고객에게 주문을 요청하는 방법은 무엇인가요? 직장에서 많은 사람들이 영업을 담당하고 있습니다. 이때 고객에게 주문을 요청하는 방법을 모르는 경우가 많습니다. 고객에게 주문을 요청하는 방법에 대한 정보를 모았습니다. 한번 살펴봅시다.
1에서 고객에게 주문을 요청하는 방법을 물어보세요. 상품이 준비되었습니다. 주문만 기다리면 바로 생산하여 배송할 수 있습니다. 사장님이라면 할인이라고 말하면 됩니다. 직원인 경우 리베이트를 전달하면 됩니다. 고객에게 정중하게 주문을 권유하는 방법
서두르지 말고 계속 연락하며 항상 인사하는 것이 좋습니다. 견적서에는 유효기간이 표시되어 있어야 합니다!
최근 시장 가격이 많이 변동했고 만료일이 지났다고 말하세요.
서두르지 않는다면 더 많은 신규 고객을 개발하는 것이 좋습니다. 정말 원하는 고객이라면 연락을 취할 것입니다. 그렇지 않다면 시장을 파악하고 가격을 탐색해야 합니다.
서두르지 않는 이런 종류의 제안의 경우 다른 쪽이 저렴하다는 보장이 없습니다.
주문을 지연한 고객이 질문이 있을 것입니다. 채팅에서 고객이 주문을 하지 않는 이유를 암시하여 해결책을 찾고 가능한 한 빨리 거래를 성사시킬 수 있습니다. 도움이 되셨기를 바라며 비즈니스의 번창을 기원합니다!
고객에게 주문을 요청하는 방법 2. 현명한 질문이 주문을 유도합니다.
잘못된 방법 :
청 웬웬은 영업을 시작한 지 1년이 지났음에도 불구하고 항상 팀에서 꼴찌를 했습니다. 그 이유는 무엇일까요? 그가 고객과 어떻게 소통하는지 살펴봅시다.
청 웬슈는 다음과 같이 말합니다."저희 안마의자는 모든 기능이 완벽하고 효과적입니다. 한번 사용해 보시겠습니까?"
고객은 안마의자를 사용해보고 매우 만족스러워했습니다. 그가 구매할 것 같다고 생각한 청웬웬은 이 안마의자의 모양 디자인, 내부 구조 및 애프터 서비스를 자세히 소개했습니다.
소개가 끝난 후, 청웬쉐 고객이 "구매할 의향이 있으신가요?"
고객은 무의식적으로 "아니요, 먼저 생각해 보겠습니다."라고 대답했습니다.
댓글:이 사례에서 우리는 청웬웬의 이전 접근 방식이 틀리지 않았음을 알 수 있습니다. 유일한 실수는 마지막에 고객에게 "구매하실 건가요?"라고 물어본 것입니다. . 이러한 유형의 질문에 대해 대부분의 고객은 무의식적으로 "하지 마세요", "생각해보세요", "먼저보고 나중에 말하세요"라고 말합니다. 이런 식으로 그가 훌륭하고 감동하기 전에 말하더라도 주문을 받기가 어렵습니다.
전투 훈련
영업에서 질문은 거래를 성사시키기 위한 중요한 도구입니다. 질문을 잘하면 고객을 더 잘 이해하고 판매의 주도권을 잡고 판매 목표에 더 쉽게 도달 할 수 있으며, 질문하는 기술을 습득하지 않으면 매우 수동적이며 판매를 잃게 될 수도 있습니다. 그렇다면 고객에게 질문하는 방법은 무엇일까요? 이를 위해서는 다음과 같은 기술을 습득해야 합니다.
고객의 내부 니즈를 파악하는 질문을 통해
고객 질문에 대한 영업 사원은 "컴퓨터를 사고 싶습니까?"와 같이 고객이 "예"또는 "아니오"로만 대답하는 것을 피하는 것이 가장 좋습니다. " "이 드레스 마음에 드세요?" 등 고객이 질문에 "예" 또는 "아니오"로만 대답하면 더 많은 정보를 제공하지 않을 것이고, 고객이 원하거나 필요로 하는 것이 무엇인지 파악할 수 없기 때문입니다.
영업 성공은 영업 사원의 고객에 대한 이해도에 크게 좌우된다는 것이 입증되었습니다. 세일즈맨이 고객을 더 잘 알수록 판매 목표를 달성하기가 더 쉬워집니다.
심리학 연구에 따르면 대부분의 사람들은 다른 사람이 자신의 대화를 경청하는 것을 선호한다고 합니다. 따라서 세일즈맨은 고객이 '상자'를 열도록 몇 가지 효과적인 질문을 던지고 고객의 말에서 내면의 욕구를 들을 수 있습니다.
따라서 영업사원은 이러한 질문을 피하고 보다 "개방형" 질문을 해야 합니다. 고객에게 개방형 질문을 하면 고객은 많은 것을 말할 것이고, 귀중한 정보를 많이 얻을 수 있습니다. 예를 들어 "어떤 제품을 구매할 계획이신가요?"라고 물어볼 수 있습니다. "구매 목적은 무엇인가요?" "이 제품에 대해 어떻게 생각하시나요?" 등등.
질문을 통해 고객을 적절하게 안내하세요.
