시장 점유-중소기업 CRM 에 대한 제조업체의 조치
중소기업의 CRM 수요에 대해 각 업체들은 적극적으로 행동하여 시장을 선점한다.
Siebel 의 반응은 IBM 과의 제휴로' SaaS (software-as-a-service)' 시장을 내놓고 온라인 CRM 과 경쟁하는 것이다. Sugar CRM, ERP & amp； 를 포함한 CRM 시장의 치열한 경쟁과 함께 CRM 등 오픈 소스 제품도 기능과 가격의 균형에서 Onyx 와 Pivotal 등 중급시장 리더에게 일격을 가했다. Microsoft 는 최근 아시아 중소기업을 위한 CRM 소프트웨어 솔루션 1.2 버전을 출시했습니다. 또한 25 명 이상의 중소기업 사용자를 대상으로 하는 Business Contact Manager 도 출시되었습니다. Microsoft CRM 소프트웨어의 몇 가지 기본 기능을 갖추고 있습니다. Microsoft CRM 은 다른 CRM 거물들이 주도하는 중급형 시장을 피하고 중소기업을 대상으로 합니다.
내키지 않음-국내 제조업체는 경쟁에 적극적으로 참여하고 있습니다.
국제 거물 외에 국내에도 대량의 CRM 제조업체가 쏟아져 나왔다. 하나는 전문 CRM 업체를 대표하는 터보 CRM, 지국국제CRM, My CRM, 친구, 나비와 같은 통합 관리 소프트웨어 업체가 ERP 에서 CRM 으로 확장되는 것입니다. 국내 업체들은 대부분 중저가 시장에 위치하여 주로 중소기업을 대상으로 한다.
경쟁 압력이 증가함에 따라 중소기업의 CRM 에 대한 수요가 더욱 강해졌다. 여기에 국내외 기업들의 추진까지 더해져 중국 중소기업에서의 CRM 응용은 열풍을 불러일으킬 것으로 보인다. CRM 을 적용하는 기업의 수가 어느 정도 되면 그 한계효과가 나타나기 시작하며, 더 많은 상인들이 경쟁에 참여하여 시장의 성숙을 가속화할 것이다. * * * "CRM" 이 확장됨에 따라 전망은 무한합니다. 고객 관리 개발
현재 우리나라 중소기업 CRM 시장은 날로 성숙해지고 있으며, 대기업 CRM 시장은 이미 포화되었다. 중소기업 사용자를 위한 CRM 시장이 막 시작되면서 중소기업 소프트웨어 시장의 CRM, 영업 자동화, 주문 관리 등의 분야는 2005 년에 급속히 성장할 것으로 예상됩니다. 이 시장의 경쟁은 갈수록 치열해질 것이다. 점점 더 많은 소프트웨어 개발자들이 중소기업에 최고의 상용 소프트웨어 시스템을 제공하는 경향이 있습니다. 국내외 CRM 공급업체들은 중소기업을 위한 CRM 시장에 대해 줄곧 낙관해 왔으며, 많은 최고의 중소기업들도 경쟁력 강화를 위해 CRM 을 구현하겠다는 의지를 표명했다. 2005 년에 중소기업은 CRM 응용 열풍을 일으킬 것이다. 이런 열풍은 시기가 성숙할 때 자연스럽고 필연적인 결과이다. 많은 요인들이 2005 년 중소기업 CRM 응용 열풍을 추진할 것이다.
지속적인 통합-CRM 의 전반적인 시장 환경
시장이 변화함에 따라 시장 경쟁의 초점은 이미 제품 경쟁에서 브랜드 경쟁, 서비스 경쟁 및 고객 경쟁으로 바뀌었다. 특히 고객과 장기적인 협력 관계를 맺고 유지할 수 있는 사람, 고객 자원을 파악하고, 고객 신뢰를 얻고, 고객의 요구를 정확하게 분석할 수 있는 사람은 과학적 경영 전략과 마케팅 전략을 개발하고, 시장성 있는 제품을 생산하고, 만족스러운 고객 서비스를 제공할 수 있습니다. 시장 점유율을 빠르게 높이고, 이윤을 극대화하고, 기업의 핵심 경쟁력을 높일 수 있습니다.
