판매원은 고객에게 상품을 추천할 때 반드시 적절한 방법을 채택해야 상품이 팔릴 수 있다.
1? 단도직입적으로 산을 만나다
자신의 생각을 직접 말하여 상대방이 듣자마자 이해하게 하다. 예를 들어, "X 씨, 저는 아이디어가 있습니다. 지금은 가을이니, 너에게 전기 매트리스 전시회를 개최하면, 너의 향후 판매에 유리한 조건을 가져다 줄 수 있다. " 또는 "우리 전기 매트리스를 구입하시면 귀사의 베스트셀러 상품을 증가시킬 수 있습니다." 이 말들은 처음부터 쌍방을 표명하였다
흥미는 상대방의 흥미를 불러일으키기 쉽다.
2? 우회방식
제 3 자의 반영으로 자신의 관점을 표현하다. 예를 들어, "백화점 구매자 리의 말에 따르면, 그들은 올해 전기 요의 경영을 늘렸고 매출은 10% 증가했다" 고 합니다. 또는: "백화점의 공급업자가 지난주 우리 회사에서 65,438+0,000 의 전기 매트리스를 구입했다. 그는 이것이 베스트셀러라고 말했다. 클릭합니다
3? 질의 모드
예를 들어, "많은 상점들이 우리 회사의 전기 매트리스를 사는데, 어떤 가게는 싸고, 어떤 가게는 내구성이 있고, 어떤 가게는 원단 요인에 신경을 쓴다. 어느 것이 가장 중요하다고 생각하십니까? 클릭합니다 이런 개회사는 중요한 문제를 건드리지 않았지만 좋은 출발을 했다.
위의 세 가지 방법 중 어느 것이 가장 좋습니까? 이것은 협상 상대의 구체적인 상황에 달려 있다. 일반적으로 개회사에서 상대와 투기에 대해 이야기할 수 있다면 상대방의 큰 관심과 흥미를 불러일으킬 수 있다. 또한 상대방이 본 적이 없고 들어보지 못한 혁신적인 생각을 말할 수 있다면, 그의 지식을 보완하고, 그의 자신감과 인내심을 강화시켜 자신이 직면한 새로운 상황을 고려하게 하면, 협상은 조화로운 분위기 속에서 빠르게 진행될 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
4? 대답 방식
때때로 고객은 상품을 선제적으로 평가하는 경향이 있다. 이때 주의해야 한다: ① 상대방이 하는 말에 주의해라. (2) 상대방에게 가장 만족스러운 설명을 해 주고 그를 만족시키려고 노력한다. 만약 네가 과거에 무슨 말을 했었다면, 그에게 보여줘. 같은 이유라도 다시 한 번 그에게 말해야 한다. 부드럽고 예의 바르게 그를 대하다. 그에게 다른 고객에게 주는 대우가 그의 좋은 대우가 아니라고 보증하다. ⑦ 이 거래가 그에게 완벽한 애프터서비스를 제공할 것이라고 가능한 한 반복적으로 지적했다. 그에게 다른 유능하고 존경받는 사람들도 같은 선택을 했다고 설명했다. ⑨ 그에게 직접 가서 몇 가지 일을 조사하라고 했다. 가능하다면, 그에게 앞으로 거래 할인을 약속했다. 회사 고위층이 직접 출마하게 하여 바이어가 더 만족하고 자신감을 갖게 하다. 상품의 장점과 시장 상황을 그에게 알리다.
둘째, 고객 문의 사항 처리
영업 사원이 고객 문의를 처리하는 관건은 제때에 하는 것이다. 경험에 따르면, 결국 상담하러 온 잠재 고객에 대한 거래 비율은 고객의 문의에 응답하는 속도에 비례한다. 일반적으로, 회사의 업무원으로서, 당신은 고객의 문의서나 전화를 받은 후 48 시간 이내에 적절한 답변을 해야 합니다. 고객은 당신이 답장이 늦어질 때까지 기다리지 않을 것입니다. 비로소 적합한 제품을 선택할 수 있습니다. 반면, 일반적으로 이들은 컨설팅에 제때 응답하는 회사의 제품만 선택할 수 있다.
