모든 신규 영업 사원에게 동일한 문제가 발생합니다. 즉, 고객을 찾고 제품이나 서비스를 판매하는 것입니다. 회사의 제품이나 서비스가 독점되지 않는 한, 회사의 브랜드가 매우 강력한 시장 상황에 있지 않는 한, 모든 회사의 영업 담당자는 잠재 고객을 찾는 방법에 대한 심각한 현실에 직면하게 됩니다. 그렇다면 잠재 고객은 무엇입니까?
실제로 잠재 고객을 찾는 것은 모든 영업 사원이 영업에 종사하는 출발선이다. 잠재 고객이란 영업사원이 있는 회사의 제품이나 서비스에 대한 실제 수요가 있고 구매력이 있는 개인이나 조직을 말합니다. 개인이나 조직이 어떤 제품이나 서비스에 대한 수요가 있을 수 있지만 이런 가능성이 증명되지 않은 경우, 어떤 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 있는 고객을 잠재적인 잠재 고객 또는 준고객이라고 합니다. 잠재 고객 또는 잠재 고객은 실제 요구 사항이 입증될 때 "잠재 고객" 이 됩니다. 영업 사원이 특정 요구 사항에 따라 인정한 잠재 고객은 실제 판매 대상, 즉 대상 고객이 됩니다.
신규 고객 개발 비용이 기존 고객 유지 관리 비용보다 훨씬 높다는 사실이 입증되었습니다. 따라서 모든 영업 담당자의 목표는 장기적이고 안정적인 실제 고객을 기대하는 것입니다. 장기간 안정적인 실제 고객을 유지하기 위해 영업 담당자는 대상 고객을 실제 고객으로 만들려고 노력한 후에도 실제 고객을 지속적으로 반복 구매할 수 있는 고객, 즉 만족스러운 고객으로 만드는 더욱 매력적인 조치를 계속 제공해야 합니다. 그림 1 은 영업 사원이 고객을 발전시키는 경로' 홍보' 입니다.
그림 1 영업 개발 고객의 트랙' 마케팅' 다이어그램
잠재 고객의 수와 지불 능력, 의사 결정 능력 및 구매 욕망과 같은 잠재 고객의 품질은 종종 판매 실적의 수준을 의미합니다. 영업 사원이 잠재 고객을 찾는 것은 지속적인 프로세스여야 하며, 판매 목표 없이 하는 일이라고 생각해서는 안 됩니다. 모두 알다시피, 고객 자원이 부족하여 기업의 생존과 발전에 대해 이야기할 수 없다. 모든 영업 담당자는 잠재 고객을 찾기 위한 노력이 커질수록 판매 결과가 더 좋다는 것을 이해해야 합니다.
잠재 고객 찾기 원칙
잠재 고객부터 잠재 고객까지 한 걸음 떨어져 있습니다. 따라서 잠재 고객을 찾는 원칙에 대해 직접 논의합니다. 실제로 어떤 회사나 영업 사원도 잠재 고객을 찾도록 안내하는 일반적인 원칙은 없습니다. Dell 은 몇 가지 공통된 원칙만 공유하고 있으며, 많은 영업 담당자들이 구체적인 판매 과정에서 참고하거나 자신의 실제 상황에 따라 유연하게 운용할 수 있기를 바랍니다.
첫 번째는 맞춤형 원칙, 즉 회사의 구체적인 요구에 부합하는 잠재 고객의 원칙을 선택하거나 사용자 정의하는 것입니다. 회사마다 잠재 고객 찾기에 대한 요구 사항이 다릅니다. 따라서 영업 직원은 회사의 구체적인 요구에 따라 유연하게 대응해야 합니다. 형식이나 조항에 얽매이는 어떤 원칙도 회사의 발전 방향에 어긋날 수 있다.
두 번째는 원칙, 즉 80: 20 원칙에 초점을 맞추는 것이다. 이 원칙은 고객을 찾는 우선 순위를 미리 정하는 데 도움이 된다. 첫 번째는 잠재력이 큰 고객에 초점을 맞추고 잠재력이 작은 잠재 고객을 뒤에 두는 것이다.
마지막으로, 점진적인 원칙. 즉, 잠재 고객을 방문하면 초기 방문은' 낯익은 얼굴' 일 뿐 명함을 교환하는 것일 수 있다. 방문 횟수의 증가와 방문 빈도의 가속화에 따라 방문의 깊이를 늘릴 수 있다.
