어떤 사람들은 상대방이 그들을 거절할까 봐 걱정하고서야 전화를 한다. 거절당한 후, 그들은 어떻게 처리해야 할지 몰라서 전화를 끊을 수밖에 없었다. 어떤 사람들은 심지어 전화가 빨리 끊어지기를 바라고, 아무도 받지 않는다. 그들은 항상 수취인의 시각에 서서 그가 너를 어떻게 거절할 것인지 상상한다. 만약 네가 그렇게 생각한다면, 두 사람이 너를 배척하게 될 것이다. 그러면 전화는 원하는 효과를 받지 못할 것이다. 내면의 장애를 극복할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.
(1) 좋은 마음을 유지하다. 판매에서 거절당하는 것은 정상이다. 정상이 아닌 것은 아무도 우리를 거절하지 않는다는 것이다. 이 경우 우리는 사업을 실행할 필요가 없습니다. 자신의 제품과 서비스에 대해 200% 자신감을 가져야 하고, 제품의 시장 전망에 대해 매우 낙관적이어야 한다. 다른 사람이 우리의 제품이나 서비스를 사용하지 않거나 필요로 하지 않는 것은 그들의 손실이다. 동시에 자신의 제품의 몇 가지 장점을 요약했다.
(2) 총화에 능하다. 우리는 우리를 거부하는 모든 고객에게 감사해야 한다. 왜냐하면 우리는 왜 우리가 거절당했는지 그들에게서 배울 수 있기 때문이다. 매번 통화한 후에 그들이 우리의 방식을 거절했다는 것을 기록하고, 그리고 우리는 다음에 비슷한 일이 생기면 어떻게 해결해야 할지 총결하고 있다. (존 F. 케네디, 통화명언) 그렇게 하는 목적은 우리가 공통의 문제를 다시 해결할 수 있는 충분한 자신감을 갖게 하고, 두려워하지도, 두려워하지도 않게 하기 위함이다. (존 F. 케네디, 자신감명언)
(3) 매일 약간의 시간을 내서 공부한다. 더 많이 배울수록 아는 것이 적다. 우리가 공부하는 목적은 어느 정도의 높이에 도달하기 위해서가 아니다. 자신에게 충분한 자신감을 주는 것이다. 물론, 모르는 것을 다 배우지 말고 선별적으로 공부해야 한다. 전화하기 전에 고객에게 표현하고 싶은 키워드를 종이에 적어 긴장으로 인해' 말이 어눌하지 않도록' 하면 자연히 성숙해진다.
둘째, 전화의 목적을 분명히 한다
고객에게 전화하는 목적은 상품을 판매하는 것이다. 물론 전화 한 통으로 할 수 있는 것은 아니지만, 우리의 전화는 효과가 있어야 하고, 가치 있는 정보를 얻을 수 있어야 한다. 전화를 받는 사람이 마침 책임자라면 회사의 제품, 전화 통신, 제품 정보 이메일 보내기, 방문 예약 등을 직접 소개해 드릴 수 있습니다. 만약 그가 책임자가 아니라면, 반드시 책임자의 이름, 전화 등 정보를 얻을 수 있는 방법을 강구한 다음, 그에게 이메일을 보내 방문을 예약해야 한다. 따라서 고객에게 전화하는 것은 목적이 아닙니다. 우리가 원하는 것은 목표 고객과 접촉하고 면접 기회를 얻은 다음 판매를 완료하는 것입니다.
셋째, 고객 자원 수집
목적이 명확하기 때문에, 그것은 누구에게 전화하는 문제이다. 모든 업종의 전화 마케팅은 고객을 선택하는 것으로 시작된다. 텔레마케팅 성공의 관건은 적절한 목표를 찾거나 충분히 효과적인 잠재 대상 고객을 찾는 것이다. 만약 네가 이것도 할 수 없다면, 너는 전혀 좋은 성과를 낼 수 없다. 텔레마케팅 과정에서 선택은 노력보다 항상 중요하다. 처음부터 목표를 제대로 찾았다고 해서 당신이 판매 실적을 낼 수 있는 것은 아니지만, 적어도 당신은 좋은 시작을 얻을 수 있는 기회를 얻었다. (조지 버나드 쇼, 성공명언)
고객 선택에는 1, 잠재 또는 명백한 요구 사항의 세 가지 조건이 있습니다. 2. 당신이 판매하는 제품을 소비하기 위해 어느 정도의 경제력이 있습니다. 3. 연락처는 최종 결정을 내릴 수 있는 결정권을 가져야 합니다. 우리 제품은 고급 제품에 속하기 때문에 소비자층은 주로 중고소득인, 공금 소비인, 유명인이다. 이들은 주로 IT 산업, 컨설팅 산업, 엔터테인먼트 산업, 부동산 산업, 출판 산업, 제약 산업, 자동차 산업, 미디어 산업, 통신 산업, 유학 중개, 민간 항공 산업, 금융 산업, 정부, 기관 등에 집중한다. 고객을 개발할 때 이러한 업계의 개인 정보와 기업 구매를 반드시 수집해야 합니다.
