요가 스튜디오 선판매 오픈 협상.전환율을 높이는 방법은?
우리 모두 알고 있듯이 시중에 나와 있는 요가 스튜디오는 점점 '개방'이라는 개념을 갖기 시작하고 있다.
공식적으로 공유하기 전에 먼저 한 가지 질문을 드리고 싶습니다.
매우 높은 전환율을 달성하고 고객이 돈을 지불하고 카드를 신청할 수 있도록 하고 싶다면 이벤트에서는 모든 걸 다 해야 해 뭐?
요가 스튜디오 활동의 '개막'을 '전투'에 비유한다면.
'나와 적을 알면 백 번 싸워도 위험하지 않다'는 말이 있다.
미래의 멤버가 어떤 사람인지 이해하는 것이 중요합니다.
여기서 '고객초상화'라는 판매용어가 있습니다.
소위 고객 초상화라고 불리는 것은 고객 정보에 라벨을 붙이는 것입니다.
태그를 통해 우리는 이 고객의 가능한 요구 사항을 빠르게 알 수 있습니다.
고객 초상화를 통해 우리는 의사소통에 이점이 있습니다.
예를 들어 우리 요가 스튜디오 멤버들의 라벨은 '여성', '사무직', '임원', '청년', '고소득', '백인', '미인' 등이 될 수 있다. 사랑하는', '보물' 엄마' 등이 있습니다.
'아기엄마'와 '고소득'이라는 꼬리표가 합쳐진 것을 볼 때 우리는 마음 속으로 예측을 해야 합니다.
"이 클라이언트는 산후 회복을 위한 개인 훈련에 적합합니다(회원에게 필요한 경우). ”
그렇다면 우리는 어떤 "라벨"을 이해해야 할까요?
다음은 핵심 사항이므로 꼭 기억해주세요.
5가지 주요 고객 라벨: 이름 , 전화번호, 주소, 연습횟수, 수요처
하나씩 살펴보세요:
이름:
말할 필요도 없이 말씀드리고 싶습니다. 당신은 제 실명입니다.
전화번호:
위와 동일합니다. 그녀는 당신에게 관심이 있다는 뜻입니다.
주소:
이것은 그녀가 요가 스튜디오에 와서 연습하는 것이 얼마나 편리하다는 것을 의미합니다.
연습 빈도:
고객이 어떤 종류의 카드를 쉽게 신청할 수 있는지, 연습 빈도가 높은지, 대규모 수업과 개인 교육을 결합할 수 있는지, 빈도가 관련이 있습니다. 연습량이 낮으니 개인훈련의 결과겠죠
근처에 사시나요?
근처에 사신다면 카드를 신청하실 확률이 높아집니다. 3km 떨어진 곳에 거주하는 경우 고객이 거리에 대한 핑계를 찾을 수 있습니다.
수요 포인트:
고객은 통과를 원합니다. .요가를 하면 무엇이 개선될 수 있는지 전혀 모르겠는데요, 어떻게 하면 고객이 카드를 신청하게 할 수 있을까요?
준비물에 대해 이야기한 후 전환율을 향상시킬 수 있는 방법에 대해 말씀드리겠습니다. 행사 당일 가격 :
1. 외부 홍보 시 고객이 구매할 수 있는 기반을 마련해야 합니다.
가장 중요한 것은 고객이 요가를 느낄 수 있도록 하는 것입니다.
우리는 시장에 나갈 때 새로운 고객을 만나야 합니다.
먼저 고객에게 서비스를 제공해야 합니다.
고객이 요가에 대해 점진적으로 이해하고 익숙해지도록 하세요.
요가에 익숙해지고, 요가 스튜디오에 익숙해지고, 활동에 익숙해지고, 코스에 익숙해지고, 선생님과 친숙해집니다...
