화웨이의 광복을 아는 것은 7 년 전부터 시작됐다. 2012 년에는 광전지업계의 한 인버터회사에 있었는데, 어느 날 회사의 제품 기획 책임자가 회사 총재에게 "화웨이도 인버터를 만들기 시작했고, 내년부터 팔기 시작했다" 고 보고했다. 자주 담배를 피우지 않는 사장이 담배 한 대를 주문했다.
< P > < P > 2013 년 화웨이는 업계 내에서 행동을 취하기 시작했고, 업계 정상회담은 늘 드러났다. 한번은 상해의 한 최고봉 포럼에서 10 여 개의 무더운 날에도 양복, 넥타이, 구두를 매고 반짝이는 남자를 솔질하며 의기양양하고 망설였다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈드서머, 희망명언) 등록명단을 보고 나서야 모두 화웨이의 것이라는 것을 알게 되었다. 당시 광복권에서는 고객을 만나든 정상회담에 참석하든 옷차림이 비교적 캐주얼했고 화웨이의 출현은 특히 달랐다. 더욱 궁금하게도 당시 업계 내 인버터회사는 기본적으로 박스를 팔고 있었다. 인버터는 직류 AC 장치일 뿐, 가장 많이 말하는 것은 효율이 높고 고장률이 낮았다. 화웨이는 업계 내에서' 스마트 광전지' 라는 이념을 제시했다. 광전지 산업에 선도적인 디지털 정보 기술, 4G 무선 기술, 인터넷 기술이 융합되어 고객에게' 더 높은 수익, 스마트 캠프 차원, 안전 신뢰성' 의 가치를 가져다 줄 수 있다고 주장했다.화웨이는 이렇게 조용히 광전지계에 들어갔다.
2014 년에 저는 화웨이에 가입하는 특권을 누렸습니다. 상해연구소에서 입사 훈련을 마치고 인근 인버터 연구 개발 기지로 끌려갔다. 근무지는 약간 허름한 작은 건물로, 옆 트럭에는 경적에' 바나나 바나나, 바나나, 한 근',' 고구마, 고구마, 3 근' 이라는 울음소리가 끊이지 않고, 사무실은 1 층에 있고, 창문도 없고, 오랜 기간 불을 켜야 하고, 화장실의 모기는 검고 커져서 물렸다
보고 당시 부서는 절강성 강산에서 열리는 신형 농광 보완 스마트 광전지 현장 교류회를 열심히 준비하고 있다. 동료들의 말에 따르면 화웨이는 각기 다른 앱 시나리오에 따라 게르목 가흥 순덕 등지에서 이미 여러 차례의 현장 교류회를 밀집해 업계에서 스마트광전지 열풍을 일으켰다.
한 고객이 저장성 강산시에 농광 보완 발전소를 새로 연결했는데, 농광 보완은 기존 농림업 시설이나 양식하우스에 광전지 부품을 설치하여 온실 아래에 농업, 묘포 또는 양식 프로젝트를 전개하여 토지 이용률을 높이는 것이다. 고객은 태양전지판 아래 처음으로 벼와 콩을 시험적으로 재배하고 화웨이 인버터도 선택해 판자 아래 심기, 판자 발전, 토지의 종합 활용, 발전 효율을 크게 높였다는 것은 매우 전형적인 농광 보완적인 장면이다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 태양전지판, 태양전지판, 태양전지판)
어떻게 고객이 스마트 광전지의 가치를 신속하게 인정할 수 있습니까? 어떻게 고객을 오게 할 수 있습니까? 이 여행이 헛되지 않고 건품이 꽉 찼다고 생각합니까? 어떻게 하면 고객에게 편안한 경험을 제공할 수 있습니까? 이것은 모두 우리가 힘써 해결해야 할 문제이다. 고객이 프로그램을 보다 체계적으로 이해할 수 있도록 중국 재생에너지학회, 중국 전력과학연구원 및 설계원의 전문가, 해외의 동행을 초청해 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 산업 문제 및 발전 방향 * * *.
