1. 접대: 접대 가장 중요한 것은 주동적이고 예의입니다. 영업 담당자는 고객이 방문하는 것을 보고 즉시 미소를 지으며 인사해야 한다. 다른 고객이 동행하면 눈빛으로 동행하는 고객과 교류한다. 눈빛 교류와 동시에 영업 담당자는 자신을 간단히 소개하고 예의 바르게 고객과 악수를 한 다음 고객에게 어떤 도움이 필요한지 물어봐야 합니다. 가급적 열정과 정성을 다하다.
제품 설명: 목표와 전문성이 중요합니다. 영업 담당자는 판매하는 제품에 대한 전문 지식을 갖추고 있어야 하며, 소개 과정에서 자신의 제품을 지속적으로 비교하고 자사 제품의 판매 시점과 장점을 부각시켜 자사 제품에 대한 고객 인지도를 높일 수 있도록 경쟁 모델의 상황을 충분히 이해해야 합니다.
3. 수요 분석: 목적은 고객 수요에 대한 정보를 수집하는 것입니다. 영업 담당자는 고객의 정확한 구매 요구 사항을 충분히 파악하고 이해할 수 있도록 가능한 한 고객의 모든 정보를 수집해야 합니다. 영업 직원의 문의는 반드시 인내심과 우호를 갖추어야 하며, 이 단계에서 온건하고 신뢰하는 것이 중요하다. 영업 담당자는 고객의 문의에 대답할 때 서비스의 적합성을 잘 파악해야 하며, 서비스가 부족하거나 과도하게 서비스할 수 없습니다. 이 단계에서는 고객이 자유롭게 의견을 발표하고, 그들의 요구와 소망을 잘 듣고, 후속 단계에서 보다 효율적으로 판매할 수 있도록 해야 합니다. 그리고 영업 사원은 접대 초기부터 해당 홍보 자료를 고객에게 검열해야 한다.
4. 시운전: 시운전 과정에서 고객은 차에 대한 경험에 집중하고, 과도한 대화를 피하고, 고객이 차의 첫 번째 경험과 느낌을 얻는 데 집중할 수 있도록 해야 한다.
6. 거래 및 계약 체결 촉진: 거래 단계는 성사를 서두르는 경향이 없어야 하고, 고객이 더 많은 시간을 고려하고 결정을 내릴 수 있도록 해야 하지만, 영업 사원은 구매한 제품에 대한 고객의 신뢰를 교묘하게 강화해야 한다. 관련 서류를 처리할 때, 판매원은 편안한 계약 분위기를 조성하기 위해 노력해야 한다.
8 차: 차량이 조금도 손상되지 않도록 점원은 차를 제출하기 전에 차량을 청소하고 차체를 깨끗하게 유지해야 한다.
애프터추적: 일단 자동차가 판매되면, 자주 고객을 방문하여, 우리 자동차에 대한 고객의 평가와 사용 현황을 제때에 이해하고, 고객에게 정비를 잘 하도록 일깨워주어야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
자동차 판매 컨설턴트의 업무 내용
1. 다양한 자동차 마케팅 전략을 효과적으로 시행합니다.
2. 잠재 대상 고객을 개발하고 제 시간에 자동차 판매 목표를 완료합니다.
3, 표준 절차에 따라 고객을 접대하고, 고객에게 양질의 자동차 판매 컨설팅, 세트 서비스 등을 제공한다. 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다
고객이 차량 판매 관련 절차를 처리하도록 돕습니다.
자동차 판매 과정에서 문제를 적극적으로보고하고 해결하십시오.
거래 된 고객의 차량 상태를 추적 할 책임이 있습니다.
7, 고객과의 의사 소통을 잘 하고 고객 만족도를 높입니다.
자동차 판매 컨설턴트의 질과 심리
품질
1, 영업 경험, 엔터프라이즈 비즈니스 프로세스에 익숙함
각 모델의 견적 구성에 익숙합니다.
자동차 구조에 익숙한 자동차 전문 이론이 있습니다.
원 스톱 서비스 규칙에 익숙합니다.
5, 해당 정책, 규정 및 시스템을 이해합니다.
고객의 심리를 이해하고 고객과 의사 소통하는 데 능숙합니다.