넷째, 프론트 데스크 또는 스위치 보드 통신
정보를 수집한 후 바로 전화로 연락했습니다. 이때 많은 전화가 회사 프런트나 교환기에서 온 것을 발견할 수 있습니다. 전화를 받는 사람은 당신이 찾는 대상이 아닙니다. 준비한 판매 화술 한 세트가 수출도 하기 전에 거절당했으니, 반드시 이런 장애를 우회하고 프런트의 화술: 1 을 우회할 방법을 강구해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 자료를 찾는 김에 사장의 이름을 찾고, 전화할 때 직접 사장을 찾아라.
2. 이 회사의 전화를 좀 더 준비하고, 다른 번호로 전화하면, 사람마다 다른 반응을 보일 수 있어 성공할 확률이 높다.
3. 내선으로 옮겨서 물어보기만 하면 (0 을 누르지 말고) 업무원이나 인사부로 옮겨질 수 있어 프런트를 피할 수 있다.
이 고객이 매우 유망하다고 생각한다면 포기하지 마세요. 다른 동료를 찾아 도와 줄 수 있고, 겸사겸사 동료를 시험하고, 새로운 방법을 배울 수 있다.
그들의 파트너로서, 예를 들면: 안녕하세요, 여기는 XX 회사입니다. 사장님을 연결해 주세요. 나는 어제 그에게 팩스를 보내서 내가 받았는지 확인했다.
6. 책임자의 성이 무엇인지 모르고 아는 척한다. 예를 들어, 저는 여러분의 매니저 왕을 찾고 있습니다. "저는 XX 사의 XXX 입니다. 이전에 연락해서 협력에 대해 이야기한 적이 있다. 만약 그 사람이 없다면, 당신은 이렇게 말할 수 있습니다. "오, 그건 제 잘못입니다. 나는 그의 명함을 잃어버렸다. 그의 이름과 전화번호를 알려주세요? "
7. 당신의 이름과 전화번호를 전화를 받는 사람에게 맡기지 마세요. 만약 담당자가 없거나 시간이 없다면, "괜찮아요. 담당자는 보통 언제 있나요?" 라고 말하세요. 내가 언제 전화하는 것이 편리하다고 생각하니, 아니면 오늘 오후에 다시 전화할까요? 전화를 받는 사람은 더 이상 너를 거절하기 어렵다.
동사 (verb 의 약자) 성공적인 텔레마케팅 오프닝
30% 할인된 목표 고객을 찾으려면 30 초 이내에 회사에 자신을 소개하여 고객의 흥미를 불러일으키고 계속 이야기를 나눌 수 있도록 해야 합니다. 즉, 영업 담당자는 30 초 이내에 고객에게 1, 내가 누구인지, 어느 회사를 대표합니까? 고객에게 전화하는 목적은 무엇입니까? 우리 제품은 고객에게 무슨 소용이 있습니까? 오프닝에서 가장 짧고 간결한 말로 당신의 의도를 표현하는 것이 가장 좋습니다. 아무도 낯선 사람이 그곳에서 장황하게 이야기하는 것을 참을성 있게 들을 수 없기 때문입니다. 고객이 관심을 갖는 것은 이 전화가 무엇을 위한 것인지, 그에게 무엇을 가져다 줄 수 있는지에 관한 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 쓸모없는 전화는 누구에게나 시간 낭비이다. 예를 들면: 장 선생님 안녕하세요, 저는 아침 과일업 유한회사의 XX 입니다. 우리 회사는 각종 고급 과일과 말린 과일, 그리고 말린 과일 선물함, 와인, 다유를 주로 판매하고 있습니다. 당사의 제품은 직원 복지 및 명절 선물로 배포할 수 있으며, 고객에게 제공하여 고객 관계를 유지할 수 있습니다. 주의: 항상 고객에게 관심이 있는지 묻지 말고, 그들이 그들의 사고를 결정하도록 도와주십시오. 고객의 거절에 직면하여 움츠러들지 말고 바로 포기하지 마라. 가장 중요한 것은 고객과의 면담이다.
