8 월 12 일 오후 2 시, 차를 갈아타려던 심화는 베이징 동오환 부근의 동방희야자동차도시로 차를 보러 왔지만, 의외로 그를 제외하고는' 차를 사는 사람이 없다' 는 것을 발견했다.
이것은 약 2,000m2 의 면적을 차지하는 미국 브랜드 4S 가게입니다. 가게는 텅 비었고, 젊은 판매원들이 모여 이야기를 나누며 시간을 보냈다. 심화가 시운전을 제안했을 때, 판매원들은 시운전이 수리되고 있고, 근처에 차가 막혀서 그의 요구를 거절했다고 별로 관심이 없었다.
"그들은 그들이 거래를 성사시킬 수 없다고 생각한다. 클릭합니다 심화는 미래 자동차일보 (ID: auto-time) 에 대해 긍정적으로 말했다. 그는 약 1 년 전에 야오 집에 와서 차를 보러 왔는데, 당시 상점은 또 다른 광경이었다. "당시 가게는 모두 사람들이었는데, 자리를 찾아 좀 쉬고 싶었어요."
단 1 년 만에' 두 가게' 로 판정을 받았다.
"나는 더 이상 살 수 없다. 나는 새로운 기회를 찾고 있다." 90 후 업무원 왕호는 광저우의 한 자동차 판매점에서 일한 지 거의 2 년이 되었다. "현재 가게에는 3 개의 판매만 있고, 작년 말에는 7 ~ 8 개가 있다." 。 2000 위안의 기본급으로 최선을 다한 왕호는 지금 한 달에 최대 한 대까지만 판매할 수 있다. "근처에 4S 가게가 있는데 얼마 전에 많이 팔렸어요."
한때 번영했던 자동차 시장이 정말 변한 것 같다. 2020 년에는 전염병이 발생하면서 전 세계 자동차 업계가 침체로 미끄러졌고, 얼어붙은 자동차 시장은 리셀러들에게 많은 고통을 안겨 주었다. 중국 자동차 유통협회 (이하' 유통협회') 에 따르면 지난 6 월 5438-9 월 전국 자동차 판매상 재고 경보지수가 9 개월 연속 임계값 50% 를 넘어 8 1.2% 의 최고 수준에 이르며 판매상 압력이 뚜렷하다.
스트레스 아래는 탈락이다. 유통협회 자료에 따르면 올 상반기 10 19 개 4S 매장이 속속 철수해 약 3 만개 판매상, 2 1.5% 만이 매출 성장을 이루며 이윤의 30% 미만을 기록했다.
생활이 좋지 않은 것은 단지 미화상만이 아니다. 100 대 유통업체 그룹에 올랐던 정동차와 동윤차도 자금위기를 겪으며 파산 청산에 임박했다.
"바람이 오면 돼지도 날 수 있다. 바람이 멈추고 돼지 한 무더기가 넘어져 죽었다. " 실무자들은 그들이 직면한 좌절과는 달리 눈앞에 닥친 위기가 잘 처리되지 않으면 치명적이라는 것을 암묵적으로 깨달았다.
경남 자동차공원은 베이징 남육환 밖에 위치해 있어 매우 외진 곳이라 방원 5km 이내에는 지하철이 시내로 통한다. 경남 자동차공원도 가장 가까운 영해 지하철역에서 5.8km 떨어져 있다. 저녁 6 시 30 분 이후에는 가격을 올리지 않으면 택시를 타고 도시로 돌아갈 수 없다.
경남 자동차원은 부지면적은 크지 않지만, 길리의 경성열 자동차 대행, BMW, 벤츠, 아우디, 대중, 볼보, 위마 등 여러 브랜드의 대중성 자동차를 판매하는 등 많은 브랜드 판매상들의 매장들이 모였다.
베이징 화향교 도요타 4S 점 대흥지점도 여기에 있습니다. 얼마 전, 4 환변에 위치한 화향교 본점은 문을 닫아야 했고, 이 도요타 4S 점포의 업무는 시내에서 멀리 떨어진 이 지점에 합병되었다.
