우리는 사고의 관성을 깨고, 사상을 해방시키고, 대담하게 혁신해야 한다. 다음은 점포 판매의 기본 지식과 기교입니다. 당신에게 유용하길 바랍니다!
점포 판매의 기본 지식과 기교 1 1 한 점포의 부동산 판매 전문가가 되는 방법?
A: 주택 판매와 상점 판매는 다릅니다. 대부분의 집은 사온 것이고, 상가는 사온 것이다. 상가는 급히 필요로 하지 않는 제품이니, 고객은 이런 제품에 동의해야 투자할 수 있다. 상점 판매원은 부동산에 대한 모든 정보와 부동산 정책, 건축, 도시 계획, 부동산 관리, 부동산 개발, 심리학, 마케팅 등의 전문 지식을 숙지하고 투자 분석의 두뇌를 갖추고 투자자의 내면을 이해해야 한다. 부동산의 상업적 가치를 상세히 이해하고 분석하다.
점포의 보급에 대해서는 주로' 위험' 과' 이익' 관계의 분석에 나타난다. "위험" 이 작다는 전제 하에 고객에 대한 실제 "이익" 을 분석합니다. 사실 내용은 비슷한데, 다만 먼저' 위험' 을 분석하고 고객의 경계심리를 완화시킬 뿐이다.
2 1 차 성매매를 어떻게 파악합니까?
답: 상가를 사는 고객은 목적성이 강하고 충동적이기 때문에 첫 접대가 중요하다. 처음으로 거래가 성사되지 않아, 보통 뒤돌아보기가 어렵다. 따라서 첫 번째 소개 후 고객은 망설이는 고객에 대해 반드시 입장을 표명해야 합니다. 구매점포는 보통 필요하고 관련 상황을 이해한 후 바로 판단할 수 있으며, 종종 한 번에 구매를 확인할 수 있다. 따라서 고객이 "돌아가서 의논하다" 또는 "다음에 다시 오겠다" 는 핑계를 믿지 마세요. 가능한 한 고객을 유지하고, 충분한 메시지를 전달하고, 긍정적인 어조로 말하다.
고객을 유지하는 세 가지 방법?
대답:
1, 재산의 반환 값을 정확하고 간단하게 계산합니다.
고객에게 이상적인 반품 공간을 설명하십시오.
3. 고객에게 주는 선택이 적어서 오늘 포기했다고 느끼게 하고 기회를 한 번 잃었다.
4. 고객에게 질문이나 해석할 수 없는 부분에 대해 문의합니다.
5. 고객의 흥미를 제때에 파악하고, 시간이 허락하는 경우, 고객과 흥미와 관련된 화제를 이야기하여 쌍방의 거리를 줄이고, 대화 시간을 연장한다.
4 고객을 파악하는 방법 ？
대답:
1, 자신의 전문성과 서비스 품질을 통해 고객의 적개심을 해소합니다.
고객을 칭찬하고 그의 존경과 존경을 표현하십시오.
3. 인내심, 열정, 주도면밀한 서비스를 통해 고객에 대한 신뢰를 깊어지게 합니다.
4. 세부적인 문제는 귀찮지 않고, 진정으로 서비스 고객의 관점에서 고객에게 당신의 성의를 이해시켜야 심리적으로 당신을 배척하지 않을 것입니다.
5. 단골손님 앞에서 얼마나 바쁘거나 자연스러운지, 고객에게 땀을 흘리거나 마음에서 우러나오는 인사를 보여주면 동정과 * * *;
6. 제때에 고객을 따라잡다. 고객이 사지 않더라도 친구처럼 책임을 져야 하고, 고객이 당신의 존재를 인정하고, 무의식적으로 당신을 신뢰할 수 있는 사람으로 여기도록 해야 합니다.
5 고객을 분석하는 방법 ？
대답:
1, 고객을 접대하는 과정에서 직접 문의를 통해 고객의 구매 욕망, 감당 능력 및 구매 행위의 기본 상황을 추론합니다.
2. 행동, 언어 등에서 고객의 심리유형을 발굴하고, 심리유형에 따라 다른 접대 기교를 취한다.
3. 기본상황을 이해한 후, 고객 언어로 표현된 흥미에 따라 다음 커뮤니케이션 주제에 초점을 맞춘다.
4, 추적 피드백 과정에서 고객이 돌아올 가능성을 분석합니다. 5. 고객의 표정, 행동, 언어가 전문적인지 숙련되었는지를 회상하며 컨설팅 의도를 판단한다.
6. 고객 스킬을 찬양합니까?
A: 고객과의 대화에서 사업 성공, 옷차림, 안목, 식견 등 고객의 장점을 수시로 찬양합니다. , 그리고 부러움을 보여줍니다. 그러나 적당히 멈출 수 있다. 사람을 지나치게 아첨하지 마라.
7 "가능한 구매자" 를 어떻게 판단합니까?
