다음은 소중한 판매 기술과 예시입니다. 1. 고객을 방문하세요.
시간, 장소, 상황 등 고객에 따라 다릅니다. 이미지 디자인과 대화 스타일에 주의하세요. 간단히 말해서, 드레스는 판매하는 제품에 적합해야 합니다. 화려한 옷을 입거나 의도적으로 제품의 기능을 과장하지 마십시오.
1. 고객에게 다가가기
영업사원이 일하는 동안 행복한 기분을 유지할 수 있는지 여부는 영업 과정에 대한 지속적인 교육을 통해서만 관대하고 품위 있고 품위있게 될 수 있습니다. 언제 어디서나 유쾌하게. 판매를 위해 고객의 문에 들어갈 때, 신입으로서 무대 공포증을 극복하고, 자신의 작업이 숭고하다고 믿으며, 자신의 행동과 제품이 서로 도움이 될 수 있다고 믿고, 고객을 편안하게 대해야 합니다. 우수한 영업사원의 경험을 배우고, 경험이 풍부한 영업사원과 감독자로부터 지도와 지원을 받는 것도 초보 영업사원이 자기계발을 할 수 있는 최고의 지름길이다.
신입 보험중개인 두 사람의 이야기입니다.
선전에 있는 한 보험회사 지점에서는 보험 판매를 위해 고객에게 연락하는 것이 주요 업무인 영업사원 그룹을 모집했습니다. 그 중에는 보험업이 유망한 직업이라고 생각하고 오랫동안 일하기를 희망하는 의욕 넘치는 청년 A씨가 있지만, B씨는 일자리를 찾지 못해 도전하고 있다. 두 사람은 좀 더 내성적이고 피부가 얕습니다. 이에 여성 영업부장은 며칠간 이론 교육을 받은 뒤 A씨와 B씨를 사무실 건물로 데려가 업체에 연락했다. 닫힌 사무실 문에 도착하자 A씨는 A씨에게 문을 두드리고 들어오라고 했다. 여성 원장은 오른손으로 문을 세 번 두드린 뒤 문고리를 풀고 문을 반쯤 닫은 뒤 A씨 뒤로 다가가 A씨의 엉덩이를 걷어찼다. 그리고 갑자기 얼굴이 빨개졌다. ...
위의 시나리오는 여사장과 신입사원 사이에 의사소통에 문제가 있음을 보여주며, 그 결과 A씨는 참지 못하고 직장을 그만둔다. 여성 감독의 '발길질'에 조금 당황한 그는 여성 감독의 용기가 대단하다고 느꼈고, 그녀의 판매 방식을 따라하려고 노력했고, 4개월이 지난 후에도 자신의 작업 성과는 1위였다. 그는 여자 이사의 오른팔이 되었고 B씨는 실제로 보험업에 종사하게 되었다.
이 여성 감독의 장단점을 논하지는 않겠지만, A씨와 B씨의 결과는 달랐다. 하고 싶은 일을 잘하진 못했지만 사랑에 빠졌다. 이 직업으로. 영업 업무에는 끊임없는 훈련이 필요합니다. 일시적인 좌절과 체면 유지는 큰 문제가 아닙니다. 지속적인 노력과 자기 성찰, 실용적으로 일하는 것, 교훈과 경험을 흡수해야만 성공할 수 있습니다. 단점을 바꾸고 새로운 도전에 더 잘 대처하세요.
2. 고객과 친숙해지세요
직접 소개나 우회 소개로 고객 사무실에 들어간 후, 가능한 한 빨리 고객의 성을 기억하고 따뜻하고 정중하게 인사하십시오. 예:
"저는 특정 화장품 회사의 직접 판매자입니다. 소개하고 싶은 화장품 시리즈가 있습니다. 본인을 식별하여 직접 소개하는 방법을 살펴보십시오." 판매원.
법에 대한 우회 소개 :
세일즈맨이 문을 두드렸고, 집주인이 문을 열었습니다.
"안녕하세요 큰언니 저는 화장품 시장 조사를 하고 있습니다. 여기 표가 있으니 보시고 제안해 주셨으면 좋겠습니다."라고 집주인에게 건네주더군요. "죄송합니다. 들어가서 앉으시면 됩니다." "?"
판매원은 깜짝 놀라지만 종종 "아!" 또는 "알겠습니다"라고 정중하게 거절합니다.
자리에 앉아 집주인이 시계를 바라보는 동안 화장품의 홍보 그래픽이나 실제 제품을 꺼내 자연스럽게 소개하며 홍보 작업을 시작하는 기회를 놓치지 마세요.