중국의 CRM 도 최근 몇 년 동안 비약적인 발전을 이루었다. 해외 CRM 공급업체의 적극적인 참여 외에도 국내 소프트웨어 개발 회사도 CRM 을 홍보하기 위해 노력하고 있습니다. 지난 몇 년간의 급속한 발전을 거쳐 CRM 시장은 이미 고성장 장기에서 벗어나 지속적인 통합 단계에 있다. 특히 하이엔드 시장에서는 주요 CRM 공급업체가 안정적인 시장 점유율을 확보하고 있습니다.
그룹 간 갈등-중소기업의 CRM 시장 환경
로우엔드 CRM 시장은 하이엔드 시장에 비해 절대적인 시장 리더가 없어 군웅 분쟁의 국면에 처해 있다.
중소기업 CRM 시장에는 자체 특성이 있습니다.
1) 수요가 상대적으로 집중돼 쉽게 충족된다. 중소기업의 CRM 수요는 판매 관리를 위주로 하며, 관리 프로세스는 비교적 간단하고 목표가 명확합니다.
2) 수량이 많고 성장성이 강하다: 중국 중소기업 시장의 잠재력이 크다. 시장 환경의 변화와 높은 성장에 따라 전문 업체들이 중소기업 CRM 시장에 직면할 수 있는 넓은 시장 공간을 제공할 것입니다.
3) 구현 주기가 짧고 부분적인 효과가 뚜렷하다. 제품 포지셔닝 및 구현 목표가 명확하기 때문에 구현 효과는 단시간에 볼 수 있다. CRM 의 발전은 시장 및 엔터프라이즈 애플리케이션에 따라 다르며 CRM 개발에 영향을 미치는 주요 요인은 시장 경쟁 환경의 변화입니다. 시장에 대한 WTO 의 영향; 정부 개혁의 추진과 정부의 정보화 정책: 기업 내 관리 정보화의 성숙도 경쟁 전문 제조업체의 참여 수준 제품의 완전성; 기존 고객의 애플리케이션 사회 여론의 지향.
불과 몇 년 만에 CRM 은 중국에서 매우 빠르게 발전했습니다. CRM 시스템을 구현한 기업의 성공적인 경험을 통해 CRM 업계의 발전에 가치 있는 참고 자료를 제공하였으며, CRM 은 가장 빠르게 성장하는 관리 소프트웨어 산업이 되었습니다.
2002 년은 중국 CRM 업계의 급속한 발전의 관건으로 개념 도입, 제품 응용, 성공 경험 등에서 장족의 발전을 이룰 것이다. CRM 은 고품질의 브랜드, 명확한 비즈니스 모델, 명확한 시장 포지셔닝, 성숙한 제품 및 표준화된 구현 서비스를 갖춘 전문 공급업체가 시장 주류가 되어 좋은 시장 수익을 얻을 수 있는 신흥 고성장 시장이기 때문입니다. 컨설팅-애플리케이션-구현-서비스의 비즈니스 모델은 CRM 전문 공급업체의 핵심 비즈니스 프로세스가 되었습니다. CRM 의 응용은 거의 모든 업종을 포괄하고 있으며, 일반적인 업계 고객 어플리케이션의 뚜렷한 효과는 CRM 업계의 응용에 대한 템플릿을 제공합니다. 전문 컨설팅 기관과 서비스 업체와 CRM 시스템 공급업체가 산업 체인을 형성했다. 산업 체인의 형성은 CRM 산업의 규모화 발전의 중요한 상징이다.
고객 중심의 종합적인 제품 관리
전방위 고객 연락 센터 구축: 기업과 고객, 공급업체, 파트너를 위한 전방위 상호 작용 플랫폼을 구축하여 수동 전화, 자동 음성, 팩스, 이메일, 휴대폰 문자 메시지, 웹 등을 통해 모바일 어플리케이션을 구현합니다. 정보 분석 및 데이터 마이닝 중심: 고객 관리의 기본 정보 수집, 분류 및 통계를 바탕으로 데이터의 다차원 분석 및 데이터 마이닝을 강조합니다. 전면 및 후면 비즈니스의 효과적인 통합에 중점: 전면 및 후면 비즈니스의 조화, 자금 흐름, 물류, 정보 흐름의 효율적인 통합에 중점을 둡니다. 원격 동기화 및 협업 관리: 지역 간 애플리케이션은 그룹 엔터프라이즈 및 배포 모델 엔터프라이즈 오프사이트 정보 통합 및 협업 관리의 요구를 효과적으로 해결합니다.