"매년 땅값이 크게 오르고 임대료는 4S 점포 지출의 상당 부분을 차지하며 최소 30 ~ 40% 를 차지한다." 이 가게의 한 판매차가 10 년을 넘은 판매 매니저는 미래자동차일보 기자에게 올해 임대료 압력으로 많은 4S 가게가 도심에서 외진 오환으로 이사를 강요당했다고 말했다.
재배치 후의 날은 분명히 육안으로는 견디기 어렵다. 미래자동차일보 오후 내내 방문하는 동안, 나는 차를 사러 온 소비자를 만나지 못했다. 이 같은 판매원은 올해 들어 가게에 차를 보러 오는 사람이 눈에 띄게 줄었다고 밝혔다. 전염병이 완화된 후에도 상점에 가서 차를 보는 사람의 수는 작년의 수준에 미치지 못했다.
올해 자동차는 정말 팔기 힘들다. 중국 자동차 공업협회에 따르면 2020 년 상반기 전국 자동차 판매량은 총 10256900 대로 전년 대비 169 1% 감소했다. 이 중 승용차는 전년 동기 대비 22.42% 감소한 것으로 787 만 2500 대밖에 판매되지 않았다.
총소리에 가장 가까운 농가는 가을의 전초 기지에 있다. 유통협회 자료에 따르면 올 상반기 자동차 업계의 신차 총 금리가 갑자기 -3.5% 로 떨어졌고 판매상 매출은 20 19 년 내내 37.6% 에 불과했다. 이 중 80% (83.7%) 이상의 리셀러가 가격 반등 현상이 있어 20 19 년 79.9% 보다 더욱 확대됐다.
이는 판매수입만으로 볼 때 판매상이 차를 많이 팔수록 적자가 많아진다는 것을 의미한다. 압력을 견딜 수 없는 수천 명의 리셀러들이 잇달아 그물을 빠져나가거나 이미 탈퇴할 생각을 하고 있는데, 주정이 그 중 하나이다.
"가게가 너무 비싸요. 전염병은 이미 몇 달이 지났는데, 집세가 다 말랐다. 8 개월 (집세) 만 70 여만 명에 이른다. 우리 가게에는 형제가 두 명 있다. " 미래자동차일보와의 인터뷰에서 36 세의 주정은 얼굴에 슬픔이 가득했다.
20 13 중고차에 많은 돈을 배상한 후, 그는 베이징 대흥구에 700 여 평방미터의 2 급 판매점을 운영하여 지금은 열 수 없다.
1990 년대에 자동차는 중국에서 사치품이었고, 자동차 판매상과 4S 상점의 개념은 아직 나타나지 않았다. "자동차 회사가 차를 파는 것을 돕는다" 는 숨겨진 금광은 발견되지 않았다.
업계 관계자는 미래 자동차 일간지에 리셀러그룹이 실제로 설립되기 전까지는 각지의 자동차 정비소가 간신히 판매점 역할을 했으며, 자동차 회사는 사람을 자동차 정비소에 보내 점원의 수리와 부품 교체를 지도할 것이라고 말했다. "그때 차를 살 수 있었던 사람은 거의 없었고, 주로 기업 구매였다."
이후 호스트 공장과 협력해 온 일부 자동차 수리점은 입구에' 모 자동차 브랜드 특약 정비소' 라는 브랜드를 걸어 최초의 판매상이 되었다.
간판은 마음대로 걸어서는 안 된다. 베이징의 한' 미국 제너럴모터스 특약 수리소' 에서 일한 서카이는' 미래자동차일보' 에 "한 건 신청하는데 수십만 원이 걸린다" 고 말했다.
