채널에서' 고객 괴롭힘 가게' 문제가 갈수록 심각해지고 있다. 많은 제조사, 브랜드 업체들은 큰 판매에 의존할 위험을 인식하고 있다. 시장에서는 항상 지역 시장에 세워진 네트워크와 자금력에 의존하여 제조업체, 브랜드 기업에 대해 많은 분수에 맞지 않는 요구를 한다. 그들은 브랜드 기업이 정한 마케팅 계획을 지키지 않고 자신의 관례에 따라 시장을 운영한다. 제조업체, 브랜드 기업은 시장을 점유하기 위해 특정 통로에 진입하기 위해 부득불 큰집의 실력에 의지해야 한다. 따라서 기업과 리셀러 간의 관계를 어떻게 처리하느냐에 따라 갈등이 생겼습니다. 브랜드 기업이 주도권을 잃게 하는 데 전적으로 의존하고 있습니다. 의지하지 않고 잠시 사이에 강력한 네트워크를 구축하기는 어렵다. 어려운 선택, 어려운 협력은 브랜드 기업들을 골치 아프게 한다.' 문당호쌍' 은 채널 회원을 선택하는 기준이라고 말해야 한다. 이렇게 많은 곤혹으로 인해 브랜드 기업들은 채널에 대한 증오와 사랑을 갖게 되었다. 요컨대 채널의 문제는 답이 없는 난제이자 지금이며, 앞으로 상당히 오랜 기간 동안 브랜드 기업의 문제를 곤혹스럽게 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 브랜드명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 브랜드명언)
하지만 브랜드 기업 해결 채널도 어쩔 수 없는 것은 아니다. 예를 들어 관계 마케팅은 좋은 해결 모델이다.
신규 마케팅은 기업의 마케팅이 가격-경쟁 지향에서 전체 가치 사슬을 인센티브 시스템으로 전환해야 한다는 점에서 채널 건설에 대한 인식이 크게 달라진 것이 관계 마케팅이다.
2001 년 산둥 억가에너지태양열유한공사가 설립되었습니다.
2002 년, 7000 만 가구의 판매 실적이 업계 선두에 올라 업계 일류 기업들이 몇 년 만에 획득한 시장 점유율을 달성했다.
< P > < P > 2003 년, 억가재창조 좋은 성과, 스타보증 활성화, 남방생산기지가 상하이에 정착했고, 전국 판매망이 거의 천 개에 육박하며 판매 실적이 1 억 5 천만 원에 달하며 발전세가 막을 수 없었다.이렇게 짧은 시간, 이렇게 고무적인 실적이 업계에 괄목할 만하다. 억가능의 발흥은 의심할 여지 없이 2003 년 태양열 산업과 가전업계의 마케팅 하이라이트였다.
억대가 왜 단기간에 강세를 보일 수 있는지, 다음과 같은 몇 가지 요인을 자세히 분석해본다. 1. 가격전 안개
를 뚫고 현재 기업들은 가격전에 시달리고 있다. 가격전은 시장에서 가장 효과적인 마케팅 무기 중 하나로 보인다. 많은 잡패업체들의 저질 제품과 서비스는 반드시 저가에 의존해 시장을 강타해야 한다. 일반적으로 태양열 온수기 제품 가격은 기본적으로 2500 원 이상이며, 일선 브랜드 가격은 3000~9000 원입니다. 그러나 일부 3 ~ 4 급 시장에서는 잡패가 감히' 800 원 특가 기계' 와 같은' 강력한 판촉' 을 내는데, 가격은 통상 2000 원 미만이다. 적지 않은 동네 보급에서 잡표 제품은 일반 소비자들이 업계에 익숙하지 않은 특징을 이용하여 부동산 공사를 집집마다 설치하고 공동 개발업자 * * * * 와 함께 소비자를 속이고 있다. 이러한 경쟁은 일관되게 업계의 건강한 발전을 제창하고 가격전을 하지 않는 기업들을 다치게 하며, 시장의 잔혹성을 가장 실감하는 것은 기업의 리셀러이다. 억가능은 의심할 여지없이 잡패와 가격전을 할 수 없다. 그렇다면, 시장 일선 판매상들은 어떻게 이런 눈썹을 태운 경쟁을 견딜 수 있을까?
