첫 번째 단계는 고객이 클럽에 와서 상담하는 것이다. 회원은 그에게 낯설고, 그가 속한 클럽도 낯선 환경이다. 누구든 낯선 사람과 환경에 직면할 때 더욱 신중하고 저항한다. 이때 회원들은 고객이 직면한 문제를 해결하고, 서로의 거리를 좁히고, 최초의 얕은 층 소통을 원활하게 할 수 있는 방법을 강구해야 한다.
처음 만난 사람과 거리를 좁히면 먼저 그를 찬양하도록 선택할 수 있다. 모두가 칭찬을 받는 것을 좋아하고, 고객도 예외는 아니다. 그가 너의 칭찬을 들었을 때, 그는 기분이 좋아서 너의 말을 더 듣고 싶어할 것이다. 둘째, 그의 행동과 말하는 방식을 모방하여 친근함과 편안함을 느끼게 한다. 마지막으로, 문답을 통해 상대방의 취미를 찾으면 손을 들어 찬성을 표하면 고객은 당신들의 흥미가 서로 맞고 화제가 같다고 느낄 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 관심명언) 고객과 더 가까워지면 자신의 제품을 판매하는 것이 훨씬 쉬울 것이라고 믿는다. 예를 들면 다음과 같습니다.
1, "너 오늘 입은 옷 정말 예쁘다! 피부가 좋다 ... "
고객은 "이런 다이어트 방식이 옳다" 고 말했다. 이렇게 말할 수 있습니다. "이것이 올바른 다이어트 방법입니다. 클릭합니다 고객은 따를 수 있는 신체 동작이 있다.
"여가 시간에 보통 무엇을합니까? 클릭합니다 고객은 미극을 좋아한다고 하는데, 너도 미극을 보는 것을 좋아한다고 말할 수 있다.
두 번째 단계는 고객과의 거리를 좁히고 주제로 들어가는 것입니다. 고객이 헬스라는 생각을 가지고 이곳에 왔다. 회원들이 고객의 정보, 배경, 운동 습관을 알게 되면 담화 성공 가능성이 크게 높아질 것이다.
이 단계는 매우 중요하다. 영업 담당자는 일련의 질문을 통해 원하는 고객 정보를 얻을 수 있으며, 고객이 제품을 구매할 수 있도록 안내할 때 의사 소통을 충분히 파악하여 함부로 거절하지 않도록 할 수 있습니다. 구체적인 말은 다음과 같다.
1. 아이가 있어요? 몇 살이에요? -마지막으로 아이를 이유로 카드를 밀어내는 것을 피하십시오.
우리 클럽을 어떻게 아십니까? -고객이 우리 클럽을 어떻게 이해하는지 알아보십시오.
3. 이번이 네가 처음 온 것이냐? -주문 충돌을 피하고 (이전 주문의 회원 자격이 아직 남아 있다면 그에게 주고, 그렇지 않으면 스스로 이야기하는 것이 직업윤리임), 고객이 가격을 알지 못하게 하고, 지난번에 거래가 성사되지 않은 이유를 얻는 것이다.
4. 너 자신을 위해 자문을 하는 거야? -그가 다른 사람에게 요구하는 것을 막다.
5. 당신은 헬스 습관이 있습니까? 그가 야외 헬스 습관이 있는지 알아보다. 클럽은 실내 헬스에 속한다.
6. 당신은 보통 언제 운동을 합니까? 그가 마지막으로 동아리 운동에 참가할 시간이 없다고 말하지 않도록 그의 단련 시간을 얻다
7. 너희 집은 우리 클럽에서 얼마나 니까? 당신은 차를 몰고 왔습니까? -거리 및 교통 수단을 이해합니다. 거리가 멀다면 카드를 만들지 않는 이유일 수 있습니다. 교통수단은 그의 수입을 알 수 있고, 다양한 수준의 카드 종류를 보급할 수 있다.
8. 당신은 지금 무엇을 하고 있습니까? 업무의 성질이 클럽 운동에 적합한지, 직업도 수입에 영향을 미친다.
9. 참가할 수 없는 스포츠는 무엇입니까? -클럽 피트니스 프로그램이 적합하지 않은 경우를 대비해서요.
10, 운동하러 올 때 일주일에 몇 번 올 수 있나요? -운동 횟수를 얻어서 1 주일의 운동 횟수가 요구에 미치지 못한다고 말하는 것을 피한다.
1 1. 당신의 가족은 당신의 운동을 지지합니까? 유언' 집에 가서 의논하라' 는 유언을 방지하다
세 번째 단계는 모든 것이 점진적으로 진행되어야 하며, 이 단계는 주제에 깊이 파고들 것이다. 회원 카드 판매, 가장 중요한 것은 고객의 요구를 얻은 다음 현명한 판단을 내리고 회원 카드를 판매하여 가치를 창출하는 것입니다. 고객의 구매 욕구를 심화시키기 위해 회원은 고객의 관점에서 문제를 보고 고객의 실질적인 이익을 생각하는 것과 같은 기술을 사용할 수 있습니다.
