경제 세계화 과정이 가속화됨에 따라 각국, 지역 간 경제 무역 왕래가 더욱 빈번하고 밀접해짐에 따라 상호 교류와 협력이 점점 더 필요하게 되었다. 우리나라가 세계무역기구에 가입하면 이런 대외 경제 교류와 협력이 크게 증가할 것이다. 이러한 대외경제교류와 협력은 우리가 국제상무활동이라고 부르는 것으로, 종종 협상과 함께 진행되며, 협상은 이미 국제상무활동에 없어서는 안 될 부분이 되었다. 21 세기 들어 국제상무활동에서 전자상거래나 종이없는 무역방식이 널리 채택됐지만 국제상무활동주체 간의 직접적인 접촉과 대면 협상을 대신할 수는 없다. 국제상무협상이란 이름에서 알 수 있듯이 국제경제무역교류에서 서로 다른 주체 간에 상무상의 관련 사무소에 대한 협의, 회담을 가리킨다. 이에 대해 사람들은 협상 당사자들이나 온화하고, 비바람이 내리고, 각자 자신의 의견을 표명할 것을 생각할 것이다. 또는 입술, 칼, 바늘끝, 맥망, 이치대로 노력하여 각자의 경제적 이익을 위해 노력하다. 사실, 비즈니스 협상은 경제적 이익에 기반한 교류와 협력뿐만 아니라 각 당사자가 가지고 있는 서로 다른 문화 간의 충돌과 소통이기도 하다. 다른 나라와 민족 간의 국제 비즈니스 협상은 더욱 그렇다. 국제 비즈니스 협상은 각 국가, 민족의 정치, 경제, 문화 등 다양한 요인의 영향을 받으며, 그 중 가장 파악하기 어려운 것은 문화적 요인이다. 문화는 한 민족이나 집단이 장기적인 사회생산과 생활에서 가치관, 종교 신앙, 생활태도, 사고방식, 행동규범, 풍속 습관 등 각 방면에서 보여준 다른 민족이나 집단의 두드러진 특징이다. 이러한 문화적 차이로 인해 국제 비즈니스 협상에서 문화적 충돌과 충돌이 발생했으며, 이로 인해 협상의 상당 부분이 실패하게 되었습니다. 미국 학자인 폴 A 비그가 지적한 바와 같이, "협상 쌍방이 모두 성공적인 상업계약을 성사시키려 했지만, 미국과 일본 간의 협상 노력의 3 분의 2 이상이 실패했다. 성공적인 계약의 장애물은 대부분 경제적, 법적 요인이 아니라 문화적 요인에서 비롯된다. 협상 쌍방은 모두 자신의 인종이 우월한 광경과 경험으로 상대방을 관찰하기 때문에, 각 쪽도 협상이 실패하는 이유를 완전히 이해할 수 없는 경우가 많다. 문화 지식의 부족과 협상 상대를' 외래' 과' 부자연스러운' 으로 생각하는 것은 다른 문화에서 온 사람들과의 효과적인 협상을 방해한다. " [1]
1, 협상 스타일
이른바 협상 스타일은 주로 협상 과정에서 협상가들이 보여주는 말과 행동, 처사 방식, 습관 등을 가리킨다. 문화적 배경이 다르기 때문에 국가마다 협상가들이 서로 다른 협상 스타일을 가지고 있다. 미국 상인의 협상 스타일은 세계에서 비교적 영향력이 있다. 미국인의 성격은 통상 외향적이고 열정적이며 유순하며, 사람을 알게 된 지 얼마 되지 않아 미국인들은 절친한 친구처럼 친근감을 나타낼 것이다. 미국 상인들이 협상할 때, 한 가지 문제에 대한 토론을 좋아하고, 결국 전체 계약이나 협의를 완성하고, 수직형 협상 스타일을 가지고 있다. 일반적으로 미국 상인들은 협상에서 흥정할 여지가 거의 없다. 그들이 제시한 계약 조항의 내용은 대부분 회사의 법률 고문에 의해 작성되었기 때문이다. 이사회 연구에 따르면 구체적인 집행자는 일반적으로 계약 조항을 수정할 권리가 없다. 