위의 원칙을 제외하고, 영업 사원으로서, 당신은 잠재 고객을 찾는 태도를 조정해야 합니다. 만약 당신이 훌륭한 판매원이 되고 싶다면, 잠재 고객을 찾는 것을 당신의 취미로 삼아야 합니다. 잠재 고객을 찾는 것이 성공의 첫 걸음입니다. 잠재 고객 찾기만 직업으로 삼을 수는 없고 하기 싫지만 어쩔 수 없이 해야 할 일이다. 실제로 잠재 고객을 찾는 것은 의미 있는 일일 뿐만 아니라 재미도 넘친다. 잠재 고객을 찾는 것은 재미와 취미, 추구할 만한 직업, 개선해야 할 기술이 될 수 있도록 일에 대한 태도를 바꾸기만 하면 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 일명언)
잠재 고객을 찾는 방법
잠재 고객을 찾는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 하지만 잠재 고객을 찾는 원리와 마찬가지로, 모든 것을 널리 알릴 수 있는 방법도 없고, 당신의 성공을 보장할 수 있는 방법도 없다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 성공명언) 영업 담당자로서, 끊임없이 총결산해야 한다. 끊임없이 총결해야만 자신에게 맞는 방법을 찾을 수 있다.
1. 호별 방문 검색법
일반 방문법, 경솔한 방문법이라고도 하는 이 법은 영업 사원이 특정 지역이나 업종에서 고객으로 추정되는 단위, 조직, 가족, 심지어 개인을 일일이 방문하여 판매 대상을 결정하는 방법을 말합니다. 방문 방문법은' 평균법칙' 원칙을 따른다. 즉, 방문한 모든 대상 중 영업사원이 원하는 고객이 있어야 하며, 고객 수가 방문한 대상 수에 비례하여 고르게 분포되어 있다는 것이다.
방문 방법은 영업 사원이 고객을 방문하면서 고객, 시장 및 사회를 이해할 수 있도록 하는 오래되고 신뢰할 수 있는 방법입니다. 이 법은 주로 소비재 판매 또는 보험 서비스에 적용됩니다. 이 방법의 단점은 시간이 많이 걸리고, 힘들고, 맹목적이다. 더 심각한 것은 경제 발전에 따라 주거와 프라이버시에 대한 관심이 높아지면서 집집별 수색 방식의 시행이 점점 더 어려워지고 있다는 점이다.
2. 고객 추천 방법
이 방법은 체인 소개법, 무한 체인법이라고도 하며, 영업 사원이 기존 고객에게 제품을 구매할 가능성이 있다고 생각하는 잠재 고객을 소개하는 방법을 말합니다. 기존 고객 소개 방식은 주로 구두 소개, 서신 소개, 전화 소개 및 명함 소개입니다. 고객 추천법은 잠재 고객을 찾는 효과적인 방법이며 구직의 실명을 크게 피할 수 있을 뿐만 아니라 영업 사원이 신규 고객의 신뢰를 얻을 수 있도록 도와주는 것으로 입증되었습니다.
고객 추천법을 적용하려면 먼저 영업 담당자는 기존 고객의 신뢰를 얻어야 합니다. 둘째, 기존 고객이 소개하는 고객의 경우 영업 담당자는 자세한 평가와 필요한 마케팅 준비를 해야 하며, 영업 담당자는 가능한 한 기존 고객으로부터 신규 고객을 파악해야 합니다. 마지막으로 신규 고객을 방문한 후 영업 담당자는 기존 고객에게 상황을 적시에 소개하고 보고해야 합니다. 이들은 기존 고객의 소개에 감사하며 기존 고객의 협력과 지원을 위해 계속 노력할 수 있습니다.
고객 추천법은 전문적인 제품이나 서비스 요구 사항이 높은 제품과 같은 특정 용도의 제품에 적용됩니다.
휘황찬란한 효과법
이 방법은 중심 복사법, 유명인 효과법 또는 영향 중심법이라고도 하며, 도입법의 특수한 응용이다. 영업 담당자는 먼저 큰 영향력을 지닌 중심 인물을 특정 지역의 고객으로 찾아 쟁취한 다음 이 중심 인물의 영향력과 협조를 이용하여 해당 지역의 잠재 고객을 잠재 고객으로 발전시키는 방법을 말합니다.
이 법칙의 이름은 심리학상의' 영광효과' 법칙에서 나온 것이다. 심리학의 원리에 따르면, 사람들은 자신의 마음속에서 어느 정도의 위망을 누리고 있는 사람들에 대해 믿고 따르기를 원한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 따라서 일부 중심 인물의 구매 소비 행위는 그의 숭배자들의 마음속에 시범 역할과 선도 효과를 형성하여 숭배자들의 구매 소비 행위를 야기할 수 있다. 휘황찬란한 효과법은 고급 의류 화장품 헬스 등 특정 브랜드 이미지와 품위를 지닌 제품이나 서비스의 판매에 적용된다.