제품을 판매하기 위해서는 제품이 고객의 요구를 충족시키는 것이 매우 중요하다. 영업 담당자는 고객의 요구를 이해해야만 증상에 약을 투여하고 * * * * 윈윈을 실현할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈, 윈윈) 또한 사람들은 예방 조치를 취할 필요가 있습니다. 고객을 위한 고려란 고객에게 운동을 하지 않을 때의 해로움, 운동이 어떤 건강을 얻을 수 있는지 설명하여 고객이 카드를 만들 수 있도록 돕는 것이다. 그럼 우리는 어떻게 해야 할까요?
1, 고객 수요 발굴-"유산소 훈련인가요, 웨이트 트레이닝인가요?" "목적은 살을 빼는 것인가, 모양을 만드는 것인가?"
2. 고객의 헬스 동기를 알아본다. 상담하러 온 고객은 반드시 헬스 목표와 계획이 있어야 한다. 그렇다면' 헬스 동기는 무엇인가? 결혼? 방금 아기를 낳았어요? 경기를 원하십니까? "
3. 고객에 대한 자상함을 보이기 시작한다. "우리에게는 신체건강이 가장 중요하죠, 그렇죠? 자신의 몸에 책임을 지다. "
4. 현재 대다수 사람들이 직면하고 있는 건강문제를 설명합니다. "지금 많은 젊은이들이 자신의 하위 건강을 알고 있습니까? 빈혈, 경추병 ... 작은 병이 큰 병을 일으키는 것도 불가능한 것은 아니다! 지금부터 이런 상황을 피하는 법을 배울 필요가 있다. " "고혈압, 고지혈증, 알츠하이머병을 앓고 있는 중장년층이 적지 않다. 그들이 우환에서 태어나 안락하게 죽었다는 것을 알아야 한다. "
5. 고객에게 현상 유지를 제대로 보지 않고 헬스를 시작하면 어떨지 물어본다. "이런 작은 불편이 제때에 억제되지 않으면 결국 어떻게 될까?" "이 질병들은 예방할 수 있다. 왜 일찍 그들을 데리고 가지 않습니까? 클릭합니다
6. 건강 문제에 대한 이해를 고객에게 설명한다. 권위 있는 연구에 따르면 경추병의 발병률 수가 나이가 들면서 증가하고, 주범은 만성노손이다. 국부 근육, 인대, 관절낭의 장기 손상은 국부 출혈, 염증 변화 부족으로 이어질 수 있으며, 병변 부위는 점차 용량성 염증의 조직화로 골증식을 형성한다. ......
7. 고객에게 과학 헬스가 건강한 몸을 가질 수 있도록 도와준다고 알려준다. 헬스의 장점에 대해 이야기한다. 힘 훈련은 뼈를 튼튼하게 할 수 있다. 좋은 위생 습관을 기르면 수면을 개선하고 스트레스를 완화할 수 있다. 유산소 운동 강도가 낮고 리듬이 있어 인체의 산소 이용을 높여 신체의 각 장기에 충분한 산소 보충을 할 수 있다. ......
4 단계, 이때, 이미 말목록의 끝에 들어섰다. 고객의 모든 우려를 해결해야만 회원 카드를 최종적으로 팔고 회원 업무에 완벽한 마침표를 찍을 수 있다고 믿습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 회원명언) 이때, 당신은 고객이 어떤 불명확한 점이 있는지, 우리는 우리 클럽의 어떤 문제를 알아야 합니다. 물론 회원도 고객에게 자신감을 주고 클럽이 그에게 줄 수 있는 혜택과 약속을 알려줘야 한다. 이것들은 모두 교역을 촉진시키는 좋은 약이다. 구체적으로 어떻게 말합니까?
1, "당신은 또 모르는 것이 있습니까? 너는 나에게 물어봐도 된다. "
2. "반기카드 1500 원, 연카드 2500 원, 연카드는 개인교반 2 개를 보낼 수 있습니다." "우리 코치는 모두 전문적이고, 모두 국가 헬스 트레이너증을 가지고 있어, 너에게 과학적인 헬스 방법을 가져다 줄 것이다."
3. "네가 우리 클럽을 선택하는 것이 옳다. 너는 건강을 얻고 좋은 서비스를 누릴 수 있다. "
독서 확장: 보험을 사는 방법, 어느 것이 좋은지, 보험의 이 구덩이들을 피하는 방법을 가르쳐 준다.