그들은 먹으면서 이야기하는 것을 좋아하는데, 일반적인 협상 활동은 아침을 먹을 때 시작하는 것이 가장 좋다. 또한 미국 상인들은 협상을 할 때 단도직입적으로 진행하는 것을 좋아해서 종종 갑작스럽게 느껴진다. 미국 포드 (FORD) 자동차 회사는 유럽 페라리 (FERRARI) 자동차 회사의 생산 라인을 확보하고 미국에서 페라리 브랜드를 사용하겠다고 약속했는데, 당시 이 거래는 구두로 만들어졌다. 그 후 얼마 지나지 않아 포드의 변호사는 계약을 맺었고 회계사는 재산 명세서를 가지고 페라리에 도착했는데, 이것은 미국인의 두드러진 상업 운영 방식이다. 그러나 페라리는 받아들이기 어려워 실망했다. 그들은 변호사나 회계사가 아니라 신사와 교제해야 한다고 생각했고, 그로 인해 거래가 무산되었다. 우연히 한 미국 회사가 미리 정해진 계약을 가지고 일본에 가서 합자기업을 설립하여 협상을 진행했다. 미국인들이 일본 측 인원과 처음 만났을 때, 미국인들은 제안된 계약서 사본을 일본인들 앞에 놓았다. 갑자기 일본인은 어안이 벙벙해졌다.
일본인들은 미국인들이 첫 만남부터 계약 서류를 꺼내는 것은 매우 무례하고 부적절하다고 생각한다. 이를 위해 일본인들은 이런 회사와 더 많은 비지니스 왕래를 하는 것은 현명하지 않을 것이라고 결론을 내렸다.
영국과 미국은 모두 영어를 구사하는 나라이지만 문화적으로는 확연히 다르다. 영국 상인은 우호적이고 예의를 지키며 교제에 능하다. 하지만 사람들과 교제할 때, 시작은 종종 거리를 두고 나서야 천천히 다가온다. 그들은 협상할 때, 일반적으로 성공을 서두르지 않고, 가격에도 협상의 여지가 있다. 그들은 먼저 계약의 기본 원칙과 틀을 결정하고 중요한 문제를 해결한 다음 원칙과 틀 안에서 다른 문제를 토론하는 것을 좋아한다. 그들의 관심의 초점은 일부 지엽적인 문제에 그다지 주의를 기울이지 않고 전체 협상이 순조롭게 진행될 수 있느냐에 있다. 영국 사업가들과 협상할 때, 그들을 영국인이라고 부를 수 없고, 영국인이라고 부를 수 없다는 점도 유의해야 한다. 영국 왕실의 사적인 일에 대해 이야기하지 마라. 줄무늬가 있는 넥타이를 착용하면 안 된다. 이렇게 하면 영국 상인들에게 좋은 인상을 줄 수 있다.
미국 상인과는 달리 프랑스 상인은 가로형 협상 스타일을 가지고 있어 주요 거래 조건, 원칙에 대해 먼저 합의한 다음 계약 조항을 이야기하고 협상에서 거래의 전체 내용을 여러 번 반복해야 한다. 담판의 중점은 세부 사항에 주의하지 않고 몇 가지 중요한 원칙을 제정하는 데 있다. 프랑스 상인들은 계약의 주요 거래 조건을 협상한 후 계약서에 서명할 것이며, 그들이 보기에 일부 부차적인 조항은 계약 집행 과정에서 쌍방이 협의하여 해결할 수 있을 것으로 보인다. 이 때문에 서명 후, 협의는 또 자주 수정을 요구받는다. 따라서 프랑스 상인과의 협의는 반드시 서면으로 서로 확인해야 하며, 계약서에 서명한 후에도 이렇게 해야 한다. 협상 과정에서 프랑스 상인들은 협상 분위기를 활성화하기 위해 사회나 문화적 주제에 대해서도 이야기하는 것을 좋아한다. 그러나, 그들은 자신의 사적인 일과 사업상의 비밀을 포함하는 것을 좋아하지 않는다. 따라서 협상에서 이런 문제를 피하는 데 주의해야 한다.