답: 구매할 가능성이 있는 고객은 일반적으로 인근 유사 건물에 대해 더 많은 조사를 한 후 결정을 내립니다. 따라서 이 부동산은 가격, 섹터, 수익률, 임대 기간, 부동산 관리비 등 거래소의 다른 부동산과 비교될 것입니다. 또한 이 건물을 구매할 가능성이 있는 고객은 가능한 한 이 건물을 이해하고, 판매 정보를 자세히 연구하고, 의문을 제기하며, 번거롭게 상담하고, 현장을 살펴보고, 각 작은 부분에 대해 자신의 의견을 제시할 것이다.
8. 영업 사원이 적시에 정보를 파악하고 요약합니까?
A: 고객 등록 양식-전화 방문 횟수, 고객 만족 및 불만족의 원인, 어떤 부동산이 다양한 고객에게 가장 큰 영향을 미치고 가장 가치 있는 고객, 고객의 문제. 고객을 접대할 때, 고객과의 소통에 주의를 기울이고, 고객의 객원지, 집원을 이해하는 방법, 구매 동기 등을 물어본다. 사후 기록, 광고일의 전화 및 고객 방문, 거래회 중 고객의 변화, 그리고 그 부동산이 가장 고객을 끌어들이는 곳 등을 적시에 기록했습니다. 거래가 성사되었다.
9 고객을 영업에 참여시키려면 어떻게 해야 합니까?
A: 성공적인 판매는 고객이 참여하는 판매입니다. "어떻게 생각하세요? 클릭합니다 고객과 소통할 때 선택문에 주의를 기울여 고객이 존중받고 적극적으로 참여하게 한다.
고객과 소통할 때, 말투는 일반적으로 고객이 부동산의 말투를 선택하고 부동산의 미래 가치에 대해 긍정적인 태도를 취한다고 가정한다.
10 고객에게 건물을 보도록 안내할 때 어떤 습관이 있습니까?
답: 고객을 안내하고, 고객 앞에서 걷고, 설명을 안내하고, 문을 열고, 거리를 줄이고, 고객을 데리고 나가야 합니다.
공사 현장에 들어가기 전에 안전모를 착용하고 제때에 고객에게 공사 재료에 주의를 환기시키다. 고객을 안내하여 건물을 볼 때, 설정된 절차 시스템에 따라 고객에게 소개하며, 뒤죽박죽이 되어서는 안 된다. 예를 들어 공사 현장에서 프로젝트의 주변 환경과 진도를 소개하고, 복도 안의 상업 배치와 사용 공간을 설명하고, 정박장 안에서 정박장의 용도, 배치, 인파 및 실용성을 소개한다.
1 1 판매에서 어떤 정교하고 효과적인 기교가 있습니까?
성공적인 접대는 판매 성공의 절반이다. 예를 들어, 날씨가 더울 때, 고객은 문에 들어간 후 먼저 휴지를 건네주고 물을 붓습니다.
소개할 때는 항상 고객의 표정에 주의하고, 고객이 의심이나 의혹을 표명할 때는 각별히 주의해야 한다.
왔었던 고객은 옛 친구처럼 인사를 하며 친근감을 느꼈다.
고객에게 물을 부을 때, 그들의 취향을 많이 물어봐라. 예를 들면, "춥거나 더울 거야?" "
접수 과정에서 고객의 응답 요구에 적시에 주의를 기울여 사전 예방적으로 해결을 돕습니다. 고객이 필요로 하는 종이와 펜을 미리 준비하고, 당분간은 서두르지 마세요. 기념품은 1 시간에 발급할 수도 있고, 적당한 때에 발급할 수도 있습니다.
12 어떻게 고객과' 첫눈에 반한다'?
대답: 고객 정보를 신속하게 기억하고 언제 어디서나 신속하게 고객을 지명합니다.
고객이 언급한 일이나 관점에 대해 강한 관심을 보이고 심지어 일부 의견을 발표하기도 한다.
제때에 고객 외모의 세부 사항을 지적하고 칭찬한다.
13' 고객 부러워' 는 무엇을 의미합니까?
답: 고객이 점포를 구매할 수 있는 능력에 감탄을 표하고 점포를 구매할 수 있는 성취감을 불러일으킵니다. 그의 선택에 대한 감탄, 통찰력, 취향을 표현하다. 제때에 주위의 일을 칭찬하고 긍정하다.
14 고객에게 적절한 사고 시간을 어떻게 제공합니까?
A: 고객을 접대할 때는 고객과의 소통에 주의를 기울이고 고객의 요구, 구매 동기, 소비 능력 등을 적극적으로 이해해야 합니다. 교류의 시간과 규모를 자유롭게 파악할 수 있습니다. 적절한 경우 고객에게 독립적으로 생각할 수 있는 공간을 제공하고, 결론보다는 고객에게 선택의 논리를 가르치는 데 주의를 기울여야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언)
15 어떻게 거래를 성사시킬 수 있습니까?
