영업 성공 = 근면+영감+기술+행운
판매 및 마케팅은 두 가지 다른 개념이며 판매는 마케팅에 포함되어야 하며 마케팅의 일부입니다. 마케팅이란' 경영과 판매' 를 말한다. 한 기업의 발전 과정에서 두 가지 요인이 없어서는 안 된다. 바로' 마케팅' 과' 홍보' 이다. 새의 날개 한 켤레처럼, 어떤 것도 없이는 날 수 없다! 마케팅이라는 개념에서' 경영' 은 관리와 기업 내 관리를 더 많이 다루고 있다. 판매는 대외적입니다. 경쟁이 치열한 시장에 직면하여 어떻게 우리 제품을 소비자에게 원활하게 유통시켜 이윤을 창출할 수 있는가입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 영업 팀을 잘 관리하고 잠재력을 충분히 발휘하며 팀의 역량을 극대화할 수 있는 방법을 설명합니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업) 우리의 판매 네트워크를 구축하는 방법 Dell 고객을 유지 관리하고 관리하는 방법은 모두 영업 업무에 포함되어 있는 내용입니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객, 고객) 따라서, 판매도 관리와 분리 될 수 없고, 좋은 관리가 없으면 좋은 판매이다.
요즘 많은 기업들 중에서 경영을 잘 아는 사람은 반드시 판매에 정통한 것은 아니며, 판매 전문가도 반드시 한 명의 관리자일 필요는 없다. 이렇게 하면 관리와 판매를 모두 아는 인재가 기괴하다.
예: 거인그룹의 사옥주, 뇌금의 기적은 누구나 다 알고 있다. 그는 판매를 알지만 관리를 따라갈 수 없어 거인빌딩이 사라졌다. IT 업계의 실달컴퓨터는 16 명에서 16 억 신화 (16 억 명) 까지 창조했지만, 결국 관리만 알고 시장을 모르는 사람들이 있어 IT 업계에서 사라졌다. 장서민 하이얼 회장은 오늘 하이얼의 휘황찬란함을 가지고 가전업 1 위에 올랐는데, 바로 그가 관리와 판매를 알고 있다는 것이다. 그러니 여러분 절대 열심히 일하지 마세요. 관리법을 배워야 합니다. 기회는 우리 각자에게 존재합니다. 모두가 준비되면 어느 날 바이오제품 마케팅 전문가가 우리' 리얼리그' 에서 태어났을지도 모릅니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
그렇다면 어떻게 잘 판매할 수 있을까요?
여기에는 두 가지 측면이 포함되어 있습니다. 첫째, 기업으로서 어떻게 판매를 잘 할 수 있는지, 이렇게 많은 지도자가 있는데, 이 문제는 아직 이야기할 수 없습니다. 두 번째는 영업 사원이 어떻게 판매를 잘 할 것인가이다. 오늘 풀뿌리 영업 사원으로서 영업 사원의 시각에 서서 영업 사원이 어떻게 판매를 잘 해야 하는지에 대해 이야기해 보겠습니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업, 영업)
에디슨은 "세상에 진정한 천재는 없다. 천재란 99 의 땀 +1 의 영감이다" 고 말했다. 유명한 판매의 신 원일평도 "판매의 성공은 99 의 노력 +1 의 기교" 라고 말했다. 조킬라드도 "판매의 성공은 99 근면 +1 의 운이다" 고 말했다. 물론, 그들은 모두 성공한 사람들이기 때문에, 그들의 말은 모두 일리가 있다. 어떤 성공이든 대가가 있어야 하고, 많은 것을 지불해야 하며,' 영감',' 기교',' 행운' 도 성공에 없어서는 안 될 요소이다. 우리가 다음과 같은 것을 얻을 수 있다고 생각해 보자
1 위: 근면함. (뇌근, 안근, 귀근, 구근, 수근, 다리근---육근)
판매를 잘하려면 먼저 부지런해야 한다 마케팅계에서는 "하루 종일 고객과 함께 있는 판매 용재의 실적이 하루 종일 사무실에 있는 판매 천재보다 높아야 한다" 는 말이 있다. 이 말은 아주 잘 하는데, "근면하면 졸작을 보충할 수 있다" 는 말인가!
