영업 효율성을 향상시키는 방법. 이전 업무를 반성하고, 경험을 정리하고, 교훈을 얻는 데 능숙합니다.
좋은 영업사원은 과거의 일을 반성하고 성공과 실패의 교훈을 요약하여 미래의 일을 더 잘할 수 있도록 하는 데 능숙해야 합니다. 실패는 성공의 어머니? 실패의 교훈이 없다면 미래의 성공도 없습니다. 이전 세일즈 피치가 성공적이었든 실패했든, 신중하게 분석하고 교훈을 얻으세요. 그래야만 과거의 단점을 개선하고 미래의 판매 촉진을 개선할 수 있기 때문입니다.
Tom은 아카이브 장비 판매 전문가입니다. 그는 고객의 관심을 끌기 위해서는 판매 과정에서 강인한 태도를 취해야 한다고 생각합니다. 그래야만 고객이 잠에서 깨어날 것입니다. 그는 고객에게 이렇게 말합니다."사무실의 서류 정리 장비가 오래되었습니다. 저희 서류 정리 장비를 사용하시면 매일 몇 시간을 절약할 수 있을 것 같은데요? 하지만 고객은 이 말을 듣고 매우 화가 났습니다. 고객이 다음과 같이 반박했습니다. Tom은 고객의 반박을 나쁜 것으로 받아들이지 않고 오히려 고객에게 자신이 장비에 대해 잘 알고 있으며 내부자로서 기술을 잘 알고 있다는 것을 보여줄 기회로 삼았습니다. 그는 이렇게 말했습니다. 제 말은 일리가 있고 제가 한 말을 입증할 수 있습니다. 그래서 그는 설명을 시작했습니다. 하지만 그는 바로 멈춰야 했습니다. 고객이 화를 내며 그의 말을 의심하거나 아예 거래를 거부했기 때문입니다.
톰은 나중에 그 실패의 교훈을 제대로 깨닫지 못했습니다. 그는 고객 파일에 이렇게 적었습니다."저는 단순히 건전한 조언을 듣지 않았습니다. 그는 자신의 영업 방식에는 아무런 문제가 없다고 생각했지만, 고객들이 너무 고집스러워서 영업사원의 건전한 조언을 듣지 않았다고 생각했습니다. 톰은 계속해서 이러한 강경한 마케팅 접근 방식을 사용하여 제품을 판매했지만 결국 실패하고 말았습니다. 톰이 실패한 이유는 무엇일까요? 모든 고객은 건전한 조언에 귀를 기울이지 않을까요?
많은 실패를 경험한 후 톰은 이전 영업 활동의 실패에서 얻은 교훈을 진지하게 정리하고 영업 방식을 개선해야 했습니다. 마침내 그는 경쟁업체들이 한때 자신을 거부했던 고객에게 동일한 제품을 판매하여 성공을 거두고 있다는 사실을 발견하고 자신의 마케팅 접근 방식에 문제가 있다는 것을 깨달았습니다. 그는 자신의 의견을 맹목적으로 따르고 고객의 감정을 무시하던 이전의 영업 방식을 개선하고 고객의 의견과 견해를 듣기 위해 질문을 하기 시작했습니다. 서류 정리 장비를 개선하면 일주일에 작업 시간을 절약할 수 있다는 사실이 밝혀진다면 관심이 있으신가요? 이에 대한 자세한 내용을 듣고 싶으신가요? 이러한 유형의 질문은 원활한 비즈니스 협상을 촉진했고 Tom은 결국 제품 판매에 성공했습니다. 이러한 질문만이 고객을 자극할 수 없기 때문에 고객은 차분하게 사업가의 관점을 고려할 수 있습니다.