어떤 사람들은 고객이 선택한 수많은 상가 중 마지막으로 상품에 대한 고객의 문의에 대답하는 상가가 큰 장점을 가지고 있다고 잘못 생각합니다. 고객은 그가 받은 마지막 회사의 제품 사양만 기억하고 이전에 받은 내용을 잊어버릴 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언)
불행히도, 사실은 그렇지 않다. 고객 문의에 대처하는 가장 좋은 방법은 가능한 한 빨리 답변을 하는 것입니다. 그러면 회사와 해당 제품의 이름이 가능한 한 빨리 고객의 머리 속에 나타날 것입니다. 반대로, 대답을 미루는 것은 매우 잘못된 방법이다. 많은 고객들이 이렇게 생각할지도 모릅니다. "그들은 나에게 제품 설명을 이렇게 느리게 보냈다. 내가 그들에게 주문을 할 때 그들의 납품과 애프터서비스가 더 느리고 더 지연될 것이라고 상상할 수 있다. " 상가가 고객에게 남긴 첫인상은 매우 중요하며, 천천히 고객이 문의한 상가가 고객에게 남긴 인상은 매우 좋지 않다. 특히 제품을 처음 상담하러 온 고객은 더욱 그렇다.
고객의 문의에 적시에 대답하는 것 외에도 잠재 고객을 실제 고객으로 만들기 위해 최선을 다해야 합니다. 즉, 귀사의 제품이나 서비스를 구입하는 것이 고객의 문의를 적절히 처리하는 근본적인 목적입니다.
고객에게 다음과 같은 질문을 해서 그들의 소비심리와 구매 행동을 지도할 수 있다.
\ "당신은 무엇을 사고 싶어? 클릭합니다
"구매 결정을 내리는 데 얼마나 걸립니까? 3 개월 이내? 6 개월 후? 일 년 안에? "
"어떤 크기, 사양, 기능을 사고 싶으십니까? 클릭합니다
"당신 외에 당신 회사에서 이번 구매 결정에 누가 참여했습니까?"
\ "당신은 이 물건을 사기 위해 얼마를 쓸 계획입니까? 100 원 이내? 200 위안 이내? 300 위안 이내? 500 위안 이내? 아니면 만 원 이내? "
셋째, 고객 문의에 즉시 응답하십시오
영업 사원으로서, 당신은 고객의 문의에 신속하게 응답하고 답변을 해야 합니다. 예를 들면, 상품에 대한 설명, 회사의 목록, 각 구체적인 상황을 소개하는 팜플렛, 고객이 필요로 하는 기타 정보, 그리고 고객이 귀사의 상품을 구입하고 사용하는 데 도움이 된다고 생각하는 정보를 보내야 합니다.
효과적인 고객 상담 응답 메일에는 다음 요소가 포함되어야 합니다.
1? 봉투
봉투에 대문자 문장을 찍거나 붙여야 합니다. "이것은 당신이 필요로 하는 모든 정보입니다." " 이런 언어가 없다면 잠재 고객은 이를 쓸모없는 직우편 광고라고 생각하고 그것을 한쪽으로 던져버리고 외면할 것이다. 만약 당신이 그들에게 이것이 그들이 필요로 하는 것이라고 일깨워준다면, 그들은 적어도 봉투를 열고 그 안의 내용을 읽을 것이다.
2? 제품 소개 등 그림이나 문자 자료.
소포에서 가장 중요한 것은 고객이 보내달라고 요청한 상품 소개나 상품에 대한 기타 그래픽 정보입니다. 이상적으로 이 매뉴얼의 내용은 구조, 기능, 모델 등 고객이 관심을 갖는 것이다.
예를 들어, 당신이 위치 타 회사에 상품 공급 정보를 게시, 고객에 게 회신 하는 가장 효과적인 방법은 모든 위치 타 게시판을 발행 대신 고객에 게 회사의 공급 정보를 게시 위치 타 회사를 보내는 것입니다, 또는 당신은 고객에 게 전체 위치 타 게시판 (다른 회사의 공급 정보 포함) 을 보낼 수 있으며, 게시판 표지에 다음과 같은 문장을 표시 합니다: "당신이 알고 싶은 우리의 제품에 대 한 정보는 디지털 ×입니다.
3? 기타 판촉 그래픽 자료.
제품 소개 외에도 고객에게 보낼 다른 사진과 텍스트 자료를 선택할 수 있으며 고객이 제공하는 제품이나 서비스를 구매하도록 권장할 수 있습니다. 이러한 정보에는 고객의 개인적인 경험과 느낌, 문제나 사건의 맥락, 기술 자료, 간결하고 실용적인 설명서, 회사 소개 등이 포함됩니다.
