휴대폰 마케팅 전략 통합 마케팅 커뮤니케이션 이론의 창시자인 D.E 슐츠는 1990 년대 들어' 채널' 과' 전파' 만이 차별화된 경쟁 우위를 확보할 수 있다고 말했다. 채널의 역할은 우리나라 휴대전화 시장에서 두드러진다. 대량의 휴대전화 재고는 소비자 중심의 완전 구매자 시장을 거의 현실로 만들었다. 제조업자에게 시장을 점유하는 사람은 선기를 차지하면 지속적인 발전의 기초를 얻을 수 있다. 채널은 제품이 시장에 진입하는 효과적인 방법이며, 제품 생산자와 시장이 연결되는 다리이며, 판매 채널을 장악하고 통제하면 시장을 장악하고 통제할 수 있다. 오늘날 휴대전화는 기능, 외관, 가격, 광고 등에서 모두 동질화되는 경향이 있어 제품의 독립 우위만으로 경쟁에서 이기기가 이미 매우 어렵다. 채널의 차별화 경쟁은 갈수록 우리나라 휴대전화 생산업체 발전의 초점이 되고 있기 때문에 앞으로 몇 년 동안 제조업체의 시장 경쟁은 마케팅 채널에 있어야 한다. 1. 우리나라 휴대전화 채널 모델 발전 역사 우리나라 휴대전화 마케팅 채널 모델의 발전은 휴대전화의 보급과 시장 경쟁과 밀접한 관련이 있으며, 채널의 발전 형태와 주류 리셀러에 따라 크게 세 단계로 나눌 수 있다. 1. 중국 텔레콤이 휴대전화 판매 시장 단계를 독점하는 것은 우리나라 휴대전화 시장의 형성과 발전 초기에, 한편으로는 휴대전화의 가격이 높고 보급률이 낮기 때문에 사용자가 도시에 집중되어 있다. 한편 이동통신 시장이 중국 텔레콤에 의해 독점되기 때문에 이 시기는 중국 텔레콤이 전매하는 시기다. 휴대전화를 판매하는 장소는 중국텔레콤의 영업실과 뒤이어 나오는 작은 점포들만 있는데, 후자는 주로 물화물 휴대전화 경영을 위주로 한다. 이 시기에 유통이나 소매 차원에서 중국 텔레콤이 시장을 주도하고 있으며, 중국 텔레콤 패키지 판매 상태에서는 진정한 마케팅 채널 체계가 형성되지 않았다. 2. 전국 총대리가 판매 채널 단계를 통제하는 이 단계에서 휴대전화 마케팅 채널 변화의 배경은 중국텔레콤이 휴대전화 판매를 개방하고, 전문적인 휴대전화 소매점이 등장해 전국 120 급 도시에서 빠르게 대규모로 출현하고 있다는 것이다. 이 단계에서 완전한 유통체계가 형성되면서 전국 총대리가 휴대전화의 판매 채널을 통제하며 휴대전화 시장을 주도하는 주력이 됐다. 3. 다양한 판매 채널 모델이 공존하는 이 단계의 채널 모델 변화는 국산 휴대전화 제조업체의 급속한 발전에 기인한다. 즉 2002 년부터 국산 휴대전화 제조업체가 시장에 진출했기 때문에 전국적인 총대리상 지원을 받지 못하고 성급 유통체계로 국외 브랜드의 전국 유통체계에 대한 시장 독점을 타파하는 것이다. 국산 브랜드 시장 점유율이 높아지면서 전국 총대리의 지위가 떨어지기 시작했고, 이 단계의 또 다른 중요한 특징은 다양한 판매 모델과 판매 채널이 부상하고 있으며, 단말기 소매업체의 수와 판매 규모도 크게 하락하고 있다는 점이다. 대표적인 것은 2001 년부터 가전제품 전문 체인업체들이 이동전화 판매 분야에 진출하기 시작했다는 점이다. 국미 쑤닝 등 가전제품 체인업체들은 가전업체와 협력하는 역사적 우세에 힘입어 국산 휴대전화 판매를 돌파점으로 이동전화의 채널에 침투하기 시작했다. 동시에 일부 대리상들은 자신의 브랜드 소매 체인점 설립을 고려해 강력한 단말기 네트워크를 구축하는 것을 고려하기 시작했다. 판매에서 운영자의 지위가 다시 높아지고, 또 대형 매장의 모델도 베이징 상하이 광저우 선전 등지에서 나타났다. 둘째, 우리나라 휴대전화시장 채널 회원의 우리나라 휴대전화 시장을 구성하는 채널 구성원은 주로 생산업체, 대리점, 소매상, 운영자입니다. 1. 생산업체는 정보산업부가 발표한 자료에 따르면 중국의 휴대전화 생산업체는 1997 년 5 개에서 2002 년 37 개로 발전했고, 제조업체의 휴대전화는 이미' 자원' 제품에서 일반 제품으로 바뀌었다. 제조업체도 원래 있던 산업 체인의 선두 지위에서 점차 퇴출되어 수로상과 운영자에 의해 견제되고 있다.