구덩이의' 유수' 가 매우 풍부하다. "그 당시 구덩이에 있던 월급쟁이 (기술자) 는 보너스를 자주 냈고, 사람마다 빨간 봉투를 받고 이불 속에 몰래 들어가 다른 사람에게 보여 주었다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 일명언) 그것은 두꺼운 겹겹이다 "고 서카이는 회상했다. "이것은 중국 자동차 산업에 가장 좋은시기입니다."
1990 년대 이후 메르세데스-벤츠 (Mercedes-Benz) 와 BMW (BMW) 와 같은 고급 자동차 브랜드도 중국에 침투했다. 당시 이 차들을 살 수 있었던 소비자들은 기본적으로 북상광등 일선 도시에 모였다. 이 도시들의 대리상들은 왕왕 중국에서 사치 브랜드의 총대리 허가를 직접 받을 수 있다.
200 1 년 2 월 중국 최초의 포르쉐센터가 장안가에 문을 열어 포르쉐가 중국 시장에 본격적으로 진출했다는 것을 알렸다. 그 뒤에는 포르쉐 딜러 승성그룹이 있다.
200 1 에서 2007 년까지 포르쉐 대륙 총 매출의 거의 100% 를 차지했습니다. 포르쉐 (Porsche) 의 본명은 독일어나 영어에서' 민첩함' 이 아니라' 민첩성' 으로 읽혔다는 소문이 돌고 있다. 포르쉐의 중국어명' 민첩성' 은 승성그룹에서 나온 것으로 그 중요성을 알 수 있다.
20 세기의 첫 10 년 (2 1) 은 중국 자동차 시장이 급속히 발전한 10 년이다. 자동차 판매량이 2000 년 200 여만대에서 2065 년 1806 1900 대로 증가했다. 각 대형 자동차 브랜드를 대리하는 판매상들도 만발했다.
"가장 휘황찬란할 때, 판매점은 한 대를 열어 한 대를 번다." 업계 관계자는 미래자동차일보 기자에게 20 10 년 동안 호화브랜드 판매점을 개설하려면 리셀러가 최소한 2 억원의 원금을 준비해야 한다고 말했다. 하지만 이 주기는 보통 반년만 있으면 본전을 돌려받을 수 있고, 가장 빠르거나 3 개월까지 단축될 수 있고, 그 이후에는 순이익이 될 수 있다고 말했다.
소비자들이 가격을 올려 차를 사는 것도 흔하다. 업계 관계자들은 아우디 A4, 아우디 A6, BMW 5 계 등 인기 차종은 20 10, 아우디 A4, 아우디 A6, BMW 5 계 등 인기 차종을 구하기 어려워 가격 인상이 최대 15% 를 넘을 수 있다고 회상했다.
이 시대는 황금이 도처에 널려 있어 방대한 그룹의 상장에 따라 정점에 이르렀다. 2065 438+0 1 4 월 28 일 첫 A 주에 상륙한 자동차 판매상으로서 개업 첫날 방대한 그룹이 5 1744 억원의 시가로 전 세계 자동차 판매상 1 위에 올랐다.
20 1 1 방대한 탕산 본부를 참관한 OEM 업체 조군은 미래자동차일보 (ID: auto-time) 에 "가장 뚜렷한 느낌은 재물이 굵다는 것" 이라고 말했다.
최근 10 년이 지났지만 조군회는 10 여 명의 만찬에서 체구가 우람한 판매지배인이 목에 큰 금사슬을 달고 가슴을 치며 "우리가 할 수 없는 고객이 없다" 고 말했다. 목소리가 크다.
이 설이 옳다. 당시 거대함은 재규어 랜드 로버, 메르세데스-벤츠, BMW, 볼보 등 고급 브랜드가 중국 여러 시장에서 대리권을 차지하며 한순간에 두각을 나타냈다.
리셀러가 많은 돈을 벌었다. 만약 네가 이 배에 타려면, 너는 반드시 표를 사고 학비를 내야 한다.