6. 자신의 제품을 소개합니다
전화로 제품을 소개할 때, 요점을 파악하고, 제품의 특징을 강조하며, 고객을 유치해야 합니다.
일곱째, 고객 이의 처리.
제품을 소개할 때, 우리는 고객의 거부와 의문을 만날 수 있지만, 우리는 좋은 마음을 유지하고 대처할 수 있는 몇 가지 말을 생각해 낼 수 있다. 두 가지 고객 이의가 있습니다. 즉, 비현실적인 이의 제기와 진실한 이의 제기입니다.
비현실적인 이의는 여러 가지가 있다: 1. 고객 습관적인 거부. 대다수의 사람들이 판매 전화를 받았는데, 첫 번째 반응은 거절하는 것이다. 이런 고객은 그의 주의력을 돌릴 것이다. 우리는 단체구매 노선을 걸었고, 상품은 그에게 팔지 않았다. 그 역할은 직원들의 업무 적극성을 높이고, 그의 고객 관계를 유지하며, 더 큰 기업 효과를 가져오는 것이다.
2. 고객의 정서적 반대. 우리가 고객에게 전화를 걸 때, 고객이 기분이 좋은지 기분이 좋지 않은지, 지금은 의사 소통에 적합하다. 따라서 우리는 고객의 말투와 태도에서 그가 감정적인지, 그의 불평을 듣고 있는지 알 수 있으며, 이는 그가 초조한 감정을 해소하는 데 도움이 된다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 그러면 앞으로의 의사 소통에서 고객도 당신의 선의에 보답할 것입니다. 듣는 법을 배우면, 전화 판매원은 그에 상응하는 보답을 받게 된다.
3, 고객은 교사의 이의에 능숙합니다. 고객은 당신의 관점이나 제품이 정말 만족스럽지 않다고 지적했다. 고객 자신도 이 세상에 완벽한 제품이 없다는 것을 알고 있다. 그는 단지 너에게 그가 얼마나 대단하고 식견이 많은지 알려주고 싶을 뿐이다. 우리는 고객과의 논쟁을 이길 수 있지만, 우리는 판매 기회를 잃게 될 것이다. 영업 사원이 해야 할 일은 입을 다물고 고객의 다른 의견을 경청하는 것이다. 그리고 나는 그의 말에 동의한다. "음, 네가 한 말은 매우 일리가 있다. 어떤 제품에 어떤 방면에서 결함이 있다. 너의 말을 듣고, 나는 많은 것을 배웠다. 클릭합니다 그런 다음 자신의 의견을 제시하여 고객의 허영심을 만족시키고 자신의 판매 목적을 달성했다.
실제 이의 제기에는 1 과 수요의 두 가지 주요 측면이 포함됩니다. 몇 가지 표현 (1) 이 있습니다. "저는 잠시 사용하지 않습니다. 필요하시면 제가 부르겠습니다." 대답은 우리의 오프닝이 고객을 끌어들이지 못했기 때문일 수 있으므로, 우리는 우리의 말을 조정하고 우리 제품이 그에게 가져올 수 있는 것에 집중해야 합니다. 예를 들어, 새해를 맞이하는 것을 보면, 당신의 회사는 분명히 직원들에게 복지를 보낼 것입니다. 직원 복지는 직원의 적극성을 높일 수 있고, 고객 선물은 고객 협력을 강화할 수 있다. 너는 아주 적은 투자로 큰 수익을 얻을 수 있고, 내년에는 너의 사업이 점점 좋아질 것이다. (2)' 팩스/자료를 먼저 보내고 얘기하자' 는 대답은 우리에게 다음 번 전화할 수 있는 기회만 남겼기 때문에, 다음번에는 고객의 주의를 끄는 방법을 고려해야 한다. 너무 서두르지 마라. (3)' 생각해 볼게'/'다시 의논합시다' 라는 대답으로 고객의' 고려' 의 진정한 의미를 찾아낸다. 당신은 물어볼 수 있습니다: 당신은 무엇에 대해 걱정하고 있습니까? 좋아, 내가 제품과 재료를 가지고 너에게 갈게, 너는 직관적인 이해를 할 수 있어. 면접을 보고, 이유를 정확히 묻고, 방법을 강구하는 것이 가장 좋다. (4)' 우리에게는 이미 배우자가 있다' 는 이때 상대방의 배우자를 얕잡아 보지 마라. 