톰이 여전히 과거의 교훈을 배우고 판매 방법을 개선하지 않는다면 그의 판매 실적은 결코 향상되지 않을 것입니다. 고객은 결코 그의 영업 방식을 받아들이지 않을 것이기 때문입니다. 고객은 신이라는 속담이 있듯이, 어떤 신이 다른 사람에게 비난을 받고 싶겠습니까? 제때 교훈을 배우는 영업 사원은 향후 영업에 큰 도움이 될 것입니다. 많은 영업 회사의 관리자는 영업 사원이 교훈을 배우고 프로모션을 개선하도록 돕는 좋은 방법을 가지고 있습니다. 매일 아침 회의에서 영업 사원이 전날 업무에서 발생한 문제와 문제에 대해 이야기하도록하여 함께 해결하고 교훈을 배우고 향후 영업에서 좋은 일을하고 영업 효율성을 향상시킬 수 있도록 더 잘 도울 수 있도록합니다. 이러한 아침 회의는 일반적으로 매우 효과적입니다. 매일 아침 회의가 끝나면 영업 사원은 자신감을 가지고 고객을 방문합니다.
영업 효율을 향상시키는 방법. 훌륭한 영업 사원으로부터 배우기
직무에 비효율적인 것은 무엇보다도 나쁜 일입니다. 항상 다른 사람에게서 배워야 합니다. 실수하는 것을 두려워하지 마세요. 실수를 하지 않는다고 생각하고 자신을 표현하기 위해서만 실수를 한다고 생각하는 사람은 바보일 뿐입니다. 우리는 무엇이 어려운지 알고, 열심히 일하고, 실수를 바로잡는 업무 태도를 가져야 합니다. 이러한 좋은 업무 태도와 진취적인 정신은 그 어떤 지식이나 천재성으로도 대체할 수 없습니다. 영업은 다른 어떤 직업보다 이러한 태도와 정신이 필요합니다. 영업사원이 마케팅 효과를 높이고 싶다면 어떤 마음가짐을 가져야 할까요? 빈 마음? 자신을 비우고(완전히 부정적인 것이 아니라), 모든 종류의 비즈니스 지식과 영업 기술을 끊임없이 배우고, 다른 영업 사원(선배, 동료, 경쟁자)의 성공을 끊임없이 배우고, 그들의 실패에서 교훈을 배워야 합니다.
두 명의 트럭 영업사원이 동시에 한 건축업자로부터 주문을 받고 싶어 합니다. 쿠오는 자신의 트럭이 품질, 속도, 외관 면에서 경쟁사 트럭보다 뛰어나기 때문에 충분히 수주할 수 있다고 믿으며 의심의 여지가 없습니다. 고객과 사업을 논의할 때 궈는 트럭의 장점을 13가지 영역에서 설명했고, 고객은 이의를 제기하지 않고 호의적인 반응을 보였습니다. 고객이 당장 트럭을 주문하지는 않았지만 궈는 비즈니스 협상이 큰 성공을 거두었다고 생각했고 조만간 고객이 자신에게 주문할 것이라고 확신했습니다. 하지만 며칠 후 경쟁업체가 계약을 따냈다는 사실을 알게 된 코코는 자신과 상사 모두를 놀라게 했습니다. 세일즈맨십의 기술은 고객의 특정 상황을 타겟팅하고 고객이 특히 관심을 갖는 품질 기능을 강조하는 것입니다. Kuo는 제품 품질의 장점을 나열하고 고객에게 하나하나 설명하는 반면, 경쟁자는 고객이 건축업체이기 때문에 트럭 용량과 취급 유연성에 초점을 맞추고 이러한 부분이 가장 중요하고 흥미롭습니다. 코코도 경쟁사로부터 배우고 자신의 트럭에도 이러한 특성이 있기 때문에 같은 방식으로 판매합니다. 트럭의 품질 특성을 나열하는 것보다 훨씬 낫습니다.
말바람은 친환경 식품을 생산하나요? 처음에는 거절당하는 경향이 있는 선인장을 먹는 사람은 자신이 다른 사람보다 말을 잘하거나 판매에 능숙하지 않다고 생각하지 않습니다. 그렇다면 무엇이 문제일까요? 그의 동료 중 한 명은 매일 많은 양을 판매할 수 있었고 이미 여러 대형 호텔과 장기 주문 계약을 체결한 상태였습니다. 마펑은 이상한 느낌이 들어 동료에게 파티에서 성공적인 프로모션에 대한 조언을 구했습니다. 동료는 이렇게 말했습니다. 저는 어떤 방법도 사용하지 않고 레스토랑 요리사에게 선인장을 먹는 방법을 알려주고 먼저 맛을 보도록했습니다. 이 요리는 만든 것은 말할 것도없고 전에 먹어 본 적이 없기 때문입니다. 돈을 쓰고도 할 수 없다면 사면 무슨 소용이 있을까요? 마펑은 그 말을 듣고 말이 된다고 생각했습니다. 앞으로의 영업 업무에서 그는 항상 인내심을 가지고 호텔 바이어와 요리사에게 선인장에 대한 몇 가지 관행을 알려주었습니다.