대답: 주택 소개를 마친 후 고객의 구매 욕구를 이해하고 필요한 상점을 진심으로 추천하여 장단점을 분석하는 데 도움을 줍니다. 필요한 경우 고객에게 그가 선택한 가게가 이미 마음에 들어 곧 계약금을 지불할 수 있다는 것을 암시해 고객이 신속하게 결정을 내리도록 했다.
고객을 바꿔 생각할 수 없다. 기억하십시오: 당신의 임무는 판매입니다. 고객의 구매 충동이 끓는점에 도달하면 즉시 가입 계약을 꺼내는 것입니다.
16 고객의' 아니오' 를 어떻게 대면합니까?
답: 고객이 문제에 대해 반대 의견을 제시할 때 먼저 고객의 생각을 참을성 있게 경청합니다. 고객이 "아니오" 라고 말하는 이유를 신속하게 판단하고 자신의 의견을 발표하다. 자신의 의견을 표현하는 동시에, 먼저 고객의 생각에 대해 간단한 평가를 한다. 예를 들면, "당신의 의견은 어느 정도 일리가 있지만, 당신은 매우 중요한 전제를 간과합니다." "당신의 관점은 매우 통찰력이 있습니다. 나는 당신의 관점을 상급자에게 보고할 것입니다. 그러나 현재 상황은", "당신의 생각은 이미 다른 고객들에 의해 공유되었습니다. 고객에게 해명한 후, 만약 고객이 여전히 설득하기 어렵다면, 우리는 그의 의견을 상급 지도자에게 보고하고, 긍정적인 답변을 한 후에 고객에게 연락할 것이라고 말할 수 있다.
17 어떻게 신속하게 계약을 체결합니까?
답: 계약 준비를 미리 해서 수속이 간단하고 신속하다는 것을 확인하세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 계약명언) 계산의 정확성을 보장하기 위해 계산의 고정 계수를 암기하다.
18 고객과 협상, 영업 직원은 어디에 앉아 있습니까?
답: 협상 테이블에는 원탁을 사용하는 것이 가장 좋습니다. 고객 맞은편에 앉아 편안한 분위기에서 주문하는 것이 아니라 고객 옆에 앉는 것이 좋습니다. 두 커플은 함께 건물을 보고, 함께 앉아야 하고, 중간에 앉지 말아야 한다. 소파에 앉을 때 판매원은 고객의 오른쪽에 앉아야 한다.
19 어떻게 만나기로 예약하거나 다시 연락하나요?
답: 다음 만남 시간은 영업사원이 직접 제시해 주동권을 얻는 것이 가장 좋다는 것을 명심하세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 제기: "다음주 수요일이나 목요일에 다시 연락해도 될까요?" 이번 주 토요일에 우리는 XX 행사를 개최할 것이다. 네가 우리와 함께 할 수 있기를 바란다.
고객과 계속 연락하려면 어떻게 해야 합니까?
답: 그는 다음 만남을 위한 조건과 핑계를 만들어 고객과 비정기적인 연락을 유지하는 데 능하다. 판매에서 중요한 행사, 고객이 원하는 점포 번호, 누군가가 주문하려고 할 때 자발적으로 고객에게 전화를 걸어 다시 현장에 초청합니다.
2 1 부동산증은 누구의 이름으로 분쟁이 발생했을 때 어떻게 해야 합니까?
A: 이런 상황이 발생하면 영업 담당자는 이전 접촉에서 누가 가정에서 주도적이고 중요한 위치를 차지하는지 관찰해야 하며, 이때 강압을 가해야 한다.
22 즉흥 기술?
대답:
1, 고객의 실제 의도를 빠르고 정확하게 판단하고 알려진 답변에서 응답을 찾습니다.
2. 냉정해야 하고, 당황하지 말고, 어찌할 바를 모른다. 자신의 감정을 통제하는 것은 완곡하게 대답할 수 있다. 예를 들면, "다른 고객들도 이 문제를 반응했고, 회사 상층부는 이미 연구 해결을 하고 있다. 일단 우리가 명확한 답변을 받으면, 우리는 즉시 당신에게 통지할 것입니다. "
3. 진정하세요. 사고가 발생하면 신속하게 긴급 조치를 취해야 한다. 스스로 해결할 수 없다면 동료나 지도자에게 즉시 해결해 달라고 부탁하십시오.
고객의 심리적 장애와 대책을 어떻게 판단합니까?
대답:
1. 고객이 반복적으로 묻는 질문에 답을 줄 수 있는 사람은 반드시 명확한 답을 제시하고 애매모호하지 않도록 해야 한다.
