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1. 마케팅 및 판매:
1) 마케팅 진단 및 컨설팅
2) 영업 교육
3) 마케팅 팀 구성
4) 마케팅 실전
2. 인적 자원에 대한 포괄적 인 서비스
그룹 설계, 계획 및 그룹 통제
대형 고객 판매란 무엇입니까?
그룹 대형 고객 판매는 B2B 모델에 속하므로 고객의 조직 구조를 분석하는 방법, 의사 결정자와 신뢰 관계를 구축하는 방법, 고객의 요구를 심도 있게 파악하고 유도하는 방법, 가능한 한 빨리 방안을 제시하고 고객의 약속을 얻는 방법은 모두 대형 고객 판매에 영향을 미치는 중요한 부분과 요소입니다.
대형 산업 고객 구매는 단일 금액, 의사 결정 참가자 수, 의사 결정 시간, 의사 결정 프로세스 복잡성 등의 특징을 가지고 있습니다. 가장 중요한 것은 고객 구매에는 일반적으로 6 단계: 1) 내부 수요 및 프로젝트 항목 2) 공급자의 사전 조사 및 필터링으로 나눌 수 있는 고정 프로세스가 있다는 것입니다. 3) 조달 지표 개발 4) 입찰 평가; 5) 구매 약속 6) 설치 및 구현. 구매 프로세스의 여러 단계에 대한 고객의 관심이 다르기 때문에 영업 담당자는 고객 조달의 6 개 프로세스에 대응하여 영업 프로세스의 6 단계, 1) 개발 단계-고객 정보 수집 및 평가 2) 영업 진입 단계-고객 조직 및 역할 파악 및 핵심 인력과 좋은 관계 구축 3) 제안 단계-고객 조달 기준에 영향을 미침 (이것은 대규모 고객 판매의 일반적인 절차입니다)
표준 프로세스의 본질은 영업 사원이 고객 개발, 판매 입력, 제안, 입찰, 비즈니스 협상, 프로젝트 구현의 6 단계 중 각 단계의 주요 작업 내용 구현 및 주요 노드 제어를 통해 다음 판매 프로세스로 순차적으로 이동하여 주문을 성공적으로 획득하는 것입니다.
엔지니어링, 서비스 대고객 등 판매의 구체적인 부분과 세부 사항은 다르지만 대고객 판매의 일반 원칙, 기본 프로세스 및 기교는 비슷하다. 훌륭한 대고객 관리자 (프로젝트 관리자) 가 되려면 근면, 이해심, 좋은 심리적 자질, 대량의 실천이 필수적이다. 대량의 실천담 기교가 없는 것은 무의미하다.
대형 고객 판매 프로세스
6 단계로 나눌 수 있습니다.
1. 고객 개발 단계, 핵심 노드: 정확한 프로젝트 정보
프로젝트 구축 단계, 핵심 노드: 사전 판매 프로젝트 구축;
제안 단계에서 핵심 노드: 효과적인 고객 관계 홍보
입찰 단계, 핵심 노드: 입찰 또는 협상;
5. 비즈니스 협상 단계, 핵심 노드: 계약 승인, 계약 서명
6. 프로젝트 구현 단계: 핵심 노드: 프로젝트 수락 및 프로젝트 마감
두 가지 주요 고객이 판매하는 일반적인 방법
우선, 대형 고객 판매의 역사를 간략하게 소개합니다.
1. 미국에서는 판매 이론이 1920 년대에 등장했지만 당시 큰 고객과 작은 고객을 구분할 개념은 없었습니다.
2.20 세기 60 년대에 닐 라컴은 IBM, 제록스, 코닥 등 국제 일류 회사 5000 여 명의 판매 전문가를 연구하는 기초 위에서 회전 판매 이론을 제시하여 대형 고객 이론의 형성을 표시했다.
3.20 세기 90 년대에 John R.Holland 와 Tim Young 은 고객 중심의 판매 이론을 제시하면서 인터넷 시대의 대형 고객 판매 이론을 제시하여 대형 고객 판매 이론의 최신 발전을 보여 주었다.
첫째, 큰 고객과 작은 고객의 차이점
시장에 수천 명의 잠재 고객이 있고, 제품의 양이 크지 않다면, 판매 전화 수가 성공의 주요 요인입니다. 만약 당신이 판매하는 제품의 양이 많고, 가격이 비싸고, 판매 주기가 길다면, 당신의 시장에는 많은 잠재 고객이 없을 것입니다. 성공의 열쇠는 고객 침투 프로그램 및 전략입니다.
둘째, 주요 고객을 판매하는 일반적인 방법
1, 먼저 리더를 찾고, 리더는 식견이 넓어 구매 의사결정권자와 연락한다. 대규모 판매의 규칙은 낮은 수준에서 판매를 지도할 수 있는 사람과 관계를 맺지 않았다면 의사결정자에게 접근하려 하지 말라는 것이다. (알버트 아인슈타인, 도전명언) 가능한 한 많은 큰 고객의 정보를 얻다.
2, 다중 채널, 단계적 개발: 한 고객을 여러 번 방문하는 것이 유용하며, 고객이 구매 결정을 내리기 전에 발생할 수 있는 모든 일을 목록으로 만들고, 고객의 관점에서 분석하고, 질문을 하고, 이러한 질문에 대한 답을 제시하는' 이정표법' 을 채택한다. 이정표 방법을 사용하면 고객을 방문할 때마다 진행 상황을 추적하고 단계별로 진행할 수 있습니다. 매번 왕진을 하기 전에, 너는 자신이 도대체 얼마나 발전했는지 알고 있다. 결론적으로, 너는 이번 판매의 전 과정을 완전히 통제했다.
3, 계층적 판매 유지 관리, 비교적 큰 매우 가치 있는 고객, 고객 관계의 각 단계, 각 계층 및 판매 관련 부서와 인력은 모두 전문 추적 유지 관리를 해야 합니다. 예를 들어, 큰 고객의 부서 기능 및 인력 수준에 따라 서로 다른 수준의 영업 또는 고객 서비스 인력을 예약할 수 있습니다. 예를 들어, 직원이 구매부에서 XX 개인을 유지 관리합니다. B 직원 유지 보수 기술 XX 직원; C 직원 유지 보수 품질 검사 부서 XX 명. 주요 의사결정권자는 영업 이사, 부사장, 총지배인 등 회사의 중량급 인물이 직접 관리해야 한다.
4, 내부 판매, 대형 고객 판매는 왕왕 네가 없을 때 진행된다. 고객 중에서 각종 사람을 찾아 자신의 판매' 대리' 를 하고, 구매 전문가, 기술 엔지니어링 전문가, 품질 검사 전문가 등 자신을 판매한다.
5. 가장 중요한 것은 최종 결정을 내릴 수 있는 사람을 고정시켜 정하는 것이다. 최고 판매, 하늘 높이 올라가고, CEO 나 사장을 받는 것이 가장 수월하다.