성공하는 부동산 중개인이 되려면 먼저 훌륭한 사람이 되어야 합니다. 소위 탁월함은 타고나는 것이 아니라 자기 관리의 결과입니다.
관리는 내부로부터의 프로세스입니다. 이 과정에서 우리는 최소한 자기수양, 자기계발, 자기통제, 내면의 힘을 키워야 합니다. 그렇지 않으면 우리는 탁월함과는 거리가 멀어지게 됩니다.
여기서 '인사이드'는 자신감을 의미하고, '아웃사이드'는 목적의식, 전문성, 표현력, 디테일 등을 의미한다.
1. 자신감:
자신감은 곧 자신감이라는 것을 이해해야 합니다.
우선 매일 일을 시작할 때 스스로에게 자신감을 가져야 해요. 내가 최고야! 자신감은 당신을 더욱 활력있게 만듭니다. 그렇다면 우리의 자신감은 어디서 나오는 걸까요?
1. 좋은 자기 인식과 무한한 질적 개념을 추구합니다.
2. 역할 모델의 힘을 추구합니다.
3. ;
4. 성공을 위한 충분한 인내심을 가지십시오.
5. 꿈을 갖고, 독립적이고, 자립하십시오.
동시에 회사를 믿어야 하고, 회사가 소비자에게 최고의 서비스를 제공한다고 믿어야 하며, 판매하는 부동산도 시장성이 매우 높다는 것을 믿어야 하며, 회사가 귀하에게 최고의 서비스를 제공한다고 믿어야 합니다. 당신의 가치를 실현할 수 있는 최고의 서비스를 제공합니다. 회사의 장점과 자신의 이미지, 서비스를 볼 수 있어야 하고, 이를 염두에 두고 상대와 경쟁하려면 자신만의 장점이 있어야 하며, 고객과 소비자를 상대로 승리해야 합니다. 믿음.
부동산 중개인으로서 귀하는 주택을 판매하는 것뿐만 아니라 자신도 판매하는 것입니다. 고객이 귀하를 수락할 때만 귀하의 제품도 수락하게 됩니다.
2. 목표의식:
모든 일에는 목표가 명확해야 합니다. 목표를 잃으면 목표를 달성할 수 없습니다.
영국 해협을 건넌 최초의 여성은 34세 미국 여성 플로렌스 채드윅이다. 이 위업을 완수한 후 그녀는 캘리포니아 해안에서 서쪽으로 21마일 떨어진 카탈리나 섬에서 캘리포니아 해안까지 수영하는 또 다른 더 먼 해협인 카탈리나 해협에 도전하기로 결정했습니다. 만약 그녀의 위업이 성공한다면, 그녀는 해협을 헤엄쳐 건너는 최초의 여성이 될 것입니다.
1952년 7월 4일 이른 아침, 캘리포니아 서해안과 인근 태평양은 짙은 안개로 뒤덮였습니다. 그날 아침에는 물이 너무 차가워서 몸이 마비되었고, 안개가 너무 짙어 호위함이 거의 보이지 않았습니다. 수백만 명의 사람들이 TV를 시청하는 동안 그녀는 혼자 수영했습니다. 15시간이 분 단위로 흘렀는데도 그녀는 여전히 수영을 하고 있었습니다. 과거에 이러한 유형의 바다 횡단 수영에서 그녀의 가장 큰 문제는 피로가 아니라 영하의 수온이었습니다.
결국 그녀는 피곤하고 추워서 더 이상 수영을 할 수 없다는 것을 알고 보트에 태워달라고 요청했습니다. 배에 탄 코치와 그녀의 어머니는 그녀에게 해안이 매우 가깝다고 말하며 포기하지 말라고 조언했습니다. 그러나 그녀는 캘리포니아 해안을 바라보았습니다. 안개가 너무 짙어 아무것도 보이지 않았습니다.
마침내 그녀의 요청에 따라(출발 15시간 55분 후) 사람들은 그녀를 동행하는 보트에 끌어 올렸습니다. 사실 그녀는 캘리포니아 해안에서 불과 0.5마일밖에 떨어져 있지 않았습니다.
나중에 그녀는 도중에 포기하게 된 것은 피로나 추위가 아니라 짙은 안개 속에서 목표물을 볼 수 없다는 사실 때문이라는 결론을 내렸다.
혼란스러운 골이 그녀의 믿음을 흔들었다.
두 달 후, 그녀는 같은 해협을 성공적으로 횡단했고, 여전히 카탈리나 해협을 헤엄쳐 건너는 최초의 여성이 되어 남성 기록을 약 2시간 앞섰습니다.
이번엔 그녀의 목표가 아주 뚜렷했기 때문이다.