개방형 질문을 하면 고객이 점점 더 관심을 가지게 되어 판매 목적과 주제가 분리되는 경우가 있습니다. 예를 들어 고객에게 "이 제품에 대해 어떻게 생각하세요?"라고 물어봅니다. 고객은 자신의 인생 경험과 개인적인 취미에 대해 관심을 가지고 대화를 나눌 것입니다. 이는 판매에 도움이 되지 않습니다.
이 시점에서 무엇을 해야 하나요? 가장 좋은 방법은 고객을 올바르게 안내하기 위해 몇 가지 "닫힌" 질문을 하여 판매에 집중하는 것입니다. 예를 들어 "이 드레스를 구매하시겠습니까?"라고 말할 수 있습니다. "이 휴대폰은 당신에게 딱 맞죠?"라고 말할 수 있습니다. 그러면 대화가 자연스럽게 판매로 이어집니다.
개방형 질문과 폐쇄형 질문은 변증법입니다. 이 두 가지 유형의 질문을 결합해야 더 쉽게 판매할 수 있습니다.
스마트한 질문은 거래를 성사시킬 수 있습니다.
국수 가게가 두 군데 있습니다. 국수 맛은 거의 같지만 두 번째 국수 가게의 매출이 첫 번째 국수 가게의 두 배입니다. 그 차이가 왜 그렇게 클까요? 많은 사람들이 믿기지 않는다고 생각합니다.
이 두 국수 가게의 사장이 손님들에게 다른 방식으로 물어본 것이 밝혀졌습니다. 첫 번째 국수 가게의 주인은 종종 "계란을 원하십니까?"라고 물었습니다. 대부분의 손님은 "아니오"라고 대답했고, 계란을 넣겠다는 손님은 거의 없었습니다. 두 번째 국수 가게의 주인은 "달걀을 한 개 줄까요, 두 개 줄까요?"라고 물었습니다. 거의 모든 고객이 "하나만 주세요"라고 대답합니다. 계란 두 개를 추가하겠다는 손님도 몇 명 있습니다.
두 번째 국수 가게의 매출액이 첫 번째 국수 가게의 매출액을 확실히 뛰어넘을 것이라는 데는 의심의 여지가 없습니다. 사실 두 번째 국수 가게 주인이 질문한 방식은 '두 가지 선택' 규칙이었습니다. '두 가지 선택'의 규칙은 세일즈맨이 고객에게 질문을 선택해 선택을 하도록 하는 것입니다.
똑똑한 영업사원은 항상 이 규칙을 사용하여 수동적인 자세에서 능동적인 자세로 전환한 다음 거래를 촉진하는 데 능숙합니다. 예를 들어, 그들은 고객에게 "이 제품을 구매하시겠습니까, 아니면 재고하시겠습니까?"라고 묻지 않습니다. "저희와 함께 일하시겠습니까, 말겠습니까?"라고 묻지 않습니다. 대신 "하나 또는 두 개를 구매하시겠습니까?"라고 묻습니다. "이 프로그램으로 우리와 함께 일하시겠습니까, 아니면 저 프로그램으로 일하시겠습니까?"
고객에게 주문을 요청하는 방법3 고객이 질문만 하고 구매하지 않을 때는 어떻게 해야 할까요?
이러한 고객을 만났을 때 의도한 고객을 놓칠까 봐 후속 조치를 취하지 마세요. 후속 조치를 취하면 거래 성사 가능성은 거의 제로에 가깝습니다. 그런 고객을 많이 만날수록 더 잘 대해야 합니다. 많은 사람들은 그러한 고객을 만나는 것이 정말 짜증나고 구매를 요청하거나 구매하지 말라고 요청하는 것은 무례하다고 말합니다. 대답을 해주되 시간 낭비가 두렵기도 합니다. 답변을 한 후 후속 조치를 취하거나 주문을 잃을 까봐 두려워합니다. 사실, 그런 고객 앞에서는 간단한 방법이 필요합니다.
"리우 씨, 저를 믿고 우리 제품의 품질을 믿어 달라고 몇 번이나 가격을 물어보셨잖아요. 주문 연기를 고려하고 계신 이유가 무엇인가요? 저를 믿으시니 걱정되는 점을 말씀해 주시면 최선을 다해 도와드리겠습니다. 올해는 특별하고 이미 역대 최저가로 제품이 판매되고 있습니다. 솔직히 말씀 드리면 오늘 제가 드리는 가격은 최저 제품보다 한 라운드 더 낮아서 통과 할 수 없을 것 같습니다. 첫째는 당신이 나를 믿기 때문이고 둘째는 내가 당신과 정말 친구가되고 싶기 때문입니다.
일반적으로 가격을 여러 번 물어본 고객은 제품의 가치를 알고 있습니다. 상대방은 대부분 가격 때문에 반복적으로 물었습니다. 그는 반복적으로 묻고 주문하지 않아 다른 집의 가격이 훨씬 저렴하지 않다는 것을 증명했습니다. 그런 고객을 대면하면 고객의 의심은 무엇입니까? 그런 다음 진심으로 주문을 강요하거나 서로에게 추가 선물을 추가 할 수 있습니다. 기본적으로 인간 본성의 요구를 충족시키기 때문에 거래를 성사시킬 수 있습니다. 배웠나요?