반대로 쌍방이 모두 A 를 원할 수도 있습니다. 당신은 C 를 가지고 있습니다. 마침 상대방을 만족시킬 수 있습니다. 이때 C 는 너에게 중요하지 않다. 너는 이미 많은 C 를 가지고 있다. 너는 C 를 상대방에게 주고, 그리고 상대방이 A 를 너에게 준다. 쌍방 공승을 달성하기 위해 거래에 도달할 수도 있습니까?
협상은 네가 죽고 사는 것이 아니다. 네가 지면 내가 이긴다. 네가 나보다 강하고, 흑백이 아니기 때문에 우리는 협상에 대해 더 높은 수준의 인식을 가져야 한다. 진정한 협상 고수, 그는 자신의 목적을 달성할 수 있을 뿐만 아니라, 상대방을 설득하고 만족시킬 수 있을 뿐만 아니라, 분쟁을 해결할 수 있을 뿐만 아니라, 상대방과 좋은 친구가 되어 더욱 깊고 장기적인 협력을 전개할 수 있다.
TMD 규칙
협상에서 매우 중요한 규칙인 TMD 규칙을 알려드리겠습니다. TMD 규칙은 세 글자의 약자입니다. T 는 오늘을 나타냅니다. M 은 모두가 가장 좋아하는 것입니다-돈, 돈입니다; D 는 결정이고, 결정입니다.
많은 업무원들이 고객과 먼 거리를 걸었고, 결국 고객은 돈이 없다고 말하거나 다시 생각해 보고 나서 없어졌다. 다음은 이 규칙을 사용하여 거래 진행을 유지하는 방법입니다.
예를 들어, 한 고객이 당신에게 묻습니다. 오늘 정말 2,000 원을 할인해 줄 수 있나요? 나는 2,000 위안의 할인에 만족할 것이다. 고객이 이미 당신과 이야기하고 당신에게 말했을 때, 당신은 그가 구매 의사를 가지고 있고 그가 구매 신호를 풀고 있다는 것을 확인할 수 있습니다. 이때 그는 정말 사고 싶어한다. 이때 반드시 고객을 붙잡아야지, 절대 그를 도망가게 해서는 안 된다. 그럼 어떻게 고객을 잡을까요? 우리는 다음과 같은 말을 사용할 수 있습니다. 여기에는 TMD 법칙이 포함되어 있습니다.
음성 공유:
1. 선생님, 벌써 몇 번이나 오셨어요. 오늘은 다섯 번째일 것이다. 가자. 오늘 생각해 봤어? 너는 오늘 결정할 수 있다. 그렇지 않으면, 나는 나의 상사에게 신청할 것이다. 네가 신청하고 돌아오면 의미가 없지? 가격이 수시로 바뀌기 때문이다. 네가 오늘 확인해야만 나는 신청할 수 있다.
2. 제가 외람되게 한 마디 묻겠습니다. 처음 몇 번, 제 형수가 당신과 함께 왔습니다. 결국 차를 사는 것은 이렇게 큰 일이다. 형수에게 최종 확인을 해주실래요? 나는 한동안 무서웠다. 만약 네가 방을 예약한 후에 너의 형수가 마음에 들지 않는다면, 의견이 있으면 좀 번거로울 것이다. 이런 상황을 피하기 위해 형수와 상의해서 결정해야 한다고 생각하십니까?
3. 나는 말하기가 쑥스럽다. 만약 네가 오늘 결정할 수 있다면, 우리 형수님은 이견이 없으니, 네가 결정해라. 만약 내가 신청한다면, 당신은 오늘 돈을 가지고 있습니까? 만약 내가 가지고 있다면, 나는 신청할 것이다.
사자와 함께 입을 벌리는 법을 배우다
다음으로, 저는 매우 중요한 협상 기술을 여러분과 공유하고 싶습니다. 예상보다 높은 조건을 제시하겠습니다. 간단히 말해서, 그것은 "사자의 큰 개방" 입니다.
사자는 왜 입을 벌려야 합니까? 만약 내가 오늘 차를 팔면, 이 커피 테이블 10 원 한 갑이면, 너는 곧 이 차가 분명히 맛이 없을 것이라고 느낄 것이다. 너는 아무런 느낌이 들지 않을 것이다. 그러나 내가 그것의 가치, 성분, 산지, 공예를 완전히 빚어 2 만 위안을 책정한다면, 네가 진지하게 한 품을 한 번 맛보면, 느낌이 완전히 달라진다. 이것은 사실 일종의 심리적 작용이다. 그러나 제품이나 서비스가 상대방의 눈에 보이는 가치감을 높일 수 있다. 둘째, 스스로 협상할 수 있는 공간을 줄 수 있다. 만약 네가 실가를 제시했는데 고객이 아직도 흥정을 하고 있다면, 너는 가격을 놓을 수 없다. 만약 고객이 네가 도리를 따지지 않는다고 생각한다면, 그들은 떠날 수 있을 것이다. 많은 경우 고객이 원하는 것은 진정한 이익이 아니라 이기는 느낌일 수 있습니다. 셋째로, 당신의 입찰가가 예상을 초과할 때, 상대방은 즉시 당신에게 승낙할 수 있습니다.
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