4. 대리법
대리법은 대리를 통해 잠재 고객을 찾는 방식이다. 중국에서는 대부분의 영업 사원이 해당 회사가 나서서 정보원과 시간제 영업 사원을 채용하는 형식으로 커미션을 회사에서 결정하고 지급한다. 이런 방법은 사실 일정한 경제적 이익을 대리인의 관계 자원과 교환하는 것이다.
이 법칙의 기초는 경제학의' 최소 최대' 원리와 시장 관련성 원칙이다. 대리인법의 단점과 한계는 적절한 대리인을 찾기가 어렵다는 데 있다. 더 심각한 것은, 영업 사원과 대리인의 협조가 좋지 않거나, 소통이 원활하지 않거나, 대리인이 동시에 여러 회사를 대리하면 회사의 영업 비밀을 누설하여 회사와 영업 사원을 부당한 시장 경쟁에 빠뜨릴 수 있다는 점이다.
5. 다이렉트 메일 방법
대량의 잠재 고객이 특정 제품이나 서비스를 필요로 하는 경우 다이렉트 메일을 통해 잠재 고객을 찾는 것이 효과적인 방법입니다. 직접 우편 방식의 장점은 비용이 낮고, 접촉이 많으며, 적용 범위가 넓다는 것이다. 하지만 이 방법의 단점은 기간이 길다는 것이다.
6. 전화 판매 방법
텔레마케팅법이란 텔레콤 기술과 교육을 받은 인력을 이용하여 잠재 고객을 대상으로 계획적이고 측정 가능한 마케팅 커뮤니케이션을 하는 것을 말합니다. 전화로 잠재 고객을 찾으면 넓은 지역에 분산되어 있는 수많은 잠재 고객을 단시간 내에 접할 수 있습니다.
7. 눈덩이법
눈덩이 굴림법이란 영업 사원이 고객을 방문할 때마다 해당 제품이나 서비스에 관심이 있을 수 있는 다른 사람들의 명단을 요청하는 것으로, 눈덩이처럼 단기간에 상당한 수의 잠재 고객을 개발할 수 있다. 눈덩이를 굴리는 방법은 보험이나 증권과 같은 서비스류 제품에 특히 적합하다.
8. 정보 액세스 방법
이 방법은 간접 시장 조사법이라고도 합니다. 즉, 영업 사원이 다양한 기존 자료를 통해 잠재 고객을 찾는 방법입니다. 그러나 이 방법을 사용하려면 먼저 데이터의 출처와 공급자를 분석하고 데이터와 정보의 신뢰성을 확인해야 합니다. 둘째, 시간상의 원인으로 인해 발생할 수 있는 실수와 같은 문제를 주의해라.
9. 시장 상담법
시장상담법이란 영업 사원이 다양한 전문 시장정보상담기관이나 정부 관련 부서에서 제공하는 정보를 이용하여 잠재 고객을 찾는 방법을 말한다. 이런 방법을 사용하는 전제는 발달한 정보상담업이 있고, 중국 시장의 정보상담업은 현재 발전 단계에 있다는 것이다.
이 방법을 사용하면 시간을 절약하고 얻은 정보가 객관적이고 정확하다는 장점이 있다. 단점은 비용이 높다는 것이다.
잠재 고객 평가
많은 잠재 고객이 대상 고객으로 전환될 수 없습니다. 잠재 고객 목록을 얻는 것은 영업 담당자 영업 프로세스의 초기 단계일 뿐입니다. 따라서 잠재 고객 목록에서 대상 고객을 선별하기 위해 잠재 고객을 적시에 객관적으로 평가해야 합니다. 우수한 영업 담당자로서 잠재 고객 평가에 일반적으로 사용되는 몇 가지 방법을 숙지하여 영업 직원이 적은 노력으로 영업 작업을 완료할 수 있도록 해야 합니다.
영업 담당자는 잠재 고객을 선택하고 평가하기 전에 세 가지 질문을 해야 합니다. 첫째, 잠재 고객이 만족할 수 있는 요구 사항이 있는지 여부입니다. 두 번째는 이러한 잠재 고객이 고객의 요구를 충족시킨 후 적절한 수익을 제공할 수 있는지 여부입니다. 셋째, 영업 사원이 다른 회사보다 이러한 잠재 고객의 요구를 더 잘 충족시킬 수 있는 능력을 갖추고 있는지 여부.