이런 관점에서 보면 목표가 얼마나 중요한데요! 목표를 파악할 때 정량적 결과를 명확히 하는 것과 제한된 시간을 파악하는 두 가지 주요 요소에 주의해야 합니다.
목표 결과는 단계적으로 달성해야 하며, 축적에 주의를 기울이고, 한 단계에서 달성하려고 하지 마세요. 시간 관리 측면에서는 목표를 달성하는 과정에서 사건의 우선순위를 정하여 문제를 해결하고 목표에 더 가까이 다가갈 수 있도록 주의를 기울여야 합니다.
1. 중요하면서도 긴급한 사건
2. 긴급하지만 중요하지 않은 사건. ;
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4. 긴급하지 않거나 중요하지 않은 일.
위의 측면에서 목표로 이어지는 이벤트 분석을 파악하고 생각하고 계획하십시오.
1. 전체 계획을 세우는 시간을 가지십시오.
2. . 매일 다음 날을 계획하세요.
3. 긴급한 문제로 인해 항상 계획이 방해받지 않도록 하세요.
이 모든 것을 다 한다면 우리의 목표는 더 이상 멀지 않을 것입니다.
3. 전문성: 부동산 중개인에 관한 한 귀하가 하는 일은 매우 전문적인 업무입니다. 귀하의 전문성은 귀하의 고객은 물론 귀하의 성과에도 직접적인 영향을 미칩니다.
집을 사러 고객이 찾아오는 이유는 무엇인가요? 집주인들이 집을 팔려고 당신에게 오는 이유는 무엇입니까? 당신은 전문가이기 때문에 부동산 분야의 모든 관련 지식을 알고 있으며 전문적인 서비스 산업을 제공할 수 있습니다. 주택 소유자는 주택을 적절한 가격에 판매할 수 있고, 고객은 주택을 적절한 가격에 구매할 수 있으며 미래 부가가치와 상상력을 위한 여지가 있습니다. 귀하는 필요한 모든 전문 서비스를 받을 수 있습니다. 이것저것 이해하지 못한다면 고객이 당신에게 원하는 것은 무엇입니까? 왜 수수료를 지불해야 합니까?
Betty Hardman은 애틀랜타의 부동산 중개인입니다. 판매용 부동산에는 여러 명의 대리인이 있을 수 있으므로 Hardman이 앞서 나갈 수 있는 유일한 방법은 광범위한 부동산 지식과 고객 서비스에 대한 열정을 통해서입니다. 하드만은 “나는 항상 시장 동향을 파악하고 시중에 나와 있는 모든 부동산을 알고 있다”며 “고객에게 부동산 조사를 유도하기 전에 부동산에 관한 모든 관련 정보를 준비하고 명확하게 연구해야 한다”고 강조했다. 오늘날의 부동산 중개인은 "대출"을 이해해야 합니다. "어떤 부동산이 어떤 대출을 받을 수 있는지 아는 것이 중요합니다. 따라서 부동산 중개인 역시 고객에게 적절한 금융 제안을 제공하기 위해 항상 금융 시장 변화에 주의를 기울여야 합니다.
4. 표현:
유창하고 전염성이 있는 언어를 사용하여 설명하고 싶은 문제를 고객에게 전달하여 고객이 언어의 의미를 명확하게 이해하고 알고 싶은 문제를 이해할 수 있도록 하세요. 답변, 이것은 업무 효율성을 높이는 중요한 부분입니다.
그러나 한 가지 조언을 기억하십시오: 감정은 항상 말보다 10배 빠릅니다. 이것은 절대적으로 진실이기 때문입니다. 감각 획득의 가장 직접적인 신호인 신체 언어가 언어보다 더 효과적일 수 있으므로 표현 측면에서 다음과 같은 측면에 주의해야 합니다.
1 이미지: 적절하고 단정한 외모.
2. 눈: 친절하고 성실하며 반응이 좋습니다. 지식이 풍부하고, 질문을 주의 깊게 듣고, 잘 듣고, 질문에 대답하십시오.
4. 정중하고 관대하며, 격식을 차리지 말고, 다른 사람에게 주의를 기울이십시오.
위의 측면에서 언어 외에도 세 가지 측면이 있는데 모두 이미지와 신체이므로 고객에게 판매하는 과정에서 우리 자신의 표현력도 향상됩니다. 언어에 있어서도 우리는 바디랭귀지의 표현력에 주의를 기울여야 하며, 더 중요하게는 고객의 표현력에 주의를 기울여야 합니다.
