"차담" 은 자동차 집이 세심하게 만든 자동차 상인과 교류를 나누는 플랫폼이다. 매 호마다 전국 여러 지역에서 오프라인 살롱 행사를 개최하여 온라인 콘텐츠 보도와 밀접하게 결합한다. 지금까지 전국 약 200 개 도시를 포괄하고 살롱 행사를 800 여 차례 개최하며 리셀러 일선 매니저 7000 여 명을 포괄하고 있다. "차담" 은 리셀러의 초점 주제에 대한 심도 있는 통찰을 통해 리셀러의 업무 발전을 도모하여 중국 자동차 공업의 발전을 추진하려 한다.
30 초 속독:
1, 인터넷의 배경, 소비 젊음의 현재 상황, 디지털 전환을 필연적인 추세로 만듭니다. -응? 2. 디지털 전환은 리셀러가 대량의 인터넷 데이터를 얻을 수 있도록 도와주고, 처음으로 자동차 구매 수요가 있는 사용자를 접촉하여 판매량을 늘리는 효과를 거두었다. -응? 3. 디지털 전환은 소비자들이 체험을 향상시키는 데 도움이 되고, 온라인 자동차 거래는 더욱 투명하고, 체험은 더욱 정확해진다.
이에 앞서 2020 년 전체 자동차 시장이 1 부터 10 까지 되돌아보겠습니다. 올해 1- 10 기간 동안 전국 승용차 누적 판매량 12926 만대, 20 19 보다/Kloc-0 전염병의 영향으로 2 월에는 비교적 바닥이 강했지만 7 월부터 전년 대비 연속 상승세를 보이고 있다. 상위권 업체로는 대중, 동풍 닛산, 길리 자동차, 상기 통용 오링 등이 있다.
구체적으로 우한, 2020 년 6 월 1 부터 6 월 10 까지 승용차 누적 보험액은 245 13 1 에 달했다. 그 중 2, 3 월 전염병의 영향으로 시장이 중단되고 신차 판매량이 거의 0 에 이른다. 4-8 월 대폭적인 상승세를 보이며 이미 전년도 수준으로 돌아갔다. 현지 자료에 따르면 일본 브랜드가 가장 인기 있고 시장 점유율은 365,438+0.5% 로 중국 브랜드 (28.2%) 와 독일 브랜드 (24.0%) 가 뒤를 이었다. 차형 측면에서 SUV 의 시장 점유율은 승용차보다 약간 높았고, 각각 565, 438+0.7%, 44.0%, 나머지는 MPV 등 차종이다.
◆ 데이터 수집을 통해 리셀러는 판매를 늘릴 수 있습니다.
지난 5 년 동안 중국 온라인 쇼핑 시장 거래 규모는 27.4% 의 연평균 복합 성장률로 급성장해 사회소비재 소매 총액 8. 1% 의 성장률을 훨씬 웃돌았다. 코로나 전염병의 발효는 다시 한 번 사용자의 온라인 소비 습관을 강화시켰다.
이와 함께 자동차 구매 수요가 있는 사용자는 온라인 브라우징과 컨설팅의 빈도를 높였다. 이 가운데 자동차 홈 온라인 전시장만 하루 평균 UV (방문량) 가 568%, 단서가 300% 증가했다. 이는 리셀러가 온라인에서 더 많은 사용자 단서를 얻을 수 있다는 사실을 측면에서도 반영한 것으로, 자동차 구입에 대한 수요가 있는 소비자를 처음으로 포지셔닝할 수 있습니다.
앞서 살펴본 바와 같이 디지털화의 첫 번째 특징은 데이터 수집이며, 온라인 판매는 가장 간단하고 직관적인 부분입니다. 우한 인신통 하버드 4S 점포 사장인 진세교는 리셀러가 미디어나 제 3 자와 협력 구매 단서를 구매할 때 여전히 의심하거나 저촉되는 태도를 취하고 있다고 말했다. 그러나 시장이 끊임없이 변화함에 따라 많은 사람들이 인터넷 판매의 단맛을 맛보았다.