독일인들은 체면을 중시하고, 민족 우월감이 강하고, 형식에 주의를 기울이고, 비즈니스 협상에 능하다. 독일 협상가들은 종종 계약서에 서명하기 1 분 전에 상대방의 양보를 쟁취하고 있다. 독일 상인과 협상할 때 이에 대한 심리적 준비가 있어야 한다. 미국 사업가들과 마찬가지로, 독일 사업가들은 협상 전에 보통 계약의 모든 세부 사항을 준비한다. 정식 협상에서 독일 상인들은 끝없는 잡담을 좋아하지 않았고, 가격이 확정되면 더 이상 흥정을 하지 않았다. 계약하기 전에 독일 상인들은 각 조항을 면밀히 검토한 후에야 서명할 수 있다. 서명 후, 납품 날짜 등의 변경이나 해석에 대해 모두 아랑곳하지 않는다. 이 때문에 독일인들은 유연성이 부족한 것으로 여겨진다. 협상에서, 그들은 다른 사람들이 자신을 부르는 호칭, 특히 직함이 있는 상인들, 특히 다른 사람들이 그를 부르는 칭호를 매우 좋아한다. 독일인들은 예절이 매우 무겁고 상대방도 그러길 바란다. 따라서 독일인과 협상할 때는 정식 옷을 입어야 한다.
일본인은 협상에서 상대방의 의도를 충분히 이해하면서 자신의 관점을 최대한 드러내지 않도록 주의 깊게 경청했다. 예를 들어, 일본의 한 회사는 미국에 사람을 보내 미국의 한 회사와 대종 무역 협상을 진행했다. 협상이 시작되자 미국 대표는 끊임없이 끊임없이 말을 하며 신속하게 합의에 도달하려고 했다. 그러나 일본 측 대표는 아무 말도 하지 않고, 그저 집중해서 경청하고 기록한 뒤 휴회를 제의하고 1 차 협상이 끝났다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일선, 일선, 일선, 일선, 일선, 일선) 6 주 후, 일본 측은 또 몇 명을 미국으로 보내 2 차 협상을 진행하게 했는데, 이 몇 일 측 대표들은 1 차 협상이 무엇을 논의했는지 전혀 모르는 것 같아서, 협상은 처음부터 시작할 수밖에 없었다. 미국 대표는 여전히 도도했고, 일본 측 대표는 여전히 한 마디도 하지 않고 경청하고 기록했다. 이렇게 연이어 다섯 번 이야기했다. 미국이 일본 측의 성의가 없다고 불평할 때, 일본 측의 의사결정 대표가 갑자기 미국에 도착했다. 일본 측은 평소와는 달리 미국 측이 아무런 준비도 없이 미국 측이 과거 협상에서 약속한 약속에 따라 즉석에서 입장을 표명하고 결정을 내리며 미국을 매우 수동적으로 만들었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 전쟁명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전쟁명언)
둘째, 관습
국제 비즈니스 협상에서는 일반적으로 차, 커피, 연회 등과 같은 공식적이거나 비공식적인 사교 행사가 있다. 이러한 활동들은 문화적 요인의 영향을 많이 받고 협상의 진행을 제한하고 있다. 예를 들어 아랍인들은 사교 활동에서 자주 상대방에게 커피를 마시라고 초대한다. 그들의 습관에 따르면 손님들이 커피를 마시지 않는 것은 실례이며, 커피 한 잔을 거절하면 심각한 번거로움을 초래할 수 있다.
