첫째, 제품을 잘 만든다
1. 시장의
시장에서 필요로 하는 것을 생산하는 것이지, 그것이 생산하는 것을 파는 것이 아니다. 마케팅은 소비자의 요구를 충족시키는 과정이다. 그것은 소비자의 수요에서 출발한다.
바로 시장 수요이고, 시장 수요에 부합하는 것은 바로 시장성이다.
어떻게 해야만 시장성이 도로에 맞설 수 있습니까? 시장 조사 만이 다음을 포함하는 유일한 방법입니다.
1 소비자 수요 조사. 기존 제품에 대한 소비자의 견해, 소비자의 소비 행동, 소비자의 기대, 소비자의 요구에 따라 제품을 디자인하고 근본적으로 문제를 해결하는 것이다.
동종 제품 중 베스트셀러 브랜드 2 개. 왜 다른 사람의 제품이 잘 팔리는지 연구하고, 이러한 성공 요인을 자신의 제품 디자인에 이식하는 것을 고려하는 것이 지름길이다.
유사한 제품의 비 판매 브랜드 연구. 목적은 다른 사람의 제품 침체의 원인을 연구하고, 자신의 제품을 설계할 때 이러한 문제를 피하고, 전철을 밟지 않도록 하는 것이다.
4. 시장 분포 및 시장 용량 조사. 개발할 제품이 전망이 있는지, 스스로 운영하기에 적합한지 연구하다. 스스로 운영하기에 적합하지 않거나 시장이 좋지 않은 제품의 경우 처음부터 피하고 문제를 싹트게 해야 한다.
5 제품 수명 주기 연구. 개발 중인 제품의 라이프 사이클을 결정하고 라이프 사이클에 따라 다른 전략을 채택하는 것이 목적이다.
상품의 시장성이 길과 맞는다는 개념은 경영자의 머리 속에 영원히 존재해야 한다. 시장성이 있는 제품이 있어야 후속 작업을 할 수 있다.
2. 품질
제품 품질을 기초로 하지 않으면 마케팅 작업이 수동적이다. 품질에 대한 엄격한 요구 사항 외에도, 제품의 품질도 소비자의 실제 수요와 원가를 결합하여 고려해야 하며, 동시에 경쟁사의 품질에 더욱 주의를 기울여야 한다. 제품의 품질이 경쟁사보다 우수해야 경쟁에서 이길 수 있다. 또한, 제품의 품질은 반드시 안정되어야 하며, 품질 하락은 사료 기업이 성황에서 쇠퇴하는 중요한 원인이라는 것을 명심해야 한다.
제품의 품질은 제품이 잘 팔리는 기본 조건이다. 우리는 제품의 품질이 경쟁사보다 우수해야 하며, 제품의 품질은 반드시 일관되어야 한다는 것을 재차 강조한다.
3. 가격
제품 가격은 제품이 잘 팔리는 살인자이다. 소비자의 선택의 폭이 넓고, 현재 제품의 유사성이 보편적으로 존재하고 구매력이 제한되어 있기 때문에, 제품의 가격은 모든 마케팅 수단 중에서 가장 많이 사용되고 가장 유용하기 때문에, 마케팅 전략을 세울 때 어떻게 교묘하게 가격을 이용할 수 있는지 고려해야 한다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 상품명언)
가격 문제의 본질은 원가 문제이다. 원가가 우세해야 가격이 우세하다. 따라서 가격 우위를 창출하기 위해서는 비용 업무에 세심한주의를 기울여야합니다. 첫째, 관리, 비용 인식 및 비용 분석 관리 시스템 구축 둘째, 기술 진보에 의존하여 비용을 절감하는 기술; 셋째는 생산 규모를 확립하여 규모를 확대하고 원가 관리를 실현하는 것이다.
둘째, 싸울 수 있는 마케팅 팀을 구성한다.
잘 싸우는 직업팀을 만드는 데는 핵심, 자질, 관리, 소통 등 네 가지 기본 요소가 있다.
1. 우수한 마케팅 팀에는 핵심이 있어야 합니다.
마케팅 팀의 전력이 발휘될 수 있는지 여부는 팀의 정신적 응집력에 달려 있어 팀의 핵심이 필요하다. 이 핵심은 아이디어 또는 리더입니다. 같은 신념과 신뢰를 가진 지도자는 안정감과 자신감을 가져다 응집력을 형성하고 팀의 힘을 충분히 발휘할 수 있다. 그렇지 않으면 팀 내부의 사람들이 조화를 이루지 못하고 조율된 행동 절차를 세울 수 없고, 적절한 팀 역량을 발휘하지 못하면 판매 업무는 매우 수동적일 것이다.