2. 후퇴, 망설임, 충돌, 소극적 등 심리적 장애가 있는 사람은 상황을 구분하고 목표로 해결해야 한다. 소심한 일에 대해서는 가격이 너무 높아서 살 수 없다고 생각하는 것은 지불 방식과 보답의 관점에서 설명할 수 있다. 저촉심리가 있고 전망이 좋지 않다고 생각하는 경우, 참을성 있게 문제를 말하도록 유도한 다음 부동산 전망, 투자 수익률, 상업적 가치 등에서 설명해야 한다. 그러나 전반적인 상황에 영향을 미치지 않는 부동산의 명백한 결함을 지적하여 고객이 장단점을 가늠할 수 있도록 해야 한다. 부정적인 감정을 가진 사람들에게는 부동산 주변의 아름다운 전망을 설명하고 그들의 상상력을 이끌어야 한다.
고객의 문제가 당신의 능력 범위를 벗어날 때 당신은 어떻게 해야 합니까?
대답: 고객의 질문을 참을성 있게 듣고 필기를 한 후, 나는 즉시 고객의 질문을 상급자에게 피드백하고 고객에게 명확한 응답 시간을 줄 것이라고 진심으로 말했다. 명확한 답이 있으면 가능한 한 빨리 고객 문제의 결과를 알리고, 불분명한 부분이 있으면 적극적으로 고객에게 물어본다.
동행하는 것을 발견하면 어떻게 해야 합니까?
그래도 예의 바르게 접대해야 하지만, 적절할 때는 신분을 지적하고 예의 바르게 대해야 한다.
26. 어떻게 성실한 고객을 위해 거래를 재촉합니까?
답: 고객과 실질적인 문제에 대해 이야기한 후, 고객은 D/P 의 성의를 가지고 있지만, 여전히 망설일 때, 다음과 같은 몇 가지 측면에 주의해야 합니다.
(1) 말하는 것이 논리적이다. 고객을 접대할 때, 말투가 적당하고, 말투가 확고하며, 고객이 당신의 해설 내용이 의심할 여지가 없고, 당신에 대한 신뢰감이 중요하다고 생각하게 합니다. 주견이 없는 고객에게 여러 점포를 추천하지 말고 한 점포의 장점을 중점적으로 소개해야 한다. 고객은 여전히 귀찮지 않고 몇 가지 세부 사항을 문의하고 있다. 이때, 판매원은 인내심을 가지고 그의 걱정을 해소하고, 응낙할 수 있는 즉석 승낙, 응낙할 수 없는 즉석 설명, 자상하고 책임있는 태도로 상대방을 감염시키고, 부동산의 우세와 부가가치공간을 다시 한 번 강조하여 고객의 의심을 해소해야 한다.
⑵ 가급적 미리 고객에게 인수서, 임시계약, 영수증 등과 같은 포맷된 서류를 보여 주세요. , 그리고 하나씩 법률 조문, 완전한 수속을 설명하고, 고객의 의심을 해소하며, 우리 회사의 책임, 실실, 보장이 있음을 보여 줍니다.
(3) 사재기가 잘 팔리는 분위기를 조성하다. 영업 담당자는 큰 소리로 다른 사람에게 고객의 요구를 표현할 수 있으며, 다른 사람들은 자신의 고객이 어떻게 좋아하는지, 어떻게 하는지 허세를 부립니다. 그들은 심지어 영업 사원을 한쪽으로 끌어당기는 방법도 상의할 수 있는데, 마침 고객이 들을 수 있는 목소리로 영업 사원에게 방향이나 층을 바꾸라고 요구할 수 있다. 영업 담당자도 자신의 렌더링을 강조하고, 직장이 어떻게 잘 팔리는지 설명할 수 있지만, 언어의 진실성에 주의를 기울이고, 과거 장사를 한 고객의 이름을 빌려 어느 정도 진실성을 증강시키려 한다. 다른 사람이 조작할 때는 분수에 주의해야 하고, 진짜와 가짜가 되어야 하며, 너무 진짜와 가짜가 되어서는 안 된다. 의향성을 나타내다.
판매 현장은 잘 팔리는 장면을 충분히 만들어야 하는데, 각 판매원은 거래가 성사될 때 "××의 점포가 이미 예약되었으니 더 이상 소개하지 마세요" 라고 부담없이 말했다. 망설이는 다른 고객들에게 긴박감을 주다.
투자자들이' 돌아가서 가족들과 의논하고 내일 다시 오겠다' 는 핑계를 쓸 때 고객의 마음이 움직인다는 것을 알아야 하지만 여전히 망설이고 있다. 이들 고객은 비교적 이성적인 투자자이지만 이성적인 사람은 충동적이다. 이때 그들의 숨겨진 구매 욕구를 불러일으켜야 한다. "가족에게 전화해서 이렇게 좋은 투자 기회를 보라고 하세요." 비슷한 말을 기다리며 그를 인도하다. 한 고객이 계속 고민하고 망설일 때, 그 (그녀) 는 비슷한 방법을 사용할 수 있다. 그 (그녀) 는 다른 판매원과 협상할 수 있고, 그 (그녀) 에게 와서 "내 고객이 이미 준비되었으니, 여기는 이 가게를 소개하지 않을 것이다" 라고 말했다.