이 링크는 요가 선생님과 영업 직원의 협력이 필요합니다***
고객이 '아'라고 생각하게 하세요. , 요가 수련을 해야 해요",
그리고 요가 스튜디오 활동의 가치를 구체화하고,
요가 수련이 고객의 요구를 충족할 뿐만 아니라,
예를 들어 시장에 자원을 추가할 때 요가 선생님의 이미지를 내부적으로 만들어야 합니다. 시장이나 공원에서 요가 자세를 취하세요. 고객이 전문 요가 선생님임을 직감적으로 확인할 수 있도록 하고, 요가 자세를 볼 수 있도록 합니다.
이를 통해 고객은 요가를 모르는 상태에서 요가를 아는 상태로 나아가고 요가에 관심을 갖게 됩니다.
그런 다음 고객에게 강좌 내용이 무엇인지 알리고 그곳의 교사들과 친숙해져야 합니다.
마지막으로 고객에게 귀하의 활동이 100에서 1000 또는 1000의 가치가 있는지 알려주세요. 200~2000. 활동을 명확하게 설명하세요.
2. 각 고객의 요구 사항을 이해하는 것 외에도 다음 사항도 알아야 합니다.
고객의 직업, 주소, 현지 체류 기간, 연습 시간, 연습 횟수, 장기간 연습이 가능한지, 수강료 수용 범위 등
자세한 언급이 필요합니다.
예:
의뢰인 왕자매는 오랫동안 인근 지역사회에 거주하며 자신의 집을 구입하고, 장기적이고 안정적인 직업을 갖고 있으며, 일주일에 2~3번 요가.
분명히 왕자매는 이곳에서 오래 살게 될 것이고 안정성도 매우 높다.
그래서 그녀에게 2년 이상의 시한 카드를 주는 것이 적합하다.
시간 제한 기간이 길수록 고객에게 비용 효율적이며 카드 신청도 더 쉬워집니다.
그러나 고객이 인근에 집을 임대하여 임시로 일하고 생활하는 경우
장기근무카드 홍보는 절대 적절하지 않습니다.
그래서 고객에 대한 면밀한 조사를 진행해야 합니다.
3. 강좌 가격은 현지 시장 소비 수준을 기준으로 해야 하며, 손익분기 가격보다 높아야 합니다.
기본적으로 시장 가격과 동일하게 유지하세요. 심지어 시장 가격보다 조금 낮습니다.
고객이 보증금을 지불했기 때문에 연습하고 싶고 필요한 것이 있어야합니다.
사전 판매 기간 동안 고객은 믿고 기다리는 것을 선택합니다.
그러므로 우리도 고객을 진심으로 대해야 합니다.
그리고 최고의 가격 할인에는 우리의 가장 큰 정성이 반영되어 있습니다. 왜냐하면 이것이 고객이 가장 중요하게 생각하는 것이기 때문입니다.
또한 고객에게 최대한의 할인을 제공하는 것은 요가 스튜디오에 돈을 버는 것과 모순되지 않는다는 점을 유의하시기 바랍니다.
포화 수치에 도달하기 전에, 한계비용은 인원수에 따라 증가하고 감소합니다.
이 사실을 모르시는 분들은 이전 공유 내용을 확인해 보세요.
동시에 카드 가격 설정도 중요한 포인트다.
고객들은 많은 고민을 하는데, 그 중 가격이 가장 큰 고민이 될 것입니다.
따라서 카드 가격을 정할 때 스킬에 주목해야 한다.
상하이 디즈니랜드는 다들 아시죠?
다양한 연하장 디자인은 '인간의 본성과 직접적으로 맞닿아 있다'고 할 수 있다.
분명히 3599위안 중 중간이 가장 가성비가 좋다.
가장 저렴한 연간 카드 A는 2,299위안이고 일요일에만 구매 가능합니다.
연간 카드 B의 가격은 3,599위안으로 월요일부터 금요일까지 언제든지 오실 수 있습니다. 그러니까 300위안이 추가되는 거죠.
p>C 연간 이용권은 1년 내내 4,299위안인데 매일 갈 수는 없어요!
3,599위안짜리 연간 카드 한 장만 있다면 고객들은 너무 비싸고 비용 효율적이지 않다고 생각할 수도 있다.