만약 네가 상대를 얕잡아 본다면, 고객을 얕잡아 보는 것과 같고, 결과는 역효과를 낼 수 있다. 당신은 말할 수 있습니다: 오, 먼저 축하합니다. 나는 네가 어느 회사에서 일하는지 알고 싶다. 동료로서 우리는 더 많이 알 수 있습니다. 우리가 너를 돕기 위해 무엇을 할 수 있니? 고객이 관심이 있다면, 상대방의 장점을 분석해 보고, 제품의 차이점을 말해 고객의 흥미를 불러일으킨 다음, 고객에게 제품을 알려 줄 것을 예약할 수 있으며, 여러 가지 선택도 그에게 아무런 피해를 주지 않을 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) (5) "나 지금 바빠서 너랑 얘기할 시간이 없어." 우리는 고객에게 이렇게 대답할 수 있다: 괜찮아. 만약 내일 오후에 네가 편리하다면, 나는 자료를 가지고 너를 방문할 것이다. 우리 만나서 다시 자세히 이야기하자. 고객이 여전히 거절하면 고객에게 먼저 이메일을 보내고, 다음 연락처를 예약하고, 고객에게 완충 기간을 주라고 알려주십시오. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 거절명언)
2. 가격 반대, 전화 통신, 가능한 가격 협상을 피하십시오. 만약 굳이 가격을 제시해야 한다면, 대략적인 가격을 제시할 수 있고, 가능한 한 정확한 가격 대신 한 구간을 제시하여 고객과 가격 흥정을 용이하게 할 수 있습니다.
여덟, 고객 인터뷰 정보
우리 전화의 궁극적인 목적은 우리 제품을 판매하는 것입니다. 앉아서 고객과 이야기해야 하기 때문에 전화의 성공은 우리가 고객을 집에 방문할 수 있는지 여부에 달려 있습니다. 어떤 고객도 전화를 할 수 없다. 아마도 첫 데이트는 성공하지 못했을지 모르지만, 우리는 스스로 뒷길을 남겨 둘 수 있다. 우리는 이렇게 말할 수 있습니다: XX 매니저, 이것 좀 보세요. 내일 오후에 제품과 재료를 가지고 너에게 갈게 ... 오, 너 내일 시간이 없어. 수요일 오후에 당신에게 편리합니까? 너에게 너무 많은 시간이 걸리지 않을 것이다. 수요일 오후에 언제 시간 있어요 ... 네, 수요일에 뵙겠습니다. 그때 전화할게요.
예약이 성공하면 전화하는 목적이 달성됩니다. 다음 일은 가정 방문의 재료와 샘플을 준비하는 것이다. 이것이야말로 진정한 판매의 시작이다. 면접의 성공을 어떻게 얻느냐는 영업 사원의 판매 능력에 대한 시험이다.
텔레마케팅을 하려면
성공적인 텔레마케팅에는 일반적으로 다음 단계가 있습니다.
먼저 고객에게 안부를 묻고 자신을 소개한다.
전화를 받은 후에는 먼저 고객에게 "좋은 아침 (오후)", "안녕하세요, 어느 분입니까?" 와 같은 인사를 해야 합니다. 인사가 끝나면 다시 자신을 소개하세요. "××× × 선생님, 저는 북경시대 광화관리학원의 샤오장입니다. 전화 인터뷰 5 분 부탁드려도 될까요? " 말하는 말투는 열정적이고 예의 바르게 해야 상대방의 예의에 대한 긍정적인 대답을 얻을 수 있다.
둘째, 인사와 칭찬은 너의 의도를 설명한다.
예를 들어, "저는 최근에 당신의 좋은 친구 장 씨를 위해 봉사할 기회가 있어서 그의 인터넷을 위한 합리적인 계획을 세웠습니다. 봉사 과정에서 그는 네가 젊고, 사업이 성공적이며, 사람들에게 매우 열정적이라고 말했다. 우리 회사는 최근 시장 조사를 하고 있습니다. 지금 5 분 동안 너와 이야기 할 수 있을까? 클릭합니다
셋째, 면접 초청.