CRM 제조업체의 다각화 된 개발은 성숙해지는 경향이 있습니다.
범용 제품의 업계 적합성 및 성숙도: 업계 간 애플리케이션을 위한 범용 시스템은 CRM 제품의 주류가 되었으며 제품의 맞춤형 구성, 사용 편의성, 보안, 안정성 및 업계 애플리케이션 템플릿이 매우 중요합니다. 업계 시장의 목표 및 표준화: 업계의 비즈니스 특성 및 애플리케이션 모델에 따라 제공되는 제품은 업계의 요구 사항을 충족시킬 수 있으며, 제품 표준화 및 구현 서비스 표준화는 해결해야 할 문제입니다. 맞춤형 제품의 개인화와 전문성: 기업의 애플리케이션 모델에 따라 CRM 시스템을 맞춤형으로 구성할 경우, 맞춤형 제품을 지속적으로 개발할 수 있는 방법에 중점을 두고 있습니다.
CRM 브랜드 패턴이 처음 형성되었습니다.
이 세 가지 모델의 선두 업체가 주요 공급업체가 될 것입니다. 일반 제품 시장, 맞춤형 제품 시장 및 업계 애플리케이션 시장을 위한 선두 업체가 향후 몇 년 동안 중국 CRM 의 주요 공급업체가 될 것입니다.
몇몇 주요 제조업체의 시장 점유율은 50% 이상을 차지할 것입니다. 국내외의 우수한 CRM 전문 업체들은 제 3 자 평가, 제품 만족도, 고객 만족도, 산업 애플리케이션 등에서 뚜렷한 우위를 점하고 있으며, 향후 몇 년 동안 중국 CRM 산업 발전의 주력군이 될 것입니다. 시장 접근 임계값 향상: 주요 공급업체의 제품 구조 및 응용 모델은 점차 업계 표준이 되고 CRM 업계에 진출하려는 전문 공급업체는 더 높은 문턱에 직면하게 됩니다. 대상 시장, 제품 애플리케이션 및 공급업체 자체의 특성에 따라 공급업체마다 컨설팅-애플리케이션-구현-서비스, 제품 판매-구현-서비스, 제품 판매-서비스, 단일 제품 판매와 같은 다양한 비즈니스 프로세스를 사용합니다.
고객의 구매 행위는 점점 성숙해지고, 수요는 점점 다양해지고 개인화된다. 고객은 다양한 채널, 특히 인터넷 앱을 통해 제품 정보를 쉽게 이해할 수 있다. 고객은 시간과 공간에 관계없이 언제든지 필요한 다양한 제품 정보를 찾을 수 있습니다. 고객은 더 이상 제품 또는 기업에 대한 절대적인 충성을 맹목적으로 유지하지 않으며, 기업은 단일 제품 또는 서비스를 사용하여 다양한 구매 특성과 요구를 충족시킬 수 없습니다. 경제 세계화가 진행됨에 따라 기업 간에 경쟁과 협력이 이루어지고 있다. 기술 장벽은 기업의 협력, 통합, 합병에서 급속히 깨졌다. 제품' 동질화' 추세가 점점 더 두드러지고 있으며, 소수의 성공적인 제품은 단기간에 업계 내 동료에 의해 빠르게 후속 및 복제될 것으로 보인다. 기술, 공예, 제품의 장점은 이미 기업의 핵심 경쟁 우위를 형성하기 어렵다. 중국의 CRM 산업 발전은 중국 기업들이 입세 후 국제화되는 시장 경쟁 환경에서 핵심 경쟁력을 높이고 기업의 꾸준한 발전을 충족시키며 차별화된 마케팅 전략을 실현하는 데 도움이 될 것이다. CRM 의 경쟁 방향
CRM 은 기업과 고객 간의 관계를 개선하기 위한 새로운 관리 메커니즘입니다. 기업의 마케팅, 판매, 서비스, 기술 지원 등 고객 관련 분야에 실시한다. CRM 의 목표는 더 빠르고 주도면밀한 양질의 서비스를 제공하여 더 많은 고객을 유치하고 유지하는 반면, 비즈니스 프로세스를 포괄적으로 관리하여 기업 비용을 절감하는 것입니다. CRM 은 개념이자 관리 소프트웨어 및 기술 세트입니다. CRM 시스템을 통해 기업은 모든 고객을 수집, 추적 및 분석할 수 있습니다. CRM 은 또한 고객 행동이 기업 수익에 미치는 영향을 관찰하고 분석하여 기업과 고객 간의 관계 및 기업 이익을 최적화할 수 있습니다. "고객 관계 관리" 의 시장 규모와 구조