한 미국 사업가가 사우디아라비아 사람들이 그에게 커피를 마시라는 우호적인 제의를 거절했는데, 이런 거절은 아랍 세계에서 초청자에 대한 모욕으로 여겨졌다. 결국 이 미국 상인은 이로 인해 수익성 있는 기회를 한 번 잃었다.
독일인들은 대부분 예복을 입지만 무엇을 입어도 주머니에 손을 넣지 않는다. 이렇게 하면 무례한 것으로 간주되기 때문이다. 독일인들은 시간을 잘 지킨다. 상대 협상가가 늦으면 독일인들은 냉담할 수 있다. 또한 독일인들은 연이어 악수를 하는 것에 익숙하지 않다. 만약 네가 그와 계속 악수를 한다면, 그는 당황하게 될 것이다.
핀란드 사람들은 거래가 성사된 후 긴 연회를 열어 상대에게 증기욕을 하도록 했다. 증기욕은 핀란드 사람들에게 중요한 예절로 손님에 대한 환영을 표하는 것은 거절할 수 없다. 핀란드 사람들은 증기욕에서 중요한 문제를 해결하고 우정을 강화하는 경우가 많기 때문이다.
호주에서는 대부분의 거래 활동이 술집에서 진행된다. 오스트레일리아에서 협상을 진행할 때, 협상가들은 어느 식사를 누가 지불해야 하는지 기억해야 한다. 지불 문제에 있어서 잊어서도 안 되고 너무 적극적이어서도 안 된다.
남미에서는 현지 기후가 아무리 더워도 어두운 옷을 입는 것이 좋다. 남미 상인들은 사람들과 협상할 때 매우 가깝고 다정하게 행동하여 말을 할 때 입을 상대방의 귓가에 대고 있다. 일부 남미 국가의 상인들은 작은 선물을 기꺼이 받아들인다. 중동 지역의 상인들은 후대를 잘하지만, 협상할 때 시간관념이 부족하여 그들과 협상하는 것은 시간을 따지지 않고 신뢰를 얻기 위해 노력해야 한다. 즉, 먼저 친구 관계를 맺으면 쉽게 거래를 성사시킬 수 있다.
프랑스인과의 긴장 협상 과정에서 이들과 함께 * * * * 작업식이나 명승고적을 유람하는 것은 분위기를 완화하고 서로의 우정을 증진시키는 데 큰 도움이 된다. 그러나 식탁에서, 놀 때 장사를 해서는 안 된다. 이렇게 하면 그들의 식욕이 망가지고 흥이 깨질 수 있기 때문이다. 프랑스인의 습관은 식사할 때 요리사의 솜씨를 칭찬하는 것이다.
일본에서는 식당, 바, 게이샤관에서 몇 시간을 보낸 뒤 많은 거래가 이뤄졌다.
북유럽인은 미국인과 장사를 할 때 일정한 프라이버시를 갖고 싶어한다. 영국과 독일에서, 비서들은 사장들이 회담에서 방해를 받지 않도록 새로운 방문객을 막을 것이다. 스페인, 포르투갈, 남미의 일부 국가에서는 문을 여는 현상이 발생할 수 있지만, 새로 온 손님도 종종 밖으로 초청되어 대기한다. 아랍인들도' 문호를 여는' 습관이 있어 손님들이 언제든지 환영한다. 따라서 아랍 사업가가 사람들과 회담을 할 때 새로운 손님이 들어올 수 있는 경우가 많기 때문에 대화가 방해받지 않는 북유럽과 미국인은 곧 당황할 것이다. 주변에 몇 명의 새로운 손님이 앉아 있기 때문이다.
