스킨 케어 제품 판매 연설
1, 제품 효능, 정말 여드름 기미 제거 흉터 미백 가능 여부.
위챗 모멘트, 제품의 효능을 설명한 후, 한 고객이 와서 이런 질문을 했는데, 그도 같은 상황이라는 것을 설명했다. 광고를 보고, 그는 매우 흥분하여, 이런 의향이 있어서 너에게 문의할 의향이 있다. 이때 우리는 기회를 잡아야 한다. 우리 판매자는 분명히 제품이 매우 효과적이라고 말하지만, 네가 전달한 메시지는 네가 그들에게 약속한 것이 아니라, 너는 다른 사람의 입을 통해 말해야 한다. 예를 들어, 제가 어떻게 말해야 할까요? 제가 직접 써봤어요. 많이 팔았어요. 사용한 친구의 피드백에 따르면 효과가 정말 뚜렷하다. -응?
2. 효과를 보는 데 얼마나 걸립니까?
한 제품의 효능, 아무리 좋은 원료, 아무리 좋은 제품이 몇 번의 테스트를 통과하는지, 최종 방향은 모두 효능이다. 이 물건의 효과는 바이어가 신경쓰는 것은 유효 시간이다. 마지막으로, 사람들은 제품의 유효 시간을 통해 제품의 품질을 판단하는 것을 좋아한다.
하지만 효과가 빠른 스킨케어 제품과 다이어트 제품에는 반드시 금지 중금속, 호르몬, 설사 성분이 함유되어 있다는 점을 명심해야 한다. 이때 너는 너의 전문적인 소양을 보여줘야 한다. 사람들은 일종의 숭배 심리를 가지고 있다. 만약 당신이 어떤 면에서 당신의 전문성을 보여 주고 급소를 맞힐 수 있다면, 당신에 대한 그의 신뢰는 크게 높아질 것이며, 거래의 전환에 매우 유리할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)
이때, 우리는 보통 예를 들어 말하는 것을 권장하지 않는다. 즉각적인 효과? ,? 며칠 후에 효력이 발생한다. 너무 희망적인 일. 판매 과정에서 손님에게 쉽게 어떤 약속도 하지 말라는 것을 명심해야 한다.
이러한 약속은 당신과 당신의 고객에게 영향을 미치지 않습니다. 예를 들어, 샘플을 보낼 수 없다면, 신발을 팔겠다는 약속이 2 차 판매에 영향을 주지 않으면 신발을 환불할 수 있습니다. 약속 효과가 효력을 발휘하는데, 만약 고객이 약속 기간 내에 상응하는 효과를 얻지 못한다면, 당신은 매우 난처한 위치에 있게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 약속명언)
3. 당신은 얼마나 자주 사용합니까? Or 의 순 함량은 얼마입니까? 더 큰 병이나 제품이 없으면 얼마나 오래 쓸 수 있나요?
표면적으로 볼 때, 이 세 가지 질문은 다른 방면을 묻는 것 같다. 사실 바이어가 이때 관심을 갖는 것은 제품의 가격 대비 성능이다.
그는 제품 가격을 알고 용량, 사용 간격, 사용 기간을 물었다. 사실 그는 마음속으로 의식적으로 가격 대비 성능을 계산했다. 제품이 샴푸인 경우, 답은 다음과 같은 측면에서 고객에게 심리적 암시를 주어야 한다.
①xx 의 전문성은 다른 일반 샴푸에는 없는 것이다.
② 매우 효과적인 xxxxx 성분이 있습니다.
하루 평균 가격이 2 원 미만이어서 이발소에 비해 매우 수지가 맞는다.
채팅하는 동안 사용 후 효과도를 적절히 보내 구매자의 효능에 대한 직관적인 인상을 강화할 수 있다. 우리는 열세를 우세로 잘 소화한 다음, 이러한 장점을 이용하여 고객이 관심을 가지고 있는 이러한 문제들을 반격하고 약점을 직격하여 변화의 성공률을 크게 높여야 한다.
4. 사용 후 알레르기나 여드름이 생기지 않을까요?
이 문제는 사실 구매자의 제품 품질에 대한 불확실성이다. 아마도 그는 이전에 이 브랜드를 접한 적이 없거나 들어 본 적이 없을 것입니다. 단지 당신의 제품 문안이나 사진이 어느 정도 그를 끌어들였기 때문입니다. 약효일지도 몰라요. 어쩌면 다른 이유일지도 모른다.
이때 몇 가지 면에서 먼저 제품의 품질 검사 보고서를 바이어에게 보내서 자극적인 물질이 없으면 품질이 반드시 통과될 것이라고 설명한다. 알레르기가 실제로 자신의 피부와 관련이 있다고 말하십시오. 아무리 거물급 스킨케어 제품이라도 100% 의 사람들이 바르러 갈 것이라고 보장할 수는 없다. 하지만 우리 제품은 너무 많이 팔려서 알레르기 피드백을 받지 못했습니다. 오히려 그들을 사용한 후 피부나 머릿결, 기타 모든 것이 많이 개선되었다.
5. 이 제품을 다른 제품과 함께 사용할 수 있습니까?
이런 질문을 하는 게스트는 일반적으로 다음 두 가지로 나뉜다. 첫째, 같은 브랜드의 전체 제품을 습관적으로 사용하는 사람; 다른 하나는 한 번에 다양한 브랜드의 혼합물을 구입하는 것이다. 어떤 사람인가? 채팅하는 동안 전체 세트를 사는 것에 익숙해졌는지 아니면 일반 계산세트를 사는 것에 익숙해졌는지 물어볼 수 있다. 어떤 손님들은 내가 전부 쓰는 것이라고 직접 말할지도 모른다. 가산하면 충돌이 있지 않을까요? 두 경우 모두 속성을 구분하면 사람마다 다른 말을 한다.