고객의 심리적 특성과 잠재적 요구를 어떻게 구분할 수 있습니까?
전체 마케팅 과정에서 고객의 심리적 요인은 시종 성공에 영향을 미치는 중요한 요인이다.
상품을 판매할 때, 한편으로는 사람들의 욕망을 불러일으켜야 하고, 다른 한편으로는 사람들의 두려움을 없애기 위해 최선을 다해야 한다.
2 고객 방문은 크게 세 가지 유형으로 나뉩니다.
공무원 유형: 이성적인 투자심리, 안정적인 보답과 부가가치를 추구하고, 너무 많은 에너지를 쓰지 않기를 바라며, 번거로움이 적을수록 좋다.
경험 많은 투자자: 투자에 대한 자신의 안목과 이해가 있다. 만약 그들이 마음에 든다면, 여러 세트 혹은 더 큰 호형을 선택할 것이다. 영업 담당자는 프로젝트의 투자 가치를 객관적으로 분석하고 고객의 의혹을 해결해야 하기 때문에 전문적인 업무 자질이 필요합니다.
최초 투자자: 신중하고 신중하며, 업무원에 의해 인도되기 쉽다. 이때 진지하게 결판을 내고 투자 세부 사항의 아름다운 미래를 설명해야 한다. 거래가 성사에 유리하지만, 그 구매점은 작은 가게에 투자하는 경향이 있다.
영업 사원이 사용하는 예의바른 용어의 집합.
안녕하세요, XXX 에 오신 것을 환영합니다. 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까? 당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까? 무슨 문제가 있습니까? 이해가 안 되는 것이 있거나 내가 말한 것이 명확하지 않은 것이 있습니까? 당신은 이 단위를 선택할 수 있습니까? 전화 번호와 주소는 무엇입니까 (통화하면서 종이에 적는다)? 이 단위 외에도 어떤 단위를 사고 싶습니까? 참여해 주셔서 감사합니다. 다시 오신 것을 환영합니다. 너는 다시 생각하고 비교해야 한다. 우리는 너의 선택을 존중한다. 안녕히 계세요, 천천히 하세요. 이것은 얻기 어려운 기회인데, 이 기회는 매우 얻기 어렵다.
영업 사원이 고객을 접대할 때 주의해야 할 사항은 무엇입니까?
우선 고객의 진정한 투자 심리를 이해하고, 속물로 유도하고, 고객의 심리적 특징에 따라 목표 설득과 기교 판매를 해야 한다. 우리는 관례대로 판매 일을 할 수 없다. 고객과 대화할 때는 고객이 사용하는 단어에 주의를 기울여 숨겨진 정보를 추론해야 한다. 전문적으로, 서비스, 판매원은 더 높은 전문적인 자질, 양호한 수양 수준, 더 인간적이고 이성적인 직업언어를 보여야 한다. 일반 고객이 구매하기 전 심리과정은 다음 5 단계로 나눌 수 있다.
1, 주의 (호기심 증진, 관심 끌기);
2. 이익 (재산에 대한 고객의 관심, 관심 및 수요)
욕망 (욕망을 불러 일으키고 비교하십시오);
4. 기억 (부동산의 가격과 장점을 기록하고 확인함)
조치를 취하십시오 (구매 결정). 이 과정을 이해하면 영업 사원이 단계적 판단을 내리는 데 도움이 된다. 숙련된 영업 담당자는 고객의 언행을 통해 고객의 특수한 취향과 경향을 신속하게 판단하고 이에 따라 판매 전략과 기교를 조정할 수 있습니다. 둘째, 바디 랭귀지를 통해 고객의 진실성을 표현할 수 있으려면 보통 사람들이 바디 랭귀지로 거짓말을 하기가 어렵다. 영업 담당자는 이러한 지식을 이해하는 것이 필요하며 자신의 업무에 큰 도움이 될 것입니다.
눈: 감정을 가장 잘 표현하는 기관입니다. 상대방을 직시하여 집중하거나 솔직함을 표시하다. 말을 하거나 들을 때, 한 사람이 상대방을 직시해야 한다는 것은 당신이 진지하고 고객을 존중하는 것임을 보여 줍니다. 하지만 장시간 직시하면 상대방이 답답함을 느낄 수 있다. 이를 위해서는 가끔씩 눈을 떼야 한다. 이는 말하는 리듬에 맞아야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 한 사람이 미소를 지으며 너를 쳐다볼 때, 그가 너나 네가 한 말을 감상하고 있다는 것을 설명한다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 눈을 깜빡이는 것은 네가 정신이 방황하는 것을 나타낸다. 상대방이 주위를 둘러보고 너의 말을 들을 때, 그가 네가 한 말에 흥미가 없다는 것을 설명한다. 영업 사원이 이런 상황에 부딪히면 화제를 바꾸거나 다른 방법으로 고객의 흥미를 불러일으켜야 한다. 마찬가지로, 네가 이렇게 말하면, 다른 사람들은 네가 성의가 없다고 생각할 것이다. 고개를 드는 것은 오만함이다. 네가 직면하는 사람이 너보다 훨씬 높지 않으면 예의가 없는 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 아래를 내려다보는 것은 굴복의 표현이다. 너의 말을 듣는 사람이 가끔 고개를 숙일 때, 고개를 끄덕이는 것과 마찬가지로 동의를 표시한다. 하지만 상대방이 오랫동안 자신의 발가락을 보고 있다면, 당신의 오만함은 이미 상대방을 난처하게 만들었다.