근면은
하나, 부지런히 공부하고, 끊임없이 향상시키고, 자신을 풍부하게 한다.
1. 자신이 판매하는 제품 지식, 업계 지식, 유사 제품에 대한 지식을 배웁니다. 이렇게 친지들을 알아야만' 전문' 영업사원의 자세로 고객 앞에 나타나야만 고객의 의존을 얻을 수 있다. 우리도 물건을 사러 갈 때, 혹은 다른 사람이 우리에게 제품을 추천할 때, 상대방이 한 번 물어보거나 한 번 알고 반해한다면, 우리가 사려는 물건과 그 사람의 인상을 할인할 수 있다는 느낌을 가지고 있기 때문이다. 우리는 진찰을 받으러 가면 모두' 전문가 클리닉' 을 찾는 것을 좋아한다. 이렇게 안심했기 때문이다.
현재 광고도 차이나 모바일-통신전문가, 구목왕-양복바지 전문가, 방태-주방 전문가입니다. 우리 고객도 마찬가지다. 그들 앞에 서 있는 것은' 전문' 영업 사원이다. 그래야 그들이 우리라는 사람을 받아들이고, 우리 회사와 제품을 받아들일 수 있다.
2. 업계 외부의 다른 지식을 배우고 받아들이다. 문예, 스포츠, 정치 등 모두 끊임없이 배워야 한다. 예를 들어, NBA 휴스턴 로켓은 최근 승부, 야오밍 표현 상태, 황마 6 대 톱스타 상태, 베일리가 황마에 가입한 등 고객과 채팅하는 소재들이다. 그렇게 많은 일에 대해 이야기할 일이 어디 있어, 네가 그를 귀찮게 하지 않아도 귀찮아. 일의 일은 몇 분 만에 끝났고, 이야기를 마치면 어떻게 해야 할지, 냉장해서는 안 되고, 화제를 찾아 잘 던지면, 그가 좋아하는 대로 그와 이야기할 수 있다.
3. 관리 지식 학습. 이것은 자신에 대한 향상이니, 우리는 항상 기존 수준에서 멈출 수 없다. 너는 이 시장의 고객을 관리해야 한다. 고객이 무엇인지, 우리의 신이다. 다른 관점에서, 그들은 모두 우리를 위해 일하고, 관리하고, 우리에게 혈청을 몇 개 더 주면, 우리의 판매 실적이 올라간다.
둘째, 부지런히 방문하다.
반드시 근면한 정신이 있어야 한다. 업무인원은 바로' 구리, 부리, 고무배, 스커드' 이다.
1.' 구리 머리'-벽에 자주 부딪치고, 부딪치면 두렵지 않고, 감히 다시 부딪친다.
2. "부리"-감히 말할 수 있다. 말하고 말할 수 있는 것은 다르다. 이 사람이 말하는 것을 좋아하고 도도하다는 것을 말할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 말은 적지만 내용이 있고 아이디어에 대해 말할 수 있기 때문에, 우리는 감히 말하고 말할 수 있어야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언)
3.' 고무배'-늘 비꼬고, 화를 잘 받으므로 관용과 자기조절을 배워야 한다.
4.' 스커드'-말할 필요도 없이 6 개 근중' 다리 부지런' 이다. 그리고 행동이 빨라야 한다. 고객에게 문제가 있다. 너에게 전화하면, 너는 가장 빠른 속도로 첫 시간에 도착해야 한다. 그가 전화를 내려놓기 전에 우리는 이미 문을 두드렸다. 근면한 방문의 장점은 고객과의 관계가 항상 양호하다는 것이다. 며칠 후에 가지 않으면 그가 너를 잊지 않을 것이다. 일이 있으면 직접 갈 수 없더라도 그에게 전화를 걸어 너에 대한 그의 인상을 깊게 해야 한다. 또한, 우리는 가장 시간을 절약하고, 수고하며, 생산성을 높일 수 있도록 일정을 잘 잡아야 한다.