-세트 사용.
일반적으로 카운터 아가씨에게 세뇌되었다. 나는 아직도 세트로 쓰는 것이 좋다고 믿는다. 이런 손님을 만나면, 그를 대들지 마라. 그에 따르면 전체 세트는 정말 괜찮고, 성분이 비슷해서 피부/머리카락 흡수에 매우 이롭다. 하지만 같은 스킨케어/샴푸/치약을 장기간 사용하면 의존과 내성이 생기기 쉽다. 같은 음식을 장기간 먹는 것처럼 완전한 영양을 얻을 수 없다. 아무리 좋은 제품이라도 효능을 극대화하지는 않을 것이다.
적시에 다른 브랜드의 스킨케어 제품을 교체하고 새로운 피부/머리카락/입을 맛보며 피부의 신진대사와 흡수 효과를 높여줍니다. 하지만 브랜드를 바꿀 때 한꺼번에 전체 세트를 바꾸지 마세요. 이렇게 하면 갑자기 제품이 바뀌어서 피부가 불편해질 수 있어요. 가장 좋은 방법은 아이템을 사용하고 아이템을 교체하는 것입니다. 그럼 먼저 시도해 보세요. 괜찮은 것 같아요. 만약 당신이 전체 세트를 사용하기를 원한다면, 다른 제품으로 바꾸세요.
스킨 케어 제품 판매 기술
첫째, 고객의 요구를 이해하는 기술
관찰: 고객의 동작, 표정, 눈빛을 자세히 관찰하고 외모로 사람을 평가하는 것을 잊지 마세요.
질문법: 한두 가지 질문을 간결하게 물어본다. 예를 들면, 이렇게 오래 봤는데, 네가 그것으로 무엇을 하고 싶은지 모르겠다. 이렇게 해야만 고객의 요구를 이해하고 용도에 맞게 설명할 수 있다.
경청법: 고객의 발언을 주의 깊게 경청하고, 시기적절한 칭찬으로 고개를 끄덕이며 미소를 지으며 인정하고, 고객의 요구를 이해한 후에야 증상에 약을 투여할 수 있으며, 맹목적으로 판매하지 말아야 한다. 언행을 관찰하여 고객의 걱정과 구매 동기를 이해하다. 물론 고객마다 다른 방식이 필요합니다. 결론적으로, 고객에 대한 열정, 성실, 인내, 세심함, 포괄성, 구체적이면 된다.
관점:
A. 당신의 눈을 보세요. B. 트레이드 오프: 실제 제품 (처음 두 회사는 대부분 안내에 따라 제품을 소개하는 직원들이 실패함). C. 피부 타입을 보세요. D. 홍보 자료를주의 깊게 읽으십시오. E. 진지한 질문. F. 가격 및 구매 조건을 묻습니다. G. 승진 조건을 묻다. 너의 파트너와 토론하다. 기분이 좋아 보인다. J. 우리 제품을 돌아보세요. 우리 제품에 대한 기술적인 문제를 물어 보세요. 우리 제품에 대한 당신의 견해를 표현하세요.
둘째, 구매 동기를 충족시키는 기술
현실적인 구매 동기-경제성
저가 구매 동기-특가와 세일이 있습니다
편리한 구매 동기-편리한 시간 절약
안전 및 구매 동기 추구-제품 안전 및 건강 보호
아름다움을 추구하는 동기-아름다운 포장
명성과 구매를 추구하는 동기-브랜드 취미
오래된 구매 동기 추구-습관적 구매
고객이 가장 신경 쓰는 것은 제품 자체가 아니라 사용 후 그녀에게 주는 효과와 느낌이다.
셋째, 기교를 시험해 본다.
A. 고객 요구 사항 충족
B 고객의 피부에' 아니오' 라고 말하는 것을 피하는 대신 우리 제품이 어떤 피부에 도달할 수 있는지 소개한다 (문제피부, 개인피부 아님).
넷째, 기술의 장점을 더욱 강조한다
A. 사용 이점 (다시)
B. 특혜 형태: 특가 구매와 같이 기간의 힘을 증가시킨다. 도구를 사용하여 판매 상승을 돕습니다 (예: 거래 기회를 촉진하기 위한 POPDM 가격 라벨).
C. 사은품: 한정된 시간에는 사은품 전시 특징이 있어야 하고, 회사 제품, 공동 판매, 가치 분석을 더 소개해야 합니다.
다섯째, 거래 세 가지 원칙
이니셔티브: 7 1% 미용사는 고객에게 제품만 소개하고 거래는 요구하지 않습니다.
자신감: 미용사는 대담하게 고객에게 진술하고 거래를 요구해야 합니다. 그들은 얼버무리면 안 된다. 자신감은 전염될 수 있다. 당신이 자신감을 가질 때, 고객도 당신의 제품에 대한 자신감을 가지고 있습니다.
주장: 마케팅 담당자의 64% 는 고객에게 거래를 여러 번 요구하지 않았다. (연구에 따르면 마케팅 담당자는 고객을 거래하기 전에 최소한 6 개의 부정이 있어야 하며, 4~5 번의 거래를 하면 거래가 성사되는 경우가 많다. 거절당할 때 미용사는 견지하는 법을 배워야 한다.
여섯째, 거래 촉진 기술
A. 고객 구매 정보 얻기
B. 고객이 구매를 결정할 때까지 기다릴 필요는 없지만 고객의 완전한 구매 결정으로 간주해야 한다는 데 동의한다고 가정합니다.
힌트: 1. 고객의 지불을 유도하다. 2. 너에게 새 것을 사줄게. 3. 제가 포장해 드리겠습니다. 4. 이것은 너에게 주는 선물이다.