2. 회사의 모든 마케팅 활동 및 마케팅 담당자에게 적용되는 관리 시스템의 적용 범위를 결정합니다.
3. 마케팅 시스템의 내용을 세 가지 요점, 즉 관리 체계 세칙, 마케팅 담당자 직무 책임, 마케팅 담당자 성과 평가 시스템으로 나눕니다.
4. 규정제도 방면에서 시장부의 각 직원의 월별과 연말 심사를 명확하게 적는다. 시장부 직원들이 회사와 부서의 활동, 업무, 회의에 적극적으로 참여하도록 독려하고, 정기회의 시간을 엄격히 준수하며 늦지 않고 조퇴하지 않도록 한다. 만약 그들이 3 일 늦게 걷고 5 일을 걸면, 책임을 추궁당하고, 제명되고, 책임이 무겁다.
5. 마케팅 담당자의 직무 책임을 명확히 하고, 리더십 안배에 복종하고, 특수화를 하지 않고, 직무를 다하고, 책임을 다하고, 성실하고, 성실하고, 최선을 다해야 한다. 지도자의 지시에 복종하다. 영업 부서가 지정된 지역에 만족하지 않아 제대로 업무를 수행할 수 없거나 작업을 완료할 수 없는 경우 행정부에 맡겨 처리하게 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 영업명언)
6. 마케터 성과 평가 시스템의 내용을 명확하게 기록하고, 마케터에게 의사 소통을 배우고, 즉흥적인 플레이를 잘하며, 회사와 고객 간의 관계를 적극적으로 조정하고, 평가 시스템에서 뛰어난 성과를 거둔 직원에게 적절한 보상을 해 줄 것을 요구한다. 회사나 출장이라는 이름으로 동종 업계의 다른 제품을 무단으로 판매할 수 없다. 만약 위반이 있다면, 줄거리의 경중을 근거로 조사하여 처리하거나, 심지어 제명할 수도 있다.
7. 일이 적극적이고, 동료를 단결하며, 일에 대해 진지하게 책임을 진다. 우리 부서는' 마케팅 인원 심사 제도' 에 따라 시장부의 각 직원에 대해 월간 및 연말 심사를 진행할 것이다. 시장부 직원들은 회사와 부서의 활동, 업무, 회의에 적극적으로 참가해야 하며, 정기회의 시간을 엄격히 준수하여 늦지 않고 조퇴하지 않도록 해야 한다. 그들이 3 일 늦게 걷고 5 일 늦게 가면 책임을 추궁받고 제명되고 책임이 무겁다.
8. 지도자의 안배에 복종하고, 특수화를 하지 않고, 네 가지 점을 달성한다: 실사, 실사, 최선을 다하고, 최선을 다한다. 지도자의 지시에 복종하다. 영업 부서가 지정된 지역에 만족하지 않아 제대로 업무를 수행할 수 없거나 작업을 완료할 수 없는 경우 행정부에 맡겨 처리하게 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 영업명언) 판매 과정에서 행동거지가 단정하고, 인내심이 진지하며, 허세 부리지 않고, 지나치게 자랑하지 않고, 실사구시, 예의, 화기애애하다.
9. 판매 과정에서, 사장의 허가 없이, 제멋대로 판매 가격을 낮춰서는 안 된다. 성실하고 신용을 지키며, 고객을 속이지 않고, 차차 충전하지 않고, 문제가 있으면 회사 사장의 허락을 받지 않고, 결과는 자업자득이며, 회사와는 무관하다. 일을 신중히 하고, 회사의 상업 계획을 누설하지 않고, 회사의 업무 발전을 위해 비밀을 지키며, 만약 위반이 있으면 상황의 경중을 조사하여 처리하거나, 심지어 해고할 수도 있다. 부서의 이익을 중시하여, 적극적으로 회사를 위해 새로운 업무 프로젝트를 개발하고 확장하다.
