협상은 훌륭하고 미묘한 기교이다. 이런 기교의 유연한 운용과 발휘는 물론 장기적인 경험과 훈련에 달려 있지만, 그 기본 요령도 상대적 성형의 원리를 통해 얻을 수 있다. 요약하면 협상의 기본 원칙과 요점은 다음과 같습니다.
1. 자신이 열세에 처해 있다고 생각할 때는 협상 초기에 살인을 크게 벌인 다음 조금 양보해 더 큰 이익을 얻어야 한다.
2. 자신이 열세에 처해 있다고 생각할 때 협상 초기에 적당한 요구를 한 다음 더 큰 이익을 얻기 위해 약간의 양보를 한다.
3. 만약 당신이 상대의 현실과 깊이, 또는 협상의 가치를 이해하지 못한다면, 상대가 먼저 건의를 하도록 하세요.
4. 우리는 객관적인 상황에 따라 자신에 대해 높은 평가를 해야 한다. 자신감은 최고의 협상능력이기 때문이다.
우리는 우리 자신이 아니라 목표에 적응해야합니다. 협상 과정에서 추구하는 목표에 집중해야지, 개인적인 감정 때문에 목표와 무관한 일에 주의를 돌려서는 안 된다.
6. 협력적이고 우호적인 태도를 보이고, 이해와 공정성을 위해 노력하며, 협상 상대가 이성적이지 않은 대응조치를 취하는 것을 방지한다.
7. 우리는 협상 상대의 제의에 대해 개방적인 태도를 취할 수 있지만, 동시에 비준수와 간단한 부정을 유지해야 한다.
8.' 불합리해 보인다' 는 요구를 할 때 예의 바르고 확고한 태도를 보여 협상 상대의 큰 양보를 얻어야 한다.
9. 만약 당신이 단독으로 협상으로부터 이익을 얻을 수 없다면, 그로부터 이익을 얻을 수 있는 사람들과 손을 잡거나 동맹을 맺도록 노력하세요.
10. 협상 상대를 과소평가하지 마라. 협상하기 전에 그들의 동기, 감정, 태도, 목표, 장점, 단점, 도덕감을 이해하려고 노력한다.
1 1. 협상 상대의 요구를 탐구하고 그들의 목표가 너의 목표와 일치한다고 쉽게 가정하지 마라.
12, 협상 전략과 협상 성패가 가져올 수 있는 득실을 덮어서 적을 미연에 숨기는 역할을 한다.
13. 협상 과정에서 이미 원하는 효과를 얻었다는 것을 알게 되면 가능한 한 빨리 협상을 끝내고 잠을 자지 않도록 해야 한다.
14, 중대 협상이 시작되기 전에 가능한 한 빨리 자질구레한 일로 자신의 협상과 협상 능력을 검증한다.
15. 협상 시간, 장소, 절차 제안, 협상 장소 배치 등 유리한 협상 환경을 쟁취한다.
16. 협상 전에 우리는 협상 상대에게 깜짝 놀라지 않도록 수비 논점과 공격 논점을 철저히 연습해야 한다.
17. 만약 당신이 협상 과정에서 방향을 잃는다면, 당신은 즉시 상대방에게 명확한 해명을 요구해야 하며, 상대방이 고의로 당신을 잘못된 길로 이끌지 않도록 해야 합니다.
18, 협상 상대가 최종 의사결정권을 가지고 있는지 자세히 토론한다. 상대방이 최종 의사 결정권이 없다면, 그에게 양보하도록 강요할 방법을 강구해야 한다. 상대가 최종 결정권을 가지고 있다면 적당히 양보할 수 있다.
19, 당신은 자신의 약속을 확고히 해야 하지만, 약속한 내용은 어느 정도의 수정공간을 예약하기 위해 개괄적으로 해야 한다.
20. 협상 상대를 선회할 여지가 없는 막다른 골목으로 몰아넣는 것을 피하고, 가능한 새로운 방법이나 방향을 도입하여 상대가 점차 자신의 목표에 접근할 수 있도록 한다.
2 1. 가능한 협상 상대가 추구하는 목표를 하찮게 보이게 한다.
22. 협상 과정에서 이루어진 일부 협의가 당신에게 유리하다면, 근거 없는 진술이나 반대자가 생각을 바꾸지 않도록 즉시 서면으로 진술해 달라고 요청합니다.
읽을 가치가있는 다른 원칙이 있습니다.