때때로 영업사원은 다른 사람, 특히 동료나 경쟁사로부터 더 많은 것을 배워 그들의 성공에서 배우고 영업 기술을 지속적으로 개선하여 영업 효율성을 높여야 합니다. 다른 산의 돌이 옥을 공격할 수 있나요? 다른 사람의 성공을 활용하여 동일한 성공을 거둘 수 있다면 왜 안 될까요? 성공의 정점에 도달하기 위해 가시밭길을 열어야 할까요? 저자는 그럴 필요가 전혀 없다고 생각합니다.
세 번째 영업 효율성을 높이는 방법은 실질적인 영업 계획을 수립하는 것입니다.
영업 사원은 매일 개인적인 일, 사소한 일, 긴급 상황, 그리고 프로모션과 관련된 일 등 할 일이 많습니다. 그렇다면 어떻게 하면 일상적인 개인적 일이나 사소한 일에 빠지지 않고 영업 업무를 완수할 시간을 더 확보할 수 있을까요? 이를 위해서는 일상을 계획하고 정리하며 각 방문을 계획된 방식으로 실행하는 것이 필요합니다. 준비는 프로모션의 일부입니다. 고객을 방문하기 전에 신중하게 생각하고 구체적인 계획을 세우세요: 우선 고객이 누구이며 무엇을 하는 사람인지, 그의 특성과 취미는 무엇인지 알아야 합니다. 그는 결정할 권리가 있나요? 그의 요구 사항은 무엇인가요? 또한 고객의 요구를 충족시킬 수 있는지 분석하세요.
그리고 고객의 니즈를 충족시키기 위해 어떻게 홍보할지 고민하세요. 가장 중요한 것은 이번 방문을 통해 달성하려는 목표를 파악하는 것입니다. 그래야만 이번 방문의 성공 여부를 평가하고 교훈을 얻어 다음 방문을 준비할 수 있기 때문입니다.
프로모션을 하던 친구가 있습니다. 처음에 그는 이 직업에 호기심과 열정을 가지고 있었습니다. 매일 방문 계획을 세우고 그 계획에 따라 많은 고객을 방문했기 때문에 영업 실적도 좋았습니다. 하지만 영업에 익숙해지면서 호기심은 사라지고 일일 업무 계획을 세우지 않게 되었습니다. 영업 경험도 충분하고 고객들이 제 제품을 구매하도록 유도할 수 있다고 생각했기 때문입니다. 그는 매일 점점 더 적은 수의 고객을 방문했고, 방문하는 고객 수도 점점 줄어들었습니다. 그의 영업 실적은 결코 개선되지 않을 것이며, 오히려 계속 감소할 수도 있습니다. 아무리 영업 경험이 많은 사람이라도 고객이 저절로 찾아오지 않기 때문입니다. 그러던 중 새로운 영업사원이 회사에 들어왔습니다. 이 신입 영업사원은 매일 열심히 일했고 큰 성과를 거두었습니다. 하지만 그 신입 영업사원에게서 다시 예전의 자신의 그림자가 보였고, 그는 오늘 자신의 게으름과 나태함을 깨달았습니다. 그때부터 그는 매일 방문 고객에 대한 세부적인 업무 계획과 프로그램을 세웠습니다. 영업 경험이 쌓이면서 그의 실적은 전례 없는 새로운 차원으로 계속 올라갔습니다.
영업사원이 현실적인 영업 계획을 세우고 그 계획에 따라 매일 업무를 수행해야만 영업 실적을 지속적으로 향상시킬 수 있으며, 계획 없이 목적 없는 프로모션은 귀중한 시간을 낭비하고 심지어 무용지물이 될 수 있다는 것을 알 수 있습니다.