"실례합니다, 큰언니, 제 성은 리(Li)인데, 성은 어떻게 되세요?"
"제 성은 우(Wu)입니다."
"우 자매님, 여기에 화장품과 사진이 있는데 결과가 좋아서 보여드릴게요.
"...
3. 고객 분류
고객에는 다양한 유형이 있습니다. 영업사원이라면 적응력이 뛰어나고 차분하며 서두르지 않는 업무 태도를 갖춰야 합니다. 주의할 점: 고객은 모두 크거나 작다.
사회적 유형: 사고 싶은 것처럼 말하고 자신의 입장을 표현하지만, 현명하고 경계하며 당신의 판매를 거부한다. 겸손한 태도를 갖고 그와 함께 생각하며 고객의 진정한 의미를 이해합니다.
비사회적 유형: 자신의 목적을 표현하기를 꺼리고, 매우 냉정해 보이며, 어떤 경우에도 열정적입니다.
신중함: 이러한 유형의 고객은 고객이 묻는 모든 질문에 주의를 기울이고 주의 깊게 대답하고 경청합니다. 고객의 생각을 목적지로 유도합니다.
좌절하는 유형: 조급해하지 말고 몇 번 방문하면 태도가 바뀔 것이라고 믿게 됩니다. .
결단력 있는 유형: 다른 사람의 의견을 무시하는 사람, 독선적인 유형. 잘 듣고, 신중하게 생각하며, 실제 능력에 따라 협상합니다.
우유부단합니다. 유형: 사람과 제품을 거부하려는 의도는 없지만 제품 구매에 대해 결정적이지 않습니다. 이러한 유형의 고객에게 관심을 끌기 위해 비교 사고 방식을 사용하십시오. 예: "이 제품은 좋고 가격도 저렴합니다. 가게에서 주문했어요. 상자 두 개를 가져가세요." ”
실제 영업에서는 다양한 유형의 고객의 태도가 익숙해지면 서로 바뀔 수 있고 고객 자체도 다중 성격을 가지고 있기 때문에 종합적인 책을 읽을 수는 없습니다. 책에 따라 일을 할 때는 두뇌를 더 많이 사용하고 다양한 시간, 장소, 사람의 문제를 여러 수준과 각도에서 고려해야 합니다.
2. 구매. >
영업사원은 처음 업무를 시작할 때 영업사원에 대한 고객의 사고방식 변화를 고려해야 하며, 이는 성공적인 거래를 위한 기본 조건으로 고객의 구매 욕구를 유도하는 방법을 이해해야 합니다.
<1>구매심리
1. 조심하고 주의하라: 남을 거부할 각오를 하라. 속인 경험이 있으면 "네 제품이 가짜인가?" 같은 질문을 하게 될 것이다. ”, “회사가 어디예요? ", "품질이 좋은지 궁금하네요? ”, “나에게 주어진 가격이 남들보다 높은가? ” 등의 말이다.
2. 거절 심리: 세일즈맨이 처음으로 고객에게 물건을 팔러 갔을 때, 고객으로부터 단호하게 거절당하는 경우가 많다. 그 태도는 세일즈맨에 대한 불신이다.
3. 혐오감: 일부 고객은 제품에 관심이 있지만 도매상에 가서 물건을 구입하는 것을 선호합니다.
위의 세 가지 방법은 영업사원이 고객에게 감동을 주기 위해 계속 방문하고 성실해야 하기 때문입니다. 처음 구매하더라도 고객이 제품을 소개하기 위해 최선을 다하지 않을 수 있습니다. 고객의 신뢰가 판매의 생명력입니다.
4. 구매에 대한 관심의 심리: 확실한 것이 있다면.
5. 소유심리 : 제품에 대해 잘 알지 못하더라도 익숙하지 않을 수 있습니다. 자기주도적인 사고방식을 가진 사람들은 판매원의 제품을 더 잘 받아들입니다.
구매 심리에도 7단계가 있습니다:
〈1〉 〈2〉 관심; 〉연관, 〈5〉비교, 〈7〉결정
위의 논의는 독립적이지 않고 동시에 추진되는 과정이다. 끊임없이 변화하는 책 이론에 얽매이지 마십시오. 관찰과 성과에 주의를 기울이고 현장에서 기회에 적응해야 유연하게 거래를 촉진할 수 있습니다.
lt; 구매 조건
1. 상대방의 돈이 있는지
고객의 금전적 자원이 어떻게 되는지가 상품 홍보 자금의 반환을 보장하는 것입니다. 자금력이 없는 고객은 제대로 처리하지 않으면 회복하기 어려운 악성 부채가 됩니다.