첫째, 자신을 알고 서로를 아는 원칙
"자신을 아는 것" 은 여러 가지 방법으로 협상 상대의 예절, 협상 스타일, 협상 경험을 이해하는 것이다. 상대방의 금기를 어기지 마라. "지기" 는 자신의 우세와 열세를 잘 알고, 자신이 준비해야 할 정보와 데이터, 달성하고자 하는 목적, 퇴로가 어디에 있는지를 아는 것이다.
둘째, 상호 이익의 원칙
비즈니스 인사들은 비즈니스 협상을 준비할 때, 그리고 협상 과정에서 가능한 한 상대를 배려하고, 자신의 이익을 손상시키지 않고, 자발적으로 상대를 위해 일정한 이익을 유지해야 한다.
셋째, 평등협상 원칙
담판은 지혜의 겨루기이다. 협상 테이블에서 확실한 사실, 정확한 데이터, 엄밀한 논리와 예술의 수단만이 협상을 원하는 승리로 이끌 수 있다. 도리로 사람을 설득하고, 거드름을 피우지 않는 것은 협상이 반드시 따라야 하는 원칙이다.
넷째, 인물 분리 원칙
협상회의에서 협상가들은 자신과 상대와의 관계를 처리할 때 사람과 일을 구별해야 한다. 친구가 친구에게 돌아가고, 협상이 협상에 귀속된다는 것을 기억하라, 양자의 경계는 혼동해서는 안 된다.
다섯째, 공통점을 찾고 다른 원칙을 보존하다.
비지니스 협상에서 각 방면의 협상이 모두 성과를 거두고, 모두가 승자라면, 서로 다른 원칙을 고수해야 한다. 즉, 각종 예의 세부 사항에 있어서 상대방을 용서하고, 일단 불쾌한 일이 생기면 관용이 적당하다.
여섯째, 상대에 대한 예의의 원칙
상대에 대한 예의란 협상가가 협상 회의 전 과정에서 모든 방해를 배제하고 언제나, 어느 곳에서나, 어떤 일에서든 상대에 대해 진실한 존중을 보여야 한다는 것을 말한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)
비즈니스 협상은 사람들이 서로의 비즈니스 관계를 조율하기 위해 자신의 비즈니스 요구를 충족시키기 위해 협상과 대화를 통해 비즈니스 거래를 성사시키려는 행동과 과정을 말한다.
비즈니스 협상의 원칙
시장경제 조건 하에서, 상무협상활동은 다음과 같은 원칙을 따라야 한다.
평등, 자발적 및 합의 원칙
(2) 유상 교환, 호혜의 원칙;
(3) 합법성의 원칙;
(4) 적시성의 원칙;
(5) 최소 목표 원칙.
비즈니스 협상의 역할
(a) 비즈니스 협상은 기업이 경제 목표를 달성하는 수단이다.
(2) 비즈니스 협상은 기업이 시장 정보를 얻는 중요한 방법입니다.
(3) 비즈니스 협상은 기업이 시장을 개척하는 중요한 힘이다.
비즈니스 협상에는 세 가지 특징이 있습니다.
첫째, 경제적 이익을 협상 목적으로 삼는다.
서로 다른 협상가들이 협상에 참여하는 목적이 다르며, 외교 협상은 국익과 관련이 있다. 정치 협상은 정당과 단체의 근본적인 이익에 관한 것이다. 군사 협상은 주로 반대 쌍방의 안보 이익과 관련이 있다. 이러한 협상은 불가피하게 경제적 이익을 수반하지만, 종종 어떤 기본 이익을 둘러싸고 진행되며, 그 중점은 반드시 경제적 이익일 필요는 없다. 반면에 비즈니스 협상은 매우 분명합니다. 협상가의 기본 목적은 경제적 이익을 얻는 것이고, 경제적 이익을 만족시키는 전제 하에 다른 비경제적 이익을 포함하는 것이다. 비즈니스 협상 과정에서 협상가들은 여러 가지 요소를 동원하고 활용할 수 있으며, 각종 비경제적 이익도 협상 결과에 영향을 미칠 수 있지만, 최종 목적은 여전히 경제적 이익이다. 비즈니스 협상은 다른 협상보다 협상의 경제적 이익에 더 많은 관심을 기울이고 있다. 비즈니스 협상에서 협상가들은 협상에 관련된 중량 또는 기술의 비용, 효율성 및 수익에 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 따라서 사람들은 통상 경제적 이익을 얻어 비즈니스 협상의 성공 여부를 평가한다. 경제적 이익을 중시하지 않는 비즈니스 협상은 그 가치와 의의를 잃게 될 것이다.
둘째, 경제적 이익을 협상의 주요 평가 지표로 삼는다.