영업 효율을 향상시키는 방법 IV, 방문 고객의 효율성을 더욱 향상시킵니다.
모든 고객이 사무실 문을 열고 영업사원을 따뜻하게 맞이하고 펜과 잉크를 준비해 가입할 준비가 되어 있다면 영업은 쉽고 수익성 있는 일이 될 것입니다. 하지만 현실은 그렇지 않습니다. 영업사원은 제품을 판매하는 과정에서 고객이 구매 결정을 꺼리거나, 고객이 구매를 거부하거나, 심지어 제품에 관심이 없는 등 예상치 못한 상황에 직면하는 경우가 많습니다. 때로는 먼 길을 마다하지 않고 고객을 방문했지만 고객을 만나지 못하는 경우도 있습니다. 모든 영업사원은 고객이 제품을 받아들이고 고객 방문의 성공률을 높이기를 원합니다.
영업 효과를 높이는 방법. 고객 방문을 늘리세요.
고객이 방문하기를 기다리지 마세요. 더 많은 주문을 원한다면 고객을 더 자주 방문해야 합니다. 훌륭한 영업사원은 고객을 더 자주 방문하거나 여러 번 방문하는 두 가지 방법으로만 매출을 늘릴 수 있기 때문입니다. 세일즈맨이 더 많은 고객을 방문할수록 더 많은 사람들이 그의 제품을 구매할 가능성이 높아집니다. 세일즈맨이 하루 종일 외출하기에는 너무 게으르고, 사람들을 만나기에는 너무 게으르고, 사람들과 소통하기에는 너무 게으르다면 고객은 어디에서 올까요? 하늘에서 떨어질까요? 아니면 고객이 자동으로 찾아올까요? 우리 모두는 이것이 절대 불가능하다는 것을 잘 알고 있습니다.
중국 생명보험사의 관리자들은 보험 영업 사원에게 하루에 6번 또는 10번 방문하라고 요구합니다. 그리고 매일 6개의 인터뷰 장부와 업무 일지를 작성하여 사무실에 제출하여 업무를 감독합니다. 이 때문에 많은 보험 영업 사원이 매일 서명해야하는 시트가 있지만 매일 6 개의 인터뷰 책을 작성하여 제출하는 사람들도 있지만 실제로는 나가서 단 한 명의 고객도 방문하지 않습니다. 그 결과 월말에는 여전히 주문이 0건입니다. 고객 방문 횟수를 늘리면 영업 사원에게 더 많은 제품 판매 기회를 제공하고 그에 따라 홍보 효과를 높일 수 있습니다. 기계 및 장비를 판매하는 한 회사에서는 하루에 6명 이상의 고객을 방문하는 영업사원에게 보상을 지급하는 규칙이 있습니다. 영업사원이 더 많은 고객을 방문할수록 더 많은 보상을 받는 것입니다. 그 결과 영업사원 한 명이 하루에 8명 이상의 고객을 방문하게 되었고, 영업 실적은 급격히 증가했습니다.
한 번은 유난히 실적이 좋은 한 영업사원에게 성공 비결을 설명해 달라는 요청을 받았지만 그는 설명할 수 없었습니다. 그는 자신의 영업 방식이 다른 사람과 다르지 않고 자신이 천재도 아니라고 생각했습니다. 그리고 영업 실적이 저조한 많은 사람들이 겉으로는 자신보다 훨씬 뛰어난 것처럼 보입니다. 그러나 그를 잘 알고 함께 일해 본 사람들은 그의 성공 비결을 한 문장으로 말할 수 있습니다. 그는 항상 고객을 방문하는 것을 좋아한다는 것입니다. 그는 거래 성사 가능성이 조금이라도 보이면 버스나 승용차를 타고 고객을 찾아가곤 했습니다. 경쟁자들이 고객에게 조언을 구하기 위해 편지를 쓰거나 전화를 걸기 전에 그는 이미 목적지에 도착하여 고객과 협상을 시작했습니다. 그 결과 그는 종종 가장 먼저 승진을 하는 세일즈맨이 되기도 하고, 실제로는 유일한 세일즈맨이 되기도 합니다. 그리고 일정 기간 내에 영업 성과가 나오지 않으면 다시 방문합니다.
