< P > 아버지의 걱정은 이치에 맞지 않았다. 당시 환경에서 판매원에 대한 사람들의 견해는 아Q 어르신의' 무승이 반드시 스님과 밀통할 것' 이라는 관념처럼, 판매를 하는 사람은 반드시 담배를 피우고 술을 마시고 카드놀이를 해야 한다는 관념과 같다. 그렇지 않으면 일찌감치 하지 마라. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언) 당시 나는 내가 이 일을 잘 할 수 있을지에 대해 전혀 자신이 없었다. 왜냐하면 나의 동료들은 기본적으로' 한참을 담배 한 대 피우고, 세 마디로 형제가 되는'' 의기양양한 사람' 이었기 때문에, 나는 오히려 이런 능력이 부족했기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언) 이 약점을 드러내지 않기 위해 판매 과정에서 나는 판매상에서 밥을 먹지 않고 하루 종일 시장을 방문하고 (대부분 소통을 피하고), 시장 정보를 수집하고, 해야 할 일을 열심히 한다. 연말 결산을 할 때, 나의 판매액과 환금율은 실제로 여러 동료들보다 훨씬 앞서서 1 위를 차지하며, 큰 냉문을 터뜨렸다. 경축회에서 나에게 경험을 소개하라고 했는데, 나는 담배를 피우지 않고 술을 마시지도 않고 카드놀이를 하지도 않고, 내 동료들의 눈을 부릅뜨고, 왕해독수리라는 녀석이 재미없고, 묘수가 있다고 생각했다. 사실 그때 나도 왜 그런지 모르겠다. 단지 운이 좋다고 느꼈을 뿐, 마음속으로 은근히 다행이었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 행운명언) 나중에 나는 식품음료 판매에 종사했는데, 업무 직원을 채용할 때 이미지와 언어 표현 능력이 떨어지는 사람을 만났는데, 당시 주저하지 않고 후보자 명단에서 제외했다. 그러나 이 형제는 판매원이 되라고 고집을 부리며 밤에 내 문 앞에 서서 가지 않고, 심지어 혈서표 다짐까지 썼는데, 그때 마음이 나른해지자 그를 받아들였다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 나중에 훈련할 때, 그는 비록 매우 열심히 노력했지만, 성적이 시종 이상적이지 않아서, 나는 줄곧 그를 잘 보지 못했지만, 단지 이 형제가 칭찬할 만하고 쓸모가 없다고 생각했을 뿐이다. 하지만 각 시장에 배정된 후 상황은 크게 의외였다. 우리가 줄곧 잘 지켜온 몇 명의 말솜씨 있는 판매원들은 처음에는 환차율, 리셀러의 반응, 임무 수행이 모두 좋았지만, 시간이 지남에 따라 고객 관계가 오히려 악화되었다. 반면 표현력이 좋지 않은 그 판매원은 처음에는 실적이 평평했지만, 시간이 오래 걸렸지만, 고객과 깊은 감정을 쌓았고, 고객의 전폭적인 협조로 시장 통합상태와 판매 실적이 모두 좋았다 이것은 판매 기술에 대한 나의 생각을 불러일으켰다: 이른바 판매 기교가 만능인가? 진정한 판매 기술이란 무엇입니까? 판매 업무에서 우리가 정말로 필요로 하는 것은 무엇입니까? 두뇌가 민첩하고 말을 할 수 있는 판매원은 심리적으로 자신이 의사소통 능력이 강한 장점을 가지고 있다고 생각하기 때문에, 판매 작업을 할 때 종종 고객의 이익을 간과하기 쉽다. 구체적 교섭 시 표현력이 강하기 때문에, 천화 난잡한 화려한 단어들이 끊이지 않고, 고객을 어지럽게 만들고, 그 주장을 인정할 수밖에 없었고, 일시적인 충동으로 거래를 성사시켰다. 그러나 거래가 성사되었지만 고객은 돌아가서 곰곰이 생각해 보았지만 손해를 보았다. 우리 일부 기업들이 직원을 훈련시킬 때' 빗을 스님에게 팔아라' 고 요구한 것처럼, 당시' 스님' 은 말을 할 수 있는 판매원의 3 인치도 안 되는 혀를 선동하여' 빗' 을 샀지만, 돌아가서 곰곰이 생각해 보니, 결과는 상상할 수 있었다. 물론, 여기에 몽둥이로 때려죽인 것은 아니다. 