좋아, 그럼 먼저 대중의 심리를 말하자. 미국 사회심리학자 솔로몬 아시는 유명한 실험을 한 적이 있다. 그는 한 명의 피실험자를 다른 다섯 명과 함께 앉혔다. 이 주체를 제외하고는 모두 아시의 조수이다. 아시는 카드 두 장을 가져갔는데, 한 장은 선분이 하나밖에 없고, 다른 한 장은 세 줄이 있다. 아시는 그들에게 세 줄 중 어느 것이 다른 카드 영화 중의 하나인지 판단하라고 했다.
애쉬는 사람들이 교대로 자신의 판단을 큰 소리로 말하게 했다. 이전 실험에서 모두가 같은 정답을 제시했지만, 이후 실험에서 조수들은 일부러 잘못된 답을 주었다. 이때, 진짜 피험자는 막막해지기 시작했다. 자신의 마음에 따라 답을 말하고 싶습니까, 아니면 그들과 같은 답을 말하고 싶습니까?
본 실험은 총 18 회, 피실험자 18 명이 진행됐다. 실험 결과는 피험자의 76% 가 적어도 한 번은 대중의 판단을 내렸다는 것이다. 즉, 피험자의 76% 는 정답을 알면서도 다른 사람과 함께 잘못된 답을 제시했다는 것이다. 일반적으로 사람들은 잘못된 판단을 내릴 확률이 적다.
이 실험은 한 사람이 외부 사람들의 행동에 영향을 받을 때, 그는 파도에 따라 대부분의 사람들과 같은 선택을 한다는 것을 보여준다. 이런 종중심리는 개인이 보편적으로 존재하는 심리 현상이다.
고객들에게도 이런 추종자 심리가 있다. 고객이 자신의 경험과 지식에 따라 상품의 품질과 기능을 구분할 수 없을 때, 마치 자신이 공인하는 것처럼 대부분의 사람들의 의견을 참고한다. 산 상품이 자신의 소원만큼 좋지 않아도 스스로 위로할 수 있다. 결국 대부분의 사람들이 산 것이기 때문에 차이가 크지 않다.
고객은 이런 심리를 가지고 있기 때문에, 영업사원에게 큰 편리를 가져다 줄 것이다. 영업 담당자는 고객 관람을 유도하고 활발한 분위기를 조성하기 위한 조치를 취할 수 있다. 고객 트래픽이 많을수록 기회가 많아집니다. 이런 판매 방식의 가장 흔한 곳은 상가에 있다. 많은 상인들이 추첨과 공연 프로그램을 눈속임으로 하고 있는데, 사실은 물건을 팔고 있다. 사실 이런 판매 방식은 확실히 큰 효과가 있다.
대중의 심리를 이용하여 판매하는 것은 사실 하나의 수단일 뿐, 가장 중요한 것은 품질이 너무 강해야 하고, 상가는 영업액을 늘리기 위해 고객을 속이지 말아야 한다는 것을 알아야 한다.
다음은 두 번째 심리, 허영심 심리입니다. 미국 심리학자 로젠탈과 제이콥슨은 이런 실험을 한 적이 있다. 그들은 초등학교에 와서 일부 학생을 골랐다. 로젠탈은 칭찬의 어조로 교장과 관련 선생님에게 명단을 건네주었다. 사실, 이 명단은 무작위로 선택된 것이다. 8 개월 후, 로젠탈과 그의 조수들이 학교 학생들을 다시 검사했을 때, 그들은 선발된 학생들이 성적에서 큰 발전을 이루었다는 것을 알게 되었습니다. 그들은 활발하고 명랑하며 공부하기를 갈망하며 사람들과 교제하기를 더 원했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 공부명언) 이 실험의 효과는' 로젠탈 효과' 또는' 피그말리온 효과' 라고도 불린다.
이 실험은 칭찬이 다른 사람의 행동을 바꿀 수 있는 힘이 있다는 것을 우리에게 알려준다. 한 사람이 칭찬을 받을 때, 심신이 즐겁고, 자기 인정이 있으며, 명예감이 충만할 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 자신에 대한 다른 사람의 기대를 만족시키고, 다른 사람을 실망시키지 않기 위해, 그는 더욱 노력하여 적극적으로 나아갈 것이다.
고객에 대해서도 이런 칭찬을 교묘하게 사용할 수 있다. 거의 모든 사람의 마음속에는 허영심 있는 씨앗이 있다. 고객, 특히 허영심이 강한 고객에게 호평은 때로는 상품 자체보다 더 가치가 있다.
