자신감은 성공의 반이다. 자신감은 당신의 정신적 면모를 직접적으로 보여 주며, 어느새 고객에게 당신의 자신감을 전달해 줍니다. (조지 버나드 쇼, 자신감명언) 너의 자신감은 고객의 너에 대한 신뢰를 증강시킬 것이다. 만약 마케팅 담당자들이 자신과 회사에 대한 자신감이 부족하다면, 고객이 당신을 신뢰하고 받아들일 이유가 또 있습니까?
그래서 고객과 교제할 때 반드시 내가 우수하다는 신념을 세워야 합니다. 우리 회사도 우수한 신념을 가지고 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언) 당신의 판매 성공은 시간문제일 뿐, 고객이 당신 회사의 제품과 서비스를 받아들이는 것도 시간과 이해 문제일 뿐입니다. 이러한 신념으로 고객과 상호 작용하면, 당신의 행동은 각지의 고객들의 신뢰를 심화시킬 것입니다.
그러나 마케팅 담당자는 자신감을 가져야 하며 자신감을 강조하는 것만으로는 충분하지 않다는 것을 깨달아야 한다. 자신감의 표현과 발휘에는 어느 정도의 기초인' 전문적인 소양' 이 필요하기 때문이다. 즉, 고객과 소통할 때 의사 소통 내용에 대한 "전문가" 를 최대한 이해하고, 고객이 당신과 소통할 때마다 수확할 수 있도록 하여 거리를 좁히고 신뢰를 강화해야 한다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언)
한편, 전문적인 자질의 지속적인 향상은 자신감을 더욱 확고히 하고 선순환을 형성하는 데도 도움이 된다. 자신감에는' 전공' 이 없어 고객들에게' 화려하고 실속이 없는' 인상을 남기며 점차 역반과 배척심리를 갖게 된다.
그래서 우리는 자신감뿐만 아니라 전공도 해야 한다. 이것이 우리가 고객 앞에서 가장 강한 성과를 거둔 관건이다!
성실은 충분하지 않다. 그것은 비싸다
"금에는 적자가 없고, 사람은 완벽하지 않다" 는 것은 지극히 이치에 맞는 명언이다. 그러나 실제로 마케팅 담당자는 종종 반대 방향으로 움직입니다. 종종' 슈퍼맨' 이미지를 형성하고 자신의 단점을 감추는 고객을 상대로, 고객이 제기한 모든 질문과 건의를 거의 받아들이고' 아니오' 나' 아니오' 는 거의 말하지 않는다. 외관상으로 볼 때, 당신의 완벽함이 고객에게 신뢰감을 줄 수 있는 것 같습니다. 그러나 사람이 결국 매우 현실적이라는 것을 모르고, 모두 크거나 작은 문제가 있다. 모든 면에서 다 예쁠 수는 없어요. 너의' 완벽한' 선언은 단지 너의' 비현실적인' 을 선포하는 것이다.
미국의 유명한 심리학자 Nat? Steinfinger 는 네 명의 구직자들이 작은 요리로에서 우유를 끓일 때 자신의 자기보고를 기록할 수 있도록 실험을 했다.
첫 구직자는 자신의 학업 성적이 우수하고 사교 활동이 뛰어나다고 주장했다. 그의 보고의 마지막에, 그는 특히 우유가 잘 삶았다고 언급했다. 두 번째 구직자의 보고서 내용은 첫 번째 사람과 거의 같지만, 보고서 끝에 그는 실수로 요리용 난로를 엎질렀고 우유가 변질되었다고 말했다. 세 번째 장소의 상황은 처음 두 곳과 다르다. 그는 공부가 서툴러서 사회조직능력은 별로 좋지 않지만 우유는 좋다고 말했다. 네 번째 사람의 읽어보기는 세 번째 사람과 비슷하고 우유도 잘 삶지 못했다.
스탠핑거는 모든 구직자들이 위의 네 가지 범주로 분류될 수 있다고 생각한다: 첫 번째 범주: 완벽함, 부족함 없음; 두 번째 사람: 완벽하고 약간 부족합니다. 세 번째 사람: 부족, 작은 강점; 네 번째 사람: 장점이 없습니다.
