첫 번째 17 은 xxxx 자동차 부품 판매 회사의 중요한 전략적 전환점입니다. 국내 승용차 시장이 갈수록 치열해지는 가격전과 국가 거시규제의 전반적인 경제환경은 xx 사의 일상적인 경영과 발전에 큰 어려움을 가져왔다. 모든 직원들의 공동 노력으로 xxxx 자동차 부품 판매회사는 역사적인 돌파를 이루었고, 자동차 판매, 이윤 등 지표는 모두 사상 최고치를 기록했다.
일 년 내내 일을 돌이켜보면 20 17 의 일이 다음과 같이 요약됩니다.
첫째, 시장 경쟁에 직면하고, 가격전에 의존하지 않고 사용자 집단을 세분화하고, 차별화된 마케팅을 실시한다.
회사 본부가 올해 내린 경영 지표를 감안하여 xx 사장의 20 17 업무회의 지시정신과 결합해 지사는 일년 내내 차별화된 마케팅과 마케팅 서비스 품질 향상에 주력할 예정이다. 시장이 날로 치열해지는 가격 경쟁에 직면하여 우리 xx 지사는 맹목적으로' 가격전' 에 진입한다는 오해를 하지 않았다. 나는 종종' 가격은 양날의 검이다' 라고 말하는데, 적당한 가격 프로모션은 판매에 도움이 되지만, 무제한의 가격전은 자살과 다름없다. 자동차 부품 판매 비수기에는 어떤 전략을 취해야 합니까? 우리는 일련의 대책을 모색했다.
대책 1: 영업 팀의 목표 관리 강화
1, 서비스 프로세스 표준화
2. 양식 일상 업무
3. 검사 업무의 정규화
4. 판매 지표 분석
5. 아침 회와 훈련 수업의 규범화.
6, 평가에 서비스 지표 포함
대책 2: 시장을 세분화하고 차별화 된 마케팅을 수립하십시오.
1, 상세한 시세 분석.
Dell 은 이전의 중점 시장을 더욱 세분화하여 각기 다른 부문 시장에 대해 서로 다른 판매 전략을 개발하여 차별화된 마케팅을 형성했습니다. 16 년 판매 상황에 따라 택시, 그룹 사용자, 대학 시장, 분산된 사용자 등 4 대 시장을 파악했으며, 이들 4 개 시장에 적합한 마케팅 전략을 채택하는 경우가 많습니다.
정부 조달 및 택시 시장의 경우, 우리는 투자를 늘리고 택시 판매 그룹과 대량의 사용자 집단을 설립하고, 지사는 기업차 단위가 되고, 산업협회의 홍보를 더 많이 활용하고, 택시 회사를 올바르게 유도하고, xx 브랜드 정책을 홍보합니다. 평소 주동적으로 방문하여 정기적으로 피드백을 전달하고 시장 동향을 면밀히 추적하다.
최근 2 년간 xx 시장에서 택시 교체의 좋은 계기를 감안할 때, 우리는 택시 회사와 좋은 협력 관계를 유지해 왔으며, 택시 회사의 변경 요구 사항, 운전기사 행동, 사상 동태를 적극적으로 파악해 왔다. 매주 전화로 택시 회사를 따라가고, 한 달에 한 번 방문 서비스를 하고, 새 택시의 사용을 이해하고, 현장에서 몇 가지 일반적인 고장을 해결한다. 택시 회사와 협의해 택시 기사 기술 및 수리 지식에 대한 현장 교육을 제공한다.
대학생 소비자의 지식 수준이 높다는 점을 감안하면 피카소의 추천 판매를 위주로 시트로엥의 브랜드 소개와 문화 홍보를 보완해 시트로엥의 오랜 역사와 풍부한 기업 문화 내포를 느낄 수 있게 했다.