그런데 이제 비교할 연차카드가 3종이나 나왔으니 고객들은 B연차카드의 가치가 매우 크다고 느낄 것이다.
이러한 카드 가격 설정 원칙을 가격 기준점이라고 합니다.
간단히 말하면 대조와 암시를 이용해 환상을 만들어 고객이 이득을 취하고 있다는 느낌을 갖게 만드는 것이다.
카드 가격을 설정할 때도 이 방법을 참고할 수 있습니다.
4. 초대율을 높이세요.
오픈 당일 손님이 많으면 거래율도 나쁘지 않을 것 같아요.
현장 분위기를 조성해 줄 수 있는 호스트가 있는 것이 가장 좋다.
새로운 멤버가 합류할 때마다 호스트는 현장에서 "XX요가 가입을 축하한다"고 인사해야 한다.
한 손으로 박수를 치며 현장의 분위기를 고조시키는 것에 대해 이야기해 보세요.
이런 분위기는 특히 다른 고객에게 감염되기 쉬워 주문 구매를 촉진합니다.
5. 한손 준비에 대해 이야기해 보세요.
한손이라는 말은 강력한 영업력을 갖춘 전문 세일즈맨을 뜻한다.
요가 스튜디오가 오픈할 때 비즈니스 협상 능력이 뛰어난 몇몇 협상가를 초대할 수 있다면 분명 주문률이 크게 높아질 것입니다.
6 협상 과정에서 자신감을 갖고 동기를 부여하십시오.
모든 고객을 최우선으로 생각하고, 이전에 성공했던 고객은 잊어버리고, 자만하지 말고,
게다가, 지금 실패한 고객도 잊어버리고, 우울해하지 마세요. .
고객과의 눈맞춤에 주의를 기울이고,
고객에게 '진심'을 느끼게 하는 동시에 고객의 생각을 이끌어주는 것도 잊지 마세요.
항상 정신 상태에 주의를 기울이고 조정하려면 다음 네 가지 단계가 있습니다.
정신적 연습:
먼저 고객과의 대화를 마음속으로 상상해 보세요. 과정, 무엇을 말해야 하며 어떻게 말해야 하는가?
믿음을 가지세요:
당신이 고객을 돕고 있다는 것을 100% 믿으세요.
거절을 견딜 수 있어야 한다:
좌절하지 말고, 상대방에 대해 미안함을 느껴라. 그녀가 나를 거부한 것은 나의 상실이 아니라 요가 수련을 통해 자신을 더 나아질 수 있는 기회를 그녀 자신이 상실한 것이었습니다.
자기심리적 제안:
다음 고객은 성공할 것이라고 믿습니다.
7. 차단그룹을 준비하세요.
어떤 행사이던 오픈 당일에는 많은 사람들이 찾아오기 마련입니다.
거래를 하지 못하는 손님들은 늘 있기 마련입니다.
이러한 고객을 어떻게 해야 할까요? 고객이 스스로 갈 수 있도록 하시겠습니까?
고객이 떠날 때, 그는 먼저 매우 실망하고 자신의 방문이 헛된 것이라고 느낄 것입니다.
둘째, 그는 자신을 진지하게 받아들이지 않는다고 느낄 것입니다.
그래서 '차단팀'이 필요하고, 행사장 입구에는 차단차 2개를 배치할 수 있다.
관찰에 주의하세요. 손님이 나갈 때 손에 선물이 없으면 카드를 신청하지 않은 것입니다.
차단팀이 나서서 고객을 저지하고, 전반적인 상황을 묻고, 우려를 표명하고, 고객에게 카드를 신청하지 않은 이유를 묻고, 고객이 우려 사항을 표현하고
그런 다음 고객을 다시 데려오고 다른 사람과 대화를 계속하며 모든 고객을 쉽게 포기하지 마십시오.
오픈행사에 찾아주시는 고객님들은 저희의 사랑과 같습니다.
한번 놓치면 다시는 찾아오지 않습니다.
그래서 우리는 사랑을 소중히 여기는 만큼 고객을 소중히 여겨야 합니다.