전화 판매는 서둘러 판매하지 말고 상대방의 상황을 이해하는 데 집중해야 한다. 제품을 "소개" 하려면 만나는 것이 가장 좋은 방법이다. 고객과의 대면 면담을 통해서만 상대방을 충분히 이해하고 자신의 종합적인 장점을 충분히 보여줄 수 있다. 면접을 요구할 때 시간과 장소를 제시하는 것을 잊지 마세요. 그렇지 않으면 상대방이 결정을 내리기가 어렵습니다. 예를 들면: "우리 만나서 이야기합시다.
넷째, 처리를 거부한다.
잠재 고객이 전화 인터뷰를 거부할 때 영업 담당자는 정중하게 대답해야 합니다. 몇 가지 일반적인 거부 처리가 있습니다.
(1) "아니, 그때 나는 없었다."
죄송합니다. 제가 부적절한 시간을 선택했을지도 모릅니다. 나는 편리한 시간을 찾아 너를 방문하길 바란다. 너 (내일) 또는 (모레) 시간 있니?
(2) "나는 당신의 제품에 관심이 없습니다. 클릭합니다
대화: 훈련의 의미를 이해하지 못하기 때문에 관심이 없다. 당신에게 흥미를 줄 수 있는 기회를 주세요. 이것이 제가 당신을 방문하고 싶은 이유입니다. 너 (내일) 아니면 (모레) 출근하니?
(3) "나는 바빠서 시간이 없다. 클릭합니다
담화: 나는 네가 공무가 바쁘다는 것을 알고 있으니, 경솔하게 방문하지 않고 너의 일을 방해하지 않도록 미리 전화를 걸어 너의 의견을 구하라. 그럼 예약 (내일) 이 좋을까요, 아니면 모레가 좋을까요?
(4) "자료를 보내 주세요. 먼저 보겠습니다."
대화: 괜찮아요. 하지만 너무 바쁘세요. 이 자료들을 읽으면 시간이 너무 많이 걸릴 거예요. 내가 같이 연구해 줄까? 당신은 (내일) 또는 (모레) 가 더 적합하다고 생각합니까?
(5) "우리 회사는 작아서 아직 웹사이트를 만들 능력이 없다."
대화: 천만에요, 선생님. 오늘 나는 당신에게 웹 사이트를 살 필요가 없습니다, 전화; 서로 이해하고 친구가 되어야 한다. 앞으로 웹사이트가 필요하다고 생각할 때도 마찬가지다. 만약 (내일) 또는 (모레) 편리하다면 소개해 드리겠습니다. 인터넷에 대해 많이 아는 것도 좋다.
(6) "나는 인터넷 회사에도 친구가있다. 클릭합니다
대화: 친구가 인터넷 회사에 있으니 인터넷에 대해 잘 알고 계실 겁니다. 하지만 웹사이트를 만드는 것은 친구에게서 살 필요가 없고, 업무원이 충분히 전문적인지 여부에 달려 있다. 당신을 위해 최고의 인터넷 방안을 설계해 줄 수 있나요? 시도해볼 수 있는 기회를 줄 수 있나요? 마음에 들지 않으면 감정에 영향을 주지 않고 대범하게 나를 거절할 수 있다. 너 (내일) 또는 (모레) 시간 있니?
텔레마케팅 기교 개막.
오프닝이나 인사는 텔레세일즈 직원이 고객과 대화하기 30 초 전에 한 첫 말이다. 이것은 텔레세일즈에 대한 고객의 첫인상이라고 할 수 있다. 우리는 종종 첫인상으로 사람을 판단하지 말라고 말하지만, 우리 고객은 종종 첫인상으로 전화 판매원을 판단한다! 첫인상이 대형 판매 품목에 상대적으로 중요하지 않다면, 전화 판매에서 첫인상은 전화의 진행 여부를 결정하는 핵심 요인이다.
이 단계에서 영업 담당자가 자발적으로 고객에게 전화를 걸면 그/그녀의 오프닝이 중요합니다. 고객이 자발적으로 영업 직원에게 전화를 걸면 그/그녀의 인사는 매우 중요하다.
개회사의 다섯 가지 요소는 일반적으로 개회사에 다음 다섯 부분으로 구성됩니다.