"CRM" 소프트웨어 시장 판매
CRM 은 중국에서 아직 초기 단계에 있다. 발전 추세로 볼 때, CRM 은 중국에서 3 대 발전 공간이 있다. 기업의 경우 현재 제품 중심 관리 이념에서 판매 중심 관리 이념으로 전환하는 과정에 있다. 고객을 확보하고 지속적인 신뢰를 얻는 방법은 이미 많은 기업의 핵심 문제가 되었다. CRM 소프트웨어는 기업 서비스 품질 향상, 기업 판매 촉진, 기업이 잠재 고객 파악, 기존 고객 관리 등의 특징을 갖추고 있어 기업이 고객 자원을 효율적으로 개발하고 활용할 수 있도록 지원합니다. 시장 수요의 구조로 볼 때 통신, 은행, 증권, 보험 등의 서비스업계는 방대한 고객 수, 비교적 완벽한 IT 애플리케이션 인프라, 고객 정보 마이닝 및 의사 결정에 대한 강력한 지원을 통해 CRM 어플리케이션의 중점 업종이 될 것입니다. 업계 애플리케이션의 특성상 CRM 의 시장 출시는 하이엔드에서 로우엔드에 이르는 특징을 따를 수 있습니다.
"CRM" 소프트웨어의 구조
(1) 수직 시장 구조
CRM 시장이 아직 성숙하지 않았기 때문에 대부분의 대기업 사용자는 CRM 에 대해 여전히 관망하고 있습니다. 1 분기에 CRM 판매는 주로 중견기업에 집중되었다. 세이디 컨설턴트의 중국 IT 애플리케이션 시장에 대한 수직 구분 기준에 따르면 CRM 소프트웨어 판매는 주로 기업에 집중되어 있으며 정부 및 교육 부서에서 CRM 소프트웨어를 적용한 사례는 없습니다. Siebel, SAP, Oracle 등 외국 업체의 주요 목표 고객은 대기업이고, Turbo CRM 은 국내 제조업체에서의 시장 포지셔닝은 주로 중대형 기업이며, 도시의 상호 작용, 익달예 () 의 주요 목표 시장은 중소기업이다.
⑵ 산업 응용 시장 구조
CRM 소프트웨어 판매는 주로 하이테크 제조업, 금융업, 서비스업에 집중돼 유통업계가 어느 정도의 시장 점유율을 차지하고 있다.
⑶ 지역 시장 구조
1 분기에도 CRM 소프트웨어 시장은 여전히 화북 화동 화남 지역에 주로 분포되어 있다. 2 년여의 시장 육성을 거쳐 베이징, 상하이, 광둥을 중심으로 한 3 대 지역 사용자가 상대적으로 성숙하고 기업 정보화 수준이 높으며 경영 이념이 선진하고 신제품을 받아들이기 쉬워 이 3 개 지역의 시장 판매량이 중국 CRM 소프트웨어 시장의 대부분을 차지하게 됐다.
⑷ 브랜드 시장 구조
현재 중국의 CRM 소프트웨어 시장은 초기 단계에 있으며, 이 분야에 진출한 업체는 매우 적고, 시장 총량은 매우 작으며, 단지 9 천만 위안에 불과하다. Siebel, Oracle, Sap 등 외국 업체들이 진입함에 따라 터보 CRM, 연합성 상호 작용 등 국내 CRM 소프트웨어 업체들이 성장하고 친구, 나비, 창지 등으로 CRM 에 대한 투자를 확대하면 중국 CRM 소프트웨어 시장이 빠르게 성장할 것으로 보인다.
⑸ 판매 채널 구조
CRM 소프트웨어의 판매 채널은 직판, 대리, OEM/ 번들 등이 있지만 직판 위주로 7 1.5% 를 차지하고 있습니다. 국내 제조업체의 판매는 직판 위주로 판매 채널은 시작과 육성 단계에 있다. Turbo CRM 과 레노버의 1 번들 1 은 해당 공급업체 매출의 약 10% 를 차지합니다. 외국 공급업체는 일부 컨설팅 회사 및 시스템 통합업체와 협력하여 해당 대리점을 통해 특정 비율의 제품과 솔루션을 판매하지만 직판 비율은 여전히 대리점보다 큽니다.