성실함이 이를 만회할 수 있습니다. 많은 영업사원이 더 열심히 일하면 하루에 한 명 이상의 고객을 더 방문할 수 있습니다.
영업사원이 더 많은 고객을 방문하면 자신의 부족한 영업 기술을 보완하고 더 나은 영업 성과를 달성할 수 있습니다.
영업 효율성을 개선하는 방법. 고객의 거절을 올바르게 처리하세요.
어떤 사람들은 거래 = 여러 번의 거절 + 마지막 노력이라고 말합니다. 역경은 오래가지 않으며 강자는 영원히 살아남습니다. 고객의 거절 앞에서 움찔하거나 아무것도 할 수 없다면 그 고객을 잃을 수밖에 없습니다. 강압적인 태도로 판매를 독려하지 말고 고객에게 거절을 당하더라도 친절한 태도로 작별 인사를 하세요. 시간이 지나면 고객이 결정을 바꿨을 수도 있기 때문에 자연스럽게 그를 다시 방문하게 될 것입니다. 고객이 태도를 바꾸지 않더라도 친절하게 대해야 합니다. 회피는 문제에 대한 해결책이 아닙니다.
예를 들어, 한 여행 가방 판매원이 지난 18개월 동안 지역 최대 백화점 바이어를 20번이나 방문했습니다. 하지만 매번 거절당했습니다. 21번째 방문에서 그는 바이어와 함께 대형 제품에 대한 협상을 진행했습니다. 고객이 거절한 진짜 이유는 (1) 본능적인 반응, (2) 제품에 대한 지식 부족, (3) 판매원에 대한 불신(마케팅 자체의 문제), (4) 불확실성, (5) 다른 유사 제품과 비교하고 싶어서, (6) 돈이 부족해서였습니다. 사실 고객의 거절 이유는 충분히 해결할 수 있습니다. 이를 잘 처리하면 고객은 결국 제품을 구매할 것입니다.
유명한 보험 마케팅 매니저인 유 씨는 친구에게 보험을 여러 번 소개했지만 그 친구는 보험을 구매하지 않았습니다. 유 씨는 친구에게 이렇게 말했습니다. 언젠가 당신이 불운을 겪으면 나는 당신의 추도식에 가지 않을 것입니다. 친구는 화를 냈습니다.왜? 우리는 수년 동안 함께 있었는데 왜 그렇게 지루해? 유 씨가 말했나요? 내가 보험에 종사하고 수년 동안 당신의 좋은 친구라는 것을 모두가 알고 있습니다. 당신에게 그런 좋은 것을 소개하지 않아서 당신의 가족은 충분한 보험료를받지 못하고 당신이 살아 계실 때처럼 평화로운 삶을 살 수있는 충분한 돈을 얻지 못했습니다. 사람들은 제가 친구를 소개하지 않았다고 비난할 것입니다. 그리고 제가 여러 번 소개해 드렸지만 보험에 가입하지 않으셨어요. 어떻게 생각하세요, 어떻게 해야 할까요? 모두에게 혼날까요? 제 친구는 너무 감동해서 결국 자신을 위한 보험과 가족을 위한 보험에 가입했습니다.
영업 효율성을 개선하는 방법. 경쟁사의 고객을 유치하기 위해 경쟁하세요.
시장은 한정되어 있고 고객 리소스도 한정되어 있으므로 제품의 판매 공간도 한정되어 있습니다. 현재 이 제한된 시장 공간은 점점 더 많은 브랜드에 의해 압박을 받고 있습니다. 영업 사원은 더 큰 판매 공간을 차지하고 더 많은 고객을 확보하려면 경쟁 업체와 경쟁해야 합니다. 그렇지 않으면 마케팅 노력으로 마케팅 효율성을 높일 수 없습니다.