사상의 불꽃이 격렬하게 부딪친 후, 우리는 또 고객을 풍경이 수려한 강산봉림촌 광전발전소 현장으로 초청했다. 인버터는 광전발전 시스템의 뇌로서 전체 광전지 발전소의 핵심 부품이다. 화웨이 인버터 IP65 제품의 방수 방진 특성을 반영하기 위해, 우리는 혁신적인 인버터를 밀폐된 물탱크, 고온의 유리장에 넣어 전시했다. 고객은 유리장을 통해 인버터가 고온과 물 속에서 안정적으로 작동하는 것을 보고 감탄했다.
한 상하이의 고객 회장이 나에게 말했다. "이전에 당신들이 PPT 에 대해 이야기하는 것을 들었는데, 항상 당신들이 허풍을 떨고 있다고 의심합니다. 오늘 현장에서 이 모든 것을 보고 매우 충격을 받았습니다! 화웨이는 정말 기술의 최전방을 걷고 있다. 우리는 지능이 반드시 미래의 추세라고 믿는다! " 그런 다음 그는 즉시 산하 디자인 부서장에게 "어제 나에게 보고한 XX 프로젝트, 즉시 디자인을 변경하고 화웨이의 지능화 방안을 채택한다" 고 전화했다. 현장에 있던 나는 이 말을 듣고 흥분해서 잠시 말을 할 수 없었고, 성취감은 가슴을 가득 채우고, 함께 분투하는 친구들의 얼굴에 황홀한 표정을 보면 그들도 내 느낌과 같을 것 같다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언)
이것은 화웨이광전지가 업계에서 최초로 고객 경험을 중심으로 디자인한 혁신적인 브랜드 행사로, 이후 중국 전역에 꽃이 피었다. 하북성 신강 쓰촨 ... 우리는 업계 의견지도자와 현장 견학을 통해 내놓은' 조합권' 을 통해 빠르게 인심을 얻고 화웨이는 업계에' 스마트 광전지' 를 초보적으로 세웠다
한무제 시대에 터진 실크로드는 동서양 세계가 유유유무할 수 있게 해 한당성대 번영을 가져왔을 뿐만 아니라 동서양 경제문화의 교류도 촉진시켰다. 하지만 오늘날 국제시장에서 중국산 고부가가치 브랜드를 만드는 데는 더 큰 도전이 있다. 해외 고객의' 고정관념' 인상을 바꾸기 위해 2014 년에 우리는 특별히' 인버터 실크로드' 를 설계했다.
선전 본부-송산호 생산라인-영비운센터-—GCTC 의 관람선이다. 화웨이 본사 공원, 업종 솔루션 전시장, 송산호의 대규모 자동화 생산 라인, 자체 건설된 지붕 모델 포인트 발전소 및 글로벌 캠프 차원 센터를 방문해 다양한 차원을 통해 화웨이의 실력을 과시하고 있다.
유럽 B 사는 전 세계 에너지 거물로서 그동안 우상 브랜드를 선택해 왔으며, CTO 는 중국 기업에 대한 인상이 없다. 꾸준한 노력 끝에 2014 년에 우리는 B 회사를 초청하여 화웨이 한전 기지를 방문하는 일이 마침내 진전을 이루었고, CTO 는 화웨이를 방문하겠다고 약속했다. 방문 기간 동안 화웨이 사이버 에너지 고위층과 고객 일행이 회의실에서 교류하면서 고객이 언사 사이에 회사의 실력과 제품 성능에 대해 유보하고 있다는 것을 느낄 수 있었다.
이어 송산호 현장에서 화웨이의 자동화 생산 라인, 완전히 디지털화된 영비운센터를 참관했다. 영비운센터를 통해 설비는 디지털 감시, 고장 빠른 처리, 정밀 진단을 할 수 있다. 고객은 시스템에 로그인하기만 하면 전 세계 발전소 운행 상황을 실시간으로 모니터링할 수 있어 운영, 관리, 통제를 실현할 수 있다.