셋, 언어
문화적 차이로 인해 일본 상인과 미국 상인들은' 아니오' 라는 단어 사용에서 불분명하고 불분명한 번거로움을 겪었다. 일본 상인들은 협상할 때 그의 대답이 단연 부정적이라면 미국인들을 망신시킬 수 있다고 생각하여 결코 명확하게 표현하지 않았다. 미국 상인들은 이 점을 이해하지 못하고, 아직 명확한 답변을 받지 못했다고 생각하면 계속 이야기할 것이다. 어떤 미국인이' 예' 라고 말할 때, 그 일반적인 의미는' 나는 이런 견해를 받아들인다' 이다. 그러나 많은 아시아 국가들에게' 예' 는 네 가지 의미가 있다. 하나는 한쪽이 이미 다른 쪽이 그와 이야기하고 있다는 것을 알고 있지만, 그가 반드시 대화의 내용을 이해하는 것은 아니다. 두 번째는 상대방이 말하는 것이 이해할 수 있고 분명하다는 것을 나타내는 것이다. 셋째, 그는 상대방의 제안을 이해했다고 말했다. 넷째, 완전한 동의를 나타낸다. 이들 아시아 국가의 상인들과 협상할 때' 예 (Yes)' 의 실제 의미는 말하는 상황에 따라 판단해야 하며, 필요하다면 상대방에게 확인을 요청할 수 있다.
국제 교류에서 프랑스인들은 프랑스어가 세계에서 가장 완벽한 언어라고 생각하기 때문에 프랑스어를 협상 언어로 요구하는 경우가 많다. 비록 그들이 유창한 외국어를 말할 수 있다 하더라도, 그들은 그렇게 할 것이다. 그러나 프랑스인들이 엉터리 프랑스어를 듣는다면, 그들은 또 매우 불편할 것이다. 따라서 프랑스인과 협상할 때, 협상가들의 프랑스어가 그다지 표준이 아니라면, 번역이나 추천을 통해 영어를 사용하여 협상하는 것이 가장 좋다. 이유를 설명하면 프랑스인들은 여전히 받아들일 것이다.
비즈니스 협상에서 협상 당사자들은 구두 언어뿐 아니라 제스처, 얼굴 표정 등 신체 언어를 통해 자신의 의견과 감정을 표현한다. 그러나 문화의 차이로 인해 신체 언어의 표현 방식과 그 의미는 다르다. 세계 대부분의 국가와 지역에서는 고개를 끄덕여 찬성이나 수용을 표명하고, 고개를 저으며 반대나 반대를 표명하지만, 남아시아의 일부 국가에서는 고개를 끄덕여 부정을 표시하고 고개를 저으며 찬성을 표하는 것은 종종 그와 협상한 외국 상인들을 곤혹스럽게 한다.
협상에서 손짓 언어의 의미는 더욱 풍부해졌다. 손은 신체언어에서 가장 표현력이 뛰어난 부분이기 때문이다. 문화적 차이로 인해 같은 제스처가 나라와 민족에 따라 의미가 크게 다르다. 엄지손가락을 치켜세우는 것은 많은 나라에서' 좋다' 는 뜻이지만 방글라데시와 일부 이슬람 국가에서는 사람에 대한 경멸과 모욕을 나타낸다. 브라질에서는 이 제스처가 강한 비하적 의미를 지녔기 때문에, 브라질 사람들에게 이 제스처를 사용하면 분노를 불러일으킬 수 있습니다. 엄지손가락과 검지손가락을 동그라미로 연결하고 나머지 세 손가락은 뻗어 영어의' OK' 와 비슷해' 순조롭다',' 좋아' 를 표시해 많은 영어국가에서 보편적으로 인정받고 있다. 하지만 남아메리카의 많은 나라에서는 엄지손가락과 검지 손가락이 연결된 원을 모욕으로 여깁니다. 프랑스에서, 이 손짓은' 무가치',' 제로알' 을 의미한다. 한 미국인 관광객이 프랑스의 한 호텔에 입주한 적이 있는데, 식당 반장이 예의 바르게 이곳의 서비스에 만족하냐고 물었을 때, 그는 우호적으로 OK 의 손짓을 했지만, 뜻밖에도 반장의 분노를 불러일으켰다. 