심리학
(1) 성실
태도는 한 사람이 일을 성공적으로 할 수 있는지 여부를 결정하는 기본적인 요구 사항이다. 판매원으로서, 너는 반드시 진실한 마음으로 고객과 동료를 대해야 한다. 그래야만 다른 사람이 너를 존중하고 너를 친구로 여길 수 있다. 영업 대표는 기업의 이미지이며, 기업 품질의 구현이며, 기업과 사회, 소비자, 리셀러를 연결하는 허브입니다. 따라서 영업 담당자의 태도는 기업의 제품 판매에 직접적인 영향을 미칩니다.
(2) 자신감
자신감은 일종의 힘이다. 첫째로, 자신에 대한 자신감을 가지고 매일 일을 시작할 때 자신을 격려해야 합니다.
회사와 자사 제품의 장점을 보고 이를 마음에 새기고, 경쟁사와 경쟁하려면 자신의 우세를 가지고, 필승의 신념을 가지고 고객과 소비자를 대면해야 한다.
영업 담당자로서, 당신은 단지 물건을 파는 것이 아니라, 당신도 자신을 팔고 있습니다. 고객이 당신을 받아들이는 경우에만 당신의 물건을 받아들일 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)
자동차 판매의 왕으로 불리는 기네스북 세계기록의 창작자인 조 길라드는 1 년 동안 65,438+0,600 대 이상의 자동차를 팔았고, 하루 평균 5 대 가까이 팔았다. 그가 자동차 판매원에 지원했을 때 사장이 그에게 물었다. 당신은 자동차 홍보를 해본 적이 있습니까? 그는 아니라고 말했지만, 나는 일용품과 가전제품을 팔았다. 나는 그들을 팔 수 있다, 내가 자신을 팔 수 있다는 것을 설명하고, 물론 차도 팔 수 있다.
힘이 없다는 것을 알면서도 힘이 있다고 믿는다. 조 길라드가 성공할 수 있었던 것은 자신이 할 수 있다는 자신감이 있었기 때문이다.
(3) 양심이 있는 사람이 되다
"모든 것에 집중하고 공부하라." 부지런히 사고하는 습관을 길러야 하고, 판매 경험을 총화하는 데 능해야 한다. 매일 자신의 일을 되돌아보고, 어디에서 잘 했는지 보자. 왜요 상황이 좋지 않다. 왜요 왜 그런지 더 물어보세요? 일의 부족함을 발견할 수 있어야 작업 방법을 지속적으로 개선할 수 있고, 능력을 높여야 기회를 잡을 수 있다.
기회는 모든 사람에게 평등하다. 네가 의지가 있다면, 너는 반드시 업계의 지도자가 될 것이다. 대만 기업인 왕영청이 자신의 쌀가게를 운영하기 시작했을 때, 그는 고객이 쌀을 살 때마다 시간을 기록하고 집에 얼마나 많은 사람이 있는지 기억했다. 이런 식으로, 그는 사람들이 먹을 수 있는 며칠의 밥을 계산해 먹고 나면 고객에게 나누어 주었다. 바로 왕영청의 세심함이 그의 사업을 크게 발전시켰다.
영업 담당자로서 고객의 모든 변화를 이해하고, 모든 세부 사항을 파악하며, 양심적인 사람이 되고, 끊임없이 자신을 향상시키고, 더 멋진 삶을 창조하기 위해 노력해야 합니다.
(4) 인성
판매 업무는 사실 매우 힘들고, 업무대표가 근로를 견디는 정신과 끈기가 필요하다. "한 번 좌절하면 한 번 지혜로워진다." 판매 작업의 절반은 발로 이루어집니다. 고객을 끊임없이 방문하고, 고객을 조정하고, 심지어 소비자를 따라 서비스를 제공해야 한다. 판매 업무는 결코 순조로운 것이 아니며, 많은 어려움에 부딪칠 수 있지만, 반드시 어려움을 해결하는 인내와 백절불굴의 정신이 있어야 한다.
미국 스타 스태론이 유명해지기 전에 영화에 출연할 수 있도록 할리우드 영화사에 하나씩 추천했다. 그가 벽에 부딪친 후 1500 회 후, 마침내 한 영화사가 그를 사용하기를 원했다. 이후 그는 영화계에 올라 자신의 의지로 많은 터프한 이미지를 연출해 할리우드에서 가장 유명한 영화배우 중 한 명이 되었다.