"실크로드" 를 마친 후 고객의 태도가 180 도 바뀌리라고는 생각하지 못했다. "너무 충격적이다. 화웨이는 내가 생각했던 중국 회사가 아니다" 고 반복했다. 마지막 날 떠나기 전, CTO 는 계정 매니저에게 "화웨이의 제품은 절대적으로 믿을 만하다" 고 엄지손가락을 치켜세웠다.
방문이 끝난 후 화웨이에 대한 고객 의사결정층의 승인으로 화웨이 장비가 고객 구매 짧은 명단에 성공적으로 진입했습니다. 그 후 얼마 동안 화웨이는 B 사의 구매 입찰에 연이어 참가하여 대량의 주문을 성공적으로 받았다.
고객 경험에 따라 실크로드 관람 순서를 조정하여 현장 체험을 앞에 두고 회의 교류는 마지막 부분에 두었다.
고객 교류의 중요한 부분인' 실크로드' 는 경험을 향상시키기 위해 노력하고 있습니다. 이런 길을 통해 대부분의 해외 고객들은 중국, 화웨이에 대해 낯설음에서 익숙함, 거부에서 놀라움으로, 고객이 직관적인 인식에서 기술 정체성, 이념적 정체성, 브랜드 정체성에 대한 전면적인 인식으로 바뀌게 됩니다.
광전지계가 빼놓을 수 없는 업계 행사로, 1 년에 한 번 열리는 상하이 SNEC 전시회로, 전 세계 중량의 고객들이 모두 상해에 모일 것이다. * * * * * * * * *. 이것은 백가쟁명, 백화제방의 큰 플랫폼이며, 우리도 이것이' 수근육' 을 하기에 가장 좋은 시기라는 것을 잘 알고 있다.
< P > < P > 2015 년은 PLC (전력선 통신) 기술을 활용한 새로운 지능형 광전지 컨트롤러, 지능형 광전지 무선 전송 시스템, 지능형 영차원 클라우드 센터 관리 플랫폼을 결합한 지능형 광전지 솔루션의 전면 업그레이드입니다. 영비운센터의' 시각적인 통제력' 의 가치를 보여주기 위해, 우리는 원격 체험 전시를 통해 천리 떨어진 후허 하오 터 (Hohhot) 에 있는 고객지능영위센터를 상해전시대 (Shanghai Shanghai Operations) 에 원격으로 미러링하기로 했다. 토크토현 발전소 현장 실시간 스마트 원격 운영.계획은 항상 아름답지만 행동하면 스트레스가 크다. 먼저 시연은 상하이, 후허, 토크토현 발전소 3 곳의 인원이 협력해야 한다는 것은 말할 것도 없고, 후허 () 의 영위센터 () 와 상하이 플랫폼 도킹 () 만 필요한데, 이전에 예약한 네트워크는 대역폭 수요를 전혀 충족시킬 수 없었다. 프로젝트 팀은 긴급 작전을 시작하여 전시회 네트워크를 담당하는 운영자에게 연락해 표준 절차에 따라 셔틀라인을 끌어들이는 데 3 개월이 걸린다는 통보를 받았다.
하지만 전시회가 한 달밖에 남지 않아 우리는 공관팀을 구성했고, 부서 동료 Bin 은 전용선 업무를 전담하고, 매일 통신업체 고객들에게 웅크리고, 1 주일 후, 고객은 성의에 감동하여 내부의 많은 어려움을 극복하고 녹색통로를 개척하고, 전용선을 개통했다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 도전명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마)
셔틀라인이 개통되자 Bin 은 즉시 내몽골 토크토 발전소로 달려가 현지 파트너와 함께 조사를 했다. 당시 그곳의 조건은 비교적 고달팠다. 모두들 기본 게스트 하우스, 발전소 2 시 1 선, 낮에 환경을 조성하고, 구덩이를 파고 CPE 를 세우고, 셔틀라인을 당기고, 기계를 설치하는 등 한밤중에 잠을 자고 아침에 날이 밝지 않고 일하러 나갔다. 일찍 일어나 어둠을 더듬어 3 주 동안 일했더니, 마침내 소통이 되었다. 상해로 돌아와서 다시 만났을 때, 나는 하마터면 그를 알아보지 못할 뻔했다. 예전에는 해외 유학에서 돌아온 재자, 잘생기고, 머리털로 왁스를 치고, 구두는 항상 티끌 하나 없이 물들었다. 지금은 수염, 구두 앞이 찢어졌다. 바짓가랑이, 그리고 진흙이 있어서, 과연 화웨이에서 견지할 수 있는 것은 모두 일반인이 아니다.