예를 들면: "안녕하세요! 저는 천지 판매 훈련회사의 진치량입니다. 너의 친구, 왕 (멈춤) 이 너에게 전화하라고 제안했다. 여러분이 이전에 천지회사에 연락한 적이 있는지 모르겠습니다. 천지 판매 교육회사는 중국 유일의 영업사원 성과 성장에 주력하는 전문 서비스 회사입니다. 내가 너에게 전화한 것은 주로 네가 판매회사의 책임자로서, 반드시 영업사원의 실적을 높일 수 있는 방법에 관심을 가지고 있기 때문이다. 그래서, 나는 전화로 너와 간단히 이야기하고 싶다. 지금 전화하기 편한가요? 몇 가지 질문을하고 싶습니다 (일시 중지 또는 질문). 당신은 지금 어떻게 영업 교육을 실시합니까? 클릭합니다
위의 이 말에서, 너는 어떤 것이 개막 중의 다섯 가지 요소에 해당하는지 말할 수 있니?
우수한 개막사가 달성해야 할 세 가지 효과
좋은 개회사는 세 가지 효과를 달성하는 것이 가장 좋습니다.
고객의 주의를 끌다
화목한 관계를 맺다
당신이 판매하는 제품과 관계를 맺다.
교육에서 학생들이 자주 묻는 질문 중 하나는: 고객이 전화를 받자마자 끊지 않도록 어떻게 해야 하는가? (알버트 아인슈타인, 공부명언) 그럼, 나도 너에게 이 질문을 하고 싶다: 어떻게 하면 최대한 피할 수 있을까? 이 상황은 고객과 관련이 있으며 물론 전화 영업 사원과도 관련이 있습니다. 우리는 텔레세일즈 담당자로부터 원인을 찾아 그들의 개막사를 분석한 결과, 개막사가 기본적으로 고객의 주의를 끌지 못하고 조화로운 관계를 맺을 수 없다는 것을 알게 되었다. 따라서 이러한 상황을 최대한 피하려면 개막이 고객의 주의를 끌는지, 조화로운 관계를 맺고 있는지 주의를 기울여야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
고객의 주의를 끌다
개회사의 주요 목표 중 하나는 상대방의 주의를 끌고, 그의 흥미를 불러일으키며, 그가 계속 당신과 전화통신을 할 수 있도록 하는 것이고, 개회사에서 가치를 진술하는 것은 고객의 주의를 끄는 일반적인 방법 중 하나이다. 가치란 고객에게 당신이 어떤 면에서 그를 도울 수 있다는 것을 알려야 한다는 것이다. (알버트 아인슈타인, 가치명언) 연구에 따르면 가치만큼 고객의 주의를 끌 수 있는 것은 없다. 가치를 진술하는 것은 쉬운 일이 아니다. 판매하는 제품이나 서비스의 일반적인 가치를 연구해야 할 뿐만 아니라, 고객에게 어떤 가치가 있는지를 연구해야 합니다. 같은 제품과 서비스가 다른 사람들에게 다른 가치를 가지고 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 제품명언)
텔레콤, 금융업계 등 최종 사용자를 위한 텔레마케팅 행위에 대해, 우리는 전화 시작 부분에 다양한 혜택을 사용하여 고객의 관심을 끄는 것이 "최근 특가 ...", "무료 획득 ...", "7 원만 있으면 22 원짜리 서비스를 받을 수 있다 ..." 등의 일반적인 방법이라는 것을 알게 되었습니다. 한번은 사무실에서 한 통신사업자 영업 담당자로부터 전화를 받았습니다. "안녕하세요! 장 선생님, 저는 * * 회사의 * * * 입니다. 나는 너의 장거리 전화 요금이 비교적 높다는 것을 안다. 만약 우리가 당신의 장거리 전화 요금을 반으로 줄일 수 있다면, 당신이 관심이 있는지 모르겠습니다. " 나는 그때 말했다. "그래, 너 어떻게 할 수 있니?" 영업 대표는 즉시 나의 주의를 끌었다. 그녀는 "우리 회사의 IP 전화카드가 판매되고 있다. 당신은 500 위안에서 IP 전화카드 한 장을 사면, 우리는 당신에게 400 원 한 장을 주는데, 기본적으로 절반을 절약할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언) 봐라, 만약 네가 도움이 된다고 생각한다면, 내가 언제 사람을 보내 줄 수 있도록 안배해 줄까? " (그녀는 여전히 홍보의식이 강하다) 나중에 나는 거절했지만, 그녀는 여전히 사업을 해냈다. 이 단일 사업의 성공은 최소한 절반의 공로가 그녀의 오프닝에서 비롯되며,' 이익법' 으로 고객에 대한 좋은 점을 강조한다.