CRM 시장 공급 및 수요 분석
국내 CRM 시장의 경우, 외국 CRM 소프트웨어 업체들이 중국 시장에 대한 개척력을 강화하고, 국내 소프트웨어 업체들도 잇달아 CRM 소프트웨어를 내놓았다. 한편, 국내 기업들의 이 분야에 대한 수요는 점점 더 강해지고 있으며, 일부 기업들은 이미 CRM 시스템을 구현하기 시작했다.
그러나 각 기업의 경우 수요 1 위, 일부 주요 업계 사용자가 먼저 CRM 시장의 주체가 되었습니다. 국내 수많은 기업들이 논의하고 있는 화제인 CRM 은 단순한 제품이 아니라 고객 중심의 기업 내 여러 독립 부문에 대한 비즈니스 철학을 다루고 있습니다. 그 발전은 고객의 특정 요구와 특정 애플리케이션 환경과 불가분의 관계에 있으며, 수요의 추진 하에 특정 시장 주체를 육성해야 점점 더 많은 기업들의 주목을 받게 된다.
또한 장기적으로 우리 중소기업의 총량도 미래의 CRM 시장의 주체가 될 것이다. 이들 기업은 규모가 클 뿐만 아니라 민영, 시장화, 치열한 경쟁 환경에 직면해 대기업과 단말 고객 사이에서 상대적으로 취약한 경쟁 위치에 있다. 그래서 이들 중소기업은 CRM 을 사용하려는 욕망이 강해 새로운 관리 모델을 채택하기가 더 쉽다.
국내 CRM 시장은 발전기에 진입한다. 현재 국내 많은 기업들이 CRM 시스템 구현에 대해 아직 양조 단계에 있다. 기업 사용자에게 CRM 은 순수 이론이 아니라 실천이다. 그들이 필요로 하는 것은 그들이 실적을 높이고 경쟁에서 이길 수 있도록 도와주는 방법과 도구이다. CRM 이 이론적으로 얼마나 좋든, 대부분의 기업들에게 CRM 이 기업에 구현되는 효과에 더 많은 관심을 기울이고 있으며, 기업에 실질적인 수익을 가져다 줄 수 있을지는 기업들의 보편적인 관심사다. "CRM" 소프트웨어 시장의 주요 공급업체 검토
1. 국내외 CRM 소프트웨어 제조업체의 발전이 불균형하다.
외국 CRM 소프트웨어 제조업체의 전체 실력은 비교적 강하지만, 발전은 고르지 않다. 국내 CRM 소프트웨어 제조업체의 전체 실력은 비교적 나쁘고 발전도 상당히 불균형하다.
"브랜드 이미지"
Siebel, SAP, Oracle 이 계속 선두를 달리고 있으며, 3 개 소프트웨어 공급업체 브랜드 이미지가 상위 3 위를 차지하며 부인할 수 없는 우세로 선두를 달리고 있습니다.
2. "선호 소프트웨어 공급업체"
소프트웨어 공급업체에 대한 분석을 통해 제 1 캠프는 여전히 외국 소프트웨어 업체인 Siebel, SAP, Microsoft CRM, Oracle 에 의해 점유되고 있음을 알 수 있습니다. 두 번째 진영은 친구, 나비, 터보 CRM 등 세 개의 국내 제조업체로 구성되어 있다. 세 번째 진영은 Salesforce.com, 창지, SalesLogix 로 구성되어 있으며, 중국과 외국의 결합은 각 소프트웨어 업체의 브랜드 이미지와 거의 일치한다.
시베는 계속 앞서고 있으며, 우세는 더욱 두드러진다. Siebel 은 다른 CRM 소프트웨어 업체와의 격차를 크게 확대하고, 자신의 우세로 선두를 차지하며, 제 2, 제 3 진영과의 격차를 확대하고, 다른 진영과의 격차를 넓히고, 중국 CRM 소프트웨어 업계의 주도권을 계속 확립하고 있다.
3, "선호 소프트웨어 공급업체" 원인 분석
외국 소프트웨어 공급업체를 "선호" 하는 이유를 얕게 분석하다.