전시회 건설 기간은 불과 3 일, 우리 부스 디자인은 비교적 복잡하며 디지털 요소를 부각시켜야 하고, 4G-LTE 와 스마트 캠프 클라우드 센터도 시연해야 한다. 부서 모두가 거의 밤새워 밤을 지새우고, 브랜드 그룹은 부스 건설을 담당하고, 미디어 그룹은 미디어 홍보를 담당하고, MO 그룹은 콘텐츠 출력과 시운전을 담당하고, 분업은 명확하다 전날 밤 10 시에 리허설을 시작했는데 전시관의 인터넷이 매우 불안정하다는 것을 알게 되었고, 내몽의 화면이 지연되어 관람 경험에 영향을 끼쳤다. (윌리엄 셰익스피어, 리허설, 리허설, 리허설, 리허설, 리허설, 리허설, 리허설, 리허설 Bin 은 또 밤을 새워 셔틀라인 문제를 처리했고, 통신업체 고객의 공학팀 근로자들은 원래 상해 교외에서 야근을 했는데, Bin 은 과거에 그와 함께 바쁘게 일을 마치고 전시관으로 돌아가 밤새도록 조율한 후, 마침내 셔틀라인을 연결했다. 이번에는 화면이 매우 매끄럽다. 우리 모두는 은근히 안도의 한숨을 내쉬고, 호텔로 돌아가 목욕을 하고 옷을 갈아입고, 다시 부스로 돌아가 문을 열고 손님을 맞이할 준비를 했다.
4G, 스마트 광전지 단말기 등을 통해 전시회 현장의 화웨이 전문가는 실시간 비디오 및 음성 통신을 통해 발전소 현장 운영 및 유지 보수 인력을 원격으로 안내하여 모바일 운영, 원격 진단, 대형 데이터 분석, 드론 열 이미징 검사, 스마트 보안 등의 기능을 성공적으로 시연했습니다. 나뭇잎, 전선의 그림자 현장에 임하는 체험으로 현장에서 수시로 박수소리가 터져 나왔다. 3 일 동안 우리는 * * * 만 명이 넘는 고객을 접대했고, 전시대는 아침부터 저녁까지 시종 인파가 세차게 일었다. 전시회가 끝난 후 일선의 주문이 급증하는 것도 우리를 고무시켰다.
우리는 화웨이 광전지를 전시회의 연간 벤치마킹으로 만들기 위해 노력하고 있으며, 매년 형태로 지속적인 혁신과 우수성을 추구하며, 화웨이가 스마트 광전지 분야의 최신 혁신 성과를 잘 보여주고, 인버터 실크로드, GCTC 방문, 스마트 광전지 답례 만찬, 신제품 발표회, 해외 채널 대회와 같은 일련의 주제 활동을 계획하고 있다 일련의 활동과 운영을 통해 고객과의 긴밀한 접촉 기회를 창출하고, 고객과의 거리를 좁히고, 고객의 점도를 높여 고객의 승인을 얻습니다.
< P > 2015 년 말까지, 우리는 민간기업에서 큰 발전을 이루었지만, 중앙기업과 공기업은 줄곧 대규모 돌파를 하지 않아 모두의 심병이 되었다.