또한 상대방의 관심을 끌 수 있는 방법도 있습니다.
"최대" 및 "고유" 과 같은 기업의 차이점을 설명합니다.
"우리는 최근 XXX 에 영업 교육 서비스를 제공했습니다. 그들은 서비스에 매우 만족하고 있습니다. 그래서 도움이 될 것 같습니다." 와 같이, 방금 그를 위해 봉사한 동업 회사에 대해 이야기해 보겠습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
"최근에 신문에서 네가 쓴 문장 한 편을 보았다." 와 같은 그의 익숙한 주제에 대해 이야기한다.
예를 들어, "당신의 동료가 당신이 XX 분야에서 많은 연구를 하고 있다고 말하는 것을 들어보세요. 그래서 저도 당신과 소통하고 싶습니다."
예를 들어, "많은 사람들이 전화 판매가 효과적인 판매 방식이라고 생각하는데, 네가 어떻게 생각하는지 모르겠다." 와 같은 어떤 일에 대한 그의 비명을 불러일으켰다.
때때로 전화 판매원의 목소리는 상대방을 끌어들일 수 있다.
고객의 관심을 끌 수 있는 다른 방법은 무엇이라고 생각하십니까?
화목한 관계를 맺다
의사 소통 기술 방면에서, 우리는 조화로운 관계 수립에 중점을 둘 것이다. 이 부분은 먼저 간단히 말해 보자. 전화에서 우리는 입을 열자마자 고객과 화목한 관계를 맺어야 한다. 그렇다면 고객과의 조화로운 관계를 구축하는 데 무엇이 도움이 될까요? 적어도 두 가지가 있습니다: 음성 호소와 정중 한 용어. 예의용어와 관련하여 이 코너는 "지금 전화하기 편한가요?" 라고 자주 쓰인다. 그러나 실제 업무에서 전화 판매원이 나에게 이 문제를 물었다. "장 선생님, 고객에게 전화가 불편할 때 대화가 계속될 수 있는지 묻지 않았지만, 나중에 이 말을 물었을 때, 기본적으로 많은 고객들이 불편함을 말할 수 있어서 시간을 기다려야 했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)." 이 말을 묻지 않을 수 있습니까? ".나중에 그들의 전화 녹음을 듣고, 나는 또 다른 현상을 발견했다. 일부 전화 판매원이 상대방이 편리한지 물었을 때, 상대방은 말하기가 불편할 것이고, 일부 전화 판매원은 이 질문을 할 때 기본적으로 1000% 의 고객이" 네 "라고 말한다. 이 둘의 차이점은 무엇입니까? 나는 가장 큰 차이가 소리의 감화력에 있다는 것을 발견했다. 전자의 음성 호소력은 기본적으로 후자가 강하지 않기 때문에 관건은 "지금 괜찮으세요?" 라고 묻지 않는 것이 아니다. ",전화 판매원 자신입니다. 당시 내가 그들에게 조언한 것은 첫 번째 전화 판매원들이 자신의 목소리 호소력을 최대한 높여야 한다는 것이다. 동시에, 예의바른 용어는 "지금 전화해서 죄송합니다." 라고 바꿀 수 있습니다. 대신, "지금 전화하는 것이 편리합니까? "나중에 상황이 크게 달라졌다.
어쨌든, 오프닝에서 상대방의 시간의 타당성을 가능한 한 확인하거나 전화를 통해 상대방을 방해하는 것에 대해 사과하십시오. 예를 들어, "이 시간에 전화해서 죄송합니다." " 처음부터 고객과 화목한 관계를 맺어 전화 통화에 유리하다.
판매하는 제품과 관련되어 있습니다.