현재 상태에서 중국 휴대전화 시장에서는 제품의 동질화, 가격의 빠른 진화, 채널의 공화 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *3 2. 대리상 중국은 인구가 많고, 경제 발전이 신속하며, 휴대폰 보급률이 급속히 높아져 시장 용량이 빠르게 확장되었다. 현재 중국 휴대전화 시장의 용량은 2 억 대를 넘는다. 이처럼 거대한 시장에 직면하여 휴대전화 생산자들은 종종 능력이 없고 소비자에게 직접 휴대전화를 보낼 필요가 없기 때문에 휴대전화 판매상, 대리상이 필수적이다. 1990 년대 말, 기계 카드 분리와 대량의 외국 브랜드 휴대전화가 중국에 유입되면서 중우푸타이, 천음, 벌별과 같은 전국적인 총대리상이 등장했다. 휴대전화 대리점도 단말기 수로상이라고 할 수 있는데, 이들의 부상은 거의 전적으로 외국 브랜드의 중국 업무와 연계되어 있으며, 어떤 의미에서 전국 총대리는 외국 브랜드의 중국 판매 부문이자 국제 브랜드 휴대전화의 수혜자이기도 하다. 우리나라의 휴대전화 유통체계는 모토로라 노키아 등을 따라 세워진 전국 총대리, 성급 대리, 시현 대리 3 급 유통체계를 따르고 있다. 외국 휴대폰 제조업체는 줄곧 대형 대리점의 파트너이자 주요 업무 제공자였다. 휴대전화 업체들이 전통적인 계층 대리제에 불만을 품고 있기 때문에 기존 대리점의 절대적인 우세는 점차 사라지고 있다. 각종 세력이 서로 얽혀 있어 충돌이 수시로 발생한다. 앞으로 오랜 기간 동안 각종 유통 모델 * * * 이 될 것이지만, 중국 휴대전화 채널을 주도했던 계층 대리제가 더 이상 시장의 주류가 아니라는 데는 의심의 여지가 없다. 3. 소매상 중국 휴대전화 소매상에는 전문 소매상, 가전제품 체인점, 전문 체인점, 종합형 매장 (쇼핑몰, 슈퍼마켓) 등이 있습니다. 2001 년부터 휴대전화 판매 채널이 새로운 역사적 단계로 접어들었다. 이 단계의 중요한 특징 중 하나는 다양한 판매 모델과 판매 채널이 부상하면서 소매 단말기의 수와 판매 규모가 크게 감소했다는 것이다. 베이징과 상하이를 시작으로 중국의 휴대전화 시장에는 디신통, 협형통신, 중복통신과 같은 규모와 자금력이 비교적 강한 전문 휴대전화 체인소매상이 등장했고, 가전제품의 전문 체인업체들도 휴대전화 판매 분야에 진입하기 시작했다. 국미, 쑤닝 등 가전제품 체인업체들은 가전제품업체와 협력하는 역사적 우세에 의존해 국산 휴대전화 판매를 돌파점으로 휴대전화의 통로에 침투하기 시작했다. 동시에 대리점들은 자신의 브랜드 소매 체인점을 설립하여 강력한 단말기 네트워크를 구축하는 것을 고려하기 시작했다. 동시에, 온라인 판매점 및 슈퍼마켓 등 판매 채널도 일정한 시장 점유율을 얻기 시작했다. 전통적인 소매 단말기의 판매가 날로 하락하면서 소비자들의 휴대전화 구매가 이들 체인점과 대형 매장에 집중되고 있다. 4. 이동통신업계가 발달한 나라에서 서비스공급자 (즉, 중국의 인터넷 사업자: 차이나 모바일, 중국연합) 는 종종 이동전화의 판매 채널을 확고히 통제하고 있지만, 중국의 휴대전화 시장에서는 그것의 소매와 유통이 오히려 두 개의 분리된 독립체계이다. 미국 싱가포르 등에서 인터넷 서비스 공급자는 보통 노키아나 모토로라와 같은 휴대폰 제조업체로부터 휴대폰을 대량으로 구입한 후 해당 서비스 지원 체계와 함께 소비자 본인에게 판매한다. 사용자를 유치하기 위해 공급업체는 휴대폰 자체의 가격을 낮추고 고객에게 제공되는 정보 서비스로 이윤 포인트를 이전하며 소비자가 사용하는 정보비를 통해 이윤을 얻는 데 큰 할인 수단을 내놓는 경우가 많습니다. 중국에서는 2003 년부터 이동통신사업자와 휴대전화 제조사의 긴밀한 협력이 다시 발전하기 시작했다. 휴대전화 산업 체인에서 사업자의 선두 지위가 점점 더 드러나고 있으며, 휴대전화 커스터마이징, 휴대전화 번들 판매로 운영자가 휴대전화 마케팅에 직접 개입하고 휴대전화의 기능, 가격, 앱에 주도적인 역할을 하기 시작했다. 셋째, 우리나라 휴대전화 시장 채널 발전의 새로운 추세는 휴대전화 판매가 일반 빠른 소비품과 점점 더 닮아가는 추세로, 매장 모델이 인기를 끌면서 판매량상의 우세를 통해 이윤을 얻기 시작했다.