영업 담당자가 매일 겪는 문제가 스테이론이 겪는 문제보다 더 큰가요? 번호
(5) 좋은 심리적 품질
좋은 심리적 소질을 갖추어야만 좌절에 직면하여 낙담하지 않을 수 있다. 고객마다 배경, 성격, 처사 방식이 다릅니다. 타격을 받으면 냉정한 마인드를 유지하고, 고객을 많이 분석하고, 마인드를 끊임없이 조정하고, 작업 방법을 개선해야 모든 비난에 직면할 수 있다. 그래야만 우리는 어려움을 극복할 수 있다. 동시에, 우리는 일시적인 성공에 현혹되어서는 안 된다. "음악은 극도로 슬프다" 는 것을 알아야 한다. 그래야만 교만하지 않고 패배해도 낙심하지 않을 수 있다.
(6) 의사 소통 기술
모든 사람은 장점이 있다. 모든 영업 대표가 다재다능하고 말솜씨가 좋을 필요는 없지만, 반드시 다른 사람과 소통하고, 자신의 의사소통 능력을 키우고, 가능한 한 많은 친구를 사귀어야 기회가 많아진다. 아시다시피, 더 많은 친구들이 유일한 탈출구입니다. 또한 친구도 자원이다. 자원을 소유하는 것은 성공하지 못하지만, 자원을 잘 활용하면 성공할 수 있다는 것을 알아야 한다.
(7) 열정
열정은 주변 사람들이 어떤 일에 집중하도록 유도할 수 있는 감화력이 있는 감정이다. 당신이 열정적으로 고객과 교류할 때, 당신의 고객은 "복숭아에 보답" 할 것입니다. 네가 길을 걸을 때, 너는 공교롭게도 너의 고객을 만났다. 너는 손을 내밀어 열정적으로 상대방에게 안부를 묻는다. 아마도 그는 오랫동안 이렇게 그를 중시하는 사람을 만나지 못했을 것이다. 아마도 당신의 열정은 새로운 거래로 이어질 것입니다.
(8) 지식이 넓다.
영업 대표는 반드시 각양각색의 사람들과 교제해야 한다. 사람마다 다른 화제와 내용에 관심을 갖는다. 광범위한 지식만이 그들로 하여금 서로 같은 화제를 가지고 투기하게 할 수 있다. 그래서 천문학 지리 문예 뉴스 스포츠 등 각종 서적을 섭렵해야 한다. 우리가 한가하기만 하면, 끊임없이 공부하는 습관을 길러야 한다.
(9) 책임감
영업 담당자의 언행은 너의 회사를 대표한다. 만약 당신이 책임감이 없다면, 당신의 고객은 당신에게서 배울 것입니다. 이것은 당신의 판매뿐만 아니라 회사의 이미지에도 영향을 미칠 것입니다. 이것이 시장을 해칠 것이라는 데는 의심의 여지가 없습니다.
한 집 세 식구가 새 집에 산다. 아내는 남편과 아들이 위생에 별로 신경을 쓰지 않는 것을 보고 집에서 위생에 주의하는 것은 모든 사람의 책임이라는 표어를 썼다. 아들은 학교가 끝나고 집에 가서 표어를 보고 펜으로' 위생에 주의하라, 어른이 책임진다' 로 바꿨다. 다음날 남편이 보고 펜을 꺼내 표어를' 위생에 주의하라, 아내가 책임진다' 로 바꿨다.
이것은 농담이지만 한 가지 문제를 설명했다. 책임을 회피할 수 없다. 책임을 져야 한다. 이야기 속의 그 사람처럼 어떻게 하면 우리 집을 더 위생적으로 만들 수 있을까? 우선 우리 스스로 위생에 주의해야 하고, 책임을 회피하지 말아야 한다. 영업 담당자로서, 당신의 책임감은 당신의 신용이고, 당신의 책임감은 당신의 업적을 결정합니다.
(10) 협상 능력
사실, 비즈니스 대표는 항상 협상을 하고 있으며, 협상 과정은 설득 과정, 즉 쌍방의 최대 이익을 찾는 과정이다. 담판 전에 우리는 상대방의 상황을 이해해야 한다. 우리가 서로에 대해 더 많이 알수록, 우리에게 유리할수록, 우리는 더 많은 기회를 가지고 주도권을 잡을 수 있다.