머리가 민첩하고 말을 잘하는 업무원들이 모두 이렇다고 말하지만, 대체로 영리함을 과도하게 이용하고 자신의 이익만을 돌보지 않는 실수를 범하기 쉬우며, 많은 합작의 위험을 초래하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 또한, 이러한 영업 직원은 의사 소통 능력이 강하기 때문에 고객과의 개인적인 관계를 발전시키는 데 능숙하며, 종종 함께 먹고 함께 술을 마시거나 함께 노래방을 함께 마시면서 고객이 자주 돈을 쓰게 하고, 자신의 능력이 강하다고 생각하는 일종의 표현이다. "고객과 나의 관계가 얼마나 좋은가!" " 。 사실, 고객이 당신에게 밥을 사주고 술을 마시는 것은 당신과 좋은 관계가 아니라, 원하는 것이 있거나 생각하는 것이 있습니다. 고객을 다 먹은 후에는 결판을 내야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 음식명언 남의 손이 짧고, 남의 입이 부드러워, 관계가 너무 밀접하기 때문에, 일단 독촉 및 관련 정책 시행을 만나면 당당하게 진행할 수 없고, 고객은 겉으로는 하하, 형제라고 하지만, 사실 마음속으로는 이런 영업사원을 매우 경멸한다. 이것이 바로 이런 판매원들이 처음에 판매 상태가 비교적 좋은 이유 (말솜씨, 환심), 시간이다
상대적으로 의사 소통 능력이 떨어지는 영업 사원은 한 가지 특징을 가지고 있다. 말을 적게 하고, 고객과 지나치게 친밀한 관계를 맺지 않는 것이다. 접대를 좋아하지 않기 때문에, 고객처에서 밥을 먹거나 술을 마시고, 일을 많이 하고, 고객을 위해 많은 실제 문제를 해결한다 고객에게 중요한 것은 당신이 그에게 돈을 벌게 할 수 있는지, 얼마나 아름다운 말을 할 수 있느냐가 아니기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 돈명언) 물론, 내가 이렇게 말하는 것은 의사소통 기교를 하지 말라는 것이 아니라, 우수한 영업 사원으로서 고객의 진정한 수요가 무엇인지 알아야 하며, 단순히 소위 판매 기교만 시전 하고 근본을 잊어서는 안 된다. 이 세상에는 지능이 별로 없고, 기교의 효용은 일시적일 뿐, 성심성의로 고객을 돕는 것만이 오래간다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 이 실전 경험에 따르면, 나는 한 기업 지사 사장을 맡았을 때, 영업사원을 훈련시킬 때 소위 판매 기교를 지나치게 강조하지 않고, 생각을 바꾸는 관점에서 영업 사원이 스스로 고객이 되도록 하고, 자신이 리셀러라면 어떤 영업 사원을 좋아할 것인지, 영업 사원의 어떤 행동을 싫어할 것인지 체감해 보았다. 영업 담당자는 어떻게 고객을 마음에서 감동시키고 진정으로 존경심을 갖게 할 수 있습니까? 어떻게 하면 리셀러가 겉치레로 형제라고 할 수 있는데, 사람이 떠나자마자 뒤에서 욕설을 퍼부을 수 있을까? (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 충분한 공감 사고 훈련을 하고 충분한 체험을 한 후, 나는 이 전사들이 전쟁터로 나갈 수 있다는 것을 알았다. 상량불정정하량이라는 속담이 있다. 우리 몸만 실천하고, 생각을 바꾸는 원칙을 실천해야 전체 영업팀이 이 원칙의 혜택을 진정으로 체득할 수 있다는 것을 우리는 잘 알고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 시장을 순시할 때, 우리는 종종 차를 타고 시장을 방문하고, 시장을 방문하면서 영업 담당자의 보고를 듣고 고객과 소통하며, 해결할 수 있는 문제는 즉시 해결되고, 지체하지 않으며, 잠시 해결할 수 없는 문제도 고객에게 시간적인 답변을 줄 수 있다. 절대 고객처에서 밥 한 끼를 먹지 않습니다. 고객이 만류합니다. 우리는 솔직하게 말할 것입니다. 현재 시장이 아직 충분히 열리지 않았습니다. 당신들은 아직 이 제품에 얼마를 벌지 않았습니다. 