비즈니스 협상에는 많은 요소가 포함됩니다. 협상가의 요구와 이익은 여러 방면에서 표현되지만 가치는 거의 모든 비즈니스 협상의 핵심 내용이다. 가격은 비즈니스 협상에서 가치의 구현이며 양측의 이익을 가장 직접적으로 반영했기 때문이다. 많은 경우, 쌍방이 다른 이익에 있어서의 득실은 어느 정도 어떤 가격으로 전환되어 가격 변동을 통해 드러날 수 있다. 비즈니스 협상에서, 한편으로는 가격을 중심으로 자신의 이익을 견지해야 하고, 다른 한편으로는 가격에 국한되어서는 안 되며, 생각을 넓히고, 다른 이익에서 자기가 마땅히 받아야 할 이익을 얻기 위해 노력해야 한다는 점을 지적해야 한다. 상대와 가격에 대해 논쟁하기보다는, 상대방이 다른 이익에서 자기도 모르게 양보하도록 하는 것이 낫기 때문이다. 이것은 비지니스 협상에 종사하는 사람들이 주의해야 할 것이다.
셋째, 가격을 협상의 핵심으로 삼는다.
비지니스 협상의 결과는 쌍방의 협의를 통해 달성된 합의나 계약을 통해 드러난다. 계약 조항은 본질적으로 각 측의 권리와 의무를 반영하며, 계약 조항의 엄밀함과 정확성은 협상이 각종 이익을 얻을 수 있도록 보장하는 중요한 전제 조건이다. 일부 협상가들은 비지니스 협상에서 엄청난 노력을 기울였으며, 결국 자신에게 유리한 결과를 얻었다. 계약을 얻기 위해 상대방도 많은 양보를 했다. 이 시점에서 입찰자는 이미 협상을 이긴 것 같다. 그러나 계약 조항에 대해 가볍게 생각하고 계약 조항의 완전성, 엄밀함, 정확성, 합리성 및 합법성을 중시하지 않으면 협상 상대가 조항 표현이나 표현 기술에 파이를 떨어뜨릴 수 있습니다. 따라서 비즈니스 협상에서 협상가들은 구두 약속뿐만 아니라 계약 조건의 정확성과 엄격함에도 주의를 기울여야 합니다.
비즈니스 협상 3 부작
"비즈니스 협상 3 부작" 이라는 개념은 협상 단계가 가치를 진술하고, 가치를 창출하고, 합의에 도달하는 장애물을 극복하는 세 가지 과정이어야 한다는 것을 의미한다.
1, 값을 선언합니다. 이 단계는 협상의 초급 단계이며, 쌍방은 각자의 이익과 수요를 충분히 소통하고 상대방의 요구를 만족시킬 수 있는 방법과 우세를 진술해야 한다. 이 단계의 핵심 단계는 상대방의 실제 수요를 찾아내는 것이기 때문에, 그 주요 기교는 상대방에게 질문을 많이 하고 상대방의 실제 수요를 탐구하는 것이다. 상황에 따라 자신의 이익도 진술해야 한다. 상대방의 진실한 요구를 알수록 상대방의 요구를 어떻게 충족시킬 수 있는지 더 잘 알 수 있기 때문이다. 동시에, 상대방은 너의 흥미가 어디에 있는지 알고, 너의 요구를 만족시킨다.
2. 가치를 창출합니다. 이 단계는 협상의 중간 단계이다. 쌍방은 서로 소통하고, 늘 각자의 흥미를 진술하고, 상대방의 실제 수요를 이해한다. 그러나 이렇게 이뤄진 합의가 반드시 쌍방의 이익 극대화는 아니다. 즉, 이익은 종종 여기서 효과적인 균형을 얻지 못한다는 것이다. 설령 균형을 이룬다고 해도 이 합의가 반드시 최선의 해결책은 아니다. 따라서 협상에서 쌍방은 모두 더 좋은 방안을 찾아 쌍방을 위해 최대의 이익을 찾을 필요가 있다. 이 단계는 가치를 창출하는 것이다. 가치를 창출하는 단계는 종종 비즈니스 협상에서 가장 쉽게 간과되는 단계이다.
3. 장애를 극복하다. 이 단계는 종종 협상의 핵심 단계입니다. 협상의 장애물은 일반적으로 두 가지 측면에서 비롯된다. 하나는 쌍방의 이익 충돌이다. 다른 하나는 협상가 자체가 의사결정 과정에서 장애가 있다는 것이다. 앞의 장애물은 쌍방이 공정하고 합리적인 객관적 원칙에 따라 이익을 조율해야 한다는 것이다. 후자는 장애물이 없는 쪽이 자발적으로 다른 쪽이 순조롭게 결정을 내릴 수 있도록 도와줄 것을 요구한다.