예약점이 특히 매력적이지 않는 한, 협상 범위가 작을 수도 있다고 의심합니다. 일반적으로 예약점을 밝히는 것은 좋은 전략이 아닙니다. 만약 최저가격을 폭로한다면, 상대방이 최저가격만을 낼 준비를 잘 해야 한다.
앞서 살펴본 바와 같이, 당신이 얻을 수 있는 상대에 대한 가장 가치 있는 정보는 그의 예약 정보입니다. 이 정보를 알면 너의 제시가격이 그의 예약점보다 거의 높지 않게 할 수 있어, 자신을 위해 협상 흑자를 보류할 수 있다. 그러나, 너는 너의 상대가 너만큼 영리하다고 가정해야지, 그의 유보의견을 폭로할 가능성은 거의 없다. 마찬가지로, 만약 당신이 협상에서 약간의 예약 정보를 공개한다면, 아무것도 당신의 상대가 협상 흑자를 추구하는 것을 막을 수 없습니다.
일부 협상가들은 예약의견을 공개함으로써 그들이 진실하고 상대방을 신뢰한다는 것을 보여준다. 이 협상가들은 서로의 신뢰도에 의지하여 그들이 이 정보를 부당하게 사용하지 않을 것이라고 믿는다. 사실 너는 좀 더 효과적인 방법으로 신뢰를 쌓을 수 있다. 너의 최저가를 폭로하는 것이 아니다. 예를 들어, 당신이 그들의 필요와 이익에 관심이 있다는 것을 진심으로 상대방에게 보여 줄 수 있습니다. 협상의 목적은 자신의 흑자를 극대화하는 것이다. 그렇다면 왜 상대방에게 자신의 유보를 공개함으로써' 신뢰' 를 표현함으로써 자신의 이익에 손해를 끼치는 것일까? ◆ 예약점 정보를 거짓말로 신고해야 하나요?
협상자들이 보존점의 정보를 공개하지 않는 것이 좋다면, 그들이 거짓말을 하거나, 오보를 하거나, 보존점을 과장하는 것이 더 좋을 것이다. 하지만 거짓말은 좋은 생각이 아닙니다. 세 가지 중요한 이유가 있습니다.
첫째로, 거짓말은 비도덕적이다. 르위키와 스타크는 협상에서 비도덕적인 것으로 여겨지는 다섯 가지 행동을 확정했다. 전통적인 입찰 방법 (예: 초기 제시가격이나 수요를 과장하려는 시도), 상대를 공격하는 네트워크 (예: 상대를 해고하거나 협박하여 어리석게 보이게 하려는 시도), 오보 또는 거짓말 예를 들어, 고객이 특정 솔루션에 찬성하지 않는다는 것을 알고 있더라도 고객이 찬성할 것이라고 보장할 수 있습니다.
자기중심과 친밀한 소셜네트워크에서 거짓말을 조사한 결과, 소셜네트워크서비스 중 40% 가 10 주 이내에 거짓말을 했다고 생각했지만, 22% 만이 그동안 거짓말을 했다고 인정했다. 협상에서 자주 발생하는 소송 사건은 자아중심주의로 인한 것일 수 있다. 예를 들어, Textron 은 노동조합에 의해 노사협상에서 거짓말을 했다는 혐의를 받았다. 디지털 설비회사 (Digital Equipment Corporation) 는 재판 전 협상에서 거짓말을 한 혐의로 기소되었고, Woolworth 는 임대 협상에서 건물의 석면 함량을 허위로 신고한 혐의로 기소되었다. 우리는 자신이 다른 사람을 속였다는 것을 인정하는 것이 아니라 다른 사람이 속이는 것을 볼 가능성이 높다. 이것으로부터 한 가지 결론을 도출할 수 있다: 경솔하게 행동하지 마라!
둘째, 거짓말은 전략적으로 의미가 없다. 예약 정보를 허위 보고하면 교섭 범위를 좁힐 수 있다. 이것은 협상가들이 합의에 도달하기를 기대하는 협상이 때때로 교착 상태에 빠질 수 있다는 것을 의미한다. 정보 보존에서 거짓말을 하는 협상가들은 보통 전면적인 것을 보장하기 어렵다. 협상에서 가장 흔한 거짓말은 "이것은 나의 최종 견적이다." 이렇게 많이 말했는데도 계속 흥정을 하면 난처하다. 자신을 구석으로 몰아넣지 마라.