? 동리? 브랜드 배터리는 정저우 시장에 막 진출한 신규 브랜드입니다. 현재 정저우의 배터리 시장은 ? 항해? ,? 통일? ,? 링윈 및 기타 브랜드가 매우 단단히 포장되어 제품을 판매하기가 어렵습니다. 시장 격차를 어떻게 좁힐 수 있을까요? 이 제한된 배터리 시장에 진입할 수 있는 유일한 방법은 이러한 브랜드의 시장 허점을 공략하여 시장 점유율을 확보하는 것입니다. 수개월에 걸친 상세한 시장 조사 끝에 영업 직원은 마침내 다른 유사 제품이 비쌀 뿐만 아니라 3개월 보증을 제공한다는 사실을 발견했습니다. 따라서 그들은 우수한 품질, 유리한 가격, 넉넉한 리베이트에 더해 1년 보증을 약속했습니다. 그리고 영업사원들은 제품의 판매 포인트를 파악했나요? 낮은 온도에서 시작하여 다가오는 겨울에 큰 반향을 일으키려고 합니다. 한 달 이상 운영한 결과, 동리? 브랜드 배터리는 점차 정저우 시장에서 발판을 마련하고 판매 활동을 시작했습니다.
What if? 동리? 브랜드 배터리 판매원이 경쟁사와 고객을 놓고 경쟁하지 않는다면 고객은 어디에서 왔으며 매출은 어디에서 발생합니까? 정저우에는 자동차 수리점이 너무 많습니다.
또한 ? 보트 운전? ,? 유니티? 에 비해 동리? 의 인기도 매우 다릅니다. 새로운 차고가 있어도 잘 알려진 브랜드가 아닌 ? 동일? 네. 영업 사원이 제품을 홍보하고 실적을 향상시킬 수있는 유일한 방법은 양질의 서비스와 좋은 전문가 이미지로 경쟁 업체의 고객을 확보하는 것입니다.
사실 이것은 신규 브랜드뿐만 아니라 시장에서 일정한 평판을 가진 브랜드에도 해당됩니다. 자연스러운 고객 손실로 인해 신규 고객을 개발하고 경쟁하지 않기 때문에 매출이 증가하기보다는 감소 할 뿐이며, 제한된 시장으로 인해 이러한 영업 사원은 자신의 판매 실적을 향상시키기 위해 더 나은 서비스로 경쟁사의 고객을 경쟁하기 위해 경쟁사의 고객에게 손가락을 가리킬 수 밖에 없습니다.
영업 효율성을 개선하는 8가지 방법: 경쟁업체가 고객을 빼앗기지 않도록 하세요.
세일즈맨이 고객의 주문을 받았다고 해서 판촉 활동이 끝난 것은 아닙니다. 책임감 있는 세일즈맨은 주문이 접수된 이후에도 계속 책임을 지고 고객에게 모든 종류의 서비스를 제공하기 위해 최선을 다해야 합니다.
세일즈맨은 제품을 판매한 후에도 항상 기존 고객에게 관심을 갖고 그들과 좋은 관계를 유지하여 향후 업무를 위한 좋은 토대를 마련해야 합니다. 고객이 인정하든 인정하지 않든 이 부분에서 조금만 소홀해도 영업에 타격을 줄 수 있기 때문입니다. 그리고 고객이 모든 것에 만족한다면 그는 충성스러운 고객이자 친구가 되어 새로운 고객을 소개해 줄 것입니다. 영업 사원이 기존 고객을 정기적으로 방문하면 홍보 활동에 큰 도움이 될 것입니다.
① 고객의 의심과 불신을 제거 할 수 있고, ② 새로운 사업을 확장 할 때 짧은 보드를 보완하고, ③ 고객의 지속적인 요구를 충족시키고 서비스 품질을 향상시키고, ④ 비즈니스 개발을 유지하고 고객의 안정성을 향상시키고, ⑤ 좋은 서비스는 기존 고객으로부터 더 많은 신규 고객을 쉽게 얻을 수 있습니다 (조 지라드의 악마의 거래의 76 가지 황금률 법칙 : 1:250, 한 사람이 당신의 고객이되면 한 사람이 당신의 고객이 되면 그 주변의 250명도 당신의 고객이 될 것입니다).