일반적으로 고객은 자신이 듣고 있는지 직접적으로 말하지 않습니다. 그러나 그들의 신체 언어는 얼굴, 팔, 손, 발 및 신체 각도의 다섯 가지 채널을 관찰하여 귀하가 제공하는 정보에 대한 고객의 수용 수준을 알 수 있습니다. 고객의 표현력에는 녹색 신호등, 노란색 신호등, 빨간색 신호등의 세 가지 수준이 있습니다.
[녹색 신호등]: 이 신호는 고객이 귀하가 제공하는 정보에 관심이 있고 귀하를 매우 신뢰한다는 것을 나타냅니다. 그들은 얼굴에 미소를 짓고, 눈썹을 치켜올리며, 앉아 있는 동안에는 고객이 무례하게 다리를 꼬지 않습니다. 이러한 녹색 신호를 확인하세요. 하지만 자신의 '녹색' 신호가 고객 수용을 유지하고 강화하는 데 도움이 된다는 점을 잊지 마세요. 따라서 항상 개방적이고 친근한 태도를 유지해야 합니다. 당신의 말에 감동받지 않으면 그들은 여전히 당신을 의심하고 당신의 결정을 두려워할 수도 있습니다.
이 사람들의 특징은 몸의 각도가 약간 떨어져 있고, 얼굴 표정이 경직되고, 불쾌하고, 의심스럽거나 거만해 보이고, 팔짱을 끼고 다리를 꼬고 불안해 보입니다. 머뭇거림과 걱정이 이런 태도로 이어지지만 비교적 바꾸기 쉽습니다. 긍정적이고 친근한 태도를 유지하고 개방형 질문을 사용하여 고객이 발언하도록 장려하십시오. "당신의 의견을 듣고 싶습니다." 또는 "이 상황에 대해 어떻게 생각하십니까?"라고 말할 수 있습니다. 고객의 답변은 고객의 우려 사항을 이해하고 문제점을 파악하며 답변을 제공하고 긍정적인 태도를 취하는 데 도움이 될 수 있습니다. 감염시키세요.
[빨간불] 고객의 노란불 경고를 무시하면 고객이 빨간색 신호를 보내기 시작할 수 있으며, 이때 상황은 더욱 심각해집니다. 빨간색 신호는 쉽게 식별할 수 있습니다. 이 사람들은 위협적으로 당신 쪽으로 기울거나, 얼굴이 긴장하고 붉어질 수 있으며, 일부는 고개를 흔들기 시작할 수도 있습니다. 그들의 팔은 더 꽉 쥐고 있고, 손은 주먹을 쥐고 있거나, 가리키거나, 손바닥을 바깥쪽으로 향하여 중지하라는 신호를 보내고 있습니다. 이때는 고객을 진정시키고 상황을 구하기 위해 빠른 조치를 취해야 합니다. 첫째, 자신을 변호하는 대신 먼저 고객의 태도에 대한 이해를 표현한 다음 대화를 다시 전개하여 제안의 장점에 초점을 맞추십시오. 셋째, 귀하가 개방적이고 친절하다는 긍정적인 신호를 계속 전달하십시오.
한 가지 기억해야 할 점은 치료보다 예방이 훨씬 더 유용하다는 것입니다. 고객과 대화할 때 항상 고객의 신체 언어에 주의를 기울이십시오. 마케팅 업무를 원활하게 진행해 드립니다.
5. 세부사항:
세부사항은 완성을 위한 중요한 과정입니다. 모든 세부사항을 파악하고 완벽을 위해 노력해야만 완벽한 결과를 얻을 수 있습니다. 구체적으로 다음 사항을 파악해야 합니다.
A. 접수 과정에서 고객에 대한 정보 수집에 주의를 기울여야 합니다. 예를 들어, 고객의 이름, 성, 방문객 수, 고객 특성, 방문 교통 수단, 연락처, 원하는 주택 유형, 의견 및 제안, 인지 채널, 방문객 수, 의도 가격, 배송 기준, 고객 출처 등이 있습니다. ;
고객의 상황을 이해하고 연락 채널을 구축하기 위해 모든 협상 과정을 기록하고 고객과의 모든 연락 과정(전화 추적 및 여러 방문 포함)을 최대한 자세히 기록합니다. 고객과 정기적인 접촉을 유지하고, 전화 인터뷰 및 기타 방법을 통해 고객 역학을 이해하고, 상호 작용을 통해 고객을 친구로 만드십시오.
인내. 고객이 구매 결정을 내리지 않은 경우 계속해서 후속 조치를 취해야 합니다.
케이스를 종료하세요. 고객의 거래 상태나 거래 불가 사유를 기록합니다.
에이전트는 쉬는 시간에 의뢰인 파일을 자주 살펴보고 의뢰인의 모습과 접수 과정을 기억하며 의뢰인에 대한 인상을 깊게 해야 합니다. 고객이 두 번째로 찾아오거나 전화할 때 이름을 정확히 불러주는 것이 고객과의 우정의 시작입니다. 성실하고 주의 깊게 일하는 한, 당신은 분명히 최고 수준의 영업 기술에 도달할 것입니다.