이는 순전히 판매 위주의 오프닝에 적합하다. 목적은 고객에게 우리가 어떤 제품을 팔고 있다는 것을 알리고 시간 낭비를 피하는 것이다. 많은 전화 판매원들이 전화로 고객과 오랫동안 이야기를 나누다가 고객이 갑자기 물었다. "당신은 나에게 전화해서 무엇을 하고 싶습니까?" " 만약 너도 비슷한 상황에 부딪친 적이 있다면, 우리 단도직입적으로 보자. 모든 사람의 시간은 모두 소중하다. 거절당하는 것을 두려워하지 마라. 이 고객이 너를 거절하고 또 다른 고객이 있을 것이기 때문이다. 그렇지?
전형적인 개회사의 예
B2B, 기업 대 기업 텔레마케팅:
\ "안녕하세요! 첸 매니저, 저는 * * 회사의 * * * 입니다. 지금 전화해서 죄송합니다. 네, 회사 전체의 IT 시스템 책임자로 언급되어 있으며 IT 분야에서 경험이 많습니다. 그리고 우리 회사는 최근에 당신 같은 회사의 프로모션을 받았는데, 매우 할인됩니다. 지금 가격 대비 성능이 매우 높은데, 요즘 어떻게 마침 컴퓨터를 사야 할지 생각해 보면 도움이 될 것 같아요. 내가 너에게 간단히 소개해 줄까? "
분석: 이러한 오프닝에서 텔레세일즈 직원은 찬사와 시기적절한 질문 등을 통해 고객과 화목한 관계를 맺고 있으며, 다른 타사 소개, 행사 등을 활용하여 고객의 관심을 끌고 있습니다. 또 다른 직접적인 주장은 컴퓨터를 팔고 제품과 관계를 맺는다는 것이다. 전반적으로, 좋은 개막사이다. 이 오프닝의 목적은 명확하다: 최근 구매 계획이 있는 고객을 찾는 것이다. 일부 전화 판매원들은 이것이 너무 직설적이라고 걱정한다, 특히 관계 지향적인 사람들. 그렇다면 개회사도 다음과 같이 변경할 수 있습니다.
\ "안녕하세요! 첸 매니저, 저는 * * 회사의 * * * 입니다. 지금 전화해서 죄송합니다. 응, 너희 회사의 * * 는 너희 회사가 줄곧 * * 의 컴퓨터를 사용하고 있다고 언급했다. 그래서 먼저 * * 회사에 대한 여러분의 지지에 감사드립니다. 당신에게 전화하는 주된 이유는 당신이 우리에게 제안하는 것을 듣고, 우리가 앞으로 당신을 위해 더 잘 봉사할 수 있도록 그것을 개선하기 위해 무엇을 할 수 있는지 보기 위해서입니다 (멈춤). * * 회사의 서비스에 대해 어떻게 생각하세요? ""
B2C, 기업에서 최종 소비자로의 전화 마케팅
"첸 씨, 안녕하세요! 이 시간에 전화해서 죄송합니다. 며칠 전에 친구 한 명과 이야기를 나누었을 때, 그는 우리가 최근 내놓은 ADSL 혜택이 당신에게 적합할 수 있다고 언급했고, 내가 당신에게 연락할 것을 제안했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 친구명언) 나는 너에게 전화하겠다고 약속했다. 제가 2 분 동안 간단히 소개해 드릴 수 있을까요? "
"첸 씨, 안녕하세요! 저는 ... 오늘 전화해서 감사합니다. 지난 한 달 동안의 통화료가 150 원을 초과했기 때문입니다. 전신에 대한 당신의 지지에 감사드립니다! 감사합니다. 저는 통신회사가 당신 같은 중요한 고객에 대한 최신 할인 방안을 알려드릴 책임이 있습니다. "
\ "안녕하세요! 진 선생님, 차이나 모바일 대외팀입니다. 지금 전화해서 죄송합니다. 너 지금 편리해? 감사합니다. 맞습니다. 최근 우리는 일련의 할인 행사를 내놓았다. 나는 너의 전화 계산서를 보았는데, 어떤 것이 너에게 어울릴 것 같다. 그래서 통화료를 줄일 수 있는지 간단히 소개해 드리고 싶습니다. "
참고: 여기서 설명해야 할 문제 중 하나는 목적에 따라 대상 고객에 따라 개회사가 크게 다르다는 것입니다. 여기서 토론한 내용은 모두 참고할 수 있을 뿐, 자신의 업종에 꼭 맞는 것은 아니다. 자신의 업종에 따라 자신의 전화 목적과 목표에 따라 자신의 스타일과 특징에 맞는 개막사를 설계하는 것이 좋습니다.
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