당신 회사의 상품이나 서비스에 관심이 있는 고객에게 당신 회사의 다른 종류의 제품이나 서비스를 자주 판매할 수 있습니다. 해결 방법은 한 페이지의 제품 소개에 회사의 모든 제품 카탈로그를 인쇄하는 것입니다. 예를 들어, 고객이 귀사에서 운영하는 컴퓨터 디스크에 대해 문의하면, 컴퓨터 인쇄지, 인쇄용 리본 등 PC 소모품도 구매할 수 있으며, 귀사도 이러한 물건들을 취급하고 있습니다. 이런 고객에게 당신 회사의 제품에 대한 프로필을 보내면 더 많은 업무를 촉진할 수 있습니다.
넷째, 값싼 전략을 사용한다
경제가 계속 발전하면서 물가가 오르면서 소비자들은 단위 화폐의 구매력이 예전보다 크게 떨어지는 것을 느낄 수 있으며, 자연히 구매의 방어적 심리적 반응이 생겨 제조업자의 판매에 직접적인 악영향을 미칠 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경제명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경제명언) 그래서 제조사들은 각종 판촉 활동을 자주 한다. 국내외 할인이 가장 흔하다. 예를 들면' 90 원 100 원' 이다.
가격 인하에 좋은 물건이 없다' 는 구매심리에 대해 일본 삼월백화점은' 화폐환각' 을 이용해 100 원으로 상품을 구매하는' 도난 기둥' 판촉 수법을 실시했다. 표면적으로 후자와 10% 할인의 차이는 10% 인 것 같지만, 둘 다 소비자의 심리적 감각과 관리에 큰 차이가 있다. 실제로' 100 원 대 1 10 원' 할인은 9 할인보다 약간 적다. 즉 이윤은 9 할인보다 1% 정도 높다. 세일 세일과 이윤이 보편적으로 하락할 때 1% 의 순이익 증가폭은 매우 중요한 수치이다.
한편,' 100 원 90 원 판매' 의 10% 할인 방식은 소비자에게 첫 번째 직관적인 반응은 가격 인하 판매이고,' 1 10 원 구매1; 만약 가격 인상률이 10% 라면 사람들은 상품을 구매할 것이다. 이에 따라 삼월백화점 매출은 첫 판매 후 첫 달에 2 억 엔 증가했다. 이것이 바로 판매에서' 대들보를 훔치고 기둥을 바꾸는' 묘용이다.
쇼핑몰 간의 가격 다툼은 어느 정도' 지혜' 의 대결이기도 하다. 남방의 한 대도시에서 가장 큰 두 국유상가는 모두 같은 시기에 같은 브랜드의 게임기를 구입했다. 이때 한 전화가 쇼핑몰 A 에서 쇼핑몰 B 로 전화를 걸어 이 게임기가 얼마인지 물었다. 쇼핑몰 B 는 긍정적인 대답을 하지 않고 쇼핑몰 A 가 얼마에 팔리는지 물었다. 쇼핑몰 A 는 200 원에 하나를 팔고 쇼핑몰 B 도 이 가격을 판다고 답했다. 쇼핑몰 A 는 이 시에서 가장 큰 두 쇼핑몰이 가격을 통일하고 기회가 균등해서 팔 수 없다고 들었다.
B 매장의 매니저가 더 심술궂을 줄은 생각지도 못했다. A 매장의 판매가격이 200 원이라고 들었을 때 B 매장의 판매가도 마침 200 원이었다. 시장을 쟁탈하기 위해 B 쇼핑몰 매니저는 할인 전시 형식으로 180 원으로 각각 판매하기로 했다. 소비자들은 같은 게임기가 A 매장보다 20 원 싸다는 말을 듣자마자 잇달아 B 매장에 와서 구매했다. 그 결과 B 매장의 게임기는 빨리 품절되었지만 A 매장의 동종 게임기는 물어보는 사람이 거의 없었다. 쇼핑몰 A 는 알고 나서 심지어 홀랑거리기도 했다.
값싼 전략의 가격 책정 방법은 목표를 위해 봉사하는 것이며, 그 기초는 가격 근거이다. 따라서, 저가 전략의 가격 책정 방법은 원가 중심 가격 책정 방법 (예: 원가 인상 가격 책정 방법, 판매 가격 인상 가격 책정 방법), 수요 중심 가격 책정 방법 (예: 가치 가격 책정 방법 이해, 수요 구분 가격 책정 방법), 경쟁 중심 가격 책정 방법 (예: 원가 가격 책정 방법으로 변경) 을 채택할 수 있습니다. 유래가 오래된 싸게 승리하는 방법을 정확하게 운용하는 것은 고객의 구매 행위를 유치하고 상품 판매량 증가를 촉진하여 상전의 시장 경쟁에서 적을 제압하는 데 있다. 값싼 전략은 상품 가격 책정의 기본 전략 중 하나로 거의 모든 사람이 다 알고 있으며, 누구나 사용할 수 있다. 좋은 이용자는 결코 드물지 않지만, 나쁜 이용자는 감히 이윤 감소의 위험을 무릅쓰지 못한다. 승리는 성실에 있고, 실패는 성실에 있다. 성공자는 자신의 싸구려를 잘 이용하고, 실패자는 자신의 싸구려를 잘 이용하지 못한다. 성공자는 감히 자신의 싸구려를 사용하고, 실패자는 자신의 싸구려를 감히 사용하지 못한다. 관건은 싸고 수익성이 있는 것이 어떻게 서로 보완되는가이다.