2. 상대방에게 구매권이 있는지 여부
판매 중 협상을 위한 구매결정권을 가진 사람을 찾을 수 있다면 불필요한 우여곡절을 많이 피하고 시간과 에너지를 절약할 수 있으며, 거래를 성사시키기가 더 쉽습니다. 영업사원은 업무 효율성을 높이고 누가 비즈니스 대화 상대인지 구별하는 방법을 배워야 합니다. 이는 종합 영업 능력의 중요한 부분입니다.
3. 상대방에게 구매 요구 사항이 있습니까?
고객의 구매 요구 사항을 이해하고 적절한 조치를 취해야만 거래가 원활해질 수 있습니다. 예를 들어 고객이 원하는 것은 제품의 기능, 가격, 애프터 서비스 등입니다.
lt;三GT; 판매에 앞서 고객의 구매 능력에 대한 확신이 있어야 합니다. 한 번의 거부가 영구적인 거부를 의미하는 것은 아닙니다. 제품을 성공적으로 판매하려면 고객이 원활하게 대화할 수 있도록 분위기를 조성하고 협상 기술을 활용하는 등 고객의 구매 욕구를 불러일으킬 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 자신의 생각을 갖고 거래를 완료합니다.
고객을 소개할 때 이해하기 쉬운 설명을 사용하십시오. 적절한 경우 고객을 칭찬하고 아첨하는 것은 고객을 행복하게 만들고, 고객의 강경한 거부 태도를 누그러뜨리고, 경계심을 없앨 수 있습니다. 가격연도에는 고객들에게 가장 현실적인 가격을 믿게 하세요. 판매 과정에서 제품 소개나 실물, 담배 등 소품으로 활용할 수도 있습니다. 협상이 막힐 때는 작은 소품을 활용하세요. 주제나 관심을 조정하고 전환하며 더 많은 시간을 보낼 수 있는 소품은 자신감 있는 신체 언어와 말투로 생각하고 말하여 고객을 감염시켜 고객이 제품에 대한 열정과 자신감을 느낄 수 있도록 합니다. 때로는 비교 심리학을 사용하여 고객의 구매 욕구를 자극할 수도 있습니다. 예:
"이 가격은 이미 최저가입니다." 고객의 표정을 두 눈으로 바라본다. "장 사장님, 근처 홍파 매장에서 방금 상품 두 상자를 주문하셨습니다. 상품을 받은 것은 이번이 두 번째입니다. 홍파 매장은 곧 매진되었습니다."
조건이 허락한다면 드릴 수 있습니다. 다른 고객의 주문 목록이나 배송 주문을 보면 고객에게 더욱 감동을 줄 수 있습니다.
"말도 안돼요?" 장보스는 의심스러웠다.
"장사장님, 거짓말을 하시면 무슨 소용이 있겠습니까?" 점원은 웃으며 장사장님을 바라보며 "보세요, 이건 홍파의 배달 주문이고, 다른 주문은 다른 가게에서 온 것입니다. 당신 가게는 홍파보다 더 크다면, 홍파 매장보다 장사가 훨씬 나을 거에요."
장 사장은 조금 유혹을 받았지만 머뭇거렸다.
"어디자, 이 제품은 이제 막 테스트 판매를 시작했습니다. 먼저 한 상자 사서 사용해 보세요. 잘 팔리면 몇 상자 더 사세요."
준비 주문을 하세요.
"좋아, 그냥 상자 하나 들고 팔면 되는데..." 성공.
사지 않으면 돈을 잃을 것이라는 암시를 함으로써 절대적 구매라는 협상 방식을 사용하여 고객의 구매 욕구를 유도하고 고객을 대신하여 결정을 내리며 단호하게 돈을 벌게 됩니다. 고객이 제품 구매를 결정하게 만듭니다.
3. 거절과 반대 거절
판매는 거절에서 시작됩니다. 영업사원들이 영업 업무를 할 때 거절은 공기 저항과 같아서 매우 흔한 일이라는 점을 분명히 이해해야 합니다. 우리 삶에서 매일 양치를 하고 세수를 하는 것과 같습니다.
1. 거절을 판단하는 방법
거절은 구매의 전조입니다. 고객의 거부 이유는 다양합니다.