양손: 양손으로 가슴을 껴안는 것이 전형적인 보호 자세입니다. 한편으로는 상대와 일정한 거리를 두고 있다는 뜻이고, 다른 한편으로는 자신을 위로하고 있다. 두 사람이 탁자를 사이에 두고 앉았는데, 모두 이런 자세를 취하여 두 사람 사이에 상당한 거리가 있거나 화가 났음을 보여 주었다. 만약 당신이 고객에게 설명하고 있다면, 상대방은 천천히 긴장을 풀고, 손을 원래의 팔에서 내려놓을 것입니다. 당신의 해석이 좋은 효과를 거두고, 상대방의 경각심을 풀어줄 수 있음을 보여줍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 설명명언) 당신이 입에 거품을 뱉을 때, 상대방은 계속 손가락으로 이마를 치거나 손으로 몸을 두드리기 때문에, 나는 그가 이미 짜증이 났다고 말하는데, 단지 너를 방해하기가 쑥스러울 뿐이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 네가 여전하면, 그는 박수를 치거나 옷을 두드리거나, 두 손을 다리에 얹고 일어서는 것은 그가 떠나려는 것을 의미한다. 앉아서 말할 때 손을 책상 위에 올려놓는 것도 고백이다. 너는 모든 것을 보았고, 나는 전혀 보류하지 않았다. 손을 책상 아래에 놓으면 헤아릴 수 없는 느낌을 주기 때문에 의심을 불러일으킬 수 있기 때문에 다른 사람의 신뢰를 얻기가 더 어렵다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 손으로 턱이나 이마를 받치는 것은 피로한 느낌인데, 이런 자세로 설명하거나 듣는 것을 꺼리는 것 같다. 판매의 관건은 편안한 분위기를 유지하는 것이다. 따라서 판매원이 말할 때 동작의 폭과 힘은 가능한 온화하게 해야 한다. 감상하다 얼굴에 미소를 띠고, 눈은 오랫동안 얼굴에 머물며, 수시로 고개를 끄덕였다. 비록 그가 그의 팔을 안고 있지만, 이것은 중요하지 않다. 결국 그가 너를 처음 만났기 때문이다. 만약 당신이 응시에서 응시로 바뀌었고, 시간이 길어지고, 눈이 촉촉해지기 시작한다면, 그의 관심은 이미 당신 개인에게 집중되었다는 것을 알 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 관심명언)
동의: 고개를 끄덕이는 것이 가장 눈에 띄는 동작이지만, 자존심이 강한 사람도 눈을 깜빡이거나 살짝 내려앉는 것도 기본적인 동의를 나타낸다. 어떤 사람들은 고개를 끄덕이는 대신 손가락이나 발가락으로 가볍게 두드린다. 이것도 동의이다. 다만 정도가 약간 가볍다.
관심 없음: 말을 할 때, 듣는 사람이 무심코 중얼거리거나, 눈과 머리가 돌아가거나, 손이 작은 것을 계속 가지고 노는 것을 보면, 당신이 이야기하고 있는 화제에 관심이 없다는 것을 알 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언)
지루함: 만약 당신이 흥미가 없다면, 당신은 어쩔 수 없이 더욱 명확해질 것입니다. 가장 흔한 표정은 하품이나 손으로 이마나 목을 마사지하는 반면 심호흡, 먼 곳을 응시하며 시계를 계속 보는 것은 예의바른 표정이다.
참을성이 없다: 손을 비비거나, 발을 흔들거나, 손으로 옷을 가볍게 튕기거나, 몸의 어느 부위를 가볍게 두드리는 것은 모두 떠날 준비가 되어 있는 동작이다. 이때 말하는 사람이 속사정을 모른다면, 그는 반드시 스스로 모욕을 자초하는 말을 물어볼 것이다.
혐오: 조급함이 심해지면 혐오나 분노가 뒤따른다. 가장 흔히 볼 수 있는 혐오스러운 표정은 눈살을 찌푸리고 목이나 배를 잠궈 구토를 참지 못한다는 뜻이다. 이때 화자가 말을 멈추지 않으면 청자는 곧 발작을 일으킬 것이다. 우월감 신호: 고개를 약간 젖히고, 눈을 약간 감고, 눈썹을 살짝 들어 올리는 것은 모두 자신의 우월감을 보여 주기 위한 것이다. 영업 담당자는 고객에게 이렇게 해서는 안 되며, 고객도 그들이 언제 당신에게 이렇게 대하는지 신경 쓸 필요가 없습니다.
