첫째, 고객 관계는 상업적 목적에 기반한 협력관계이다. 고객 관계가 좋은지 아닌지는 경영 목표가 달성될 수 있는지를 보여준다.
둘째, 고객 관계는 지원에 반영됩니다. 고객 관계는 일반 상업 계약 판매와 다릅니다. 고객은 당신과 좋은 관계를 맺고 있기 때문에 당신과 계약을 맺거나 개인적으로 당신에게 프로젝트를 약속하지 않을 것입니다.
셋째, 고객 관계는 비즈니스 목표를 바탕으로 고객과 정신적 계약을 맺는다. 고객 관계 확대 과정에서 고객은 더욱 신뢰하고 쉽게 의사 소통할 수 있는 방법을 추구합니다.
고객 관계는 기업과 고객 간의 경영 목표에 기반한 정신적 계약이라고 할 수 있다.
이런 정신적 계약을 맺기 위해서, 우선, 우리는' 재미있고 우호적이다' 고 해야 한다.
둘째, "유용" 하여 고객에게 가치 있는 것을 가져다 주어야 한다.
마지막으로, 가장 중요한 것은, 솔직히 말해서, 당신은 고객이 당신이 신뢰할 만하다고 느끼게 해야 합니다.
"프로세스 판매" 에 대한 "엘리트 판매"
다음으로 "엘리트 판매" 모드와 "프로세스 판매" 모델을 살펴보겠습니다.
1. "엘리트 판매" 모델
현재 일부 기업, 특히 신생 기업은' 엘리트 판매' 모델을 통해 고객과 관계를 맺고 있으며, 흔히 네 가지 일반적인 현상이 있습니다.
현상 1: 회사의 실적은 판매 엘리트에 지나치게 의존하고, 양질의 고객은 판매 엘리트가 장악하고, 고객 정보는 고도로 집중되어 있다. 엘리트 판매가 회사를 떠나면 회사 실적에 심각한 영향을 미칠 것이다.
현상 2: 사장 본인은 판매 엘리트이고, 고객 관계는 사장의 손에 단단히 쥐고 있다. 설령 그가 사귀고 싶어도 적당한 사람을 찾기가 어려워 사장을 피곤하게 한다.
"판매 엘리트" 의 사장으로서, 그는 80% 의 시간을 들여 프로젝트를 처리하고, 고객을 만나고, 더 중요한 일을 할 시간이 부족하다.
그리고 많은 사장 자체가 판매 출신으로 고객 관계가 좋다. 그러나 결국 판매 에셜록이 잘 배양되지 않아 많은 종목을 내놓을 수 없어 가까스로 넘겨도 기대에 못 미치는 것으로 드러났다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 판매명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매명언)
현상 3: 고객은 개인 브랜드만 인정하고 기업 브랜드는 인정하지 않는다. 모든 약속과 약속은 판매 엘리트가 현금화하기 때문에 고객의 눈에는 개인 브랜드만 있다.
현상 4: 업무가 연속적이지 않거나 실적이 불안정하여 영업 사원의 흐름에 따라 고객이 유실됩니다. 한 사람을 잃는 것은 결코 무섭지 않다. 무서운 것은 좋은 홍보 채널이 없어 전체 영업팀의 유실을 초래했기 때문이다.