상품에 대한 낯설음으로 인한 거절, 영업사원에 대한 불신 등 합리적인 거절, 고객이 여러 가지 이유로 협상할 기분이 아니어서 거절하는 것은 순전히 핑계이며, 그 사람은 물건을 요구할 의도가 없습니다. 판매원이 거절 목적을 달성하기 어렵게 하기 위해 다양한 이유를 사용하거나 고의로 어려움을 조성하는 경우 이러한 유형의 고객에 대해서는 충분한 이유를 가지고 거부하십시오. 고객은 하나님의 원칙입니다. 직접적인 갈등과 어려운 판매를 피하고, 합리적인 설명을 통해 고객에게 제품과 업무에 대해 더 많이 알리고, 서로 신뢰를 얻고, 판매 목적을 완료합니다. 고객의 거부 여부를 정확하게 판단하기 전에 영업사원은 고객의 진정한 의미를 추측해야 합니다. 판매 과정에서 당신은 자신만의 말하기 능력을 개발하고 다양한 고객을 위한 제품 시연을 해야 합니다. 다음 두 편의 단편 소설과 판촉 행사에는 어떤 깨달음이 있습니다.
한 젊은 신부가 시골 교회에 설교를 위해 파견되었습니다. 첫 모임에 앞서 젊은 신부는 한 시간 동안 설교를 준비했다. 신부는 놀랍게도 늙은 농부 한 명만 파티에 왔습니다. 그래서 젊은 신부가 늙은 농부에게 말했습니다. "정말 어떻게 해야 할지 모르겠습니다. 이번 모임을 위해 긴 설교를 준비했는데 여기 계신 분이 당신뿐인데, 그래도 설교하시겠습니까?" ?"
늙은 농부는 종자이자 철학자처럼 정중하게 대답했습니다. "아버지, 아시다시피 저는 농부일 뿐이고 설교에 대해서는 아는 바가 없습니다. 내가 할 줄 아는 건 소와 사료뿐인데, 소에게 먹이를 줄 사료가 한 대 있다면 소가 백 마리든 한 마리든 먹일 것이다.”
What 농부의 뜻은 설교를 듣고 싶다는 뜻이었습니다. 그래서 젊은 신부는 한 시간 동안의 훌륭한 설교를 시작했습니다. 신부는 말을 마친 후 늙은 농부에게 “내가 한 말에 대해 어떻게 생각하십니까?”라고 자랑스럽게 물었습니다.
농부는 침착하게 대답했습니다. “아버지! 아시다시피 저는 거친 농부일 뿐입니다. , 하지만 나는 설교에 대해 아무것도 모르고, 내가 잘하는 유일한 것은 소와 사료뿐입니다. 소에게 먹이를 줄 사료가 담긴 큰 수레가 있는데 소 한 마리만 먹으러 오면 저는 이 수레에 사료를 모두 버리지 않을 것입니다. 이 짐승의."
첫 번째 이야기를 들려주고, 두 번째 이야기를 시연한다.
문화대혁명 당시 한 바이올리니스트가 시골에 가서 연주를 했다. 공연 시작 전 많은 사람들이 모여 흥겨운 모습을 지켜보며 바이올리니스트의 연주를 들을 준비를 했습니다. 바이올리니스트는 세계적으로 유명한 음악을 연주하기 시작했고, 연주를 계속하자 구경하던 사람들이 점차 하나둘 사라지고 마침내 한 노부인만 남게 되는 것을 발견했습니다. 바이올리니스트는 다소 감동을 받았고 더욱 활기차고 진지하게 연주했습니다. 이후 바이올리니스트가 노부인에게 “할머니, 오래 듣고 기분 좋아지셨어요?”라고 물었다.
노부인은 “아? 모르겠어요. 그런데 연주가 끝나기를 기다리고 있어요. 내 의자를 돌려주세요.” 바이올리니스트는 깜짝 놀랐습니다.
판매가 성공할지 여부는 고객을 알고 이해하는 것이 매우 중요합니다. 지식이 있는 사람은 제품에 대한 이해를 보여주기 위해 보다 전문적인 용어를 사용합니다. 그들이 더 잘 이해할 수 있기를 바라면서 몇 가지 인기 있는 설명을 듣고, 귀하가 우려하는 가격과 서비스에 대해 더 많이 이야기하십시오. 고객이 더 많이 알수록 거부될 가능성은 줄어듭니다.
2. 거절을 피하는 방법
판매 과정에서 "어떻게 생각하세요?" 등 외설적이거나 거절을 유도하는 말을 하지 마십시오. 고객이 거절한 진짜 이유는 " 필요하지 않음'을 '구매할 수 없음'으로 변경합니다.
광저우의 특정 브랜드의 증류수가 동관에서 판매되었습니다. 판매원은 개인 소유자에게 제품을 홍보하기 위해 작은 상점에갔습니다.