많은 나라에서 손가락으로 이마를 가볍게 두드리는 것은 흔히 볼 수 있는 손짓으로, 일반적으로' 나는 생각하고 있다',' 생각해 보자' 를 의미하지만, 네덜란드에서는 이 동작이 누군가를 대표하는' 미치다',' 발신경' 으로 여겨진다. 어떤 제스처도 하지 않으면 문제가 없을 것이다. 그러나 양손을 호주머니에 꽂고 대화를 나누면 프랑스 독일 일본 인도네시아 등에서 매우 거칠고 무례한' 손짓' 이다. 인체 언어학의 관점에 따르면 상대방의 눈을 주시해야 서로의 소통이 성립된다. 그러나 문화마다 눈빛에 대한 해석이 다르다. 대부분의 행동 언어와 자세처럼 한 사람이 상대방의 눈을 바라보는 시간은 문화적 배경에 따라 결정된다. 미국에서는 화자의 눈을 똑바로 쳐다보는 것이 존경을 표시하는 것이다. 남유럽에서는 상대방을 주시하는 것이 종종 기분을 상하게 한다. 인도인들에게 사람들을 쳐다보지 않고 존경을 표하다. 일본인은 대화에서 얼굴이 아니라 상대방의 목을 주시하고 있다. 영국인, 독일인, 스칸디나비아인 얼굴의 미소는 진행이 양호하다는 것을 의미하지만, 이런 미소가 일본인의 얼굴에 나타나면 난감함과 분노를 나타낼 수 있다. 하지만 핀란드인과 일본인이 매우 행복했을 때, 그들은 다소 슬퍼 보였다.
협상가에게 오래된 노래가 부른 것처럼' 작은 일거수일투족' 은 의미가 무궁무진하다. (2) 상대방 협상가의 말과 행동은 모두 상대자와 반드시 이해해야 하는 언어이다.
4, 시간관념
동서양 문화는 시간에 따라 다른 견해를 가지고 있으며 서구 (또는 동양) 문화에 속하는 국가와도 차이가 있다. 북미에서는 미국과 멕시코의 시간관이 크게 달라 양국 상인들이 격렬한 마찰을 일으키기 쉽다.
시간을 대하는 태도에서 일반적으로 선진국의 사람들은 일과 생활 속도가 빠르고, 시간 관념이 강하며, 사람들은' 시간은 돈이다' 라는 관념을 믿었기 때문에 비즈니스 협상에서 모두 제시간에 주의를 기울였다. 그러나 경제가 낙후되거나 봉건의식이 강한 일부 국가에서는 시간을 그다지 중시하지 않고, 제시간에 비즈니스 협상과 연회에 참석하는 것을 중시하지 않고, 때로는 의식적으로 시간을 미루어 그 지위의 소중함을 드러내기도 한다. 비지니스 협상에 있어서 남미 상인들은 때때로 1 ~ 2 시간 늦는 것이 가능하다. 한국인의 경우, 비즈니스 협상에서 상대방이 선택한 회담 장소라면, 그들은 결코 앞당겨 (30 분이라도) 도착하지 않고, 항상 제시간에 혹은 일부러 약간 늦는다. 물론 선진국에서도 문화적 차이 때문에 상황이 다르다. 예를 들어, 프랑스인들은 회담할 때 상대방이 제시간에 있는지, 그리고 그 자신은 늘 지각을 하며,' 교통 체증' 과 같은 구실로 얼버무린다.
스위스인의 시간관은 이탈리아인의 시간관과 크게 다르다.
5, 인간관계
프랑스인들은 천성이 명랑하고 인간미가 중시되는 전통을 가지고 있어 교제 과정에서 인간관계를 소중히 여긴다. 이에 대해 프랑스에서는' 인간관계는 신뢰의 사슬로 단단히 연결되어 있다' [3] 라는 말이 있다. 게다가, 프랑스 사업가들과 협상할 때 사업에 대해서만 생각할 수는 없다. 그렇지 않으면 너무 무미건조한 것으로 간주될 것이다.