2. 우수한 팀은 우수한 영업 사원에서 왔습니다.
교육을 받은 전문 영업 사원과 판매 기교가 없는 영업 사원의 판매 효과는 다르다. Dell 은 우수한 영업 팀이 우수한 영업 담당자로부터, 우수한 영업 직원은 세심한 채용 선발, 진지한 기술 훈련, 엄격한 실무 운동에서 비롯된다는 점을 인식해야 합니다. 채용이 첫걸음이다. 우리는 근면하고, 유연하며, 진취적이고, 품행이 단정하고, 사회적 기초가 있는 젊은이들을 골라야 한다. 둘째, 사료 기업 이념, 업계 지식, 마케팅 기술 등 진지한 기술 훈련을 통해 외부인이 기술 훈련을 통해 전문 영업 사원이 될 수 있도록 해야 합니다. 다시 한번, 엄격한 실전 훈련을 통해 신병 한 명을 베테랑으로 만들어 영업팀의 핵심이 되어야 한다.
엄격한 과학적 관리는 우수한 비즈니스 팀의 보증입니다.
대부분의 사료 업체들은 업무 팀 건설에서 관리의 중요성을 인식하고 있지만, 실제 업무에서는 관리가 제대로 이루어지지 않고, 제도가 포괄적이지 않고, 심사가 엄격하지 않아 업무 팀이 느슨해지는 경우가 많다. 영업 팀 관리에는 주로 다음과 같은 측면이 포함됩니다.
1 조직 내 각 부서의 소속 관계와 각 기능을 명확히 하고 책임 의식을 강화하고 정령의 원활한 흐름을 보장하는 마케팅 조직 구조를 수립한다.
행정 시스템을 수립하고 모든 사람의 행동을 규제합니다.
3. 비즈니스 관리 시스템을 구축하고 비즈니스 프로세스와 모든 사람의 비즈니스 행동을 규제합니다.
효과적인 근무 시간을 보장하기 위해 시장 내 모든 사람의 행동을 제도와 다양한 형식으로 규제하는 행동 관리 제도를 수립한다.
5. 성과 평가 및 보상 정책을 수립하여 업무 인력을 장려하고 판매 목표 달성을 보장합니다.
이 다섯 부분을 통해 규범적인 마케팅 관리 체계를 구축하여 업무 팀 관리의 엄격함과 과학성을 실현할 수 있습니다.
4. 정기 회의 커뮤니케이션 시스템 구축
정기 판매 회의는 판매 관리에서 매우 중요하다. 정기 판매 회의는 상부에 정보를 전달하고 하급자에게 정보를 보고하고, 함께 시장 문제를 토론하고, 선진을 칭찬하고, 뒤처지도록 채찍질하며, 업무 인원에게 소속감과 명예감을 주는 데도 사용될 수 있다. 이는 팀워크를 반영하는 좋은 기회이기도 하다.
판매 정례회는 주로 시장부 지도자가 주관하고, 업무 업무를 통보하고 논평하며, 다음 달 판매 계획을 배정하고 분석하며, 업무원들이 시장 업무를 보고하고, 어려운 문제를 논의하고, 목표 교육을 실시한다. 이런 내용을 통해 정기회의는 충전과 향상의 기회가 될 것이다. 정기회의는 형식상 양방향 소통의 모델이어야 한다. 시간상 한 달에 한 번, 혹은 일주일에 한 번, 특별한 시기는 실제 상황에 따라 결정해야 한다. 정기회의 참석자는 전체 직원이나 모든 업무원, 업무 주관자 및 기타 부서의 관계자일 수 있습니다.
셋째, 좋은 시장 전략 수립
시장 전략은 주로 다음 섹션으로 구성됩니다.
1. 판매 계획
마케팅 계획은 전체 마케팅 업무를 지도하는 가장 기본적인 정책 문서이며 매우 효과적인 마케팅 도구이다. 모든 마케팅 업무가 이에 따라 전개되는 것이 마케팅 업무의 하이라이트이다. 마케팅 계획은 보통 여섯 부분으로 나뉜다.