독일의 럭셔리 브랜드 제조사에서 리셀러 관리를 담당했던 장남은 미래 자동차일보 기자에게 전성기 (20 12 년 전후) 에 리셀러가 10 만원 이상의' 홍보비' (점포 건립 및 직원 교육비 제외) 를 지불해야 한다고 말했다. 일부 자동차 업체들은 리셀러에게 정부 자원을 요구하기도 하는데, 이것도 하드 가맹의 조건 중 하나이다.
또한 일부 제조업체는 리셀러와 투자자들에게 개점 허가를 신청한 도시에 여러 개의 토지를 소유할 것을 요구하며, 각 토지의 면적은 고정적인 요구 사항을 가지고 있다. 마지막으로, 제조업체는 부근의 교통과 여객류 상황에 따라 한 덩어리의 가게를 선택했다.
"자동차 회사가 최고일 때는 정말 이렇게 횡포할 수 있다. 이것들은 가장 기본적인 요구 사항입니다. 클릭합니다 말 사이에 장남은 수시로 그 황금시대에 대한 그의 감정을 드러냈다.
판매상 개점은 보통 비축 1.5 개월 정도 재고가 필요합니다. 제조업자가 차를 리셀러에게 분배한 후, 리셀러는 통지를 받은 후 가능한 한 빨리 돈을 지정 계좌로 이체해야 한다. OEM 네트워크 개발 (리셀러 네트워크 개발) 프로세스에 익숙한 사람들은 미래 자동차일보 기자에게 일부 업체들이 매우 가혹하게 요구해 리셀러에게 우편물을 받은 후 3 ~ 5 일 (영업일 기준) 이내에 전액 지불을 요구한다고 말했다.
스트레스가 심하긴 하지만 리셀러에게 개점 허가를 받는 것은 부의 보물 창고를 여는 황금 열쇠를 받는 것과 같다. 돈경' 의 유혹에 딜러 사장들은 원하는 대로 쓰고, 억울한 것은 무엇이든 할 수 있다. 가게를 열 수만 있다면 된다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 돈명언)
비용을 분담하고 더 많은 이익을 얻기 위해, 각 주요 판매상그룹은 매장을 미친 듯이 확장하기 시작했고, 더 많은 자동차 브랜드 대리권을 획득하여 지역 시장에 대한 독점을 형성하기 시작했다.
자료에 따르면 20 1 1 년, 중성그룹이 상장된 후 1 년 동안 개점 수가 거의 두 배로 늘었다. 20 1 1 연말까지 거대 그룹의 4S 매장과 유통점 수는 각각 66 1 및 1257, 20/KLOC-입니다. 20 12 년 중국 자동차는 또 1 15 개 4S 매장을 추가해 394 개, 1 년 내 40% 가까이 증가했다.
한편, 자동차 시장이 상승하고 있으며, 제조업자들은 매년 판매 목표를 올리고 있다. 이것은 또한 판매상들이 더 많은 가게를 열고, 자동차 판매의 접촉점을 더 넓은 시장으로 덮도록 강요한다. 하지만 20 12 부터 리셀러들은 계속 가게를 열고 싶지 않았고, 제조사들은 구걸하며 가게를 열고 있었다.
그 이후로 시장 추세가 조용히 바뀌 었습니다. 판매상문점의 수와 비교하면 자동차 판매량 증가가 현저히 둔화되고 있다. 중증기협자료에 따르면 20 1 1 년, 우리나라는 자동차 생산 184 18900 대와1을 실현하고 있다.
점포가 갈수록 많아지는데, 자동차는 팔리지 않는다. 딜러 그룹, 거 대 한 포함 하 여, 동시에, 자금의 부족이 큰 네트워크를 형성, 딜러는 탈출할 수 없습니다.
전환점 곧 나타났다.
2065438+2002 년 초, 제조사 지도가 93 만원인 벤츠 S 급이 정부에 의해 대폭 인하되어 총 20 만원을 할인해 최대 38 만원에 달했다. 차액은 중급 벤츠 C 급 차를 한 대 더 사기에 충분하다.