여러 사람이 함께 상담하러 왔는데, 판매원은 어떻게 해야 하나요?
부동산은 큰 장사이기 때문에 일부 고객 (특히 첫 투자자) 은 친지들과 친지들을 데리고 상담하는 경우가 많으며, 대개 3, 4, 그 이상이다. 이때 영업 담당자는 접촉 과정에서 구성원 중 누가 리더인지 판단해야 합니다 (모두가 신뢰하고 존경하는 대상이지만 반드시 바이어는 아닙니다). 전체 프로모션 과정에서 구매자의 의견에 주의를 기울여야 하며, 팀 리더를 설득하여 그들의 관점, 선호도, 심리적 특성 등을 이해해야 합니다. 동시에, 사방팔방에 귀를 기울이고, 각 위원의 각종 발언에 빠르고 긍정적으로 대답하고, 열정과 예의를 갖춰야 한다. 집에서 질문을 하거나 서로 비슷한 화제를 찾아 상대방의 흥미를 불러일으키려고 노력한다. 모두들 열렬히 토론하는 것이 가장 좋다. 고객과의 감정을 찾은 후, 당신의 사업은 절반의 성공을 거두었다. 그룹의 어떤 중요하지 않은 부정적인 의견도 직접 판매를 중단할 수 있다.
3 1 어떻게 고객에게 친밀감과 신뢰감을 줄 수 있습니까?
사람이 다른 사람과 어울리니, 첫 만남이 가장 기억에 남는다. 그래서 태도와 인사가 적절한지, 상대방에게 큰 심리적 영향을 주고, 상대방의 호감을 얻어야 일이 순조롭게 진행될 수 있다. 좋은 환대 태도와 언사를 익히려면, 우리는 주로 세 가지 방면에서 시작해야 한다.
1, 손님은 존경과 칭찬을 좋아합니다.
이 요청이 받아 들여지기를 바랍니다.
모든 위탁 사항은 신속하게 완료 될 수 있습니다.
접촉할 때, 판매원은 이런 마음가짐을 가지고 상대방의 입장에서 자신이 필요로 하는 것에 집중하고, 그의 생각을 이해하고, 자신의 재산의 우세를 어떻게 실현하는지, 쌍방이 모두 다른 사람이 자신이 필요로 하는 것을 사는 것을 보는 것을 기쁘게 보아야 한다. 친화력은 영업 사원이 개인의 소양 배양을 강화하고, 열정적이고 단정하며, 예의바른 언어를 사용하며, 대범하고 품위 있게 행동해야 한다는 것을 말한다. 고객과 신속하게 같은 화제를 만들어 상대방의 호감을 불러일으키고 친화력을 높일 수 있다. 신뢰의 출현은 시간이 좀 걸린다. 하나는 친구의 관점에서, 다른 하나는 진정으로 상대방을 배려하는 것이다.
이미 거래가 성사된 고객에 대해 어떤 태도로 서비스를 제공해야 합니까?
판매 전에 같은 열정을 유지하고, 판매 시 같은 서비스를 제공하고, 마음대로 무시하거나 무시할 수 있는 어떤 행동도 하지 마라. 그것은 고객에 대한 사기와 공리를 초래할 수 있기 때문이다. 이미 친분이 있는 사람은 더 친절하고 지인처럼 더 편한 방향으로 인사를 하고 고객의 승인을 계속 받을 수 있다. 신규 고객을 접대하는 경우, 단골 고객들에게 미안하다고 말하고 그 이유를 설명해야 한다. 충분히 익숙하지 않은 사람들은 예의를 충분히 중시해야 한다.
어떻게 판매 고수가 될 수 있습니까?
좋은 영업 사원은 판매 중인 부동산에 대한 모든 정보를 파악해야 할 뿐만 아니라 주변에서 판매되고 있는 부동산에 대해서도 잘 알고 있어야 한다. 자신의 장점을 포착하고 거래를 촉진 할 수 있습니다. 지식 방면에서 부동산 정책, 건축학, 도시 계획, 부동산 관리, 부동산 개발, 심리학, 마케팅 등의 전문 지식을 지속적으로 강화하고 이해해야 한다. 고객을 위해 부동산을 구입할 때, 고객의 심리를 잘 이해하고 컨설턴트가 되어야 한다. 성패의 경험과 교훈을 항상 총결하다. 자기 수양을 강화하다.
34 부동산 판매 고객 불만 처리
1, 고객 불만을 접수하고, 세 가지 원칙 (1) 을 견지하고 냉정함 (2) 관심 (3) 주의 깊게 경청한다.