1 경제 상황, 역사적 인문학, 법률 및 규정, 업계 동향 등 거시 환경 분석을 포함한 마케팅 환경 분석. 경쟁사 분석, 공급업체 분석, 시장 용량, 시장 구조, 제품 수명주기, 리셀러 분석 등의 마이크로환경 분석
2 소비자 행동 분석, 소비자의 요구를 상세히 이해하여 적절한 전략을 개발할 수 있습니다. 내용으로는 소비집단 분석, 소비심리분석, 소비행동분석, 소비장소 분석 등이 있다.
3SWOT 분석, 사료 기업의 지위와 기회, 사료 기업의 문제점, 경쟁 제품에 비해 우세와 열세를 파악합니다. 상세할수록 실용적입니다.
4. 마케팅 목표 수립, 시장 부문과 시장 포지셔닝을 통해 점령할 시장과 군중을 잠그고 자원을 집중한다. 월, 시장, 부서, 인원, 품종 등에 따라 판매 계획을 세우다. , 판매, 반품 금액, 이익, 시장 점유율, 브랜드 인지도 등 마케팅 목표를 명확히 합니다.
5. 마케팅 포트폴리오는 제품 전략, 가격 전략, 채널 전략 및 광고 전략의 조합을 통해 마케팅 목표 달성을 보장합니다.
진도, 소유자, 비용 등을 포함한 진행 예산. 모든 것을 통제하고 일정과 비용을 통제한다.
2. 시장 레이아웃
우리가 직면하고 있는 시장은 상호 작용적이고, 일부는 중요한 위치에 있고, 일부는 부차적인 위치에 있다. 만약 우리가 몇몇 주요 시장을 개방한다면, 우리는 큰 시장을 차지할 것이다. 따라서 시장을 면밀히 연구하고, 시장 특성에 따라 여러 지역을 나누고, 각 지역에서 중점 시장을 선택한 다음, 해당 지역 시장의 발전 순서와 초점을 결정하여 전체 시장 배치 방안을 형성해야 합니다.
시장 배치는 많은 요소를 고려해야 한다. 첫째, 전략적 위치, 고지점 등 시장의 중요성; 둘째, 경쟁사의 힘은 상대의 수, 전력의 강약, 쉽게 잡을 수 있는지 여부에 달려 있다. 셋째, 운송 거리가 너무 멀고, 운송 비용이 높으며, 시장 관리가 어렵습니다. 넷째, 시장 용량, 이것은 시장의 유수를 결정합니다. 다섯째, 시장 간의 상호 반응, A 는 B 를 이끌고 C 를 열면 하나가 되어 시장 점유 속도를 높일 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 시장명언) 여섯째, 직원 배치, 주관, 업무원의 수, 어떤 것이 좋은 구성을 형성할 수 있는지 고려한다. 일곱째, 미래의 시장 관리를 고려하여 시장 공모를 방지한다. 그리고 앞으로의 시장 발전을 위한 여지를 남겨 주세요. 시장 배치 방안을 제정할 때, 반드시 앞을 내다보는 안목이 있어야 하며, 제한된 시장 자원의 낭비를 피해야 한다.
3. 시장 전략
마케팅 관리에서는 몇 가지 관리 포인트를 강화하기 위한 전략적 요소를 개발해야 하며, 주로 다음과 같은 전략을 참고할 수 있는 기술도 마련해야 합니다.
1 중점 선택, 핫스팟 구축, 점대점.
이것은 시장 개발의 중요한 전략이다. 시장 레이아웃에 따르면, 우리는 몇 가지 주요 시장을 선택 하 고 이러한 주요 시장을 열고 전체 시장을 제어 합니다. 따라서 우리는 중점 시장을 선택하고 중점 분야에서 돌파구를 마련하고 인력, 물력, 자금 방면에서 충분히 협력해야 합니다. 핫스팟을 짓는 것은 쉽게 열 수 있는 시장을 골라서 본보기가 되어 훌륭한 시범효과를 형성하는 것이다. 점별로 중점이 있고, 핫스팟이 있고, 돌파구가 있으면 전체 시장이 형성된다.
2 쇼핑, 쇼핑, 재쇼핑.