미친 가격 인하는 쌓인 재고를 빨리 소화하기 위해서이다. 위기를 이미 알고 있는 일부 자동차 업체들은 리셀러의 실제 재고를 살펴보고 판매 데이터의' 가짜 거품' 을 찔러 보다 합리적인 판매 목표를 세우기 위해' 리셀러 파악 조치' 를 개시했다. (윌리엄 셰익스피어, 리서치, 리서치, 리서치, 리서치, 리서치, 리서치)
하지만 그 후의 이야기는 아무도 돈을 버는 속도를 늦추고 싶어하지 않고, 업계 전체가 계속 눈을 가리고 달리고 있다는 것을 보여준다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언)
판매상이 차를 팔도록 장려하기 위해 제조업자는 각종 다양한 그라데이션의 리베이트 정책과 인센티브 방안을 마련했다. 일반적으로 리셀러는 100% 가 연간 판매 목표를 달성한 경우 약 1-2 분 (1%-2%) 의 승인 판매 금액 (제조업체의
한동안 판매 목표를 달성하고 리베이트를 받는 것이 가장 중요한 일이 되었다. 리셀러가 대규모로 차를 승인하기 시작했다. 제조업자가 정한 판매 목표가 65,438+000 대라면 리셀러는 스스로 더 높은 판매 목표를 정한 다음 제조업체와 협상하여 더 낮은 도매가격을 받는다.
처음 차를 팔았을 때, 판매상이 번 것은' 판매차액' 이다. 예를 들어, 딜러는 95% 의 할인가로 제조사로부터 654.38+0 만원의 안내가를 구입한 다음 654.38+0 만원으로 팔았고, 차당 5 만원의 차액을 벌었다.
그러나 리셀러의' 매매, 가격전' 추세가 더욱 심해지면서' 매매불량' 이 계속 줄어들고 있다.
"판매 및 애프터는 딜러 이익의 큰 머리입니다. 20 1 1 안팎부터 자동차 판매의 이윤 기여도는 해마다 하락하고, 제조업자의 돌아오는 이윤 비율은 해마다 상승하고 있다. 20 15 정도에 이르면 판매점의 매출은 기본적으로 제조업자의 귀환에 달려 있고, 어떤 상점은 심지어 100% 까지 차지할 수 있다. 장남향미래자동차일보는 "차를 팔아도 돈을 벌지 않고, 모두 제조업자의 이윤보조금에 의존한다" 고 회상했다.
광기에 가까운 시장 정서에서 위험은 점차 드러나고 있다. 일부 현금 흐름이 극도로 긴박한 판매점은 더 이상 살 수 없을 것 같지만, 여전히 위험을 무릅쓰고, 계속 돈을 많이 빌리고, 차를 많이 벌다.
"모두가 내기를 하는 것은 제조업자의 판매 리베이트이고, 그런 다음 이윤을 돌려 결손을 메우는 것이다." 이런 조작에 익숙한 한 자동차 업체 내부 인사가' 미래자동차일보' 를 알려준다.
앞서 언급한 소식통에 따르면 대리점은' 초과 판매' 라고 해도 미분양 자동차가 먼저 송장을 발행할 수 있도록 최선을 다하고 있다. "정보를 입력하기만 하면, 시스템이 차를 팔았다는 것을 확인하면, 실적으로 계산할 수 있고, 리셀러는 반환점을 받을 수 있다."
도박은 지고 이길 운명이다. 애석하게도 도박은 대부분 졌다. 20 18 중국 자동차 소비시장이 20 년 만에 처음으로 하락했다. 자동차 기업의 판매 데이터가 급전했고, 판매상들도 쓴맛을 보았다.
20 18 년, 자금사슬 긴장으로 방대한 그룹은 어쩔 수 없이 산하 15 개 4S 매장을 양도했고, 그 중 5 개는 벤츠 브랜드 4S 매장이었고, 후자는 거액의 회혈 1253 만원이었다. 양도된 4S 가게는 수익성이 없는 것이 아니라 20 17 년 순이익 총액이 1. 1 억원에 달하며 방대한 그룹 순이익의 절반을 차지한다.