일본에서는 지위의식이 강하고 등급관념이 강하기 때문에 일본 상인들과 협상하여 협상가의 등급과 사회적 지위를 파악하는 것이 중요하다. 독일에서는, 사람들은 체면을 중시하고, 형식에 주의를 기울이고, 직함이 있는 독일 협상가에게 반드시 칭호를 불러야 한다. 오스트레일리아 상인들이 협상에 참여할 때, 그 협상 대표들은 일반적으로 결정권을 가지고 있기 때문에, 오스트레일리아 상인들과 협상할 때는 반드시 결정권을 가진 사람들을 참여시켜야 한다. 그렇지 않으면 오스트레일리아 상인들은 불쾌감을 느끼거나 심지어 협상을 중단할 수도 있다.
근대사에서 사회과학 문학 과학기술 분야에서 프랑스 민족의 탁월한 업적으로 프랑스인 민족의 자부심이 강하며, 때로는 자만하기도 한다. 따라서 프랑스 사업가들과 협상할 때, 협상가들은 비굴하지 않고, 상대방의 민족적 자존감을 해치지 않고, 허망하게 자신을 얕잡아 볼 수도 없고, 하찮게 해서는 안 된다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 자기관리명언) 프랑스 상인과의 협상은 제품에 익숙한 인원을 파견해야 한다. 프랑스 상인은 대부분 전문성이 강하기 때문이다. 협상가들이 제품에 대한 전문 지식을 전혀 이해하지 못한다면, 무역 방면에 풍부한 경험이 있더라도 프랑스 상인의 존경을 받기가 어렵다.
성공적인 협상에는 항상 원활한 정보 교환이 필요하지만, 문화적 배경에 따라 국제 비즈니스 협상가들은 서로 다른 협상 스타일, 관습, 언어 표현, 인간관계, 시간관념 등을 갖추고 있어 정보 교류에 많은 장애물과 갈등을 겪고 있다. 따라서 국제 비즈니스 협상가들은 광범위한 세계 문화 배경 지식을 갖추고, 서로 다른 문화 간의 차이를 충분히 이해하고, 각국의 문화가 협상에 미치는 영향을 잘 알고 있어야 합니다. 이에 대해 미국 학자 윈클러는 "협상 과정은 다른 모든 사회사무와 마찬가지로 협상 과정에서 당사자의 행동과 처세는 협상의 성패에 매우 중요하며, 그 의미는 고묘한 협상 전략에 못지않다" 고 지적했다. (4) 각 협상가가 협상 테이블에 올 때, 그들은 깊은 문화적 표시를 가지고 있기 때문에, 국제 비즈니스 협상을 진행하기 전에 상대방의 협상가의 문화적 배경과 특징을 진지하게 연구하고, 자신의 협상력을 확립하고 강화하며, 협상에서 속물로 인도할 수 있도록 충분한 준비를 해야 한다. 협상의 성공을 거두다. 영국 철학자 프랜시스 베이컨은 일찍이' 협상론' 이라는 글에서 "다른 사람과 일을 도모하려면 그 습성이 인도되어야 한다" 고 지적했다. 그 목적을 분명히 하여 설득하다. 간사하고 교활한 사람과 이치를 도모하고, 유일하게 그 그림을 잊지 않고서야 비로소 그 말을 알 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 말을 적어도 하고, 가장 부적절한 때에 나와야 한다. 모든 어려운 협상에서, 한 번에 이룰 수 없는 생각을 해서는 안 된다. 다만 쉬지도 않고, 일방적으로 익혀야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 도전명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 도전명언). " [5]
문화적 요인이 국제 비즈니스 협상에 큰 영향을 미치기 때문에 국제 비즈니스 인력에 대한 다문화 교육을 실시하여 적응력을 강화하는 것은 국제 기업의 중요한 일이다.