크게 세 부분으로 나눌 수 있습니다. 첫 번째 부분은 기업의 마케팅 이념, 시장 유형, 환경 및 구매자 행동 분석에 초점을 맞춘 분석 부분입니다.
/SWOT-0/, 스톰 분석:
거시환경: 경제, 사회문화, 인구, 정법, 자연, 기술.
미시 환경: 공급업체, 마케팅 대행사, 소비자, 공공, 경쟁 업체 및 기업
시장: 소비자 시장과 산업 시장.
소비자: 수요 및 구매 동기 (감정적 동기, 지적 동기, 선심 동기) 및 구매 행동 (반복, 선택, 탐색) 및 구매 결정 (프로세스: 외부, 구매 동기, 구매 행동 자극) 및 영향 요인 (사회 문화, 개인, 경제,
두 번째 부분은 전략 부분으로, 시장 정보 조사부터 시작하여 시장 세분화와 마케팅 포지셔닝, 기업 마케팅 경력 개발 전략 등을 연구한다.
2. 계획 전략:
총체적 전략
경쟁 전략
기능 전략: (1) 재무 전략 (2) 인적 자원 전략 (3) 마케팅 전략 STP, 세그먼트, 목표 시장, 시장 포지셔닝 (제품 포지셔닝: 속성, 용도, 사용자, 관심 분야, 경쟁 업체,) 기업 포지셔닝: 기업 이미지, 브랜드)
세 번째 부분은 4p (제품, 가격, 유통, 판촉) 의 모든 측면에서 기업 마케팅 전략을 설명하는 실행 부분입니다.
구현 (4P): (1) 제품: 전체 제품 (핵심, 형태, 외연); 제품 수명 주기: 투입 기간, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기.
(2) 가격: 비용, 수요, 경쟁 업체.
(3) 분포: 밀도, 선택성, 배타성.
(4) 홍보: 인력 홍보, 광고, 홍보, 사업 홍보.
둘째, 전체 제품 개념을 이해하는 방법?
제품이란 소비자 또는 사용자의 특정 요구와 이익을 충족시킬 수 있는 시장에서 제공하는 물질적 제품과 무형 서비스를 말합니다. 물리적, 서비스, 평판 및 기타 유형 및 무형의 형태를 포함합니다. 전체 제품 개념은 핵심 제품, 공식 제품 및 확장 제품의 세 가지 수준으로 구성됩니다. (1) 핵심 제품은 제품에 존재하고 다양한 이익을 제공하여 소비자의 요구를 충족시킬 수 있는 효용과 기능을 말합니다. 그는 바이어가 정말로 사고 싶은 물건에 대답했다. (2) 정식 제품은 소비자에게 직접 제공되는 제품 실체와 서비스의 외관으로 핵심 제품이 실현될 수 있는 형태이며 제품 품질 수준, 특징, 스타일, 브랜드 이름, 포장 등을 포함한다. (3) 확장 제품은 구매자가 제품을 얻거나 사용하는 과정에서 얻을 수 있는 핵심 제품 이외의 다양한 추가 서비스로, 신용, 배송, 보증, 설치, 애프터서비스 등이 포함됩니다.
현대 시장의 마케팅 경쟁은 전체 제품의 종합 경쟁이다. 기업은 고객에게 더 좋고 완벽한 전체 제품을 제공해야 경쟁에서 이길 수 있다.
산업 시장과 소비자 시장의 유사점과 차이점은 무엇입니까?
실업가 시장은 기업, 단위 또는 조직이 다른 상품이나 서비스를 더 생산하거나 다른 상업적 목적을 위해 구매하는 시장입니다. 소비시장은 자신의 요구를 충족시키기 위해 구매한 모든 개인과 가정으로 구성된 시장이다.
유사성: 둘 다 시장의 일부입니다.
차이점: (1) 산업시장 구매자는 적지만 구매자는 많다. 그러나 소비자 시장은 구매자가 많고 구매량이 적다. (2) 산업시장의 바이어들은 종종 소수의 지역에 집중되는 반면, 소비시장의 바이어들은 많은 지역을 가지고 있다. (3) 산업 시장의 수요는 소비자 시장의 수요보다 더 불안정하다. (4) 산업 시장의 수요는 일반적으로 유연하지 않지만, 소비 시장의 수요는 더욱 탄력적이다. (5) 산업 시장의 수요는 파생 수요이고, 소비 시장의 수요는 그렇지 않다. (6) 일반 공업시장의 구매는 전문가에 속하고, 소비시장의 구매는 비전문가에 속한다. (7) 산업 시장의 구매 유동성은 소비 시장보다 적다.