손자가 말하기를, 지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다. 협상능력의 표현은 네가 끊임없이 이야기할 수 있는 것이 아니라, 네가 요점을 파악해서 먼저 고객의 요구를 만족시킬 수 있다. 쌍방이 모두 동의하지 않을 때, 당신이 평소에 고객에 대해 얼마나 알고 있는지 보세요. 그런 다음, 더 많은 정보를 가지고 있을수록, 당신의 주동성은 더 잘 활용될 수 있다. (존 F. 케네디, 지식명언) 협상 능력의 목적은 윈-윈 상호 이익을 위한 것이다.
한 업무대표는 부지런히 생각하고 총화하는 습관을 길러야 한다. 너는 매일 다른 방식으로 다른 고객과 협상하여 가장 만족스러운 거래를 달성해야 한다. 이것이 너의 협상의 목적이다.
미루 전 축구 감독은 마음가짐이 모든 것을 결정한다고 말했다. 나는 행운의 문이 영원히 천도에 보답하는 사람에게 열려 있다고 믿는다. 세상에는 비천한 일이 없고, 비천한 업무 태도만 있다. 영업 담당자로서 겸손한 태도와 긍정적인 마음가짐으로 매일의 일에 직면해야 합니다. 성공은 반드시 멀지 않은 곳에서 당신과 나를 기다리고 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
판매를 하는 과정에서 나는 이상한 문제를 발견했다. 새로 개발된 시장의 경우, 업무 능력이 약한 영업 담당자이지만, 충분한 준비를 갖추기만 하면 업무 능력이 강하지만 준비되지 않은 영업 담당자보다 실적이 높아야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 왜요 판매 과정에는 많은 관련 요소가 있지만, 가장 중요한 것은 당신이 무엇을 하고 싶은지 이해해야 한다는 것입니다. 일류 영업 직원은 없으며 일류 직원 만 있습니다.
자동차 판매 컨설턴트 고전 발언
1. 보험에 가입한 친척과 친구가 있다면 우리 회사에서 보험을 사지 마세요.
사실 친구나 친척으로부터 보험을 사는 것이 더 싸다. 다만 그들은 우리 회사의 전공이 없다. 봐라, 우리 회사에서 보험을 사는 것은 원 스톱 서비스다. 직접 찾아가서 많은 번거로움을 덜어줄 필요가 없고, 우리 회원서비스도 즐길 수 있습니다. 예를 들면 일 년에 4 회 무료 오일 교환, 일 년에 48 회 무료 세차, 광저우 무료 트레일러 등이 있습니다. 이 서비스들은 1 년에 2000 여 위안의 유지비를 아낄 수 있도록 도와준다. 이 일련의 서비스는 너의 친구나 친척이 제공할 수 있는 것이 아니다. 그리고 우리는 당신이 봉사할 때 당신을 도와야 합니다. 당신은 당신의 친구를 귀찮게 합니다. 다른 사람에게 감사하고 싶지 않습니다. 당신이 원래 계획했던 수백 원보다 훨씬 더 많은 돈을 지불할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 봉사명언)
2. 제가 당신 회사에서 보험을 사지 않는 이유는 제가 친척과 친구가 있기 때문입니다.
안녕하세요, 선생님/여사님, 친척이나 친구가 있으면 보험에 가입되어 있습니다. 나는 당신이 그들을 위해 사고 싶어하는 것을 이해할 수 있지만, 당신은 보험 용어를 잘 이해하지 못할 수도 있습니다. 밖에서 보험을 하는 사람이 많지만, 어떻게 하면 당신의 차량의 안전을 보장할 수 있는지, 매우 전문적인 팀이 당신을 위해 봉사해야 합니다. (존 F. 케네디, 일명언) 만약 당신이 우리 회사에서 보험을 구매한다면, 우리 회사를 대표하여 당신이 우리 회사에서 수리한 부품 100% 가 공장 부품임을 보증합니다. 24 시간 보험 서비스 핫라인을 제공할 수 있으며, 당신이 수리한 차량은 더 긴 유통기한을 누릴 수 있습니다. 게다가 너의 친구나 친척은 보험에 가입한 것이니, 그는 너에게 보험만 제공할 수 있을 뿐, 수리에 대해서는 아무것도 모른다.
주택 융자금은 어떻게 처리합니까? 네가 찾는 은행 금리가 너무 높아서 내가 직접 찾겠다.