첫째, 뛰어난 브랜드 이미지. 외국 소프트웨어 업체의 브랜드 이미지가 우월하고, 고객은 이 CRM 소프트웨어 업체의 브랜드 이미지를 신뢰하기 때문에 그의 제품에 대한 추앙이 극진하여 선호 소프트웨어 공급업체가 되었다.
둘째, 제품 기능을 주도하는 것은 제품 기능이 선정된 또 다른 중요한 원인이다. 제품 자체, 제품 사용의 편리성, 제품 통합, 제품 자체의 디자인 이념은 모두 고객의 선택에 중요한 영향을 미친다.
셋째, 풍부한 업계 집행 경험, 풍부한 업계 경험도 고객이 중요하게 여기는 이유 중 하나입니다. 고객은 CRM 소프트웨어 제조업체의 업계 구현 경험이 기업에 큰 도움이 될 것이라고 생각합니다.
국내 소프트웨어 제조업체의 "선호" 원인 분석
첫째, 중국의 현지화 이점, 국내 CRM 소프트웨어 제조업체는 중국의 국정과 시장의 기본 상황을 비교적 잘 알고 있으며, 국내 사용자도 쉽게 소통할 수 있고, 제품도 중국의 실제 상황에 더 적합하다.
둘째, 가격이 싸다. 외국 대형 소프트웨어 업체에 비해 국산 CRM 소프트웨어는 가격면에서 매우 우세하다.
셋째, 애프터서비스가 완벽해서 국내 CRM 소프트웨어 업체들이 고객에 대한 애프터서비스를 편리하게 할 수 있습니다. "CRM" 소프트웨어의 시장 동향 분석
2004 년은 중국 CRM 산업의 전환기이다. 2004 년 이후 국내 CRM 시장은 2005 년에 진정한 경쟁에 진입할 것이다. 2005 년에는 엔터프라이즈 애플리케이션이 업계 모범 사례에 더 많은 관심을 기울일 것이며, 더 많은 연구 기관과 컨설턴트가 참여할 것입니다.
글로벌 CRM 시장의 공급업체는 운영, 분석 및 협업 기능으로 구성된 CRM 애플리케이션 제품군을 제공하여 기업이 고객 관계를 관리하고 최적화할 수 있도록 지원합니다. 특히 CRM 제품군을 통해 기업은 고객 관련 정보와 데이터를 관리할 수 있습니다. 영업, 마케팅 및 서비스 전반에 걸쳐 프론트 오피스 비즈니스 프로세스를 자동화합니다. 고객 거래 및 상호 작용 최적화 고객의 행동 패턴을 이해하고 이에 대응합니다. CRM 시장은 이미 고속 성장기를 벗어나 지속적인 통합 단계에 있다. 많은 기능 영역에서 CRM 이 성숙해지면서 현재 CRM 아키텍처와 기술은 수년 동안 지속될 진화 주기에 있으며 웹 서비스 지원을 위한 서비스 지향 아키텍처로 나아가기 시작했습니다.
글로벌 CRM 소프트웨어 제조업체의 발전 속도와 규모는 CRM 의 발전 속도보다 훨씬 빠릅니다. CRM 공급업체가 어떤' 면목' 으로 나타나든 수천 명의 업체가 CRM 이라는 기치를 내걸고 있다. 중국의 경우, 2 ~ 3 년 동안 소프트웨어 업체들은 우후죽순처럼 생겨났고, 지금은 500 개가 넘는다. 현재, CRM 의 중국 시장은 아직 그리 크지 않다. 발전 추세는 좋지만 경쟁 특색이 없는 많은 기업에게는' 자본' 이라는 관문을 통과하기가 쉽지 않다. CRM 에 대한 기업의 태도가 날로 이성적인 오늘날 소프트웨어 업체들은' 기술 리더십' 전략을 채택하거나' 제품 차별화' 전략을 채택하고 있다. "기술 리더십" 전략의 구현은 일부 중소형 CRM 업체에게는 더 어렵습니다. CRM 기술의 한두 가지 분야에서 잘 할 수 있는 몇몇 제조업체들은 자사 제품을 특정 업종에 응용할 수 있게 해 주는' 생명력' 을 가지고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) "제품 차별화" 를 구현하는 제조업체의 경우 CRM 제품을 특정 산업에 포지셔닝하고 몇 가지 중요한 기능을 구현할 수 있는 잠재력이 있습니다. 대부분의 기업 사용자에게' 업계 솔루션' 에 더 관심이 많기 때문이다.