넷째, 소비자 구매 결정 과정 (5).
소비자 구매 결정은 소비자가 제품, 브랜드 또는 서비스의 속성을 신중하게 평가하고 특정 요구를 충족시킬 수 있는 제품을 선택하고 구매하는 과정입니다. 복잡한 구매에서 소비자의 구매 결정 프로세스는 다음 5 단계로 구성됩니다.
(1) 인지수요: 인지수요란 소비자가 만족할 수 있는 수요를 인식하는 행동 과정을 말한다. 소비 수요는 내부 자극과 외부 자극으로 인해 발생할 수 있다. 마케팅의 임무 중 하나는 각종 수단을 통해 소비자의 수요를 자극하는 것이다. (2) 정보 수집: 정보 수집이란 소비자가 수요를 파악한 후 수요를 충족시킬 수 있는 관련 상품 정보를 수집하는 행위 과정을 말한다. 구매자가 정보를 얻는 주요 출처는 개인 경험, 관련 그룹, 상업적 출처 및 공공 출처입니다. 일반적으로 소비자는 상업원에서 가장 많은 정보를 얻고, 공공출처는 가장 적다. (3) 평가 선택: 평가 선택은 소비자가 얻은 정보를 평가하고 최종 결과를 도출하는 과정입니다. 소비자는 제품 속성을 분석하여 평가하고 선택할 수 있습니다. A. 제품의 다양한 속성을 분석합니다. B. 제품 속성의 중요성을 분석하고 속성 등급을 설정합니다. C, 다양한 상품의 속성에 따라 브랜드 정보 시스템을 구축한다. D. 유틸리티 함수. (4) 구매 결정: 소비자가 상품을 평가한 후 구매 의향을 일으키지만 반드시 실제 구매 행동으로 이어지는 것은 아니다. 소비자가 구매 의사를 결정하면 제품 범주 결정, 제품 속성 결정, 제품 브랜드 결정, 시간 및 수량 결정, 리셀러 결정 등의 결정을 내려야 합니다. 예상 환경요인, 예상치 못한 환경요인, 타인태도의 영향 (5) 사용평가: 소비자가 상품을 구입하고 사용한 후 상품의 모든 측면을 평가하는 과정을 말합니다.
동사 (verb 의 약자) 는 전체 마케팅 시스템, 마케팅 관리 프로세스 및 기업 시장에서 마케팅의 역할을 파악한다.
마케팅이란 기업이 시장 거래를 통해 소비자의 실제 또는 잠재 수요를 충족시키는 전체 마케팅 프로세스를 말합니다. 마케팅은 주로 소비자 중심의 기업 전체 마케팅 행위를 연구한다.
크게 세 부분으로 나눌 수 있습니다. 첫 번째 부분은 기업의 마케팅 이념, 시장 유형, 환경 및 구매자 행동 분석에 초점을 맞춘 분석 부분입니다. 두 번째 부분은 전략 부분으로, 시장 정보 조사부터 시작하여 시장 세분화와 마케팅 포지셔닝, 기업 마케팅 경력 개발 전략 등을 연구한다. 세 번째 부분은 4p (제품, 가격, 유통, 판촉) 의 모든 측면에서 기업 마케팅 전략을 설명하는 실행 부분입니다.
마케팅 관리 프로세스는 기업이 자신의 임무와 목표를 달성하기 위해 시장 기회를 검색, 분석, 선택 및 활용하는 관리 프로세스입니다. 마케팅 관리 프로세스에는 (1) 시장 기회 파악 및 평가 단계가 포함됩니다. (2) 시장을 세분화하고 목표 시장을 선택한다. (3) 마케팅 포트폴리오를 개발하고 마케팅 예산을 결정한다. (4) 마케팅 계획의 실행 및 통제. 관리 프로세스로서 마케팅은 개인 및 조직의 목표를 달성하기 위해 제품 및 서비스의 설계, 가격 책정, 판촉, 배포 및 교환을 포함하는 계획 및 구현 프로세스입니다.