우한 총 8 개 판매상 20 여 개 하버드 4S 점포. 이 가운데 인신통하버드점은 20 17 에 문을 열었다. 불과 3 년 만에 이 가게의 판매량은 이미 전성 1 위로 뛰어올랐다. 개업 초기에 자연 여객류와 온라인 판매의 비율은 약 7: 3 이었고 이후 5: 5 로 발전했다. 올해 전염병에 이끌려 인터넷 판매고객 비중이 이미 70% 를 넘어섰다.
진세교는 4S 매장의 디지털화가 철저할수록 실제 이윤이 커진다고 밝혔다. 이제 고객은 제품을 알고 있습니다. 초기 PC 에서 현재 휴대폰에 이르기까지 4S 상점의 정보, 제품, 브랜드 및 할인 행사에 대해 언제든지 알 수 있습니다. 리셀러로서, 우리는 어떻게 가게의 정보를 고객이 좋아하는 방식으로 제시하여 고객이 우리를 이해할 수 있도록 하는 것을 고려하고 있습니다.
우한 태악홍기 체험센터 총지배인 문붕비는 전력망 판매에 대해 더 깊은 이해를 가지고 있다. 붉은 깃발 브랜드가 배치에서 더욱 엄격하게 통제되기 때문에 현재 우한 홍기 체험센터는 3 곳밖에 없다. 이 가운데 태악홍기점은 올해 11 쌍절 기간 막 문을 연 새 가게다. 호북성에서 지금까지 가장 높은 붉은 깃발 체험 센터이기도 하다.
새로운 상점으로서 고객 보장 기반이 없는 것은 당연합니다. 대부분의 고객은 단서 획득과 사전 초청을 통해 옵니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 맹붕비에 따르면 6 월 1 개업 이후 6 월 10 의 주문만 180 대에 이르렀고, 이 중 40 대는 개업 전 두 달 동안의 단서가 누적됐다. 그는 전통적인 4S 점포 모델이 여러 해 동안 발전한 후 초기 판매에서 현재 온라인 판매에 이르기까지 빅데이터는 리셀러가 많은 에너지를 절약하는 데 도움이 되었다고 말했다. 현재 태악홍기점은 자연 방문객이 20% 에 불과하지만 온라인 판매 초청은 80% 에 달한다.
◆ 정확한 초상화로 사용자가 자동차 구매 경험을 향상시킬 수 있습니다.
이에 따라 디지털 전환의 첫 번째 단계인 판매량 증가는 이미 확인되었다. 하지만 온라인 판매는 단지 사용자의 시선을 사로잡고 가게에 가서 차를 보는 첫걸음일 뿐이다. 진정한 판매 전환을 실현하는 관건은 가게에 들어온 후의 제품 추천과 서비스 체험에 있다. 이 단계는 사용자의 실제 요구 사항과 밀접한 관련이 있으며 최종 결정에 영향을 줄 수 있습니다.
데이터를 통해 20 17-2020 년 소비자 연령이 젊어지고, 사용자 구조센터가 35 세 이하로 옮겨가고, 학부 이상 학력 사용자가 늘고 있는 것으로 나타났다. 소득 65,438+0-30 만원의 사용자 비중이 빠르게 상승하고, 중고소득 구매객의 비중이 빠른 상승세를 보이고 있다. 또한, 20: 00-23: 00 은 사용자가 정보를 탐색하는 가장 높은 시간이며, 많은 직장인들은 대중교통수단에서 휴대전화로 관련 사이트를 탐색하는 것에 점점 더 익숙해져 있다. 노인 이용자는 취침 시간 조정으로 이용된다. 이러한 정확한 정보를 통해 리셀러는 구매자들의 초상화와 그들이 진정으로 염려하는 모든 측면을 명확하게 묘사할 수 있습니다.
지역마다 소비 관념도 큰 특수성을 가지고 있다. 특히 우한, 전염병이 발발하기 전에 현지인들은 할부소비에 익숙해져 갑자기 폭발해 이런 관점을 심화시켰다. 차를 살 때, 그들은 "내가 월급을 낼 수 있는 이상, 왜 더 좋은 차를 사지 않는가?" 라고 생각할 것이다. 바로 이런 이념으로 홍기라는 중국의 호화 브랜드가 변신 직후 큰 관심을 불러일으켰다.