B. 영감을 디테일하게 포착하는 데 능숙하다.
1. 모든 말과 행동에 전문적인 이미지와 미소를 지으세요.
2. 고객과 수시로 소통하여 서로 간의 거리를 단축하세요.
3. 고객이 묻는 모든 질문에 대답하기 전에 그 목적을 생각해 보세요.
4. 고객의 말 하나하나를 주의 깊게 들어보세요.
5. 자신의 생각을 고객에게 강요하지 말고 먼저 긍정하고 부정하세요.
6. 설명하는 사람이 되지 말고 세일즈맨이 되세요.
7. 칭찬하고 칭찬하고 또 칭찬하세요.
8. 협상 중에 시간을 갖고 좋은 점과 낮은 점에 관계없이 어조의 변화에 주의를 기울이십시오.
9. 서문을 작성할 때는 명확하고 단순하며 이해하기 쉬워야 합니다.
10. 이론적 분석이 이루어져야 하며 토론은 깊고 철저하며 상세해야 합니다.
11. 소리와 감정의 효과를 모두 얻을 수 있도록 융통성을 갖고 거창한 원칙 대신 예를 사용하고 은유를 사용하여 간단한 방법으로 설명하세요.
12. 고객이 질문을 하면 이를 파악하고 분석하여 책임을 물어야 합니다.
13. 간접 강요에 자신감을 가지세요. 한 라운드가 실패하면 다음 라운드에서 다시 시도하세요.
14. 완벽하게 준비하고 명확해야 합니다. 주제는 혼자 남겨둘 수 없습니다.
15. 표현이 명확하고 문단도 명확합니다.
C. 모든 세부사항을 인내심을 가지고 진지하게 파악하세요.
고객 입장에서는 대다수의 고객이 한꺼번에 모든 것을 선택하는 것은 불가능합니다. 브로커로서 한 번에 더 많은 선택권을 제공할 수 있다면 고객은 감사할 것입니다. 결국, 당신은 그들을 위한 다음 단계에 대해 생각했습니다.
에이전트가 다음 매물을 보여줄 때 갈지 말지 고객에게 직접 조언하는 것이 가장 좋습니다. 결함이 있거나 요구 사항을 충족하지 못하는 집이 있기 때문에 그곳에 가는 것은 시간 낭비일 것입니다. 그들에게 직접 알려주면 눈에 띄지 않게 서비스가 한 단계 더 발전할 것입니다.
집을 보러 오는 손님이 100명이라고 상상해 보세요. 그 중 한 명이 그 자리에서 주문을 할 수 있을까요? 때로는 그럴 수도 있지만 대부분의 경우에는 불가능합니다. 의뢰인과 브로커가 서로 알지도 못하고 신뢰관계도 없다면 의뢰인은 머뭇거리고, 또 머뭇거리고, 또 고민하게 됩니다. 그러나 훌륭한 부동산 중개인으로서 백 명의 고객이 집을 보여 주려고 찾아오고 아무도 결정을 내리지 않는다고 해서 낙담하거나 고객을 방치해서는 안 됩니다. 인내심이 없으면 좋은 부동산 중개인이 될 수 없습니다.
100명의 고객을 예로 들어보겠습니다. 이 100명의 고객을 잘 관리한다면 그들 중 누구라도 미래의 어느 시점에서 귀하의 충성 고객이 될 수 있습니다. 그들이 지금 당장 어떤 거래도 할 수 없다고 해서 그들을 무시한다면, 당신은 아무것도 얻지 못할 것입니다. 그리고 반대로 하면 백 명 이상의 고객을 확보할 수도 있습니다. 왜냐하면 그들에게는 친구가 있고, 친척이 있고, 친구의 친구가 있고, 친척의 친척이 있기 때문입니다. 여러 가지 이유로 오늘 즉각적인 결정을 내릴 수 없다고 해서 앞으로도 그럴 수 없다는 의미는 아니며, 즉시 주문을 할 수 없는 것이 반드시 그들의 잘못도 아닙니다.
대부분의 사람들은 집을 보기 위해 의뢰인과 동행할 때 단순히 의뢰인에게 집에 대한 정보를 제공한 후 의뢰인의 정보를 등록하는 경우가 많습니다. 실제 금 중개인이 고객과 함께 집을 볼 때 시간이 있는 한 항상 일찍 도착하여 서로 다른 가격대의 최소 4~5채의 주택에 대한 정보를 준비하여 고객이 더 많은 선택권을 갖도록 합니다.