다섯째, 고객의 입맛을 돋우다
모든 사람은 한 가지 마인드를 가지고 있다. 얻을 수 없는 것이 많을수록 이런 마인드를 판촉에 적용할 수 있다.
A 와 B 의 두 곳이 있다고 가정하면 A 는 이미 팔렸다. 뒤에 있는 고객은 B 에 관계없이 A 를 사고 싶어할 것이다. A 가 이미 팔렸기 때문에, 그것은 반드시 잘 팔리는 좋은 제품이어야 한다. B 는 좋은 곳이 아니기 때문이다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그들은 이렇게 감탄할 것이다. "만약 A 땅이 지금 팔린다면, 나는 분명히 살 것이다. 아쉽게도 A 땅은 이미 팔렸다!" ""
판매원은 이런 심리를 이용하여 크게 글을 쓸 수 있다. 다음은 적용 방법입니다.
예를 들어, 현재 C, D 두 개의 땅이 판매되고 있고 C 지를 팔고 싶다면, 판촉 설명에서 "이 땅은 그런대로 괜찮다!" 라고 강조해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 아쉽게도 이미 다 팔렸으니, 네가 먼저 도착했으면 좋겠다! "
이 순간, 고객의 마음 속에서, 그는 자신이 그 땅을 가지고 있다면, 신선한 공기를 마실 수 있을 뿐만 아니라 아름다운 풍경을 내려다볼 수 있다면 얼마나 좋을까!
그런 다음, 네가 할 수 있는 일이 없다는 것을 그에게 사과해도 무방하다.
그 후, 아마도 며칠, 혹은 한두 주마다, 당신은 흥분하고 열정적으로 그에게 땅이 이미 돌려주었고, 당신이 그를 대신해서 보관했다고 말할 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언) 이런 식으로, 당신은 단지 어떤 이유라도 찾기만 하면 된다. 예를 들면, "원래 고객은 더 큰 땅을 사고 싶어서 물러났다." "
고객은 자신이 원하는 땅을 이미 얻었다는 것을 생각하면 자연히 기뻐한다. 이때 너는 반드시 가능한 한 빨리 그와 계약을 맺어야 한다.
구체적으로 할 때도 몇 가지 점에 유의해야 한다. 우선, 간격을 잘 잡아야 합니다. 너무 짧으면 고객의 의심을 불러일으킬 수 있습니다. 너무 길어요. 고객이 토지 C 를 살 수 없다는 것에 대해 더 이상 실망하지 않을 때, 당신은 그에게 살 수 있다고 말할 수 있습니다. 효과가 그리 좋지 않을 것입니다! 둘째, 좋은 소식의 어조에 주의해야 한다.
너는 반드시 흥분해야 하고, 열정적이어야 하며, 고객이 자신의 일을 자신의 일로 여기고 있다는 것을 느끼게 해야 한다. 그는 너의 그에 대한 흥분을 꺾지 않을 것이다. 그래서 비록 그가 사고 싶지 않더라도, 그는 너를 매우 좋아할 것이고, 앞으로 그와 장사를 할 때 매우 솔직할 것이다. 왜냐하면 그는 너에게 빚진 것을 느꼈기 때문이다. 그러나 너는 절대로 이런 흥분과 열정을 과장하지 마라, 왜냐하면 그가 네가 올가미를 세우고 있다는 것을 깨닫게 할 것이기 때문이다.
이 기술을 사용하는 관건은 고객이 가능한 한 빨리 구매 조치를 취하도록 유도하는 것이다.
예를 들어 고객에게 "우리 회사는 다음 주부터 가격이 오르기 시작한다" 또는 "우리는 다음 달부터 공급원을 줄인다" 고 말할 수 있다. 물론, 이런 변명은 너무 과장하지 말고, 하기만 하면 된다. 지나치게 과장하면 거래에 불리하거나 심지어 역효과를 낼 수도 있다.