결국 거짓말은 너의 명성을 망칠 것이다. 세계는 매우 작아서 상업 사회에서의 명성이 곧 이메일, 전화, 입소문을 통해 전파될 것이다. 일단 당신이' 강경협상가' 라는 명성을 얻게 되면, 사람들은 당신과 협상할 때 더욱 경쟁력이 있게 될 것이며, 이로 인해 자원을 얻기가 더 어려워질 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 도전명언) 사기성 값싼 협상' 이 상대방에게 들키면 협상가의 협상 결과에 부정적인 영향을 미칠 수 있다. 만약 사람들이 자신이 속았다는 것을 알게 되면, 그들은 높은 대가를 치러야 하지만 보복을 추구할 것이다. 이것은 경험 많은 협상가들에게 특히 불리하다. 그들은 자신을 위해 더 많은 파이를 빼앗을 수 있었지만, 그들이' 분산' 협상 스타일로 유명하면 안 된다. 협상에서 허장성세와 오보로 여겨지는 협상가들은 피해야 한다. 준비와 전략 대신 오보로 하는 것은 좋은 생각이 아니다. ◆ 상대방의 예약점을 조작하려고 노력해야 합니까?
상대방이 당신만큼 똑똑하고, 사업심이 있고, 식견이 넓다고 가정하면, 이런 투명한 협상 전략은 그들에게 작용할 가능성이 희박하다. 이런 시도는 역효과를 낼 수 있고, 상대방이 더욱 확고하게 자신의 입장을 견지하게 할 수 있다. 게다가, 너는 비슷한 영향 전술로 상대방이 역전승하는 것을 막을 방법을 강구해야 한다. 만약 당신 자신도 그것에 방해받지 않는다면, 그들은 어떻게 할 수 있습니까?
일부 협상가들은 협박전술을 사용하는 경향이 있다. 예를 들면, "집을 우리에게 팔지 않으면 다른 구매자가 없을 것이다." 또는 "내가 10 년에 억만장자가 되었을 때, 너는 나에게서 회사를 사지 않은 것을 후회할 것이다." 한 금융기업연맹이 샐리 메이를 인수할 계획이다. 그들은 Sallie Mae 에게 미국 하원이 2007 년에 통과시킨 법률이 그들의 업무를 손상시켜 250 억 달러의 인수 제안을 철회할 것이라고 말했다. 이 경우 구매자는 경고를 협상 전략으로 사용하여 회사에 더 싼 구매 가격을 부여합니다. 그러나 협박 전술은 효과가 없을 수도 있다. 이러한 전략은 역효과를 내거나 증오를 불러일으킬 가능성이 높다. ◆ "최종 견적" 을 해야 합니까, 아니면 가격을 고수해야 합니까?
일반적으로 이런 입장을 표현하는 것은 효과적인 협상 전략이 아니다. 왜냐하면 네가 유연성을 잃었기 때문이다. 이것은 나의 최종 제시가격이다. 협상의 마지막 단계에서 더 효과적일 것이라고 말했다. 정말 진지하고 협상 탈퇴가 편할 때만' 최종 견적' 이라는 취소 불가능한 약속을 할 수 있다. 물론, 너의 BATNA 가 상대방이 너에게 제공한 조건보다 더 좋은 경우에만 너는 협상에서 물러나야 한다. 약속을 함으로써 상대방을 협박하는 것은 모험이다. "구속력 있는" 확실한 약속을 하기 어렵다. 뉴펀들랜드와 래브라도 총리를 만나러 왔어요, 대니? 대니 윌리엄스는 엑손 모빌을 위협했습니다. 윌리엄스는 헤브라운 해역에서 수십억 달러 상당의 석유 거래가 그의 조건에 따라 완료되거나 실패했다고 주장했다. 윌리엄스는 뉴펀들랜드 주민들을 위해 충분한 이익을 쟁취하는 것이 가장 중요하다고 생각한다. 그는 이 목표를 달성하기 위해 노력했기 때문에 석유회사에 의문을 제기했다. "응, 좋아. 그럼 당신은 다른 곳으로 갈 수 있습니다. 석유는 아직 우리 손에 있다. " 2007 년에 엑손모빌과 쉐브론은 양보했다: 그들은 윌리엄스의 조건을 받아들이기로 동의했다. 이런 상황에서 위협은 효과가 있었다. 그러나 어떤 경우에는 위협이 쓸모가 없다.