안녕하세요, 선생님/부인, 우선, 각 은행의 금리는 중앙은행의 금리와 같습니다. 구체적으로 고객 자격에 따라 10% 를 올리거나 내리며 모든 은행이 동일합니다. 은행을 지정해야 하는 이유는 우리 회사가 담보차량에 큰 위험을 감수했기 때문이다. 담보과정이 은행의 신청이 통과된 후 대출협정 통지를 하기 때문이다. 통지를 받은 후, 당신은 차가격의 30% 만 지불하면 됩니다. 우리 회사는 반드시 탑승 수속을 밟아야 합니다. 법적인 관점에서 볼 때, 카드를 타면 차가 너에게 돌아간다. 대출 협의회는 대출 전에 정보가 사실이 아닌 것을 발견하면 은행이 대출 발행을 거부할 것이라고 밝혔다. 그때 은행이 돈을 빌려주지 않고, 차가 다시 패를 올리면, 고객과 우리 회사에 불필요한 번거로움을 가져다 줄 것이다. 물론, 나는 당신의 정보가 사실이 아니라고 말하는 것이 아니라 위험을 피하기 위해 모든 고객을 동등하게 대할 것입니다.
주택 융자금은 어떻게 처리합니까? 네가 찾는 은행 금리가 너무 높아서 내가 직접 찾겠다.
조심하세요, 선생님. 우리 회사에서는 주택 융자금이 중개 회사를 통해 처리되었다. 현재 은행은 고객과 직접 거래하지 않고 금리가 전국적으로 통일되고 있다. 우리가 찾고 있는 은행 때문에 더 높지 않을 것이다. 안심해, 너는 어떤 은행에서든 문의할 수 있어. 주택 융자 회사를 직접 찾을 수는 있지만 주택 융자 과정이 복잡해서 많은 시간을 낭비할 수 있다. 네가 장사하는 것을 봐라, 너는 네가 하루에 얼마나 바쁜지 모른다. 이런 하찮은 일들을 다시 귀찮게 하면, 너의 사업에 영향을 주지 않겠니? 그리고 우리 회사가 받는 수수료는 1500 원으로 이미 주택 융자금의 원금과 수수료가 포함되어 있습니다. 만약 요금이 높지 않다면, 우리는 너를 도와 모든 것을 처리할 수 있다. 안심할 수 있습니다.
이 차는 제조업체의 원래 모델입니까?
원형기란 제조사가 개발한 원형이다. 네가 지금 보고 있는 것은 공장이 현지 조건에 따라 개선된 것이다.
6. 고객이 그가 생각해 보고 싶다고 말할 때 우리는 무엇을 말해야 합니까?
선생님, 당신은 차의 가격이나 성능을 고려하고 있습니까? 성능이라면, 우리는 이전에 다른 몇 가지를 비교했는데, 이것은 너에게 가장 적합하다. 가격이라면, 오늘은 우리의 할인일이며, 기회는 얻기 어렵다.
7. 고객 (의사 결정자) 이 회사 예산 부족을 핑계로 거래를 연기하거나 가격을 낮출 준비가 되어 있을 때 어떻게 하시겠습니까?
이는 사기업들이 고객들에게 주택 융자금을 건의하고 차원이 긴장되거나 가격이 오를 가능성이 있다고 주장하는 경우가 많다.
8. "내가 본 적이 있든 없든 상관하지 말고 예비 가격만 내면 돼. 다른 사람보다 싸면 바로 살거야."
오, 당신은 매우 솔직한 사람인 것 같아요. 동시에, 네가 다른 곳에서도 이 차에 대해 좀 알아야 한다고 믿는다. 그렇지 않으면 오늘 바로 살 수 있다고 말하지 않을 것이다. 네가 본 이상 가격도 비슷하다. 다른 가게는 할 수 있고 우리 가게도 할 수 있어요. 더구나 우리 상점 지역은 비교적 외진 곳이라 가격이 비교적 저렴하고, 우리의 운영 비용도 광저우의 다른 상점보다 낮다. 그래서 나는 당신이 차종을 보는 한, 게다가 차를 살 때, 나는 당신이 가격뿐만 아니라 애프터서비스, 보험청구 등과 같은 다른 측면에 초점을 맞추고 있다고 믿습니다. 나는 내가 우리 회사의 특색 서비스를 소개한 후에 당신이 만족할 것이라고 믿습니다.