나중에 돈을 벌면 우리는 다시 식사하고 경축주를 마시겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언) 고객은 종종 우리가 "누추한 집" 을 경멸할 만큼 재미없다고 말하지만, 우리는 고객이 마음에서 우리를 존중한다는 것을 알고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 만약 우리가 정말 살고, 잔치를 먹고, 가라오케를 한 번 더 먹는다면, 고객의 자동차 상품의 대부분을 소비하는 것과 같다. 고객이 입과 우리를 형제라고 부르지만, 저녁에 집에 돌아가면 마음이 결판을 낼 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) 7 월 8 월의 무더위 아래, 우리는 에어컨이 없는 미니밴 안에 등을 돌리고, 고객에게 다가갈 때 깔끔한 옷으로 갈아입고, 문제를 해결하고, 즉시 다음 지역으로 달려가, 여행이 가장 많을 때 하루 900 킬로미터 가까이 달려가고, 아침 4 시에 출발해서 오후 3 시 30 분에 지사로 돌아갔다. 고객을 배려하는 모든 원칙에 따라 98 년 내가 관할했던 두 성급 시장의 판매가 회사 전체의 매출의 3 분의 2 를 차지했고, 한 푼도 빚진 것이 없었다는 것은 결코 우리의 예상을 벗어난 것이 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 고객명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 고객명언) Dell 은 고객과 개인적인 관계를 발전시킨 적도 없고, 친분을 쌓은 적도 없습니다. 하지만 Dell 의 업무 태도와 행동을 통해 고객이 이윤을 거둘 수 있도록 하고, 고객이 우리 같은 회사와의 협력을 안심시키고, 안심할 수 있고, 간단하고, 고객이 내면에서 우리를 점점 더 존중할 수 있도록 하는 것을 느낄 수 있습니다. 그렇다면 Dell 과 고객 사이의 또 다른 격차는 극복할 수 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언 카이사르 대왕은 아들에게 한 사람이 갖추어야 할 네 가지 장점, 즉 지혜, 정직, 전공, 자율성에 대해 언급한 적이 있다. 나는 영업사원들에게도 많은 참고작용이 있다고 생각한다.
훌륭한 판매원으로서, 우선 지혜가 충만한 사람이어야 한다. 많은 사람들이 지혜와 총명을 혼동한다. 사실은 오해이다. 지혜는 일종의 내적인 총명함이다 지혜로운 영업 사원은 고객을 바보나 적으로 취급하지 않지만, 전반적, 득실을 따져 보고, 미연에 예방할 수 있다. 지혜로운 영업 사원이 전반적인 관점에서 문제를 고려할 수 있기 때문에 빗을 스님에게 파는 것처럼 보이는 어리석은 단기 행동을 하지 않을 것이다. 시간이 지남에 따라 고객은 완전히 신뢰하고, 그에 대한 방비심리를 일으키지 않으며, 상호 협력도 양성으로 접어들게 된다. 훌륭한 판매원은 정직한 사람이어야 한다. 만약 항상 사념이 있다면, 영업 사원이 고객을 연구할 때, 고객도 영업 사원을 연구하고 있기 때문이다. 파리는 매끄러운 계란을 쳐다보지 않는다. 만약 우리 자신이 먼저 사념을 품고 일에 나타낸다면, 고객도 그로 인해 사념을 품게 될 것이다. 전공은 우수한 영업 사원의 기초이다. 지난 2 월 나는 장쑤 고향으로 돌아가 설날을 보냈다. 쇼핑몰 슈퍼마켓과 도매회사에서 일했던 옛 동료들을 방문했는데, 7 ~ 8 년 동안 보지 못하고, 변화가 심하고, 어떤 사람들은 장사가 번창하고, 어떤 사람들은 사업이 급락했다. 원래 그들은 모두 70 ~ 80 년대의 최고 공급 판매였다 나는 그들이 겸손하지 않다는 것을 알고 있지만, 마음에서 우러나오는 감개무량이라는 것을 알고 있다. 나는 한 고객이 나의 옛 지도자에게 "우리는 환난의 교분이지만 우리 회사도 밥을 먹어야 한다" 고 직접 들었다. 