그러나 판매할 때는 칭찬이 무익해서는 안 되고, 반드시 사실의 근거가 있어야 하며, 아무것도 칭찬해서는 안 된다는 점에 유의해야 한다. 지나친 칭찬은 칭찬을 값싸게 만들 뿐만 아니라 고객들에게도 반감을 주기 때문에 칭찬은 딱 맞고 고객의 허영심을 만족시켜야 한다. 이렇게 하면 판매량이 자연스럽게 높아질 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 겸손명언)
마지막으로 이득을 보는 연애심리를 말해 보자. 이득을 보는 것을 좋아하는 심리는 보편적으로 존재한다. 당신이 가난한 사람이든 부자든, 사람들은 값싸고 값싼 상품을 좋아하고, 최소한의 돈으로 최대한의 가치를 얻는 것을 좋아한다. (조지 버나드 쇼, 돈명언) 우리가 해야 할 일은 실제로 상품을 너무 싸게 만드는 것이 아니라, 결국 원가가 고정적이기 때문에, 고객이 자신이 싸다고 느끼게 하고, 얻은 가치는 상품의 실제 가격보다 크거나 같다.
우리가 흔히 볼 수 있는 선물, 할인, 쿠폰 등의 행사는 모두 고객 심리를 이용해 판매하는 수단이다.
선물에 관해서는 휴대폰을 사는 것을 예로 들어 봅시다. 지금 핸드폰을 사면 종종 물건 한 무더기, 블루투스 헤드셋, 블루투스 스피커, 셀카, 충전보 등을 보내준다. , 당신에게 큰 만족감을 줄 것입니다. 핸드폰을 사고 싶었는데 이렇게 많은 예상치 못한 선물을 받을 줄은 몰랐어. 할인과 쿠폰은 자신이 싸다는 느낌을 주고 상품의 실제 가격보다 낮은 돈으로 상품을 구매한다. 이것들은 모두 고객의 값싼 심리를 이용하는 수단이다.
그러나, 이 겉보기에 싼 상품들은 사실 결코 싸지 않다. 그들은 단지 고객이 자신이 이득을 보고 있다고 느끼게 할 뿐이다. 중국에는' 양털이 양에서 나왔다' 는 말이 있다. 표면적으로 약간의 이익을 얻었지만, 실제로는 그들이 지불한 대가에 부가되었다는 뜻이다. 따라서 고객으로서, 이러한 판매 방식이 자신에게 유리한 허상을 만들어 주는 것을 경계해야 한다. 업무원으로서 고객의 사랑을 이용하여 상품을 판매할 수 있지만, 가장 중요한 것은 당신의 상품의 품질이 고객의 검사를 견딜 수 있도록 보장하는 것입니다.
상인은 상품이 있어야 할 뿐만 아니라 소비자의 심리를 사로잡아 자신의 상품을 판매해야 한다. 이것은 영업 사원의 기본기이다. 마찬가지로, 진정으로 제품을 팔려면, 우수한 제품에만 의존하는 것만으로는 충분하지 않다. 오늘날 사회에서는' 술향이 골목의 깊이를 두려워하지 않는다' 는 것이 점점 더 쉽게 실현되지 않는 것 같다. 그렇다면, 당대 판매원으로서, 어떻게 고객의 심리를 파악하고, 제품을 잘 팔 수 있습니까?
실제로 판촉 과정에서 가장 먼저 해야 할 일은 고객이 정말로 필요로 하는 것이 무엇인지 연구하는 것입니다. 그래야 고객의 요구에 따라 고객의 주목을 받을 수 있습니다. 고객의 관점에서 출발하지 않고 그들의 요구를 이해하지 못한다면, 고객은 설령 투기라도 받아들이기 어렵다. 고객이 우리가 그의 주머니에서 돈을 받는 것이 아니라 그를 위해 봉사하고 있다는 것을 실감하게 해야 합니다. 이렇게 하면 고객의 심리적 방어선을 낮추고 무의식적으로 당신을 받아들일 수 있습니다.
우리는 고객의 특성에 따라 적절한 준비를 해야 한다. 물론 계획은 고정불변한 것이 아니라 환경과 조건의 변화에 따라 수시로 조정해야 한다.