또한, 우리는 xx 대학 물류 그룹과 협력, xx 산업 대학 물류 팀과 협력, 캠퍼스에 xx 유지 보수 서비스 포인트를 설정, 대학에 xx 서비스를 가져, 정기적으로 대학에서 무료 의료 및 유지 보수 검사를 조직, 대학에서 좋은 브랜드 이미지를 확립, 대학 시장에서 판매를 촉진.
대책 3: 정보 수집, 과학적 예측에 중점을 둡니다.
오늘날의 시장 기회는 잠시 사라지고, 잔인하고 치열한 경쟁은 언제나 있다. 과학적 시장 예측은 단계적 판매 목표 수립의 지도와 근거가 되었다.
비수기가 오니 모든 판매 정보가 보물과 같다. 어느 정도까지 수요 정보는 판매의 대명사이다. 이 특성과 결합하여 우리는 모든 사람이 수집하고, 제때에 소통하고, 전담자가 책임지는 제도를 세웠다. 영업 담당자가 매일 출근하기 전 판매 아침 회의에서 피드백한 데이터와 정보를 통해 이전 기간 동기 판매에 대한 비교 분석 보고서를 작성하여 다음 판매 작업의 세분화와 구체적인 판매 방법 개발을 결정하여 수요가 있으면 즉시 대응할 수 있습니다. 동시에 브랜드부 관련 부서와 긴밀한 소통을 유지하고 차원을 적극적으로 조직하다. 일의 계획성을 높이고 일의 실명을 피하다. 판매의 절대량에 초점을 맞추는 동시에, 우리는 우리의 시장 점유율을 강화한다.
우리는 지사의 현지 시장 점유율을 판매 부문의 주요 심사 목표로 삼았다. 본부의 올해 임무를 완수하고 본부에서 하달한 연간 판매 목표를 원만하게 완성하다.
부품 판매의 경우, 우리는 역사적인 이유로 축적된 일부 체품들을 중점적으로 정리하고, 지사의 자금 잔고를 최소화했다. 올해 부품 업무 정책의 변화로 리셀러의 이윤 공간이 더욱 압축되었다. 새로운 시장 상황에 대해 지사 지도자는 여러 차례 예비 부품 사업부와 특집 회의를 열었다. 주변 예비 부품 시장, 특히 대형 고객 시장을 적극 개척하는 동시에 새로운 비즈니스 정책과 함께 일련의 예비 부품 판촉 활동을 전개하여 좋은 효과를 거두었다. 예비 부품 판매 매출액은 xx 만원이다. 시장의 저가 덤핑 충격 소매점 판매가 큰 영향을 받는 상황에서 애프터서비스를 이용해 작업장 부품 판매를 유도하는 것은 불리한 국면을 역전시킬 뿐만 아니라 작업장 근로 시간 판매도 이끌고 있다.
애프터서비스는 창구이며 우리 차량 판매의 뒷받침과 보장이다. 올해 지사는 2000 년 설립 이후 애프터 서비스 피크를 맞았다. 이를 위해 우리는 애프터서비스 부서에 더 높은 요구를 하고, 전체 애프터인원 중에서 서비스의식 홍보 활동 및 팀 간 자체 검사를 광범위하게 실시하고 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, 자영업, 자영업, 자영업, 자영업, 자영업, 자영업, 자영업, 자영업) 매주 금요일 부서 매니저가 참가하는 작업장 현장 검사 제도를 세우고 애프터 서비스 현장에서 발견된 문제에 대한 시정 의견과 일정을 제시했다. 사용자가 역에 들어올 때 전담자를 접대하고, 차, 시운전, 인도 등 중요한 부분을 취하여 언어와 행동 규범을 강조한다. 수리 과정에서' 세 개의 패드' 의 사용을 강조하고, 행동과 언어를 규범화하고, 사용자를 존중하고, 차량을 아끼는 것을 강조한다. 작업장에서 간판 관리를 수행하고, 관리직원 사진과 상벽명을 받고, 사용자 감독을 받는다.