상품 배송은 판매에서 가장 기본적인 작업이다. 상품 배송이 착실해야 시장 기반이 착실할 수 있다. 동시에 한 푼 한 푼의 물건은 판매량을 증가시키고, 대량의 상품은 큰 판매량을 가져올 것이다. 상품을 포장하려면 깊이와 폭을 말해야 하는데, 바로 면을 펼치고, 수량을 펴야 한다. 이 두 가지 점만 하면 시장을 점령했다고 할 수 있으니 상품 배송을 강조해야 한다. 이것은 해외에서 심도 있는 유통이나 노선 판매라고 하는데, 국내 많은 업체들이 줄곧 이렇게 해 왔기 때문에 효과가 매우 좋다. 발행이나 분배는 반드시 발행 계획이나 분배 방안을 마련해야 한다.
3 열정, 열정, 열정.
판매 업무는 사람에 의해 진행되며, 리셀러, 업무원, 심지어 소비자도 긍정적인 문제가 있다. 판매상은 적극적으로 물건을 팔고, 판매원은 적극적으로 상품을 판매하고, 소비자는 적극적으로 입고함으로써 판매량이 급격히 상승할 것이다. 그렇지 않으면 시장은 밋밋할 것이다. Dell 은 일상적인 판매 업무에서 리셀러, 영업 사원, 소비자의 적극성을 항상 주시하고, 그들의 적극성을 최대한 동원하고 유지하며, 그룹마다 다른 전략을 세우는 것을 적극 강조하고 있습니다.
넷째, 시장을 잘 관리한다
판매 업무를 계획, 개발, 시작한 후 시장 안정기에 접어들면 업무의 중심이 관리로 바뀌고 관리를 통해 시장의 건강하고 안정적인 발전을 유지하여 대몰을 막을 수 있다.
1. 판매 계획
판매 계획은 전체 판매 작업의 핵심이며, 모든 일은 판매 계획을 중심으로 진행된다. 판매 계획의 주요 내용은 판매 목표, 판매 진행, 시장 (고객) 목표, 제품 범주 지표, 시장 개발 계획, 비용 예산 등입니다. 계획이 상세할수록 현실일수록 실시가 더욱 가능해진다.
판매 계획은 통일된 표준 형식이어야 하며, 판매 관리부에서 목표를 내리고, 집행부는 목표에 따라 월별 판매 계획을 세우고, 회사의 승인 후 시행을 보고해야 한다. 이 계획에 따르면, 영업 관리부는 월말에 평가를 진행하여 집행 상황을 점검할 것이다.
판매 비용 관리는 장기적인 문제입니다. 판매 계획을 이용하여 비용 예산을 세우면 이 예산에 따라 비용을 관리하고, 비용 관리의 투명성을 실현하고, 바닥이없는 구멍을 막을 수 있다.
2. 유통 관리
유통관리는 판매관리의 기초작업이며, 항상 전체 업무인원의 유통의식을 꾸준히 강화해야 한다.
상품 배송은 비즈니스 인력 교육에 대체불가의 중요성을 가지고 있다. 상품 배송은 가장 기초적이고 어려운 판매 작업이기 때문에 상가, 소매업자, 소비자와 거래하는 경우가 많기 때문이다. 그것은 판매의 최전방으로, 가장 많은 문제가 발생하고, 가장 쉽게 직접 자료를 수집할 수 있다. 상품 배송은 업무 인력의 자질을 단련할 수 있고, 다른 한편으로는 각종 번거로움에 대처하는 반응능력을 높일 수 있다. 몇 달 동안의 진지한 배급 훈련을 통해 초보자는 자신감 있고 경험이 있는 베테랑 업무원으로 탈바꿈할 수 있다.
포장 능력은 한 회사의 판매 실력을 크게 결정한다. 화물을 배송하는 능력은 상품을 배송하는 도구와 인원 수, 통신 수준에 따라 다르지만, 상품을 배송하는 데 드는 비용은 상대적으로 크다. 분점을 강조한다고 해서 분물 함정에 빠져서는 안 되며, 반드시 엄격하게 통제해야 한다.
3. 인수 관리
판매가 정상인 후 또 다른 기초업무인 인수 업무를 진행해야 한다. 이품이란 단말기 판매점에서 상품을 정리하고, 제품 이미지를 전시하고, 판매를 촉진하는 것이다. 한 점포의 모든 제품에는 많은 제품이 있는데, 가게 주인은 모든 제품을 돌보기가 어렵기 때문에 우리가 적극적으로 출격해야 한다. 인수 업무는 화물 배송만큼이나 중요하기 때문에 자주 진행해야 하고 꾸준하게 해야 한다.