붉은 깃발을 만지기 전까지는 붉은 깃발 L5 나 CA7600J 와 같이 높이 올라갈 수 없는' 노지도자' 차라는 인상을 받았다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 하지만 20 18 부터 홍기 H5, 홍기 HS5, 홍기 HS7, 홍기 E-HS3, 홍기 H9 가 속속 출시되면서 홍기 브랜드의 발전 방향은 점차 분명해졌다. 이들 제품 중 붉은 깃발이 과감한 브랜드 조정을 하고 있고, 전통관념의 속박에서 벗어나 최신 디자인 트렌드를 추구하고, 구성과 소재를 업그레이드하는 것을 볼 수 있어 풀뿌리 소비층의 관심을 받는 중국 럭셔리 브랜드가 되고 있다. 불과 며칠 전 붉은 깃발은 509.8-729.8 만 달러의 안내가로 새로운 에너지 자동차 E-HS9 를 출시했다. 지금까지 브랜드 모델의 가격은 65438+ 만 이상에서 70 만 이상으로 뛰어올라 더욱 다양한 사용자 집단을 포괄하고 있다. 우리는 원래 감정 위주의 브랜드를 볼 수 있으며, 점차 제품력으로 더 많은 소비자의 인정을 받게 된다.
홍기 E-HS9
현재 주요 모델 H5 사용자는 90 대 이후, 심지어' 신감상주의' 의 00 대 이후다. 인터넷과 빅데이터를 통해 이 젊은 사용자들은 자동차, 사치품, 문화, 민족 트렌드 등에 대한 새로운 정의를 가지고 있다. 그들의 눈에는 중국이 만든 제품이 외관이나 성능도 외국 브랜드보다 열등하지 않아 전기화, 지능화 방면에서 더 빠르게 발전하고 있다. 이것이 국내 소비 습관이 바뀌고 있는 이유이다. 문붕비는 붉은 깃발이 길림에서 가장 높은 우한 점유율로 15% 로 현재 미국에는 1.5% 밖에 없기 때문에 이 브랜드는 현지에서 큰 기회와 잠재력을 가지고 있다고 말했다.
홍기 H5
신규 고객 유치에 있어서 태악홍기점은 자체 미디어 투하와 생방송에 공을 들였다. 잠재 고객 및 고객 마케팅에서 각기 다른 고객 초상화에 따라 H, A, B, C 의 네 가지 수준으로 나눕니다. 예를 들어, 1 년에 세 명의 신규 고객을 추천할 수 있는 사용자는 H 급으로 정의되며 한 달에 한 번 심도 있게 방문해야 합니다. C 급 고객은 일반 잠재 고객을 의미하며, 매장에서도 영업 컨설턴트에게 반년에 한 번 연락하도록 요청합니다. 이렇게 하면 영업 컨설턴트에게 시간과 노력을 크게 절약할 수 있습니다. 고객에게도 상응하는 감정과 서비스를 받을 수 있다. 그들에게 적합한 것이 최선이다.
"우리가 흔히 말하는 디지털 변환은 도구의 도입뿐만 아니라 작업 방식의 변화이기도 합니다. 예전에는 자동차 거래가 판매자 시장이었는데 전시장에 앉아서 차를 마시고 차를 팔았다. 지금은 이미 구매자 시장이 되어 경쟁 압력이 매우 크다. 리셀러로서 반드시' 세 가지 결합' 을 잘 해야 한다. 단골손님과 신규 고객의 결합, 밖으로 나가는 것과 들어오라는 결합, 가장 중요한 것은 온라인 접속의 결합이다. " 문붕비가 말했다.
홍기보다 우한 주요 자동차 구입자들은 농민공, 직장인, 또는 소기업을 하는 사람 위주로 차를 사는 것이 더 합리적이다. 이런 사용자들에게 그들은 차량의 공간과 가격 대비 성능에 더 관심이 있다. 또한 WEY, 오일러, 피카 등의 차종의 출시는 더욱 세밀한 사용자 집단을 터치하여 선택의 폭을 넓힐 수 있다.