한편, 현대상업형식의 변화는 매우 커서 모든 생산업체들이 한 가지 문제로 골머리를 앓고 있다. 바로 제조사 간의 관계다. 상가의 충성도가 매우 낮기 때문에, 특히 태양에너지 업계의 판매상들은 보통 수난방 건설재 판매상 등 업종에서 전환되어 품질이 낮고, 태양에너지 시장에 익숙하지 않고, 전반적인 운영 능력이 약하기 때문에, 기업이 어떻게 이 판매상들을 결집하여 온건한 발전의 채널 관계를 만들 수 있을까?
만약 억가구들이 잡패와 가격전을 벌일 수 있다면, 시장 점유율을 얻으면서 기업의 가장 중요한 생존 기반인 이윤을 잃게 된다. 리셀러는 수익성이 없어 채널 판매의 원동력을 창출하기가 매우 어렵다. 전체 가치 사슬이 수익성이 없다면 판매는 곧 곤경에 빠진다. 따라서, 억의 가정은 가격 전쟁을 하지 않기로 결정할 수 있다.
2. 친환경 파트너십 구축
억 가구가 친환경 파트너 프로그램을 도입함으로써 억 가구가 채널 건설에 탁월한 성과를 거둘 수 있게 되었습니다.
첫째, 채널의 핵심 역할을 활성화하기 위해 2002 년 말, 억가능은 창의적으로' 20 만창조부계획' 을 제시했다. 억가능에 가입하고 억가능계열 제품을 운영하고자 하는 리셀러는 모두 자신의 시장 운영 계획서를 작성하고 선정에 참여할 수 있다. 창업 계획 개요에는 창업 목적, 현지 태양열 온수기 시장 분석, 투자 분석 (10 만원 무상 투자 제공), 단말기 건설 계획, 현지 언론 투기, 최고의 창의력 계획이 포함된다. 마지막으로 전문가 위원회가' 창부 계획' 금 은 구리상 1 명을 선정했다. 각각 10 만 원과 5 만 원의 시장 운영비 지원 (점두 비용 광고) 을 발급한다. 이 행사가 출시되자마자 가맹상들의 열렬한 호응을 받아 리셀러의 적극성을 동원하여 기업이 마케팅 채널 건설에 성공하는 지름길을 마련했다.
한편, 회사와 리셀러의 순수한 교환관계를 전략적 파트너십으로 전환하기 위해 2 급 시장 공백 네트워크 개발 강화, 고객 관계 관리 개선, 마케팅 서비스 강화, 리셀러를 회사의 장기적이고 지속 가능한 전략적 파트너, 친환경 파트너로 만들 수 있습니다. 8 대 지원 시스템:
(1) 거액의 광고 지원. 2003 년에는 중앙매체를 포함해 수천만 위안의 광고비를 투입해 리셀러 시장을 위한 모든 장애물을 개척할 수 있었다.
(2) 시나리오 지원. 억가능 회사는 리셀러가 시장을 시작하도록 지도하는 치밀한 마케팅 템플릿을 개발했다. 홍보 템플릿에는 통합 커뮤니케이션 시나리오, 터미널 구축 가이드, 안내 책자, 네트워크 구축 및 관리 개요, 고객 파일 관리 규정 등 다양한 실행 참조 템플릿이 포함됩니다.
(3) 자금 지원. 1 억 가구가 시장에서 일년 내내 마케팅 계획을 미리 계획하고, 지역별로 예상되는 총 매출의 일정 비율에 따라 현지 리셀러에게 전체 마케팅 비용을 투입할 수 있습니다. 시장 초기를 시작하여 각종 홍보 자료, DM, 제품 전시대 등 다양한 종류의 풍부한 단말기 자재를 제공한다.
(4) 템플릿 시장 지원. 억가구들은 2~3 개의 모델 시장을 선택할 수 있고, 중점적으로 지원하고, 세심하게 만들어 리셀러에게 성공의 본보기를 제공할 수 있다. 모델 시장에서는 리셀러가 시스템 사고 시장 운영 능력, 시장 정보 분석 능력, 팀 관리 능력, 마케팅 과제 해결 능력 등을 향상시킬 수 있습니다.