사용자 만족도를 더욱 높이고 사용자 대기 시간을 단축하기 위해 6 월부터 애프터서비스 시간을 1 박당 65438+ 오전 0 시로 연장하고 애프터클럽은 24 시간 전천후 구조를 제공합니다. 애프터 서비스 사이트의 하드웨어 및 소프트웨어 환경을 개선하여 고객에게 포괄적이고 양질의 서비스를 제공함으로써 고객 만족도를 높입니다. 애프터수리는 일년 내내 자동차 xx 대를 픽업하고, 근로 시간 순이익은 xx 만원이다.
둘째, 서비스 인식 강화 및 마케팅 서비스 품질 향상
20 17 은 자동차 시장 경쟁이 치열한 해다. 엄중한 형세에 직면하여, 연초에 우리는 일년 내내' 서비스 관리의 해' 를 확정하여' 서비스로 판매를 이끌고, 창조적 이익을 관리하는' 경영 방침을 제시했다.
Dell 은 다년간 서비스 직원을 선발하여 고객 서비스 부서를 설립하고 지사 자체의 고객 재방문 제도와 사용자 불만 접수 제도를 구축했습니다. 각 업무 부서는 매주 한 번씩 서비스 정기회의를 열고, 분기별로 업무 대표처의 서비스 요구 사항과 서비스 점수 피드백을 결합하여 부서 관리자급 서비스 정기회의를 개최하고, 관리 중인 서비스 의식을 강화하고, 서비스 업무를 우선 순위로 삼는다. (윌리엄 셰익스피어, 서비스, 서비스, 서비스, 서비스, 서비스, 서비스, 서비스)
한편, 내부 관리에서 서비스 고객의 일선 사업부와 서비스 일선 관리 부서의 관리 서비스 체계를 구축하고 보완했습니다. 업무부에서는 고객에게 서비스를 강조하는 것이 하느님의 원칙이다. 관리부에서는 서비스 판매 일선의 의식을 강조한다.
2 선 서비스 일선, 일선 서비스 고객의 관리 메커니즘을 형성하다. 본사의 요구에 적극적으로 응답하고, 서비스 품질을 향상시키고, 직원 서비스 의식을 강화하고, 일주일에 한 번 서비스 품질 정기회의를 열고, 지난주 서비스 품질 향상 조치를 요약하고, 이번 주 계획을 세우고, 사용자에게 양질의 서비스를 제공한다. 또한 서비스 품질 관점을 설정하여 서비스 품질을 추적하고, 적시에 부족한 것을 발견하고, 다음 단계 개선 방안을 제시합니다. 지사는 상무대표처의 모든 지점에서 서비스 점수가 시종 상위권에 있으며 애프터서비스는 여러 차례 전국 아울렛 1 위를 차지했다.
소프트웨어 헬스를 강화하는 동시에 지사 하드웨어 시설에 대한 일련의 정비를 진행하면서, 잇달아 수리 사용자 휴게소를 설립하고, 먼저 수리' 열쇠' 공사를 실시하였다. (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 소프트웨어, 건강관리, 건강관리, 건강관리, 건강관리, 건강관리) 택시 판매량이 급증하는 상황에 맞춰 택시 판매 서비스 팀을 제때 설립하고 전용 택시 판매소를 설립하여 이용자 휴게소를 보완했다.