20 19 년 초 상장회사 주주에 귀속되는 순이익이 60 억에서 65 억원 적자로 예상된다고 많은 실적 예고를 발표했다. 그런 다음 상교소의 문의에 응했습니다. 큰 손실은 회사가 재고를 치우고 할인판매를 서두르기 때문입니다. 그리고 신차 구매량이 표준에 미치지 못하여, 우리도 공장의 모든 우대 정책을 받을 수 없다.
결국 654 만 38 만+07 만원의 채무가 지급되지 않아 거대 그룹은 결국 파산 개편의 길로 들어섰다.
소식이 나오자 유통업계 전체가 고요했다. 20 19 년, 57.6% 의 리셀러 재고 계수가 1.5 의 경계선 이상입니다. 딜러 재고 계수의 4% 가 3 을 초과하여 심각한 기준을 초과했습니다.
전통 자동차 브랜드를 대리하는 리셀러들에게는 내우와 외환이 있다.
자료에 따르면 올해 5438 년 6 월부터 9 월까지 웨이라이 자동차는 총 26375 대를 납품했고, 그 중 9 월에는 4708 대를 납품해 전년 대비 133.2% 증가했다. 지난 9 월 리와 Xpeng 자동차의 인도량도 각각 3504 대, 3478 대로 최고치를 기록했다. 테슬라는 중국 시장에서 월판매량이 1 만대 수준으로 안정되었다.
신조차 헤드 기업 판매량의 강세로 전통 브랜드에 속하는 많은 몫을 빼앗아갔다. 후자와 달리 신세력은 판매에서 대부분 직판 모델을 주장한다.
오랫동안 우리나라 자동차 유통시장은 줄곧' 허가판매' 제도를 시행해 왔으며, 호스트 공장과 허가받은 4S 매장은 강한 바인딩을 가지고 있어 허가받지 않은 시장 참가자들이 자동차 유통시장에 진입하기 어렵다. 이런 상대적으로 폐쇄적인 채널 체계 하에서 리셀러는' 가격 인상',' 강제 번들 판매',' 애프터서비스 불량' 등 부정적인 라벨을 붙였다.
테슬라를 대표하는 새로운 세력은 이 모델의 반대에 서 있다. 일찍이 2008 년에 테슬라는 미국에 최초의 직영점을 개설했다.
CEO 엘론 머스크 (CEO Elon) 의 비전에 따르면 테슬라는 직영점을 통해 소비자를 직접 대면하여 기존 리셀러 모델의 정보 비대칭을 제거할 수 있다. 소비자들은 더 이상 판매상과 가격 흥정을 할 필요가 없고, 유일한 판매업체로서 가격 조정의 주도권 (리셀러 요인의 영향을 받지 않음) 을 가질 뿐만 아니라 더 큰 이윤 공간을 얻게 된다.
이런 모델은 웨이라이, 붕붕, 위마와 같은 중국의 많은 신조차 기업들의 추앙을 받았다. 이 가운데 이용자 운영에 능한 웨이라이 역시 서비스를 체험점의 특색으로 만들었다.
임뢰는 중국의 한 신차 제조 기업의 직원이다. 얼마 전, 그는' 모명' 으로 상해흥업 태고환 웨이라이 니오하우스 체험을 하러 갔다. 그는' 미래자동차일보' 에 웨이라이 판매 서비스가' 매우 열정적이다' 며 가게에 가면 무료로 커피를 마실 수 있다고 흥분해서 설명했다. "커피에도 꽃이 있어요." 더욱 놀랍게도, 시운전이 끝난 후, 그는 자동차 모형을 보낼 것이다. 자신의 회사 직영점의 체험에 비해 웨이라이 그를' 총애를 받고 놀란다' 고 했다.