향후 CRM 소프트웨어 공급업체 간의 경쟁이 갈수록 치열해질 것으로 예상된다. CRM 시장이 성숙기에 이르면 CRM 소프트웨어 업체들의 규모는 지금보다 더 작을 것이며, 많은 업체들이 도태되어 일부 소프트웨어 업체들이' 기술 선도' 와' 차별화' 의 장점을 갖게 될 것이다.
올해 Siebel 은 CRM 분야에서 여전히 월등히 앞설 것이다. 그러나, 회사 고위층도 이미' 통합 문제' 를 간과해서는 안 된다는 것을 깨달았다. "고객은 Siebel connectors 를 사용하는 ERP 공급업체와' 연락' 할 수 있습니다. 하지만 이제 문제는' 연결' 과정에서 발생하는 비용과 향후 유지 보수 비용을 어떻게 없앨 것인가 하는 것이다. "라고 Sybecrm 전략 부사장인 Peter Mc 는 Sibecrm 의 글로벌 연합 네트워크 (UAN) 가 시스템 간 통합을 위해 보다 프로세스 지향적인 접근 방식을 채택해야 한다고 말했다.
SAP 의 성공은 200 1 9 월 mysap CRM 버전 3.0 출시로 인한 것입니다. 이 버전의 소프트웨어는 강력한' 통합' 기능을 갖추고 있기 때문입니다. 많은 기업들이 J2EE, SOAP, XML 과 같은 개발 표준을 지원하지만 개방형 표준은 애플리케이션 계층에 더 많이 침투해야 합니다.
Oracle 은 두 가지 주요' 이점' 을 가지고 있습니다. 첫째, 판매, 서비스, 금융 및 조달의 전 과정을 자동화하는 이 모든 것이 하나의 중앙 집중식 데이터베이스에 의존하고 있습니다. 이러한 접근 방식은 ERP, CRM 및 주변 솔루션을 간과하기 쉬운 영역과 통합합니다. 둘째, 비즈니스 인텔리전스를 통합합니다. 기업은 고객과의 다양한 관계를 개선해야 하는데, 이는 고객에게 양질의 서비스를 제공하는 것과 불가분의 관계에 있다. 갑골문은 기업이 고객과 관련된 다양한 문제를 해결할 수 있도록 도와주는 공급업체입니다. 리셀러는 사전 예방적 전략 계획 및 프로세스 관리 사양을 통해 효과적인 대규모 고객 관리를 실현합니다. 큰 고객 관리를 통해 분명히 알 수 있습니다. 큰 고객은 누구입니까? 큰 고객이 원하는 것은 무엇입니까? 대규모 고객 전략을 어떻게 수립합니까? 어떻게 큰 고객을 얻을 수 있습니까? 대형 고객은 어떻게 관리합니까? 주요 고객을 어떻게 유지합니까? 어떻게 하면 대규모 고객을 장기적으로 관리할 수 있습니까?
콘텐츠에서 대규모 고객 관리는 엄격한 시장 분석, 경쟁 분석 및 고객 분석을 기반으로 목표 고객 분석, 전체 전략 방향 결정, 체계적인 전략 계획 관리, 목표 및 계획 관리, 판매 프로세스 관리, 팀 관리, 마케팅 관리 및 고객 관계 관리, 대규모 고객 중심 전략 관리를 위한 표준화된 관리 방법, 관리 도구, 관리 프로세스 및 실용성을 제공합니다
대규모 고객 관리의 내용은 전략 및 목표 관리, 시장 및 팀 관리, 영업 관리, 통제 및 관계 관리의 다섯 부분으로 구성됩니다. 대형 고객의 환경, 역량 및 자원이 다르기 때문에 대형 고객이 관리하는 콘텐츠는 리셀러마다 다르지만 일반적으로 다음을 포함합니다.
1 고객의 정의, 범위, 관리, 전략 및 분업에 중점을 둡니다.
2. 체계적인 전체 프로세스 판매 관리, 시장 관리, 팀 관리 및 고객 관계 관리 방법을 설정합니다.
고객 서비스 인터페이스를 통합하여 서비스 품질을 향상시킵니다.
4. 대규모 고객 관리와 기타 관련 비즈니스 프로세스 간의 인터페이스 프로세스 및 정보 흐름 내용을 표준화하여 부서 간의 긴밀한 협력 및 빠르고 효과적인 지원 시스템을 보장합니다.