대형 에너지 중앙기업 S 고객은 새로운 에너지 업계의 선두 주자 중 한 명으로 화웨이가 줄곧 들어오지 못하고 있다. 연말에 일선에서 그들의 송년회가 베이징 모 구의 교육센터에서 열렸다는 소식을 듣고, 각 성 () 시 책임자가 모두 회의에 참석할 것이다. 그래서 화웨이는 인근 호텔을 신속히 잠그고, 고객 연례 회의 전날 밤 밤새도록 전 장면의 스마트 광전지 솔루션을 구축하고, 1 급 전문가를 현장에 파견해 고객과 언제든지 교류할 수 있게 했다.
첫날 밖에 눈이 내리고 일찍 문을 열어 손님을 맞이했다. 오전에 계정 관리자는 고객이 회의 중이고 아무도 오기를 원하지 않는다고 피드백했습니다. 정오, 고객들은 모두 회식하고 있어 외출하기가 불편하다. 오후 6 시가 넘었는데도 아직 고객이 한 명도 오지 않았다. 우리는 뜨거운 냄비에 개미처럼 급했고, 저녁 9 시가 다 되어, 마침내 고객지배인의 전화를 기다리며, 이미 일부 지역의 고객고위층에 초청되어 오고 있다고 말했다.
하루의 불안은 순식간에 무궁무진한 동력으로 변한다. 그날 밤의 접대는 특히 성공적이었고, 고객은 우리의 성의에 감동을 받았고, 방안에도 끌렸다. 다음 날, 속속 여러 지역의 고객이 속속 찾아왔고, 밤이 되자, 또 고객이 특별히 전화를 걸어 우리에게 하루를 더 열어 달라고 요청했고, 그들의 그룹 회장도 참관하러 왔다. Dell 은 고위층 도킹을 신속하게 배치하고 기술 전문가와 화웨이의 최신 스마트 광전지 솔루션에 대해 심도 있게 논의하도록 했습니다.
새로운 솔루션은 다양한 지역, 다양한 장면의 발전소 건설 요구 사항, 어업 및 농업 장면과 같은 통합, 고객 회장이 실시간 발전소 데이터를 본 후 현장에서 해당 팀에 가능한 한 많은 지능형 광전지 방안을 채택해야 한다고 밝혔다.
이번 행사의 효과는 대단했다. 고객, 특히 고위 지도자들의 마음속에서 화웨이에 대한 충분한 인식과 높은 중시를 받았다. 첫 번째 성공으로 우리는 베이징 상하이 우한 우루무치 등 13 개 도시에서 20 여 차례의 정밀 마케팅을 실시하여 1500 여 개의 중앙 공기업 고객을 포괄하는 이 모델을 신속히 복제했다.
2019 년 중반, 저가 인터넷 지표가 발표됨에 따라 중국 광전지 시장은 활기를 되찾았고, Q 성은 낙찰 점유율이 가장 큰 성으로 자연스럽게 병사들이 다투는 곳이 되었다. 하지만 몇 명의 고객과 처음 접촉했을 때, 많은 사람들의 반응은 우리의 예상과는 달리 냉랭했고, 그중 X 사의 태도는 특히 두드러졌다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
< P > < P > X 는 현지 전력기관 산하의 새로운 에너지 회사로, 줄곧 화웨이에 대한 태도가 비교적 우호적이었고, 2017 년에는 화웨이 인버터들을 구매한 적이 있지만, 2019 년에 우리가 다시 방문했을 때 회사 책임자가 흥겨워하며, 그는 기술에 대한 책임을 지지 않고, 우리가 프로젝트 주임과 도킹하는 것이 좋다고 말했다.< P > 이로 인해 우리는 의아해했고, 몇 차례의 방문을 거쳐 이전 프로젝트 협력에서 우리 설비 몇 대가 고장이 났지만 화웨이는 제때에 처리하지 못해 화웨이에 대한 고객의 호감도가 크게 떨어졌다. 또한 고객을 위한 방안 설계를 담당하는 설계원은 여전히 이전 세대 화웨이 방안을 채택하여 산정하고 있으며, 고객의 입장에서 화웨이의 방안 경쟁력이 낮다고 볼 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
문제의 핵심을 파악한 후, 우리는 신속하게 전략을 조정했다. 처음으로 현지 운영 및 유지 보수 팀에 연락하여 문제를 점검하고 R&D 전문가와 고객 운영 및 유지 보수 팀 간의 교류를 찾아 고장 문제가 부적절한 설치로 인한 것임을 명확히 했습니다. 시스템을 업그레이드한 후 완전히 해결할 수 있었습니다. 이틀 후 완전한 고장 분석 보고서를 CEO 에게 제출하자 CEO 의 화웨이에 대한 응답 속도가 크게 달라졌다.