매우 통속적이고 소박한' 밥을 먹어야 한다' 는 말이 현재의 현실을 드러낸다. 80 년대에는 각 업종의 통로 구성원들이 모두 국영회사를 위주로 하고,' 노공급 판매' 만 잘하면 홍보에 능하고 고객 감정에 잘 연락할 수 있기 때문이다. 때때로 고객은 업무를 안고 어차피 자신의 마음가짐이 아닌 마음으로 업무를 한다. 그때 관계와 감정은 판매 업무의 관건이었고 90 년대에는 각지의 민간 상업 채널이 잇달아 부상하여' 밥을 먹어야 한다' 가 주요 멜로디가 되었다. 이때' 전문' 이 영업사원의 관건이 되고, 시장에 대해 말할 수 없고, 시장에 대한 깊은 인식이 없고, 효과적인 지도와 고객을 도와 시장을 개척할 수 없다. 고객과의 관계가 아무리 좋고, 감정이 아무리 깊어도 결국 안 된다. 자율은 현재 판매원이 직면하고 있는 시장 환경에서 특히 중요하다. 당신이 아무리 지혜롭고 재전공하고, 자율을 모르면 숨겨진 위험을 남길 것이다. 이곳의 자율은 이른바 절약이 아니라 현재 시장 환경에서 우리가 직면하고 있는 각종 유혹의 저항력이다. 일반적으로, 판매원은 일년 내내 밖에 있는 유목민으로, 외곽에 있는 근무환경은 모두 * * * 같은 특징을 가지고 있다. 가족과 친구 (외로움), 회사 본부 (무력감), 매일 이익 교환 (위선감), 제품, 시장의 각종 요구 (스트레스) 에 직면한다 영업 사원의 업무 정서와 상태는 여러 가지 기복이 있을 수 있으며, 가장 쉽게 자율이 부족하여 각종 유혹에 빠져들기 때문에 시장 업무의 상응하는 기복과 변화를 초래하고, 이런 환경에서 일부 시장의 객관적 요인과 대형 시장 환경의 영향을 배제하고, 이러한 기복과 변화는 이 시장의 시장 성과와 판매 상황을 결정한다. 자율을 할 수 있고, 각종 유혹을 억제하고 자신의 심리상태를 조절할 수 있다면, 결코 불리할 수 없을 것이다. 수년간의 관찰과 판매 실천을 통해 우리는 영업 사원의 업무 질을 세 가지 수준으로 나눌 수 있다. 1, 하등 판매 수준: 자신의 1 무 3 분의 이익, 고객의 실제 어려움을 고려하지 않고, 하루 종일 고객에게 상량을 재어 보라고 재촉하며, 고객 판매를 위해 우리가 고객을 위해 어떤 일을 해야 하는지 고려하지 않는다.
나는 한 지점 매니저가 고객이 잘못 계산한 대금을 회사에 넘겨주는 것을 본 적이 있는데, 회사는 즉시 고객에게 더 많이 지불한 대금을 돌려주라고 권하지 않을 뿐만 아니라, 이 행위를 칭찬하며, 이는 회사의 이익을 보호한다고 통지한 적이 있다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 자기관리명언) 지금 이 기업은 이미 숨이 멎을 지경에 이르렀으니, 나는 그들이 결국 회사의 이익이 무엇인지 이해했는지 모르겠다. 둘째, 중간 판매 수준: 자신을 숨길 줄 알고, 늘 능청스럽게 고객에 관심을 갖고, 잠자리처럼 시장을 방문하고, 형식주의, 현장을 걷고, 감언이설과 소통 기술로 함정을 형성하고, 고객을 유인하여 모범을 보이고, 이익을 얻은 후 은밀히 기뻐하고 있다. 이런 판매 수준은 비교적 흔하다. 보통 처음엔 좋지만 토끼 꼬리는 길지 않다. 장기적인 교제를 통해 고객은 결국 이런 위선적인 면모를 꿰뚫어보고 통제 조치를 취하면 판매에 위기가 닥칠 수 있기 때문이다. 3. 상등판매수준: 무승으로 무공중 최고급으로 꼽히는 것처럼, 판매원이 소위 판매기교가 없어졌고, 어떤 것은 고객의 성공을 돕는 성심성과 행동일 뿐, 항상 고객의 이익에서 출발하여 고객을 배려하고, 고객이 이익을 얻을 수 있도록 돕고, 동시에 회사의 이익, 전공, 성실, 성실을 잊지 않고, 고객의 마음에서 우러나온 존경을 받았다 물론, 우리는 판매 기교가 무용지물이나 판매 기교가 해롭다고 말하는 것도 아니다. 식칼이 채소를 썰어도 사람을 죽일 수 있는 것처럼, 관건은 우리가 어떻게 사용하는가이다. 만약 우리가 항상 빗을 스님에게 팔고, 목동과 휠체어를 건전자에게 팔고, 이에 대해 자만하는 것은 회사든 개인이든, 무한한 위험을 남길 것이다.