현재 시장의 특징과 브랜드부의 요구에 따라' 3 월 스마일 서비스',' 5 월 미소 선물',' 여름 청량함',' 가을 캠퍼스 무료 검사',' 지역사회의진',' 겨울철 따뜻함 보내기' 등 일련의 행사를 벌여 고객의 큰 호응을 받았고, 지사의 서비스의식과
셋째, 상대의 동태를 추적하여 자신의 경쟁력을 강화한다
내부 관리, 들어오세요, 나가세요. 고보 자칭, 폐문 조차는 이미 현재의 치열한 자동차 시장 경쟁에 적응할 수 없었다. 관련 전문 회사에 의뢰하여 지사 전시장의 현장 배치 및 관리에 대한 새로운 방안과 건의를 제출하다. 조직종합부 및 관련 업무부문은 xx 시에 일정 규모의 서비스소, 특히 경쟁사의 4s 역에 대한 현장 답사를 실시한다. 그로부터 배우고, 장점을 취하여 단점을 보완하고, 앞으로의 일과 경영 방침의 제정을 위해 직접 자료를 축적하다.
넷째, 팀 구성에 중점을 둡니다.
지부는 하나의 전체로, 각 구성원의 적극성을 충분히 발휘해야만 할 수 있다. 연초부터 Dell 은 주간 관리자 회의 및 월별 비즈니스 분석 회의와 같은 일련의 정기 회의를 수립하고 개선했습니다. 정기회의에서 마케팅 관리의 문제를 광범위하게 토론하여 인식을 통일하고 목표를 분명히 했다.
자체 관리를 강화하는 동시에 외부의 전문 교육에 의존하여 팀의 응집력과 전문성을 높인다. 전문적인 기업관리컨설팅회사를 채용함으로써 직원들에게 어떻게 팀워크를 높일 수 있는지에 대한 교육을 실시하여 전체 직원의 서비스 의식과 이념을 더욱 강화하였다.
사람들의 생활수준이 향상되고 삶의 질에 대한 추구가 커짐에 따라 자가용을 소유하는 사람들이 늘고 있다. 중국 사회과학원이 발표한' 중국 자동차 사회 발전 보고서 20 1x~20 1x' 에 따르면 우리나라 자가용 보유량은 이미 107 만대에 달했으며, 그중 대중시리즈가 상위권에 올랐다.
자동차 보유량이 지속적으로 증가함에 따라 자동차 부품 및 관련 용품도 빠르게 성장하여 규모 이상 생산업체가 6359 개에 달하고, 전 업종의 연간 생산액 총액은 1.5 조 위안이다. 그렇다면, 우리는 어떤 계획을 세워야 하고, 어떤 실시 방안, 어떤 시장 서비스 체계가 우리의 국가 마케팅 행위를 완성해야 하는가?
첫째, 현재 시장 상황
20 17 회사는 주로 상하이 벨이 생산하는 섀시 제품을 판매하고 있으며, 현재 자동차 부품 업계에 일정한 고객 네트워크가 있다.
상하이 시장의 두 대 기배성 (동방기배성과 오중기배성) 이 비교적 유력한 고객은 기본적으로 우리 회사와 협력한다. 장쑤, 절강, 안후이, 베이징 등과 같은 외국 시장에서. , 그들은 이미 관련 회사의 책임자와 접촉과 토론을 진행했다.
지난 5 개월 동안 영업부도 직장에서 몇 가지 문제에 직면했습니다.
1. 현재 자동차 부품 시장은 어룡이 뒤섞여 액세서리가 많다.
2. 대부분의 자동차 유통업자들은' 가짜 경제' 의 길을 걷고 있다. 특히 대중차종은 출하, 대중표기 방식까지 감히 채택한다.
3. 우리 회사와 협력하는 일부 고객들은 우리 회사의 위증을 두려워하는 것이다. 즉, 동시에 소량의 물건이 우리 회사에서 팔리고, 우리 회사의 화물량이 너무 적다는 것이다.
4. 회사의 주문주기가 길어서 주문 집행이 아직 미흡합니다.
이러한 문제에 직면하여 회사 지도자가 가업을 강화하고 일부 리셀러들의 관망심리를 만족시키면서 강력한 억제력을 부여하기를 바랍니다.
둘째, 시장 계획
회사는 20 18 에 xx 기배망 플랫폼을 출시하여 우리 회사가 온라인 접속의 완벽한 조화를 이룰 수 있도록 할 것이다.