마케팅은 기업의 중심 업무로서 다른 업무에 영향을 미칠 수밖에 없고, 마케팅 이념은 기업의 핵심 이념으로서 각 방면의 업무에 지도적 역할을 할 수밖에 없다. 기업은 마케팅 활동을 고려할 때 기업, 사용자 및 사회의 이익을 종합적으로 고려하여 기업과 사용자 및 사회를 긴밀하게 연결해야 합니다. 기업의 마케팅 활동은 기업 효과뿐만 아니라 사용자를 만족시키고 사회적 인정을 받아야 한다. 기업의 마케팅 활동은 전면적으로 펼쳐져야 최상의 결과를 얻을 수 있다. 마케팅은 기업 경영에서 결정적인 역할을 한다. 따라서 기업은 기업의 중심 업무에 마케팅 업무를 집중하고, 마케팅 인력의 양성을 중시하며, 기업과 고객 간의 마케팅 유대 역할을 충분히 발휘해야 한다고 생각합니다.
여섯째, 고객의 심리.
구매 심리 활동의인지 과정
즉, 소비자들이 상품의 개인적 속성에 대해 서로 다른 감정을 가지고 있는 것은 서로 연결되어 있고, 융합되어 있다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 상품명언)
고객이 감각, 지각, 기억, 연상 등 심리적 기능을 통해 상품을 인식하는 과정은 고객 구매 활동의 선도이다. 감성적 인식과 이성적 인식의 두 단계가 있다.
구매 심리 활동의 정서적 과정
객관적인 현실이 자신의 요구에 부합하는지 아닌지에 대한 소비자의 체험은 구매 심리활동의 정서적 과정이다. 상품에 대한 고객의 정서적 과정: 사랑, 열정, 평가, 선택.
구매심리활동의 의지 과정
즉, 소비자들의 구매활동에서의 심리활동은 목적이 있고 의식적으로 자신의 행동을 통제하고 규제하며 내외에서 오는 각종 영향을 제거하여 정해진 구매묘의 목적을 달성하는 것이다. 고객의 구매 행위에 대해 개시, 규범 또는 정지의 역할을 한다. 구매 결정과 구매 결정의 두 가지 주요 단계가 있습니다.
세 가지 심리적 과정 사이의 관계:
고객 구매 행동의 세 가지 심리적 과정 사이의 상호 전달, 발전, 침투는 빠르다. 소비자가 상품을 구매하는 심리적 과정은 인지, 감정, 의지의 세 가지 과정의 통일이다.
제 7 장. 마케팅 이념
마케팅 개념은 기업이 마케팅 활동과 관리를 인식하는 기본 이념이다. 그것은 상업 활동의 핵심 내용이다. 경영진은 시장 조사, 신제품 개발 및 마케팅 포트폴리오 전략의 조율된 구현에 초점을 맞추고 있습니다. 핵심은 (1) 소비자 중심 (2) 전체 마케팅 준수 (3) 장기 이익 추구입니다.
제 18 장, 고객 만족 이론
고객 만족 이론은 기업의 전체 경영 활동이 가능한 고객 만족도 향상을 지향하고 기업 자체의 이익과 관점이 아닌 고객의 관점에서 소비자의 수요를 분석하고 고려해야 한다는 것을 말한다. 고객 양도가치는 고객의 총가치와 고객의 총비용의 차이를 말하며, 기업이 고객을 만족시키기 위해 제공하는 가치이다. 고객 양도 가치를 높이는 방법: (1) 제품, 서비스, 인력, 이미지를 높여 제품의 총 가치를 실현할 수 있습니다. (2) 생산 및 판매 비용을 줄임으로써 고객은 제품 구매 시간, 정신 및 체력 소비를 줄여 화폐 및 비화폐 비용을 줄일 수 있습니다.
19 장 제품 수명 주기
제품 수명에는 물질적 수명과 시장 수명이 포함됩니다. 물질적 수명: 객관적인 근거는 자연이고, 영향 요인은 사용 연한 등 시장 수명이다. 객관적인 기초는 경제사회이고, 영향 요인은 소비 수요이다.