안신증권 분석에 따르면 이 직판 모델은 중개인을 우회하고 고객의 데이터 정보와 피드백을 직접 받고 고객의 요구에 더 잘 맞도록 제품을 적시에 조정하고 제품의 경쟁력을 높이고 브랜드에 대한 사용자 인지도를 높일 수 있다고 합니다. 자동차 구매 결제 방면에서' 선지불 후 배송' 의 직판 모델은 차량 재고로 인한 비용 압박을 효과적으로 낮출 뿐만 아니라 일부 자금 압박도 완화했다.
전통적인 호스트 공장은 무관심한 것이 아니라 그에 상응하는 변화도 했다. 올해 7 월, 상기 통용 뷰익 전동차 업무는 이미 직영하기 시작했다. 소비자는 뷰익 iBuick APP 를 통해 온라인으로 차를 보고, 차를 예약하고, 지불하고, 리셀러는 사용자에게 시운전, 시운전, 애프터 서비스 등의 서비스를 제공할 수 있다.
폭스바겐그룹은 전기자동차 판매 방식에도 혁신을 했다. 올해 5 월 대중그룹은 리셀러가 더 이상 ID 시리즈 전기 자동차의 주요 판매점이 아니며 온라인 판매에 더욱 집중할 것이라고 발표했습니다. 즉, 사용자가 온라인으로 주문하고 리셀러가 판매 컨설팅, 시운전, 거래 처리, 차량 이전 등을 담당하고 있습니다.
이러한 변화는 쉽지 않다. 유통업상들이 본능적으로 배척하고 공장에 압력을 가할 뿐만 아니라, 많은 대리공들이 직판 모델에 대해 매우 저촉된다. 호스트 공장 온라인 유통 부서의 한 파트너는 직판 등 새로운 소매 체계가 호스트 공장 온라인 배포 부문에 직접적인 영향을 미치며, 이는 최적화되고 재구성될 수 있다고 밝혔다. "이것은 남의 재물길을 직접 끊는 것과 같다."
하지만 네가 좋든 싫든,' 야만인' 의 문을 두드리는 소리가 이미 울리고, 카드 세탁이 시작되고 있다.
생존을 위해 리셀러는 다른 길을 찾기 시작했다. 사오선 도시' 야만적으로 자란' 기무역성에서 4S 가게의 좋은 친구가 되었다.
4S 상점의 판매 모델과 달리, 증기 무역성의 입고 방식은 다양하다. 그들은 왕왕 자동차 기업의 정식 인가가 없다. 차원은 주로 4S 점포에서 대량으로 차를 사고,' 황소' 를 각 지역으로 파견하여 화물을 조정하는 것이다. 출처가 알려지지 않은 중고차와 개축차가 많다.
"우리는 그 재고품과 냉문 색깔의 차를 대량으로 증기 무역성에 팔 것이다. 물론, 우리가 기무역성에 준 도매가격도 시장가보다 낮다. " 허베이 보정의 한 혼다 4S 점포의 판매 매니저가 미래자동차일보에 공개했다. 4 ~ 5 선 도시 4S 가게가 적고 소비 수준이 제한된 가정은 자동차 구입을 우선으로 택한다.
증기 무역성에서' 길을 묻다' 는 것 외에도,' 섬세하게 하다' 는 단점 경영도 일부 리셀러들이 변신하는 사고방식이 되었다.
리셀러그룹의 대규모 확장과는 달리 단점 경영은 한 투자자가 한 점포나 여러 점포를 운영하는 것을 말한다. 통상적으로, 단점 주인은 직접 공장과 소통할 수 있다. 만약 차가 잘 팔린다면, 그들은 더 큰 권리를 가지고 제조업체와 협상할 수 있고, 운영상 더 강한 자기구동력을 가지고 있다.