영업 프로모션은 한 번에 이루어지는 것이 아니라 고객과 여러 번 소통해야 하는 경우가 많습니다. 소통에서, 어떤 판매는 실패하고, 어떤 것은 성공할 것이다. 그래서 합리적인 선택을 해야 한다. 어떤 사람은 포기할 수도 있고, 어떤 사람은 계속 노력해야 하고, 어떤 사람은 단기 고객이고, 어떤 사람은 잠시 성공하지 못하지만, 관계가 좋으면 장기적으로 성공할 희망이 있어 포기할 수 없다.
사실, 결국, 판매는 다른 사람의 힘에 의지해야 하고, 단순히 개인의 힘에 의존하는 것은 한계가 있다. 성공할 수 있더라도 한계가 있다.
내 대답이 너에게 도움이 되었으면 좋겠다.
좋은 마케팅 전략을 세우려면 소비자의 심리를 이해하는 것이 중요하다. 마케팅 전략에 대한 참고 자료를 제공할 수 있기 때문이다. 같은 브랜드에 대해 소비자들의 인식이 다르고 구매 행위도 다르다. 그래서 귀양 인터넷 마케팅 노어옹은 인터넷 마케팅을 잘하고, 소비자 이해의 여러 단계에서 다른 마케팅 전략을 채택할 것을 제안했다.
첫째, 브랜드인지 단계
동종 제품이 눈부시게 많은데, 어떻게 소비자가 많은 제품 중에서 당신의 제품을 선택할 수 있습니까? 이를 위해서는 제품에 대한 인지도를 높여야 합니다. 즉, 인터넷 쇼핑객이 당신의 제품에 대해 알 수 없는 것에서 알려진 것까지 할 수 있도록 하는 과정입니다. 이 과정을 이루기 위해 가장 유리한 도구는 온라인 광고다. 온라인 광고의 인지도가 넓고 노출률이 높다. 물론 소프트 텍스트, 블로그, 웨이보와 같은 브랜드를 다른 방식으로 고객에게 알릴 수도 있지만 효과가 느리기 때문에 소비자의 기억을 심화시키는 가장 좋은 방법은 광고를 하는 것이다.
둘째, 고객 신뢰를 얻는 단계
고객은 당신의 브랜드를 알고 있습니다. 반드시 구입하지는 않을 것입니다. 그것은 그들이 당신의 브랜드에 대한 어느 정도의 신뢰를 가지고 있는지에 달려 있습니다. 이것은 구매를 결정하는 결정적인 요소입니다. 일반적으로 고객은 다음 세 가지 채널을 통해 하나의 브랜드를 알아야 합니다.
1. 인터넷을 통해 관련 정보를 조회합니다. 만약 당신이 브랜드의 호평을 받거나 기업의 긍정적인 정보를 받는다면, 당신은 구매할 가능성이 더 높고, 그 반대의 경우도 마찬가지이다.
2. 전화를 걸어 브랜드 서비스 직원과 소통합니다. 의사 소통에서 고객을 만족시키고 안심시킬 수 있다면, 그가 결국 구매할 것인지의 여부를 결정할 수 있는 경우가 많다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
3. 주변 사람들에게 문의하여 기업의 서비스 품질이 어떤지 알아보세요. 더 많은 호평이 있다면 거래 가능성이 더 크다. 속았다고 느끼면, 종종 거래하기가 어렵다.
셋째, 구매 결정 단계
당신의 브랜드는 고객에 의해 잘 인정되어 기업에 좋은 영향을 주지만, 결국 거래가 이루어지지 않는 것은 종종 가격 요인 때문입니다. 고객이 당신의 브랜드가 믿을 만하다고 생각할 때, 브랜드 제품의 가격이 그의 감당 범위 내에 있는지도 고려해야 한다.
그런 다음 자율 브랜드와 비슷한 경쟁 브랜드의 가격입니다. 귀양의 한 인터넷 마케팅 담당자는 가격 책정에 약간의 이점이 있다면 고객이 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있다고 제안했다. 예를 들어 경쟁 브랜드가 비싸다면 판촉 전략을 통해 가격 우위를 부각시켜야 한다.