셋, 부지런한 뇌.
는 부지런히 생각하고, 까다로운 문제에 부딪히고, 문제의 근본 원인이 무엇인지 자세히 생각해 보고, 근거지로 해결책을 개발하는 것이다.
판매 업무에는 가끔 고객 표면이 좋고, 상쾌하며, 기분 좋게 떠나지만, 기다리세요. 더 이상 소식이 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 때때로 표면은 우리에게 매우 불친절해서, 심지어 우리를 쫓아내기 때문에, 우리는 다시 방문하지 못할 수도 있다. 우리가 도대체 무슨 원인인지 정확히 구분하지 못했기 때문에, 우리는 반드시 마음을 가라앉히고 냉정하게 생각해야 오도되지 않을 것이다.
넷째, 부지런히 소통한다.
사람들은 종종 "당국자 팬" 이라고 말한다. 그래서 우리는 지도자와 동료들과 자주 자신의 시장 문제를 소통해야 한다. 다른 사람의 시장도 존재할 수 있고, 그들이 어떻게 해결했는지, 지도자와 동료의 지시를 거쳐, 당신은 문득 깨닫게 될 것이다. 문제에 대한 해결책을 찾고, * * * 함께 향상한다.
5, 부지런한 요약.
총결산이 있어야 향상될 수 있다. 성공이든 실패든, 그 경험과 교훈은 우리가 요약할 만한 가치가 있다. 성공한 경험은 이식할 수 있다. 실패한 교훈은 우리로 하여금 전철을 밟게 하지 않을 것이다.
둘째: 영감.
영감은 무엇입니까? 영감은 창의력, 혁신입니다. 판매를 잘하려면 규칙을 고수해서는 안 되고, 전통적인 판매 사고를 깨고 사고 방식을 바꾸어 시장에 직면해야 한다. 영감은 어디에나 있다고 할 수 있다.
1. 고객과 입고 시 차단됨. 갑자기 고객이 아프거나 가족, 가족이 아프다는 것을 알게 되자 영감이 왔다. 물건을 사러 가서 위문해 교착상태를 타파할 수 있다. 고객이 처음부터 거절하면 태도가 바뀔 수 있다.-입고.
2. 제품 도입 기간: 홍보가 막혔을 때 갑자기 다른 업체가 기자회견을 개최한다는 것을 알게 되었다.
영감이 왔으니 우리도 기자회견을 열어도 무방하다.
3. 쇼핑할 때 신발을 파는 신발 받침대가 보입니다. 영감이 왔다. 방역소에 전화해서 개에게 물렸다고 하는데 혈청이 있냐고? 그들은 누군가가 산다는 말을 듣자마자 입고될 수도 있다.
셋째: 기술.
기술은 무엇입니까? 방법이고, 판매 기교는 처음부터 끝까지 전체 과정을 관통한다. 우리가 직면하고 있는 모든 종류의 고객, 우리 모두는 한 가지 원칙을 고수해야 합니다. 하나는 좋은 것을 던지는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 둘째, 웨이 구조 조 를 포위; 셋째, 부드러운 연마 하드 버블.
고객과의 상호작용에는
1, 방문 전:
1. 방문 전 계획을 잘 세워야 한다.
(1) 계획이 있어야 면담 시 대처 전략이 있을 수 있다는 장점이 있다. 때론 즉석에서 즉흥 전략의 성공이 적기 때문이다.
(2) 발생할 수 있는 장애에 대해 미리 생각하고, 의사 소통 장벽을 줄일 수 있도록 미리 배제 방안을 준비한다.