또한 기존의 IT 유통업체도 휴대폰 유통 시장에 진출했습니다. 현재 IT 유통업체는 휴대전화 판매에서 아직 주도권을 차지하지 못하고 있지만, 강력한 채널 적용 능력은 기존 리셀러에게 위협이 되고 있습니다. 앞으로 몇 년 안에 휴대전화 채널에는 다음과 같은 몇 가지 변화 추세가 있을 수 있다. 1. 채널 평탄화 추세 판매자 시장이 구매자 시장으로의 전환으로 고객이 자주권을 갖게 되고 고객의 목표가 기업 거래의 가치가 되는 만큼 현대마케팅의 핵심도 이미 제품 기능에 대한 호소에서 고객 가치에 대한 호소로 바뀌었다. 이를 위해서는 제조업체와 소비자 간의 더 직접적이고 빠른 의사 소통이 필요하며, 다른 채널 구성원 제품 홍보 기능의 감소와 유통 이익 공간의 축소, 채널 복사력 및 통제력에 대한 제조업체의 높은 요구 사항이 필요합니다. 채널은 점점 짧아질 수밖에 없다. (윌리엄 셰익스피어, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널) 채널 편평화는 판매 모델로 판매 프로세스를 단순화하고 판매 비용을 줄이며 기업에 더 큰 이윤 공간을 제공합니다. 편평화는 단순히 어느 판매 고리를 줄이는 것이 아니라, 기존 공급망을 최적화하고, 공급망에서 부가가치가 없는 부분을 제거하여 공급망을 가치 사슬로 전환해야 한다. 채널 편평화의 본질은 길고 쓸모없는 부분을 줄이고 채널 운영의 효율성을 높이고 공장, 상업, 사용자 간에 완전하고 유기적이며 효율적인 네트워크 시스템을 구축하는 것이기 때문에 수천 명의 사용자가 이 네트워크를 통해 제조업체, 상가와 정보를 교환하고 상호 작용할 수 있습니다. 휴대전화는 휴대전화 제조사에서 최종 소비자까지 채널 수준에서 전달된 후 약 15 ~ 20 의 이윤이 중간 채널에 의해 추출되었다. 중간 채널을 압축하는 것은 당연히 공급업체가 더 많은 이윤을 얻을 수 있다는 것을 의미한다. 우리나라 휴대전화 시장은 이미 채널 편평화 단계에 있으며 계속되고 있다. 채널은 채널 비용을 절감하고 소매 터미널을 통제하는 것이 휴대전화 판매의 성공의 근본이 되었기 때문에 국제 브랜드 휴대전화 제조업체의 경우 지역 대리점제를 도입하고 채널 중간 부분을 줄여 채널의 중간 비용을 줄이는 데 많은 노력을 기울여야 합니다. 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널, 채널) 그러나 국산 휴대전화 제조업체의 경우 채널이 무제한으로 평평해질 수 없다는 점에 유의해야 한다. 물극은 반반반반과 통로가 지나치게 평평해지면서 오히려 휴대전화 업체들이 채널 위에 더 많은 비용을 지출하게 될 수 있기 때문에 제조업자들은 효율성과 효율성의 균형을 고려해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 생산명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 생산명언) 2. 채널 다양화 발전 추세는 휴대전화 소비의 보편화로 소비자들이 다양화 (비즈니스인, 학생, 농촌 소비자 등) 를 시작하면서 소비 수요의 다양화와 소비 습관의 다양화를 초래하고 있다. 어떤 소비자들은 휴대전화 프랜차이즈 소매점에서 구매하는 것을 좋아하고, 어떤 소비자들은 휴대전화 체인마트에 가고 싶어하고, 또 어떤 소비자들은 복합적인 가전제품 매장에 가는 것을 더 좋아할 수도 있다. 가능한 많은 소비자를 포괄하려면 당연히 다양한 판매 채널을 개발해야 한다. 