넷째, 구매 후 경험 단계
고객이 돈을 지불했다고 생각하지 말고 거래를 완성하면 모든 것이 잘 된다. 애프터서비스는 고객이 당신의 제품을 다시 구매하기로 결정할 수 있는 중요한 요소 중 하나라는 것을 알아야 합니다. 판매가 완료되면 재방문을 통해 제품에 대한 고객의 만족도를 이해하고 고객이 문제를 해결할 수 있도록 도와주어야 고객을 유지할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)
1 가격 구간. 좋은 마케팅 효과를 얻으려면 100 원을 넘지 않는 저가 상품을 할인해서 판매해야 합니다. 이 가격 구간은 많은 고객이 받아들일 수 있고 고객이 인정하는 가격 구간이기 때문이다.
2
선물 전략. 상품 판매 시 경품 전략을 진행할 수 있어 이런 전략을 통해 고객에게 좋은 점과 유혹을 느끼게 할 수 있다. 고객이 이런 소비 충동에 저항할 수 없게 하다. 적어도, 당신은 많은 고객들에게 이런 정보를 알리고, 당신의 제품에 가장 중요한 광고를 했습니다.
셋；삼；3
선반. 당신이 싸구려로 나왔기 때문에 당신의 선반은 너무 고급스러울 수 없습니다. 가장 일반적인 선반으로 진열하면 이런 상품은 고객의 신뢰를 더 쉽게 얻을 수 있고, 이런 상품은 가격에 민감한 고객의 흥미를 불러일으키기 쉽다.
사
할인된 상품을 중점적으로 판매하려면 다른 비싼 상품으로 안감을 만들어 상품의 가격 대비 성능을 표시해야 합니다. 이 호일은 같은 상점에 있다. 이 비싼 상품들은 판매를 위해 진열된 것이 아니라 할인된 상품을 더 잘 팔기 위해서이다.
다섯；오；5
점포 세일. 온 하늘의 표어를 통해 광적인 할인의 효과를 보여주며, 심지어 점포 인테리어를 몇 개 할 수도 있어 이 인테리어 할인을 실감나게 할 수 있다. 이것은 또한 매우 유용한 선전 수단이다.
여섯；육
진실과 거짓의 결합. 먼저 일정 기간 실속 할인을 한 다음 혼합할인을 해 저가 상품 소비 습관을 길렀던 고객들도 그렇게 싼 상품을 살 수 있도록 하거나, 더 많이 사는 과정에서 할인을 계속 받을 수 있도록 할 수 있다.
장사를 하는 것은 사실 연애의 과정이다. 사용자가 너를 찾고, 너를 이해하고, 너를 사랑하게 하는 과정이다. 어떤 사람들은 이것이 분명히 말하기는 쉽지만, 실제로는 실현이 훨씬 복잡하다고 말한다. 이 과정의 핵심은 사용자의 심리와 관련이 있는 한 구매 결정에 영향을 줄 수 있다는 점이다. 판매자로서, 너는 소비자가 무슨 생각을 하고 있는지 알아야 한다. 이 글은 소비자들의 소비 중 10 가지 심리를 분석했다.
중국에는 다른 사람에게 체면을 주는 것은 자기 체면을 세우는 것이라는 말이 있다. 당신의 얼굴은 어디에 있습니까, 타오바오의 가게입니까, 아니면 독립사이트입니까? 당신 가게의 전체적인 레이아웃과 스타일이 당신의 전체적인 이미지 (눈에 띄는 헤드업), 내용 (명품 착용), 서비스 (소통 예절) 와 일치할 수 있는지에 달려 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 이것들은 모두 너의 체면이니, 너는 이 일들을 잘 해야 한다.
우선 소비 형식을 분석하여 교제 예절을 실현하다. 일상적인 판매 관찰에 따르면 고객은 제품을 구매할 때 다음과 같은 역할을 합니다.
1. 옹호자: 제품 구매의 개시자, 그의 얼굴은 내가 추천한 것이다. 분명 좋을 것이다. 우리는 어떻게 다른 사람에게 당신의 제품을 추천하게 할 수 있습니까? 이것은 하나의 상황이다.
의사 결정자: 주인, 남자 주인 또는 여주인입니까? 아니면 부모님이 시키는 대로 하시나요, 아니면 자기가 시키는 대로 하시나요? 이들은 상담 과정에서 찾을 수 있습니다, 남성과 여성의 얼굴, 부모의 얼굴, 자신의 얼굴을 고려해 야 합니다.
3. 영향력 있는 사람: 자주 말썽을 일으키고 불평하는 사람. 영향력자의 영향을 최소화하면 기업이 자발적으로 그에게 영향을 줄 것이다.
4. 사용자: 각종 의혹과 모르는 세부 사항에 대해 질문을 하는 사람.