"사장님, 이 증류수 드릴까요?" 판매원이 가게 주인에게 증류수 샘플을 건넸습니다.
"아니요." 사장님은 증류수도 마시지 않고 말했다.
“보세요, 물이 아주 맑고 불순물이 없어요.
판매원은 증류수병을 뒤집어 상사에게 보여주며 "한 상자에 9위안, 한 병에 60센트밖에 안 하니 아주 경제적이다"고 말했다. ”
“아직 물건이 있는데 살 돈이 없어요. "...
영업사원은 '아니오'에서 '살 돈이 없음'으로의 첫 단계를 성공적으로 수행했습니다.
판매 과정에서 영업사원은 계속해서 결단력을 발휘해야 합니다. . 단호한 제안으로 공격하라. 물론, 판매할 때 형태와 방법에 주의해야 하며, 숨겨진 욕구와 구매 동기를 항상 탐색해야 한다. 고객은 타인의 영향으로 구매를 하게 되지만, 재구매 여부를 장담하기는 어렵습니다. 따라서 고객이 진정으로 제품을 구매하도록 지원하는 것은 매우 중요합니다. 높은 품질과 저렴한 가격, 적시 배송, 좋은 서비스 태도, 성실한 직원 등 그 혜택을 느껴보세요.
“사장님, 농담을 너무 잘하십니다. "판매원은 웃으며 상사에게 말했습니다. "10박스에 대한 지불금은 90위안입니다. 지금은 장사가 너무 어렵습니다. 당신의 가게도 이 증류수의 가격이 매우 인기가 있습니다. 다른 브랜드와 동일합니다. 경쟁이 매우 치열하며 8~10개 상자를 판매하면 수익이 더 높아집니다. ”
판매 프로세스는 항상 고객과 "혜택을 동기화"할 수는 없지만 고객의 주문 수량 및 판매량, 필요한 지불 및 예상 고객의 경제성을 가정하여 고객 수락을 유발합니다.
사장님은 "한 상자에 몇 병이 들어있나?" 고민하기 시작합니다. ”
“개당 6센트 상당의 15개들이 상자, 정확히 9위안입니다.” "
"더 저렴해질 수 있나요? "가게 주인이 구매에 관심을 보였습니다.
"이것은 이미 최저 가격 인 공장 가격입니다. 지금 시장이 좋지 않아서 감히 가격을 인상합니다. 세일즈맨은 진지한 표정으로 "이제 몇 상자 가져가면 되나요? 10박스면 충분합니다"라며 주문서를 작성하려던 참이었습니다. ”
“너무 많이 마시지 마세요. 새 브랜드를 마시는 사람은 거의 없습니다. 먼저 두세 상자를 먹어보고 팔고 나서 더 많이 마시세요.” ”
“하자, 5박스만. 어차피 돈도 별로 안 들고, 지금 날씨도 덥으니 잘 팔릴 텐데.” "
"그럼 다섯 상자요. "드디어 주문을 했습니다.
"사장님 감사합니다. 영업사원이 사장님에게 주문서 서명을 요청한 후, 증류수는 1~2일 이내에 배송됩니다. 사업이 호황을 누리고 있습니다! "...
영업사원이 거래를 완료한 후에는 고객이 주문을 취소하지 못하도록 하세요. 최대한 빨리 떠나야 하며, 상품이 곧 도착할 것이며 품질에는 문제가 없을 것임을 암시해야 합니다. , 그리고 감사합니다. "많은 사람들에게 예의를 갖추면 놀라지 않을 것입니다." /p>
고객으로부터 많은 거절을 받은 후, 판매량과 가치를 추정하고 귀찮게 할 필요가 없다고 판단한 후에. 잊어버리고 새로운 고객을 찾으세요.
다양한 제품을 홍보하세요. 제품과 홍보 형태도 매우 다릅니다. 일반 소비재와 생활 필수품을 홍보할 때 거래를 성사시키지 않고도 거래를 성사시킬 수 있습니다. 그러나 공산품은 거절과 반응이 상대적으로 더 어렵습니다. 그 과정에서 단순한 가격과 제품 품질 외에도 해당 기술과 같은 애프터 서비스도 있습니다. 따라서 영업사원은 상품을 판매할 때 책에 있는 이론을 이해해야 하지만, 영업 실무에서는 다양한 판매 방법과 결과를 지속적으로 요약하고 상품에 익숙해져야 합니다. , 제품 분류에 따라 적절한 판매 방법을 사용하여 고객에게 홍보하면 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있습니다