인수 작업의 주요 내용은 제품을 정리하고 좋은 판매 면모를 형성하는 것이다. 홍보 자료를 조직하고 사료 기업의 좋은 이미지를 유지하십시오. 재고 조사, 판매 상황 이해 경쟁 제품을 조사하고 경쟁 업체의 상황을 이해하십시오. 의견을 구하고 각 방면의 의견을 수집하다.
인수 업무는 반드시 책임감이 강해야 하고, 관련 양식을 열심히 작성하고, 엄격하게 관리하며, 장기적으로 견지하면 강력한 판매력이 형성될 것이다.
4. 고객 관리
Dell 의 모든 판매는 고객에 의해 이루어지므로 고객 관리는 영업 관리의 중요한 부분입니다. 고객 관리에는 주로 계획 관리, 고객 데이터 관리, 열정 관리 및 시장 교차 판매 관리가 포함됩니다.
계획 관리는 각 리셀러에게 월별 목표, 다양성 목표, 분배 계획, 캠페인 활동, 리베이트, 시간 진행, 비용 예산 등으로 분류된 월별 판매 계획을 개발하는 것입니다. 계획 관리를 통해 고객의 판매 업무는 회사의 통제 하에 있다. 회사는 통일된 양식을 작성하며 (업무원과 고객이 공동으로 제정하여 회사의 승인 집행을 신고할 수 있음), 월말에 심사한다.
고객 데이터 관리는 고객의 기본 자료, 계약, 판매 계획, 판매 기록 등에 대한 통합 아카이빙 관리입니다. 고객 정보는 고객 관리의 기본 정보이며, 상세할수록 관리가 용이합니다.
적극성 관리는 각종 전략을 제정함으로써 리셀러의 적극성을 높이는 것이다. 고객의 열정은 판매 작업의 진척에 직접적인 영향을 미치며, 이것이 우리의 기본 마케팅 전략 중 하나이다.
시장 교차 판매 관리는 리셀러가 지역간 판매를 방지하고 시장을 교란시키는 것을 막기 위한 것이다. 교차 판매 방지, 첫째, 분배권 정책 개선, 둘째, 시장 가격 통제, 셋째, 상품 흐름 모니터링. 우리는 시장 교차 판매 방지를 고객 관리의 중점으로 삼아야 한다. 교차 판매가 발생하면 즉시 엄격하게 처리해야 하고, 관용해서는 안 되며, 만연을 막아야 한다.
다섯째, 전체 직원의 마케팅 의식을 확립하다
마케팅 업무에서는 제품 만들기, 팀 구성, 계획, 관리 등의 기술적인 것을 배우는 것이 쉽지만, 사상 문제는 해결되지 않고 표면적인 것을 배웠다고 말할 수 있을 뿐, 한동안은 쓸 수 없고, 한평생 쓸 수 없다. 어느 정도 마케팅 이념은 마케팅의 가장 기초적인 물건이다.
마케팅 관념을 강화하는 첫 번째 관건은 시장 지향 의식을 확립하는 것이다. 이는 판매 사업에 큰 촉진 작용을 할 것이다. 시장 지향감이 있는 한, 시장의 관점에서 모든 일을 고려하고 문을 닫지 않을 것이기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 시장명언) 머릿속에 소비자의 욕구, 리셀러의 의견, 경쟁사의 표현, 설령 마케팅을 하지 않았더라도 마케팅에는 큰 문제가 없을 것이다. (알버트 아인슈타인, 도전명언) 오히려 현실에서 출발하지 않고 성공만 이야기하는 이론이 있다.
또 다른 관건은 전체 직원의 마케팅 의식을 확립하는 것이다. 성공적인 마케팅은 사료 기업 각 부문의 협동에 달려 있으며, 시장이 반영한 다양한 문제와 요구 사항을 적시에 해결하는 한편, 모든 직원의 지혜와 노력을 결집시키는 데 달려 있다. 모든 직원들이 이런 의식을 가지고 있어야 마케팅 업무가 진정한 보증을 받을 수 있다. 그렇지 않으면 마케팅 성공 가능성이 희박하다.
전원 마케팅의 의식은 모든 마케팅 무기 중 가장 가치 있는 것으로, 신속하게 전투력을 형성할 수 있다고 할 수 있다. 중국 남방이 북방보다 경제 발전이 빠른 것도 이런 의식 때문이지 정책만은 아니다.
너를 도울 수 있기를 바란다! !