10. 의사소통을 배우고, 즉흥적인 플레이를 잘하며, 회사와 고객 간의 관계를 적극적으로 조율하며, 심사체계에서 뛰어난 성과를 거둔 직원들에게 상을 준다. 허가 없이 회사나 출장이라는 이름으로 동종 업계의 다른 제품을 판매할 수 없다. 만약 위반이 있다면, 줄거리의 경중을 근거로 조사하여 처리하거나, 심지어 제명할 수도 있다.
확장 데이터 판매 관리란 판매 견적, 판매 주문, 판매 배송, 반품, 판매 송장 처리, 고객 관리, 가격 관리 등의 기능을 통해 전체 판매 프로세스를 효과적으로 통제하고 추적하는 것을 말합니다. 기업의 영업 사원이 고객 파일 관리, 판매 견적 관리, 판매 주문 관리, 고객 예금 관리, 고객 신용 검사, 선하증권 및 판매 배송 처리, 판매 송장 및 고객 반품, 거부 처리 등 다양한 판매 관리 업무를 수행할 수 있도록 지원합니다.
내부 정보는 공유할 수 있으며, 기업의 리더십과 관련 부서가 적시에 판매 주문의 내용을 파악하고, 생산 계획 및 기타 계획 일정을 정확하게 작성하며, 판매 프로세스의 각 부분에 대한 정확한 상황과 데이터 정보를 적시에 파악할 수 있습니다. 동시에, 주문 준비 시간을 줄이고, 오류율을 낮추고, 고객 문의에 신속하게 응답하고, 기업의 서비스 수준을 높인다.
이 시스템은 재고 관리 시스템, 외상 매출금 관리, 생산, 비용 등의 하위 시스템과 결합하여 기업에 종합적인 판매 정보 관리를 제공할 수 있습니다.
프로그램을 관리합니다
판매 관리가 무엇인지 정의한 후 판매 관리 프로세스는 대략 다음과 같습니다.
1. 회사의 전략 계획에 따라 판매 목표와 예산을 결정합니다.
2. 판매 목표와 예산에 따라 판매 계획과 해당 판매 전략을 개발합니다.
3. 판매 계획 및 전략에 따라 관련 자원 (판매 조직 설정 및 영업 사원 교육 포함) 등을 지정합니다.
4. 회사의 전체 판매 목표와 예산을 분할한 후 영업 사원의 개인 판매 목표를 설정합니다.
5. 영업 사원은 자신의 목표, 예산 및 회사의 판매 전략에 따라 자신의 판매 계획을 수립합니다.
6. 판매 계획의 유효성과 영업 사원의 성과를 평가합니다.
전략 계획
기업이 마케팅 전략 계획을 확정한 후, 영업 부서는 이에 따라 상세한 판매 계획을 세워 기업의 판매 임무를 관철하고 기업의 판매 목표를 달성해야 한다. 영업 부서는 기업의 경영 목표, 제품의 목표 시장, 대상 고객에 대한 명확한 인식을 가져야 효과적인 판매 전략과 계획을 세울 수 있습니다.
마케팅 전략을 개발할 때 시장의 운영 환경, 업계의 경쟁 상황, 기업 자체의 실력, 할당 가능한 자원, 제품의 수명 주기 등을 고려해야 합니다. 기업이 세운 마케팅 전략에 기초하여 영업 부서는 상응하는 판매 전략과 전술을 제정한다.
예측된 판매 목표와 판매 비용에 따라 영업 부서는 판매 기관의 규모를 결정해야 합니다. 영업 사원의 업무 일정, 교육 일정, 판매 지역 구분 및 인력 배치, 업무 평가, 보상 등은 영업 부서가 판매 계획을 세울 때 반드시 고려해야 할 문제입니다.
판매 계획에는 영업 사원의 작업 일정이 포함되어야 합니다. 각 지역의 판매 업무는 모두 구체적인 인원이 배정해야 한다. 판매 계획은 반드시 구체적으로 수량화해야 하며, 각 지역 또는 각 영업 사원이 달성해야 하는 판매 목표는 명확해야 합니다.
영업 조직
영업 부서는 영업 조직 구조를 설정하는 방법, 영업 부서의 수, 판매 자금의 예산, 영업 사원의 채용 방법 및 자격 요건을 결정해야 합니다.