5. 마케팅/판매 조직 구조를 최적화하고, 각 직원의 책임을 명확히 하며, 대규모 고객 팀의 운영 메커니즘을 개선합니다.
6. 주요 고객 프로세스의 원활한 운영을 보장하기 위해 프로세스의 모든 측면에 대한 성과 평가를 강화합니다.
7. 과학적 시장 분석, 경쟁 분석 및 중점 고객 분석 모델을 수립합니다.
8. 기술적 수단을 통해 강력한 대규모 고객 관계 관리 지원 시스템을 구축합니다. 잠깐만요. 대규모 고객 관리 기능은 다음과 같습니다.
(a) 대규모 고객에 대한 심층적 인 이해
1. 주요 고객의 운영 이해
대형 고객 시장과 고객을 이해하십시오.
주요 고객의 운영 프로세스를 이해합니다.
의류 브랜드가 큰 고객에게 제공하는 이점을 이해하십시오.
(b) 경쟁사에 대한 심층적 인 이해
1. 경쟁사의 운영 이해
경쟁사의 제품/솔루션을 이해합니다.
경쟁사의 시장 세분화를 이해합니다.
경쟁사의 경쟁 위치를 이해하십시오.
경쟁사의 경쟁 우위는 어디입니까?
(c) 효과적인 분석 달성
1. 재정적으로 자신의 실적을 점검하고 성패의 원인을 정확하게 요약하고 경험을 통해 교훈을 얻다.
2. 각 방면의 정보를 통해 큰 고객의 요구를 전면적으로 깊이 이해하고, 자신의 장점을 이용하여 자신의 짧은 판을 개선하는 법을 배웁니다.
(d) 우선 순위 결정
1. 큰 고객의 가치와 잠재력에 따라 우선 순위를 결정합니다.
2. 주요 고객에 대한 고객의 규모, 잠재력 및 상대적 중요도에 따라 가장 효과적인 자원 구성을 결정합니다.
(5) 주공 방향을 명확히 하다.
1. 큰 고객을 어디로 인도해야 하는지 알고 있습니다.
2. 구체적인 단계 목표와 목적으로 설명할 수 있는 장기 목표를 개발한다.
(6) 주동적으로 출격하다.
1. 다른 사람이 볼 수 없는 기회를 발견하고 볼 수 있다.
2. 긍정적인 태도로 앞을 내다보고 같은 목표를 위한 행동계획을 세운다.
(7) 과학적으로 계획을 세우다.
1. 브랜드 제품이 대규모 고객에게 제공하는 이점을 설명합니다.
2. 핵심 고객의 잠재력을 최대한 발휘하는 전략을 개발하고 이 전략을 구현하는 데 필요한 조치 단계를 명확히 합니다.
(8) 팀 구성을 개선하다.
1. 리셀러 기업 내에 동일한 비전과 목표를 가진 대규모 고객 팀을 구성합니다.
2. 이 큰 고객 팀은 큰 고객을 확보하기 위해 노력하고 성과 목표를 달성하기 위한 일관된 조치를 취할 것입니다.
(9) 효과적인 조정 및 의사 소통
1. 정확한 시간에 정확한 사람이 행동을 취할 수 있도록 보장합니다.
2. 정보의 정확성과 원활한 흐름을 유지하면 쌍방이 이에 따라 결정을 내릴 수 있다.
(10) 가능한 모든 요소를 동원하다.
1. 중점 고객의 적극성을 동원하다.
2. 기업 내외부의 자원을 동원하여, 효율적으로 이용되어 큰 고객의 요구를 충족시킬 수 있도록 합니다.
(11) 큰 고객이 문제를 해결하도록 돕는다.
1. 배송, 전시 또는 교체 문제 해결
2. 큰 고객이 자신의 전문 분야 내의 다른 문제를 해결하도록 돕는다.
(12) 대규모 고객 역학에 초점을 맞추다.
1. 주요 고객의 관계 상황 이해
2. 큰 고객이 무엇을 필요로 하는지, 무엇을 걱정하는지, 커뮤니케이션에서 얻을 수 있는 가치를 지속적으로 파악합니다.
(13) 정확한 측정 및 평가
1. 주요 고객에 대한 유통업체의 ROI 평가
높은 투자 수익률에 대한 딜러의 요구를 충족시킵니다.