홍보란 끝없는 순환이며, 이 순환을 돌리는 수레바퀴가 바로 애프터 서비스라고 말하는 사람들도 있습니다. 애프터 서비스를 소홀히 하는 것은 사이클의 바퀴를 제거하는 것과 마찬가지입니다. 여러분의 경력은 이 사이클에서 나오고, 여러분의 성과는 이 사이클에서 나오고, 여러분의 영업 경력은 이 사이클에서 나옵니다. 좋은 애프터서비스는 세일즈맨의 지속 가능한 발전의 토대입니다. 그리고 좋은 애프터 서비스의 핵심은 기존 고객을 계속 방문하는 것입니다. 왜냐하면 세일즈맨이 오래된 고객을 방문하지 않고 한 번만 제품을 판매하면 고객의 요구 사항, 제품 부족, 애프터 서비스를 잘 수행하는 방법을 어떻게 알 수 있습니까? 모든 것이 고객이 그에게 전화를 걸거나 천천히 도착할 때까지 기다려야하지 않습니까? 그렇다면 고객은이 세일즈맨에 대한 인내심과 신뢰를 잃고 심지어 고객이 세일즈맨의 제품과 품질, 심지어 그의 성격을 의심하기 때문에 더 이상 그의 제품을 구매하지 않을 가능성이 높습니다.
한 화장품 제조업체의 주문 회의에서 한 판매자는 당시 제조업체가 유통업체에 상당히 유리한 조건을 제시하고 연말에 4%의 리베이트를 약속했기 때문에 해당 지역의 영업 담당 임원에게 수만 위안을 주문했습니다. 하지만 주문 회의 이후 몇 달 동안 총판은 지역 책임자를 한 번도 만나지 않았습니다. 가끔씩 상품이 매진되었는지 묻는 전화만 받았을 뿐입니다. 그러다 마침내 지역 책임자가 이 화장품 대리점을 방문했는데, 그가 본 것은 모든 제품이 카운터 구석에 놓여 있고 판매원이 고객에게 다른 유사한 제품만 소개하는 것이었습니다. 그는 자신의 제품을 판매할 기회가 없었고 유통업체는 제품을 반품하겠다는 의사를 표시했습니다.
제품의 시장 유통 채널을 통제한 세일즈맨은 더욱 신중해야 하며 고객과의 관계를 개선해야 합니다. 그렇지 않으면 회사에서 그의 날은 오래 가지 못할 것입니다. 특히 시장이 판매자의 시장에서 구매자의 시장으로 바뀌었기 때문에 영업 사원은이 원칙에 더 많은주의를 기울여야합니다. 한 회사가 시장에서 최고의 페인트를 생산합니다. 하지만 이 회사의 영업사원은 일부 고객에게 나쁜 인상을 남겼습니다. 한 소도시의 영업 담당자는 다음과 같이 말했습니다. 이 화학 회사의 사람들은 정말 어처구니가 없습니다. 그들은 거만하고 작은 마을의 고객을 무시합니다.
우리는 그들에게 주문하기 위해 고개를 숙이고 구걸해야 합니다. 그렇지 않으면 아무것도 이룰 수 없습니다. 그래서 고민 끝에 이 회사에는 페인트를 주문하지 않기로 결정했습니다. 대신 다른 회사에서 주문하기로 했습니다. 사실 이런 일은 매우 성공한 많은 기업과 비즈니스에서 일어났습니다. 그 회사의 영업사원들은 자신들이 구세주라고 생각하지만 실제로는 매우 오만하고 고객을 진지하게 생각하지 않습니다. 고객은 그들과 회사에 대해 혐오감을 느끼고 비즈니스 관계를 끊어버리게 됩니다.
고객, 특히 지속적인 관심이 필요한 대형 고객은 수시로 관리해야 합니다. 정기적으로 재방문하고, 애프터 서비스를 제공하고, 제품 판매와 관련된 문제를 해결하도록 도와야 하며, 그렇지 않으면 고객을 잃을 수 있습니다. 예를 들어 보험의 경우, 고객이 1년 동안 보험에 가입했는데 보험금을 청구하기 위해 직접 회사를 방문해야 하는 경우 다음 해 갱신 보험에 가입하지 않거나 다른 보험 설계사로 변경할 수 있습니다.
시장은 한정되어 있고 고객 손실은 영업 실적에 직접적인 영향을 미칩니다. 따라서 기존 고객을 안정시키는 것은 영업사원이 영업 실적을 개선할 수 있는 가장 간결하고 효과적인 방법 중 하나입니다.