(1) 오프라인 비즈니스 확장
현재 우리 회사는 상해 시장에서 어느 정도의 영향력을 가지고 있으며, 연후에 더 많은 리셀러가 우리 회사에서 물건을 가져갈 것입니다. 자동차 부품 업계의 전국 떡을 겨냥해 시야를 확대해야 한다. 하나는 절강, 장쑤, 안후이 등 주변 성을 돌파구로 삼아야 한다. 둘째, 대중차종 수가 많은 베이징 등 다른 성.
(2) 온라인 비즈니스 개발
Dell 의 네트워크 플랫폼을 통해 고객은 자신의 회사와 제품을 더욱 잘 홍보할 수 있습니다. 이런 고객은 네 가지 범주로 나눌 수 있다. 하나는 자동차 4s 가게, 두 번째는 자동차 배급업체, 세 번째는 자동차 배급 판매상, 네 번째는 자동차 속수리점과 미용점이다.
양총의 전반적인 사고와 배치에 따르면 시장부는 사이트 플랫폼의 보급에 중점을 두어야 한다. 단기간에 더 나은 효과와 경제적 이익을 얻기 위해, 지방급 대리점 개발 위주, 지방급 대리점 또는 개인 리셀러를 보조하는 정책을 추진할 것을 건의합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)
셋째, 계획 및 프로그램 구현
(a) 준비 작업
오프라인 고객 소통은 회사의 프로세스와 정책에 따라 구체적인 협력을 유지한다. 상해에 오는 고객은 언제든지 연락 안배를 할 수 있다. 온라인 플랫폼이 3 월 온라인에 오르기 전에 내부 인원의 통합, 신입사원 교체, 정책 및 제도 강화 교육에 주의해야 한다. 적절할 때, 우리는 외국 시장 지역에 성숙한 인원을 파견하는 것을 고려해 볼 수 있다. 새 동료는 곧 다가올 3 월 전국 시장 투자를 환영하기 위해 훈련을 강화했다.
마스터할 주요 기본 부품:
1, 개인 역량 강화, 주로 언어 조직 능력, 논리 능력, 회사 네트워크 플랫폼 이해 및 판매 정책 파악
2, 채널 개발 및 프로세스 및 시장 서비스 시스템을 마스터하십시오.
3. 팀 인식 강화, 소통, 업무에 존재하는 문제 발견 및 지적, 적시에 해결.
(2) 시장 개발 모델
1, 오프라인 고객의 발전 상하이 시장의 오프라인 고객이 거의 모두 방문했고, 제때에 협력하지 못한 사람도 긍정적인 상호 작용을 유지하고 있다. 1 년 후, 그들은 분명히 우리 회사에서 물건을 가져갈 것이다. 이와 함께 시장부의 동료들도 적절한 시기에 고객에게 항역기배망 플랫폼을 소개해야 한다. 그래야 플랫폼이 온라인 상태가 된 후 입주업체 수를 최대한 빨리 늘릴 수 있다.
외국 시장에서는 안후이의 후아, 베이징의 애세기 등 외국 고객도 연락을 강화하여 가능한 한 빨리 협력을 달성했다. 동료들, 다른 성도 실력 있는 파트너를 찾는 데 박차를 가해야 한다.
2. 온라인 고객 개발 (온라인 마케팅과 전화 판매의 결합)
(1) 네트워크 프로모션
게시된 정보에는 기업 정보, 기업 웹 사이트, 제품 사진, 기업 관련 자격증, 회사 사서함, 회사 유선 전화 등의 연락처 정보가 포함됩니다.
A, 지정된 지역에서 네트워크 프로모션을 수행합니다. 프로모션 목표는 주로 산업, 도시 포털, 투자 기관 및 기타 웹 사이트 프로모션을 포함합니다.