겉으로는 첫 번째 부류의 사람들이 더 큰 성공 기회를 가져야 할 것 같지만, 현실의 저울은 두 번째 부류의 사람들에게 기울어져 있다. 따라서 마케팅 담당자는 고객의 신뢰를 얻기 위해 자신을 숨기려고 애쓸 필요가 없습니다. 오히려 사소한 결점을 적당히 인정해 친근하고 쉽게 받아들일 수 있도록 해야 한다. 결국 모든 사람이 완벽할 수는 없다. 당신의 장점과 단점을 자연스럽게 표현해야 고객이 당신을 진정한 사람으로 느낄 수 있습니다.
고객과 의사 소통
실제 업무에서 많은 마케팅 담당자들은 자신의 장점을 설명할 때 자신이 고객의 유일한 선택이거나 최선의 선택이라는 점을 강조하며, 이는 어느 정도 자신의 필승 자신감을 표현하지만, 동시에 고객에게 추가적인 압력을 가할 수 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이런 분위기 속에서 당신의 선입적인 결론은 종종 고객이 당신과 쉽게 소통하지 못하게 하고 선택의 건의를 할 수 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 그래서 우리는 더 소통할 기회를 잃고 헤어졌다.
따라서 Dell 의 강점을 설명할 때 일방적으로 결론을 내리지 말고 고객에게 다른 정보를 더 많이 이해하도록 권장하고 객관적인 평가 후 고객이 올바른 선택을 할 것이라고 확신합니다.
이러한 의사 소통 방식을 통해 고객은 자발적으로 선택할 권리가 있다고 느낄 수 있으며, 고객과의 의사 소통도 쉬워집니다. 또한 우리가 하는 모든 일은 그가 더 많은 정보를 이해하고 자신의 구매 결정을 내리는 데 도움이 된다는 것을 깨닫게 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언) 고객에게 더 많은 의사 소통 기회를 제공하고 결국 친밀하고 신뢰할 수 있는 관계를 구축할 수 있는 기회를 제공합니다.
성공 사례
많은 기업의 판매 자료는 모두 뚜렷한 편폭을 가지고 회사의 전형적인 고객을 소개한다. 마케팅 담당자는 기업의 성공 사례를 적극 활용해 고객의 의구심을 해소하고 고객의 신뢰를 얻어야 한다. 성공 사례를 빌릴 때 고객 이름만 알면 안 된다. 대신 회사 배경, 제품 용도, 연락 부서, 관련자, 연락 전화 등 고객의 정보를 자세히 숙지해야 합니다.
구체적인 세부 사항을 모르는 상태에서 단순히 사건 이름을 말하면 고객에게 많은 의문을 남길 수 있다. 예를 들면: 1, 당신이 소개하는 사례가 반드시 진실일 필요는 없다고 의심합니다. 2, 당신이 소개하는 사례가 반드시 성공 사례일 필요는 없습니다.
따라서 성공 사례를 상세히 소개하고 고객의 문의에 정확하게 대답하는 것이 중요합니다. 성공 사례를 잘 활용하면 고객 신뢰를 구축하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다. "사실은 웅변보다 낫다."
확장 데이터:
판매: 광고, 판촉, 전시, 서비스 등과 같은 관련 보조 활동을 포함하여 판매, 임대 또는 기타 수단을 통해 제 3 자에게 제품이나 서비스를 제공하는 행위입니다. 또는 판매는 기업의 생산 성과를 실현하는 활동이며, 고객을 위해 봉사하는 활동이라고 한다.
정보 폭발, 제품이 풍부한 정보사회에서 술향도 골목길이 깊을까 봐 두렵다. 인터넷 소비자라는 희소한 상업자원의 주의를 어떻게 잡느냐가 기업 인터넷 마케팅의 성패의 관건이 되었다. 목표 시장이 확정되면 온라인 마케팅 관리자가 가장 먼저 고려해야 할 것은 가능한 한 빨리 목표 고객의 주의를 사로잡는 방식이다.
인터넷 경제는 전형적인 주의 경제이다. 주의력경제' 라는 개념은 마이클 골드하이머가 1997 이 발표한' 주의력 구매자' 라는 문장 중 한 편을 게재했다.
골드하이머는 컴퓨터 네트워크를 기반으로 하는 정보 사회에서 각종 정보가 연기처럼 크다고 지적했다. 인간에게 정보는 더 이상 희소자원이 아니라 상대적으로 과잉이며, 희소자원은 사람의 주의력이다. 따라서 인터넷 기반 신경제의 본질은 주의력 경제다.