개념: 제품의 시장 수명 주기는 출시에서 급성장, 결국 시장에 진출하는 과정을 말합니다.
분할: 투자기간, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기.
1. 투자 기간 판단 기준: 가치 불안정, 특징 전략: 빠른 포식, 느린 포식, 빠른 침투, 느린 침투. 요점: 크리스탈은 가능한 한 빨리 시장에서 받아 들여질 것입니다. 2. 성장판단기준: 10% 이상, 특징: 소비자가 제품을 받아들이고, 중개인이 기꺼이 분배하고, 제품 판매량이 증가하고, 제품 원가가 낮아지고, 기업 이윤이 상승하고, 경쟁이 시작되며, 점점 치열해지고 있다. 전략: 제품 품질 향상, 브랜드 홍보 강화, 제품 이미지 구축, 유통 채널 확대, 새로운 시장 개척 요점: 급속한 성장을 유지하십시오. 3. 성숙도: 판단기준: 0. 1% 에서 10% 사이. 특징: 제품 판매가 안정되고, 성장 속도가 느려지고, 이윤 하락이 느리며, 신품종이 끊임없이 생겨나고, 경쟁이 치열하다. 전략: 마케팅 전략 개선, 마케팅 포트폴리오 개선, 마케팅 포트폴리오 요소 개선 요점: 시장을 지속적으로 공고히 하고 시간을 최대한 연장하십시오. 4. 감소 기간: 표준: 값이 보다 작습니다. 특징: 신제품 교체, 판매량 급감, 고객 이전, 경쟁 업체 퇴출. 전략: 지속 전략, 집중 전략, 압착 전략, 포기 전략. 요점: 순조롭게 시장을 떠나다.
2 1 장, 구매 동기
구매 동기란 사람들이 각종 구매 활동을 하도록 유도하는 소망과 이상을 의미하며, 사람들이 구매 활동을 하는 원동력이다. (1) 감정적 동기 (2) 이성 동기 (3) 왕림 동기는 감정과 이성 구매 경험을 바탕으로 한 구매 동기로, 특정 공급업체, 브랜드 및 상품에 대한 특별한 신뢰와 선호도를 만들어 구매자가 반복적으로 습관적으로 구매할 수 있도록 합니다. 특징: 이성, 지연, 습관화.
제 22 장, 시장 세분화
시장 세분화란 기업이 소비자의 구매 행위에 대해 뚜렷한 특징을 가지고 있으며 전체 시장을 여러 개의 작은 소비자 집단으로 나누는 과정을 말한다. 역할: 1. 새로운 시장 기회를 발견하는 데 유리하다. 2. 시장 특징을 자세히 파악해 미러링 상대의 약점을 발견하는 데 유리하다. 3. 기업이 마케팅 포트폴리오 전략을 신속하게 조정하고, 대응 능력을 강화하고, 경쟁력을 높이는 데 도움이 된다.
유통 채널은 어떻게 선택합니까? 영향 요인?
A: 배포 전략 선택은 기업이 제품의 성격, 시장 수요 등에 따라 제품 배포 채널의 길이와 폭을 다르게 선택하는 것을 말합니다. 단계 선택: (1) 분포 길이 선택 (직접 또는 간접 분포); (2) 유통 채널의 폭 (밀집 배포, 선택적 배포 또는 단독 배포) 을 선택합니다. 집중적인 배포: 기업이 대량의 중개인을 선택하여 가능한 한 넓은 채널을 이용하여 제품을 분배하는 것을 의미하며, 편리한 상품과 용품에 적용된다. 선택적 배포: 가치 생산자는 특정 시장 지역에서 자신의 제품을 판매하는 가장 적합한 중개인 몇 명을 선택하는 데 초점을 맞추고 있으며, 선별된 제품과 특수 제품에 적합합니다.
독점 판매: 제조업자가 중개상에서 상품을 보급하는 것을 가리키며, 특수 제품에 적용된다.
영향 요인: (1) 제품 속성 (단가, 자연 속성, 패션, 볼륨 및 무게, 기술 및 복잡성, 신제품) (2) 시장 요소 (사용자 수량, 시장 수요 특성, 소비자 구매 습관, 경쟁) (