B. 통계 관련 수요 대행 가입 프로젝트에 대한 정보를 정리합니다.
C, 다양한 웹 사이트 게시물을 통해 회신.
(2) 텔레마케팅
지정된 지역에서 고객 정보와 전화를 걸어 회사 정보, 제품 정보, 업계 정보 등을 알립니다.
A. 인터넷 홍보에서 얻은 전화 통신 정보
B. 회사에서 제공하는 검색 소프트웨어를 사용하여 관련 키워드 (예: 자동차, 자동차 미용, 자동차 부품 등) 를 검색합니다. ), 지역 고객 정보 구성, 전화 통신;
C. 원래 목표와 현재 목표 지정 지역의 컨설팅 고객 정보를 정리합니다.
(3) 일상적인 업무 통계, 고객 정보 양식, 현재 목표 작업 로그 등과 같이 회사에서 규정한 보고서 통계를 완료합니다.
(d), 주의 사항
(1) 네트워크 프로모션
A, 주관적인 판단 사이트에서 보낸 정보는 잘못된 사이트 정보를 게시하여 시간을 낭비하지 않도록 합니다.
B, 보낸 메시지의 제목, 내용, 그림을 포함하여 정보를 게시하는 웹 사이트를 적시에 업데이트합니다. 트래픽이 없거나 24 시간 감사를 통과하지 못한 사이트는 유효하지 않은 사이트로 나열됩니다.
C, 시기적절한 의사 소통 과정에서 발생한 문제 또는 좋은 홍보 방법.
(2) 전화 통신
A, 전화 통신 프로세스에 대한 간단한 이해, 회사 제품의 성능 이점 숙지, 국가 관련 정책, 업계 정보, 유사 제품 정보 등의 지식 축적이 있습니다. , 좋은 의사 소통 태도를 유지하고 단어와 단어 속도에주의를 기울이십시오.
B. 상대방의 이름, 연락처, 현재 소재한 도시 (시내 또는 현급 시) 의 업계, 회사 제품에 대한 이해 및 평가, 현지 도시에 대한 이해 및 운영 프로젝트에 대한 의견, 회사의 지원이 필요할 수 있는 시장 문제 등 전화 통신 대상에 대한 자세한 이해
C. 전화 통신 과정에서 회사의 계획, 프로젝트 협력 모델, 지원 모델, 제품 가격 체계는 포함되지 않습니다.
D. 일정한 의사소통 태도를 유지하고 회사 관련 규정에 따라 어떤 질문에도 쉽게 대답하지 말고, 상대방에게 프로답지 않은 인상을 남기고, 강한 협력의향과 흥미가 있는 고객의 질문을 관계자에게 제출하여 소통한다.
3. 작업 로그
업무 보고서는 반드시 제때에 진지하게 완성해야 하며, 정보 요약과 제때에 작업 방법을 조정하는 목적은 이미 달성되었다.
4. 작업면
워크플로우를 파악한 후 채널 개발자는 일일 및 주간 작업 계획을 가지고 있어야 더욱 동력과 목적을 가질 수 있습니다. 일일 업무 요약, 주간 업무 요약 동료가 지정한 일일 및 주 계획, 채널 부서에서 지정한 채널 판매 일 및 주 계획을 기준으로 합니다.
5, 보상 및 처벌 시스템
직원들의 업무 열정과 적극성을 장려하고 직원들의 책임감을 강화하기 위해 회사 직원 수칙의 관련 내용과 회사 임금 대우표의 규정에 따라 상벌을 실시하여 상벌이 분명하다.
6. 기타
회사가 제때에 업무 상황을 파악하고, 적시에 채널 동료들과 소통할 수 있도록, 매일 오후 16: 30 에서 회사 회의실에서 매일 정기회의를 열어, 모든 사람들에게 준비와 의견 및 건의를 적시에 전달하고, 발견된 문제를 제때에 바로잡고, 다음날의 일을 위한 기초를 다질 것을 요구한다.