인신통하버드점 사장인 진세교는 디지털 전환이 사용자에게 실질적인 의미를 부여하는 것이 가장 편리하다고 생각한다. 현재 가장 핫한 것은 VR 이 차를 보는 것이다. 이런 새로운 방식을 통해 사용자는 가게에 도착하기 전에 제품에 대한 초보적인 이해를 가질 수 있고, 인터넷에서 가장 편리한 점포를 선택할 수 있으며, 점포 이미지에 대한 초보적인 심리적 기대를 가질 수 있다.
둘째, 가격과 정보의 투명성이다. 편리함을 바탕으로 사용자는 온라인으로 제품 매개변수 정보를 찾아볼 수 있을 뿐만 아니라 상가의 신용 순위, 판매, 사용자 입소문 등을 볼 수 있으며, 경품 가격도 한눈에 볼 수 있으며, 심지어 범위를 전국으로 확대할 수도 있어 매우 진실되고 안심할 수 있다.
마지막으로 소비자는 공장과 리셀러에 대한 반감독이다. 이전의 전통적인 마케팅 모델은 메이커 아래에 큰 지역이 있었고, 그 지역 아래에는 다양한 등급의 리셀러 등이 있었다. 각 코너는 차를 팔고 있지만 채널은 매우 단일하다. 사용자가 사용 과정에서 문제가 발생하면 영업 컨설턴트, 기술 검증, 리셀러 그룹, 제조업자에 이르기까지 많은 목소리가 제조업체가 중시하고 해결할 수 없습니다. 이제 네트워크 규제를 통해 리셀러와 제조업체가 다양한 채널을 통해 사용자의 요구를 해결하고 전체 피드백 프로세스를 단순화할 수 있는 약간의 문제를 해결할 수 있게 되었습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 네트워크명언)
이 두 명의 하버드와 홍기의 게스트들 외에도 전국 다른 지역의 리셀러 대표도 이번 차담에 대해 자신의 견해를 밝혔다.
● 우한 유진그룹 부사장인 순호: 한 점포 판매에 영향을 미치는 세 가지 주요 이유가 있습니다. 하나는 교통위치를 보고, 고객은 주로 주변 지역에서 옵니다. 둘째, 홍보를 보고 고객이 먼저 당신을 알게 되면 또 기회가 생기게 됩니다. 세 번째는 영업 컨설턴트의 능력에 관한 것입니다.
● 유해광기혼다점 사장 유영: 광기혼다는 최근 2 년 동안 젊은 사용자 방면에서 약간의 노력을 기울였다. 차량과 인테리어를 디자인하고 젊은이들의 취향에 맞추는 것 외에도 모든 전시장과 휴게소는 매우 운동적이고 젊고 스타일리시하여 젊은 소비자들에게 제품을 더 잘 가져다 줄 수 있다.
● 남통동방렉서스점 사장 한: 렉서스 브랜드 단골 고객 인지도가 높아 많이 추천합니다. 내년에는 온라인 홍보를 확대하여 온라인 판매 비율을 높이고, 신규 사용자 기반을 확대하고, 남통에서 브랜드의 시장 점유율을 높일 계획입니다.
● 항저우 곽완광지 비아디점 사장 장운성: 인터넷을 더 잘 활용해 사용자를 잡는 방법은 우리 가게가 줄곧 생각하고 있는 일이니 하반기의 큰 환경에 힘입어 성과를 거두기를 바랍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
리뷰 편집:
인터넷, 빅 데이터, 스마트폰, 자동운전, 당신은 이 명사들이 시작부터 지금까지 멀리 떨어져 있다는 것을 발견할 수 있습니다. 단지 몇 년도 채 걸리지 않았습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 인터넷명언) 디지털 전환은 시장 붐의 필연적인 추세이다. 소비자들에게 이런 변화는 수요의 심화이자 경험의 업그레이드이다. 리셀러에게 매매 패턴과 인력 구조의 조정이다. 동시에, 자동차 회사들에게는 제품과 서비스의 최적화를 위한 반전도 만들어졌다. 문/자동차 집? 옹멩)