미래자동차일보' 가 알게 된 실제 사례 중 하나는 남방 3 선 도시에 위치한 단점 판매상으로는 세 명 이상의 판매고문이 동시에 일할 수 없다는 것이다. 교대의 자유로운 배열에 따르면, 직원은 대부분의 시간을 가게에서, 밖에서 뛰고, 농촌에서 사용자를 탐구한다. 사장이 직원들에게 동기를 부여하는 방식도' 간단하고 거칠다' 고 말했다. 점장과 영업 관리자는 자신의 일부 리베이트 보너스를 판매 고문에게 줄 것이다.
수급자의 영향으로 단점 모델은' 작고 아름다운' 단계에만 머무를 수 있고, 대부분의 시장을 차지하는 그룹 리셀러들은 변화의 길이 분명하지 않다.
직판이 미래인가요? 리셀러가 사라졌나요? 미래자동차일보' 는 이 두 가지 질문을 모든 응답자에게 던졌으나 답은 크게 달랐다.
어떤 사람들은 "전통적인 리셀러 모델은 안 되고, 직판은 추세다" 는 단호한 태도를 가지고 있다. 그러나 일부 사람들은' 리셀러는 회피할 수 없다' 고 굳게 믿고 있다. 지역마다 시장 차이가 커서 한 호스트 공장이 모든 방면을 돌보기가 어렵기 때문이다. "한 사례 연구에 따르면, 한 업체가 무에서 유무에 이르기까지 현지 문화와 공동체를 진정으로 이해하고 통합하고 신뢰 관계를 구축하는 데 최소 1 년이 걸린다는 사실이 드러났다."
잠재 고객과 신뢰를 쌓는 것은 고과가 잘하는 일 중 하나이다. 10 년 이상의 경험을 가진 고급 영업 관리자로서, 그는 어떻게 단서를 유지하고 주문을 할 수 있는지를 알고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 럭셔리 브랜드, 고급 영업 관리자, 고급 영업 관리자, 고급 영업 관리자, 고급 영업 관리자, 고급 영업 관리자) 하지만 올해, 만약 차를 팔 수 없다면, 높게는 매달 6,000 원 정도의 기본급만 받고, 아무런 공제도 없다.
9 월 마지막 날' 미래자동차일보' 가 고과가 있는 도요타 4S 가게를 방문했을 때 그는 중국판 도요타 방 20 여만 대를 팔았다. "손님은 5 개월 넘게 접촉했고, 계속 망설이며 다양한 브랜드를 비교했다. 마지막으로, 11 차 수요가 있어서 이것을 예약했습니다. "
이 고객 외에도 고과는 많은 잠재적 거래 단서가 있으며, 그는 하나하나 세심하게 유지한다. "어떤 고객들은 이렇습니다. 아마 당신은 많은 소개를 했고, 관계도 오랫동안 유지되었지만, 그는 사고 싶지 않았습니다. " 고과는 자신을 위로했다. "괜찮아. 어쩌면 어느 날 그는 차를 사고 싶거나 친구가 차를 사고 싶을 때, 그는 너를 생각할 것이다. "
고과는 여전히 견지하고 있지만, 왕호의 마음은 더 이상 차를 팔지 않는다. 그의 시선은 시장의 더 넓은 애프터 영역으로 옮겨갔다. "저는 친구와 함께 자동차 정비소를 열고 자동차 정비를 할 계획입니다." 왕호는 미래 자동차 일간지에 이 몇 년간의 판매 끝에 손에 저축이 좀 있었고, 부품 채널 등 자원에도 어느 정도 축적이 있었다고 말했다. "이제 새 차점의 위치가 이미 선택되었습니다. 순조롭다면 내년 초에 개업할 수 있을 것이다. "
미래의 유통업체는 사라지지 않을 것이고, 판매원도 모른다. 그들이 신경쓰고, 파악하고자 하는 것은 눈앞의 삶이다.
인터뷰 대상자의 요구에 따라 글 속 인물들은 모두 가명이다. ) 을 참조하십시오
작성자 | 장펑
편집 | 여행