빠른 마무리를 위한 6가지 팁은 다음과 같습니다.
1. 여러 가지 마무리 방법 중 하나를 선택하거나 질문 마무리 방법을 선택하세요.
고객이 구매할 의향은 있지만 망설이는 경우가 있습니다. 때때로 영업사원은 고객에게 두 가지 이상의 옵션을 제공한 다음 고객이 하나를 선택하도록 할 수 있습니다. 이 방법은 결정을 내릴 수 없는 고객의 구매 결정을 돕기 위해 사용됩니다.
이 방법을 사용하면 영업사원이 고객에게 "아씨, 사재기해서 살 생각인가요, 아니면 대출받아 살 계획인가요?", "이 스타일은 두 가지 색상이 있는데, 마음에 드시나요?" 어느 쪽인가요?" 고객이 영업사원의 문의에 답변만 하면 어떤 선택을 하든 거래는 언제나 성사될 수 있습니다. 즉, 그가 어떤 선택을 하든 구매는 기정사실이다.
2. 도움말 선택 방법:
많은 고객이 구매에 관심이 있어도 즉시 결정을 내리는 것을 좋아하지 않습니다. 제품의 사양과 품질, 애프터 서비스 및 기타 문제가 반복적으로 고려되었습니다. 이때, 스마트 영업사원은 당분간 거래 문제에 대해서는 논의하지 않을 것이며, 고객이 상품을 선택할 수 있도록 적극적으로 도와주고, 상품의 결제 방법, 배송일, 보증, 일일 점검 및 기타 사항에 대해 설명할 것입니다.
위 문제만 해결된다면 영업사원들은 성공적인 영업을 이룰 수 있을 것이다.
3. 장단점 분석 방법:
때때로 고객은 제품의 특정 장점이나 단점 때문에 포기하지 않고 구매를 후회할 것이라고 걱정할 것입니다. 실제로 이러한 고객은 구매에 대한 강한 욕구를 갖고 있는 경우가 많습니다. 이때 영업사원은 제품에 대한 친숙함과 시장에 대한 이해를 활용하여 고객이 장단점을 판단하는 데 도움을 주어야 하지만 설명의 초점은 제품이 고객에게 제공하는 이점과 이점을 강조해야 합니다. 거래를 촉진합니다.
이 기술을 사용할 때 영업사원은 고객의 특성도 고려해야 합니다. 고객이 자기 주장이 강하면 영업사원은 제품의 장단점을 설명할 것이고, 고객이 주저하면 영업사원은 상대적으로 더 많은 참고 제안을 제공할 것입니다.
영업사원은 고객의 구매를 설득할 때 단점을 언급하지 않고 제품의 장점에만 집중할 수 없습니다. 고객이 제품의 단점을 분명히 알고 있는데 영업사원이 이를 회피한다면 고객은 영업사원의 진정성을 의심하게 됩니다.
4. 칭찬 방법:
고객을 칭찬하는 것은 성공적인 커뮤니케이션의 중요한 원칙입니다. 영업사원은 고객과 소통할 때 고객이 최단 시간 내에 칭찬할 수 있는 부분을 찾아 적절하게 칭찬함으로써 마무리 과정을 가속화해야 한다. 예를 들어 영업사원은 "귀사의 혜택이 정말 좋습니다. 저희 회사 제품을 사용하시면 혜택이 더욱 커질 것입니다."라고 말할 수 있습니다.
5. 몇 가지 구매 방법을 시도해 보세요.
고객이 제품을 구매하고 싶지만 제품에 대해 확신이 없는 경우 영업사원은 고객에게 먼저 구매해 보라고 제안할 수 있습니다. 이 마감기법을 사용하면 고객은 처음에는 한정된 수량만 구매하더라도 고객이 체험판에 만족하면 영업사원에게 대량의 주문을 가져올 수 있습니다.
6. 심리적 제안 종결 방법:
판매원은 먼저 고객의 마음에 상상력과 제안의 "씨앗"을 뿌려 고객이 이 제품의 혜택을 누릴 수 있도록 합니다. 자기 제안을 통해 재미를 가져옵니다.
예를 들어, 대화를 시작할 때 영업사원은 고객에게 의도적인 제품 힌트를 제공해야 합니다. "선생님, 집에 저희 장식물을 놓으면 이 동네에서 집이 최고가 될 것입니다. 아름답습니다." 상상력과 제안의 '씨앗'은 협상을 원활하게 할 수 있을 뿐만 아니라 고객을 더욱 적극적으로 만들고 가능한 한 빨리 거래를 성사시킬 수 있는 아이디어를 갖게 합니다.