영업 계획 수립 및 실행 과정에서 영업 부서를 구성하는 방법, 영업 지역을 나누는 방법, 영업 팀을 구성하는 방법, 영업 사원의 업무 일정을 잡는 방법은 매우 중요한 작업입니다. 영업 부서는 대상 판매, 판매 지역 크기, 판매 대리점 및 판매 지점 설정, 영업 사원의 품질 수준 등의 요소를 평가하여 판매 기관의 규모와 판매 지점의 설정을 결정해야 합니다.
성능 관리
영업 작업의 최종 목적 또는 영업 사원과 대상 고객 간의 접촉은 제품 판매, 고객과의 관계 유지, 비즈니스에 판매 업무 및 이익을 가져다 주는 것입니다.
영업 사원의 판매 실적은 일반적으로 영업 사원이 판매하는 제품의 수량 또는 판매 금액으로 측정됩니다. 또한 영업 사원이 판매하는 제품의 이익 기여도는 영업 사원의 판매 실적을 측정하는 또 다른 기준입니다. 제품을 반복적으로 구입해야 하는 일부 고객의 경우 영업 담당자는 이러한 고객과의 관계를 잘 유지해야 합니다. 고객과 비즈니스 관계를 유지할 수 있는 능력과 고객에 대한 애프터 서비스 품질도 중요한 평가 요소입니다.
영업 부서는 판매 계획에 따라 다양한 판매 작업을 수행하고, 각 판매 지역의 판매 작업 진행 상황을 면밀히 추적 및 모니터링하며, 각 지역 및 각 영업 사원의 판매 작업 완료를 자주 점검해야 합니다. 문제를 발견하면 즉시 이해하고 처리하며, 영업 직원이 업무 중 발생할 수 있는 어려움을 처리하고, 영업 직원이 영업 임무를 완수할 수 있도록 지도하고 지원합니다. 영업 부서는 각 영업 사원이 영업 목표를 달성할 수 있도록 지원하고 동기를 부여하는 다양한 리소스를 영업 담당자의 업무에 제공해야 합니다.
성능 할당
영업 사원의 성과 평가는 중요한 작업입니다. 영업 부서는 정해진 작업 계획과 판매 목표를 달성할 수 있도록 해야 하며, 계획과 목표 달성에 대한 체계적인 감독과 평가가 필요합니다. 영업 사원의 성과 평가에는 일반적으로 각 영업 사원의 판매 실적 확인, 제품 판매 수량, 판매 목표 완료 상황 및 진행 상황, 고객 방문 횟수 등이 포함됩니다.
영업 사원의 판매 실적에 대한 관리 및 평가는 정기적으로 진행되어야 하며, 평가 항목에 대한 명확한 기준을 세워야 영업 사원이 따라야 합니다. 평가 결과는 반드시 영업 사원에게 피드백을 주어 자신이 충분히 하지 못했다는 것을 알리고 업무 부족을 개선해야 한다.
업무 평가에서 가장 중요한 것은 영업 인력 업무 지표의 완성과 판매 실적을 점검하는 것뿐만 아니라, 더 중요한 것은 영업 전략과 계획의 유효성을 검토하고 성패의 경험을 요약하는 것이다.
성공적인 경험과 예는 다른 영업 사원에게 보급해야 하고, 실패의 원인도 다른 사람에게 본보기가 되어야 한다. 판매 실적이 좋은 영업 사원에게는 적절한 인센티브를 주고 더 노력하도록 독촉해야 한다. 판매 실적이 좋지 않은 영업 사원의 경우 개선해야 할 부분을 지적하고 기한을 개선해야 한다.
영업 담당자의 성과 및 성과 평가 결과에 따라 영업 부서는 회사의 마케팅 전략 및 영업 전략을 검토해야 하며 개선이 필요한 부분이 발견되면 기존 전략 및 계획을 수정해야 합니다. 또한 영업 조직과 영업 담당자의 교육 및 감독 일정을 검토하고 개선하여 영업 인력의 업무 수준을 높이고 영업 업무의 효율성을 높여야 합니다.
참고 자료:
영업 관리-Baidu 백과 사전