이와 동시에 Dell 은 고객에게 화웨이의 차세대 솔루션을 전달할 수 있는 모든 기회를 포착했습니다. 전력 비용이 낮은 가치 철학을 가지고 있습니다. 고객은 처음에는 각 장비의 가격에 신경을 썼지만, 실제로 Dell 솔루션의 장점은 각 장비의 가격을 낮추는 것이 아니라 장비 자체, 케이블 선택, 시공 프로세스 등에 이르기까지 고객이 비용을 절감하고 더 큰 수익을 거둘 수 있도록 도와주는 것입니다.
이런 이념을 바탕으로 마케팅 팀은 솔루션 마케팅 자료 세트를 출력했습니다. 고객을 만날 때마다 새로운 자료를 가져오게 됩니다. 고객 기술 엔지니어는 나중에 우리가 또 무엇을 가져다 줄 것인지 기대한다고 솔직하게 말했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 여러 차례 해설한 후 CEO 는 마침내 화웨이의 성의와 방안의 장점을 느끼고, 우리를 설계원과 함께 불러 화웨이의 방안을 우선적으로 고려하고 있다고 말했지만, 초기 투자를 늘리지 않는 한.
환승기가 드디어 왔다! Dell 은 설계원과 함께 케이블 최적화, 케이스 및 스위치 선택, 시공 및 부족 주기 단축 등을 포함한 프로젝트를 분해하여 며칠간 지속적으로 분투하여 결국 화웨이 방안의 초기 투자를 고객의 기대치로 낮췄습니다. 이 결과가 설계원의 확인을 받았을 때, 나는 계정 매니저와 한숨을 내쉬었다. 원래 희망이 막막했던 이 프로젝트가 되었다!
결국 화웨이는 독점적으로 프로젝트를 따냈다. CEO 는 매일 회사에 도착하자마자 우리 둘이 사무실 입구에서 그를 기다리는 것을 보고 프로젝트가 화웨이에게 주지 않는 것을 보고 당황했다고 나와 계정 매니저와 한담을 나눴습니다.
하지만 우리 모두는' 완벽한 투자, 전력 비용 절감' 의 차세대 솔루션의 핵심 가치를 잘 알고 있습니다. 이것이 바로 우리가 이 프로젝트를 성공적으로 성사시킬 수 있는 열쇠입니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
당신이 말했듯이, 제품은 왕도이고, 고객 관계는 제 1 생산력이며, 마케팅은 촉매제라고 생각합니다. 새로운 참가자로서 화웨이 인버터 사업은 단 몇 년 만에 세계 1 위를 차지할 수 있었습니다. 제품 자체뿐만 아니라 마케팅도 매우 중요한 촉진 역할을 했다고 생각합니다. 특히 시장 진출 초기 단계 (예: 현장회의 제품 신뢰성 체험, 전시회의 원격 운영 및 유지 경험, 회사 본부가 방문한 회사의 실력 체험, 모델 포인트 발전소 현장 관람의 발전량 향상 경험 등)
브랜드 구축은 고달프고 점진적인 과정으로 가치 마케팅을 고수하고, 고객에게 깊은 경험을 제공하고, 우리 제품의 핵심 가치를 진정으로 이해하며, 고객의 승인을 받을 뿐만 아니라 업계를 이끌어 갈 때까지 업계를 이끌고 변화시킨다.