불만 사항을 처리하는 데는 5 단계가 있습니다.
(1), 자기 소개
(2) 가급적 손님을 가게에서 데리고 나가거나 가게 구석으로 데려가십시오.
(3) 직접 처리하지 않을 경우, 먼저 직원에게 무슨 일이 일어났는지 물어보고 고객에게 직접 묻지 않도록 해야 한다.
(4) 반복되는 일
⑸, 처리가 완료되면 반드시 직원을 위로해야 한다.
3, 불만 처리 단계 및주의 사항:
(1) 불평을 듣다. 모든 불평을 듣고 계속 주시하다. 어떠한 편견 있는 문제도 기록해서는 안 된다.
(2) 불만의 원인을 분석하고, 불만 사항에 초점을 맞추고, 이전 사례와 비교하여 * * * 회사의 관련 규정 및 정책 연구가 즉시 응답할 수 있는지, 또는 권한 내에서 상급자에게 처리 및 에스컬레이션할 수 있는지 여부를 파악합니다.
(3), 해결책을 찾아 회사 정책에 포함되는지 여부를 검토한 후 산하 부서에 제출한다. 그러나 반드시 분명히 말하고 고객의 이해를 얻어야 한다.
(4), 솔루션이 선의로 손님에게 자신의 직권 범위 내에 있지 않다는 것을 알리며, 특히 그 과정과 절차를 상세히 설명해야 한다.
5]. 검토 결과가 스스로 처리되면 검토 결과가 권한을 초과할 때 해결 내용과 상대방의 반응을 물어 불만이 다른 유사 이벤트에 미치는 영향을 검토합니다.
점포 판매의 기본 지식과 기술 2 1, 컨설팅식 판매
질문을 통해 고객의 핵심 요구 사항을 파악한 다음 해결책을 제시합니다.
2. 진단 판매
질문을 통해 고객의 문제를 이해하고 효과적인 해결책을 제시하는 것이다.
판매는 실제로 의사 소통 과정입니다. 의사 소통 과정에서 영업 담당자는 정확하고 효과적인 문제를 제기해야 한다. 관련없는 질문을 너무 많이 하지 말고 시간을 낭비해라.
정확한 문제는 무엇입니까?
고객의 불만 사항과 문제점을 중심으로 문제를 제기하고 적절한 솔루션을 일치시킵니다. 영업 담당자로서 고객의 핵심 요구 사항을 발굴하는 방법을 알아야 합니다.
예를 들어, 지식에 대한 비용을 지불하면, 당신과 소통하는 고객에 대해 잘 알고 있어야 합니다. (존 F. 케네디, 지식명언) 그에게 무슨 문제가 있습니까? 카드 포인트는 무엇입니까? 너의 수업은 그가 문제를 해결하고 결과를 얻는 데 도움이 될 수 있니?
만약 가능하다면, 당신은 고객에게 이 수업이 바로 당신이 필요로 하는 것이라고 분명히 말할 수 있습니다.
가격을 언급하자마자 가격을 제시하지 않도록 주의해라. 고객이 제품의 가치를 모르는 경우 가격을 언급하자마자 신고한다. 이런 판매는 기본적으로 결과가 없을 것이다.
이제 판매 연설에 대해 이야기 해 봅시다. 판매 연설에는 몇 가지 기교가 있다.
1, 인상 깊음
고객이 언급한 문제점 또는 문제점, 영업 담당자는 고객과 다시 확인하여 이 문제에 대한 고객의 인상을 심화시킵니다.
2. 중요성 강조
의사 소통 과정에서 판매자는 전문적인 분석을 통해 어떤 문제가 가장 중요한지 명확히 하고 고객과 중복하여 중요성을 강조했다.
3. 고객 증거
고객 증언을 통해 고객이 영업 인력에 대한 신뢰를 갖게 하고 다음 거래를 위한 보조 토대를 마련할 수 있도록 합니다.
4, 규칙을 선택합니다
당신이 위챗 또는 AliPay 로 지불 하 든, 이 문장은 선택의 법칙 이다.
5, 명확한 계획
고객과의 커뮤니케이션을 통해 고객의 상황을 현실적으로 파악한 다음 전문 지식으로 명확한 해결책을 제시할 수 있습니다. 즉, 이 경우 고객이 처음에 얼마나 많은 제품을 사용해야 하는지, 고객에게 직접 명확한 수량을 줄 수 있는지 명확하게 알려 주는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
이상은 판매 화술에서 가장 중요한 다섯 가지 요소이며, 그 중 화술의 설계는 자신의 제품에 적합한 화술을 설계하는 것이다.
판매는 심도 있고 고품질의 의사 소통 과정입니다. 과장하지 않고, 거짓말을 하지 않고, 부정행위를 하지 않는다. 고객을 위해 문제를 해결하고 고객에게 명확한 결과를 주는 마인드를 안고 판매는 물을 마시는 것만큼 간단하다.
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