(5) 교육 지원. "물고기를 주는 것보다 물고기를 주는 것이 낫다." 리셀러를 위한 시스템 교육 프로그램 구성, 리셀러 비즈니스 관리자 교육 과정 개최, 전문 컨설팅 회사의 마케팅 전문가, 업계 유명 전문가 컨설턴트에게 마케팅 전문 지식 교육을 실시하고, 리셀러가 제품을 판매하여 부를 얻는 동시에 리셀러에게 지속적으로 발전하는 경영 방법을 전수하고, 지식 투자를 실시하여 그들이 내일의 더 많은 부를 얻을 수 있는 기반을 마련할 수 있도록 합니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 또한, 회사는 시장 엘리트 팀을 구성하여 시장 일선에 가서 리셀러와 함께 전전, 도움, 띠 형식으로 리셀러를 위해 전투력을 갖춘 시장 특수부대를 설립했다.
(6) 서비스 지원. 억가구들은 전국적으로 긴밀한 애프터서비스 네트워크를 구축하고, 전문적이고 주도면밀한 애프터서비스를 통해 리셀러의 걱정을 해결할 수 있다.
(7) 서비스 지원 제공. 중점 지역 시장의 경우, 수억 가구가 시장 전문가를 파견하여 리셀러의 시장 개발을 돕고, 전문 서비스 핫라인을 제공하고, 소비자의 문제 상담을 해결할 수 있다.
(8) 배포 관리 지원. 각종 채널 보상 정책을 제정하는 동시에, 억가능은 시장 행위를 교란시키는 징벌 조치를 명확히 규정하고 있으며, 엄격히 집행될 것이며, 절대 용납하지 않을 것이다.
이러한 일련의 조치를 통해 수많은 리셀러와 기존 공급업체 간의 단순한 거래 관계를 바꿀 수 있게 되었으며, 양측은 시장을 유대로 하여' 친환경 파트너' 관계를 수립했으며, * * * 시장을 중심으로 공장, 상업, 소비자의 3 승 국면을 창조했다. 2003 년에는 1,000 개에 가까운 판매망을 건설했고, 리셀러의 질이 크게 향상되었고, 일부 오래된 유통업체들은 기업과 함께 경험이 풍부하고 현지의 중요한 시장 점유율을 차지하는 태양열 업계 엘리트로 성장했다.
새로운 마케팅은 제조업자 간의 혈육관계를 유지하는 것을 제창한다. 상가가 아직 어렸을 때부터 제조업자는 그에게 상업이익 이외의 수익을 제공했다.
예를 들어, 컨설팅, 교육업체는 기업 컨설팅을 할 때 리셀러 교육을 요구하고 원격 리셀러 교육 센터를 설립하는 경우가 많습니다. 딜러와 제조업체 간의 관계가 상업적 이익일 뿐만 아니라, 이런 관계는 상업적 이익으로만 뜯어질 수 있는 것이 아니다. 이런 관계는 통상적으로 파트너십이라고 불린다.
파트너십에는
(1) 향후 거래에 초점을 맞추고, 전략적 관계 육성에 초점을 맞추고, 처음부터 이런 생각을 심어주고, 실질적인 수단 (예: 침투 관리, 주식 경영, 딜러 고용
(2) 고객에게 돈을 벌겠다고 약속하고, 고객 수익을 높이기 위한 약속으로 전환하기로 약속했다. 경영관리 능력을 높이고 유통의 효율성을 강조한다. 주로 심도 있는 배포 구현, 고객에게 경영 컨설턴트, 주요 고객 관리 구현, 리셀러 교육, 학습 향상을 위한 플랫폼 구축 등이 포함됩니다.
(3) 고객 관계 강화, 위험 달성 * * * * 부담, 이익 * * * 향유, 정보 * * * * * 즐기는 통합 경영 시스템. 전자 네트워크 관리를 구현함으로써 조건 있는 제조업체의 CRM (Customer Relationship Management 소프트웨어) 또는 ERP (관리 자원 재구성 소프트웨어) 를 통해 시장 일선 실시간 도킹을 통해 통합 경영을 실현할 수 있습니다.
< P > 이 시스템은 기업 운영의 위험을 크게 줄일 뿐만 아니라 리셀러 충성도를 높였습니다. 특히 이전의 골치 아픈 출품 문제, 가격전 문제, 매입 관리 문제, 채널 충돌 조정 등이 점차 선순환으로 접어들면서 운영 비용을 절감했습니다.