1. 파레토 규칙
파레토의 법칙, 즉 80: 20 법칙은 이탈리아 경제학자 파레토가 1897 년에 발견한 매우 중요한 사회학 법칙이다. 이 법칙은 광범위한 사회적 실용성을 가지고 있습니다. 예를 들어, 부자의 20% 는 전 사회의 80% 의 부를 가지고 있습니다. 고객의 20% 가 회사의 80% 의 수익과 이익 등을 가져옵니다. 파레토의 법칙은 영업 사원이 중요한 잠재 고객을 우선적으로 고려하고 잠글 것을 요구합니다.
2. 인치
남자의 법칙은 영업 사원에게 잠재 고객의 지불 능력, 의사 결정권 및 수요를 발견하는 방법을 안내합니다. 영업 담당자로서 개인 또는 조직이 잠재 고객인지 여부를 판단할 수 있습니다. 첫째, 잠재 고객이 구매할 돈이 있는지 여부, 즉 돈이 있는지 여부, 경제적 능력이 있는지 여부, 즉 구매력이나 자금 조달 능력이 있는지 여부입니다. 두 번째는 잠재 고객이 구매 결정권 A (권한) 를 가지고 있는지 여부, 즉 설득하려는 대상이 구매 결정권을 가지고 있는지 여부입니다. 성공적인 판매 과정에서 실제 구매 의사결정자를 정확하게 이해할 수 있는 것이 판매의 관건이다. 셋째, 잠재 고객이 구매 요구 사항 N(Need) 을 가지고 있는지 여부 (여기에는 수요가 포함됨). 필요란 어떤 목표에 대한 내면의 갈망이나 욕망을 의미하며, 내면이나 외적, 정신적, 물질적 자극으로 인해 생기는 것이다. (존 F. 케네디, 희망명언) 한편, 고객 요구는 계층, 복잡성, 무제한, 다양성, 동적인 특징을 가지고 있으며, 모든 구매 결정을 반복적으로 자극하고, 정보를 받아들이고, 고객 수요 구조를 재구성하고, 다음 구매 결정을 수정할 수 있는 기능을 갖추고 있습니다.
훌륭한 영업 사원으로서, 수요는 충족될 수 있을 뿐만 아니라 창조될 수도 있다는 수요에 대한 정확한 인식이 있어야 한다! 사실, 일반 영업 사원은 항상 수요를 충족시키고 적응하는 반면, 우수한 영업 사원은 수요를 발견하고 창출하는 것입니다.
잠재 고객 관리
우수한 영업 담당자는 잠재 고객 리소스를 관리하는 방법을 알고 있습니다. 그들은 영원히 희망이 없는 잠재 고객에게 시간을 낭비하지 않을 것이며, 중요한 고객을 포착할 수 있는 어떤 기회도 놓치지 않을 것입니다. 마케팅 관행에 따르면 영업 담당자의 잠재 고객 관리는 주로 긴박성과 중요성에서 시작됩니다.
1. 긴급도에 따라 분류
긴급도는 잠재 고객이 회사 제품 또는 서비스에 대한 구매 결정을 내리는 데 걸리는 시간을 설명합니다. 일반적으로 1 개월 이내에 구매 결정을 내릴 수 있는 잠재 고객을 갈망 고객이라고 합니다. 2 개월 이내에 구매 결정을 내릴 수 있는 잠재 고객을 유망한 고객이라고 합니다. 3 개월 이내에 구매 결정을 내릴 수 있는 고객을 관망고객이라고 합니다. 우수한 영업 담당자는 고객 유형에 따라 방문 빈도와 깊이를 포함한 다양한 방문을 예약합니다.
2. 중요도에 따라 분류
중요도는 잠재 고객이 회사에서 구입할 수 있는 제품 또는 서비스의 수를 설명합니다. 모든 잠재 고객은 영업 사원에게 중요하지만, 80: 20 법칙에 따르면 우수한 영업 담당자는 80% 의 수익을 창출하는 20% 의 주요 고객에 더 많은 관심을 기울여야 합니다. 따라서 회사의 경영 상황에 따라 고객을 세 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 가장 중요한 것은 중점 고객입니다. 영업 담당자는 더 많은 시간과 정력을 투입하고 방문 빈도와 깊이를 늘려야 합니다. 다음은 적절한 방문 빈도와 콘텐츠를 마련해야 하는 주요 고객입니다. 마지막 범주는 정상적인 액세스 빈도와 콘텐츠를 유지할 수 있는 일반 고객입니다.
독서 확장: 보험을 사는 방법, 어느 것이 좋은지, 보험의 이 구덩이들을 피하는 방법을 가르쳐 준다.