(3) 사전에 주도면밀하게 고려한다면, 현장에서 변화할 때 당황하지 않고 자유롭게 신축할 수 있다.
(4) 충분한 준비를 하면 자신감이 커지고 심리가 안정된다.
2. 이전에 계획한 내용.
(1) 최적의 방문 시간을 결정합니다. 만약 당신이 손님에게 식사를 대접할 준비가 되어 있다면, 퇴근 30 분쯤 도착하는 것이 가장 좋습니다. 식사를 원하지 않는다면 일찍 돌아가는 것이 가장 좋습니다.
(2) 이번 방문의 목표를 설정합니다. 이번 방문을 통해 어떤 목적을 달성하고 싶은지, 감정교류를 촉진할 것인지, 아니면 고객의 입고를 촉진할 것인지.
(3) 제기될 수 있는 문제와 해결 방법을 예측합니다.
(4) 관련 자료 준비. 이전에 남겨진 문제가 있는지 기억해 이번에 해결하자.
2, 방문 중:
1. 고객의 관점에서 우리의 판매 행위를 보아야 한다. 판매원의 입장에서 볼 때, 우리가 방문하는 목적은 상품을 판매하는 것이고, 다른 입장은 고객의 관점에서 고객을' 공격 대상' 으로 취급하는 것이다.
2. 방문의 목적은 고객과의 이익 커뮤니케이션에 초점을 맞추고 있습니다. 제품 자체만 소개하는 것이 아니라 고객에게 주는 이익을 소통의 중점으로 삼아야 한다. 이렇게 하면 고객이 심리적으로 수용성을 크게 높여 구매자와 판매자가 호혜적인 상황에서 원활하게 소통할 수 있게 된다.
3. 고객 요구 사항에 따라 다릅니다. 고객마다 상황이 다르고, 그들의 요구와 기대도 자연히 다르기 때문에, 우리는 방문하기 전에 자료를 수집하고, 조사하고, 그들의 요구를 이해하고, 증상에 약을 투여해야 한다.
의사 소통에서' FAB' 법칙을 소개하겠습니다.
f-few ture
< p /p>A---Advantage
제품 판매의 입장에서 볼 때, 우리는 고객이 반드시 제품의 특징에 관심을 가져야 한다고 생각하기 쉽다. 항상 제품의 특징을 일일이 이야기하여 고객을 설득하는 것이다. 그렇지 않으면 제품의 이익이 고객의 관심사이기 때문에, 이 법칙을 적용할 때 F, A 를 생략할 수 있지만, B 를 생략해서는 안 된다. 그렇지 않으면 고객의 마음을 감동시킬 수 없다.
3, 방문 후:
1. 방문 후 분석을 꼭 해야 한다.
(1) 잠시 시간을 내어 방문 후 결과와 방문 전 계획을 비교해 어떤 목적이 달성되었는지, 어떤 목적이 달성되지 않았는지 알아보자.
(2) 목표를 달성하지 못한 이유와 달성 방법을 분석합니다.
(3) 고객의 입장에서 방문할 때의 느낌을 다시 생각해 보고, 어느 곳이 잘 되지 않았는지 다시 생각해 본다.
(4) 방문 중 자신의 태도와 행동이 고객에게 기여했는지 분석합니다.
(5) 더 효과적으로 하기 위해 어느 곳에서 더 나은 개선이 필요한지 좀 더 생각해 보세요.
2. 개선 조치를 취하십시오.
(1) 분석만 하면 안 되고, 적극적으로 개선 조치를 취하고, 자신의 결함과 약점을 개선해야 더 잘 개선할 수 있다.
(2)' 천하가 마음가짐을 두려워한다' 며 거부와 배척을 하는 고객에 대해서는 방법을 많이 연구하고 최선의 방안을 찾아 반복적으로 시도하면 좋은 성과를 거둘 수 있을 것이다.