다양화 채널 모델은 앞으로 일정 기간 동안 주류가 될 수 있으며, 우리나라의 휴대전화 시장 채널은 공급업체, 대리점 주도에서 소매업자, 운영자가 주도하는 과정에 있습니다. 점점 더 많은 휴대폰 업체들이 다양한 채널 모델의 위험을 효과적으로 피하고 이러한 채널 모델이 가져올 수 있는 이익 손실 등을 줄이는 방법을 고려하고 있습니다. 다양성의 채널 모델은 바로 이 과도기 단계의 임시방편책이다. 3. 채널의 중심화는 현재 휴대전화 산업 체인 전체가 기본적으로 제조사를 중심으로 연구개발, 생산 및 판매를 조직하고 있다. 하지만 수로상들의 시장 역량이 갈수록 강해지면서, 앞으로 그들은 오늘날 제조업체의 지위를 대체하고 산업 체인의 조직자가 될 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 시장명언) 물론, 이것은 많은 조건이 필요하다. 첫째, 운하 상인의 전문화 정도. 시장 수요가 점점 다양해지고, 소비자가 점점 다양해지고, 소비자를 가장 잘 아는 사람은 소비자에게 더 많은 가치를 가져다 줄 수 있어 산업사슬의 결정력이 된다. 수로상과 소비자 사이의 거리가 가장 가깝다는 것은 그것의 천연적인 장점이다. 그러나 현재 수로상들의 전문화 정도는 소비자의 수요와 변화를 전면적으로 파악하기에 충분하지 않다. 둘째, 연구 개발, 생산 표준화. 이러한 자원은 R&D 와 생산이 모두 표준화된 후에만 시장에서 쉽게 얻을 수 있으며,' 문외한' 수로상으로는 지배를 받지 않습니다.
4. 통신업체가 휴대전화 단말기 중국연합에 개입하여 CDMA 의 추진을 확보하기 위해 직접 나서서 시장을 구하기 위해 전세 판매방식으로 휴대전화 제조사로부터 대량의 CDMA 휴대폰을 구매하여 시장을 공급해야 했다. 차이나 모바일 (WHO) 는 GPRS 업무를 홍보하기 위해 동신 모토로라 등 한 번에 백만 대 이상의 GPRS 휴대폰을 구매했다. 차이나 모바일 (WHO) 는 최근 국가정보산업부의 법규를 통해 휴대전화 판매 면허를 취득하고 우리나라의 휴대전화 채널에 본격적으로 진출할 준비를 하고 있다. 새로운 세력으로서 사업자의 가입은 휴대폰 채널의 경쟁과 복잡성을 가중시켰다. 국산 브랜드가 국제 브랜드로부터 더 큰 시장 점유율을 빼앗으려면 채널의 더 큰 적극성과 창의력을 자극해야 한다. 5. 휴대전화 매장 등의 시장 지위가 날로 두드러지고 있는 국미 쑤닝 등 가전제품 프랜차이즈가 휴대전화 소매시장에 가입하면서 휴대전화 시장에 혁명적인 변화를 가져왔고 가전제품 체인점은 기존 휴대전화 판매 채널에 근본적인 영향을 미쳤다. 광범위함, 입고량, 경영유연성 등의 장점은 전통적인 휴대전화 판매상과는 비교가 되지 않는다. 다만 휴대전화 업체들은 전통 채널의 이익을 고려하며 대부분 가전제품 체인점을 일부 기종만 전매해 갈등을 일시적으로 완화했다. 그렇지 않으면 급속히 팽창할 가능성이 높은 대형 매장 채널이 기존 대리점을 빠르게 대체할 가능성이 높다. 우리나라 휴대전화 채널의 새로운 추세는 채널 회원에게 새로운 발전 기회를 가져다 줄 뿐만 아니라, 불우한 채널 회원에게 어떻게 자신의 실력을 높이고 채널 구조에서 경쟁 우위를 확보할 수 있는지에 대한 도전이기도 하다. 현재 우위를 점하고 있는 채널 회원의 경우 채널을 사전 예방적으로 조정하고 효율성과 효과의 결합을 추구하며 균형점을 찾는 것은 실력을 높이고 채널 지위를 확립하는 것입니다.