5. 추종자: 다른 사람이 산 것을 보고 사서 쓰고, 좋은 사람도 말할 수 있어요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
중국인은 체면을 중시하기 때문에 체면을 사랑하는 쿵푸가 절반의 물건을 만들었다.
중국인들은 시끌벅적하고, 인터넷상의 분위기를 어떻게 비교하는지 숫자로 설명하여 대중의 목적을 달성한다. 예를 들어 타오바오 쇼핑몰은 왜 가게마다 폭불을 해야 하는지 고객의 종적 심리를 불러일으키기 위해서다.
권위란 무엇인가? 국명, 인증, 해외 허가, 미디어 전문가가 언급했다.
첫째, 권위 감정, 권위, 권위, 권위, 권위, 권위, 권위, 권위, 권위, 권위, 권위, 권위, 권위, 권위 예를 들어, 간단한 스크래치판에는 5 가지 인증이 있고, 검사적인 인증만 있을 뿐, 더 많은 인증도 있을 수 있습니다. 예를 들어, 전문가들은 스타들이 유명인의 예 등을 말한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
심리적, 저가로 물건을 파는 수단을 사용한다는 것을 기억하세요. 가치 10 원짜리 물건을 가치 100 원짜리 저울에 포장하면 50 위안을 빼서 50% 할인을 받았다고 합니다. 소비자들이 평가할 능력이 없느냐고 묻는 사람이 있습니까?
추가 판매 포인트를 추가하여 제품을 독특하게 만들어 비교가능성도 없고 가격도 불투명하다. 정제 된 제품 판매자는 다음과 같습니다.
1, 제품 자체
2. 회사 실력
3, 생산 공정;
4. 소비자
신문 언론 보도;
관련 증명서;
7. 전통과 관련된 역사와 문화.
제품 판매점의 발굴은 아무리 부가가치가 없어도 투기도 부가가치를 높이고 있다.
이런 심리는 파악하지 못하거나 후회한다. 산 후에 값어치가 없다고 느끼면 어떡하지? 주로 부가 가치 서비스에 의존한다. 제품을 만들 때는 특히 잘 팔리는 아이템 (환불 보장) 을 목표로 해야 한다. 그리고 일정 시간 내에 매진하면 없어진다는 규정도 있다. 더 잘 사용한다면, 데이터에 따라 활동을 할 수 있다.
여섯째: 가격 심리학
이것이 바로 정가의 예술이다. "중앙선을 기준선으로 한다" 고 주의해라. 상위는 오를 수 있고, 하층은 떨어질 수 있다. 가격이 오를 때는 좋은 제품이 싸지 않다는 점을 강조해야 하고, 하락할 때는 가격이 좋고 싸고, 품질이 떨어지지 않고, 서비스가 보장되어야 한다는 점을 강조해야 한다.
제품 동질화의 경우, 그 부가가치는 확실히 판매의 중점이다. 소비자들에게 있어서, 제품에 초점을 맞추는 동시에 그 부가가치에 더 많은 관심을 기울이고 있다. 현재의 부가가치는 고객의 입소문, 영광, 자신감, 애프터서비스만이 아니다.
고객이 자랑하는 자본을 열거하다. 네가 자랑하는 자본도 고객이 자랑하는 자본이다. 고객이 과시할 곳을 모른다면, 너는 그들에게 가르쳐야 한다.
우리는 모두 일반인이다. 우리 모두는 스타가 되는 꿈을 가지고 있다. 너는 그의 잠재력을 자극해야 한다. 사람들은 어떻게 그것을 소비하고 다른 사람들의 관심의 초점이 되는가? 두 단어: 공유. 이 사이트의 첫 번째 단계는 반케, 초점은 반케 달인이 될 수 있다.
비교심리란 사실 주변 사람들과 비교하는 것이다. 너는 제품을 팔 때 반드시 비교적인 마인드를 가져야 한다. 우리 집은 그의 집보다 비싸지만, 우리 집은 비싼 것이 좋다. 아니면 우리 집이 싸다고 해도 가격 대비 성능이 높고 비싸고 값이 싸다.
모두들 게을러서 전기상이 특히 중요하다. 그래서 전기상 구매와 반품은 간단합니다. 착불, 옷 입어보고, 몸에 맞지 않고 직접 반품해 무료 반품입니다.
고객의 사고도 고객의 통점이다. 기회가 오는 것을 볼 수 있습니다.